Vente indirecte : un outil trace les deals, il n'arbitre pas un conflit et ne gagne pas la confiance d'un partenaire.

Les éditeurs ajoutent des PRM et des portails de certification. Adrien Bordet a créé la vente indirecte d'Aircall et dirige aujourd'hui les partenariats d'Asana en Europe du Sud. Après 15 ans de channel, il tient une position : les outils assistent la décision, ils ne remplacent pas la personne qui décroche quand le partenaire appelle.

Il a vendu avec des MSP, des opérateurs télécoms, des intégrateurs CRM et des cabinets de conseil. Chaque écosystème lui a donné une autre réponse à la même question : ce que le partenaire gagne à vendre votre solution.

Dans cet épisode :

• Savoir quand redonner sa chance à un partenaire que vos équipes veulent lâcher : en Espagne, un nouveau contact et un revenu multiplié par trois

• Embarquer un intégrateur conseil avec un objectif chiffré : pour 1 dollar de licence, 1 dollar d'implémentation et 1 dollar de conseil

• Trouver l'argument face à un partenaire qui vous voit comme un concurrent : un opérateur télécom vend des minutes, pas des téléphones

• Rendre un programme de revente attractif au-delà de la marge, et connaître le choix de rémunération qu'Adrien referait autrement chez Aircall

• Défendre le channel devant votre direction : chez Mimecast, 2 personnes sur le programme MSP généraient autant que 11 sur le reste du channel SMB

Adrien Bordet, Head of Partnerships South EMEA, Asana

Près de 15 ans de vente indirecte chez des éditeurs de logiciels : Mimecast à Londres, Broadsoft puis Cisco, Aircall de 2019 à 2024, Asana depuis 2024.

Chez Aircall, il arrive quand l'équipe partenariats compte trois personnes et crée la vente indirecte, des petits opérateurs télécoms aux intégrateurs Zendesk.

Il y rappelle aussi deux dirigeants d'un opérateur télécom connus cinq ans plus tôt : ils deviennent un de ses plus gros revendeurs.

Au programme :

• Partie 1. Vente indirecte, quatre écosystèmes : les MSP chez Mimecast, les intégrateurs Zendesk et les opérateurs télécoms chez Aircall, les cabinets de conseil chez Asana, et ce que chacun attend d'un éditeur.

• Partie 2. Passer de l'apport d'affaires à la vente indirecte chez Aircall : le choix des marges, le conflit avec les commerciaux internes et ce qui attire un partenaire au-delà de la remise.

• Partie 3. Ce que l'IA ne remplacera pas : les relations qui suivent les personnes d'une société à l'autre, l'arbitrage d'un conflit de canal, l'escalade comme moment fondateur et la place du profil de partenaire idéal.

Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club.

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