Un éditeur avec un trou dans son offre : il le développe, il le rachète, ou il s'allie. La plupart tranchent à l'instinct et se trompent de combat. Jehan-Brieuc Rondot donne la grille de décision, et surtout ce que personne ne dit : le partenariat n'est presque jamais une fin, c'est l'antichambre du rachat.

Dans cet épisode :

• La grille build / buy / partner et le moment où chaque option gagne

• Le seuil des 20 % de revenu qui fait basculer un partenaire en cible d'acquisition

• Les 3 modèles d'alliance chiffrés : affiliation, resell, marque blanche

• Comment révéler l'urgence produit sans jamais l'inventer

• Pourquoi la vraie bataille se joue en interne, pas avec le partenaire

Jehan-Brieuc Rondot : Directeur Alliances, Cegid 15 ans dans les alliances : du Channel chez IBM à 12 ans chez Sage, où il a construit un programme de 0 à 1 embarquant des logiciels partenaires directement dans le produit. Chez Sage, une vente sur cinq sur le segment small/medium était une vente ISV. Il rejoint Cegid en pleine transformation, au moment du rachat de Shine et du carve-out d'une entité de 2 500 personnes dédiée au SMB. Il rejoue le même film, avec les mêmes embûches, ce qui rend son retour terrain directement transposable.

Au programme :

• Partie 1 : Build, buy ou partner : la grille pour trancher quand il manque une brique.

• Partie 2 : Construire une alliance qui tient : sourcing des besoins, tiering, les 3 modèles, la négociation.

• Partie 3 : Gagner les combats en interne : le vrai mur n'est jamais le partenaire.

Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club.

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