Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue à Podcash, un podcast sur finance d'entreprise sans complexité financière pour donner aux entrepreneurs les informations dont ils ont besoin pour prospérer. Je suis Alexandre Le Lay, CEO de Cashflow, une entreprise spécialisée sur le métier de directeur financier. On en recrute, on en forme et on en place à temps partagé. Je vous mettrai le lien de notre site internet en description du podcast. Ça fait désormais une temps que je travaille en finance d'entreprise, soit au sein d'une banque, soit en tant que CEO. Dans certains épisodes, je serai accompagné de Sofiane, un membre de la team Cashflow, qui m'aide à produire ce podcast. Bonjour Sofiane. Bonjour Alexandre.

• Speaker #1

  Bonjour à toutes et à tous.

• Speaker #0

  On a voulu créer un podcast dédié, car en tant que consommateur de podcasts, je trouvais que ce sujet ne revenait pas souvent. On parle souvent au commerce ou marketing par exemple, mais nettement moins de finance, alors que c'est le sujet le plus important pour les entreprises.

• Speaker #2

  Bonjour à tous, avant de commencer le podcast, je dois commencer par un petit disclaimer pour vous expliquer comment on a produit ce podcast. L'idée en fait on l'avait depuis un moment mais on a voulu appliquer la technique Orelsan. En gros pour enregistrer, il nous fallait juste un truc qui enregistre. Donc quand on a eu l'opportunité d'enregistrer avec deux fondateurs de licorne, on s'est dit go ! Et Arthur de Penny Lane a répondu très vite. Après seulement, on a acheté nos micros et on a demandé à notre monteur des conseils. Donc c'est pour ça, l'épisode avec Eric Larcherac et celui avec Arthur sont de moins bonne qualité audio. Mais je vous rassure, ça va vite s'améliorer, dès le prochain. On passe à notre invité.

• Speaker #0

  Alors Arthur,

• Speaker #2

  comment on fait pour devenir le meilleur outil de gestion en Europe ?

• Speaker #1

  Alors je pense que premièrement, il faut avoir un gros focus utilisateur. Nous, c'est ce qu'on a appris dans notre passage chez Booking.com à qui on avait vendu notre première boîte. Vraiment être ultra à l'écoute de tes utilisateurs. Ensuite, je pense qu'il n'y a pas de secret, c'est l'investissement que tu mets en R&D. La gestion, c'est vaste. Nous, la force de PennyLens, c'est à la fois outil comptable, outil de gestion. Donc on se bat entre guillemets sur deux fronts. On a aujourd'hui à peu près 200 personnes en R&D. et dernièrement je dirais qu'il y a un point important qui est la vision produit ou la stratégie je pense que si t'as pas dès le début décidé que t'allais être un outil compta gestion complet en fait c'est quasi impossible a posteriori de venir changer je m'explique c'est que les choix d'architecture de logiciel que tu vas faire au tout début c'est des choix qui vont en fait conditionner sans que tu t'en rendes compte au début ce que tu peux faire et ne peux pas faire Je te prends un exemple. Payfit, ils ont décidé au début que c'était un outil plutôt pour les entreprises qui remplissaient des cases et que ça sortait une fiche de paye, mais pas trop à destination des gestionnaires de paye. Eux ont besoin pas d'une boîte noire, mais plus d'un truc où ils comprennent tous les détails. Aujourd'hui, par exemple, je sais que Payfit, à un moment, ils se sont dit pourquoi on n'irait pas aussi s'adresser aux gestionnaires de paye. Mais en fait, quand tout ton logiciel a été architecturé pour un cas d'usage précis, c'est très, très dur d'en sortir. Et donc nous, un des trucs, c'est que dès le début, on a dit on veut faire la chaîne de valeur. on sait qu'on ne ferait pas tout dès le début mais dès le début ça a été pensé pour je pense que ça c'est important

• Speaker #2

  Et c'est pas trop dur de convaincre une population qui est assez réfractaire au changement qu'est la population comptable, notamment. Je sais que pour avoir échangé régulièrement avec eux, des fois des consorts de leurs habitudes, des outils qu'ils connaissent comme Sage, ça peut vite perturber. Quel a été ton retour vis-à-vis de ça ?

• Speaker #1

  Alors, soyons clairs, il y a un coût du changement. Enfin, le changement, c'est pas en claquant des doigts. Notamment, un comptable, il passe genre 8-9 heures par jour sur notre outil. Donc, tu as toutes tes habitudes, tu connais tous tes raccourcis clavier, etc. Donc, premièrement, je pense que nous, on s'est mis comme objectif. Il fallait que le comptable, il n'ait pas à réapprendre de zéro. Je pense qu'il ne faut pas qu'on réinvente la roue. Sur tout ce qui est métier comptable, les comptables nous disent en vrai, Sage, Sage, Watt, ça marche bien. Ne réinventez pas l'alias fiscal, ne réinventez pas la balance générale. C'est sur d'autres points que tu vas venir te différencier. Nous, on vient se différencier sur le fait qu'il y a de la connectivité, des passerelles avec les autres outils. On vient se différencier sur le fait que le comptable et la partie gestion peuvent collaborer sur une même plateforme, sur l'OCR qui est intégré, sur la facture électronique, sur les paiements dans l'outil de gestion qui vont automatiser du rapprochement facture-transaction. Mais le cœur, le module IMO, l'Alias, etc., au contraire, on essaie que ça se rapproche le plus possible de l'outil. Il y a un de mes investisseurs qui m'a une fois raconté une histoire. qui m'a dit, tu vois ton clavier là, AZERTY, QUERTY, en vrai, ce n'est pas du tout optimal. C'est juste hérité du fait qu'avant, il y avait des machines à écrire et qu'il n'y avait pas la fonction effacée. Quand tu avais tapé sur la machine à écrire, c'était déjà imprimé. Et du coup, ils avaient écarté les lettres pour que tu ne te trompes pas. Genre que les lettres qui sont utilisées très souvent, elles soient plutôt éloignées. Pour que tu ne te trompes pas. Et donc, quand ils sont passés à l'ordi, en fait, les premiers à utiliser les ordis, c'était les gens... qui utilisaient avant les machines à écrire. Et donc, eux, on leur a remis les lettres de la même façon, même si maintenant, il y avait la fonction effacée, parce qu'ils ne voulaient pas avoir à réapprendre l'emplacement des lettres. Et tu vois, l'armée américaine, ils ont essayé d'optimiser l'emplacement des lettres sur le clavier. Ils ont formé des gens. Ils ont montré que les gens étaient 30% plus productifs à taper sur un clavier avec des lettres posées différemment. Ils ont essayé de vendre leurs trucs. Personne ne l'a acheté. Parce que personne n'a envie de passer trois mois à réapprendre à taper. Et donc je pense que tu as exactement la même chose sur la comptable, il ne faut pas essayer de réinventer la roue. Moi, c'est ce que j'ai toujours dit à mes designers, mes product managers sur les trucs très de cœur, rassembler le plus. Et donc c'est ça, je pense, notre secret. Tu ne peux pas faire l'impasse sur ton module d'immo, ton module d'emprunt, ton module credit buy. Il faut juste les faire tous un par un et que le comptable, il ait l'impression qu'il ne perd rien au change en venant chez nous et qu'il n'a que du plus. Et après, les accompagner quand même, notamment dans les cabinets, on fait énormément de formations, Maintenant, on est Calliope, donc on vient, on se déplace, on les forme. On a pas mal de e-learning également, mais oui, beaucoup d'accompagnement.

• Speaker #2

  Alors concrètement, Penilene, pour un utilisateur, on va dire non averti, qui ne connaît pas encore la marque, qu'est-ce que ça peut faire pour lui ?

• Speaker #1

  La force, ce qui fait que Penilene est unique, c'est que tu as d'un côté la compta et de l'autre la gestion. le tout sur une seule et même base de données. Donc, on a une vérité, une source de vérité financière partagée entre le comptable et le gestionnaire, le dirigeant de boîte. Très concrètement jusque-là, quand nous, on a commencé Peniel, on a été voir des dirigeants de boîte. Ils nous ont dit, j'adore mon comptable. En revanche, j'aimerais mieux collaborer avec lui. On a essayé de creuser pour comprendre ce que ça voulait dire. En gros, ils nous ont dit, j'ai mes ventes dans mon outil de facture, mon SaaS, mon CRM, pas ma caisse si je suis un resto. J'ai mes achats dans une boîte à chaussures, c'est 90% des cas. Bien sûr, tu as quelques gens qui ont déjà mieux qu'une boîte à chaussures, ils ont un SaaS pour gérer leurs achats ou autre. J'ai mes extra nets bancaires au barmat réseau, j'ai mon BP sur Excel et j'ai mon expert comptable sur Sage ou Cégid. Et tout ça, ça ne se parle pas. Et donc en gros, nous, c'est ça le problème qu'on vient résoudre. Les très grosses boîtes, elles ont déjà résolu ce problème avec un ERP. Elles ont SAP, elles ont NetSuite, ce genre de choses. Mais ce n'est pas du tout des trucs accessibles au TPE, PME. Et donc nous, on vient un peu démocratiser le concept de l'ERP pour des petites et moyennes boîtes en leur permettant du coup d'avoir d'un côté la compta, de l'autre la gestion. Et on vient en permanence traduire dans un sens et dans l'autre. En cloud, et comme je disais tout à l'heure, avec des API connectés, on a également un compte bancaire intégré. Donc en tant que dirigeant de boîte, tu peux gérer tes achats. Et quand je dis gérer tes achats, c'est tes notes de frais, ton procurement. Tu vas pouvoir payer tes factures d'achat en un clic. plutôt que d'aller dans ton extrait bancaire et ça va automatiser le rapprochement facture transaction, tu vas pouvoir gérer tes ventes. On gère ventes, ventes récurrentes, abonnements, à compte, proforma, tout ça.

• Speaker #0

  tu vas pouvoir faire du prévisionnel de trésor, tu as un compte pro intégré. L'idée, c'est que tu aies toutes tes finances au même endroit, connectées à tes outils métiers et connectées surtout avec ton comptable.

• Speaker #1

  Avant d'entrer un peu plus dans les détails, il me semble que Penny Lane n'est pas ta première entreprise. On a échangé un peu juste avant. J'ai vu un premier sujet d'entrepreneuriat puisque ça s'est terminé par une vente, si j'ai bien compris.

• Speaker #0

  Avec mes associés, on a vendu une première boîte qui s'appelait PriceMatch à Booking.com. C'était un outil en SaaS de revenu management pour les hôtels.

• Speaker #1

  D'accord. Donc, tu as gardé les mêmes associés sur l'ancienne affaire et la nouvelle.

• Speaker #0

  On était six associés dans la première boîte, Tico fondateur, et dans la deuxième boîte, on est sept. Tu en as 4 des 6, plus un qui était notre premier salarié de la première boîte, plus un ami de lycée et plus Alexandre qui était notre expert comptable et qui en gros a laissé tomber son cabinet pour rejoindre le projet et qui vire aujourd'hui toute la partie déploiement, support auprès des cabinets comptables.

• Speaker #1

  Oui, la logique du coup, il fait ce qu'il sait faire. Pour la toute histoire, on a fondé nos entreprises à quelques mois de différence, mais du coup, je pense qu'on a rencontré globalement les mêmes problèmes. On est d'accord pour dire que les dirigeants d'entreprises, ils ont du mal à suivre les finances de leur entreprise en général. Et la plupart du temps, notamment sur les TPU, PMU, ils doivent attendre le bilan comptable. Donc, il y a eu deux outils différents. Nous, on a décidé d'aller sur du service, sur le métier de CFO. Et toi, tu es parti sur quelque chose de beaucoup plus scalable, qui est du coup une solution SaaS, Danylane. Aujourd'hui, si j'en crois ce que j'ai lu sur les divers articles, c'est une demi-ligande, comme on dit.

• Speaker #0

  On ne communique pas trop là-dessus, mais oui, à peu près dans ces eaux-là. Après, ça ne veut pas dire grand-chose. Ça, c'est des valorisations pour donner du concret un peu sur Pennyland. On équipe aujourd'hui 4% des entreprises françaises, donc 120 000 sociétés. Et notre objectif, c'est de grossir assez rapidement, sachant qu'on a fait du coup x40 en dedans. donc c'est une grosse croissance l'entreprise elle est jeune elle a que 4 ans je crois c'est ça l'entreprise elle a 4 ans et en gros c'est beaucoup de temps au démarrage parce que il nous a fallu à peu près 18 mois de dev pour avoir un premier cabinet comptable qui mette un premier dossier dessus et qui dit votre truc c'est encore loin d'être Sage mais vous avancez vite et je veux bien mettre un premier dossier à peu près 26 mois pour avoir un premier petit cabinet early adopter qui dit moi je vais mettre tout mon cap dessus à tous mes clients. 36 mois pour avoir un premier gros cabinet early adopteur qui mette tout son cabinet dessus. Et puis 48 mois qui nous amène en gros maintenant pour avoir un premier gros cabinet très établi qui est le cabinet PDO. Cinquième plus gros cabinet français qui a migré tout son parc de Cégide sur Pénilène. Après, tu as des économies d'échelle parce que quand tu commences à avoir des gros cabinets, ça fait tout de suite beaucoup de clients. Mais c'est un travail de longue haleine. Et on a encore au début du chemin, il y a encore plein d'améliorations qui nous sont demandées sur l'outil. Mais c'est un truc qui est long à mettre en place. Par contre, la beauté de bosser avec les experts comptables, avec les DAF part-time ou DAF de manière générale, c'est que tu peux toucher effectivement plus vite plein de clients. Parce que les experts comptables, les DAF, vous êtes installés dans votre région, etc. Et vous êtes au contact de vos clients. Là où tu as un acteur comme Conto, il va plutôt se reposer sur de la pub, que ce soit sur Internet ou de la pub sur les arrêts de bus ou autre, pour trouver des clients. Nous, on ne dépense quasiment rien en marketing. L'idée, c'est de mettre tout dans le produit et de bosser en partenariat avec les experts comptables, avec les DAF, pour qu'ensuite, eux, ils aillent équiper les clients. Parce que normalement, chacun y gagne. L'idée, c'est que si toi, tu équipes ton client, tu vas toi-même gagner en productivité, ton client, sa vie, elle est mieux. Donc normalement, tout le monde y gagne. Donc on met vraiment tout dans le produit et on pense qu'on est sur un produit où tu te différences vraiment. Parce que comme les gens passent du temps dedans et que c'est des produits complexes, à la fin de la journée, normalement, si tu as gagné du temps... Tu sais le matérialiser, c'est concret. Et donc, tout dans le produit. Produit et accompagnement. Parce que, comme je l'ai dit, tu peux faire le meilleur produit. Si tu n'aides pas sur le changement et tout, tu n'auras pas gagné.

• Speaker #1

  Alors, ce n'est pas forcément plus, j'imagine, quelque chose d'aussi simple, parce qu'il y a un géant mondial qui est présent sur ce marché, c'est QuickBooks, puisque je crois que l'entreprise mère a fait 12 milliards de chiffre d'affaires, et pourtant, ils arrêtent leur activité en France, dans Bretagne. Pourquoi ils n'ont pas réussi à marcher ?

• Speaker #0

  Alors, c'est la question qu'on s'est posée, nous, au tout début, avant de se lancer. On s'est demandé, qu'est-ce qui fait qu'on ne va pas se faire écraser par QuickBooks, qui est l'américain, ou Xero, qui est le néo-zélandais, qui est aussi un gros truc. qui fait genre 2-3 milliards de chiffre d'affaires. La réponse pour nous, elle a été assez simple. On a mis du temps à comprendre parce que c'est un milieu complexe, la compta. Mais maintenant, pour moi, c'est évident. C'est juste qu'on a une barrière à l'entrée naturelle autour de nous. C'est le fait que notre compta en Europe, elle est horrible. Elle est significativement plus compliquée que la compta anglo-saxonne. C'est un des rares marchés de cette taille parce que QuickBooks, ça fait 12 milliards de chiffre d'affaires en étant concrètement présent vraiment sur genre 4 marchés. C'est Etats-Unis, Canada, UK et c'est à peu près tout. Et donc, s'il y a quelqu'un qui arrive à faire le QuickBooks européen, Ce sera une boîte énorme. Donc la question, c'était pourquoi les Américains ne sont pas là ? Et vraiment, en fait, ils doivent reconstruire leurs produits de zéro s'ils veulent venir chez nous. Tu as quelques grandes différences entre la compta anglo-saxonne et la compta européenne. La première, c'est qu'aux US, tu as un bookkeeper, c'est ton comptable, et tu as un tax advisor, c'est le gars qui fait l'équivalent de ta liasse fiscale. Alors en fait, c'est deux boîtes différentes. Ils utilisent des outils différents, c'est deux prestataires complètement séparés. Et QuickBooks, c'est l'outil du bookkeeper, mais ce n'est pas l'outil du tax advisor. Et donc en fait, QuickBooks, c'est vraiment un outil compta, mais pas de fiscalité. Or, chez nous en Europe, la compta et la fiscalité, elles sont comme ça. L'expert comptable, il fait et ta compta et ta fiscalité. Il n'y a personne qui dit je fais la compta avec tel expert comptable et la fiscalité avec tel autre expert comptable. Et du coup, en fait, QuickBooks, ça a beau être un bel outil web, etc. Ça fait genre 15% de ce que sait faire un CIGI ou un SAGE. Et donc nous, tout l'enjeu, ça a été de faire tous ces 85% que QuickBooks ne savait pas faire. QuickBooks, il ne sortait pas une liasse fiscale. L'expert comptable, il était obligé d'exporter de QuickBooks pour aller le mettre dans Cégid, pour gérer les IMO dans Cégid, la liasse fiscale dans Cégid, la CVAE dans Cégid, les emprunts, les crédits, etc. Et donc, nous, on a vraiment reconstruit toute la face, on va dire, immergée de l'iceberg de Cégid et Sage, ce que QuickBooks n'a pas fait. Et quand tu fais 12 milliards de chiffre d'affaires, forcément, tu es un peu feignant et tu te dis, je vais prendre mon produit américain, je vais essayer de le tordre un peu pour qu'il marche en France. Mais en vrai, ils auraient dû, si vous voulez avoir une chance, recommencer de zéro. Tu as un autre truc quand même assez important. Comme l'expert comptable européen fait de la fiscalité, ce qu'on appelle la révision, qui est l'audit que l'expert comptable doit faire avant de faire une déclaration. c'est infiniment plus lourd que ce que tu as dans mon anglo-saxon. Et donc, les modules que tu vas avoir de révision dans les outils comptables européens sont mille fois plus poussés que ce que tu vas trouver dans QuickBooks sous zéro. Et dernier point, c'est que tu as deux types, je ne vais pas te l'apprendre, tu as deux types de compta, la compta de trésor, la compta d'engagement. La compta de trésor, c'est assez simple. La compta d'engagement, c'est beaucoup plus complexe. Aux US, le seuil au-delà duquel une boîte doit faire de la compta d'engagement, la compta complexe, c'est 20 millions de dollars de chiffre d'affaires. En France, c'est 270 000 euros de chiffre d'affaires. Et donc, en gros, si tu es QuickBooks, tu fais plutôt un outil de compta simple parce que tu te dis, je vais diviser toutes les boîtes qui font moins de 20 millions de dollars de chiffre d'affaires et c'est déjà très bien. Si tu es PennyLen, tu fais avant tout un outil de compta complexe parce que tu te dis, je veux toutes les boîtes qui font plus de 270 000 euros de chiffre d'affaires. Et donc pour toutes ces raisons-là, on pense qu'ils n'avaient plus ou moins aucune chance. En fait, l'expert comptable, il perdait du temps à utiliser QuickBooks.

• Speaker #1

  C'était un enfer à l'utilisation. Vous voyez avec nos clients, retrouver les avoirs, retrouver... Les documents n'étaient pas forcément liés, ce n'était pas imbriqué. C'était hyper compliqué à gérer. Et d'ailleurs, les clients qu'on avait chez eux, on les a fait migrer en partie la moitié chez P&D, mais l'autre chez... ça dépend en général des besoins.

• Speaker #0

  Très clairement, c'est le fait que ça ne faisait qu'une partie du boulot. Et donc, notre conviction depuis le début, c'est que si tu veux vraiment résoudre le problème et du client et de l'expert comptable, il faut que tu fasses toute la chaîne et la compta et la fisca. Et donc, c'est ça qu'on a fait différemment depuis le début.

• Speaker #1

  Comme je te disais, quand je t'ai contacté, nous, on est rendu client en payday. Du coup, on gère toute l'entreprise dessus. Mais globalement, on est une entreprise de service. Donc, on a un business model qui est assez simple. On fait des paiements récurrents tous les mois. Est-ce que malgré tout, ça reste une solution qui est facile à prendre en main pour des métiers plus complexes ? Je pense notamment au BTP, par exemple.

• Speaker #0

  Il y a un truc qu'aujourd'hui, Penny Lane ne gère pas nativement, c'est tout ce qui est le stock. On n'a pas aujourd'hui de module gestion des stocks. C'est-à-dire, si aujourd'hui, tu es dans un business, tu as d'industrie, de production, pour le coup, tu devras utiliser un autre outil pour ta... pour ta prod, et après, qui peut se déverser dans PNN. C'est le cas, par exemple, on est connecté, nous, avec Airplane. C'est un outil de gestion stock. Après, sur les clients BTP, on en a beaucoup. On gère bien sur la partie facturation. toute la partie à compte, facture à l'avancement, facture de solde, on gère bien l'espécité comptable. On s'intègre aussi avec tout un tas d'outils très métiers. Par exemple, on a annoncé très récemment notre intégration avec ProjetBat, qui est un ERP du bâtiment. Et donc, tu peux utiliser ProjetBat sur ta partie vente. voir achat et tout ça ça se déverse nativement par API dans Pennyland le BTP c'est un bon exemple c'est des gens qui sont très friands par exemple de notre compro parce qu'ils sont souvent en déplacement sur des chantiers ils peuvent donner des CB aux ouvriers et l'ouvrier il peut aller faire son achat d'épanage à la plateforme du bâtiment ils peuvent gérer les plafonds ils peuvent dire il a une carte mais il n'a pas le droit de retirer au distrib ou autre l'ouvrier il a direct une notif sur son smartphone pour prendre en photo le justif quand il a fait son achat ça ils sont très friands La trésor, c'est un gros sujet dans le BTP. Donc, tout ce qui est prévisionnel, l'analytique, ça leur plaît beaucoup. Pour faire de la gestion par chantier. Donc, tu peux catégoriser tes achats, tes ventes. Dire ça, c'est 40% pour tel chantier, 60% pour tel chantier. Pour un BTP, on a pas mal de demandes. Nous, on est très agnostique du secteur. Normalement, quand tu crées une startup, tous les livres vont te dire fais d'abord une solution nickel pour un petit secteur et ensuite, tu reproduis. Le problème, c'est que nous, on a été voir les experts comptables au début. On leur a dit, c'est quoi toi ton secteur, ta spécialité, ta niche ? Tous, ils nous ont dit, ma niche, c'est 30 kilomètres autour de chez moi. Et je prends tous les clients 30 kilomètres autour de chez moi. Et ils nous ont dit, si tu veux avoir une chance de remplacer mon Sage ou mon SageVide, il faut que je puisse gérer à peu près n'importe quel type d'activité sur ta plateforme. Et donc nous, on a construit plutôt une plateforme assez agnostique. Et après, on vient faire le dernier kilomètre secteur par secteur. Ce que j'appelle le dernier kilomètre, ça va être souvent l'intégration avec les outils métiers. Donc avec projet BAT dans le bâtiment, avec la caisse dans les restos, avec des ERP métiers, avec celle-ci, si tu es une boîte de service, etc. Et tout ce qui est aussi restitution derrière. Et ça, pour le coup, on est encore assez... au début de l'aventure, mais pouvoir te donner des benchmarks, les KPIs, tu vois, les en restitution. Si tu es un SaaS, tu as envie de voir du MRR. C'est complètement différent de ce que tu as envie de voir si tu es dans le BTP. Aujourd'hui, PennyLens, je suis encore nul, mais pour le coup, je pense que c'est un des trucs où toi, tu peux aller les aider parce que chaque boîte, elle est un peu unique, elle a son business model à elle. Donc nous, notre job, c'est de vous mettre la donnée, mais après, toi, tu peux aller faire, je pense, j'imagine, en tant que DAF part-time, tu peux leur faire les dashboards un peu sur mesure où ils peuvent suivre ce qu'ils veulent, mais... C'est ça, pour moi, le dernier kilomètre, mais sinon, très agnostique.

• Speaker #1

  En fait, c'est hyper important parce que là, dans notre métier, globalement, un des premiers clients qu'on a eu, c'est des fonds en structure des entreprises qui peuvent être en difficulté, notamment. À l'époque où je ne connaissais pas Pénilien, maintenant, je sais que vous existiez, mais vous étiez encore en phase d'amorçage. La problématique, c'est quand tu arrives dans une boîte qui est en difficulté, il n'y a rien qui existe, mais il n'y a rien du tout. Donc, la seule donnée... C'est la trésor sur le compte, tu es un peu en navigation à vue, et je pense que c'est une charge mentale énorme pour les chefs d'entreprise quand tu entreprends, parce que tu ne vois pas, tu ne sais pas, tu ne comprends pas, et sur des sujets où nous, ce client-là, il commençait à avoir des impayés de salaire, des impayés d'ursage, donc ça commençait à être vraiment compliqué. Heureusement, j'ai envie de dire, il a eu le recul nécessaire pour se dire tiens, on va dépenser dans quelque chose qui va nous aider à restructurer. Tout ce n'est pas le cas. Donc, on a mis en place des process, des outils de chiffrage, d'application, etc. Aujourd'hui, on l'a basculé, notamment chez Pennylight, juste pour qu'ils comprennent. Et en toute transparence, on utilise d'autres outils à côté qui sont plus bouchés qu'on a l'habitude d'utiliser depuis des années désormais. Mais par contre, pour un chef d'entreprise, Il y a toutes les données qui suffisent et qui sont nécessaires. Et pour lui, pour qu'il sache comment est son entreprise, ça joue un impact considérable. Là, je regardais, du coup, je me suis remis les chiffres à côté. Quand on est arrivé, il avait entre 0 et 6 000 de trésorerie pour un chiffre d'affaires de 426 000. En un an, il est passé à 2,5 millions de chiffre d'affaires, à une trésor à 344 000. Sans que nous, on n'ait aucun impact sur le commerce. Ce n'est pas notre métier, on n'est pas des commerciaux, donc on ne sait pas faire ça. Mais c'est juste cette liberté qu'il a eue. Alors, ce n'était pas Pénilène qui l'a eue à ce moment-là, mais c'est Pénilène qui l'a aujourd'hui. D'avoir une vision et de comprendre et de se dire, ça va, même dans le pire des cas, je sais que j'ai 7 mois de trésor de 3 mois.

• Speaker #0

  Et même, tu vois, tu parlais du BTP, maintenant j'y repense, mais j'ai fait des travaux chez moi il y a 3 ans. Les gars, ils ne te facturent pas. Ils oublient de te facturer. Ils n'ont pas d'outils de relance automatique. Donc, il y a plein de petits trucs que tu peux mettre en place, toi, en tant que DAF chez ton client, qui ont, comme tu dis, ce n'est pas d'effet sur le commerce, mais où tu vas avoir un impact énorme. Moi, j'encourage pour le coup toutes les boîtes qui n'ont pas de DAF en interne à faire appel à des DAF part-time. Je pense que c'est un des investissements avec le meilleur ROI.

• Speaker #1

  Merci pour la base des civils.

• Speaker #0

  En termes de pilotage et même de sérénité dans ton quotidien, quand tu montes une boîte, tu ne la montes pas pour faire de la finance. Tu la montes parce que tu as une passion dans le bâtiment, dans la restauration, dans je ne sais pas quoi. Donc moi, je suis assez convaincu que tu dois faire ce que tu aimes faire, ce que tu sais faire le mieux, et ensuite t'appuyer sur des tiers de confiance pour les autres points.

• Speaker #1

  On a coutume de dire, nous, qu'on devrait être un des premiers employés, entre guillemets, de l'entreprise pour au moins structurer tout ça. Et c'est vrai que tu parles d'un système de relance, mais on a fait des stats sur nos clients. 97% des factures sont encaissées après relance. C'est-à-dire qu'on gère quasiment très peu d'impayés, juste parce qu'en fait, la grande majorité des gens qui ne payent pas, ce n'est pas par malhonnêteté, c'est qu'ils oublient. Donc en fait, une simple relance, la première peut passer à la trappe, mais déjà en général, au bout des deuxièmes, tu as retrouvé la quasi-totalité de tes créances. Donc ça ne coûte pas grand-chose aujourd'hui, c'est facilement automatisable. Il y a plein d'outils qui le font, mais je suis sûr que c'est un des sujets où c'est étonnant que ça n'existe pas. Nous, on est grandement agriquants quand on arrive dans les entreprises. C'est un outil simple. On récupère 80% de notre réseau qui est dehors dans les 2-3 premiers mois. Donc, ça nous permet de montrer l'impact qu'on peut avoir. Un sujet que j'aime bien évoquer, c'est sur les entreprises. Il y a notamment des difficultés, comme j'ai évoqué sur notre client, mais j'ai échangé récemment avec Eric Larchevêque, un cofondateur de Ledger, ancien CEO. Il m'a dit que globalement, les emmerdes sont proportionnelles à la taille de l'entreprise. Quand en quatre ans, on fait une boîte comme la tienne, qui globalement, c'est de l'hypercroissance, ça doit créer un beau bordel dans l'entreprise.

• Speaker #0

  Ce n'est pas de tout repos. Je se serais menti si je disais que c'était de tout repos. Après, j'ai... Alors déjà je pense le fait que ce soit notre deuxième boîte ça change beaucoup et alors deuxième boîte et le fait qu'on soit passé trois ans chez Booking au siège à Amsterdam et Booking c'est le plus gros e-commerceur européen c'est à peu près 15-20 000 salariés 2000 devs pour te donner une idée de l'ampleur et pourtant il reste assez agile et donc nous le gros de la culture de boîte chez Penny Lane il est inspiré de la culture de boîte de Booking et je pense qu'on a bien mis en place des fondations assez saines au début pour ce qu'elle est et donc moi ma conviction c'est que Le héritage chez Booking, c'est que si tu veux grossir à la vitesse à laquelle on grossit sans que ça explose, il faut que tout le monde ait une organisation très décentralisée. avec une prise de décision très décentralisée, il faut quand même un capitaine, un pilote dans l'avion, car à un moment, parfois, il faut trancher. Nous, on a décidé dès le début que celui qui tranchait, c'était le product manager, quand il fallait. Et pour que ça marche, quand tu as une organisation très décentralisée, il faut que tu aies une stratégie très claire, qui soit comprise par tous les collaborateurs, et un moyen pour tous les collaborateurs de voir si, quand ils rament, est-ce que c'est en train de faire bouger l'aiguille ou pas. Et donc... Je pense qu'on a réussi à bien définir la stratégie qui n'a pas vraiment bougé depuis le début. Ce qu'on fait aujourd'hui, c'est vraiment ce qu'on veut faire depuis le début. Il y a eu des étapes, mais voilà. Et on a mis en place aussi une infrastructure de données qui fait qu'aujourd'hui, nos différents salariés, l'accès à l'info, il est total. Tous nos salariés peuvent voir en permanence le chiffre d'affaires, etc. Ils peuvent voir à peu près toutes les métriques. Et donc, ils peuvent voir si ce qu'ils sont en train de faire va dans la bonne direction ou pas. Il y a un gros enjeu de recruter les bonnes personnes et de mettre le bon niveau d'effort dans le recrutement, chose que nous, on n'avait pas fait au début dans notre première boîte. On se disait, on a un super produit, en gros, on peut embaucher n'importe qui, il saura vendre notre produit. Non, dans tous les postes, il faut prendre autant que possible les meilleurs. Je pense quand même, mais ça c'est personnel et c'est peut-être lié à moi, mon ADN, et moi je pense quand même qu'il y a des populations... plus facile à gérer à l'échelle que d'autres. Dans ma première boîte, en vrai, on avait notre ratio de tech, de R&D. Il était assez faible comparé à ce qu'on a aujourd'hui parce que les hôtels, c'était de la vente directe. Il fallait aller voir chaque hôtel un par un pour lui vendre nos trucs. Comme là, chez PennyLane, on est en vente quasi 100% indirecte. C'est quasiment que les experts comptables, les DAF et tout qui proposent PennyLane ou qui viennent nous voir. On a relativement peu d'équipes commerciales marketing. Les commerciaux, c'est 10% de nos effectifs. Et je pense qu'avoir une armée de 150, 200 commerciaux, comme c'est le cas de pas mal de boîtes SaaS FinTech, je pense que c'est un milliard de fois plus complexe et d'emmerde à gérer que 200 développeurs. Alors déjà, moi, je connais mieux la population des développeurs, des product managers et tout. Et je pense quand même qu'en tempérament, ce n'est pas la même chose. Chacun vient avec ses problèmes et ses challenges. Mais je pense que c'est plus simple. Et après, nous, on doit gérer un scope produit assez énorme. Par contre, on a été assez rigoureux sur ne pas se brûler les ailes. Typiquement, on est une boîte franco-française. Après quatre ans, il y a pas mal de boîtes qui, assez vite, veulent aller à l'international, etc. Alors nous, déjà, c'est compliqué parce qu'on doit localiser la compta, les taxes, etc. Mais en plus de ça, juste, on veut d'abord vraiment bien faire les choses en France avant d'aller un jour à l'étranger. Donc je pense qu'on a réussi à quand même faire nos choix pour ne pas partir dans tous les sens. Mais oui, ce n'est pas de tout repos, mais même aussi d'un point de vue. Alors pour moi, concrètement au quotidien, le fait que je ne prenne quasiment jamais l'avion, que je prends juste quelques fois le TVV pour aller voir des experts comptables un peu partout en France, mais genre en termes de fatigue, avec ma première boîte où je devais prendre mon e-digit à 6h du mat pour aller, parce qu'on était très vite à l'international, ça te fatigue mais genre mille fois plus. Donc, en vrai, je ne me plains pas.

• Speaker #1

  Justement, on parlait des armes, notamment, mais là, vous avez choisi de devenir, vous êtes en train de devenir une banque à côté. Alors, je suis ancien banquier, donc du coup, il faut traiter à ce que ça peut créer. Tu n'as pas peur de tous les risques de compliance, notamment, qui peuvent découler.

• Speaker #0

  Alors, oui, ce n'est pas nous, Penny Lane, qui sommes, entre guillemets, la banque. On s'appuie sur un partenaire bancaire qui est une startup qui s'appelle Swan. et Swan donc c'est eux qui ont l'agrément auprès de la CPR Swan c'est ils ont le même agrément qu'un Conto ou qu'un Shine etc par contre c'est une banque un peu spéciale puisqu'ils existent uniquement en API ils n'ont pas d'interface et ils n'ont aucun client en direct Donc pour une petite philosophie c'est que demain les gens ça fait pas sens qu'ils aillent consommer leur service bancaire dans un extra net bancaire, a priori eux ils disent tu devrais consommer ton service bancaire là où t'en as besoin et là où t'en as besoin c'est là où tu gères tes factures en vrai si tu veux payer ta facture ça fait plus sens que t'as un bouton payer ma facture à côté de ta facture plutôt que t'ailles te loguer dans un extra net pour payer ta facture pareil pour être payé pareil pour ta CB ils disent ça fait plus sens que dans ton outil de gestion t'es une CB avec tes notes de frais ou ce genre de choses et donc eux en fait ils reconstruisent toute l'infrastructure bancaire en API et nous on s'appuie sur eux nous on reconstruit l'interface utilisateur complètement intégrée pour le coup avec notre outil mais on n'a pas le coût de compliance c'est Swan qui le prend

• Speaker #1

  C'est malin d'avoir deux Swans aussi, parce qu'on s'adresse à tous les logiciels de gestion, tout en supportant la partie compagnon.

• Speaker #0

  Et ça peut être les outils de gestion, mais tu as un équivalent de Swan aux Etats-Unis. Aujourd'hui, son plus grand client, c'est Uber. Concrètement, Uber aux Etats-Unis, c'est une banque maintenant. En vrai, chaque chauffeur Uber, il a un compte pro Uber, il a une CB Uber quand il fait ses dépenses essence avec la CB Uber. Et en vrai, si tu es un ancien banquier, tu le sais, les banquiers ont été assez malins pour créer des sources de revenus relativement invisibles du client. Je prends l'exemple de l'interchange, pas de secret. Quand toi, tu payes avec une CB au restaurant, c'est le restaurant qui paye une commission à Visa ou Mastercard. Visa, Mastercard reversent en fait le gros de cette commission à l'émetteur de la carte. qui est la banque. Ça peut être BNP, ça peut être Swan. Et donc, en fait, en offrant du service bancaire, d'un côté... t'offres une meilleure expérience utilisateur et de l'autre, tu vas juste en fait générer des revenus qui fait que tu n'as pas besoin toi d'augmenter les prix de ton logiciel. Tu gagnes des sous et c'est invisible de ton client. Et c'est des sous qu'il payait déjà sans s'en rendre compte à Conto. Une petite stat, je n'ai pas les chiffres officiels, mais mon estimation, c'est qu'aujourd'hui, Conto, tu as à peu près 20% de son chiffre d'affaires qui est l'abonnement que tu payes à Conto et 80% qui est caché.

• Speaker #1

  Les commissions d'interchange, c'est un vrai sujet. Il y a eu beaucoup d'invisibilité. À un moment donné, on demandait à beaucoup de banquiers dans les agences de proposer des cartes avec la facilité de réseau, le paiement en plusieurs fois, etc. Le seul intérêt pour la banque, il n'est pas tellement le taux d'intérêt, c'est qu'en fait la carte devient une carte de crédit. Donc les commissions d'interchange qui perçoivent sont nettement plus importantes. Donc je pense que la plupart des conseillers... On n'avait pas conscience de ça, que c'était ça l'intérêt de la banque. On a l'impression que la banque, elle cherche à vendre du crédit systématiquement. Mais dans les commissions d'interchange, je crois que c'est 2000 milliards de dollars à la neuf. Je crois que c'est même pas au jour. Je vais vérifier la stat pour être sûr. Je ne le dirai après, mais les commissions d'interchange, c'est un des plus gros vecteurs de commerce pour les banques en général.

• Speaker #0

  C'est ça. Et donc nous, d'un côté, on vient faciliter, fluidifier ton expérience utilisateur. Et de l'autre, c'est aussi, nous, une sorte de revenu qui fait qu'on peut faire que le logiciel, il ne soit pas trop cher, etc.

• Speaker #1

  C'était une de mes questions à l'exergue de ça parce qu'effectivement, il n'est pas cher. Il est nettement moins cher que certains concurrents. Et c'est tant mieux parce que ce n'est pas un outil qui est lié pour faire du commerce. Donc, nous, c'est le même sujet qu'on rencontre quand on démarche nos clients. C'est que souvent, on a l'impression que la finance, c'est un centre de compte. sans penser aux retours sur investissement qu'on peut avoir. Au final, je crois que ça commence à une trentaine d'euros, peut-être une cinquantaine chez PennyLine. 600 euros à l'année, on a quand même un outil qui, globalement, te donne accès à toutes les infos principales de ton entreprise.

• Speaker #0

  C'est ça. Ça commence même pour un indépendant à 14 euros par mois. Et pour 14 euros, tu as un compte pro, tes achats, tes ventes et reliés à la compta. Mais c'est aussi parce qu'on a un outil, on va dire, mass market. On est dans une distribution indirecte et nous ça marche s'il y a du volume. Beaucoup d'entreprises l'utilisent et ça marche avec le modèle de distribution indirecte en bossant avec les experts comptables, avec les DAF, etc.

• Speaker #1

  J'ai une dernière question, d'ailleurs, parce qu'un des vrais sujets actuels, c'est l'intelligence artificielle. On sait que dans la finance, ça va avoir un rôle déterminant. Ça peut générer pas mal de fonctions. Donc forcément, quand on a une armée de devs, comme dans ta voile, et que tu es sur un marché où tu as dit que le winner takes all, donc le but, c'est de choper tout le marché, tu travailles forcément sur le sujet de l'IA. Quel avenir, toi, tu vois, notamment entre l'IA et la finance ? Voir l'IA et Penny Lane.

• Speaker #0

  Oui, alors... Déjà, aujourd'hui, le plus gros impact à très court terme de l'IA sur PennyLen, c'est que tous nos devs utilisent GitHub Copilot, qui est l'outil pour les développeurs. Aujourd'hui, quand tu utilises Gmail, tu sais, il finit automatiquement tes phrases. Et bien, GitHub Copilot, c'est la même chose pour le code. Et aujourd'hui, on a 70% de nos devs qui sont actifs dessus et ils reportent des gains de productivité de l'ordre de 10 à 20%. Rien que ça, c'est massif. Ça, c'est plus comme en nous. On gagne en productivité en utilisant l'IA. Maintenant, effectivement, en plus d'avoir des devs, on a pas mal de data scientists, une vingtaine. Et c'est eux qui bossent sur comment on va utiliser l'IA. Moi, j'estime que sur la production comptable, l'IA va pas faire... Alors l'IA, le machine learning, on en fait déjà plein. Maintenant, on a notre propre OCR. Donc l'OCR, c'est la reconnaissance des caractères sur les factures. C'est notre propre techno maintenant. Au début, on sous-traitait. Donc ça, c'est des gros modèles de machine learning. On traite, pour te donner une idée, on traite actuellement, je crois que c'est plusieurs centaines de milliers de factures par jour qu'on lit automatiquement. On fait pas mal de machine learning sur l'imputation comptable. Donc, te dire à partir de ton historique que tel fournisseur, il faut qu'il aille dans tel compte. Pareil sur des transactions bancaires à partir du libellé. On fait également pas mal de machine learning sur les matchs, entre recommandations de matchs entre une facture et une transaction, pour faire gagner du temps soit le dirigeant, soit le comptable, soit le DAF. Maintenant, tout ça, ce n'est pas lié à la nouvelle mode de ce qu'on appelle les LLM, l'équivalent de ChatGPT, les Large Language Model. Pour moi, les ChatGPT Co, ils ne vont pas changer la donne sur la production comptable. parce que la donnée comptable, en fait, elle est déjà très structurée. Je ne pense pas que tu aies un énorme gap entre ce que les gens faisaient jusque-là. Par contre, là où ChatGPT, pour moi, il va changer la donne, il y a deux choses. Il y en a une, c'est l'accès facilité à l'information pour le dirigeant d'entreprise qui n'est pas trop calé en termes de data visualisation, requêtes, etc. Typiquement, nous, on a un client qui s'appelle Blober, qui a construit un plugin PennyLens sur ChatGPT. Ce qui fait qu'aujourd'hui, si tu l'installes, tu peux aller dans ce plugin, tu peux dire, genre, quelles sont les factures impayées du mois dernier. Et le truc, il comprend et traduit ça en langage API. Il vient interroger l'API PennyLen, il récupère les factures impayées et il retraduit ça en langage naturel. Ça peut faire gadget, mais typiquement sur mobile. Je vais demander au truc, est-ce que tu peux me dire, s'il te plaît, combien j'ai dépensé chez tel fournisseur le mois dernier ? Là, tu le demandes, il va te répondre. Et ça, ça marche. Et ça, je pense qu'à voir à quel point ces gadgets versus vraiment ça fait la différence. Au moins là, il va y avoir la plus grosse diff. Nous, notre job pour moi, c'est d'aider les DAF, d'aider les experts comptables à repérer quelles sont les opportunités entre guillemets auprès de leurs clients et les aider à gagner du temps sur des tâches pas trop intéressantes et à pouvoir faire plus de conseils auprès de leurs clients. Donc nous, là où on investit le plus aujourd'hui, c'est aider nos utilisateurs, plutôt côté d'Affpartime, expert comptable, à pouvoir prioriser comme il le faut les sujets dont ils vont parler à leurs clients. On n'est pas des magiciens, mais on a construit en gros, on appelle ça le centre d'opportunité. L'idée, c'est que demain, on n'a pas encore mis, mais peut-être demain, toi, tu te connectes le matin sur Pennyland. Et moi, je te dis, tiens, je pense qu'aujourd'hui, ça vaudrait le coup d'appeler tel client pour lui parler de sa trésor parce qu'on a vu que la trésor elle baisse et que toi tu lui dises bah ouais ta recours elle est pertinente et au contraire ta recours elle est bête parce que ce client là il s'en fout de sa trésor et que notre modèle il la prenne comme ça pour t'aider à bien prioriser, à donner plus de conseils à tes clients. C'est plus là-dessus qu'on investit que sur le côté client en direct.

• Speaker #1

  Ok. Déjà, je te remercie pour toutes tes réponses. Pour conclure, c'est quelque chose que j'entends dans beaucoup de podcasts, mais moi, c'est vraiment intéressant parce que je suis consommateur de ressources. Si tu devais aujourd'hui me donner trois ressources utiles pour un entrepreneur, que ce soit des leads, des podcasts, YouTube, voire des films, auxquels tu penserais-tu ?

• Speaker #0

  Alors, moi, je... Il y en a un que j'adore, dont je parle toujours, mais c'est une sorte de livre, enfin, mais ça s'appelle Jobs to be Done. C'est un framework pour construire ton produit. Et il y a une boîte qui s'appelle Intercom qui a utilisé ce framework. Et les fondateurs d'Intercom, ils ont fait une sorte de livre blanc où ils expliquent comment ils l'appliquent. Intercom, c'est un outil SaaS pour faire du support client. Donc si tu tapes sur Google Jobs to be done intercom Tu trouveras la ressource en question Après moi j'adore écouter des podcasts Je trouve que c'est juste intéressant De se nourrir des expériences des autres J'ai pas un en particulier Mais je recommande d'écouter des podcasts Après moi je parle beaucoup Avec des gens mais j'ai pas un truc Une lubie

• Speaker #1

  Comme je sais que tu m'as dit que t'étais dans les logos de WeWork Est-ce que t'as regardé la série WeCrash ?

• Speaker #0

  J'ai regardé WeCrash Rires

• Speaker #1

  Bon, tu vas trouver un autre local pour pouvoir passer le final de l'Union ?

• Speaker #0

  A priori, ils nous ont dit que pour l'instant, en France, ça ne bougeait pas.

• Speaker #1

  D'accord, c'est bon à savoir. Je te remercie pour ton temps, Arthur. Et merci pour ta disponibilité, en tout cas.

• Speaker #0

  Merci à vous deux.

• Speaker #1

  Bonne journée à toi, salut.

• Speaker #0

  Merci, bonne journée.

• Speaker #1

  Salut.

• Speaker #2

  Merci à tous d'avoir écouté cet épisode jusqu'au bout. Surtout, n'hésitez pas à me faire vos retours par message. C'est la première saison d'un nouvel exercice pour nous. On a vraiment apprécié le faire et j'espère que vous les apprécierez également. Si vous avez aimé, pensez à noter l'épisode, ça nous aide vraiment et ça nous motive. Quant à moi, vous pouvez me retrouver sur LinkedIn où je publie très régulièrement sur la finance d'entreprise. On se retrouve le mois prochain avec un nouvel invité, je vous tiendrai informé. A très vite, amusez-vous bien.