Transcription

• Alexandre

  Bienvenue dans la saison 2 de Podcash. Chers auditeurs, chers auditrices, nous sommes ravis de vous retrouver pour une nouvelle saison de Podcash. Après une première saison enrichissante où nous avons exploré les nuances de la finance d'entreprise avec des experts et des pionniers du secteur, nous entamons cette nouvelle saison avec encore plus d'enthousiasme et d'innovation. Qu'est-ce qui vous attend dans cette saison 2 ? Nous avons préparé pour vous des épisodes complètement différents où nous essayons avec nos invités de créer une entreprise en direct. en abordant des sujets que tout le monde rencontrera. Business plan, business model, financement, croissance, recrutement, au programme des discussions avec des invités ayant déjà fait leur preuve dans le domaine choisi, et des conseils pratiques pour optimiser votre gestion financière et améliorer la rentabilité de votre entreprise. Les nouveautés de cette saison ? J'aborderai de façon hebdomadaire une notion financière dans des épisodes courts de 5 minutes pour que vous puissiez prendre des notes et les mettre en application. Puis très disponible sur LinkedIn, n'hésitez pas à m'envoyer un message pour me poser vos questions. Nous sommes impatients de partager de nouvelles perspectives avec vous et de continuer à explorer ensemble la finance d'entreprise. Abonnez-vous dès maintenant pour ne rien manquer de cette nouvelle saison et n'oubliez pas de nous laisser vos commentaires et avis. Les 5 étoiles, c'est important les 5 étoiles. Merci de faire partie de notre communauté Podcash, c'est parti pour la saison 2, let's go ! Bienvenue dans Podcash, par Cashflow, le podcast où on construit des entreprises en direct avec ceux qui les bâtissent. Pour de vrai, aujourd'hui on va parler d'un sujet ultra stratégique, comment pénétrer un marché déjà dominé par des géants. Et pour en parler, j'ai le plaisir de recevoir Benoît Hansen, CEO d'Anytime Fitness France, qui se lance du coup dans le secteur ultra compétitif des salles de sport, alors qu'il se lance en France, on va revenir dessus, mais ce n'est pas sa première bataille, puisque à côté, Benoît est aussi CEO de Wintrae, un opérateur télécom en Italie. Donc son concurrent principal, ça va être Iliad avec Xavier Niel, si je ne m'abuse.

• Speaker #2

  c'est Non, je ne dirais pas que c'est mon concurrent principal. Telecom Italia, c'est l'équivalent de France Télécom.

• Alexandre

  OK.

• Benoit Hanssen

  Et Vodafone, qui maintenant a été racheté par les Suisses. Je dirais que ça, ce sont mes concurrents principaux. Mais bon, Iliat est là aussi. Iliat, un peu comme en France, quand ils sont entrés avec Free, ils sont plutôt sur un côté du marché très concurrentiel où les prix font la différence. Tandis que la vraie concurrence, on essaie quand même d'être sur une gamme un peu plus élevée, avec des services plus développés. Mais bon, on est la plus grande marque italienne, donc on est bien obligé d'acter sur toutes les parties du marché.

• Alexandre

  Donc tu t'y connais forcément dans les environnements à forte pression concurrentielle, parce que ta deuxième activité, c'est les salles de sport. Et alors la marque, elle est très connue à travers le monde, puisque c'est un peu plus de 5600 salles aujourd'hui, Anytime Fitness. Et moi, je connaissais parce que j'en avais vu quand j'étais allé aux Etats-Unis, au Canada, etc. Mais c'est vrai qu'en France, la marque arrive, puisque là, on a déjà trois clubs déjà ouverts. Mais du coup, qui va pénétrer un peu plus le marché. Du coup, pourquoi maintenant ? Pourquoi Anytime n'a pas cherché à s'implanter plus tôt ? Comment ça s'est passé, le choix de venir en France ?

• Benoit Hanssen

  C'est-à-dire, Anytime, oui, en ce moment, ça a été... Déjà depuis le début des années 2000, c'est une marque qui a été lancée d'abord aux États-Unis, en 2002 si je me rappelle bien. C'est une marque qui a été développée vraiment pour la franchise et qui tout de suite a eu l'idée d'aller en international aussi, d'abord au Canada, après en Angleterre, Australie, les États-Unis. C'est naturel que d'abord ils ont attaqué les pays anglo-saxons. Oui, qui sont plutôt anglophones parce qu'avec tous les systèmes, le mode de business est plus comparable à ce qu'ils connaissent des États-Unis. En France, ça a duré un peu plus longtemps. Déjà, il y a eu le Covid qui a ralenti beaucoup le développement du secteur. Et aussi, il y a eu besoin de récupérer cette perte de deux ans et cet arrêt qui vraiment a touché fort. fortement le secteur. Mais une fois bien reparti, ils se sont relancés au développement international et on a vu plusieurs pays. Il y a eu l'Allemagne, il y a eu l'Autriche, il y a eu les Émirats, l'Arabie Saoudite et aussi la France dans cette nouvelle vague. La raison que la France a duré un peu plus longtemps, c'est qu'ils n'ont pas tout de suite trouvé la place pour les pays. la personne ou le mode d'entrée dans le pays. Ils ont évalué la possibilité d'une acquisition d'une marque existante, mais ça n'a pas avancé. Et ensuite, ils ont voulu, c'est toujours important de savoir quel est le bon candidat pour prendre une master franchise dans un grand pays comme la France. Et ils n'ont pas tout de suite trouvé cette personne. Bon, la raison que ça s'est arrivé avec Matt, mon partenaire et moi-même, c'est que déjà, on connaît Anytime Fitness depuis une dizaine d'années. Il y a Matt qui a eu une salle franchisée au Singapour. Et après, on a développé déjà huit salles sur l'Italie. donc le fait qu'on connaissait euh hum hum la marque, on connaissait le système. Et en plus de ça, personnellement, j'ai un lien avec la France car ma mère est française, bien que j'ai jamais travaillé en France. Pour moi, c'était intéressant aussi de revenir un peu sur mon pays maternel et de faire des choses, un projet intéressant comme celui-ci en France.

• Alexandre

  C'est vrai parce que je ne l'avais pas évoqué au début. J'ai parlé essentiellement pour la France, mais tu connais bien Anytime Fitness, comme tu l'as dit, puisque tout est... à la fois franchisé en Italie et maintenant master franchisé ou franchiseur pour la partie française. Donc du coup, c'était plus facile de trouver toi et la chance pour eux a fait qu'en plus, du coup, tu es en partie français. Donc plus facile de pénétrer un marché où on connaît la langue.

• Benoit Hanssen

  Je pense que la langue, c'est ultra important, surtout dans les pays comme la France, comme l'Italie, l'Espagne, l'Allemagne. Si vous ne connaissez pas la langue, c'est... très, très difficile de commencer un nouveau business, parce qu'il faut déjà, il y a toute la compréhension du système, comment fonctionne le marché, comment fonctionne tout ce qui est administration, le gouvernement, les permis. Déjà, ça, ça varie de pays. Et la communication aussi, pour trouver des partenaires, pour s'interlocuter avec le gouvernement, il faut parler la langue locale. Il n'y a pas le choix. Et je pense que du point de vue franchiseur, les Américains ont voulu aussi quelqu'un qui sait faire. Parce que la France, c'est quand même un pays, un grand pays. C'est un grand pays européen. C'est un grand pays dans le fitness. Et c'est un pays où le secteur du fitness est déjà très développé. Et c'est un pays aussi où la franchise, le mode de business franchise, est très développé. Après les États-Unis, la France, c'est le pays où il y a le plus de marques. en franchise de tous les pays du monde.

• Alexandre

  C'est vrai que c'est un modèle que la France connaît bien, effectivement, la franchise. C'est aussi ce qui fait un peu la différence par rapport aux marques concurrentes, puisque si on parle de marché concurrentiel, et qu'on va prendre le plus gros concurrent qui existe en France, qui est Basic Fit, qui lui ne fonctionne pas du tout en franchise, c'est full corporate, donc ils détiennent tous les clubs. Je fais un petit aparté quand même, parce qu'on enregistre face à face, toi et moi, donc souvent je le fais à distance. Et on l'enregistre dans la salle de Lyon, qui est la première à avoir ouvert. Donc si vous entendez des bois qui tombent, des portes qui claquent, c'est normal. C'est parce qu'on est au plein cœur du système. Du coup, je reviens à ma question. Effectivement, la franchise, les Français, on connaît bien. C'est un système qui plaît parce que c'est de l'entrepreneuriat, mais avec moins de risques, puisqu'on n'assume pas tout le côté marketing, on n'assume pas tous ces sujets-là, de faire connaître la marque. Mais du coup, c'est le gros enjeu pour toi, en tant que franchiseur, faire connaître la marque. Et notamment face à des gros concurrents qui sont bien installés comme BasicFit le plus connu, Fitness Park qui est franchiseur aussi si je ne m'abuse.

• Benoit Hanssen

  Oui, BasicFit est en toutes les salles en propriété. C'est leur modèle. C'est un modèle, bon, il semble bien fonctionner, donc rien de mal là-dessus. C'est simplement une formule qui est un peu différente de la nôtre. Par contre, en France, les marques... comme l'appart fitness qui est basé ici à Lyon, l'Orange Bleu Keep Cool Fitness Park, une grande partie de leurs salles sont en franchise. C'est déjà un secteur où les franchises ont bien pénétré. Comme tu disais, le fait que c'est franchisé, c'est vraiment un choix d'approche du marché et aussi de levée de fonds. C'est un choix à faire parce que Une marque comme BasicFit, tout est centralisé. Il a levé le capital qui est utilisé pour le développement, parce que le fitness, à la fin du jour, c'est quand même un secteur un peu comme le télécom. C'est très intensif, point de vue capital. Il faut aménager les sites, il faut acheter les machines, donc il y a un investissement important au début. Après, les coûts de gestion sont beaucoup plus bas, donc un retour Ibeda. ou EBE en français, assez important. C'est là qu'il y a beaucoup de similarités avec les télécoms. Ça veut dire que ce capital, au début, il faut le trouver. Bon, une manière, c'est de le lever d'un coup, comme a fait Basic Fit, avec des grosses relations, bancaire, equity. Une autre manière, c'est de trouver des entrepreneurs et de distribuer ce risque du business et de travailler avec du capital externe. C'est ça, en fait, la base du choix de franchise.

• Alexandre

  Ce qui fait qu'au final, ça complexifie. Alors, peut-être pas, mais tu me le diras, mais AnyDime Fitness France, aujourd'hui, elle a deux clients. Elle doit avoir ses premiers clients, les franchiser, du coup, en B2B. et trouver des clients finaux qui sont ceux qui vont utiliser les parcs. Donc, ça veut dire aussi que dans un univers très concurrentiel, on doit communiquer auprès de deux personas marketing très différents. Comment là-dessus, on arrive à bien communiquer ?

• Benoit Hanssen

  Oui, donc d'un côté, tu as raison, il y a un côté de la communication du marketing B2C parce qu'à la fin du jour, il faut trouver des clients qui veulent utiliser la salle. qui sont prêtes à payer les abonnements pour la salle, les salles de sport, pour que les franchises fonctionnent. D'un autre côté, oui, la communication est un peu diverse, mais il y a quand même pas mal de branchements entre les deux parce que, du coup, un entrepreneur qui veut développer une salle, pour lui, souvent, c'est très important comment se passe la relation avec les clients finales, les consommateurs des salles. Mais c'est vrai, il y a une partie de communication qui est vraiment B2B, qui se focalise sur la gestion de la salle, l'accompagnement qu'on leur donne comme franchiseurs. Il y a toute la discussion de trouver les sites, le développement, de s'assurer que, bien que ce soit des entrepreneurs divers, on ait quand même une uniformité dans le système qui est très importante pour développer la marque. Et ça, ça fait pour moi que... C'est quand même très intéressant parce que ça donne un angle sur le B2C et un angle sur le B2B.

• Alexandre

  Qu'est-ce qui fait que du coup, dans votre positionnement Anytime Fitness, vous arriverez à séduire des profils ? Il y a peut-être des profils qui vont hésiter, et c'est souvent le cas d'ailleurs des franchisés. Souvent, ils veulent investir dans un secteur, par exemple la food, par exemple le fitness, et ils hésitent entre plusieurs marques. Donc aujourd'hui, ça veut dire aussi que les... Les concurrents sont des doubles concurrents, et sur la cible, et sur les franchisés. Quels sont les arguments qui feraient qu'un franchisé, par exemple, se positionne sur Anytime Fitness ?

• Benoit Hanssen

  Un entrepreneur, son but, c'est la rentabilité et de gagner de l'argent. Il peut faire ça avec du fitness, il peut faire ça avec de la restauration, il peut faire ça avec de la vente au détail, quoi que ce soit. Ce qu'on leur propose avec le fitness, on a un modèle où l'investissement au début est assez important, mais après il y a une gestion continuelle car la relation avec les clients sont des abonnements, en général des abonnements annuels ou semestriels, mais souvent la grande majorité est annuelle. La gestion d'une salle est quand même beaucoup plus légère, par exemple, qu'un restaurant. Un restaurant, chaque repas, il faut le vendre. Un restaurant, tous les jours, il faut que les matériaux, les légumes, la viande soient livrés. Il faut faire les commandes. Un restaurant a beaucoup de personnel. Il faut moins... Même si c'est un petit restaurant, il faut au moins 5-6 personnes pour gérer la cuisine, le service dans la salle. Tandis que sur une salle de sport, par exemple, nous on gère une fois que la salle est construite. Du point de vue fournissement, il y a les services de nettoyage, il y a la maintenance et tout ça. Mais c'est déjà beaucoup plus léger d'un côté. de notre côté, du point de vue personnel, nous. On gère les salles avec deux employés. Il y a le club manager, il y a l'assistant qui fait plutôt le côté commercial. Après, tous les services sont sous-traités. Donc, ce qu'on propose, nous, comme modèle, c'est un modèle avec un investissement assez important, mais après, avec une bonne rentabilité, une gestion qui est quand même assez légère. Tu vois bien, moi j'ai fait, de commencer avec Anytime, ça a été un peu un hobby, une idée pour faire un investissement à côté de mon travail principal qui est quand même la gestion d'une grande entreprise italienne de télécom. C'est tout à fait faisable d'être franchisé. d'une salle Anytime à côté d'un emploi régulier. Donc beaucoup de nos franchisés sont encore, sont déjà actifs, ont été déjà actifs, sont encore actifs dans leur travail.

• Alexandre

  Le modèle se prête bien aux investisseurs en fait, les gens qui veulent diversifier leurs revenus du coup, et pas forcément dépendre que de leur revenu du travail par exemple. Moi je sais que... Quand on en avait parlé, ce qui m'a le plus plu, c'est le très peu de personnel. Parce qu'en fait, c'est vraiment un des sujets de rentabilité dans une entreprise. Et notamment, si je prends l'exemple de la food, on est sur des profils avec du coup un gros turnover des effectifs, donc de la gestion en permanence. Donc, c'est très dur quand on choisit d'être franchisé dans la food. On sait qu'on va y passer au moins la première année, une grosse partie de son temps. Là où Anytime Fitness, c'est un peu moins le cas, puisque le modèle s'y prête.

• Benoit Hanssen

  Oui, c'est tout à fait faisable de gérer. Bon, ça reste quelque chose. C'est bien, et c'est pour ça aussi une partie pourquoi on aime bien le modèle de franchise, parce que dans chaque salle, il y a un entrepreneur qui est intéressé à la faire fonctionner. Quand vous avez 800 salles comme Basic Fit dans un pays, après, tous les gens qui sont connectés, sont des employés et ils travaillent pour un salaire. La dynamique d'un business où il y a un entrepreneur est quand même différente. Et bien qu'on propose, bon ça dépend, il y a aussi des franchisés qui travaillent dans leur propre salle, mais comme j'avais dit, une grande partie le fait en plus d'autres activités. Mais je dirais, pour que ça fonctionne bien, il faut quand même avoir une connexion. C'est un peu ça aussi. la franchise, d'avoir cette mentalité d'entrepreneur dans le business. Je pense que c'est pour de mieux, en fait.

• Alexandre

  Ça s'y prête d'autant plus que, comme tu l'as dit, c'est quand même des gros capex, des gros coûts d'investissement. Donc, ça veut dire que ce n'est pas forcément à la portée non plus de tout le monde financièrement. Il faut avoir déjà des fonds minimums pour démarrer. Il y a un apport minimum pour devenir franchisé chez...

• Benoit Hanssen

  C'est ce qu'on recherche aussi. Les franchisés qu'on préfère et qu'on recherche plutôt, c'est des entrepreneurs qui ont déjà une certaine expérience, qui ont déjà réalisé des choses dans leur vie professionnelle. En général, c'est pas des... Des primo-entrepreneurs. Oui, des primo-entrepreneurs. Et c'est vrai, ça veut dire, c'est lié aussi un peu à l'apport qu'un franchisé a besoin. Après, ça dépend un peu des capacités de levée de fonds, mais nous, en général, on demande aux franchisés un apport entre 150, 200 ou 250 000 euros sur un total de 700 à 800 000 euros pour créer leur salle. Donc, quelqu'un qui a déjà en fonds propres 150 000, C'est déjà quelqu'un qui a fait des choses dans sa vie. Ce n'est pas quelqu'un qui sort de l'université tout frais.

• Alexandre

  C'est une question qui m'est venue. Je ne l'avais pas forcément préparée, mais on a eu l'occasion d'échanger avec un franchisé anglais qui expliquait que lui, à Londres, il était, je crois, peut-être le 110e franchisé en Angleterre. Donc, il était intéressé pour devenir potentiellement franchisé en France. Et c'est vrai que c'est aussi ce qui peut être intéressant aujourd'hui. On dit souvent que dans les franchises, les 50 premiers points de vente vont être ceux qui vont bénéficier de la plus forte rentabilité parce qu'ils sont là dès le début et donc ils bénéficient de...

• Benoit Hanssen

  Oui, c'est ça. En fait, les franchises à fin du jour, un facteur très important pour le succès d'un point de vente. c'est l'emplacement. Et c'est clair que les meilleurs emplacements sont pris par les premiers. C'est un peu le cas pour nous, ça a été un peu le cas pour nous en Italie. On était le premier franchisé en Italie. On a pris les deux meilleurs points de vente à Milan. Et ce sont nos salles qui, aujourd'hui... nous aide fortement pour l'implantation en France. D'un autre côté, il y a toujours des pros et des cons. Le pro, c'est comme je te dis, au début, il y a le choix d'emplacement. Quand tu es le 110e... Quand tu es le 110e franchisé, ce n'est pas sûr que tu trouveras le meilleur emplacement sur Paris, parce qu'il y en aura déjà d'autres. Par contre, étant le 110e, tu entres dans un système qui est déjà très connu, et une marque dans le marché qui est déjà très connue. Donc ce qu'on voit, et ce qu'on a vu aussi en Italie, ce qu'on voit maintenant en France, les premières salles, On a tout le choix, mais d'un autre côté, on est encore en train de créer la marque. Et ça veut dire que l'augmentation de demande dure un peu plus longtemps. Mais comme ce système a déjà fonctionné dans 50 autres pays...

• Alexandre

  Il n'y a pas de raison que ça change.

• Benoit Hanssen

  Ouais, moi, je n'ai pas peur que ça ne marcherait pas en France.

• Alexandre

  C'est un peu l'ego en général des Français de se dire qu'on est un pays un peu différent, mais au final tous les pays sont différents.

• Benoit Hanssen

  C'est un petit secret. Moi j'ai travaillé, j'ai vécu dans 13 pays. Les Français pensent qu'ils sont différents des autres, mais je peux te dire que les Italiens pensent la même chose. Et aussi les Australiens pensent qu'ils sont un peu différents des autres.

• Alexandre

  Les Australiens ont un niveau de survie qui est un peu plus important. Avec tous les animaux sauvages qu'ils ont là-bas. Prendre des risques qu'ils ont l'habitude de prendre.

• Benoit Hanssen

  Donc, oui, chaque pays a sa caractéristique, c'est vrai. Et là, je pense, ça, c'est quelque chose qui me plaît bien chez Anytime. C'est une franchise américaine, mais c'est aussi une marque, une franchise qui sait qu'il y a des différences entre les pays. Par exemple, dans les pays scandinaves, euh... la formule des douches est un peu différente de ce qu'on fait en Italie. En Italie, on est obligé de tout à fait séparer les sections hommes et femmes. Dans les Émirats et en Arabie saoudite, c'est encore une séparation plus sévère. Il faut s'entraîner séparément. En France, il y a aussi certaines caractéristiques qu'il faut tenir compte. Et c'est là que la marque montre quand même une certaine flexibilité vis-à-vis du marché.

• Alexandre

  La réussite d'Anytime Fitness va vraiment dépendre de la capacité à recruter, former et faire réussir les futurs franchisés. Il y a un atout, et qui n'est peut-être pas forcément dans toutes les marques, mais est-ce que tu penses que c'est un avantage que vous soyez à la fois franchisé pour la partie Italie et à la fois franchiseur ?

• Benoit Hanssen

  Au début, je n'étais pas trop sûr, mais maintenant, après un an comme master franchisé, je pense que c'est un grand avantage. je pense que Et sur plusieurs aspects déjà, étant franchisé dans un pays comme l'Italie qui n'est pas loin, on connaît déjà très bien les sentiments qui ont les franchisés parce qu'il y a certaines choses qu'ils aiment bien et d'autres choses qu'ils n'aiment pas du tout. Aussi, on a bien compris quelles sont les aides de quelles ils ont besoin, qu'est-ce qui est le plus important. pour eux, pour un point de vue accompagnement. Au début, j'avais un peu de doute, par exemple, d'être franchisé, master franchisé, que ce soit un conflit aussi d'intérêt. Mais en réalité, ce que je me suis réalisé après les discussions avec les premiers franchisés, en fait, ça a été justement le fait qu'on soit franchisé qui les a convaincus de joindre. Et plusieurs franchisés nous ont aussi demandé de... co-investir avec eux, justement pour avoir accès à notre compétence non seulement de marque comme master franchisé, mais aussi la compétence d'être franchisé nous-mêmes. Plusieurs des premières salles, on est co-investisseur.

• Alexandre

  L'autre sujet qui va arriver après les franchisés, c'est forcément les clients finaux. Aujourd'hui, je trouve ça assez étonnant, mais j'avais remarqué déjà le fait avec les agences immobilières. Les agences immobilières, souvent, quand on en cherche une, il y en a... plein aux alentours. Et les salles de sport, c'est un peu pareil. Là, je prends l'exemple de Lyon. On est juste à côté de l'appart fitness et de Basic Fit. Comment on se positionne face à un acteur comme ceux qui sont déjà installés et qui ont des centaines de clubs et donc forcément une capacité d'échelle plus importante pour convaincre ?

• Benoit Hanssen

  L'échelle, pour nous, ce n'est pas un gros problème parce que Anytime, c'est la marque avec le plus de salles de sport au niveau mondial. On a plus de 5500 salles en tout.

• Alexandre

  4 fois plus gros que BasicFit du coup pour...

• Benoit Hanssen

  Ouais, BasicFit on a 1500 environ. Par contre, sur le marché français, c'est vrai, BasicFit a 800 points de vente chaque implantation qu'on fera dans les prochaines années. On sera souvent à moins d'un kilomètre d'un basse-écrit, c'est la réalité. Donc on sait très bien qu'on s'implante dans un marché déjà hyper pénétré, hyper concurrentiel aussi, comme tu l'as dit au début. Par contre, moi je vois cette concurrence, cette présence, plutôt comme un aide aussi, parce que le modèle qu'on offre, le service qu'on offre à nos clients, est tout à fait différent du modèle offert par une grande partie de nos concurrents parce que avec l'entrée de BasicFeed il y a quelques années en France, en fait, ce que ça a fait, c'est que les marques qui étaient déjà établies comme Orange Bleu, La Part Fitness et les autres, en fait, ils sont partis plutôt vers le low cost parce qu'ils n'ont pas eu de réponse. à l'attaque ou à l'arrivée de BasicFed, qui est, comme la marque le dit déjà, c'est un modèle de service très basic, très simple. Simple et pas cher. Nous, par contre, ce qu'on offre à nos clients, c'est un service, je ne dirais pas, ce n'est pas un service d'autre gamme, mais un service qui est de très bonne qualité, un service qui est aussi distingué par l'accompagnement et l'application l'approche personnalisée qu'on a avec nos clients. Et pour ça, ça veut dire aussi, si vous recherchez le prix le plus bas, ce n'est pas avec Anytime Fitness que vous allez le trouver. On se positionne plutôt dans une gamme, je dirais, moyenne. Un service de bonne qualité, un accompagnement personnalisé à un prix toujours raisonnable, mais un peu plus élevé que ce que vous trouverez chez les autres. Et en France, comme le marché s'est tout à fait écrasé vers les prix concurrentiels avec l'arrivée de Basic Fit, c'est aussi un espace où il y a de la place. Je donne toujours un exemple à ceux qui ont des doutes. En Italie, la troisième salle qu'on a construite se trouve à 500 mètres d'un McFit. C'est en fait l'équivalent de Basic Fit en Italie. et à à un kilomètre de Virgin Active, qui est en fait une salle de haut de gamme. Chez McFed, on paye 25 euros par mois. Chez Virgin, on paye 120 euros par mois. En fait, cet emplacement, c'est le meilleur qu'on a eu parce qu'on récupère les gens qui sont pas Euh... qui ne sont pas contents d'avoir à attendre leur tour sur les appareils. D'un côté, on les récupère. De l'autre côté, on récupère les gens qui payent 120 euros. Mais en fait, ils n'utilisent pas le sauna, ils n'utilisent pas la piscine. En fait, ils sont là juste pour faire du fitness et on leur offre quelque chose de plus raisonnable. Donc, je pense qu'en France, c'est une partie du marché qui n'est pas très...

• Alexandre

  Adressée.

• Benoit Hanssen

  qui était là, mais la France l'a en fait perdu avec la casse des prix qui a eu lieu avec l'arrivée de Basic Fit.

• Alexandre

  Tu disais en fait effectivement qu'il y a eu une baisse des prix liée à Basic Fit et ça a impacté un peu le marché. C'est vrai qu'aujourd'hui, le marché de la CSP qui est capable de mettre 60 euros n'est pas forcément adressé. 60 euros, voire plus, parce que ça dépend de ce qu'on veut comme type d'abonnement. La question que du coup, que moi je me pose, c'est que... C'est vrai que c'est ce qui fait un peu la différence, parce que quand on a préparé l'épisode avec Mathis, on est allé chercher les avis forcément clients qui ressortent sur les salles qui sont déjà ouvertes, et c'est ce qui ressort le plus. En fait, le prix n'est jamais évoqué. Ce qui ressort vraiment, c'est que les salles sont plus calmes, qu'il y a aussi un accompagnement qui est plus important, que l'univers est plus feuté, on va dire. Et du coup, ce qui fait aussi que vous avez plutôt des bons avis sur les salles déjà ouvertes. Ouais.

• Benoit Hanssen

  Si vous regardez les avis Google ou les autres sur Facebook, en général, on a des avis très favorables. Et je confirme que rarement la question du prix est évoquée, même à l'inscription par nos clients. Les salles sont, je pense, plus accueillantes. Nous, ce qu'on offre, ce ne sont pas des usines de fitness qui sont en zone commerciale au bord des villes. Nous, on s'implante dans les voisinages, dans les zones plutôt mixtes, bureaux et résidentiels, et aussi des quartiers tout à fait résidentiels, justement pour que les gens puissent venir quand ils veulent, quand ils ont envie. Notre formule, déjà, comme elle le dit, Anytime Fitness, on est toujours ouvert 24 heures sur 24, 365 jours par an. Il n'y a jamais à se rappeler si elle est ouverte aujourd'hui, à cette heure-ci. Non, on est toujours disponible. Ce ne sont pas des salles énormes. C'est toujours, disons, d'un coup d'œil, vous voyez tout ce qui se passe dans la salle. Comme on est ouvert 24 heures, on a développé un système de sécurité qui, pour nous, est très important pour mettre à l'aise les clients. Et je crois que c'est apprécié. Elles sont plus calmes. Chez nous, il n'y a pas besoin. d'attendre pour l'accès aux tapis roulants, aux appareils. On peut tranquillement s'entraîner.

• Alexandre

  Bon, la vie du coup, le marché, ce n'est pas compliqué, mais il est déjà très adressé. Par contre, je sais qu'une stat qui ressort, c'est que le taux de pénétration du fitness en France, il est déjà bien ouvert, mais il est nettement inférieur au pays voisin. Du coup, quelle est l'ambition pour Anytime d'ici 2027 ?

• Benoit Hanssen

  Oui, c'est vrai. La France, un peu comme l'Italie, est très comparable à une pénétration de 8 à 9% de la population à un abonnement fitness. Si on compare ça par exemple en Allemagne où c'est 12%, au Benelux où c'est plutôt vers les 15%, en Scandinavie déjà plutôt 20%, je crois qu'en France il y a encore un bon pont à ce point. potentiel de croissance. C'est un autre facteur qui nous attire. Ça veut dire que bien que le marché est déjà très bien structuré et qu'il y a déjà beaucoup d'offres et de salles ouvertes, il y a encore un bon potentiel de croissance aussi. Juste pour vous donner une impression, si on augmente en France la pénétration de 1%, c'est l'équivalent d'une capacité de 600 salles Anytime Fitness. Bon, c'est certain qu'on ne va pas les prendre toutes.

• Alexandre

  Pas d'ici 2020 ?

• Benoit Hanssen

  Certainement pas d'ici 2027, parce que, bon, déjà, de convaincre les entrepreneurs, ça prend un peu de temps. De construire la marque, ça prend un peu de temps. Mais nous, comme Master Franchise, on a comme but d'avoir au moins 75 salles en 2030. C'est ça, notre but pour le moment. mais après bon je crois que

• Alexandre

  Ça fait 4-5 par région à peu près.

• Benoit Hanssen

  Oui, 4-5 par région, les grandes villes. On a comme but de s'implanter dans toutes les villes qui ont au moins 30 000 habitants comme premier but. Mais après, on peut voir aussi un pays comme le Japon où il y a 100 millions d'habitants, donc il est un peu plus grand que la France, mais il y a déjà 1100 salles Anytime Fitness. Un pays comme l'Australie où il y a 30 millions d'habitants, donc un peu plus petit que la France, il y a déjà 450 salles Anytime Fitness. Après, il faut voir si le modèle plaît aux Français, mais je suis convaincu qu'il l'est. Il n'y a pas de raison pourquoi pas. Le potentiel pour nous en ce moment, c'est de créer la marque, qu'elle soit bien reconnue et d'avoir cette première phase pour toucher toutes les grandes régions de France.

• Alexandre

  C'est un exercice qui est du coup un peu différent pour toi d'arriver à être challenger, parce qu'on en parlait au début, mais WinCré... Tu disais que c'était un acteur principal. Donc, il faut protéger son marché. Là où tu dois attaquer le marché des autres aujourd'hui.

• Benoit Hanssen

  Oui, mais bon, le télécom, c'est un marché très concurrentiel. Là, la pénétration est plus de 100%. Donc là, la croissance de plus d'abonnés, il faudrait avoir plus d'habitants. Oui, le télécom est dans une autre phase. J'ai travaillé pendant 30 ans dans le télécom. Au début, il y a 30 ans, quand j'ai commencé, c'était un peu la même chose.

• Alexandre

  C'est vrai.

• Benoit Hanssen

  que le fitness. Les téléphones mobiles avaient été juste lancés en GSM, le 2G. Maintenant, ce qu'on voit, c'est le 5G, la cinquième génération de technologie. Il y a eu aussi dans le télécom cette période de croissance énorme. Je pense que peut-être dans 10 ou 20 ans, on verra la même chose dans le fitness. Une fois que le marché est tout à fait saturé, la concurrence change. Le mode de concurrence change, le mode de gestion change. Pour l'instant, je pense que dans le fitness, on est encore dans une période de développement et de croissance possible. Dans le télécom, oui, on l'a eu. Fin années 90, début 2000, les premiers dix ans de ce siècle. Maintenant, on est plutôt dans un marché de consolidation. Dans tous les pays où il y a encore quatre réseaux, la France en a encore quatre, l'Italie en a encore quatre, c'est de la spéculation pour voir qui se consolide avec qui. Et dans certains marchés où la pénétration de fitness est déjà plus élevée, par exemple les États-Unis, on commence à voir cette consolidation aussi. Juste pour vous donner un exemple, Anytime Fitness, il y a un peu moins d'un an, a racheté la marque Orange Theory. Bon, elle n'est pas connue en France, mais c'est quand même une marque qui a 5500 salles qui se fusionne avec une marque qui a environ 2500 salles. Ça veut dire qu'aussi là, dans les marchés déjà plus avancés, plus pénétrés, on voit les mêmes mouvements qu'on a vus dans le télécom. Et je crois que c'est normal.

• Alexandre

  Au final, du coup, ce qu'on comprend, en fait, c'est que même dans les marchés saturés ou ultra concurrentiels, en fait, il y a toujours la place pour ceux qui vont faire différemment. C'est vrai que le marché 24-7 sur le fitness n'existait pas spécialement.

• Benoit Hanssen

  En France, il n'est pas encore très développé.

• Alexandre

  À part quelques indépendants, peut-être, qui le faisaient, mais pas à l'échelle d'un réseau tout entier. Donc, c'est vrai que moi, la concurrence, je pense que ça a toujours été un moteur. Sur un marché saturé que je connais bien, on va parler des banques. Ce qui ressort aussi, c'est qu'aujourd'hui, tout le monde a un compte bancaire, voire plusieurs comptes bancaires. Donc, c'est très difficile de choper des nouveaux clients. Et ce qui fait la différence, c'est pour les néobanques, ça va être sur l'innovation.

• Benoit Hanssen

  Il faut innover.

• Alexandre

  Ou l'utilisation.

• Benoit Hanssen

  On a vu ça sur les banques. Les nouvelles banques comme Revolut, comme Conto, ils ont tout à fait repensé l'interaction avec leurs clients. Ils ont adopté les nouvelles technologies comme l'Internet beaucoup plus rapidement que les autres. Et c'est un peu la même chose dans chaque marché. Il ne faut pas stagner, il faut réinventer son business, parce que sinon, il y a quelqu'un d'autre qui vient le manger.

• Alexandre

  C'est beaucoup plus compliqué, en plus, pour les... Là, je parlais pour les banques, mais pour les grosses entreprises déjà établies, de pivoter, etc. C'est un paquebot qui doit pivoter, donc souvent, justement... Elle mange les nouveautés en absorbant.

• Benoit Hanssen

  Moi, je dis toujours, avec Wintrae, je navigue un grand bateau sur la mer. Il n'est pas facile à virer à droite ou à gauche. Ça prend un peu de temps. Mais à la fin du jour, il faut le faire. Parce que si on reste sur son modèle de gestion... Il y aura quelqu'un qui fait une innovation et il prendra le business, il prendra les clients.

• Alexandre

  Je te remercie du coup pour ton temps, Benoît. Plein de succès à Anytime Fitness et puis au plaisir d'échanger à nouveau.

• Benoit Hanssen

  Merci, à la prochaine.

• Alexandre

  À bientôt.

• Speaker #2

  Merci à tous d'avoir écouté cet épisode jusqu'au bout. Surtout, n'hésitez pas à me faire vos retours par message. C'est la première saison d'un nouvel exercice pour nous. On a vraiment apprécié le faire et j'espère que vous les apprécierez également. Si vous avez aimé, pensez à noter l'épisode. Ça nous aide vraiment et ça nous motive. Quant à moi, vous pouvez me retrouver sur LinkedIn où je publie très régulièrement sur la finance d'entreprise. On se retrouve le mois prochain avec un nouvel invité. Je vous tiendrai informé. A très vite. Amusez-vous bien.