- Speaker #0
Bienvenue dans, pour toutes ces bonnes raisons, le podcast qui explore le merchandising avec expertise. Vous vous êtes déjà demandé comment le merchandising peut devenir un véritable levier de performance pour votre marque, vos produits, votre point de vente ? Ici, je vous propose de répondre à toutes ces questions à travers un espace de partage et d'apprentissage où mon expertise et celle de mes invités viennent enrichir votre pratique quotidienne. Je suis Adrien Bernard, ancien directeur merchandising et fondateur d'AB Merchandising. Ensemble ! Nous allons décrypter les tendances, stratégies et les outils qui permettent de créer des linéaires performants et des expériences clients réussies. Et n'oubliez pas, abonnez-vous pour ne manquer aucun épisode et surtout, retrouvons-nous sur LinkedIn et Instagram pour continuer ces discussions. Mais surtout, je suis ravi, ravi de vous retrouver pour cette seconde saison de Pour toutes ces bonnes raisons. Et pour être très honnête avec vous, on va commencer très fort avec ce premier épisode autour de la seconde main, l'économie circuit. Vous voyez, si vous faites vos courses... Vous le savez, si vous avez un certain nombre de projets à mettre en place dans vos enseignes ou vos magasins, la seconde main, c'est énorme. Et donc, on va en parler de manière très approfondie avec Marjorie et surtout, on va s'appuyer sur son expertise pour mieux appréhender le sujet. J'espère que vous allez autant apprécier que moi cette discussion. Et donc, pour ce premier épisode de la saison 2 de Pour toutes ces bonnes raisons, j'ai l'honneur et le plaisir de recevoir Marjorie Biawa. Marjorie, bonjour et bienvenue.
- Speaker #1
Salut Adrien,
- Speaker #0
merci. En tout cas, c'est un vrai plaisir de t'avoir sur cette thématique. Avant de rentrer dans le cœur du sujet, je voulais refaire un petit peu de contexte. La seconde main, en tout cas, c'est des chiffres qui sont en pleine explosion. C'est plus de 30% de croissance annuelle pour certaines parties de segments. C'est un marché qui va peser plus de 200 milliards d'euros d'ici 2030. Et puis, c'est 74% des consommateurs qui considèrent la durabilité comme un vrai facteur d'achat. Donc, on a une vraie dynamique de fond. Et en plus de ça, moi, ça m'a explosé entre guillemets aux yeux puisque j'étais au Canada il y a quelques semaines. Et je me suis vraiment pris cette dynamique et ça m'a vraiment inspiré. Donc, je suis vraiment content qu'on puisse discuter de tout ça tous les deux aujourd'hui.
- Speaker #1
Pareillement.
- Speaker #0
Avant qu'on puisse rentrer sur ces éléments, est-ce que tu peux te présenter, Marjorie, et nous dire ce que tu fais, ton parcours, tout ce que tu veux.
- Speaker #1
Bien sûr. Alors bonjour et encore merci pour cette invitation. Donc moi aujourd'hui, ce que je fais, c'est que j'accompagne les marques, les entrepreneurs, tous ceux en fait, même certaines structures étatiques, des structures de l'ESS également, tous ceux qui souhaitent faire de la seconde main un premier choix dans le secteur du textile. Donc moi, je viens du produit. Pendant dix ans, j'étais acheteur e-commerce. J'ai participé à la création de Marketplace en France, comme à l'étranger en Suède, notamment pour le groupe H&M. Et après ces dix ans d'expérience, je suis rentrée en France. France, juste avant le Covid. Et je me suis rendu compte que la seconde main, qui était déjà dans le textile, une tendance de fond avait particulièrement explosé entre 2018 et 2020. C'était les années de mon expatriation. Et j'ai créé une première entreprise qui était un dépôt-vente à domicile, un dépôt-vente virtuel, avec une collecte à domicile. Je suis partie d'un constat très simple. On a tous beaucoup de vêtements qui végètent dans nos placards. On a tous aucune envie de ... de se partir à la revente, de gérer toutes les opérations logistiques. Mais on a tous beaucoup de pièces qui mériteraient d'obtenir une deuxième, une troisième vie sur les plateformes de revente comme Vinted ou Vestiaire. Donc moi, je venais directement chez toi. Je reprenais ce que tu ne portais plus. Je le revendais à ta place et tu partageais, on partageait en fait les bénéfices à la fin du mois. Tous les mois, tu recevais 50% de ce qui avait été revendu. Donc rapidement, cette première entreprise a appris s'est structurée très vite, a s'est développée très rapidement. Et moi, je me suis rendue compte que l'équation de la rentabilité n'était pas forcément présente et ce n'était pas mon désir d'entrepreneuriat. Et donc, j'ai voulu opter pour un shift B2B, donc d'apporter cette solution de conciergerie pour tous, pour les marques et surtout pour des marques qui sont dans des grandes villes de province. Moi, je suis basée à Lyon. Et dans cette opération de shift B2B, ce qui s'est passé, c'est que les enseignes étaient aussi intéressées par la vision que j'avais du marché de la seconde main. Parce que j'avais aussi 10 ans d'expérience dans l'industrie textile, donc dans des gros projets de la mise en place de gros sujets de transformation. Et aussi l'importance de comprendre quels vont être les tenants et les aboutissants sur ce marché. Donc j'ai créé des études de marché, des prospectives rételles. J'ai commencé à intervenir lors de certaines journées dédiées à la durabilité lors des grands groupes. Donc ça c'était en 2021-2022. Et petit à petit c'est ce qui maintenant fait mon activité. Aujourd'hui j'accompagne les enseignes de l'idéation jusqu'à l'implémentation. Donc de se dire qu'est-ce qu'on fait aujourd'hui dans la seconde main, pourquoi on y va, qu'est-ce que mon enseigne, ma marque, mon retailer, mon point de vente va aller apporter dans la seconde main et comment je peux aller tirer en mon épingle du jeu. À mettre en place des assortiments de produits, travailler sur une sélection de produits, former les équipes. des équipes sur le terrain, travailler sur du branding, faire en sorte à ce que le projet fonctionne.
- Speaker #0
Ok, hyper intéressant. Alors du coup, j'ai plein de questions. Aujourd'hui, est-ce que tu achètes encore des produits neufs ou tu ne fais que de l'achat d'occasion quasiment ?
- Speaker #1
Moi, aujourd'hui, j'achète encore des produits neufs. Pourquoi ? Parce que déjà, tout ce qui a trait à l'intime, ça reste encore compliqué d'acheter de la seconde main. Même si le soutien-gorge est une catégorie de produits qui explosent. notamment sur Vinted et sur même en ressourcerie ça fait partie des catégories de produits qu'on a du mal à sourcer sur lesquelles des acteurs qui aimeraient s'engager ont du mal à s'engager parce qu'en fait il n'y a pas assez de pièces disponibles pour créer des offres on en parlera peut-être plus tard mais voilà tout ce qui est à l'intime clairement non et après en fait la seconde main c'est un marché qui est qui est particulier. Par exemple, je sais que tout ce qui est pull, la maille, c'est assez compliqué de trouver des belles mailles de bonne qualité qui sont en bon état en seconde main. Pourquoi ? Parce qu'en fait, généralement, son pull, on le garde un peu jusqu'au bout de la saison, que ce soit une femme ou un homme. Parce qu'on se dit, voilà, mon pull va toujours me servir. Au début, je le mettais pour aller au travail. Ensuite, je le mets pour faire du télétravail. Et à la fin, je vais le mettre le jour où je vais déménager. Donc en fait, la durée de vie du pull est beaucoup plus longue qu'une pièce comme une robe ou une jupe, par exemple, si je parle de vestiaire.
- Speaker #0
donc il y a des pièces en fait que j'arrive pas forcément à trouver en seconde main donc oui oui j'achète toujours de la seconde main j'achète toujours du neuf pardon excuse-moi et alors forcément on est là aussi pour parler beaucoup de merchandising c'était quoi ton dernier j'allais dire achat plaisir mais c'est plutôt ton dernier comment ta dernière expérience d'achat un peu mémorable celle où t'es rentré dans un magasin t'as eu un effet waouh en seconde main ou en première main ? les deux ou comme pas spécialement ouais non pas spécialement en occasion non
- Speaker #1
Pas spécialement dans la seconde main. Alors, c'est une expérience client. Je me suis dit, waouh, mais que j'ai trouvé vraiment particulièrement intéressante. C'est le groupe Inditex sur Lyon. Donc, en fait, à Lyon, il faut savoir qu'on a les plus gros centres commerciaux. C'est le plus gros centre commercial de France, notre centre commercial à Lyon. Donc, tout ce qui est les tests sont beaucoup faits aussi là-bas. Et en fait, Berchka et Stradivarius... complètement changé leur système de merch en termes de linéaire. On n'est plus du tout sur une boutique, on est sur un espèce d'espace qui n'a pas de fin. Tout est sur une même frange linéaire. Et ce qui m'a particulièrement étonnée, c'est ce nouveau système de caisse, où en fait, en tant que client, tu n'as plus qu'à déposer les produits dans un bac. Le produit est immédiatement reconnu. Toi, à la fin, tu payes. Évidemment, maintenant, c'est 90% de paiement par carte bleue. Donc, il y a même plus ce besoin de payer en espèces. Tu payes avec ton téléphone. En plus, il y a 50% de ces clients payent par Apple Pay parce qu'on est face à de la Gen Z, de la Gen Alpha. Donc voilà, c'est des gens qui vivent avec leur téléphone dans la main. Et donc, ils payent avec leur téléphone et ils partent. J'ai trouvé que tout le parcours client était absolument révolutionnaire. Moi, je suis un peu plus vieille. Donc, personnellement, ce n'est pas mon truc. Mais j'ai trouvé ça révolutionnaire dans la façon d'avoir créé la boutique, d'avoir créé cette espèce de possible où vous ne voyez pas la fin. Et cette façon d'aller faire la caisse m'avait complètement subjugé. Ok,
- Speaker #0
écoute, hyper intéressant.
- Speaker #1
On est vraiment dans le métaverse.
- Speaker #0
Donc pour revenir sur le sujet en tout cas de la seconde main et du merch d'occasion, aujourd'hui on va structurer notre épisode en trois parties. Une première où tu vas pouvoir revenir et nous aider à mieux comprendre et surtout à faire un point à date sur ce marché, où on en est aujourd'hui du marché de la seconde main. Un deuxième point qui est plutôt sur comment le merch, finalement, comment on peut dire que le merch est extrêmement important dans cette économie circulaire et comment ça peut être un vrai rôle à jouer. Et puis, pour finir, on va parler un peu de tendance et de futur. Voilà. Du coup, première question. Aujourd'hui, qu'est-ce qui fait, selon toi ? le moteur ou pourquoi il y a une telle explosion de la seconde main ?
- Speaker #1
Alors, pour moi, il y a trois raisons. La première, elle est économique. Et ça, on le voit sur tous les rapports et surtout sur toutes les verticales retail. Parce que moi, je suis spécialiste dans le textile. Mais la seconde main, ça révolutionne aussi l'industrie du livre, ça révolutionne aussi la déco, ça révolutionne la brico, ça révolutionne aussi l'informatique. Ça révolutionne l'intégralité de tous les produits un peu manufacturés que nous achetons. Donc aujourd'hui, on sait que le client... 20-20 à la seconde main pour le prix. Dans le textile, c'est des réductions entre 60 et 80% par rapport à un prix, un article neuf. Donc, clairement, aujourd'hui, ça fait la donne et c'est ce qui fait que la seconde main attire autant. Ensuite, on a une deuxième raison et c'est ce que tu avais aussi un peu indiqué en introduction, c'est qu'on sait qu'aujourd'hui, le client veut consommer de manière plus responsable. Et il y a une vraie démarche liée à cette volonté de se questionner. On a beaucoup parlé du consomme-acteur, mais là, on est vraiment face au consomme-acteur responsable qui se dit, en fait, consommer seconde main, ça fait en sorte à ce que le produit, il étende sa durée de vie, c'est plus local, le produit ne vient pas de l'autre bout du monde, au moins, je lui donne une seconde vie. Et ça permet aux consommateurs, notamment dans le textile, de réfléchir sur pourquoi. Pourquoi en fait on achète autant de vêtements ? Est-ce qu'on en a vraiment autant besoin ? Est-ce qu'on a vraiment autant besoin des tendances qu'on nous impose ? C'est un peu philosophique, mais ça fait aussi partie de cette réflexion. Et enfin, la troisième raison pour laquelle dans le textile, tout particulièrement la seconde main a explosé, c'est l'avènement de l'e-commerce. Il y a 20 ans, l'e-commerce, c'était balbutiant dans le textile. C'était 4% il me semble du chiffre d'affaires dans l'industrie de la mode. Aujourd'hui... Ça dépend des enseignes, mais entre 20 et 30 %, il y a des enseignes qui se sont inventées grâce au e-commerce. Et la seconde main, grâce à ces plateformes, donc C2C, comme Vinted, Vesseur Collective ou même Le Bon Coin, en fait, ont participé à la démocratisation à marge très forcée, en fait, de l'achat et de la revente. De l'achat, parce que où que tu sois, tu peux avoir accès à un catalogue monstre. Donc, tu as aussi accès à une bien meilleure offre qu'en bas de chez toi. et aussi à la revente parce que la revente avant c'était un peu tabou il fallait trouver la bonne boutique le bon endroit là aujourd'hui encore une fois tu es chez toi un dimanche après-midi dans ta campagne ou en ville tu revends à qui tu veux et de manière discrète et ça ça a vraiment permis en fait de vraiment démocratiser de normaliser ce processus d'achat et de revente de produits de cajou donc ces trois raisons aujourd'hui font que le marché sur le textile explose aujourd'hui ok ouais vraiment c'est ça
- Speaker #0
Vraiment la démocratisation. Du coup, tu le disais, tu as un profil qui est très textile, mais avec ton expérience et ton recul sur tout ça, tu vois des grosses différences entre, je ne sais pas moi, du textile forcément, puis le marché électronique ou l'ameublement. Est-ce que tu vois que c'est en train de grignoter, de se rattraper un petit peu ? Est-ce que c'est vraiment des choses qui sont un peu clusterisées ? C'est quoi un peu ton avis là-dessus ?
- Speaker #1
Chaque secteur est assez différent. Chaque secteur en fait a ses problématiques. Et chaque secteur a ses grosses opportunités. Dans le textile, la croissance est telle qu'aujourd'hui, la seconde main devient inévitable. Et c'est bien plus, ça peut être bien plus qu'une simple opération de communication responsable. Ça peut être un relais de croissance, une façon d'aller attirer un nouveau client. On en parlera plus tard. Mais la seconde main, aujourd'hui, c'est bien plus que simplement, bon, ben voilà, je fais de la mode plus responsable. Alors que dans l'informatique, notamment, et dans la brico, du fait du panier moyen qui est vraiment... assez élevé. On achète un iPhone d'occasion, c'est encore 400, 500 euros. Donc, encore une fois, ça va justifier toutes les opérations logistiques qui sont derrière, qui sont attenantes. On est vraiment sur la construction de briques, de BU logistiques qui sont vraiment viables et rentables parce qu'on sait que derrière, non seulement, il y a un engouement consommateur, mais aussi, il y a un véritable chiffre d'affaires qui peut être réalisé. Il y a une véritable performance financière et économique qui peut être réalisée. Il y a certaines catégories qui, au final, sont bien plus insérées que le textile. Il faut savoir que c'est tous les produits culturels qui sont les plus achetés et revendus en ce moment. Et de loin, 71% des Français achètent ou revendent des livres d'occasion. Donc, comparé à entre 50 et 55% sur le textile, vraiment, les produits culturels, on ne se pose même plus la question. Mais pour ce que moi, j'appelle grosse industrie, parce que soit c'est des opérations longues, soit c'est des gros paniers moyens. Je pense notamment à la brico, à la déco et à l'informatique. Ce qui diffère du textile, c'est qu'on est vraiment sur des gros projets avec des grosses industries parce qu'on est vraiment sur des sites e-commerce de seconde main, sur des secteurs de seconde main qui vivent bien du fait du panier moyen et du parquis de revente de leurs articles.
- Speaker #0
Ok. Alors du coup, depuis le départ, on parle de clients, de consommateurs. C'est quoi un peu la cartographie ? C'est quoi le profil des consommateurs ? Est-ce que c'est des gens comme toi et moi qui ont 25 ans ou des gens un peu plus âgés ? C'est quoi un peu la cartographie, le profil type ?
- Speaker #1
Le consommateur, ce qu'il faut savoir, c'est que... Alors, il faut dissocier déjà quelque chose qui est très important à comprendre, c'est que tu as deux types de consommateurs dans la seconde main. Tu as le consommateur qui va acheter de la seconde main et celui qui va la vendre. Et ça, c'est ce qui fait aussi la force du marché. Parce que c'est ce qui fait que tu as deux types de consommateurs qui se rendent compte, notamment, c'est pour ça aussi que toutes ces plateformes comme Vinted, Vestir, Collectif, Cartoon, autant, c'est qu'en fait, c'est deux types de consommateurs qui se rendent compte, donc c'est encore plus de traction. Mais c'est ce qui fait aussi parfois la difficulté quand tu crées un modèle. C'est que généralement, la personne qui va acheter de la seconde main ne sera pas celle qui va la vendre. Pourquoi ? Notamment dans le textile, tu as un aspect saisonnier, tu as un aspect tendanciel qui fait que si tu vends un produit que tu ne veux plus porter, c'est parce que tout simplement, il n'est peut-être plus tendance pour toi. Tu peux peut-être acheter quelque chose qui ne correspond plus à ta tendance du moment. Dans le textile, tu as aussi un aspect de marque où tu as des marques que tu peux acheter en seconde main parce que tu vas les économiser en revendant. Tu as vraiment cet aspect-là qui fait que ton client acheteur est rarement ton client vendeur. Ça déjà, il faut faire attention. Sur le client acheteur. Et donc là, dans le textile, mais aussi franchement un peu sur toutes les catégories de produits, en grande majorité, en volume, ça reste encore un client qui est périurbain ou dans des zones un peu rurales. Pourquoi ? Parce qu'on sait qu'on achète beaucoup de la seconde main en ligne et ça ressemble un peu au profil type d'un consommateur e-commerce. Et la seconde main ici va aller répondre aux mêmes problématiques auxquelles le e-commerce a répondu, à savoir les problématiques d'accessibilité. tu n'habites pas en ville tu n'as pas forcément accès à tous les produits donc du coup tu te fais livrer et certains ont transféré cet acte de livraison entre première main e-commerce et seconde main le client vendeur il est vraiment divers donc pour répondre à ta question je pense que c'est un peu difficile dans le sens où tout dépend du produit que tu achètes, du panier moyen que tu achètes, de la marque que tu achètes et tu auras des différences de clients. Je donne généralement, moi, 6 personnages de clients vendeurs et 5 personnages de clients acheteurs. La marque, par exemple, est tellement massive qu'il n'y a pas un client qui va pouvoir correspondre à tous les désirs d'achat. Clairement pas.
- Speaker #0
Tu as la revente ponctuelle parce que tu déménages et tu veux changer ta garde-robe. Tu es un peu plus fashionista et tu aimes bien le renouveler un peu plus régulièrement.
- Speaker #1
Exactement.
- Speaker #0
Alors là, tu vois, j'étais au Canada il y a quelques semaines. J'ai découvert un magasin à Toronto qui s'appelle Courage My Love, qui est, je vois, friperie seconde main, mais qui m'a vraiment mis une claque. Parce qu'ils ont un traitement autour du retail design, de l'architecture et de l'ambiance, en tout cas, qui est donné, qui est... Voilà, je n'ai pas eu l'impression de rentrer dans un magasin type friperie. Je suis... tomber dans un univers, tout simplement. Toi, tu as des exemples ou des concepts forts que tu as vus en France ou à l'étranger, mais tu as des choses qui t'ont marqué et que tu as gardé en tête et que tu cites régulièrement sur ce modèle-là ?
- Speaker #1
Alors, je trouve qu'à Paris, il y a un concept de boutique qui s'appelle Mercato. Ils sont à la fois dans le 19e et dans le 11e, il me semble. Et là, vraiment, on est sur un concept où on va aller parler de la seconde main autrement. Et je trouve que c'est particulièrement pertinent dans le sens où aujourd'hui, le retail physique est en difficulté par des milliards de mutations qui lui sont propres, mais qui sont aussi propres à la façon dont on souhaite consommer. Et l'expérience, parfois, prime pas sur le produit, mais sur juste la raison d'être d'un commerce, qui est de vendre du produit. Et je trouve que ce que fait Mercato à Paris est particulièrement intéressant parce qu'on est vraiment sur une expérience. On va vendre bien plus. que simplement du produit de seconde main, on va aller vendre une expérience qualitative autour de la seconde vie. Donc ça, je trouve que c'est vraiment particulièrement intéressant. Et ensuite, en termes d'expérience, j'aime particulièrement l'espace Christophe au Garry-Lafayette. C'est un espace où tu as environ 100 mètres carrés, le même temps, dédié à la mode circulaire et responsable. C'est un espace qui est au troisième étage du Guerre à la Fayette à Haussmann. Et là, tu as à peu près tout ce que tu peux trouver de responsable. De la seconde main mass market, de la seconde main de luxe, de l'upcycling, du recyclage, des produits faits main, de l'artisanat. Et il faut savoir que ce Christophe a été déployé à la fois à la femme, pardon, il est à la femme évidemment, il a été déployé à l'enfant. Et il me semble qu'il sera bientôt déployé sur l'espace déco. Et je trouve que ça aussi, c'est des espaces qui n'existaient pas avant. Enfin voilà, maintenant, on se dit, dans le plus gros magasin d'Agrès-la-Fête, à Paris-Haussmann, il y a 300 m² dédiés à la mode durable. Enfin, c'est le postulat, tu vois, c'est énorme. Il y a cinq ans, c'était pas entendable. Aujourd'hui, c'est 300 m² réservés. Ça veut dire aussi que, d'Agrès-la-Fête, on fait virer des marques. Enfin, on sait derrière ce qui s'est passé. C'est qu'il y a des marques qui ont disparu, qui ne sont plus présentes, qui ne payent plus le loyer. Donc, c'est aussi un parti pris de la part. de ce genre d'acteurs-là, de vouloir mettre en avant une mode un peu plus différente. Et je trouve que la façon dans laquelle c'est fait, vraiment, on... On garde l'esprit d'un grand magasin et c'est pour moi ce qu'il faut faire dans la seconde main, la faire rentrer dans les grands magasins, dans ces grands espaces, comme si en fait c'était une marque comme les autres. Et donc le client, son expérience client ne sera pas changée, elle sera exactement la même. Donc je trouve que ces deux exemples-là montrent bien que soit on peut faire quelque chose de différent, vraiment unique, soit au final on fait rentrer la nouveauté, mais comme si c'était quelque chose de nouveau, comme si c'était quelque chose de normal. pour faire vraiment en sorte à ce que le client ne soit pas perdu.
- Speaker #0
Ok, c'était un peu ça. Tu vois, quand je suis rentré dans Courage My Love, je ne suis pas rentré dans un univers seconde main. Je suis rentré dans un magasin, j'ai envie de dire classique, je ne sais pas le terme, mais j'étais là pour vivre une expérience d'achat. Et je rebondis sur ce que tu disais juste avant avec Mercato. Tu parlais pas juste acheter un produit d'occasion, mais voilà, il propose une expérience d'achat. Tu vois un peu dans l'écosystème aussi de tout ça, tu entends l'allocation, l'abonnement, etc. Ça fait partie de ces éléments-là et c'est des choses qui sont en train d'évoluer et d'exploser.
- Speaker #1
Alors, l'allocation, oui. Après, ça reste un modèle économique qui reste malheureusement compliqué sur le produit textile. Pourquoi ? Parce qu'on a une faible valeur d'intrastag du produit. Et aujourd'hui, c'est compliqué encore une fois d'aller expliquer à un consommateur qui peut louer un vêtement à 35 euros alors qu'ils peuvent l'acheter à 40 euros sur les plateformes. Aujourd'hui c'est difficile, honnêtement, même si ça fait partie de ces modèles économiques de demain. Mais est-ce que le textile sera son fer de lance ? Franchement, c'est une vraie question qu'on peut se poser.
- Speaker #0
Mais l'abonnement, en revanche, fait partie de ces nouvelles tendances de consommation où on sent aussi que ça permet aussi de libérer le consommateur d'aller en boutique, de trouver sa taille, de tous ces aspects très opérationnels qui sont de plus en plus compliqués à mettre en place dans une vie à 100 à l'heure où on n'a pas forcément le temps ni l'envie de prendre le temps pour faire ce genre de choses.
- Speaker #1
Marjorie, je te propose qu'on glisse tout doucement vers la deuxième partie et qu'on parle merchandising. Allez, si je pose, ce n'est pas un constat, mais si on rentre dans le sujet, dans le dur, est-ce que tu arriverais à nous dire, est-ce que tu vois une vraie différence entre un merch classique et un merch de seconde main ? Est-ce que ça met le doigt en tout cas sur des difficultés, des nouveaux défis ?
- Speaker #0
En fait, le merch de seconde main, c'est un challenge, mais c'est un véritable casse-tête. Pourquoi ? Parce qu'il faut repartir à la base qu'il est produit de seconde main. Le produit de seconde main, c'est un produit unique. Tu vois, moi, j'en parle souvent dans ma formation. En fait, quand tu sources pour un corner de seconde main, je vais prendre un exemple très concret. Là, je travaillais sur une opération commerciale. C'était une entrepreneuse qui voulait avoir 20 mètres carrés parce qu'elle avait été invitée par un centre commercial pour faire 20 mètres carrés et développer son concept de 20 mètres carrés de seconde main. Et en fait, elle m'a dit que mon corner soit sympa, donc je vais acheter 300 chemises pour la durée du concept. En fait, en tant que sourceur, tu achètes 300 fois une chemise. Alors que quand tu es une marque de mode, tu vas mettre 15 références. Et donc en fait, le postulat de base, il est là. Quand tu as un assortiment qui est extrêmement hétérogène, donc ça va être 300 chemises de marques différentes, avec des prix différents, des coupes différentes. ou même par exemple tu vas te dire je vais acheter 150 chemises blanches mais ça sera jamais 150 même blanc tu auras du blanc et cru tu pourras pas trouver 150 fois la même chemise, enfin tu peux mais c'est pas forcément ce que tu cherches à faire quand tu vends de la seconde main quand tu as ça qui arrive, du coup tout ton merchandising à la suite de ça il est particulièrement mis en complètement bloqué et à refaire parce que ton homogénéité réside dans ton hétérogénéité et l'hétérogénéité ... le niveau d'hétérogénéité, il est très compliqué à maintenir. Je ne sais pas si c'était clair ce que je dis, mais pour avoir un bon niveau, la cohérence de ton assortiment, quand tu es une marque de première main, c'est très simple parce que tu sais ce que tu vas recevoir, tu mets 14-15 références sur un linéaire, tu vas juste décliner à la taille, mais tu as déjà travaillé les looks 6 mois en avance. En seconde main, tu ne peux pas faire ça. Parce que tu sais que tu vas vouloir apporter du produit, une offre qui va correspondre à ton client, mais tu ne peux pas travailler sur des loups de l'hétérogénéité parce que généralement, tu achètes des pièces, les meilleures partent, elles te restent moins bonnes et après, tu te retrouves avec un assortiment qui n'est pas hétérogène, qui n'est pas homogène et qui surtout n'est pas qualitatif. Donc, c'est vraiment un casse-tête. Et c'est vraiment là où réside la grosse différence.
- Speaker #1
En fait, tu ne peux jamais anticiper. Tu t'adaptes à chaque fois sur ce que tu vas recevoir, entre guillemets.
- Speaker #0
Oui, tu peux anticiper quand tu as compris ça et quand tu as les bonnes méthodes. Et ça, c'est ce que j'enseigne aussi quand j'accompagne des entrepreneurs. J'en ai beaucoup parfois qui viennent me voir et qui me disent « je ne sais pas ce que je vends » ou « je ne sais pas comment faire en sorte à ce que mon corner soit joli » ou « je ne sais pas faire en sorte à ce que ma boutique rentre bien tout au long de l'année » . En fait, il y a des techniques qui sont super simples d'anticipation, de gestion de budget. de gestion d'homogénéité d'assortiment qui sont possibles à mettre en place. Mais c'est bien plus difficile que dans une boutique traditionnelle où, en fait, dans une boutique traditionnelle, ta chemise blanche éruptée, tu vas mettre l'équivalent écrit, quoi. Et tu mets la même taille dix fois et l'image de ton corner, il sera le même. En fait, quand tu fais de la seconde main, ça, c'est pas possible.
- Speaker #1
Est-ce que, du coup, tu as aussi cette difficulté-là, mais d'un point de vue un peu plus macro, parcours client, où, du coup, tu vois des boutiques qui sont tout le temps en train d'ajuster, voilà, l'espace femme, il a un effet peut-être accordéon en fonction de ce que tu reçois et de ce que tu vends, et que finalement, en fait, tu te retrouves tout le temps à limite à faire bouger ce parcours client ?
- Speaker #0
Bien sûr, sachant qu'aussi, ce qu'il faut comprendre, c'est que quand tu sources en seconde main, tu sources des produits. Quand tu sources en seconde main, tu sources ce qui n'existe. Et c'est là aussi la grosse différence avec la première main. N'importe quelle boutique de première main produit ce dont elle a besoin pour pouvoir le mettre en vente. Parce qu'il y a eu des rapports de vente qui ont fait que l'année d'avant, la boutique a vendu tel type de produit, tel type de produit. On va les reproduire ou les acquérir de nouveau pour pouvoir les proposer à son client au bon moment. La seconde main, le postulat est différent. On sait qu'un client, à l'instant, au mois de mars, va acheter... Je reprends l'exemple du textile. Au mois de mars, un client va acheter un trench, va acheter des jeans, va acheter des chemises manches longues. Mais donc, du coup, il faut pouvoir être en mesure de sourcer ces produits-là et de les avoir en bon moment. Mais en fait, déjà, c'est quelque chose sur lequel... C'est quelque chose qui est extrêmement concurrentiel parce que, voilà, tu n'es pas le seul, en fait. Si tu n'es pas le seul en tant qu'entrepreneur dans la seconde main à avoir... ces mêmes impératifs de sourcing. Et il y a des produits qui sont beaucoup plus difficiles à sourcer que d'autres. Donc, quand une boutique de première main aura toujours un assortiment qui sera qualitatif et donc pourra toujours travailler sur un parcours client qualitatif, une boutique de seconde main, elle doit vivre avec plein de facteurs extérieurs. Il parfois l'oblige, en fait, à devoir s'adapter parce que le produit ne correspondra pas forcément à ce que son client cherche parce qu'en fait, elle ne peut pas l'obtenir, elle ne peut pas le produire. en un clic, en un mouvement. Et donc, c'est ça aussi qui fait la vraie différence quand tu gères tout le parcours client entre la seconde main et la première main. C'est cette capacité, en fait, à avoir le bon sourcing au bon moment. Et ça, c'est vraiment compliqué.
- Speaker #1
C'est un modèle complètement différent. Tu t'adaptes tout le temps.
- Speaker #0
C'est un modèle complètement différent d'adaptation permanente, à la fois à son client, à ce que veut son client, mais surtout à son marché.
- Speaker #1
Alors moi j'ai le souvenir, tu vois, au tout début, quand je commençais à visiter des magasins de seconde main, tout ce qui était un peu code identitaire et mobilier, c'était beaucoup de bois, avec des essences d'OSB, etc. Voilà. Bien sûr. Là maintenant, je vois plutôt des meubles et vraiment un vrai storytelling sur le côté très déco, très looké des magasins. Ça, d'après toi, c'est quelque chose qui est acté, on va plutôt là-dessus, ou tu vois encore des choses ou des magasins qui sont encore très bois ?
- Speaker #0
peut-être du carton en fait je pense qu'ici en France on a un peu passé cette étape de lune de miel de la mode circulaire où avant en fait la mode circulaire c'était du bois là on met ça en bois c'est restore tout est vert c'est génial alors bon c'est bien c'était très joli et je pense aujourd'hui que dans l'optique d'aller normaliser et c'est encore une fois ce qui est pour moi l'une des principales sources d'espoir dans la seconde main et ce qui est une des principales chose à faire, je pense, c'est d'aller normaliser la seconde main. Et donc, dans l'optique de la normaliser, je pense qu'il faut sortir de ce carcan très circulaire, très bois, très gris, qu'en plus, le consommateur a compris, parce qu'encore une fois, la France, c'est le plus gros marché de seconde main, donc tout produit confondu en Europe, c'est en France qu'on achète et qu'on vend le plus de seconde main en Europe. Donc, le consommateur français de seconde main, en fait, il a compris. les tenants et les aboutissants circulaires. On n'a pas forcément besoin de le répéter avec du verre, mais dans l'optique de vraiment d'aller normaliser la seconde main, créer un vrai concept, un vrai branding autour, je pense que c'est la clé et c'est ce qu'on voit de plus en plus. C'est ce qu'on voit aussi de plus en plus, notamment avec cet entrepreneuriat très jeune, très Gen Z, avec des concepts très poussés, très yet to care, des trucs qui sont très, très, très... Enfin, on rentre plus dans une communauté, dans un état d'esprit plutôt que dans une boutique de seconde main. Et ça, c'est des concepts qui ont vocation à rester parce que ça ne va pas te vendre que la mode durable. Ça va vendre de la mode différemment, tout simplement.
- Speaker #1
Pour être honnête et transparent, j'ai travaillé sur le sujet de la mise en place de l'occasion pour un acteur de produits culturels. Je te le donne en mille. Devine ce que j'ai fait. Du mobilier en OSB.
- Speaker #0
Après aussi, tout dépend de ta clientèle et de ta cible. Et ça est... C'est aussi l'une des erreurs qu'on fait quand on est trop la tête dans le guidon, dans la circularité, c'est qu'on part du principe aussi que tout le monde a compris. Donc non, je pense qu'il faut quand même parfois reprendre certaines bases, surtout dans une phase d'évangélisation du concept. Mais je trouve que sur certaines verticales retail, franchement, le client aujourd'hui l'a compris. Il sait ce que c'est la seconde main, il sait pourquoi, il connaît les impacts environnementaux. il a déjà acheté, il a déjà vendu sur les plateformes. Il faut savoir qu'un français sur trois aujourd'hui, il a un compte sur Vinted. Donc bon, on a passé cette phase d'évangélisation de pourquoi la seconde main, c'est bien. Je pense qu'on peut vraiment aller à l'étape supérieure.
- Speaker #1
Du coup, tu vois, tout ce qui était défi de la prise de parole dans le magasin, je me souviens, tu vois, au début, tu expliquais, comme tu le disais, d'où vient mon produit, qu'est-ce qu'on y met derrière. On appuyait aussi sur la différence entre le produit neuf et le produit d'occasion. Aujourd'hui, comment le... S'il y a quelque chose à communiquer au client, déjà, est-ce qu'il y a encore des choses à communiquer où finalement la partie évangélisation et normalisation, elle est passée, voilà, no way, on passe tout ça, ou tu penses qu'il y a encore des messages sur lesquels il faut être plus explicite pour le client ?
- Speaker #0
Alors, je pense que tout dépend de qui tu es. En tant qu'entrepreneur, boutique indépendante, je pense que la communication est moins importante sur l'impact environnemental qu'en tant que marque. Il y a quand même beaucoup de consommateurs qui sont frileux et qui, aujourd'hui, font très attention à toutes les pratiques de greenwashing. Ça reste quand même vraiment quelque chose sur lequel les consommateurs sont très vigilants. Donc, en tant que marque, je pense qu'il y a quand même un discours à avoir. sur l'impact environnemental qui est fait grâce à tous ces programmes, quand même. Alors qu'en tant qu'entrepreneur, il y a déjà une démarche. Quelqu'un aujourd'hui qui se lance dans la seconde main, qui ne vient pas de ce secteur-là, qui ouvre sa boutique, il y a déjà une démarche durable qu'on n'a pas forcément besoin de justifier parce qu'aujourd'hui, quelqu'un qui se lance dans la seconde main, il se lance dans une économie circulaire, dans quelque chose de complètement nouveau. Et donc du coup... ces clients sont très sensibles à sa démarche-là. Alors qu'en tant que marque de première main, qui va en plus encore avoir de la première main dans sa boutique, là, clairement, je pense qu'il y a quand même encore toute une communication à faire sur le véritable impact que le corner seconde main va rapporter. Aujourd'hui, il y a aussi beaucoup de programmes de reprise, reprise digitale, reprise en magasin, des produits que les clients ne portent plus ou qu'ils n'utilisent plus. Je pense que là aussi, il faut quand même bien expliquer quel sera le parcours du produit. Parce qu'on le voit, il y a des reportages aujourd'hui qui montrent qu'est-ce que ces enseignes-là font de vos vêtements usagés, qu'est-ce qu'on fait des chaussures, qu'est-ce que fait Ikea de votre mobilier, blablabla. Et donc, dans une logique de transparence, de traçabilité, il y a quand même un discours à aborder et un discours à travailler sur que deviennent les pièces. que les clients confient à ces marques-là.
- Speaker #1
Dans les questions qu'on se posait au tout début de ces projets-là, qu'est-ce qu'on doit faire exactement si je veux intégrer de la seconde main ? Est-ce que, étape 1, je dois d'abord dédier un espace ? Ou étape 2, est-ce que je mixe les produits neufs et les produits d'occasion ? Toi, de ton expérience, est-ce qu'il faut y aller étape par étape ? Ou maintenant, finalement, c'est assez ancré, on peut y aller ? un peu plus à fond et tout intégrer ensemble ?
- Speaker #0
Alors, je pense qu'aujourd'hui, il y a peu d'enseignements qui peuvent se permettre de tout intégrer, parce que je ne pense pas que leur client soit encore prêt. Même si le client comprend ce que c'est la seconde main et on n'a pas besoin d'expliquer pourquoi la seconde main, je pense qu'aujourd'hui, le client n'est pas prêt à avoir une pièce de seconde main, une pièce de première main sur le même linéaire. honnêtement mais encore une fois dans deux ans peut-être que les choses seront différentes dans trois ans peut-être que les choses sont différentes aujourd'hui je pense que le client il n'est pas forcément prêt en revanche je pense que c'est ce qu'il faudrait faire c'est ça qui est pour moi très intéressant dans ta question c'est que je pense que ce qu'on devrait faire ce que les enseignes devraient faire c'est vraiment d'insérer cette seconde main dans la première main pour nous montrer qu'au final il n'y a pas de différence et surtout il y a un lien allouer des budgets d'achat à des produits qui ne sont pas rentables en première main, les allouer dans la seconde main pour pouvoir bénéficier d'une animation naturelle liée à la seconde main. Cependant, aujourd'hui, je ne pense pas que le client soit prêt. Donc, réserver des corners à la seconde main, oui. Pourquoi ? Parce que ça permet aussi d'attirer une nouvelle clientèle. une clientèle qui est généralement pas connue de la marque une clientèle qui a un panier moyen un peu plus faible mais une clientèle qui va revenir plus souvent parce que la seconde main comme ce sont des produits uniques on sait qu'on va avoir des réassorts quasi quotidien donc si on n'a pas trouvé la pièce qu'on veut aujourd'hui, on la trouvera peut-être demain donc du coup ça veut dire qu'on rentre dans la boutique donc potentiellement on sera intéressé par un autre produit dans la boutique, potentiellement on va se réapproprier la marque et il y a aussi ces vraies notions là d'aller se réapproprier les marques d'aller reconnecter aux marques donc aujourd'hui non
- Speaker #1
demain oui et je pense que c'est ce qu'il faudrait faire après c'est vrai que c'est aussi la solution de facilité dire tiens j'ai fait de la place j'ai fait mon corner seconde main c'est plus simple aussi pour communiquer et au moins montrer voilà j'ai un espace déjà ça et je commence à tout mélanger c'est quand même beaucoup plus compliqué je trouve pour
- Speaker #0
faire ressortir le produit c'est beaucoup plus compliqué et c'est pour ça qu'aujourd'hui je pense que le client il n'est pas prêt parce qu'il lui faut quand même encore cette réassurance liée au fait qu'il achète quelque chose de différent la seconde main elle est encore là aussi pour attirer le client elle est encore là pour générer du pas de port mais je pense que c'est là où on devrait aller idéalement on devrait pouvoir intégrer des boutiques où tu as à la fois de la seconde main de la première main dans le même rack avec peut-être juste une différence d'étiquette mais je pense que c'est ce qui ferait que la seconde main serait normalisée, que ce serait la fin de sa normalisation
- Speaker #1
Ok. Et du coup, est-ce que toi, tu as déjà travaillé des KPIs spécifiques à la seconde main ou c'est les mêmes critères d'animation ? Tu vois, est-ce qu'il y a des choses un peu différentes ? Quand je pose cette question, tu vas voir où je vais arriver. C'est de me dire, voilà, aujourd'hui, comment fait un magasin qui, du coup, dit je vais réduire un espace de produits neufs pour y mettre du coup un espace d'occasion avec des prix de vente qui sont beaucoup plus bas. Est-ce que c'est vraiment rentable ? Est-ce que ça a du sens ?
- Speaker #0
Alors, en termes de KPI, moi, personnellement, je travaille sur les mêmes KPI que la première main. Et tu soulèves quelque chose qui est très important, c'est que du coup, c'est compliqué, en fait, notamment quand tu souhaites aller convaincre des personnes dirigeantes. C'est compliqué parfois de pouvoir les convaincre parce que tout simplement, elles se disent, en fait, ça ne marche pas, c'est moins rentable. Mon panier moyen, il est plus faible que sur ma première main. Donc, en fait, au final, ça ne fonctionne pas. Donc, on met en avant, en revanche, beaucoup d'autres KPI qui sont des KPI un peu qualitatifs, notamment le Net Promoter Score, où on sait en fait que, je prends l'exemple par exemple de Petit Bateau, qui a mis de la seconde main sur toutes ses boutiques et qui a un Net Promoter Score qui a été en augmentation de 20 points pour toutes les boutiques qui ont reçu de la seconde main. Donc, ça c'est un indicateur aussi qui permet après d'aller fidéliser, d'aller vérifier. plus de fidélisation. Les KPIs aussi qu'on met en avant parfois, c'est l'augmentation, inscription de newsletter, following sur les réseaux, en fait, tous les KPIs tangibles qui peuvent être analysés et qui ont attrait à la seconde main. Ça, généralement, dès lors qu'on souhaite faire une étude de faisabilité en montrant l'impact positif de l'aspect seconde main pour un retailer, c'est généralement des choses qu'on a en avant. Mais après, on prend beaucoup de KPIs similaires à la première main, comme le budget moyen, le prix moyen, le ticket moyen. Mais en fait, ce qui est assez intéressant, c'est que parfois, par rapport au solde, et c'est comme ça que moi je le compare, par rapport au solde, on a parfois des KPIs qui sont assez similaires, notamment en termes de prix moyen et en termes de nombre de pièces moyennes achetées par ticket. Et ça, c'est assez intéressant. Parce que quand on a souvent des retailers qui te disent « Oui, mais en fait, là, sur Gros-Bain, ce n'est pas rentable. » Tu peux leur expliquer « En fait, ce n'est pas rentable, mais en fait, ta fin de vie, elle est aussi peu rentable parce qu'on a les mêmes qualité en fin de saison. » Donc, ne veux-tu pas changer et moins produire parce qu'en fait, à la fin de ta fin de vie, parfois, tu peux perdre de l'argent par rapport au prix sur lequel tu as investi les produits. Ne préfères-tu pas perdre, moins perdre d'argent et installer une offre durable ? qui va aller non seulement t'apporter du client, augmenter ton net promoter score et augmenter tes followings et tes résultats sur les réseaux sociaux.
- Speaker #1
Non, non, hyper intéressant. J'adore le parallèle avec les soldes et la question de comment tu gères la fin de vie, la fin de cycle. C'est hyper intéressant.
- Speaker #0
C'est assez similaire. On sait que plusieurs enseignes dans le luxe accessible comparent les soldes avec la seconde main en se disant, Est-ce qu'on a envie de garder les soldes à du Taméternam ? Est-ce qu'on ne ferait pas plutôt de la seconde main sur nos produits d'une manière ou d'une autre ? Plutôt que d'avoir cette logique de surproduction qui va être aussi de plus en plus difficile à tenir, qui est de plus en plus risquée aussi, parce que les volumes de surproduction, une fois qu'ils sont faits, après, c'est très compliqué. Ça peut être très compliqué de s'en sortir. Parfois, c'est complètement plus rentable pour certaines enseignes. Est-ce que ce n'est pas plus intéressant de travailler de la seconde main qui, au final, aura un même panier moyen et qui est plus apprécié de nos consommateurs aussi que des seuls ? Ça fait partie des réflexions. Mais aujourd'hui, honnêtement, ce n'est pas forcément la priorité de demain pour certaines enseignes, mais ça fait partie de certaines réflexions, ça c'est sûr.
- Speaker #1
On glisse sur le demain et les tendances et l'avenir. Tu vois là déjà des leviers, des choses qui émergent pour accélérer encore plus cette transition ? est-ce que tu vois des nouvelles technologies ou des choses qui sont spécifiques à la seconde main ou des choses qui se démocratisent ?
- Speaker #0
En fait il y a beaucoup d'acteurs qui ont besoin de beaucoup de technologies différentes, que ce soit les collecteurs, ceux qui collectent en gros donc les bornes de collecte qui vont après trier revendre soit en boutique solidaire, soit revendre en B2B, soit revendre sur leur propre site, on a des gros besoins d'industrialisation des moyens de collecte donc voilà, faire en sorte à ce que on collecte plus, on trie mieux ... On se sent mieux en mesure de prendre en photo pour l'e-commerce. Gérer les fiches produits, toutes les opérations très chronophages liées à l'e-commerce font qu'on a besoin d'investissements techniques, que ce soit sur les points de vente, où on aurait besoin d'avoir des systèmes de replenishment automatique liés à la seconde main. typiquement tu vends une robe H&M taille 42 noire l'idée ce serait de se dire tu peux avoir un réassort similaire d'une robe similaire, d'une marque similaire pour ta boutique pour que tu puisses toujours avoir la même offre pour le client, donc ça aussi c'est des solutions techniques et technologiques dont la seconde main aurait besoin, je pense notamment à tous ceux qui ont des modèles un peu hybrides, parce que la seconde main c'est aussi beaucoup de modèles hybrides où Tu as beaucoup de boutiques qui sont ouvertes, pas forcément tout le temps, qui sont à la fois sur des canaux digitaux. Donc, l'idée, ce serait de leur permettre de pouvoir mettre en avant leur assortiment sur toutes les plateformes e-commerce mondiales pour qu'elles puissent vendre. Il y a beaucoup, beaucoup de choses, en fait, qui pourraient faire avancer la seconde main et surtout lui permettre de se délaisser de toutes ces activités chronophages et très opérationnelles, parce qu'aujourd'hui, c'est vraiment ça le problème.
- Speaker #1
Et toi, comment tu vois les choses ? tu parlais beaucoup forcément de Vinted et je n'avais pas en tête ce que tu disais. C'est un français sur trois, un compte Vinted, c'est ça ?
- Speaker #0
On estime que 23 millions de Français ont un compte actif sur Vinted. Donc, on dit que c'est un peu un français sur trois parce qu'on part du principe que ce sont des Français un peu adultes. Donc, on estime qu'un français sur trois a un compte actif sur Vinted.
- Speaker #1
C'est impressionnant. Et pour les retailers, est-ce qu'ils le perçoivent plutôt comme une menace ou finalement, un allié potentiel et un levier de développement sur ça.
- Speaker #0
Alors Vinted, ça c'est plutôt mon avis qui l'engage que moi. Vinted, c'est quand même une menace, je pense, pour la grande majorité des retailers. Ah ouais ? Dans le sens où Vinted coupe la relation que le retailer construit avec son client. C'est-à-dire que, encore une fois, je vais prendre des exemples très concrets, mais tu achètes une marque de luxe accessible, je vais dire n'importe quoi, je vais en sortir une comme ça, admettons, une avec laquelle je ne travaille pas, comme ça je ne vais pas avoir de problème. Je cherche, je cherche, je cherche, je cherche, je cherche, je cherche, je cherche, de beaux, beaux choses, voilà, voilà, de beaux, beaux choses. Donc tu achètes des produits beaux, beaux choses pour toi. et tes petits enfants enfin voilà tes petits loups tu achètes tout ça sur tu achètes ça sur Vinted une fois deux fois trois fois quatre fois donc en fait tu construis une relation avec Bobo chose mais via Vinted donc en tant que consommateur tu ne reçois aucune information de Bobo chose tu n'as pas du tout la newsletter tu ne sais pas ce qui se passe peut-être que voilà tu peux suivre leur compte Instagram et voir ce qui se passe leur nouveauté mais le réflexe client serait d'acheter cette marque là ça peut être n'importe qui ne m'en voulez pas les équipes de bonbons choses ça peut être n'importe qui d'autre tu vas acheter cette marque là directement sur une autre plateforme et en fait le danger il réside là dedans et le danger il réside dans cette faculté qu'a toutes ces plateformes de couper le client de la marque et de faire en sorte à ce que la marque ne puisse plus converser avec son client Et Vinted, pour moi, est en danger parce que non seulement elle coupe le lien que tu as avec la marque, mais en plus, elle participe un peu à la casse des prix, dans le sens où à la fin, le client n'aura plus jamais l'idée d'aller acheter au prix fort un produit de cette marque-là ou d'une autre. Et c'est ça le vrai problème dans la seconde main et surtout dans Vinted, pour les enseignes. C'est qu'à la fin, le client... n'achètent que leur marque ailleurs, sur la plateforme.
- Speaker #1
Tu vois, je suis dit, entre guillemets, fidèle à Octobre. Et en fait, ce que tu dis là, ça fait écho, parce qu'en fait, ma fidélité, en fait, elle a glissé, parce que je suis toujours fidèle à Octobre, mais via Vinted. J'entretiens une relation avec la marque déconnectée. Et en fait, à un moment donné, c'est vrai, j'ai perdu le prix de référence. Et tu vois, tu vas retourner en boutique, je dis, attends...
- Speaker #0
C'est super.
- Speaker #1
hyper cher, 20-30% plus cher et du coup le prix de référence que j'ai il est complètement tronqué sache qu'en plus toutes ces plateformes là,
- Speaker #0
elles sont meilleures en termes d'accessibilité que les services des marques parce que les boutiques, Octobre par exemple c'est un super exemple, Octobre je crois que c'est 6 boutiques à travers la France, on en a une à Lyon deux à Paris, voilà tu n'habites pas dans les grandes villes t'as pas accès tu peux être livré via internet donc c'est bien mais c'est 2-3 jours 4-5 jours Alors que sur LinkedIn, tu ouvres l'application, tu as accès à un catalogue monstre, tu négocies, tu as ton prix le lendemain de ces dix mois. Donc, en fait, tu développes une relation client plus avec la marque. Et quand on sait les budgets, moi, pour avoir travaillé avec beaucoup d'enseignes, quand on sait les budgets liés à la création de branding, et quand on se dit que ces budgets-là vont être après, servent, en fait, au final, à travailler la marque ailleurs et que la marque-là, elle bénéficie, mais à d'autres, c'est assez limite ce qu'ils apprennent, si on y pense, si on y réfléchit vraiment.
- Speaker #1
Je reviens, du coup, sur l'autre partie. Je suis entrepreneur, j'ai une boutique. Je suis patron d'une enseigne. C'est quoi les étapes clés pour me lancer ? Est-ce qu'il faut absolument passer par des pocs ? Est-ce qu'il y a un modèle qui est un peu éprouvé ? Ou alors, c'est un peu comme tu le disais il y a quelques minutes, c'est qu'il faut s'adapter, il faut tester et faire évoluer.
- Speaker #0
Je pense que la seconde main, c'est un métier où tu peux tester beaucoup de choses à pas grand coût. Vinted peut être une... ça c'est ce que je dis tout le temps aux gens que j'accompagne, notamment celles qui veulent se lancer sur le canal digital. J'en dis, mais là en fait, il faut tester Vinted, mais de manière professionnelle, pour voir si votre offre, elle plaît. Pour voir si déjà ça vous plaît, parce que vous avez... Enfin, être entrepreneur aussi, c'est un métier par passion, il ne faut pas faire ça en se disant que ça va aller, que six mois plus tard, en fait, ça ne vous plaît pas. Donc, pour voir si ça vous plaît, ça c'est très important. Donc, il y a plein de choses qui peuvent être faites. pas très cher, louer des stands, il y a beaucoup de foires aujourd'hui, beaucoup d'événementiels liés à la seconde main qui te permettent d'aller tester ton offre, d'aller au verre le client, de comprendre si c'est un métier qui te plaît, comprendre les tenants et les aboutissants. Donc pour moi, ça, c'est les premières étapes. Ensuite, vraiment penser client, toujours client, client, client, client, client, client. Et le problème de la seconde main, c'est que parfois, on ne pense pas client et on pense un peu trop produit. Parce qu'on se dit, ben voilà, le produit de seconde main, il est moins cher. Et vu que j'achète un produit seconde main moins cher, mon client, il est content parce qu'il va faire de la promo. Non, en fait, on n'en est plus là. Comme je l'ai dit tout à l'heure, aujourd'hui, la seconde main, la lune du mail, elle est passée, le client, il sait ce que c'est et il sait ce qu'il peut y trouver. Donc, il faut penser produit. Et donc, ça, ça fait aussi partie des étapes clés pour se lancer. Et après, pour moi, la persévérance fait que c'est une étape qui est très importante, en fait. Rome, c'est pas construit en un jour, la seconde main, c'est pareil. On a eu cette lune de miel, on s'est dit qu'on pouvait gagner des milliers d'essence parce que c'est génial, c'est une croissance notamment dans le textile. En fait, ce n'est pas forcément que le cas.
- Speaker #1
Tu parlais de lune de miel, mais moi, je vais parler un peu de magie du coup. Si je te donne une baguette magique et je te dis, on va dans le futur, c'est quoi une boutique de seconde main dans 10 ans ? Qu'est-ce que tu émettrais ? Qu'est-ce que tu vois ?
- Speaker #0
Une boutique de seconde main dans 10 ans, pour moi, c'est une boutique qui... avoir réussi le défi de l'omnicanalité. Alors, ça peut paraître un peu dingue parce que l'omnicanalité, c'est sans tête sur le même produit, donc comment on pourrait faire que... Mais l'omnicanalité à la seconde main, ce serait bon, bah, oh, à ça, à ça, pardon, excuse-moi, à sa catégorie de produit. Pardon, excuse-moi, je suis un peu malade. Je vais te laver. je suis un peu malade l'hiver là me trucide donc bon pardon excuse-moi je reprends donc pour moi dans 10 ans la boutique seconde main qui aura réussi sera une boutique qui sera omnicanale pourquoi ? parce qu'aujourd'hui le commerce il l'est et donc je pense que ça fait partie des grands défis de la seconde main c'est d'être partout où l'aille le consommateur et encore une fois c'est on repart sur la base du business qui est d'être là où est le consommateur donc une boutique où t'as un assortiment super merchandisé ou comme tu le dis, t'as pas forcément l'impression d'être dans une boutique de seconde main, dans une boutique de première main, qui va te proposer de la mode aussi, qui va être force de proposition, pas que proposer que du vêtement. Et c'est ça, moi aussi, ce que je vois quand je forme et quand j'accompagne, c'est qu'on va beaucoup parler volume et dire, oui, voilà, je sais que mes clients en hiver, ils achètent des pulls, je présente du pull. Non, il faut être beaucoup plus précis. C'est quel type de pull ? Quel type de grosse maille ? Quel type de couleur ? Et la boutique, dans 10 ans, qui aura compris ça dans la seconde main, c'est celle qui va se dire, je vais être force de tendance, en fait. Je vais aller proposer des tendances en seconde main pour mon client. Mais je vais pouvoir permettre à mon client d'acheter aussi des choses très similaires en ligne. Mon client peut-être aller lui proposer des choses en social commerce, de faire du live shopping. Que mon concept en tant que marque de seconde main et boutique de seconde main soit aussi visible en centre commercial ou en grand magasin. Je pense que vraiment la boutique qui aura compris, qui aura cassé le game dans la seconde main dans ces prochaines années, c'est une boutique qui sera disponible de partout et qui sera vraiment, et qui sera proposée une offre mode de qualité, mais surtout à travers tous ces points de vente.
- Speaker #1
Oui, 360, expérientiel, pas juste je poste du produit sur un meuble en USB.
- Speaker #0
On a aussi compris la rotation de faire en sorte qu'il y ait toujours de la nouveauté, mais de la nouveauté en termes de produit, mais aussi en termes de tendance.
- Speaker #1
C'est hyper intéressant et je trouve que ta vision, elle est vraiment top sur ce sujet-là, c'est génial. Est-ce que je peux te laisser un peu le mot de la fin ? Si tu voulais passer un message ou poser tes convictions, je te redonne le micro.
- Speaker #0
Il faut croire à la seconde main. Là, on a eu un début d'année un peu difficile en 2025. Certaines enseignes sont en progrèchement judiciaire. On est beaucoup... En plus, ça fait partie d'un grand mouvement de retour en arrière pour diverses raisons. Moi, ce que je dis souvent... notamment à des enseignes qui viennent me voir et qui me disent ça marche pas et au final non seulement ça marche pas mais en plus j'y crois pas et je gagne pas autant d'argent qu'en première main c'est que 1 dans 10 ans on pourra pas sourcer on pourra pas faire des produits de la même façon qu'on le fait aujourd'hui on le sait les chaînes d'approvisionnement sont cassées donc il y a une vraie logique aussi à changer et de 2 on m'a toujours appris qu'il fallait que je suive mon consommateur voilà depuis que j'ai fait des études en marketing j'ai fait 10 ans dans des grands groupes et tous ces grands groupes là m'ont indiqué qu'il fallait que je suis mon consommateur et donc en fait mon consommateur aujourd'hui va de vers la seconde main donc après voilà, à chacun son choix non mais c'est vrai c'est soit aujourd'hui je suis mon consommateur et je fais en sorte à ce que je puisse être présent là où mon consommateur est et surtout je réponds aux attentes de mon consommateur soit je vois là où l'avenir me mène. Ça, c'est le message que j'aimerais faire passer sur la seconde main. C'est qu'on m'a vraiment toujours dit qu'il fallait suivre son consommateur. Et aujourd'hui, on sait qu'en France, 80% des Français ont soit acheté ou vendu un article de seconde main, toute catégorie de produits confondus. Voilà.
- Speaker #1
Donc, suivez votre consommateur. Selon Marjorie, il va vous retrouver.
- Speaker #0
Mais sinon, les consommateurs vont vous perdre. C'est très... C'est très fataliste. Et moi, personnellement, mon engagement vers la seconde main, il est évidemment personnel parce que je crois en ce marché-là, mais il est aussi très désintéressé parce que je suis les principes qu'on m'a inculqués depuis ces 15 dernières années, de me dire, il faut suivre son consommateur. Tu es détaillant, il faut suivre son consommateur. Voilà, c'est ce que je fais.
- Speaker #1
Écoute, on le mettra limite en titre de l'épisode. Non, mais c'est top. Je vais poser, puisqu'on arrive à la fin de l'épisode, je vais poser un peu la conclusion. Alors moi, j'ai une pensée toute particulière à tous les merchandisers qui sont en train de travailler des planogrammes parce que je sais à quel point c'est compliqué de se dire « tiens, attends, je fais de la place pour un produit de seconde main, mais je ne sais pas à quoi il va ressembler la place. » Donc voilà, je sais à quel point c'est délicat d'intégrer ça dans des linéaires. Mais moi, je pose trois choses. Je trouve hyper intéressant ce que tu disais. on est dans une étape de normalisation et de transparence. Et c'est vrai. Et je trouve que le maire, le maire, il a un vrai rôle à jouer parce que d'ailleurs, il vient accompagner cette évolution et cette adaptation 360. Et puis posture de pensée client. Et je trouve qu'en tout cas, ça vient vraiment construire ce ce changement de modèle avec deux choses. Je garderai en tête, c'est s'adapter. Non, adaptation constante. C'est le terme que tu avais employé, employé et je trouve qu'il Il est vraiment fait pour cette notion de secours. Donc Marjorie, je te remercie beaucoup pour tous ces échanges. Merci. Et à très bientôt. J'ai envie de te dire soigne-toi bien aussi.
- Speaker #0
Merci.
- Speaker #1
À très bientôt, merci.
- Speaker #0
À très vite.
- Speaker #1
Je vous dis encore merci pour votre écoute et surtout à très bientôt pour un nouveau rendez-vous dans Pour toutes ces bonnes raisons. D'ici là, prenez soin de vous, prenez soin de vos linéaires et continuez à nourrir votre passion. Et je vous fais un petit rappel, chaque épisode sort un jeudi sur deux. Alors n'oubliez pas de vous abonner pour ne rien manquer des prochains épisodes.
![[Extrait] L'impact merchandising des produits d'occasions en magasin avec Marjorie BIAWA cover](https://image.ausha.co/7jgX7SzO9UONRQxbayNV4DCkN286jwIUgXA6LHCQ_400x400.jpeg)
![[Extrait] Le merchandising comme levier de business du point de vente avec Philippe ROVIRA cover](https://image.ausha.co/uX1CvlJLpxOkOvwF8SgAGbotDiyCKf88MfvzEr6J_400x400.jpeg)