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  pour votre entreprise, pour votre vie professionnelle. Aujourd'hui, dans cet épisode de Pourquoi, j'ai envie de vous parler d'une histoire française, mais qui va devenir mondiale. Une success story qui aurait pu tourner au désastre total. L'histoire d'une décision tellement risquée que 9 startups sur 10 qui l'auraient prise en seraient mortes. Cette décision, c'est celle de Blablacar et du jour où ils ont décidé de faire payer leurs utilisateurs. Oui, vous avez bien entendu, la décision de passer d'un service gratuit à un service payant. Une décision tellement réputée suicidaire dans l'économie des plateformes qu'elle n'est jamais prise. Et pourtant, cette décision va transformer BlaBlaCar en leader mondial du covoiturage, aujourd'hui présent dans plus de 20 pays et avec plus de 100 millions d'utilisateurs. Allez ! C'est parti ! On parle souvent du succès, mais on parle très rarement du travail qu'il y a. On parle effectivement très peu des choix qui forgent, des doutes qui freinent, des erreurs qui apprennent et des déclics qui changent tout. Eh bien ça, ça va changer. Bienvenue dans Pourquoi, c'est François, et avec ce podcast, je veux explorer les trajectoires de celles et de ceux qui font, qui dirigent, qui inventent et qui construisent. Ensemble, toi, moi, on va chercher à comprendre comment ils en sont arrivés l'air et pourquoi. Comment ils travaillent, pourquoi ils prennent une décision, comment ils s'organisent, doutent, avancent. Inspirer, questionner, comprendre, ça c'est pourquoi. Et à l'issue de cet épisode, peut-être tu trouveras toi-même ton propre pourquoi. Allez, c'est parti, retour en arrêt. Nous sommes entre 2005, 2006, 2011. Blablacar, qu'on connaît très bien aujourd'hui, s'appelait encore... covoiturage.fr. Tout est dans le nom. C'est un service de covoiturage gratuit ou du moins qui n'a pas de paiement centralisé. C'est-à-dire qu'il n'y a pas de paiement sur le site. Son ADN ? La communauté. Car à l'époque, tout reposait sur une intuition. Il y a des millions de sièges vides sur les routes. Service gratuit, efficace, qui résout un problème, les utilisateurs adorent. Et soulignons un point, le service est gratuit. Alors, la solution se répand. Mais, pour la société qui porte ce service, notre futur blabla car, et bien ça pose deux problèmes majeurs. Premier problème, Financier. Service gratuit, impossible à vivre, il faut rappeler. D'autant plus que les services coûtent cher. Serveurs, co-informatique, services support, personnel tout court, ça ne rapporte pas un centime. Comme le dit Nicolas Bresson, alors co-fondateur, dans une conférence au Web2Day en 2017, le gratuit... nous n'aimait beaucoup d'utilisateurs mais zéro business ils allaient connus mais pas durables second problème un problème de qualité si vous preniez à l'époque ce genre de covoiturage passiez par ce site eh ben le modèle gratuit entraînait des défauts des faux profils Des annulations de dernière minute, l'impossibilité de garantir une vraie confiance. Alors oui, oui, le service est populaire, mais très fragile. Extrêmement fragile. Et ça, Blablacar le sait. Alors, que fait-il ? Eh ben, le dilemme arrive. Autour de 2011, l'équipe fait un constat brutale. Comme le dira Frédéric Mazzella, l'un des cofondateurs, aux échos en 2018, formule simple, claire, soit on monétise, soit on disparaît. Mais monétiser dans une plateforme communautaire, c'est un tabou absolu. Et ça, dans le monde des startups, tout le monde le sait. Quand un service qui est gratuit à la base devient payant, tous les utilisateurs fuient. Et pas juste un peu, c'est souvent l'hémorragie. C'est ce qu'on appelle de manière un peu start-upien, le freemium killer. Et dans 90% des cas, le passage au payant, c'est la mort instantanée de la start-up. Alors qu'en est-il de BlablaCard ? Et bien tout simplement, ils avaient deux options. soit rester gratuit continuer à plaire jusqu'à ne plus avoir d'argent et c'était un horizon de deux trois ans deuxième option faire payer les utilisateurs et risquer le tout pour le tout et surtout de tout perdre frédéric mazella dira sur france inter Pour vous donner un peu l'idée de l'ambiance qu'il avait à l'époque, on savait qu'en mettant en place un paiement en ligne, on allait être insulté, que beaucoup allaient partir. C'était une décision effrayante. Effrayante. Oui, mais nécessaire. Donc, qu'est-ce qu'ils ont fait ? Ils se sont mis au travail. Ils ont... chercher à prendre une décision. Et ça, c'est intéressant. Car ils ont commencé par un travail analytique. L'équipe fait un audit complet. Des coûts serveurs, des projections de croissance, des besoins de recrutement, de la sécurité, de l'assurance, de la qualité du matching, de tout un tas de critères. Et là, un chiffre s'impose. Sans monétisation, la boîte n'a plus que 2-3 ans de vie. Et ça, c'est très cool. Mais ils ne vont pas se baser que sur ce travail analytique. Ils vont aussi faire une étude comportementale. Car le problème n'est pas que économique. Il est aussi psychologique. Car si les utilisateurs ne payent pas en avance, souvent, ils n'honorent pas les trajets. Donc, les conducteurs se retrouvent en galère et la confiance dans la plateforme s'effondre. Et c'est là, c'est là où BlablaCars va comprendre une chose profonde le paiement n'est pas seulement une source de revenus c'est un outil de fiabilité là encore nicolas brusson nous l'explique clairement eh bien il va dire que le paiement est devenu un mécanisme de confiance c'est ce qui a permis de rendre le service fiable Et devant tous ces éléments, la décision va s'orienter. Une décision collective. Les fondateurs, Macéla, Brisson et toute l'équipe dirigeante vont discuter ensemble. Des risques, des bénéfices, en confrontant un impact sur la communauté versus la viabilité économique. Ils vont faire des tests sur des marchés pilotes. France peut procéder progressivement dans d'autres pays. Et puis... Et puis, ils vont se fixer un objectif. L'objectif de réduire au maximum le risque d'exode massif et d'observer la tolérance de la communauté à ce changement. Mais la véritable clé de voûte de ce changement, ça va être le timing. Car oui, c'est le timing qui va tout faire. Mais alors de quoi dépend ce timing ? mon timing reposait sur déjà une maturité technologique. Il faut avoir l'infrastructure qui pouvait gérer les paiements sécurisés et la logistique. Et ça, croyez-moi, pour travailler dans ce domaine-là, ce n'est pas simple. Mais également, il faut une fiabilité des profils. Notation, modération, une assurance de confiance suffisante pour rassurer les utilisateurs. Et enfin, le dernier élément, c'est la masse critique. Il faut avoir... assez d'utilisateurs pour que les trajets restent disponibles et attractifs, même avec le paiement. Et surtout, que ce soit vu comme une amélioration d'expérience. Donc, une fois que la communauté est mature, le momentum médiatique est bon, la concurrence toujours inexistante, et l'usage est devenu une vraie... habitude, alors on a le bon timing. En termes de stratégie, on appelle ça la fenêtre de tir, qui est courte, précieuse et décisive. Et bien avec tous ces éléments-là, la décision est prise. L'équipe tranche, on passe au paiement en ligne obligatoire. Tout se résumera dans une phrase, on préfère perdre une partie du utilisateur que perd dans l'entreprise. Alors, ça s'est bien sûr pas passé aussi facilement que ça. Dès l'annonce, c'est l'explosion. Mais alors, littéralement, des milliers de messages sur Facebook, des utilisateurs furieux, des pages anti-blabla-cars secrets, des menaces de tuer l'esprit du coworking. Ce que va raconter plus tard un peu Frédéric Mazella, c'est... Tout simplement stupéfiant. Il disait « On recevait des tours en insultes chaque jour. » Alors comment ne pas se demander « Est-ce qu'on a fait une erreur ? » Cela d'autant plus que pendant des semaines, ça a été baisse de trafic, baisse de trajet, critique dans la presse tech. Un enfer. Et pourtant, contre toute attente, l'équipe tient bon. Elle ne recule pas. Pourquoi ? Parce qu'elle sait qu'il y a un phénomène psychologique très rare qui va se mettre en œuvre. Quand un changement difficile améliore réellement l'expérience, la majorité revient. Car oui, rappelez-vous, le changement du paiement n'est pas qu'une question d'argent. mais une question de confiance. Et quelques mois plus tard, la magie opère. Les chiffres remontent, les trajets deviennent plus fiables et les annulations s'effondrent. Et surtout, les conducteurs sont satisfaits. Et reviennent. La plateforme devient sérieuse, stable et concrète. Nous avons assisté au paradoxe de la friction positive. Un changement qui impose un effort initial ou une contrainte peut renforcer l'engagement si le bénéfice perçu dépasse la douleur initiale. Et je vais vous remettre un peu dans le contexte. Est-ce que vous, vous préfériez payer un peu d'argent, mais être sûr ? que votre covoiturage est présent ou alors vous présentez et vous retrouvez avec une annulation de dernière minute qu'est-ce que vous préférez deuxième hypothèse vous êtes covoitureur vous proposez un trajet est-ce que vous aimeriez que la personne qui a accepté ce trajet annule l'année dernière minute sans payer de frais pensez à ça et alors bah une fois que la décision a été prise la décision a été appliquée et que c'était un succès eh bah voilà c'est la belle histoire que l'on connaît la conséquence une croissance qui explose à partir de bah blabla car démarre une véritable expansion internationale mais fulgurante espagne italie allemagne pologne Ils rachètent même des concurrents locaux. Pour Coroneto 2016, il lève 200 millions de dollars pour une valorisation à 1,6 milliard de dollars. La monétisation qui aurait pu les tuer va les transformer et les a transformés en leaders mondiaux. Alors, maintenant qu'on connaît l'histoire, quelles sont les leçons qu'on peut retenir sur cette prise de dégilo ? Eh bien, j'en ai quatre. Quatre générales. La première, c'est que la décision qui peut paraître impopulaire est peut-être la bonne. Et oui, effectivement, ce qui paraît suicidaire à court terme peut être vital à long terme. Bien sûr, toujours facile de constater ça à postériori, mais c'est toujours une possibilité. Le second élément que je retiens ici, c'est presque l'un des plus importants. La question du timing. Le timing dans l'exécution d'une décision est primordial. Pris trop tôt ou trop tard, elle peut être fatale. Et ça, ça, déterminer le bon moment est parmi le plus dur dans la prise de décision, je trouve. Alors bien sûr, vous avez toujours des éléments pour analyser, on n'en est jamais certain, mais si demain vous devez prendre une décision cruciale, examinez le timing. Troisième grande leçon que je retiens de cette fabuleuse histoire de BlablaCard, c'est qu'un changement qui peut paraître très business, la décision de la personne, la décision de rendre une entreprise rentable ou pas, ça peut en fait résoudre un problème humain. Rappelez-vous, nous étions face à un problème de confiance, en partie. Le paiement permet de réduire cette friction, d'améliorer la confiance. Le business, le résoudre de l'humain. Et enfin, la dernière... Quatrième leçon que je retiens, c'est que dans ces mois qui ont dû paraître extrêmement difficiles à Blablacar, ils ont tenu, tenu dans la tempête. Les équipes d'ailleurs racontent souvent que c'est la période la plus dure, mais aussi la plus structurante. Et ça, pour moi, ça veut tout dire. Mais ça nécessite qu'il faut embarquer toute l'équipe, qu'ils soient conscients des choix. qui les aient contribué Ausha et qui les aient accepté la décision. Alors, qu'est-ce qu'on retient de tout ça ? Et bien que parfois, la bonne décision, c'est celle dont tout le monde a peur. Et Blablacar a osé faire le contraire de ce que 90% des startups n'osent pas faire ou ont échoué à faire. Ils ont choisi le risque. Ils ont choisi la confiance. Ils ont choisi d'assumer une décision impopulaire. Et cette décision a transformé une start-up française en leader mondial. Alors, qu'attendez-vous pour prendre votre décision la plus difficile et vous lancer ? Merci, merci d'avoir écouté Pourquoi. Si cet épisode t'a fait réfléchir, n'hésite pas à le partager, à t'abonner et surtout, surtout, garde en tête cette idée. Les réussites qu'on admire naissent souvent des questions qu'on ose se poser. Allez, je te dis à très vite pour de nouveaux parcours, une nouvelle voie et surtout un nouveau Pourquoi. Parce que derrière chaque réussite, il y a un pourquoi.