- Speaker #0
Bienvenue dans, pour toutes ces bonnes raisons, le podcast qui explore le merchandising avec expertise. Si vous vous êtes déjà demandé comment le merchandising peut devenir un véritable levier de performance pour votre marque, vos produits, votre point de vente, ici, je vous propose de répondre à toutes ces questions à travers un espace de partage et d'apprentissage où mon expertise et celle de mes invités viennent enrichir votre pratique quotidienne. Je suis Adrien Bernard, ancien directeur merchandising et fondateur d'AB Merchandising. Ensemble ! Nous allons décrypter les tendances, stratégies et les outils qui permettent de créer des linéaires performants et des expériences clients réussies. Et n'oubliez pas, abonnez-vous pour ne manquer aucun épisode et surtout, retrouvons-nous sur LinkedIn et Instagram pour continuer ces discussions.
- Speaker #1
Aujourd'hui, pour ce nouvel épisode de Pour toutes ces bonnes raisons, j'ai le plaisir et l'honneur d'accueillir Marianne. Bonjour Marianne.
- Speaker #2
Bonjour Adrien.
- Speaker #1
Alors, on va... On va peut-être faire un petit point d'introduction pour les auditeurs, parce qu'on se connaît quand même depuis quelques années désormais.
- Speaker #2
Oui,
- Speaker #1
depuis longtemps. On s'est suivi dans les études, mais en fait, sans l'avoir fait exprès, on est devenus tous les deux directeurs de merchandising, mais tu vas nous expliquer ça. Un peu dans cinq concurrentes, mais on a continué à garder le coup. Oui, c'est vrai. Oui, oui.
- Speaker #2
Oui, bon.
- Speaker #0
Voilà,
- Speaker #1
et donc j'ai le plaisir aujourd'hui d'échanger avec toi sur un sujet qui me tient à cœur, c'est un peu le cœur de mon métier aujourd'hui avec AB Merchandising, qui est la performance du linéaire à travers le planogramme, et du coup on va discuter de tout ça. Mais avant d'en dire un peu plus, peut-être que je peux te laisser te présenter, dire un peu ta vie, ton œuvre.
- Speaker #2
C'est gentil Adrien, merci de me recevoir. Oui, moi, c'est Marianne. J'ai 38 ans, j'ai deux enfants et c'est vrai que je suis tombée dans le merchandising il y a 18 ans, si j'ai bien compté. C'est vrai que c'est un domaine qui m'a tout de suite plu et pourtant, ce n'était pas ça que je voulais faire quand j'ai commencé mes études. Et c'est vrai que c'est un métier qui a cette pluralité, qui a cette transversalité client-collab. produits, terrain, stratégie. Donc, c'est vrai que c'était assez facile de tomber dedans. J'avais un petit peu des étoiles plein les yeux et je les ai encore. J'ai commencé tout bêtement à suivre les conseils. On m'a dit, on commence sur le terrain, c'est cool, tu verras, au moins, tu vas savoir de quoi tu parles. Et donc, j'ai commencé dans le secteur du prêt-à-porter. J'ai commencé en tant que visual merchandiser et j'ai eu la chance de vivre vraiment plusieurs expériences dans le merch parce qu'après, Toujours dans le prêt-à-porter, j'ai découvert le métier de merch à mon moment, merch de conception. C'est vrai que les terminologies diffèrent un petit peu en fonction des boîtes. Pour ensuite vraiment porter aussi toute cette stratégie merch, ses principes, ses normes au niveau international, parce qu'il y a de la coordination à faire aussi au niveau des marques. Du coup, ça s'était aussi hyper enrichissant. J'ai eu la chance de vivre un remodeling de magasin avec du nouveau concept. J'ai eu la chance de vivre les débuts de l'omnicanalité et sa promesse client et les vitrines. C'était toujours tout le temps très apprenant. Je me suis éclatée dans toutes ces expériences. Et il y a cinq ans, j'ai décidé de changer de secteur. Donc maintenant, je suis davantage dans le secteur de l'habitat et du bricolage. Donc toujours dans le merchandising. Forever. Voilà.
- Speaker #1
Ok.
- Speaker #2
Je vais présenter un petit peu.
- Speaker #1
Et on fait une petite parenthèse, mais tu as aussi plus que la chance de travailler avec ma nièce qui est en alternance dans ton enseigne.
- Speaker #2
Un petit coucou à Rombline.
- Speaker #1
On lui fait un coucou même si elle n'écoute pas du tout le podcast.
- Speaker #2
Pas bien, pas bien.
- Speaker #1
Est-ce que tu veux bien nous partager ta dernière expérience un peu mémorable ou ton coup de cœur en magasin, si tu en as eu un récemment ?
- Speaker #2
C'est vrai que le mot mémorable, il est fort. Donc franchement... J'ai réfléchi à cette question que tu poses. Et le mémorable, tu vois, j'ai séché. Mais par contre, je peux te citer une expérience qui vraiment m'a plu et que je fais depuis je ne sais pas combien d'années. Je vais dire des bêtises, je ne sais plus depuis quand je fais ça. Mais j'ai toujours le même ressenti de sans contrainte, sans couture, c'est le fourgon. Je ne sais pas à quel niveau c'est étendu en France, mais tu sais, c'est une boîte qui fait de la consigne pour tout ce qui est boisson, mais aussi soupe, pâte, produits d'hygiène. Et en fait, j'aime parce que c'est facile. C'est-à-dire que tu choisis ton panier, tu as généralement des petits codes de parrainage pour te financer un peu ta consigne. Tu choisis, c'est hyper rapide pour te faire livrer. Donc les créneaux, c'est simple. les créneaux sont adaptés à ta vie active c'est à dire que tu peux le recevoir jusque tard et puis forcément il y a un engagement environnemental que j'aime, alors sans rentrer dans le débat autour de l'eau potable du coup c'est quand même très sympa, donc c'est vraiment dans mes dernières expériences celle que j'ai aimée et celle que je continue de vivre
- Speaker #1
Je ne connais pas du tout. Je suis en train de regarder. C'est très dans le nord, mais ça a l'air de s'étendre un peu. Oui,
- Speaker #2
ça s'étend un petit peu. Et c'est vrai que maintenant, il y a des grandes enseignes qui commencent à s'y mettre. Mais c'est vrai que dans la consigne, ce qui est bien, c'est qu'avec le fourgon, ils viennent te chercher directement dans ta petite cagette avec tes bouteilles vides. Donc ça, c'est génial aussi parce que ça te facilite la vie. Tu n'es pas obligé de l'emporter quelque part.
- Speaker #1
OK. Bah écoute, ils sont pas sur Bordeaux, mais comme je sais qu'ils aiment... qui écoutent attentivement le podcast, ce sera l'occasion.
- Speaker #2
Voilà.
- Speaker #1
Bon, super. Alors du coup, là, on va aborder le sujet du planogramme avec trois grandes parties. La première, bien comprendre l'outil, le planogramme en tant que tel. Deuxième partie, on va plutôt rentrer dans son impact et qu'est-ce que ça apporte concrètement en termes de rentabilité ou de performance. Est-ce que c'est vraiment un outil qui est nécessaire ? et puis une troisième partie un peu plus ouverte pour... des conseils pratiques ou revenir sur d'autres éléments. Mais finalement, la question tout de suite qu'il faut, à mon avis, que je dois te poser, c'est c'est quoi un planogramme concrètement ?
- Speaker #2
C'est une bonne question. Tout bêtement, c'est vrai qu'on se dit plutôt que c'est un schéma d'implantation, c'est un plan d'implantation qui te permet de visualiser ton agencement. ton produit, ton balisage dans un espace pour que ça atterrisse dans ton linéaire magasin.
- Speaker #1
Et du coup, est-ce qu'il y a vraiment des planogrammes qui sont pour toi bien pensés et à l'inverse des planos qui sont trop basiques et qui ne sont pas du tout adaptés ? Tu arrives des fois à avoir les deux choses ?
- Speaker #2
Selon moi, c'est vraiment le plano, le plan d'implante, peu importe comment on l'appelle. Il doit être bien pensé, en fait. C'est vrai que de le rentrer dans la catégorie basique, je n'y arrive pas. Je ne sais pas pourquoi. Mais dans tous les cas, c'est vrai qu'il y a une vraie démarche de construction d'un planogramme. Donc, j'ai du mal à y associer le mot basique. Pour moi, en effet, il doit être bien pensé parce que pour atterrir jusqu'à le planogramme, finalement, je vais oser le mot, c'est le final, pas à 100%, mais en tout cas, c'est le final des étapes de construction. autour justement d'une réponse client et produit. Donc, tu vois, il doit être bien pensé. En fait, il a des étapes clés pour arriver à finaliser ce schéma d'implantation. Parce que derrière, il va servir aussi en déploiement. Donc, en fait, il y a des étapes de lancement, de diagnostic, de test, de construction de l'offre, de challenge avec des clients, des collabs. Vraiment, il y a une démarche qui fait qu'un planogramme doit être bien pensé, selon moi.
- Speaker #1
Et quand tu parles de démarche, tu veux dire qu'en amont, on travaille un planogramme par rapport à certains objectifs, c'est-à-dire on peut faire un plano pour aller booster de la performance, un plano juste pour optimiser de l'espace, ou un plano peut-être pour rassurer un chef de produit sur sa capacité linéaire ?
- Speaker #2
Oui, en fait, derrière le mot plano, il y a un plus gros sujet derrière, c'est vraiment… Alors, il y a plein de noms, c'est un dossier de plano, collection, c'est un renouvellement, c'est une actualisation. Et du coup, propre à ça, il y a vraiment tout un process et beaucoup de personnes clés qui travaillent là-dessus. Donc, c'est vrai que la clé de voûte, elle est justement sur cette co-construction qui va permettre de faire le planogramme, le plan d'implantation. et
- Speaker #1
Ça me fait penser parce que tous les merchandisers à un moment donné ont pesté en disant « tiens, j'ai passé quelques semaines à travailler un planot » et puis finalement, quand je passe en magasin, je vois que mon planot a été adapté. Tu te mettrais du coup dans quel équipe, la team un planot très centralisé, très descendant ou la team plutôt OK pour l'adaptation locale ? ou alors pas les deux ?
- Speaker #2
Ouais, pas de team pour moi, je pense qu'il y a les deux. Parce qu'il faut un planogramme centralisé, un plan d'implantation centralisé, dans deux cas de figure, où un seul, déjà, se dire, il n'y a pas de spécificité. C'est-à-dire, c'est censé dérouler, le planogramme, il est censé, justement, prendre en compte, potentiellement, au plus classique, la taille du magasin, forcément, en fonction... d'un linéaire plus ou moins grand. On s'adapte aussi, en fonction de l'enseigne, à la disparité du parc. Mais du coup, il est centralisé dans sa réponse client. Il a vraiment des clés d'entrée et des normes de merchandising identiques. Après, dans l'adaptation, il peut y avoir deux cas de figure. Il peut être un planogramme centralisé adapté parce qu'on sait qu'il y a une spécificité au local. que c'est un test, qu'il y a une offre très spécifique, qu'il y a un besoin très spécifique de clients. Et du coup, oui, autant tout de suite avoir le bon planogramme pour les clusters magasins qui répondent à ça. Et après, tu as raison, tu en as parlé, il y a toujours le cas de figure où sur place, en magasin, il y a de l'adaptation. Et donc l'adaptation, oui, elle peut être expliquée, explicable. Elle peut être expliquée quand on se dit, oui, le mag, il se dit, écoute, j'ai de la rupture. Le produit n'est pas arrivé. C'est vrai qu'il y a des cas de figure qui font qu'il peut y avoir une part d'adaptation et on peut parler de 80-20, 70-30, Ausha pour le taux. Mais c'est vrai que là, oui, bien sûr, le magasin est complètement apte à pouvoir adapter. Ce qu'il faut bien sûr pour lui, c'est qu'il ait bien les billes pour savoir l'adapter et surtout de garder toute la réflexion et tout le travail dont on vient de parler qui a été mené pour se dire « Ok, si c'est implanté dans tel sens et donc du coup... le planogramme doit être le reflet de cette compréhension, un peu le collab, eh bien, je dois pouvoir adapter mon plan en remplaçant tel ou tel produit.
- Speaker #1
Finalement, c'est pouvoir adapter, mais pas réinventer.
- Speaker #2
C'est ça. Et c'est vrai que le planogramme, justement, on le fait généralement pour deux cibles, nos merchandisers. On le fait pour notre premier client, c'est le collaborateur, justement. On se fait dire, vraiment, il a toutes les informations nécessaires à l'implantation. Il comprend, il a toutes les clés pour pouvoir le faire facilement dans son magasin. Et on le fait, bien sûr, pour notre client final, bien sûr, qui se balade dans l'univers.
- Speaker #1
Du coup, vous, mais toi aussi, forcément, tu travailles avec quel logiciel ? J'en profiterai pour faire un peu de financement, du coup, un peu de pub.
- Speaker #2
Moi, tu vois, je viens de mon début d'expérience où on n'avait pas de logiciel à proprement parler. Là, actuellement, on a des logiciels, c'est vrai, qui fleurissent, tu vois, type un Blue Yonder, type un Spaceman. C'est vrai qu'il y a des... outils comme ça qui sont utilisés dans pas mal d'anciennes, Klee notamment aussi je fais une petite dédicace à mon collègue Jordan qui justement vraiment pilote les outils de planogramme parce que c'est vrai qu'il y a en fait c'est vraiment des outils qui grandissent, qui changent et tu vois, c'est dans mes derniers apprentissages autour du merchandising c'est justement ces outils de perfectionnement qui deviennent de plus en plus Merci. justement optimisé et optimal parce que du coup, on sent que les marques bougent, les propositions du coup de support et de service bougent aussi en tant que telle. Mais c'est vrai qu'historiquement, tu vois, moi dans les enseignes, j'entendais parler de ces solutions-là. Mais tu vois, je viens aussi d'un monde où on n'avait pas un Spaceman, on n'avait pas un Booyander, on n'avait pas un Clean, on n'avait pas toutes ces propositions, tous ces supports. Et du coup, on faisait des planogrammes davantage sur Adobe, sur SketchUp, sur Visio, sur des solutions comme ça. Par contre, forcément, ce n'est pas du tout la même solution clé en main et ce n'est pas du tout la même efficience en termes de réalisation de planogrammes. Donc, c'est ça qui apporte toutes ces nouveautés aussi de solutions. C'est vraiment de l'efficience pour les équipes de merchandising, mais aussi, in fine, pour tout ce que le planogramme apporte. en termes d'objectifs.
- Speaker #1
Tu vois, ça me rappelle, quand je suis arrivé chez Cultura il y a quelques années, je suis arrivé dans l'enseigne, il n'y avait pas de service merch. Et du coup, avec un chef de produit qui me dit, si, si, moi j'ai des planogrammes, j'ai des marches merch. J'ai dit, incroyable, vas-y, montre-moi. Et en fait, à ce moment-là, il m'a sorti un fichier Excel. Il est plutôt bien fait, tu vois, il avait recréé les tablettes, il avait mis les photos des produits. J'ai dit, mais comment tu t'assures que ça rentre pour de vrai ? Je lui dis, ne t'inquiète pas, regarde là, si j'ai un doute, regarde, hop. Et là, il clique sur l'image, il réduit l'image. Il me dit, tu vois, ça passe.
- Speaker #2
Génial.
- Speaker #1
Et ça, c'était déployé dans tous les magasins.
- Speaker #2
Oui, c'est assez fou. Et c'est vrai que c'est ce qu'il y a de génial dans ces outils parce que, justement, lié à toute la data produit, plus justement tout le process de construction qu'on a évoqué au préalable. ça te permet vraiment d'avoir du clé en main. C'est vraiment un collègue virtuel qui t'alerte pour te dire ça ne passe pas, ce n'est pas sécu, attention par rapport à tes ventes, tu ne vas pas avoir le bon nombre de facings. C'est vraiment une aide à la construction et in fine, une aide sur le terrain.
- Speaker #1
Complètement. Je reviens, tu parlais d'un de tes collègues tout à l'heure. Je pense que ça doit être, à mon avis, faire le troisième épisode d'affilée où on fait une dédicace à Jordan.
- Speaker #2
C'est vrai ?
- Speaker #1
Donc on est d'accord qu'à un moment donné, il va falloir qu'il passe derrière le micro.
- Speaker #2
Oui, tout à fait. Je lui ai proposé de venir avec moi et je pense qu'il faut que tu lui renvoies un petit message, carrément.
- Speaker #1
Écoute, comme il écoute le podcast en faisant du volpollage, la balle est lancée. Je reviens du coup sur cette notion de planeram parce que je trouve que c'est un outil d'un point de vue modélisation de gamme, aller rechercher de la performance. D'ailleurs, tu l'as évoqué, il y a aussi des outils type Blue Yonder, donc c'est aussi une poche, une grosse poche d'invest. Si moi, je suis un petit commerçant, enfin du moins un magasin indépendant, est-ce que tu penses que je peux aller chercher du logiciel comme ça ? Ou alors, est-ce que ça a du sens ? de se lancer dans une démarche sans rentrer dans des invests extrêmement poussés ?
- Speaker #2
Comme tu l'as dit, en fait, ça dépend vraiment de la boîte et du niveau d'investissement. Ce que moi, j'ai vécu, c'est les deux. Donc oui, on peut le faire avec et sans investissement. Ça dépend vraiment, ça dépend aussi de ça, mais en tout cas, d'avoir un bon planogramme, c'est possible sans investissement. C'est juste que forcément, dans la méthode Merci. ça diffère, mais la finalité, elle reste la même, en fait. Il n'y a pas de soucis là-dessus du tout, du tout, du tout.
- Speaker #1
Ok. Là, du coup, je te propose qu'on rentre un peu dans le cœur, pas le cœur du moteur, mais dans les impacts du planogramme. Et après, je reviendrai, puisque ça fait plus d'infos aussi, où tu parles de démarches, et ça serait peut-être bien qu'on fasse un petit stop là-dessus et que tu nous expliques un peu ta méthode. Oui, mais... Euh... Aujourd'hui, les gros leviers d'un planogramme sur le business, c'est quoi exactement ?
- Speaker #2
Comment ça active les ventes ? C'est vrai que ça active les ventes parce que forcément, autour du planogramme, ça veut dire qu'on va venir travailler la gamme produit. Se dire, vraiment, je travaille ma gamme produit pour que ça réponde à un usage, à un besoin client. Ça permet aussi de mettre en avant des gammes. forcément, il faut que je sois des auteurs, des niveaux. Ça permet de mettre en avant de la nouveauté parce que les planogrammes, ça te permet d'intégrer ton balisage. On en a parlé en préambule. Forcément, ça travaille ta rentabilité au mètre linéaire. Donc, ça te permet de te dire… Ce n'est pas le planogramme en lui-même, il y a toute l'analyse qui est faite en préambule par les merchandisers. Mais te dire sur le nombre de mètres alloués au global du rayon, mais aussi au sein du linéaire, ça permet d'avoir aussi le... de travailler du coup grâce au planogramme, mais surtout après sur des outils d'analyse, ça nous permet de lire la renta au mètre linéaire, au mètre carré. Et du coup, dans le planogramme, ça nous permet de lire les résultats au produit. C'est vrai que le planogramme, avec ou sans solution, il y a une notion aussi de stock, tu vois, lié à ton projet client, combien il va avoir besoin de pièces par rapport à tes ventes, à tes prévisions de vente. Forcément, le planogramme, le levier, c'est d'avoir justement le... de travailler le bon niveau de stock au sein du linéaire. On en a parlé juste avant, mais forcément d'intégrer, tu vois, la... La pédagogie, du balisage, de la sensualité, en fait, ça dépend après de ce qu'on enseigne, mais de te dire, OK, au sein de mon linéaire, je dois bien intégrer une gamme produit en fonction des usages, je dois intégrer des supports ou de la CNO pour venir en renfort de mon message, pour ensuite vraiment aussi en parallèle travailler les chiffres clés, le stock, les indicateurs clés, la rotation les indicateurs de CA, de marge sur les outils. Donc ça, c'est quand tu le construis, tu as aussi, si le linéaire existe déjà, de se dire, qu'est-ce qu'en pense mon client déjà ? Tu vois, client écolab, c'est-à-dire, on doit savoir si c'est un linéaire, un planogramme qui existe déjà, quels sont, on va dire, ses axes d'amélioration. savoir si le client il trouve facilement de vente linéaire si au contraire c'est compliqué de comprendre finalement de répondre à son besoin finalement il ne comprend pas il passe trop de temps devant puis t'as une notion aussi par rapport au collab s'il a compris s'il a facilement mis en place si tu vois le but nous c'est que nos plans soient fiables que ce soit créé en main pour le collaborateur si il y a des de... un problème de hauteur de produit. C'est pour ça que la data, elle est super importante pour un planogramme. Si tu as des problèmes de hauteur de produit, que tu dois... Des problèmes, du coup, de cran, de niveau d'agencement, bon ben, ça veut dire que là, ton collaborateur, il va passer plus de temps à adapter, on en revient à l'adaptation. Là, il va être obligé d'adapter parce que ton plan, il n'est pas conforme.
- Speaker #1
Oui, c'est clair. Il y a une notion de fiabilité de la donnée, oui, c'est clair, qui est hyper importante. Et je rebondis, tu vois, bon là du coup je t'ai tourné la question d'un point de vue augmentation des ventes, mais je me permets aussi de compléter parce que dans mon expérience aussi, ça nous a permis d'aller chercher à l'inverse des économies. Et tu vois en fait, à un moment donné, on s'était retrouvé avec un service travaux ou un service ouverture de magasin qui commandait du coup le matériel pour ouvrir un magasin ou occuper un magasin. Et on le faisait à la louche en tout cas, on disait bon ben là on met 5 tablettes, 300 broches, etc. Exactement. Et quand on l'a recroisé avec le planogramme, du coup, on a baissé à un moment donné peut-être de 15-20% le coût d'une ouverture de magasin sur cette partie-là.
- Speaker #2
Complètement. En fait, c'est vrai que dans ces objectifs, en tout cas un plano, c'est clair qu'au-delà, bien sûr, de faciliter l'expérience client, d'optimiser les ventes, d'ajouter aussi des ventes complémentaires, tu as vraiment ce côté réduction coût opérationnel. Et donc, tu l'as dit. très bon exemple que tu as cité sur l'aspect agencement de coût d'un concept au mètre carré. Ça permet aussi d'avoir du coût de l'info, de rationaliser. C'est vrai que c'est méga important. Le temps passé justement aussi à implanter si le planogramme est en petits oignons, c'est que des coûts qui peuvent être réduits grâce au planogramme.
- Speaker #1
Du coup, je brûle d'impatience de te poser la question parce qu'on tourne autour, mais est-ce que tu as un exemple ? concrets, un super trick à nous partager sur un plan ou une démarche même que tu as pu avoir ?
- Speaker #2
Du coup, si je dois, je me lance sur un exemple concret, même si il y en a plein à différents usages, à différents moments de vie, mais c'est vrai que quand j'étais chez Zodio, toujours dans la démarche d'usage client, On a revu un linéaire avec ma team autour des sirops, différentes marques autour du sirop, comment donner de la saveur et du goût à ton eau. Et tu vois, on a vraiment, c'est pareil, quand tu me demandais quelles étaient les étapes clés, déjà c'est d'adresser et se dire, on parle des sirops c'est combien de mètres linéaires on parle Est-ce qu'il y a de la déclinaison par magasin ? C'est quoi l'historique, les chiffres, le quali, le quanti ? On fait un diag, on fait un test, on fait une écoute client ? On lance au contraire plutôt un questionnaire pour savoir comment ils achètent leur sirop ? Forcément, c'est plutôt facile comme exemple parce qu'il y a une notion de parfum. Forcément, généralement, tu cherches le parfum. Comment le client repère justement le parfum dans le linéaire ? À quelle hauteur il doit être positionné ? Parce que forcément, on adresse dans un… Là, on parle en très focus du plan micro et de son atterrissage, mais bien sûr, au préalable, il y a bien la vision hot de c'est quoi mon parcours client ? C'est quoi mon plan macro ? Et du coup, quel agencement y répond ? Donc, on a forcément un terrain de jeu d'agencement. Et ce qui va nous permettre de nous dire, OK, c'est quoi la pige de mon atterrissage magasin ? Et tu vois, on avait fait de mémoire, si je ne dis pas de bêtises, donc forcément les saveurs en clé d'entrée, rangées par ordre alphabétique, ce qui permettait quand même d'être un peu plus simple en repérage client. Et c'est surtout qu'on avait fait, sur le plateau du haut, vraiment de la sensorialité. Après, c'était aussi une... une valeur forte, en tout cas un item du concept fort chez Zodio, de pouvoir tester les sirops. Donc on avait vraiment dans les top ventes et une représentation aussi de tous les parfums, et de pouvoir tester le sirop, parce que des fois il y a des parfums, on ne va pas se le cacher, qui sont un peu bizarres, tu te dis je ne vais jamais acheter ça. Et le fait de pouvoir le goûter, forcément, ça lève tes doutes, ou non, ça conforte tes doutes. Et c'est vrai qu'on avait fait de mémoire du plus 30 parce qu'on avait la bonne clé d'entrée de lecture, on avait le bon dispositif pour rassurer. En fait, dans le merchandising, on a aussi ce rôle de pouvoir avoir de la réassurance sur de l'achat, même si on n'est pas sur un produit en prix de vente haut. Mais pour autant, un sou est un sou et donc du coup, le client peut se poser aussi des questions. Donc voilà, par rapport à ça, alors forcément, il y a une notion de capa marchande où tu avais tes revues sur les top ventes, tu fais plus ou moins de place. Je ne rentre pas dans chaque micro-étape, mais c'est vrai que ça avait permis, c'était un super atterrissage qui n'avait plus autant en interne qu'au prix du client.
- Speaker #1
Oui, c'est un super exemple. Je me souviens, tu vois, cette notion de sensorialité. On avait fait une conférence à l'essence, et je me souviens que tu avais présenté cet angle-là qui était hyper intéressant. Du coup, vous avez dû lever des freins en disant « Attendez, on va mettre, entre guillemets, en démo, on va devoir démarquer des sirops, ça va être le bordel, ils vont en avoir partout. » Tu as eu beaucoup de freins de la part des magasins là-dessus ?
- Speaker #2
Alors, vu qu'historiquement, comme je te le disais, ça faisait partie de l'ADN de la boîte, pas tant que ça. Parce que justement, au contraire, on avait aussi pensé à le sirop va couler sur l'agencement. Donc, on avait construit vraiment une méthode avec les équipes mag en se disant, bon, tout ce qui est prélèvement, enco, ça, ça fait partie des rituels du IWAT. Après, justement, c'est quoi le bon rituel ? Après, pour justement se linéaire bien construit, du coup, on parle de socialité, on parle aussi de boisson. Donc, c'est quand même, il faut que ce soit propre. Il y a une notion d'hygiène. Donc, forcément, il y avait tout un rituel de lavage, de vérifier que les bouteilles soient bien fermées. Donc, au contraire, il n'y avait pas eu de gros freins, justement, parce que le process, on va dire, de lancement du sujet, et ça, c'est important, d'ailleurs, le planogramme, on parle bien d'un outil, il y a vraiment sa communication et son lancement auprès du réseau, en fait. c'est vrai que Là, on prend l'exemple des implantations des sirops. Mais c'est vrai que porter le sens, challenger auprès du réseau et après faire un vrai déploiement et donner toutes les astuces de l'implantation en tant que telle, mais aussi de la suite, que ce soit du Cali comme du Canty, ça permet vraiment aussi que l'implantation soit un succès.
- Speaker #1
Oui, c'est vrai que... Et là, tu vois, maïfote. On n'était pas très bon justement sur la communication et toute cette démarche, le temps qu'on pouvait passer sur un planogramme. En fait, à la fin, on ne courait pas le temps, on arrivait un peu après la bataille, du coup, on balançait le planot en mode nouveau planot dispo. On n'accompagnait pas assez les équipes.
- Speaker #2
Mais tu as raison, je le dis comme si c'était fait tout le temps, mais parfois, c'est vrai qu'on est à la course, parfois pour des bonnes raisons d'agilité et parfois... pas et des fois, ça arrive, on oublie, on veut aller vite et finalement, on oublie des choses un peu essentielles par manque de temps, mais complètement.
- Speaker #1
Et pour revenir un peu sur ces petites erreurs, tu vois d'autres erreurs un peu fréquentes dans une démarche de planogramme ou point de friction peut-être avec des équipes produits, je ne sais pas, qu'est-ce que tu as eu ?
- Speaker #2
Déjà, c'est un peu lié au produit, mais je reparlerai peut-être du produit après. Déjà, c'est justement de penser produit au lieu de client. Ça, c'est vraiment l'erreur première qu'on ne doit pas faire. C'est de se dire qu'on vient ranger des produits dans des étagères comme on rangerait nos t-shirts dans notre placard. Du coup, ce n'est pas ça. C'est vraiment de se dire, je viens ranger mon armoire. parce que je veux le faire parce que moi ma clé d'entrée pour m'habiller le matin c'est la couleur et du coup tout va être rangé par couleur.
- Speaker #1
Moi c'est le code de haine, tu vois je range tout par...
- Speaker #0
Donc voilà, je dirais que le premier truc, c'est ça, c'est de partir plutôt sur un besoin, on va dire plutôt métier, que de répondre vraiment à un besoin client, parce qu'on le fait pour qu'il se repère et qu'il ait une expérience fluide et facile. Après, c'est sûr, on a tout un travail justement avec l'offre produit pour justement… Et donc, c'est là où le process, il a son sens, parce que quand on arrive après toute une construction de gamme, c'est là où on va être un peu poil à gratter parce qu'on va dire, attends, ça, ça ne passe pas. Du coup, attends, c'était quoi ta clé d'entrée, ton usage, blabla. Et en fait, on va venir corriger au lieu de donner justement toutes les infos au chef de produit en préambule en disant, OK, là, on parle de trois mètres linéaires. OK, la clé d'entrée pour le client, c'est ça. Et du coup, ta segmentation, elle s'opère comme ça. Donc, ça veut dire que tu as autant de rêves de possible au global. Et au sein de chaque segment, tu pourras mettre à minima cette référence. Je te dis une bêtise, mais c'est vraiment pour la projection. Et du coup, de permettre ce terrain de jeu, de donner ce cadre de jeu, ça permet quand même de driver au fur et à mesure la construction d'offres et de pouvoir justement l'implanter comme il se doit par la suite. C'est vrai que quand on arrive trop tard dans le cycle de construction, C'est là où, du coup, il peut y avoir des erreurs. Après, une erreur un peu type aussi, c'est de ne pas prendre en compte les PCB, parce que ça veut dire que quand tu implantes, en tout cas, le collab, il est en mag, il implante, du coup, il a un reflux de dingue à gérer, et du coup, c'est quand même très fâcheux, parce qu'en geste, en perte de temps, on parlait d'économie d'échelle, bon, on n'y est pas forcément, forcément de ne pas avoir le bon nombre de facings sur… tes ventes, si un client il doit en acheter 6 et dans le linéaire il en a 6, bon bah t'as du vide en fait, du coup c'est bête mais ça doit être pensé du coup en amont c'est vrai qu'après on parlait de data tu vois la data ça c'est source d'erreur parce qu'on sait que derrière la data c'est un être humain qui remplit la taille d'un produit son conditionnement, en tout cas c'est ça qui nourrit des outils type Spaceman Merci. Si ça, c'est faux, forcément, il y a une notion de correction. Et donc là, pareil, dans l'économie de temps et finalement dans la conformité du plan, ça peut être source d'erreur. Donc ça, c'est aussi clé de voûte pour les actions de demain. Et puis après, comme je l'ai dit au préalable, je pense vraiment de ne pas marketer, de ne pas bien communiquer sur un projet. Ce n'est pas une source d'erreur, mais ça peut être une source de… qui ralentit le déploiement, finalement. Après, il y a aussi, et là, quand même, il faut que je le cite,
- Speaker #1
tout ce qui est agencement. Ah non, ça va.
- Speaker #0
Tout ce qui est agencement. Forcément, d'utiliser le bon agencement. Alors, déjà, d'utiliser le bon agencement pour la sécurité. Donc, ça dépend, bien sûr, des enseignes, du poids du produit, de quoi on parle, mais ça... ça peut être source d'erreur et source de gravité là on parle carrément de sécurité donc ça il y a un maillage avec les équipes à agencement qui est hyper important pour justement que nous merchandisers on comprenne bien tout l'agencement, son utilité, son utilisation et plutôt ses caractéristiques techniques et ça vraiment voilà, importance plus plus et j'ai envie de dire après il y a plutôt l'utilisation on en a parlé tout à l'heure mais vraiment tes hauteurs d'agencement Après, ça dépend aussi sur quel mobilier tu travailles, mais l'espace entre deux tablettes, deux facings, que ce soit par cran, par centimètre, il faut que la donnée soit fiable, parce que sinon, pareil, c'est une source d'erreur pour la finalité en magasin.
- Speaker #1
Cette notion de fiabilité de la donnée, elle est hyper récurrente. Et je le vois avec mes clients aujourd'hui, c'est la même chose.
- Speaker #0
C'est ça.
- Speaker #1
Même une boîte hyper structurée, tu te rends compte qu'il y a toujours des coquilles de données.
- Speaker #0
Complètement. Parce qu'en plus, ça dépend si c'est en interne que c'est rempli, par le fournisseur. Il y a plein d'effets de chaîne qui font que, et ça reste un pilier, un levier plutôt, pour la suite.
- Speaker #1
Ça me fait penser, Marianne, tout ce qui est produit d'occasion, produit de seconde main, c'est quelque chose que vous travaillez, et si oui... Comment vous l'incluez dans votre démarche de planohomme ? Parce que ça a des impacts sur le fond de rayon qui sont hyper forts. Et puis c'est dur aussi de savoir exactement quelle quantité ou quel nombre de références de produits d'occasion on va devoir implanter. Du coup, ça commence.
- Speaker #0
Pour l'exemple des produits de seconde main, ça dépend vraiment complètement de la strata de la boîte. Moi, chez Zodio, quand je bossais là-bas, on avait en effet commencé cette démarche pour infuser ça vraiment dans le parcours client. Donc déjà, il y avait des questions qui se posaient parce que d'autres le font. Je pense à un des quatre. C'est est-ce que tu inclues justement ces produits au sein du linéaire ? ou est-ce que c'est un corner à part entière ? C'est vrai que ça, ça dépend complètement de la strat. En l'occurrence, sur l'exemple de Zodio, c'est un corner, pour le coup, vraiment identifié comme tel. Mais imaginons demain, c'était dans le sein des linéaires, les assiettes avec les assiettes. Mais finalement, cet exercice, tu peux l'étendre à du premier prix, de l'engagement, en effet, RSE, le meilleur rapport qui a été pris. plein d'enseignes, en fait, finalement, le font. Moi, je considère qu'en effet, alors ça impacte le planot parce que forcément, ça te prend de la cape à marchande. Donc ton linéaire, peut-être qu'il était sur 6 mètres, désormais, il va aller être sur 5. Imaginons qu'il est impacté et qu'en début de rayon, il a l'offre de seconde main ou en fin de rayon, que ça importe, ça dépend de la construction. Donc forcément, tu as une notion de baisse de cap à marchand, et donc forcément, ça impacte la largeur de ton offre, ça impacte tout ça, ça veut dire qu'il faut revoir tout simplement déjà le planogramme. Et après, la vraie question qui se pose, c'est de se dire comment tu ne viens pas justement, on a parlé tout au long de l'échange, de ce que cherche le client, son usage. Donc forcément, il faut inclure la démarche dans le linéaire. Est-ce que la fin et le début, c'est le bon moyen pour la seconde main ? Est-ce que ça ne chèque pas la lecture de la montée en gamme, ensuite du linéaire à côté ? Tu vois, sur l'exemple des premiers prix, ça peut être plus simple, parce que généralement, ce n'est pas toujours ta première clé d'entrée de ton implantation, la montée en gamme. Donc parfois, tu te dis, ok, tu as la mise en avant. Donc c'est vrai que quand tu implantes un linéaire, donc si imaginons Tu as ton premier prix à l'entrée de ton linéaire. Ce qui est plus simple sur le papier, parce que tu te dis, si ma clé d'entrée, c'est la montée en gamme, c'est simple. Par contre, si ce n'est pas ça, ta clé d'entrée de lecture client, ça veut dire que tu viens enlever un produit pour le mettre en entrée de l'univers. Ce n'est pas logique avec tout ce qu'on vient de se dire, à savoir, on fait le planogramme pour le client, pour qu'il soit autonome, qu'il cherche facilement son produit. Et donc, du coup, se posera la question de doubler l'implantation pour qu'ils retrouvent aussi ces repères. Donc, c'est vraiment une stratégie d'enseigne. Et en effet, il doit y avoir derrière des normes et des règles de merchandising qui permettent cette mise en avant. Donc, elle a forcément un effet de chaîne sur le planogramme, soit par une baisse de la capa marchande, mais aussi... pour inclure ou non la réponse client et pas venir perturber la lecture de son linéaire. On peut lui mettre en avant des offres produits, mais il ne faut pas que l'ensemble de l'usage du linéaire, de la famille, soit court-circuité par la mise en avant. Ou que ce soit complètement inclus dedans. Il y a plusieurs solutions à tout ça. Mais c'est vrai que c'est une vraie strate d'enseigne et donc après de métier.
- Speaker #1
Oui, c'est vraiment le Plano, c'est un outil d'appui à la stratégie, au dogme merche. Depuis tout à l'heure, on parle un peu de performance, etc. Si tu devais en choisir quelques-uns, c'est quoi les critères de performance les plus importants, ou du moins ceux qui te semblent essentiels pour mesurer ton Plano ?
- Speaker #0
C'est vrai qu'il y a des critères de perf. Tu vois, le chiffre d'affaires au mètre linéaire, le chiffre d'affaires au mètre carré, méga important. Il y a une notion de rotation qui est hyper importante. De pouvoir analyser les ventes au sein du linéaire. Je m'explique par niveau, par facing, parce que c'est ça aussi qui doit être réajusté. d'avoir aussi le taux de gamme vendu, ou en tout cas aussi le nombre d'articles au panier, parce qu'on va venir aussi travailler la complémentarité, les achats complémentaires. Donc il y a vraiment ça. Après, il y a une notion, on a parlé de rotation, mais on va dire un peu plus finement dans la dispo, forcément, regarder la rupture, le taux de couverture. Et après, d'un point de vue un peu plus client, ou en tout cas quali, il y a une notion de conformité, de temps passé dans le rayon, autant pour les clients que pour le collab. Il y a une notion de conversion. Et après, il y a tout un traitement de verbatim du client, parce qu'on l'interroge quand même. Globalement, les enseignes interrogent souvent les clients. Et donc, l'idée, c'est de venir aussi traiter cette data, on va dire, plus qualitative. Donc, il y a vraiment quanti quali, selon moi, à venir à venir traiter. Et puis, il y a la conformité du plan. On doit regarder et suivre que le plan soit le reflet réellement de la gamme. Et c'est-à-dire qu'il soit, qu'on ait vraiment les bonnes réf. Parce qu'un plan peut vite devenir obsolète. Forcément, il y a la vie du produit derrière le fait qu'il y a un problème fournisseur, le produit s'arrête, un problème de qualité, il y a une rupture. Et donc, il y a vraiment cette notion de conformité de plan qui est importante.
- Speaker #1
C'est hyper intéressant, j'aime beaucoup ce que tu dis. En fait, il y a un côté, le planneau a deux clients, le client, finalement, le magasin qui va implanter, qui va suivre le document, et puis le client final qui, lui, consomme et passe en caisse. Du Cantier et du Cali. Oui, carrément. Comment tu vois la suite ? Est-ce que tu vois que là, il y a des innovations qui font partie du quotidien ? Est-ce que c'est en train d'arriver ? sur les éléments de planogramme ? Est-ce qu'il y aura du Plano Chat GPT ? Enfin, des trucs comme ça.
- Speaker #0
C'est sûr que... On ne les voit pas encore. Comme moi, je ne les vois pas encore. D'autres, peut-être que oui. Justement, j'en parlais un petit peu hier. C'est sûr que ce qu'on voit actuellement dans les innovations, on parle de data client, je ne sais pas si c'est le mot interne, mais derrière data, c'est vraiment de se dire... comment je récupère la bonne information et justement que des outils type un space planning permettent justement de venir vraiment tout absorber et justement qu'il y ait cette intelligence d'être une aide à la construction. Ça, c'est vraiment ce qui se passe parce qu'avant, on le faisait mais à la main. À la main, façon de parler, mais on avait un fichier pour ça, un fichier pour ça, un fichier pour ça. Donc forcément, il y a cette notion d'outil qui est censée vraiment solutionner et aider un merchandiser. Après, c'est clair que l'IA, j'imagine, va avoir son rôle à jouer. On parlait hier pour ne pas reciter Jordan, de réalité augmentée aussi. Alors, on a cette notion, elle n'est pas toute neuve parce qu'il y a déjà des prestataires qui proposaient ça encore il y a sept ans, mais forcément, ça s'affine cette réponse. Donc forcément, lié en plus à tout ce qu'on vient de se dire, le fait que les logiciels vont permettre de venir absorber un nombre d'informations qu'on venait chercher entre guillemets en one-to-one, forcément il va y avoir une meilleure maîtrise des sujets et notamment sur la réalisation de plans quand on vient rénover un magasin, ce côté un plan… des 3D, il y a plein d'évolutions qui sont en cours qui vont quand même faciliter le quotidien, notamment des merchandisers et notamment sur des ouvertures et remodeling.
- Speaker #1
Ok, du coup on arrive à la fin de cet épisode. Je suis vraiment content d'avoir parlé de planogramme parce que c'est forcément un sujet qui me tient à cœur. Est-ce que je peux te donner un peu le mot de la fin, même si je veux quand même conclure ? Qu'est-ce qu'on peut faire dans nos échanges ?
- Speaker #0
Alors, garder nos échanges. Le planogramme, c'est vraiment un outil, une clé de voûte qui permet de propulser toute la construction à mon vers le client et vers le collaborateur. Mais il doit vraiment se construire avec des informations clés. produit bien sûr mes clients first et j'ai envie de rajouter qui sont un mot qui est plutôt associé au planogramme mais un mot qui vaut pour tout merchandiser c'est bien sûr justement de ne jamais oublier le terrain ça fait partie de notre quotidien et c'est le cas dans toutes les équipes que je vois mais c'est vrai que c'est un mot qu'on se redit souvent parce que la réalité de ce qu'on construit vient d'un planogramme, elle se joue bien en magasin
- Speaker #1
Ok. Alors moi je vais essayer aussi de conclure ça, j'ai plein de trucs en tête donc c'est hyper dur de résumer. Non mais oui, moi forcément je suis un fervent défenseur du planogramme, pour moi c'est un vrai outil à la fois de traduction des gammes et surtout d'un basique pour aller chercher de la performance. Tu parlais un moment plus de méthode et je suis totalement aligné, c'est vraiment une méthode clé pour partir de sa gamme. mais aussi pour penser client et appuyer et accompagner l'opérationnel. Moi, s'il y a vraiment aussi un message que je voudrais faire passer à travers cet épisode, oui, on a bossé dans des grandes enseignes, oui, c'était des démarches qui étaient très structurées, pour autant, je pense que c'est un vrai levier de business qui n'est pas fait que pour des gros et des grosses enseignes. Je pense aussi que des indépendants et des commerçants isolés doivent en tout cas… Peut-être pas s'équiper, mais en tout cas s'appuyer de ces structures. Je pense que c'est des vrais aides pour eux.
- Speaker #0
Je pense que tu as totalement raison. Ce n'est pas la taille de l'enseigne qui compte, c'est vraiment cet outil.
- Speaker #1
Écoute, Marianne, merci beaucoup. En même temps que je faisais la conclusion, j'étais en train de dire, on s'est connus quand on avait une vingtaine d'années, on a fait des conférences LSA, on a fait des journées où on était avec nos équipes et on avait fait des choses avec vous. audio maintenant on fait un podcast je sais pas encore ce que va nous réserver la suite c'est génial c'est toujours un plaisir d'échanger avec toi Adrien bah écoute merci beaucoup c'est toujours un plaisir de passer un peu de temps avec toi et j'ai hâte déjà de retourner à Lille et de prendre un peu le temps pour toi avec plaisir et je t'invite à écouter mon prochain épisode avec Jordan qui n'est pas encore prêt mais avec
- Speaker #0
grand plaisir, avec grand grand plaisir.
- Speaker #1
Bon, merci beaucoup Marianne et puis je te dis à très bientôt.
- Speaker #0
À très bientôt Adrien.
- Speaker #1
Je vous dis encore merci pour votre écoute et surtout à très bientôt pour un nouveau rendez-vous dans Pour toutes ces bonnes raisons. D'ici là, prenez soin de vous, prenez soin de vos linéaires et continuez à nourrir votre passion. Et je vous fais un petit rappel, chaque épisode sort un jeudi sur deux. Alors n'oubliez pas de vous abonner pour ne rien manquer des prochains épisodes.
![[Rediff de l'été] Le merchandising comme levier de business du point de vente avec Philippe ROVIRA cover](https://image.ausha.co/U2zjEEDPyZSQPadplscsTO9JBJga5RSKPR4ItQap_400x400.jpeg)
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