Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode d'Uptalk, le podcast signé Optimis qui explore les tendances du marché intellectuel. Donc on va s'intéresser à la transformation du marché et des talents de l'IT et surtout à la place que prend l'IA dans le sourcing des profils. Pour en discuter, nous avons le plaisir d'accueillir aujourd'hui trois invités. Frédéric Dumenck, président fondateur d'Optimis, Axel Bélancourt, fondateur de Jean-Michel Poiriot, et Hubert Cariou, DSI d'Albéa Group. Bonjour et bienvenue sur ce podcast. Je vais vous laisser vous présenter en deux ou trois mots avant de commencer le sujet.

• Speaker #1

  Frédéric Dumenck, je suis fondateur d'Optimis, qui est une plateforme d'achat de prestations de services. en donatie et du donatie. Ça fait 21 ans, 59 ans, je suis père de 5 enfants et une soixantaine de personnes enfants chez Optimisme.

• Speaker #0

  Félicitations.

• Speaker #2

  Je continue, je suis Hubert Cariou, DSI du groupe Albea. Albea, c'est une société, c'est une ETI, une grosse entreprise française qui représente quand même un milliard d'euros de chiffre d'affaires. Et donc on produit le packaging pour le secteur de la cosmétique. Il y a des cubes de différentes tailles, il y a des mascaras, rouges à lèvres, capots de parfum. Et l'entreprise compte 12 000 employés. Donc je suis dans l'entreprise depuis 8 ans aujourd'hui en tant que DSI Group. Et il se trouve que j'ai aussi 5 enfants comme Frédéric. Donc on a au minimum un point commun. Et donc on utilise la plateforme Optimis et c'est également pour ça que je suis là. Merci pour l'invitation.

• Speaker #3

  Alors avec cette belle encours, du coup. qui est une CVTech de finance informatique et de CDI depuis peu. Nos clients sont des ESN qui cherchent à avoir accès à des CV pour staffer les besoins de leurs clients.

• Speaker #0

  Avec plaisir, merci pour cette présentation. On va pouvoir commencer sur la première partie. Pendant longtemps, les entreprises s'appuyaient principalement sur quelques ESN référencées pour accéder aux compétences dont elles avaient besoin. Aujourd'hui, le marché est beaucoup plus éclaté. Il y a des grandes ESN, des plus petites structures, des structures qui sont vraiment spécialisées, des indépendants, des plateformes. Il y a énormément d'acteurs aujourd'hui. Et les rôles commencent également à se rapprocher. Certaines ESN travaillent de plus en plus avec des profils externes, tandis que des plateformes développent aussi des services historiquement proposés par des ESN. Comment avez-vous vu évoluer le marché des talents IT ces dernières années ? On peut commencer avec vous, Hubert ?

• Speaker #2

  On va peut-être déjà démarrer par nos besoins. Depuis plusieurs années, est-ce que les besoins d'une DSI ont évolué ? Je dirais pas tant que ça en réalité. Alors bien sûr, aujourd'hui, on parle tous de l'IA, donc il y a des nouveaux profils, des nouveaux talons qui sont recherchés autour de l'IA. Mais indépendamment de tout ça, une DSI, c'est plein d'autres choses. C'est du réseau, il faut faire des talons sur le réseau, l'infrastructure, du service aux utilisateurs. des plateformes de services, des applications, la cybersécurité, bien sûr. C'est finalement des talents que, de toute façon, on continue à rechercher aujourd'hui. Et donc, ce qui change, en fait, en réalité, c'est ces nouveaux talents autour de l'intelligence artificielle. Dans la manière de sourcer ces talents, là aussi, on est plutôt multi-secteur, multi-axe. On va avoir quelques entreprises des ESN avec lesquelles on a des rapports. historiques avec lesquels on se sent bien, plutôt des ESN de taille intermédiaire. On préfère travailler avec des gens qui ont des ADN proches des nôtres. Donc, on va avoir des partenariats ou en tout cas des relations historiques depuis assez longtemps. Et puis, ça fait déjà aussi pas mal d'années qu'on a élargi le sourcing via une plateforme qui nous permettait finalement d'aller chercher peut-être des profils plus spécifiques, plus uniques et qui répondaient peut-être à des besoins plus ponctuels et plus pointus.

• Speaker #1

  On peut dire ce que j'y vais. Alors nous, ça fait 20 ans, 21 ans qu'on est sur ce sujet. Donc on est entre l'offre et la demande. Donc la demande des clients, alors nos clients, c'est des clients de TI comme Albea qui font quelques milliards et plutôt de grands groupes comme AXA, EDF. Et l'offre, c'est historiquement, il y a 20 ans, plutôt des offres ESN. Les offreurs qui proposaient les ressources, c'était les ESN. ont toujours existé et qui existeront toujours. Et puis maintenant aussi, les freelances qui commencent à prendre une part significative du marché. dans la partie offre. Donc nous, ce qu'on observe de manière macro avec le marché de la demande, côté de demande, côté client, il augmente et il continue à augmenter. Alors avec des cycles, je crois qu'en 2025, Numeur m'annonçait 43 milliards d'euros juste pour le service informatique, donc ESN et cabinet de conseil, avec l'année 2024-2025, décroissance ou stagnation, mais globalement sur 20 ans, le marché a pris en moyenne 3-4... pour cent. Et ça augmente, et ça veut dire que les grands groupes achètent de plus en plus et elles achètent de plus en plus de la prestation. L'offre, effectivement, elle évolue pas mal, et c'est surtout la façon dont les offreurs, les ESN et les freelance maintenant accèdent au marché, puisque c'est ça l'enjeu. Et nous, ce qu'on observe depuis une vingtaine d'années, c'est que les ESN sont toujours là. Et de plus en plus là, alors ça c'est ce qui est du marché français, c'est qu'il y a des très très grosses ESN qui captent 80% de ces 43 milliards, qui sont très présentes, qui sont très grosses, qui captent des TOS, des Soprasteria, qui sont très très présentes chez les grands comptes, qui sont même incontournables. Et puis il y a toujours, et depuis 20 ans, il y a toujours autant d'ESN. Des petites ESN de moins de 300 personnes, il y en a 4-5 000, c'est énorme. Donc il y a un marché qui est très concentré. Et puis maintenant, il y a le marché du freelancing aussi, Axel va en parler, mais qui représente sur ces 43 milliards, alors on a du mal à l'évaluer, dans l'IT, c'est peut-être un ou deux milliards, avec des nouveaux modèles qui émergent, comme les plateformes, qui facilitent les accès de l'offre à la demande. Donc globalement, le marché, moi je pense qu'il augmente, il va continuer à augmenter, mais c'est la façon dont les donneurs d'ordre vont s'approvisionner et acheter ces...

• Speaker #3

  Je souscris à ce que vous dites. On voit effectivement que le marché est en pleine mutation. On pense notamment à l'IA, mais il y a quelque chose de... une lame de fond un peu plus ancienne qui est le freelancing. Et ces métiers-là, donc historiquement, ils passaient à... c'était des profils qui étaient en CDI dans les ESN et puis qu'ils faisaient des missions d'un ou deux ans chez des grands comptes. Ils pouvaient difficilement rester plus de deux ans pour des raisons de requalification en CDI. Puis ensuite, ils... de société en société et on voit que depuis, disons 2015, il y a eu un énorme boom du freelancing. Je pense que vous connaissez l'époque avant ça où il y avait peut-être 1 ou 2% de ce qu'on appelait des indeps.

• Speaker #1

  Un indep SAP, oui.

• Speaker #3

  Les grands comptes ne voulaient surtout pas en entendre parler parce qu'ils avaient la réputation d'être des mercenaires et quand les ESN les staffaient, ils les embauchaient. pour avoir une DUE et puis le lendemain ils faisaient une rupture conventionnelle puis ils leur disaient surtout tu dis pas que t'as un DEP, tu crois que t'es toujours salarié chez moi. Et il y a eu un ensemble de phénomènes autour de 2015 qu'on fait que ça a exposé. Déjà le freelancing est devenu à la mode. Avant être freelance c'était précaire, maintenant c'est entrepreneur, c'est un peu stylé etc. Ça fait briller dans les guinées. Il y a eu le statut de portage salarial aussi qui a fait que ça a levé beaucoup de verrous. notamment en termes d'admin, de dossiers pour avoir des prêts bancaires, etc. Et la réalité, c'est qu'il y a eu une migration du nombre de CDI en ESN au freelance. Et donc finalement, l'ESN est un peu obligée de s'adapter à ça. Elle n'est pas ravie, l'ESN préfère avoir des CDI, elle fait plus de marge, elle se valorise mieux. Et ce qui se passe, c'est qu'il y a de plus en plus d'indeptes. Aujourd'hui, je pense qu'on est quasiment à 50-50. C'est assez difficile à mesurer.

• Speaker #1

  Nous, on mesure bien ça sur le platform parce qu'en fait, on capte à peu près 800 millions d'euros d'achats de prestations annuellement. Et on ne staff pas ces 800 millions, mais on voit comment sont staffés ces demandes d'achats. 1 million, c'est l'équivalent de la facturation. Et donc, on suit le ratio freelance de Senn.

• Speaker #3

  Ok, ça m'intéresse. Du coup, tu es à combien là à peu près ?

• Speaker #1

  Donc là, on a basculé l'année dernière. On est à plus de 50% freelance. quand on a démarré il y a 20 ans on était plutôt à

• Speaker #2

  90-10 ça dépend des profils par exemple ceux du développement on a curieusement plus de SN qui répondent à des besoins de dev sur les besoins d'expertise avec des TJ un peu plus on a beaucoup plus de freelance je pense que du point de vue du client j'ai l'impression qu'on a quand même deux natures de besoins on a des besoins qui sont peut-être un peu engageants vous avez une on va dire d'une SN une société sur un projet qui a une partie à une certaine taille, sur lesquelles on va peut-être attendre un engagement de résultats, peut-être une massification aussi de ressources, donc un volume de ressources important. Et là, c'est vrai que le SN, je trouve, a parfaitement un rôle à jouer. Et de plus en plus, on est finalement sur des projets peut-être de plus petite taille qui émergent, donc des sujets sur lesquels on va avoir une personne à staffer, une deuxième personne à staffer, pas forcément beaucoup plus. Je parlais de l'IA tout à l'heure sur des développements d'agents, ce ne sont pas forcément des très très gros projets. Et donc là, on va peut-être chercher des compétences plus cointues avec des gens qui se seront formés eux-mêmes. Le sujet de la formation pour moi est aussi important. Il y a des domaines, je pense aux grosses plateformes, SAP, Salesforce et toutes les autres, sur lesquelles le consultant doit être formé quand même. L'indépendant va-t-il se former avec la même énergie que celle qu'une ESN mettrait pour former ses consultants ? C'est une question que je me pose. Aujourd'hui, les technologies sur lesquelles on fait appel aux consultants, ce sont des technologies finalement sur lesquelles les consultants peuvent se former un peu par eux-mêmes. Il y a des trainings Microsoft, Amazon, j'en passe, Google, pour lesquels ils peuvent se former par eux-mêmes. Donc, à voir si finalement l'équilibre des deux ne va pas perdurer, notamment sur ce sujet de formation. Évidemment, des gens qu'on veut dérationner immédiatement.

• Speaker #0

  Et vous, justement, en termes de partie métier DSI, vers quel type de profil vous allez vous pencher ? Lesquels vous préférez ? Si on vous présente un profil... de freelance ou un profil de consultant de SN, quels seront vos questionnements vis-à-vis de ces profits qui sont quand même différents ?

• Speaker #2

  C'est là aussi qu'on a le sujet soft skills et hard skills. Pour nous, le soft skill est presque aussi important que les hard skills. Il faut une personne qui s'intègre complètement à l'ADN de l'entreprise, à l'esprit de l'équipe, et qui a une capacité aussi de dialogue avec les métiers, puisqu'on est en interaction étroite. Donc, je dirais l'un ou l'autre, on va regarder finalement la balance soft-hard skills. Pas une préférence particulière pour l'un ou pour l'autre. En général, quand on poste une demande, elle va être adressée aux deux canaux, ESN, freelance. C'est vrai qu'il y a certaines ESN avec lesquelles on a des relations historiques. Donc, on va peut-être, pour les grands domaines comme SAP ou les autres grosses plateformes sur l'infrastructure, peut-être privilégier dans un premier temps ce canal. parce qu'on a une relation historique, parce qu'il y a un sujet peut-être commercial qui est vraiment présent. Et puis, on va assez rapidement ouvrir si on le trouve.

• Speaker #0

  C'est une façon de plus sécuriser, d'embaucher ou d'acheter une prestation ?

• Speaker #2

  Non, c'est vraiment sécurisant si, comme je le disais tout à l'heure, on a un projet d'une bonne taille. Là, on va voir quelque part. affrontale, une société qui porte le projet. Ce n'est pas uniquement un individu ou deux individus, c'est une société derrière qui porte le projet. Ça peut avoir une importance. On a des transformations assez majeures à venir dans le secteur de l'IT, des très gros programmes sur lesquels, là, on ne va pas aligner des consultants indépendants, on va plutôt rechercher un engagement de résultat et donc une société de type ESN. Mais aujourd'hui, si je regarde un peu dans le rétroviseur, dans les deux, trois, quatre dernières années, C'est plutôt des profils assez ponctuels dont on a eu besoin. Et donc, je dirais là, le profil indépendant était parfaitement adapté.

• Speaker #3

  Pour rebondir un peu sur la tech, et puis ce sujet que je connais, et je pense qu'il nous intéresse un peu plus ici, c'est que le marché est vraiment divisé en deux. Il y a 10 grosses qui prennent plus de la moitié du marché. Et puis le reste, nous, on a identifié à peu près 5000 ESN. Il y en a peut-être un petit peu plus. Et elles, elles vont essayer de récupérer des appels d'offres et essayer de trouver la bonne ressource, le bon profil, qu'il soit en CDI ou en freelance, pour le mettre chez le client ou quand il marche sur son TJ. Et là, ce marché, il est complètement en train de se transformer. Parce qu'à l'époque, le SN faisait embaucher surtout en CDI et c'était fait dans leur ressource interne. Et aujourd'hui, vu que tous les consultants partent en freelance, elles sont complètement obligées de se transformer en... une sorte de cabinet de staffing de freelance et ce n'est plus les mêmes problématiques.

• Speaker #1

  Je pense que tu dis parce qu'en fait, nous, par exemple, dans notre marché, on a deux types de clients. On a des gros clients, on va dire Fido, AXA, LBA, et puis on a les grosses OSN. Nous, on travaille beaucoup. On est des staffing machines pour Soprasterra, pour CQ, pour Coupes, pour Cap, pour CQ, parce qu'en fait, elles captent les référencements chez ces grandes comptes, mais on peut les faire pas encore l'organisation ni l'ADN que nous, on peut avoir en tant que client pour aller staffer en 24-48 heures.

• Speaker #3

  Et du coup, pour aller un peu plus loin, on se retrouve avec un système, en fait, avec tout un tas d'acteurs, chacun un peu leur marge.

• Speaker #2

  C'est un peu le problème.

• Speaker #3

  Justement, donc là, c'est intéressant d'aborder ce sujet-là parce qu'effectivement, les sociétés veulent de moins en moins de sociétés référencées pour pour mieux négocier et pour simplifier leur gestion. Et derrière, du coup, on a la société référencée, on a la société qu'a trouvée le consultant. Le consultant, une fois sur deux, c'est un freelance. On peut avoir une plateforme d'intermédiation type VMS qui est au milieu. Et du coup, on se retrouve avec une couche d'intermédiaires qui, finalement, vont se répercuter sur le tarif soit sur le salaire du consultant, soit sur le tarif facturé au client.

• Speaker #1

  Ça, c'était vrai avant. Je ne sais pas si... Mais maintenant, les directions achats en groupe font très attention à ça. Commencer à mettre en place des garde-fous à travers le référencement, de l'interdiction de sous-traitance ou de la déclaration obligatoire de sous-traitance. Et évidemment, des plateformes comme les nôtres pour justement intermédier, de manière sécurisée et transparente, leurs achats de petites décennies ou fréquences.

• Speaker #3

  Et ça, c'est le sujet des deux dernières années et ça marche. Dans ce marché qui est compliqué, parce que depuis deux ans quand même ça souffre un peu côté ESN, c'est vrai que quand j'ai lancé Jean-Michel il y a six ans, il y avait un profil qui popait quelque part sur le marché, c'était la Ford en poigne pour le trouver. Aujourd'hui, beaucoup moins. Donc du coup, effectivement, on peut se permettre d'avoir moins de sociétés référencées, elles vont faire le job parce que c'est devenu très compliqué de trouver la bonne ressource. Et vu que le marché est cyclique, quand ça va redevenir... très pénurique de retrouver des profils. Est-ce que d'avoir référencé très peu de sociétés, on ne va pas du coup s'amputer de la faculté des ESN à trouver la bonne ressource ?

• Speaker #2

  Oui, sûrement. Je ne sais pas ce que c'est très peu de sociétés. C'est vrai que les très grands groupes, passés par AXA aussi et par Bouygues Télécom, ont en effet des politiques assez strictes de référencement. Une société de taille un peu plus intermédiaire, une ETI, on n'a pas autant de... de rigueur peut-être sur ce niveau de référencement. Néanmoins, il y a un moment où c'est beaucoup d'administratifs de devoir gérer différentes sociétés, différentes scènes, et donc, elle calcule, mais c'est une dizaine de SN avec lesquelles on travaille au maximum. Et puis ensuite, on a la plateforme Optimis qui, de part, sert d'élargissement de scope, soit pour des profils spécifiques, soit parce qu'on n'a pas réussi à trouver les profils. Mais c'est vrai qu'on reste quand même sur une taille raisonnable. Et moi, je crois, je n'ai jamais été trop favorable à ces notions de gris, de TGM par profil, etc. Ils sont souvent, parfois un peu réducteurs par rapport aux profils qui peuvent exister. Et puis, il est parfois préférable d'avoir une personne qui aura un TGM peut-être à 50 ou 100 euros de plus, parce que réellement, il délivrera non pas 10% de plus, mais peut-être 20, 30%. de plus qu'un profil plus junior. Je pense qu'il y a un vrai équilibre, mission par mission, qu'il faut peser. TGM, profil recherché, performance de la personne, et encore une fois, soft skills aussi. On parle souvent des hard skills, c'est souvent ce qui est modélisé dans les séries, dans les recherches. Je n'ai pas encore vu aujourd'hui des vraies recherches basées sur des critères de soft skills, ce qui est pour moi aussi important.

• Speaker #3

  Du coup, c'est très intéressant. En tant que DSI, ce que tu veux, c'est avoir le profil avec les meilleurs soft skills, c'est le plus compétent, et éventuellement, s'il faut le payer un peu plus cher, c'est OK. À côté de ça, tu as les achats qui, eux, veulent essayer d'avoir le tarif minimum, si tu schématises.

• Speaker #2

  C'est un peu schématisé, parce qu'il y a quand même quelques acheteurs qui voient. Voilà, c'est un peu une notion de rapport qualité-prix. C'est un peu trop. C'est quand même ça.

• Speaker #3

  Tout le monde tire un peu la couverture à soi. Et en fait, ce qui se passe, si on prend une ESN classique, le bon ingénieur d'affaires, donc celui qui va répondre aux besoins de ton client, lui, il a besoin de connaître justement un petit peu la société. Donc généralement, il a déjà staffé une ou deux personnes dans l'équipe. Il sait quels sont les soft skills qui sont nécessaires. Il est capable de vendre la mission parce qu'il connaît l'ambiance, il connaît la taille de l'équipe, il connaît plein de choses, etc. Lui, l'opérationnel, il va être ravi de lui confier son appel d'offre parce qu'il sait que quand il va lui shooter un consultant, généralement, il ne va pas se tromper et il sait que ça va fitter avec l'équipe. Ce qui est un peu plus compliqué quand tu réponds à un appel d'offre de trois lignes que tu as reçu par mail ou finalement, tu tires un peu les yeux fermés. Et en fait, en rationalisant à fond les référencements et en travaillant avec un minimum de société, tu te prives un petit peu de tous ces ingénieurs d'affaires qui connaissent bien le client et l'opérationnel. Et d'autant plus qu'on voit dans les industries classiques, le nombre d'acteurs a tendance à se réduire. C'est-à-dire qu'au début, il y en a 10 qui se lancent, et puis il y en a un qui est le plus performant, il rachète le deuxième, il rachète le troisième, et puis à la fin, on se retrouve avec une grosse boîte. Dans les ESN, on voit que ça ne marche pas comme ça, puisque plus ça va, plus le marché est éclaté. Aujourd'hui, on parle de plus de 5000 ESN. Et donc l'idée, c'est de se dire, OK, pourquoi est-ce que ce marché, plus le temps passe, plus il a tendance à s'éclater et pas à se rationaliser ? En fait, l'une des réponses, c'est qu'un ingénieur d'affaires qui travaille dans une ESN, à un moment, quand il connaît quelques DSI, quelques opérationnels, il se dit, OK, la next step dans ma carrière, je vais plafonner niveau salaire, ça va être de monter mon ESN. Donc lui, il connaît par cœur son client, il va monter sa petite SN qui va monter à 10, 20, 50 consultants. Et généralement, c'est cette personne-là qui fait du bon boulot parce qu'il fait du sur-mesure par rapport au client qu'il connaît bien. Et donc, en se privant de toutes ces petites boîtes, en fait, on se prive de tous ces secteurs qui sont un peu les meilleurs pour faire la bonne chasse. Ce qui n'est pas forcément un problème en 2026 quand le marché est très pénurique, mais ce qui risque d'être un problème peut-être un peu plus tard.

• Speaker #1

  Il y a 20 ans, on voyait déjà ça. Sur les 5-6 000 ESN qui existaient il y a 20 ans, je pense qu'il n'y en a plus tous les mêmes qui existent aujourd'hui. Par contre, ce qu'on voit, c'est que ces ESN-là, elles ont rapidement un problème d'accès au marché parce que rapidement, elles vont arriver à 20-50 personnes. Elles vont avoir un problème d'accès au marché parce que les grands coûts, et nous, 100% des grands groupes, depuis 5 ans, rationalisent leur panel. Le mot, c'est rationaliser. Dans une logique coût slash qualité. Et donc, quand tu es une petite ESN que tu as 50, 100 personnes, tu ne peux plus travailler avec ces gondoleurs d'ordre. Les ETI, c'est autre chose, parce que les ETI, ils n'ont pas ces processages-là.

• Speaker #2

  Il y a quand même un tissu important d'ETI. Alors, je ne connais pas les volumes respectifs des grands groupes ETI, PME, mais c'est vrai que, c'est ce que tu disais, on est un peu plus sur du sur-mesure. On va travailler avec des gens avec lesquels on a un contact, donc une taille, je dis, humaine. Et c'est exactement ce que je disais tout à l'heure. C'est-à-dire qu'on est vraiment... On cherche des gens qui ont un ADN proche d'une autre pour avoir ce niveau de collaboration et ce niveau peut-être de recherche un peu unique. Mais parce que, voilà, moi, je n'ai pas des projets qui nécessitent de staffer 20 personnes d'un coup.

• Speaker #3

  Et du coup, tu trouves que c'est compatible avec la mode en ce moment de rationaliser à fond le nombre de fournisseurs ? Disons, toi, tu as dit... Tu as 10 petites ESN de 50 consultants qui bossent super bien avec toi, tu ne peux pas les référencer parce que les consignes, c'est de moins en moins de...

• Speaker #2

  Non, on n'a pas de soucis. En fait, on a vraiment une relation là-dessus de partenariat avec les achats. 10 ESN, c'est très bien, ça suffit. On a aussi de toute façon, dans des ETI, une politique de rationalisation informatique aussi. moi je lutte pour éviter la dispersion sur de multiples technologies tout simplement parce que Ça nécessiterait des compétences nouvelles, des coûts additionnels. On est quand même très proche de nos coûts, évidemment. Donc, de toute façon, tout ça, ça va ensemble. C'est une rationalisation qui va de la technique, l'architecture, les systèmes et puis donc, quelque part, les sociétés auxquelles on doit faire appel. Aujourd'hui, l'émergence de Stats, c'est autour de toutes les stacks. Mais chez nous, beaucoup Microsoft. Mais je pense que chacun a un peu ses stacks techniques. une ETI ne peut pas avoir trop de stack sur lequel on va développer des compétences. Et donc, c'est vrai qu'aujourd'hui, nous, les besoins crescendo autour de l'IA, autour de l'agentique, autour de la data, beaucoup autour de compétences.

• Speaker #1

  Le sujet, c'est que tous les grands comptes, en fait, pourquoi ils rationalisent leur panel ? Parce qu'il y a un principe simple dans les achats qui est stupide pour les achats de prestations, mais qui ne s'adapte pas forcément Ausha de prestations intellectuelles. Le principe des achats, c'est si tu massifies, réduit ton vanesse, ton nombre de fournisseurs, tu vas obtenir des meilleurs prix. Alors, c'est pas faux. C'est un principe qu'on a créé. On donne plus de volume à des fournisseurs et comme ça, on a des meilleurs prix. Dans la prestation intellectuelle, c'est assez limite. C'est pas faux, mais c'est assez limite. Limite parce que, un, c'est un peu la guerre des talents. Même si le marché cyclique de deux ans, bon, il y a un peu plus de talents. Il y a une demande, mais globalement, sur certains talents, une compétence. C'est toujours la guerre des talents. Et le marché est quand même très drivé encore par les talents. Et donc, sur la prestation intellectuelle, dire « Ok, je restreins au minimum mon nombre de prestataires, ça m'oblige à travailler qu'avec des grands, des gros groupes, des grosses ESN. » Comme tu le disais, les grosses ESN, elles sont de moins en moins attractives pour attirer les talents parce que, voilà, ils consultent. dans les ingés, ils préfèrent se mettre freelance. Ou même dans des petites ESN un peu plus cachées. Et donc, en fait, il y a un problème de couverture. Et nous, ce qu'on voit, c'est que depuis deux ans, on rationalise, mais le taux de couverture, il est nettement moins bon. Nous, l'avènement de modèles comme le nôtre, puisque nous, en fait, qu'est-ce qu'on fait ? Comme tu vois, nous, on permet aux grands donneurs d'ordre d'accéder à la richesse du marché, c'est-à-dire aux 20 ou 30 % de petites ESN slash freelance qui répondent très, très bien avec des TJ. Et nous, en 20 ans, ce qu'on a vu, c'est que pendant 10 ans, les grands donneurs d'ordre, ils ne voulaient pas entendre parler de nos modèles. C'était de l'intermédiation, c'était du surcoût, etc. Et qu'aujourd'hui, ils ont tous intégré des plateformes comme la nôtre pour justement être capables de ne pas se priver de petites OSN slash freelance. Et sur la partie freelancing, en fait, on a tous maintenant des référencements pour faire ce qu'on appelle du portage commercial, c'est-à-dire maîtriser avec des taux de marge de nos plateformes qui sont maîtrisées. versus j'autorise une grosse ESN à sous-traiter et à marquer P avec les taux que je vais...

• Speaker #3

  Je vois sur Jean-Michel.io, nos clients sont des ESN qui cherchent à avoir accès à une base de CV de freelance. Et parmi ces clients-là, j'ai très peu de gros. Et gros, quand je vais les voir en leur disant ça vous intéresse d'avoir accès à une base de 800 000 freelance, ils nous disent bon, bon, non, on a suffisamment d'intercontrats, on a suffisamment de CDI. Les consignes en haut lieu, c'est privilégier les CDI, donc avoir des freelances, ça ne nous intéresse pas trop. À l'inverse de ça, moi, mon client type, ça va être le SN de 100 consultants. À quel point on a des appels d'offres, et puis on cherche à trouver le meilleur profil par rapport à ça. Je me dis, dans un monde où on tend de plus en plus vers le freelancing, aujourd'hui, tu dis que tu es à 50-50, demain, je pense qu'on sera large majorité de freelances par rapport aux consultants en CDI. Est-ce que les grands comptes vont continuer à satisfaire ? faire avec leur CDI en interne ? Parlons long terme.

• Speaker #1

  Ce que je vois, côté Donald Orr, c'est que les grands comptes, ils veulent service, ils veulent une entreprise. Ils ne veulent pas un freelance, évidemment. Ils ne veulent pas un freelance, ils veulent une entreprise. Ils veulent un commercial. Ils veulent de l'humain. Ils n'achèteront jamais de la ressource sur la plateforme avec des agents extens. Et ça, on avait dit ça il y a 20 ans, un peu comme le marché immobilier, on avait dit que les agents immobiliers vont disparaître. En fait, ils ne vont pas disparaître parce que l'humain, dans ses achats, reste quand même au centre. Les ingénieurs d'affaires, les accounts managers, ça va rester et les ESN vont perdurer. Par contre, c'est les modèles qui vont complètement se loquer et je suis d'accord avec toi. On n'a pas un millefeuille de mark-up. on a On vend des plateformes de freelance à la base qui permettent d'accéder. Parfois, le freelance n'est pas freelance, donc il y a une boîte de portage salarial qui capte partie pour le paye. On a des modèles commerciaux, comme de l'intermédiation, qui captent une marge qui est bien moins importante qu'une VSN. En fait, la valeur est répartie différemment. Au final, il y en a plus qui arrivent au freelance. Et je pense que même le client, il achète moins cher que s'il achetait la même compétence chez une grande FESL. Après, c'est pour le client final. Est-ce que le prix évolue beaucoup ? En fait, pas trop. Les taux journaliers, ils n'ont pas explosé.

• Speaker #2

  C'est un peu une surprise, je dirais, puisque dans l'informatique, il y a beaucoup de coûts qui augmentent. tout ce qui est mémoire, processeur, etc., les prix sont en train d'exploser en ce moment. Le software en face explose également. Donc, c'est des vrais soucis. Et la bonne nouvelle, c'est que sur le marché de la prestation, en tout cas pour le moment, il y a une certaine stabilité. Sans doute que c'est une sorte de rapport de force, tout simplement. Offre et demande. Peut-être aussi que le modèle de freelance est vertueux, puisque finalement, à la fin, le consultant gagne peut-être même encore mieux sa vie.

• Speaker #3

  On a les chiffres, un consultant qui passe de CDI à freelance, il prend à peu près 50% de REM en plus.

• Speaker #0

  Oui, il peut choisir sa mission. Quand on était dans une ESN, puis qu'on nous a envoyé dans une mission un peu médiocre sur une techno qui ne nous intéressait pas trop, on pouvait le dire à son ingénieur d'affaires, mais on dépendait de lui. Quand on est freelance, si la mission ne nous plaît pas, ça a changé.

• Speaker #1

  Donc on a un modèle qui satisfait un peu le client final, qui satisfait le consultant lui-même, mais qui en effet lève certaines ESN.

• Speaker #0

  Au lieu de marger à 40%,

• Speaker #1

  elle marche à l'impôt.

• Speaker #2

  Sauf que l'ESN qui ne fait que de l'assistance technique et qui va staffer des gens. On s'est dit, celle-là, elle va avoir du mal. Mais la vraie ESN, qui instable des gens, des missions,

• Speaker #1

  forme des engagements de résultats, TMA, engagements de long terme, des vrais engagements au niveau d'entreprise, là, en effet, pour moi, il n'y a pas moins de ce que c'est.

• Speaker #0

  Est-ce que l'ESN va former des freelances ?

• Speaker #2

  Non, elle ne va pas former des freelances. Elle va acheter des freelances pour les intégrer dans un dispositif.

• Speaker #1

  Absolument. On revient aux soft skills, à la compréhension de l'ADN du client, l'intégration dans une équipe. C'est rarement des gens qui travaillent. qui travaillent tout seuls. Et puis, en effet, la compréhension des termes techniques. Enfin, on n'attend pas qu'un commercial. On attend quelqu'un qui a aussi une compétence technique, qui comprend son interlocuteur du côté client. Et c'est souvent, chez moi, des chefs d'équipe, des chefs de service qui vont avoir un certain degré de savoir technique fort et donc qui vont attendre un peu la même chose de leur interlocuteur.

• Speaker #0

  Et c'est un peu une deuxième lame justement pour les ESN qui font un petit peu un peu un peu un peu un peu un peu un peu un peu un peu un peu un peu un peu un peu Merci. Parce que, avant de recruter un profil, un CDI sur profil, c'est difficilement retromper. Là, quand on source sur un appel d'offre et qu'on appelle un freelance pendant 8 heures au jour, forcément, le call va être un peu technique. Personne n'a demandé des détails sur la mission, etc. Et donc, il va falloir enfin savoir un peu de niveau pour réussir à convaincre ce freelancer qui a par ailleurs des autres propositions de mission à rejoindre celle du client. Donc, en fait, pour le sourceur, ça devient de... de plus en plus techniques, de plus en plus compliquées, et les marges se réduisent de plus en plus.

• Speaker #3

  Du coup, comme vous le disiez, il y a énormément de profils qui se baladent un peu partout sur le digital. On ne sait pas comment les sélectionner finalement, et comment eux vont réussir à se mettre en avant. Vous parlez de soft skills, mais aujourd'hui, il y a plein de critères qui font que ce sera le bon profil ou non. Et il y a aussi l'émergence de l'IA qui se fait depuis quelques années, maintenant de plus en plus. et qui sont de plus en plus incorporés aux différentes plateformes d'intermédiation comme la nôtre. Les différents outils qui sont utilisés pour le sourcing, et les staffers utilisent vachement l'IA pour s'aider. Comment est-ce que l'IA va transformer concrètement le métier du sourceur aujourd'hui ? Comment il ne va pas se perdre avec toutes ces informations ? Et que faut-il dire à l'IA pour réussir à capter le bon projet ?

• Speaker #0

  Du coup, c'est plus ma partie. effectivement on intègre un peu pas mal d'IA. Alors déjà, je trouve que les sourceurs utilisent très peu d'IA. Moi, j'ai des 2500 ESN qu'utilisent sur michel.io. Le nombre de fois où on a vu des requêtes dans notre moteur de recherche qui manifestement avaient été faites par un LLM, on se fait ça se compte sur les doigts d'une main. Donc les gens sourcent encore vachement à l'ancienne, c'est-à-dire qu'ils vont lire l'appel d'offre et puis ils vont le traduire en mots-clés et ils vont faire ça. On a un petit peu des gens qui... donne l'appel d'offre à l'IA en lui disant quels vont être les mots-clés qui ressortent. Ce n'est pas très compliqué à faire, mais finalement, c'est une petite partie du sourcing. La grosse partie du sourcing, ça va être de regarder les profils les uns derrière les autres, de se dire, mais là, oui, ce CV-là, non. Et puis derrière, de passer une heure au téléphone avec la personne pour vraiment voir s'il peut y avoir un match possible avec le client. Donc par rapport à l'IA, est-ce que dans 10 ans, les sourceurs vont continuer de taper des mots-clés sur des CV-Tech ? Je ne pense pas. Est-ce que l'IA va lui dire, bon ben voilà, les trois profils, tu peux les shooter les yeux fermés chez ton client ? Je ne pense pas non plus, il va falloir quand même les avoir au téléphone et faire une qualif. Donc la question c'est, dans la partie sourcing, où est-ce que l'IA peut intervenir ? Et aujourd'hui, la réponse elle est assez compliquée, que l'IA c'est quand même de la donnée, et la donnée des CV est très peu accessible. Évidemment les profils ils sont sur LinkedIn, qui ne donnent pas accès à ces datas au LLM, donc la chatte GPT, GNI... etc. Et les CVTech, pour accéder à leur CV, c'est des abonnements privés où il faut payer, et donc les LLM n'ont pas accès non plus. Donc demain, dire à ChatGPT, trouve-moi mon prochain consultant SAP pour ma prochaine mission de 6 mois, je vois pas trop où est-ce qu'il va pouvoir aller récupérer les CV. Donc c'est là justement où Jean-Michel, on essaye de se positionner, en essayant d'agréger tous les profils qui sont un peu dispatchés partout sur le web. Aujourd'hui, on a identifié à peu près 800 000. C'est un boulot de fourmi. entre les personnes qui sont sur 36 plateformes différentes, qui s'inscrivent avec des noms différents, avec des numéros de téléphone différents, recouper tout ça et se dire, ok, ça c'est le même profil, ben non, ça c'est un homonyme, ça c'est un mec qui a été inscrit par sa femme, du coup c'est le numéro de sa femme, ou d'un pote qui espérait être appelé pour prendre une commission d'apport d'affaires, etc. Enfin, il y a des cas particuliers à gérer dans tous les sens. Et donc, nous on fait un gros travail de réconciliation de data, de dédoublonnage, etc. Et demain, est-ce que cette data, on va la fournir à un LLM, ou est-ce qu'on va nous-mêmes fabriquer un LLM, ou est-ce que ça va être les outils qui vont directement aller taper dans notre API pour se dire, ok, voilà les profils qui vont bien ? C'est pas la réponse. Je pense que c'est assez difficile de savoir. En tout cas, je sais que plus on collecte de la data et plus on la rend propre, on ne peut pas se tromper.

• Speaker #2

  En fait, l'IA, on l'utilise de deux manières. On l'utilise de plusieurs manières. Un, parce que dans l'IA, il y a la data. Par exemple, nous, on est client Jean-Michel pour la data. Par contre, on développe nos propres moteurs de recherche et de matching. Puisque nous, en fait, on a, par exemple, un brief client où c'est un descriptif de mission avec des libraires, etc. Donc, on a des agents qui les analysent automatiquement et qui profilent, en fait, et ça, ça marche plutôt très bien. très bien. Et ensuite, ces mêmes agents avec, à partir d'un profil type, ils envoient des requêtes à des bases de données que privées, parce que ce que tu dis est tout à fait vrai. Le privé, c'est public sur LinkedIn, mais on ne peut pas y accéder. Et donc, nous, on a des bases de données, on popule et nos agents arrivent à faire du matching. Donc, le matching commence à très bien fonctionner. à partir d'une analyse sémantique et plus de mots-clés. Parce qu'effectivement, jusqu'à maintenant, et encore 92 ans, c'est du mot-clé.

• Speaker #0

  C'est vrai, il y a 10 ans, pendant nos précédentes expériences chez Le Hibou, on avait essayé de faire ça. Et c'est vrai que le matching entre l'appel d'offres et le CV, on passait par Tex Kernel aussi, je pense que c'était assez aléatoire. Aujourd'hui, ça marche bien. Donc je pense que le sujet n'est plus tellement là. Le sujet, il est sur... Ok, donc je prends l'appel d'offres et j'essaie de faire match avec des CV, mid. d'où viennent ces CV ?

• Speaker #2

  Ce sont des sources forcément internes. Forcément internes, c'est plutôt bien.

• Speaker #0

  Un CV, au bout de deux ans, est devenu périmé. Pour Matching, il faut le faire tourner sur des centaines de milliers de CV qui évoluent, qui ne sont pas formatés de la même manière, etc. Pour moi, tout l'enjeu, justement, c'est d'essayer d'accumuler une belle base de CV à jour et qui se met à jour à 24 en fonction de ce qui se passe.

• Speaker #2

  C'est du CV frais, mais ça, ça a toujours été le cas. Les job boards, les monsters qu'on a connus, en fait, ce qu'ils nous vendaient, ils nous vendaient du CV en volume, mais surtout du CV frais. Ça, c'est un enjeu qui reste toujours le même. Mais le matching, oui, il fonctionne vraiment bien parce qu'aujourd'hui, on est capable d'analyser un CV qui a un texte en bloc d'expérience, en compétence, nombre d'années d'expérience, donc on sait faire un matching. Nous, nos staffers, jusqu'à l'année dernière, c'est 80% de leur temps à screener des CV sur des écrans, en se posant la question, est-ce que ce CV va répondre aux besoins de mon client ? Et 20%...

• Speaker #0

  Ça, ça va être automatisé.

• Speaker #1

  Ça, c'est certain que l'IA, là-dessus, j'imagine qu'elle vous aide de manière radicale. C'est vraiment fait pour ça. La question, c'est plutôt, en effet, la qualité de la data dont vous disposez. C'est le CV, c'est peut-être l'extraction de ces données, peut-être un peu plus structurées sur les étances, etc. quelle est la véracité aussi de ces informations. On sait très bien, on recrute nous aussi des personnes en CDI, le CV, c'est pas forcément précis ou juste à 100%. Donc, l'enjeu aussi de votre côté, c'est de vérifier la qualité de cette donnée et peut-être de la compléter. J'y reviens peut-être avec des aspects un peu soft skills et qui rentrent aussi en ligne de compte et souvent qui sont un petit peu oubliés tant dans les CV que dans les euh... de données dont vous disposez, je pense.

• Speaker #2

  Oui, sauf ce qui...

• Speaker #0

  Je ne vois pas trop l'IA.

• Speaker #2

  Il y a l'expérience, pour l'instant, d'IA qui permet de dire tiens, ce consultant, il matche techniquement, mais en fait, ça peut être...

• Speaker #0

  Rantellement, ils peuvent regarder des petits signaux. Tu vois, si tu vois qu'il y a un CV qui enchaîne des missions de trois mois, l'IA peut se dire, bon, OK, c'est mauvais signe, mais...

• Speaker #1

  Pour recruter des personnes à des postes assez importants, on a des enquêtes, enfin, pas des enquêtes, des questionnaires, en fait, de personnalités qui vont être faites. Donc, je pense qu'on peut qualifier. quelque part les soft skills d'une personne avec des questionnaires bien faits et qui vont vous permettre d'avoir cette data. Peut-être qu'à un moment ou l'autre, c'est quelque chose qu'il faudra envisager pour... pour rajouter cela dans les bases.

• Speaker #3

  Justement, étant donné que l'IA traite de plus en plus les informations qu'ils ont à disposition sur les profils, est-ce que le format du CV ne va pas évoluer aussi et faire une sorte de mix CV, lettre de motivation en même temps, sur un seul document ? Et l'IA pourra du coup rassembler un maximum d'informations sur des aspects aussi plus projets, plus humains. Et donc du coup, là... faire popper des profils qui sont plus qualifiés.

• Speaker #2

  Sur des profils tech, on n'a pas bougé en 20 ans, en 30 ans. On reste toujours sur d'autres profils, je pense, de marketing, voire même des portfolios. On a des projets. Sur la tech, ça reste quand même très CV, dossier de compétences. Les CV audio, on commence à les utiliser, mais nos clients ne sont pas encore prêts.

• Speaker #0

  Je trouve que ça ne marche pas à faire.

• Speaker #2

  Et puis, le CV audio, c'est... Nous, chaque fois qu'on propose une shortlist, derrière, il y a une qualification qui se fait maintenant par visio, qui avant se faisait physiquement, qui est une interaction vidéo entre le consultant qui lui va faire les mignons.

• Speaker #3

  Mais ça, ça vient après.

• Speaker #1

  Ça vient dans votre phase de sourcing. C'est-à-dire que c'est quand même préalable à la proposition au final.

• Speaker #3

  Oui, c'est ça. Mais juste avant, il y a la partie sourcing du CV. Là, il faut que les profils réussissent à ressortir du lot, étant donné qu'ils sont beaucoup. Et pourquoi pas, du coup, faire évoluer leur CV et ajouter plus d'informations.

• Speaker #0

  Pour ça, il faut y accéder aux informations. Quand on ouvre un peu sous le capot de la part des CVTech, moi, j'ai énormément de concurrents. Un produit, un consultant qui cherche à changer de mission, qu'il soit freelance ou pas, tellement de... de sites web sur lesquels il peut se mettre, entre les plateformes de freelance, les CVTech, l'APEC, LinkedIn, en plus, les gens se sont généralement mal informés et ne s'inscrivent pas forcément aux bons endroits. Et donc, si tu veux essayer d'avoir cette data-là et que le profil s'inscrive chez toi, il faut que tu aies un funnel qui soit tip-top. C'est-à-dire que si la personne avait plus d'une minute à s'inscrire, au bout d'un moment, elle se dit « Allez, cette plateforme, je passe à la suivante » si ça a pris trop de temps. Donc lui demander de remplir un test de personnalité ou de faire un CV audio ou lui faire un test MBTI pour enrichir, alors effectivement, ce serait hyper intéressant pour le recruteur et pour l'IA. Je vois mal aujourd'hui un consultant accepter de se plier à ce jeu-là, sachant qu'il va aller au plus simple.

• Speaker #1

  La bonne nouvelle, c'est qu'il reste la place pour des scouts humains. Je pense qu'ils sont absolument nécessaires. Bien sûr. Parce que nous, en client final, on ne va pas vouloir... Enfin... C'est trop de temps à faire ce travail de filtre. Là, c'est du pré-filtre.

• Speaker #0

  Et puis, il y a toutes les problématiques dosintes. Éventuellement, l'IA peut aller regarder un petit peu ce que vous faites sur les réseaux sociaux et vous dresser une espèce de portrait de personnalité. Mais avec toutes les problématiques RGPD, ça peut être compliqué. Je pense que le sourcing, le screening de CV va être automatisé dans pas très longtemps. Par contre, toute la phase Calif, Soft Skills, etc. etc., ça va venir plus tard.

• Speaker #2

  Il y a aussi la dimension pricing qui est très présente chez nos clients. C'est est-ce que ce consultant qu'on propose, bien une ESN ou une freelance, est-ce qu'il est au bon prix ? Et ça, c'est une avancée aussi majeure. Nous, on a des agents de pricing qui savent, par rapport à un besoin ou par rapport à un profil, benchmarker le prix avec un mean, un max, un médian, une tendance et ça, ça ne se peut pas. Je ne perds que grâce à l'analyse de millions et millions de CV, de candidatures et de prix marché.

• Speaker #0

  Tu regardes quoi ? Tu regardes le prix des annonces ou tu regardes le prix des produits ?

• Speaker #2

  Je regarde beaucoup le prix proposé sur la plateforme, puisque sur les 800 millions d'euros d'achat, on a...

• Speaker #0

  Donc plutôt les prix demandés par les clients, pas forcément les prix réclamés par le consultant qui...

• Speaker #2

  On a les deux. On a les candidatures et puis on a les prix du deal, puisque un deal va se faire, une candidature, avec une négociation d'achat. Ça, nous, c'est un... l'intérêt de notre plateforme, c'est qu'on a un prix marché parce qu'on a un prix deal. Pas juste un prix candidature. Quand tu as un consultant qui s'inscrit sur ta plateforme, il va dire, moi, mon taux, c'est 1200 euros au jour. Ce n'est pas forcément le taux auquel il va faire l'émission. Il va faire l'émission à 800 euros, il va faire l'émission à 1000 euros.

• Speaker #0

  C'est ça, mon problématique. Parce qu'en fait, j'aimerais bien dire au consultant qui met son CV, analyser son CV, il va dire, bon, voilà, il y a 500 autres consultants. qui sont inscrits, qui te ressemblent, l'écart type et la moyenne de TGM réclamée, c'est ça. Mais bon, enfin, ce que les gens saisissent en disant, moi j'aimerais bien être à tel TGM quand ils s'inscrivent sur une CVTech. versus la réalité du deal qui est signé, il y a quand même un sacré delta généralement.

• Speaker #2

  Bien sûr, la plateforme, à la fois le client qui passe l'appel d'offres, il peut lancer le pricer pour savoir si la candidature est au prix marché ou dessus en dessous. Un peu comme sur Le Bon Coin ou sur ces sites de vente, est-ce que le prix est bon, est-ce qu'il est plutôt élevé ? Et là, ça va plus loin. Et puis, est-ce qu'il est aussi conforme à mes grilles tarifaires ? Parce que les clients, ils ont souvent des grilles tarifaires. sont très figés puisque c'est des référencements sur trois ans. Nous, ce qu'on essaye d'éduquer les clients, c'est une grille qui arrive à faire ses biens mais trois ans, c'est un espace temps qui n'est plus acceptable parce qu'un taux, ça varie quelques mois. Et donc, cet agent de pricer, il est vachement pertinent pour le donneur d'or et aussi pour le SM en disant attention, tu vas perdre toutes tes missions pour le freelance, tu perds toutes tes missions parce que tu n'es pas au prix marché.

• Speaker #0

  Et ça marche bien ça ?

• Speaker #2

  Et ça commence à bien marcher, parce que ça c'est vraiment des systèmes qui auto-entreprendent ou apprennent. Plus on a de data, plus le prix est pertinent.

• Speaker #1

  La bonne nouvelle aussi dans ce que tu dis, c'est que le prix est fonction du profil du consultant et n'est pas fonction de ce que le client est prêt à mettre. Ce qui est intéressant à entendre. Bien sûr.

• Speaker #2

  Le même consultant va être à deux prix différents fin de journée d'émission et en fonction de l'offre.

• Speaker #0

  Et puis en fonction de la CVTech sur laquelle il s'inscrit. Moi, je vois des écarts. Parfois, il y a des profils qui sont à 400 euros sur des plateformes et à 700 euros sur d'autres.

• Speaker #2

  Donc l'IA, je pense, pour la partie pricing, va commencer à faire progresser aussi les choses et mettre en place des référencements un peu plus dynamiques chez les donneurs d'ordre.

• Speaker #3

  Oui, étant donné que du coup, il y a une forte évolution de l'innovation, que ce soit vous, côté métier, donc DSI et acheteurs. Comment est-ce que vous restez aligné aussi sur le sourcing des profils ? Vous avez les mêmes critères, les mêmes attentes. Les deux, vous arrivez à vous mettre d'accord. Aussi, comment est-ce que vous allez trouver le meilleur profil, au meilleur prix, etc. Vous êtes souvent, ça concorde entre vous.

• Speaker #1

  Plutôt oui. Plutôt oui. Non, il n'y a pas de tension. On a des directions, on les appelle support. Et puis la DSI, c'est parfois vu aussi comme support. Ils sont des achats en E1, qui est vraiment au service du business. Donc, ils sont au service des achats, au service de l'IT. Et donc, on cherchait vraiment à chaque fois à maximiser valeur-coût. On n'est plus sur des acheteurs qui ne pensent qu'au prix. Pour moi, c'est une génération du passé. Donc, on est vraiment sur l'équilibre prix-valeur. Et donc, on s'entend plutôt bien. Et on a vraiment ces deux sources que j'explique. que je vous ai émetté tout à l'heure, c'est-à-dire que on a des gros projets, des gros programmes, des compétences un peu lourdes sur SAP, etc. Clairement, je trouve que là, les ESN apportent une vraie valeur ajoutée avec leur personnel, peut-être en effet, comme vous le disiez, avec du personnel sous-traité, mais là, je vais par contre leur demander des engagements quand même forts de résultats et d'engagement dans la durée. Et puis, voilà, tout... tout le panel en effet de consultants freelance qui pour moi est extrêmement riche et dont on fait un usage important, ce qui émerge vraiment on en parlait, plutôt côté métier l'IA, la data les technologies autour du cloud, tout ça c'est des sujets sur lesquels il y a énormément de freelance qui ont des compétences qui nous sont très très utiles. En fait ce que je pense c'est que demain le consultant, pour revenir à l'IA il doit être vraiment augmenté par l'IA je pense qu'un consultant qui ne maîtrise pas l'IA, celui-là, il est également déjà dans le passé. Augmenter la compétence par l'IA devient un must absolu et on constate vraiment une accélération de la productivité, une performance qui, quand l'IA est bien utilisée, est tout à fait notable. Donc, sur tous les métiers, absolument tous dans l'informatique, augmenter la compétence avec l'IA sera un critère, à mon avis, clés de sélection pour demain, que ce soit sur les ESN ou que ce soit auprès des freelancers.

• Speaker #3

  Ok, merci beaucoup. Et quels sont vos avis à vous deux sur, du coup, l'accès aux talents IT de demain ?

• Speaker #2

  Les gros enjeux pour les acheteurs, ça sera effectivement 1. Digitaliser leur relation avec leurs prestataires, parce que ces prestataires que ce soit freelance ou ESN, c'est des prestataires stratégiques. Transformer l'entreprise. Le lien a besoin d'être serré. Ce n'est pas des collaborateurs, mais pas loin. Il faut que ce type d'achat soit performant, maîtrisé, qualitatif. Ça passe par l'automatisation. C'est ce qu'on voit à travers nos offres BMS. Il y a une digitalisation massive de ce process, un peu comme le CRM dans les années 90 avec la relation client, la relation prestataire hyper importante. Ça, c'est le premier point. Il y a le pricing qui est important puisque les acheteurs, effectivement, ils ont conscience qu'un référencement sur trois ans avec des grilles, c'est compliqué. Donc, ils vont pouvoir intégrer à la fois leur process des grilles et puis en même temps s'ouvrir au marché. Donc, ça, c'est un point. important, le pricing, le référencement un peu dynamique. Il faut évidemment intégrer, pas interdire à ces gros ESN, aux gros fournisseurs, quand on a un grand ordre d'ordre, donc gros ESN dans le panel, groupement, de se priver des petites sociétés ou des freelancers. Impossible. Donc, travailler avec des plateformes, c'est devenu maintenant un bust, en maîtrisant les coûts et les marges. Et ça, les acheteurs, maintenant, ils savent. que l'intermédiation s'étend, le portage commercial s'étend, c'est très maîtrisé. Mais on sent que la vague d'automatisation et de digitalisation de ce process est vraiment en route. Et puis, après, sur les besoins types, je suis d'accord avec ce que dit Hubert, c'est-à-dire qu'il y aura beaucoup moins de besoins de développement puisque avec l'IA et chaque consultant, ça va augmenter. Là où on achetait 10 prestations de développement, on achète mais par contre, Shift va se faire sur d'autres profils, d'autres médias plus forts de valeur ajoutée, avec peut-être des TJ aussi plus importants. Et puis le dernier point, c'est effectivement tout ce phénomène de freelancing qui bouleverse les ESN et qui sont transformés complètement, et qui profite des modèles émergents comme les nôtres. Et ça, ça continue à s'installer. Il y a des grosses tendances qui sont des gros enjeux de demain.

• Speaker #0

  Non, je souscris. Je pense que dans le monde de demain, il va y avoir de plus en plus de freelance. Il ne va pas y avoir forcément de moins en moins de consultants, même s'il y a un consultant augmenté par l'IA produit comme plusieurs consultants, comme ça crée aussi des métiers à côté. Je pense que ça se compense. Moi, ce qui me fait un peu peur, c'est la rationalisation du nombre d'acteurs référencés qui va un peu en contradiction avec le fait qu'il y ait de plus en plus de freelance et donc ça commence à empiler un peu des intermédiaires dans tous les sens. Je ne sais pas vraiment comment ça va se résoudre. Dans un marché plutôt en faveur des entreprises et moins du consultant, comme aujourd'hui, ce n'est pas un problème. Est-ce que quand ça va redevenir l'inverse, ce sera compliqué de trouver la bonne ressource ? Je pense qu'on sera adapté et re-réferencé davantage.

• Speaker #3

  Merci beaucoup à tous les trois d'avoir partagé votre avis sur la question. On verra ce que l'avenir nous réserve, en tout cas, pour l'IA. Je vous remercie. Passez une bonne journée.