Transcription

• Speaker #0

  Est-ce qu'il y a des choses déjà où tu te dis tiens ça avant le jab ? J'aurais pas fait.

• Speaker #1

  Moi j'appelais pas quoi. J'appelais les gens qui m'avaient déjà envoyé 3 mails, qui avaient essayé de me joindre. Je les rappelais tu vois. Comment je vais faire pour augmenter les ventes ? Comment je vais faire au moment où il va falloir recruter des commerciaux ? C'est mathématique. Si avant tes rendez-vous te permettaient de gagner tant, si t'en prends 10 fois plus, tu gagneras 10 fois plus. Il y a des gens qui sont là depuis 3 mois et puis d'autres gens qui sont là depuis le premier jour. Et tu sens dans ceux qui sont là depuis 3 mois, 4 mois, qu'en fait il y a quelque chose qui a changé. Salut, moi c'est Steph, et toi ?

• Speaker #0

  C'est sur RadioJab, le podcast qui t'aide à construire ta confiance. Chez Jab, on accompagne chaque jour des centaines d'entrepreneurs à faire de la vente de haut niveau.

• Speaker #1

  Et à ce micro, je vais te partager ce qu'on a appris en chemin, pour que toi aussi tu deviennes meilleure, quel que soit ton terrain de jeu.

• Speaker #0

  Aujourd'hui sur RadioJab, j'accueille Aimé Delavigne-Gégu, le fondateur de Mondovico Pro. C'est un entrepreneur impressionnant qui a l'air à l'aise. Et oui, il a aussi eu des peurs et il les a surmontées avec Jab. Bonne écoute. Aimé de la ville, j'ai vu, tu es le fondateur de mondevicopro.fr. Bienvenue sur Radio Jab.

• Speaker #1

  Hello. Hello. Bonjour Aimé. Bonjour Stéphanie. Bonjour Jorik.

• Speaker #0

  Donc aujourd'hui, tu es notre invité. Toi, tu es Jabber depuis deux mois quasiment, quelque chose comme ça.

• Speaker #1

  Oui, exactement.

• Speaker #0

  Et donc, on va aller regarder bien sûr ton parcours entrepreneurial, mais aussi ton parcours de transfo avec Jab. Comment ça a changé, j'espère, tes ventes et j'espère un peu ta vie. Ça te va ?

• Speaker #1

  Ouais, on y va.

• Speaker #0

  Est-ce que tu veux nous raconter un petit peu qu'est-ce qui te pousse à entreprendre toi ?

• Speaker #1

  Vaste question. En fait, moi, ce que j'aime bien, enfin, ce dont je me suis rendu compte plutôt quand j'étais pas entrepreneur. Donc, moi, pour mon parcours en école de commerce et puis... avec les quelques années de salariat que j'ai pu faire, c'est que je sentais que j'avais une créativité en moi qui n'était pas forcément artistique, qui n'était pas forcément peintre ou musicien ou que ce soit, mais il y avait une créativité en moi que je n'arrivais pas à déployer en tant que salarié. Aussi, c'est parce qu'au début d'une carrière, on a un manager, on a des boss, etc. et qui nous disent que ce n'est pas une très bonne idée. Oui, très bonne idée, mais on ne va pas faire ça. Le pire truc qui nous arrive tous. Et donc, cette créativité, elle était un petit peu atténuée par le salariat. Et derrière, il y avait aussi la volonté, je crois, de me dire qu'avec cette créativité et avec mes capacités, je pouvais résoudre des problèmes qui étaient plus importants que les problèmes que je résolvais dans le cadre du salariat. Donc, j'ai monté une première boîte quand j'avais 21 ans en Côte d'Ivoire. On est monté à 25 employés, on faisait du reconditionnement de smartphones. L'idée c'était de se dire comment est-ce qu'on fait pour vendre des téléphones moins chers en Afrique, là où ça se développe super rapidement et puis les gens ont besoin d'avoir de bons téléphones sans que ça leur coûte trop cher. Donc ça, ça a été ma première aventure. Et puis la deuxième aventure, du coup, moi je l'ai lancée il y a trois ans et demi avec deux copains. On a regardé un peu le sujet de la rénovation énergétique puisque je travaillais là-dedans. Et on s'est dit, sur la copropriété, il y a un énorme enjeu, qui est un enjeu national, c'est comment est-ce qu'on va faire pour rénover 8 millions de logements. Sauf qu'il y a plein de freins, il y a plein de goulets d'étranglement, personne ne sait vraiment comment faire. Et donc on s'est dit, nous on va attaquer ce problème. Et ce problème, c'est un problème derrière lequel il y a une multitude de problèmes. Donc c'est ce qu'on découvre aujourd'hui dans l'entrepreneuriat, c'est qu'en fait, le problème qu'on avait identifié... En fait, pour le résoudre, on va peut-être essayer de résoudre ce problème ou ce problème. Et puis la deuxième chose, c'est qu'en découvrant un petit peu quel est le problème, le vrai problème qu'on veut résoudre.

• Speaker #0

  Quel problème ?

• Speaker #1

  Oui, il y a beaucoup de problèmes. Mais s'il n'y a pas de problème, il n'y a pas d'entrepreneuriat en fait. Et puis il n'y a pas de vente, on va peut-être en parler tout à l'heure. Enfin de vente à la jab en tout cas. Et du coup, pour découvrir ce problème, on utilise notre créativité. Et donc moi, je me retrouve là aujourd'hui dans l'entreprenariat. Ce n'est pas facile tous les jours, etc. Mais c'est exaltant. Il y a cette créativité qui fait que les journées sont extraordinaires. Et puis, il y a cette découverte du problème en étant payé, en créant une équipe, en faisant grossir une entreprise, en voyant qu'on change la vie de deux personnes. Et ça, c'est hyper irrisant. Donc aujourd'hui, je suis bien dans l'entreprenariat. J'espère pouvoir y rester le plus longtemps possible. Et voilà, je ne peux que recommander à ceux qui hésitent de se lancer.

• Speaker #0

  On va en parler, t'inquiète pas. Donc sur ce chemin, t'as lancé la boîte avec un bon ami, un ou deux bons amis.

• Speaker #1

  Deux copains, deux amis d'enfance.

• Speaker #0

  Et à quel moment tu commences à te dire, la vente, parce que toi, t'avais déjà fait de la vente, je crois, dans tes jobs passés. Et tu t'es dit, tiens, peut-être que ça peut me servir. À quel moment tu vois aussi que ça te... ne te sert plus ou pas, ou pas assez bien pour ce que tu fais maintenant ?

• Speaker #1

  Je pense qu'il y a d'abord plusieurs trucs. Moi, j'étais commercial dans une grosse boîte. En fait, si je prends juste mon expérience, ce n'était pas vraiment du sales, de la vente. C'est-à-dire que je ne décrochais pas mon téléphone pour aller démarcher des gens. On était dans un grand groupe, on était racheté par Engie, on avait du lead qui tombait toute la journée. Il fallait traiter du lead, il fallait bien le traiter, il fallait être sympa. En fait, c'était facile. Enfin, ce n'est pas que c'était facile, c'était une eau de vente. C'était une eau de vente parce que derrière, l'idée, c'est de se dire comment on convertit un lead en un contrat qui va valoir beaucoup. Et puis, il y avait autre chose aussi, c'est qu'il y avait une légitimité déjà de la boîte qui existait depuis déjà 15 ans, du groupe. En fait, tu n'as plus ce syndrome de l'imposteur. Tu as quelques mois où tu vas te former, mais tu n'as pas cette... Ce doute que tu peux avoir sur toi-même quand tu es entrepreneur. Et du coup, on s'est lancé. Évidemment, la vente, elle était dès le départ là. Donc, on est trois associés. Un qui s'occupe du produit, un autre qui s'occupe des opérations et moi-même. Donc, assez complémentaire. Et mes associés, ils sont hyper à l'aise dans leur domaine. Mais je dirais qu'ils sont moins la tchatche que moi et moins d'assurance. en tout cas visibles. Et du coup, forcément, de fait, et je pense que c'est le cas de beaucoup d'entrepreneurs, je me suis retrouvé à devoir gérer les ventes parce que je suis celui qui est le plus à l'aise. Mais ce n'est pas parce que je suis à l'aise que je sais... Enfin, ce n'est pas parce que j'ai l'air à l'aise que je le suis vraiment. Et ce n'est pas parce que je suis à l'aise que je sais vendre. Donc au début, au début, si tu veux, tu le capes du lit d'entrant, tu envoies des mails, tu envoies des bouteilles à la mer, tu as un petit peu de bouche à oreille, tu fais un salon. Tu fais beaucoup et du coup, de temps en temps, tu as un peu de chance. Donc, tu as, je ne sais pas, un client qui va te présenter à d'autres clients. Donc, en fait, ça fonctionne comme ça. Et puis, ça suffit à nourrir trois bouches. Notamment quand, au début, tu te lances, tu es en France. Si tu t'es bien débrouillé, tu es au chômage.

• Speaker #0

  Tu as souvent une rupture courte. Voilà.

• Speaker #1

  Et donc, tu n'as pas ce problème d'il faut que je fasse rentrer du cash très, très vite. Voilà. Donc, en fait, le sujet commercial, au début, il était là, mais on ne l'a pas pris sérieusement. Et... Et moi, plus on avançait, on a levé des fonds aussi, on va peut-être en parler tout à l'heure, mais plus j'avais cette crainte de me dire comment je vais faire pour augmenter les ventes, comment je vais faire au moment où il va falloir recruter des commerciaux. Quand même, on voit plein de boîtes de start-up qui ont levé, qui ont beaucoup recruté, et finalement, la vente ne suit pas forcément. Donc moi, c'était une de mes grosses craintes. Et puis... Et puis, moi, la solution de facilité, c'était de me dire, je vais essayer de faire du paid, je vais essayer de payer des trucs, etc. Je vais essayer de recruter des commerciaux qui sont meilleurs que moi. Et en fait, quand tu prends les bruits de couloirs d'autres entrepreneurs, ils te disent, ça ne fonctionne pas si bien que ça, ce n'est pas si facile que ça, etc. Et du coup, j'avoue que j'étais un petit peu dans un doute en mode, comment est-ce que ça va se passer par la suite ? Comment je vais faire ? Je ne sais pas très bien comment je vais y arriver. et voilà mais comme toujours en fait dans l'entrepreneuriat tu vas te démerder quoi, tu vas trouver une solution

• Speaker #0

  Not life il y a plusieurs choses hyper intéressantes dans ce que tu dis et je pense que les gens vont pouvoir se reconnaître nous on voit passer chez déjà pas mal de gens qui en effet étaient commerciaux dans des grosses boîtes ou des scale-up et c'est pas pareil de vendre quand tu t'es assis sur une marque quand t'as un flot de litres d'entrant etc et quand tu te lances donc je trouve que ça c'est intéressant, tu te rends compte en fait du gap entre vendre et Merci. Vendre. Et puis, aussi, tu as conscience assez précoce, presque, d'anticiper souvent ce qu'on peut voir aussi. On va en reparler avec Joe. Mais c'est que cette idée de, au début, on lance beaucoup d'actions et d'anticiper le fait que parfois le réseau va tourner en rond ou les deals qui nous tombent un peu dessus, pour la suite, ce ne sont pas les bonnes fondations. Et bien ça, c'est aussi quelque chose qui est intéressant parce que ça te met dès le début. Et c'est ce qu'on va creuser aujourd'hui dans une culture d'être un fondateur qui lit de la vente. Avant même de recruter, tu te mets en responsabilité. Et donc, c'est peut-être un truc qu'on va aller creuser. Mais avant ça, j'aimerais bien revenir sur la rencontre, c'est-à-dire... Dis-moi tout.

• Speaker #2

  Une petite musique italienne pour...

• Speaker #0

  Oui, les violons, sortez les violons là dans le Cevita. Quand est-ce que tu as rencontré Jab et donc Jorik ? Est-ce que tu te souviens de ce moment-là où tu t'es dit...

• Speaker #1

  Très bien, j'y pense régulièrement.

• Speaker #0

  Bien sûr.

• Speaker #1

  Non mais je pense qu'il y a... On ne fait pas de fausses prouvances. Oui, oui. Je fais juste une toute petite remarque avant, parce que je pense que c'est important aussi de l'avoir en tête sur le... L'entrepreneur, à quel moment il peut avoir besoin de ça ? En fait, moi, de ce que je constate, c'est qu'il y a plusieurs typologies d'entrepreneuriat. Enfin, il y a plusieurs types de boîtes qui sont créées. Il y a la boîte type agence, où en fait, tu sais ce que tu vas faire, en fait, et puis tu vas le répliquer, quoi. Et puis, tu as la boîte un peu comme la nôtre, où en fait, tu vois, je parlais de gros problèmes. de nouveaux problèmes. Et donc, en fait, pendant un moment, quand même, on ne sait pas très bien ce qu'on fait, en fait. On cherche, quoi. On est en recherche.

• Speaker #0

  Tu as une intuition, mais...

• Speaker #1

  Tu as une intuition, tu es en recherche. Et donc, à ce moment-là, tu n'es pas en mesure non plus d'accélérer sur la vente parce que tu ne sais pas très bien ce que tu dois vendre, en fait. Tu ne sais pas très bien ce que tu veux vendre. Nous, on a pivoté il y a deux ans parce qu'en fait, ce qu'on faisait, on s'est dit, c'est cool, mais en fait, c'est chiant. Ça ne nous intéresse pas. Mais clairement, quoi. Et donc, on s'est dit, ben... En fait, c'est pas ce qu'on a envie de vivre et donc on change. Et donc, en fait, dans cette période où on ne savait pas trop, je pense que la rencontre avec Jab, elle aurait pu avoir lieu, mais elle aurait pu ne pas concrétiser pour nous, parce que ce n'était pas un bon timing pour nous. Et donc, la rencontre avec Jorik, nous, elle s'est faite un peu dans ce cadre-là. Nous, on a rejoint l'accélérateur 50 Partners Impact. qui a cru en nous, qui croit que notre système, en aidant les copropriétés, parce que nous, ce qu'on fait, c'est qu'on aide les syndicats de copropriétés à trouver des entreprises, notamment dans la rénovation énergétique, mais pas que. Et donc, 50 Partners s'est dit, ils vont peut-être, avec leur approche un peu différente, résoudre le problème de la rénovation énergétique en copropriété. Et donc, dans ce cadre-là, on rejoint 50 Partners, qui comprend qu'on n'a pas défini encore très bien le problème, mais qui croit en nous. ils se disent qu'ils vont y arriver. Et puis, il y a un atelier, du coup, Jab sur la vente. 50 Partners nous dit, je pense qu'il faut vraiment que vous y assistiez, surtout toi, Aimé. Et là, du coup, je rencontre Julien et Jorik qui viennent présenter, non pas Jab, mais... Je ne sais plus quel était le thème, mais c'était...

• Speaker #2

  Je pense qu'on avait fait un truc sur tous les aspects qui peuvent bloquer les entrepreneurs dans leur réussite. Donc, ça pouvait être... de la prospection à comment je tiens une discussion, à comment je recrute et comment j'anime une force commerciale. Et donc tous les aspects de culture commerciale au sens large dans les jeunes entreprises.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. Et donc, ils ont parlé pendant une heure. Pas forcément de jam, mais en fait, ils ont soulevé plein de problèmes. Et je pense que tout le monde dans la salle se reconnaissait et était un petit peu gêné. Merde Jorik qui dit de temps en temps les objectifs sont pas très clairs de temps en temps c'est plus difficile t'es la merde merde et puis après il y a eu un atelier je me suis retrouvé avec Jorik c'était un atelier, il y avait plusieurs typologies c'était sur l'appel je crois que c'était ça un atelier sur l'appel parce que nous l'appel moi j'envoie des mails euh J'avais lu que le mieux, c'était d'avoir du lead entrant. Ça tombe tout seul, c'est génial. J'avais lu qu'en gros, si tu mettais un post LinkedIn, un mail, il y a des gens maintenant qui te font des notes vocales sur LinkedIn. En fait, pour tourner autour de l'appel, j'avais des vidéos, des podcasts. C'est chiant. Et puis, j'avais vu qu'il y avait plein de techniques qui permettaient de ne pas appeler. et qui, visiblement, permettait de vendre vachement bien. Et nous, notre cible, en fait, on n'arrivait pas trop à la capter comme ça. Et donc, je me suis mis dans le truc appel. On était du coup 10 de 50 partners. Il n'y avait pas que des fondateurs, il y avait des commerciaux, etc. Et Jorik lance le sujet de l'appel. Donc, il fait une simulation, genre, allô ? Qui veut commencer ? Donc là, il y a un type courageux qui se lance. Bon, forcément, c'est très vite, on comprend ce qui ne va pas et puis on se lance tous. Et en fait, très vite, on se rend compte que c'est un sujet qu'on ne maîtrise pas, l'appel.

• Speaker #0

  Il y a un petit truc avant qu'on aille plus loin et qu'on fasse le côté jorique, mais ça m'a interpellé. Tu te dis, tiens, je faisais un peu tous les trucs pour tourner autour du pot, pour ne pas appeler. Pourquoi ?

• Speaker #1

  Parce que tu as peur, en fait. Tu as peur d'appeler. La différence avec quand tu es dans une grosse boîte, c'est que si jamais tu prends un refus, c'est toi en fait le problème. Moi, c'est arrivé chez Jab, pendant des sessions de call, ça va super bien. Et puis tu as quelqu'un que tu as au téléphone et qui te dit, vous faites quoi ? Tu lui expliques. Et puis il te dit, mais ça ne sert à rien ce que vous faites. Moi, je le fais déjà. Et là, en fait, quand tu te prends cette porte, le soir, tu rentres te coucher en position foetale et puis tu espères que... Non, mais tu es mort, en fait. Et du coup, je pense que c'est cette peur de se prendre ce genre de remarques qui fait que, en tout cas, moi, je n'appelais pas. J'appelais les gens qui m'avaient déjà envoyé trois mails, qui avaient essayé de me joindre. Je les rappelais, tu vois. Mais un inconnu, je ne l'appelais pas.

• Speaker #0

  Et cette peur aujourd'hui, elle existe toujours ?

• Speaker #1

  Oui, cette peur existe toujours à chaque call. Maintenant, JAB permet, enfin aujourd'hui c'est le coaching que je suis, et puis c'est ce que JAB met en place, permet de, pas de dompter cette peur, mais soit un moment de l'ignorer, soit de réussir à la canaliser, à réussir à l'utiliser en fait. et puis à comprendre aussi qu'est-ce qu'il y a derrière les peurs et à lever certains verrous qui font qu'après,

• Speaker #0

  tu as encore peur mais tu as moins peur sur certains aspects je trouve que c'est fort ce que tu dis parce que le sujet est parfois de se dire non j'ai pas peur, j'ai pas peur alors qu'en fait, si, au fond tu l'as, donc il ne s'agit pas de l'ignorer ou de se dire je lui mets un gros coup de marteau et elle n'est plus là mais de se dire j'avance avec voire même je la transmute je la transforme en quelque chose d'autre

• Speaker #2

  j'ai un peu zoomé c'est intéressant tous les grands boxeurs j'avais vu tout un documentaire sur Mike Tyson qui disait qu'avant chaque combat il était terrifié alors que Mike Tyson c'est plutôt l'autre qui doit être terrifié je pense mais même à son âge d'or au moment où il mettait KO tout le monde en un ou deux rounds il était terrifié mais qu'en fait il était tellement terrifié pendant tous les mois de préparation sachant que lui devait faire 3 ou 4 combats par an pendant tous les mois de préparation, qu'en fait, le jour, le moment, l'instant T où il arrivait et qu'il se lançait dans le combat, cette peur, il s'évanouissait parce qu'il savait qu'il avait eu tellement peur tout avant qu'il avait travaillé beaucoup plus dur que la personne. Parce que Mike Tyson, ce qu'on ne sait pas, c'est que ça a été une bête de travail pendant des années. C'était quelqu'un qui s'était fait bully jeune, donc qui avait cette peur viscérale en soi. Et je pense, moi, j'y vois un vrai parallèle. C'est-à-dire que, même moi, quand on prend le téléphone et qu'on va appeler, je dis même moi, je ne suis pas non plus Superman, mais Mais on a toujours ce fond de petite voix, et si ? Et si je... Et en fait, c'est l'utiliser, et c'est ne pas être... Comment dire ? C'est la dompter plutôt que ce soit elle qui nous dompte. Oui,

• Speaker #0

  c'est la travailler, tu vois. Je pense que derrière ce truc aussi, il ne s'agit pas juste de se dire, allez, bam ! Mais c'est vraiment de la matière, je trouve, la peur. C'est un indice, c'est un... Je voulais zoomer sur ce petit petit truc. On y reviendra, mais aussi, on a peur d'en parler. On a l'impression que c'est un peu le sujet tabou. Il ne faut pas avoir peur. Ou alors, j'ai peur, mais j'y vais. Mais d'une manière qui, finalement, occulte tout autant la peur. Alors que vraiment, c'est une matière intéressante. Donc, c'était mon petit zoom.

• Speaker #1

  Je trouve que la peur... Moi, j'avais honte de dire que j'avais peur. Parce que j'ai des copains qui sont entrepreneurs, qui ont monté des boîtes qui marchent super bien, dans la vente notamment, et qui n'ont pas l'air d'avoir peur. et moi je me disais mais comment ça se fait que j'ai peur et du coup une manière de combler cette peur c'était d'essayer de les imiter d'imiter la manière dont ils faisaient et en fait du coup je calais un truc qui était pas vraiment moi et donc en fait ça créait un peu un truc où j'essayais de dire un texte d'imiter et en fait dans un appel t'as forcément de l'improvisation Et à un moment donné, du coup, ça capotait. Et là, c'était horrible, je raccrochais.

• Speaker #2

  Horrible.

• Speaker #1

  Et donc, l'idée avec la peur, je pense, c'est d'abord, c'est de rationaliser, parce qu'en fait, la personne ne va pas te bouffer, quoi. Et ce reliquat de peur, c'est comment tu fais pour l'intégrer dans toi, ton processus de vente, dans ta manière de parler, dans ta manière de faire, quoi. Pour que ça devienne naturel, en fait.

• Speaker #0

  C'est un truc qu'on fait souvent comme exercice avec nos clients. En fait, tu sais, ça vient du cerveau reptilien du temps où on était encore chromagnons, où t'as peur d'être rejeté par la tribu, que tu sois ostracisé. Donc potentiellement, c'est dangereux d'être tout seul. Alors là, ça banne et tout. Mais en vrai, quand tu raccroches, que fait la personne ? Est-ce qu'elle va écrire un mot sur LinkedIn ? Genre, ne parlez plus jamais, aimez, spam, spam, attention. Ben non, en fait, c'est pas ça qui se passe. Il t'a un peu oublié et voilà. On va revenir sur tous ces sujets. Mais avant, je voudrais quand même donner le micro à Jory. Tu te souviens de ta rencontre avec Aimée ?

• Speaker #2

  Ouais, je me souviens très bien de ma rencontre avec Aimé. Je me souviens de ma rencontre avec Aimé pendant cette... Je me souviens même pendant la... Comment dire ? Pendant cette conférence, ce format avec Fifty, où en effet, je voyais qu'il était tantôt... les yeux rivaient sur nous parce qu'il était intéressé et tantôt quand on disait des trucs, quand il y avait des punchlines qui tombaient, il se remettait un peu dans sa chaise et il baissait la tête en disant ça pique, ça c'est moi et je me souviens aussi de ce format où on s'était un peu entraîné sur l'appel parce que c'est un peu comme tout il y a peut-être des boîtes qui ont moins besoin d'avoir beaucoup de rendez-vous, il y a des boîtes qui ont besoin d'avoir beaucoup de rendez-vous, donc on avait laissé un peu le choix tiens c'est quoi votre votre sujet urgent et du coup Aimé était plutôt venu là dedans en disant voilà il faudra plutôt beaucoup plus de rendez vous donc on avait un peu travaillé ça. Je me souviens que je vous avais un peu pris de court en effet parce que vous attendiez peut-être à quelque chose de très théorique et là je vous avais pris de court en disant bon bah allez on y va, de manière que tout ce qui est pratico-pratique faut le pratiquer en fait c'est un peu comme ça donc on avait fait le tour je me souviens qu'au début les gens étaient terrorisés le terme est un peu fort mais en tout cas il y avait un peu... C'est quand même,

• Speaker #1

  l'impression de sauter sans parachute quoi

• Speaker #2

  Et que petit à petit, en fait, une personne, deux personnes, trois personnes passant, en fait, tout le monde le fait. Je crois qu'à part une personne, tout le monde l'a fait. Il y a même des gens qui ont voulu le refaire. Donc ça, c'était super bien. Et je me souviens qu'après, on s'est revus dans le format 50. Comment il s'appelait ce format ?

• Speaker #1

  C'est un codev.

• Speaker #2

  Voilà, le codev. On s'est revus dans le codev où on y était allés ensemble, Stéphanie, au codev. Et où là, je me souviens que tu étais avec tes deux autres fondateurs.

• Speaker #1

  Ouais.

• Speaker #2

  Et que c'était... Donc, je sentais qu'à ce moment-là, Aimé, il avait... Il n'en est pas gros sur la patate, mais on sentait qu'il voulait remettre des choses à plat. Il voulait réimaginer certaines choses. Il voulait se renouveler. Il y avait tout ce format de réflexion. Et je me souviens qu'à la base, ils avaient axé une question très large. Et que moi, j'étais un des premiers à passer. Et je pense que je me suis dit, le but, ce n'est pas d'être méchant, mais le but, c'est de dire la vérité et de dire exactement ce que je pense. Et je suis arrivé, j'ai dit un truc du style, je pense que ce n'est pas la bonne question qu'on se pose. La bonne question qu'on devrait se poser, c'est plutôt ça ou ça. Et là, j'ai vu les trois, pareil, peuvent se mettre au fond, dire OK, mais comme c'était bienveillant au cinéma, parce que c'était, je pense, quelque chose que j'aurais dit à ma sœur, si elle avait été à la place d'Aimé, ça serait très bien passé. Et derrière, je sais, quand on en a reparlé, et même la ressource, il m'a dit d'ailleurs, mes cofondateurs se souviennent de ce moment-là. Et donc, voilà, tout ça pour dire que la rencontre qu'on a faite ensemble, elle s'est approfondie sur plusieurs épisodes. Et puis ensuite, on s'est vus et ensuite, on a discuté, mais vraiment d'un point de vue one to one sur toi, sur la vente, sur tout ça.

• Speaker #1

  Parce qu'en fait, quand nous, cet événement de Codev, il a été douloureux. En fait, on est venu. Donc, le principe, c'est que tu viens avec une question. Tu as cinq ou six personnes qui vont t'aider à réfléchir à la question, qui vont la tordre, etc. Et forcément, en fait, quand tu es à ce stade de l'entrepreneuriat. à chercher ton product market fit en plus nous on était en mode levée de fonds forcément t'as des contradictions t'as pas tout établi y'a des contradictions dans ton discours y'a des contradictions dans ce que tu veux faire y'a des contradictions quoi t'as même des doutes t'as des doutes que tu connais pas encore et puis t'as des doutes que tu peux pas aussi trop communiquer non Enfin, si tu veux, tu as aussi le truc où il faut que tu pousses, il faut que tu pousses pour que ta boîte avance. Et si jamais tu te mets à trop douter, t'arrêtes de pousser. Tu vois, tu as aussi besoin d'avoir cette énergie où tu y crois.

• Speaker #0

  Tu ne peux pas t'attarder sur le doute. Ouais, c'est ça.

• Speaker #1

  Et là, du coup, ce codef, ça a été effectivement un moment où, en fait, on ne s'y attendait pas, mais toutes nos contradictions ont été un petit peu attaquées. Et donc, on s'est retrouvés à la fin en se disant, en fait, on a besoin d'aide. On a besoin d'aide pour la partie commerciale. On venait de boucler notre levée de fonds. Donc, on n'avait plus de problème de cash. On n'a pas de problème de cash aujourd'hui. On a des investisseurs qui nous font confiance. Et l'idée, c'est de se dire, qu'est-ce qu'on fait ? Du coup, on a de l'argent, on a une boîte, on a des salariés, on a du CA. Mais il faut qu'on fasse plus de commerce. et on a toutes ces contradictions, tous ces doutes qui sont là, qui sont toujours là et qui sont pour certains d'entre nous fondateurs presque enfouis en nous, c'est des doutes dans notre vision en fait et du coup on s'est dit le fait que Jorik comprenne ces doutes ça montre qu'il a l'habitude d'accompagner des gens comme nous et donc ça crée un peu une confiance c'est à dire qu'il t'a un peu pété la gueule mais comme il l'a bien fait avec bienveillance du coup tu te dis c'est qu'il doit voir ça régulièrement

• Speaker #2

  Moi, je trouve que c'est intéressant dans ce que tu dis, parce que de la manière dont tu t'exprimes, si on est extérieur, on se dit, tiens, Aimé, c'est un mec qui a commencé l'année dernière, qui était en début de boîte, mais à ce moment-là, ce n'était pas le cas, en fait. Vous aviez déjà quelque chose qui tournait, vous aviez décidé de pivoter, mais vous aviez déjà du CA, vous aviez levé, donc ça veut dire que vous aviez réussi à embarquer des gens. Donc, c'est intéressant, c'est que là, Aimé se livre un peu à cœur ouvert, mais en fait, il parle sans doute de choses que vivent des gens qui ont des boîtes qui tournent, ou quand on va à l'extérieur, peut-être quand on se lance, on est en train de se dire... Non mais ce gars-là, ça cartonne, c'est ouf et tout machin. Et en fait, néanmoins, de l'autre côté, il ressent quand même ça, il ressent des doutes, il ressent des choses qu'il n'a pas trop envie d'aller inspecter parce qu'il se dit, attends, là, il faut que je tienne, il faut que j'avance. Il embarque des clients, il embarque des gens qu'il engage comme étant des collaborateurs. Donc c'est ça que je trouve assez ouf. Il faut quand même remettre en perspective qu'à ce moment-là, Aimé, ce n'est pas non plus un peintre et qu'il a déjà accompli des choses, en fait. C'est ça qui est ouf.

• Speaker #1

  Oui, mais tu as le... Comment je passe à l'étape suivante ? Et maintenant, j'ai des gens qui m'ont donné de l'argent, qui n'est pas mon argent. Et donc, je suis responsable de ça. Et comment je vais faire pour atteindre mes objectifs ? Et donc, en fait, tu n'as pas une remise en cause de tout, mais tu as quand même une charge mentale où tu te dis, OK, là, il faut que je fasse bien les choses. On me fait confiance, en fait. Et donc, on me fait confiance. Je pense qu'il y a deux chemins. Soit... du coup, je fais ce que certains de mes investisseurs me disent de faire parce que c'est ce qu'ils voient dans les boîtes qui marchent bien, recruter des commerciaux, faire de l'ads, faire du truc, etc. Soit je bourrine là-dessus en croisant les doigts, je croise les doigts pour que ça fonctionne. Soit je me dis, avant de le faire, peut-être que j'ai besoin d'un peu d'aide pour moi-même monter en compétence sur ce sujet sur lequel je ne maîtrise pas encore. Et après, je pourrais bourriner, mais de manière plus structurée. En fait, je pense que c'est juste le truc sur l'entrepreneuriat. Au fur et à mesure, tu développes une expertise, tu développes des compétences. Et en fait, la compétence sales commerciale, c'est un truc que tu développes, que tu as ou pas forcément. Et si tu ne l'as pas, ce n'est pas foutu. Tu peux l'acquérir. Et du coup, comment tu l'acquiers ? C'est en travaillant dessus. Nous, c'est ce qu'on fait aujourd'hui avec vous. Et ça va aller. C'est OK.

• Speaker #0

  C'est important. Ça démystifie en effet un peu ce truc-là de se dire quand on entreprend, on a le sentiment qu'on devrait déjà être fort en vente ou que ça va un peu dans le package et ou que ce n'est pas un skill, ce n'est pas une compétence. C'est un peu le truc de comme être créatif. Il y en a qui le sont, il y en a qui ne le sont pas.

• Speaker #2

  Il y a un déni d'acquis un peu là-dessus.

• Speaker #0

  Et en fait, en réalité, c'est un subtil cocktail des deux. Ce qui est intéressant aussi dans ce que tu dis, et je voudrais vraiment zoomer et creuser ça, c'est cette responsabilité que tu prends à ce carrefour-là, et on en voit beaucoup en effet, où tu te dis, la bonne pratique du playbook invest va être, j'ai 4 SDR, 2 AE, je fais ma petite pyramide et je fais plein d'inbound. Mais toi, on sent un fort sens chez toi de la responsabilité, de prendre la responsabilité d'abord de la vente. Et tu le dis même dans ta façon dont tu parles de tes investisseurs, tu engages ta responsabilité vis-à-vis d'eux. Et donc, qu'est-ce que ça veut dire pour toi, cette culture de le fondateur porte la vente ? Pourquoi c'est important ? Pourquoi tu as fait ce choix-là ?

• Speaker #1

  Parce que nous, on a lancé notre boîte en 2022. C'était la fin des grosses levées de fonds. On a vu plein de boîtes se planter, d'autres qui cartonnent, mais quand même. On a eu plein de copains, de connaissances, de potes de potes qui ont levé 500 000, puis 2 millions d'euros. Et puis finalement, ça ne marche pas. Et donc, en fait, je pense qu'on est arrivé à un moment où on s'est dit qu'il faut qu'on fasse un peu différemment. Parce que visiblement, cette méthode, elle marche pour certains. Et certains, c'est soit qui ont des fondateurs.

• Speaker #0

  qui ont l'air des oufs, soit parce qu'ils sont sur un méga marché, soit parce qu'en fait, ils font... En fait, j'ai l'impression qu'ils appliquent des méthodes comme tout le monde, mais ils font différemment. Par exemple, si tu prends un Doctolib, par exemple, Stan du Château, au début, lui, il faisait du porte-à-porte. Il démarchait. Et donc, il a fait tout ça. Et puis après, les commerciaux qui venaient chez lui, Ils ont acquis cette méthode et j'ai un cousin qui s'appelle Paul Berlotti qui a monté Mojo et puis qui a été du coup à l'école de Doctolib et Paul faisait des rendez-vous, etc. Et de temps en temps, ça ne fonctionnait pas. Et Stan lui disait, mais alors comment ça s'est passé ? Et puis Paul disait, ça n'a pas fonctionné. Et puis Stan lui disait, mais je pense que c'est parce qu'il n'a pas compris la valeur. Viens, on y retourne. Et donc Paul s'est retrouvé à retourner là-bas. Et puis ensuite, il est parti créer Mojo. Il a créé sa boîte qui fonctionne très bien. Et en fait, je trouve que c'est hyper inspirant de voir que le fondateur d'un Doctolib qui vaut je ne sais pas combien de milliards aujourd'hui, en fait, il a fait ça. Il a fait ça jusqu'à ce que la boîte tourne. Vous, vous dites que le fondateur doit porter la boîte jusqu'aux premiers millions d'euros. Parce que celui qui connaît le mieux le sujet, le problème, c'est le fondateur. Celui qui incarne le mieux aussi l'image de la boîte, c'est le fondateur. Et celui qui va du coup construire derrière tout le reste, c'est le fondateur. Moi, là, si jamais je recrute, c'est mieux maintenant, c'est plus simple. Mais il y a trois mois, si j'avais recruté un commercial, je n'aurais pas su exactement quoi lui faire faire. Je lui aurais dit, ouais, vas-y, on va mettre des objectifs. Et là, du coup, ce qui change, c'est que maintenant, moi, je vais en rendez-vous. J'étais en rendez-vous ce matin, j'étais en rendez-vous hier. J'ai des rendez-vous maintenant. Donc je vais voir le client, je comprends mieux son problème, qui n'est pas forcément le problème que j'avais identifié, on parle toujours du problème, mais du coup je vais plus loin. Et puis du coup, on a des clients maintenant qui ne sont plus juste des consommateurs, mais qui deviennent un peu des partenaires, et puis qui sont contents aussi d'avoir le fondateur. Et donc moi, je monte en compétence là-dessus, et là moi, maintenant si je pouvais avoir un commercial ou deux, je saurais exactement quoi leur faire faire. Je pense que c'est comme ça que tu construis durablement.

• Speaker #1

  Il y a quelque chose qui me pique dans ce que tu dis, c'est aussi cette idée que les sales, c'est quand même un marché de recrutement très particulier. J'aurais qu'à le vivre en ce moment, on recrute d'ailleurs. Le sales, c'est un peu un mercenaire, si je caricature. Il va aller à l'endroit où il peut bien gagner sa vie, bien sûr, mais aussi où il sent qu'il peut être porté, qu'il y a plus d'excellence, plus de challenge. Et souvent, quand je vois des fondateurs comme ça qui construisent un peu leur équipe sales de fous avant d'eux-mêmes être fous, tu prends le risque que les gens, si tu n'es pas inspirant pour eux, comme tu le disais, en tant que fondateur, ils vont partir. Donc, c'est intéressant aussi à cet égard-là où, oui, Stan, il ne fait plus aujourd'hui le porte-à-porte des médecins. Certainement, il fait d'autres deals, mais il a été ce gars-là. Il sait encore de quoi il parle. Et aujourd'hui, il va chercher des plus gros deals qu'il porte les gens qui, aujourd'hui, sont peut-être SDR chez les doctolibs, etc. Je trouve que... Il y a beaucoup de ça aussi. Alors, revenons un petit peu sur le début.

• Speaker #2

  Steph se frotte les mains.

• Speaker #1

  Steph se frotte les mains. Parce que Aimée, moi, tu m'apparais comme quelqu'un de tellement enthousiaste et prêt à passer à l'action au charbon, même si on a peur, etc. Donc, j'aimerais bien revenir sur cette entrée chez Jab. Ton premier jour, tes premières expériences. Tu te souviens, c'est encore frais. T'étais comment ? T'as vécu quoi ?

• Speaker #0

  premier jour j'essaye de de te remettre dans ce vécu premier jour chez JAB du coup c'était le 15 février il venait vraiment à la date non en fait tu débarques tu te rends compte il y a une quarantaine de personnes qui sont un peu dans la même situation que toi c'était important pour toi ça ?

• Speaker #1

  cette âme.

• Speaker #0

  Oui, en fait, c'est de comprendre que je n'étais pas le seul à vivre ça. Et qu'en fait, que je n'étais pas le seul. Donc le problème, il n'est pas isolé. Le problème, il est commun à d'autres. Et puis, c'est de voir aussi qu'il y a des gens qui sont là depuis trois mois et puis d'autres gens qui sont là depuis le premier jour. Et tu sens dans ceux qui sont là depuis trois mois, quatre mois, qu'en fait, il y a quelque chose qui a changé. Ce qui est intéressant aussi, c'est de voir qu'il y a des gens qui reviennent, donc qui te disent, ben voilà, moi c'est mon premier jour, mais j'ai déjà fait une session chez Jab de trois mois, il y a un an et demi, et là je m'y remets. Bon, OK, c'est un petit peu étonnant. Et puis après, très vite, tu es onboardé. Donc, en fait, tu pars en petit groupe avec un coach qui t'explique un peu la méthode jab. Et la méthode jab, alors je ne vais pas forcément rentrer dans le détail, mais en fait, ils déconstruisent un premier truc. C'est la différence entre l'inbound et l'outbound. Donc l'inbound où... Tu es en position d'être challengé, ton client c'est un acheteur, il va essayer de te mettre dans une case et puis voilà, donc il y a toute cette partie-là. Et puis ensuite du coup le coach te dit, ça c'est l'inbound, c'est peut-être ce que vous vivez, tout le monde est là, c'est ce qu'on vit. C'est ce qu'on espère vivre. Exactement. Et puis l'outbound, et l'outbound donc on t'explique que là tu n'es plus en position d'acheteur mais de vendeur. Le client n'a plus un besoin, mais tu vas essayer de chercher son problème. Et puis, en fait, ça t'explique qu'il y a une autre méthode. Et en fait, avec un peu de bon sens, en regardant cette explication, tu te dis, c'est vrai qu'effectivement, c'est de l'outbound qu'il faut que je fasse. Et donc, d'abord, le premier truc, c'est déconstruction. On arrête de penser que tout va arriver parfaitement. te mets un petit peu face à ce que tu as vécu en tant que déjà entrepreneur et puis on te dit l'outbound peut te permettre de solutionner ça. Et puis après, le reste de la journée, c'est comment on fait en sorte pour que tu fasses de l'outbound et que tu te sentes plus à l'aise sur l'outbound. Donc après, tu as ce qu'on appelle des simulations sur un problème. Ça va être par exemple...

• Speaker #1

  Tu nous fais vraiment l'agenda de la journée, l'homme !

• Speaker #0

  Non mais parce que c'est assez bien pensé en fait. Tu as du coup une simulation sur l'appel, sur le rendez-vous, sur je ne sais pas quoi. Et là, c'est vachement difficile, parce que du coup, tu as un coach qui est hyper à l'aise sur le sujet. Ce qui est cool, c'est que tu as d'autres entrepreneurs, tu sens que personne n'est à l'aise sur le sujet. Et il te fait faire des simulations, quoi. Et c'est hyper difficile. C'est hyper difficile parce que tu n'es pas tellement en condition, tu dois inventer une situation, etc. Mais c'est un peu comme le code de la route. Je ne sais pas s'il y en a qui ont passé le code de la route. les exercices avant ils sont hyper difficiles et le jour du code c'est super simple c'est un peu la même chose, c'est à dire que ces simulations elles sont plus difficiles mais après quand tu te retrouves en rendez-vous en fait c'est plus simple parce que t'as plus de contexte t'as le cadre etc, t'es à l'aise et puis après t'as ces simulations qui te permettent de rentrer un peu dans le sujet t'as ce que Jab appelle la hardcore room la hardcore room fameuse.

• Speaker #1

  C'est quand même ton terrain de jeu, la Hardcore Room.

• Speaker #0

  La Hardcore Room, c'est en gros, tu as ta liste de 20 personnes, 30 personnes à appeler. Donc, tous les fondateurs, tous les entrepreneurs sont dans une pièce. Et puis, le but, c'est de prendre le plus de rendez-vous possible en une heure. Et l'idée, c'est de décrocher son téléphone, de ne pas écrire, de ne pas faire de mail de suivi. c'est vraiment d'automatiser enfin de de rendre le décrochage de l'appel instinctif pour arrêter d'avoir peur pendant une heure et de prendre un max de rendez-vous. Et ce qui est marrant, c'est que du coup, tu as une ou deux coachs qui sont au milieu de la hardcore room. Et puis, dès que tu as pris un rendez-vous, tu lèves le bras. Et puis, il y a ton nom sur un tableau. Et puis là, elle va mettre un bâton si jamais tu as pris ton rendez-vous. Et donc, ce qui est intéressant, c'est de voir ton premier jour. Tu t'es rendu compte quand même que dans cette assemblée, il y a des gens qui ont l'air moins à l'aise. que, enfin moi je me suis rendu compte qu'il y avait des gens qui avaient l'air moins à l'aise que moi, mais qui prenaient des rendez-vous. Et je me disais mais c'est pas possible en fait, lui, genre à quel moment il prend un rendez-vous ?

• Speaker #2

  Il a toujours un esprit de compétition avec les entrepreneurs, les entrepreneurs c'est incroyable.

• Speaker #0

  Ouais c'est de l'émulation quoi, et tu te dis mais vas-y en fait, tac et puis tu décroches et puis tu choppes ton premier rendez-vous. Moi j'avais pas pris de rendez-vous comme ça, enfin j'avais jamais pris de rendez-vous comme ça tu vois. Donc là j'en choppe un, l'autre en prend un deuxième, je me dis ah là là là là, j'en prends un deuxième. Et puis finalement, je termine cette session avec trois rendez-vous. Ma semaine suivante, elle est déjà cadrée, elle est déjà remplie. On me dit, la semaine prochaine, il faut que tu refasses ta liste et puis on refera ça. Et puis paf, après, mardi après mardi, tu rentres dans cette routine un petit peu qui fait que derrière, tu structures ta vente. Quand tu n'arrives pas à avoir le nombre de rendez-vous dans l'hardcore room, Le jour suivant ou deux jours plus tard, tu te fais une petite session. Ce n'est plus dur parce que tu es tout seul. Mais parce que tu te dis, si je n'ai pas mes rendez-vous, Jorik va m'engueuler.

• Speaker #2

  Le père fouetard.

• Speaker #0

  Ce qui est intéressant aussi, c'est qu'au début, quand tu arrives, moi, quand je suis arrivé, Jorik m'a dit, on a fait un petit peu un diagnostic. Qu'est-ce qui marche ? Tu en es où ? Sur tes objectifs, tes rendez-vous et tout. Et puis après, il me dit, qu'est-ce que tu aimes comme... Comme type de coaching, est-ce que tu veux que je sois compatissant ou est-ce que tu veux que je sois un peu plus punchy ? Je ne sais plus ce que tu as à utiliser.

• Speaker #2

  Non mais même j'utilise des exemples qu'on m'a dit, moi il m'est déjà arrivé au moment du closing, on se dit avec quelqu'un qu'on va travailler ensemble. Et derrière je lui dis bon bah très bien, qu'est-ce que tu cherches aussi dans le coaching ? Parce que le coaching c'est quand même un côté one to one, donc moi je suis très à l'aise dans le coaching à me dire qu'aussi on va s'ajuster. Mais autant partir d'un point qui parle à tous les deux, on va dire. Et donc moi, il y a quelqu'un qui m'a déjà dit, attends, moi, si je signe avec toi, je suis là pour me faire fouetter. Ça arrive. Il y a des gens qui me disent plus. Moi, il faut que je vois les victoires parce que sinon, j'ai tendance à me désespérer et à perdre patience et à perdre de l'énergie. Donc, je cadrais un peu comme ça. Je pense que je t'ai donné quelques exemples. Oui,

• Speaker #0

  exactement.

• Speaker #1

  Et toi, tu as dit, je vais me faire fouetter.

• Speaker #0

  Mais en bienveillance.

• Speaker #1

  Bien sûr. Avec le fouet de la bienveillance que Jorik maîtrise parfaitement.

• Speaker #0

  Et puis, il y a un truc aussi, c'est que nous, on est déjà six dans la boîte. On a déjà quelque chose qui tourne. Et donc, il y a le coaching de Jam, mais j'ai aussi d'autres trucs à faire. À certains moments, j'ai des urgences, j'ai des réunions auxquelles je ne peux pas déroger, etc. Et puis, chez Jam, il y en a aussi qui viennent juste de se lancer et qui font ça entre fondateurs. Et donc, on n'est pas exactement au même stade. et du coup le coaching de ton coach, moi de Jorik enfin Jorik je le vois accompagner d'autres personnes que moi, alors je le prends pas forcément toujours bien mais bon voilà et en fait il s'adapte à là où t'en es quoi, il comprend que bah que bah voilà que t'es un enfin que il comprend,

• Speaker #2

  voilà oui avec la non-exclusivité vient une certaine marge de liberté

• Speaker #1

  on parle de vente du coup Joe toi je suis curieuse de ta fenêtre les débuts d'Aimé est-ce que tu vois déjà des changements comment tu le sens arriver chez Jab et qu'est-ce qui déjà se transforme chez lui ?

• Speaker #2

  Moi j'ai beaucoup aimé chez Aimé déjà je pense la fin de nos discussions de vente où je lui ai posé une question simple je lui ai dit bah tiens Aimé qu'est-ce qu'il va faire que là tu te dis qu'il faut y aller Merci. Et il m'a dit, franchement, ce qui va m'aider à prendre ma décision, c'est si tu me dis que... Donc il y avait toujours ce côté-là un peu de... Que voilà, que ce que je ressens, c'est normal. Qu'il y a d'autres personnes comme moi qui ressentent la même chose. Que c'est pas grave, que ce sont des faux problèmes et qu'on va y arriver. Et moi, je me souviens que je t'ai répondu, je vais te répondre ça, mais pas complètement. Je vais te répondre que c'est normal que tu vives ça, que ça arrive à plein de personnes, mais que ce ne sont pas des faux problèmes. Et qu'en fait, c'est des vrais problèmes qu'il faut vraiment traiter pour pas que ça s'installe et que ça impacte négativement ta structure. Mais qu'on va travailler et que je vais pas te laisser ne pas travailler. Et toi, tu vas pas te laisser ne pas travailler non plus. Et que grâce à ça, on va y arriver et tu vas devenir excellent. Et je pense qu'à ce moment-là, il m'a regardé et je lui ai dit, t'es prêt pour ça ? Il m'a dit oui. Et rien que ce oui, je savais que c'est bon. Il avait embrassé la volonté de changement. Et donc du coup... évidemment qu'il a vécu tout ce qu'il a vécu le premier jour avec des moments où tu te dis attends, ok, bon, je vais devoir rappeler. Mais mine de rien, ça s'est fait de manière assez plug and play vu de l'extérieur. C'est-à-dire qu'à partir du moment, et c'est ça qui est important pour un entrepreneur, où tu décides que tu vas changer, en fait, chaque échec c'est un apprentissage qui t'amène vers le changement. Versus si tu te dis je ne sais pas encore si ça marche, et bien chaque échec est une preuve que ça ne marche pas. Et donc du coup... Moi, je trouve que c'est là-dessus où il était très fort, Aimé. C'est à partir du moment où il a pris cette décision, plus rien ne pouvait l'arrêter. Et donc, du coup, ça s'est décanté assez rapidement. Donc, voilà. Je pense que si je dois isoler un truc, c'est ça.

• Speaker #1

  Dis donc ! Non, c'est vrai, non ? Non, c'est vrai, oui. Et merci, Aimé, pour aussi ta sincérité, ta générosité dans ce que tu dis. Parce que de l'extérieur, pour le voir, nous, en big jab, c'est facile de penser que c'est facile pour toi. Tu vois, genre, t'es... T'es toujours hyper enthousiaste, les rendez-vous sont là, ça fait pas longtemps que t'es là. On peut se dire aimer, ça roule, il n'y a pas de problème, il n'a pas peur, il y va et tout. Et donc, je trouve que c'est intéressant tout ce que tu livres, en fait, de ce qui se joue à l'intérieur. Et comme le disait Joe, qui part aussi d'une décision et ce que ça implique, tu vois. Donc, merci. Est-ce qu'il y a des choses déjà où tu te dis, tiens ça, avant de j'avoue, je l'aurais pas fait, je l'aurais pas gagné ?

• Speaker #0

  Ben ouais. Clairement, il y a l'avant et l'après. Déjà, moi, en décembre, on avait fait le point avec Jory que j'étais à un rendez-vous par mois à peu près. Là, je suis à entre 4 et 6 rendez-vous par semaine. Donc, forcément, après, la boîte a un autre aspect. C'est-à-dire que je suis moins à gérer des tâches derrière lesquelles je pouvais me cacher parce que c'est rassurant d'être derrière son ordi et de répondre à des mails. Je suis beaucoup plus en rendez-vous. Du coup, je vais chez les syndics. Les syndics, ce n'est pas forcément une cible hyper... Rond. Ce qui est marrant, c'est que chaque entrepreneur chez JAB dit, moi, c'est un peu particulier.

• Speaker #2

  Le marché n'est pas comme les autres.

• Speaker #0

  Nous, c'est un peu particulier. Mais nous, en gros, c'est des syndicats de copropriété. C'est une cible qui est débordée. C'est une cible qui reçoit 350 mails par jour, à peu près. Et puis, c'est une cible qui est très sollicitée. Et donc, qui n'a pas le temps. Depuis, moi, j'ai réussi... grâce à Jab, à prendre des rendez-vous avec ces gens-là. Donc, ils te donnent quand même une heure de leur temps, 30 minutes, une heure de leur temps, parce qu'ils comprennent au téléphone que ça vaut le coup, en fait, de prendre une heure. Et puis, quand tu prends une heure avec ces gens-là, moi, avant, quand je faisais un rendez-vous, je ne voulais pas déranger. Tu vois, je vous mets 20 minutes, ça va ? 15 minutes, je fais ça en 15 minutes. En une heure, tu as plus le temps, du coup, de parler, d'expliquer, de comprendre et tout. Et puis, de creuser un peu le problème. Moi, un truc, tu vois, c'est qu'avant, le syndic, quand je venais, je lui pitchais, j'espérais qu'il accroche, quoi. Et puis après, au bout de 20 minutes, on n'avait plus grand-chose à se dire, quoi. Là, maintenant, on est à un point où... Et puis, quand je lui posais trop de questions, il me disait, « Attendez, là, c'est bon, je ne suis pas sûr que ça vous concerne, quoi. » Là, maintenant, le syndic, il me... Je lui pose des questions. En fait, il comprend que je suis là pour régler son problème. Enfin, peut-être qu'il comprend qu'il a des problèmes, alors qu'il n'avait peut-être pas conscience de ça. Et il va me montrer comment il fait. Il me dit, regardez mon logiciel. Il te montre son logiciel. Là, là, là. En fait, il te fait rentrer chez lui. Et forcément, du coup, la relation avec ton client, elle change complètement. Parce que tu commences à le connaître par cœur. Après, du coup, les prochains que tu rencontres... t'as beaucoup plus de trucs à raconter et puis tu en fait il te fait rentrer chez lui parce qu'il se dit ce gars là va m'aider en fait, voilà, il va m'aider donc ça, ça change complètement et après derrière ça change aussi toute la boîte, parce que forcément côté opération, côté produit je l'explique à mes associés qui comprennent qu'en fait ça c'est vraiment important pour le client ça, ça l'est moins et puis après pour les développeurs et puis aussi pour mes associés, ça change quelque chose parce qu'ils voient qu'en fait il se passe un truc ils voient que je suis tout le temps en rendez-vous ils voient qu'il y a des victoires ils voient que l'activité elle augmente, ils voient tout ça et donc ils se sont embarqués et ils se disent putain en fait je suis dans une bonne boîte là, ça va cartonner notre truc et ça crée une fierté un petit peu de voir qu'il y a cette dynamique

• Speaker #2

  Puis même en tant qu'entrepreneur au niveau de ta posture, quand tu sais que tous les jours de la semaine tu as un rendez-vous ou deux En fait, et que les gens justement te font rentrer chez eux et te montrent, attends, tu pourras avoir la valeur là-dessus. En fait, quand tu reviens au bureau, ce n'est pas la même chose qu'une personne qui attend son rendez-vous du mois. Ce n'est pas la même logique. Et d'ailleurs, ça me fait penser à une fois aussi où on avait changé. Tu m'avais dit, tiens, c'était au tout début. On avait parlé justement ensuite au codef de 50. Ce qui était sorti, c'est qu'il fallait aller un peu plus parler à tes clients actuels. Et il y en avait des clients. Mais quand il m'a avoué, il m'a dit... Mais là, tu vois, aller demander à quelqu'un, tiens, on peut parler pour voir comment je peux vous aider au mieux ? Il ne savait pas du tout. La dernière fois que ton tonton m'a parlé, il m'a dit, maintenant, c'est plus que la majorité des gens, je peux aller faire ça. J'ai créé cette relation-là. C'est ça qui est incroyable, c'est qu'il est passé de, peut-être, prestataire, fournisseur d'une solution, machin, à vraiment un expert du sujet, qui a un sujet assez niche, mais de deux sujets, et à quelqu'un qui va vraiment les aider en profondeur et dont... les prestataires de copropriétés, les syndicats de copropriétés, les gestionnaires de copropriétés sont contents d'échanger avec Aimé parce qu'ils se disent « Super, il va m'aider en fait. »

• Speaker #1

  Et du coup, en parallèle, toi, tu es content de les contacter parce que tu sais qu'il y a de la valeur.

• Speaker #0

  Tu sais que tu vas changer leur vie. Ça, c'est clair. Après, il y a toujours la peur. Évidemment.

• Speaker #1

  La fameuse. Ce qui est intéressant, si on dézoome un petit peu et on reprend le début. des doutes justement que tu nous partageais, on voit qu'il y a un effet où, à la base, tu te dis peut-être, il fallait que je résolve ce problème de finalement, je ne sais pas si je sais vendre ou assez bien. Et en fait, ce qu'on voit, c'est que l'enjeu, ce n'était pas juste de résoudre ça, c'était aussi de impulser une certaine culture, ce que tu dis, et vraiment faire changer de trajectoire assez early, assez tôt en fait, dans la vie de ta boîte. C'est quelque chose que tu as ressenti et que tu nous décris bien, ce truc de souvent, les gens viennent nous voir. C'est peut-être une certaine culture aussi du coaching en France ou du fait de se faire aider. C'est un peu quand tu es en loose, tu vois. Et qui n'était pas ton cas. Parce que toi, comme on l'entend, tu anticipes. Et donc, tu n'étais pas, j'aurais que l'a dit, tu avais quand même une boîte qui était déjà pas mal. Mais il y a ce truc, je trouve intéressant de te dire, en fait, quand on décide de se faire coacher, c'est souvent qu'en fait, on est bon. On est déjà peut-être parmi les meilleurs. On le voit pas mal dans le sport, en vrai. Quand tu débutes dans le sport professionnel, tu n'as pas trop beaucoup de coachs. Tu es un peu tout seul. Après, quand tu es au Ronaldo, tu as un coach pour lever le petit doigt, un coach pour les massages, etc. Mais ce que j'essaie de te dire avec ça, c'est qu'on a le réflexe de se dire « Tiens, il faut que je me forme, il faut que je devienne meilleure en vente quand on a une phase de doute. » Et ce qu'on ne voit pas forcément, c'est ça. C'est la phase de « En fait, ça ne va pas juste m'aider à devenir fort, ça va aussi, dans les boîtes qu'on accompagne, changer la trajectoire de ma boîte potentiellement. »

• Speaker #2

  On parle pas mal de vente et c'est important et intéressant,

• Speaker #1

  mais ce qui m'intéresse encore plus, c'est de savoir s'il y a des choses qui ont changé chez toi, de manière peut-être un peu plus intime, tu vois. En perso, ouais.

• Speaker #0

  Je close les gens maintenant.

• Speaker #2

  Let's go.

• Speaker #0

  Non mais c'est vrai, ma manière de parler a un peu changé. Ma manière aussi de présenter les choses, pas forcément, tu vois, dans le cadre professionnel, mais a un peu changé. donc ouais ma manière d'écouter aussi a changé et en fait tu vois même dans un pas dans un débat mais dans une discussion je vais pouvoir prendre un petit peu plus de recul poser peut-être les bonnes questions faire que les gens enfin ouais il y a quelque chose qui a changé en fait dans dans mes discussions dans ma manière de faire, dans ma manière de penser etc permet de prendre un petit peu plus de recul un peu plus cool Merci. voilà et puis je prends des tics de langage aussi donc j'ai on s'en rend peut-être pas compte là mais Julien du coup le fondateur de Jab a des tics de langage Jorik,

• Speaker #1

  Stéphanie qui sont en fait les mêmes je te souhaite pas les miennes et je me mets à parler comme vous en fait et ça c'est très bizarre c'est une communauté c'est une communauté ok et Peut-être, Joe, est-ce que toi, tu as aussi, encore une fois, aimé ? Moi, ce que j'aime bien avec toi, c'est qu'on n'est qu'au début. Et pourtant, déjà, il y a beaucoup de trucs. Mais est-ce que tu sens certains changements aussi, peut-être dans la posture d'aimer ? Tu veux en parler un peu ?

• Speaker #2

  Complètement. Et je sens des changements dans la posture. C'est-à-dire que le truc, je pense, qui est le plus important, enfin, ce qui m'a le plus marqué, parce qu'il y a eu plein de changements dans la posture et des changements que tu as notés et tout, mais c'est aussi les changements. que nos travails ont opéré aussi au sein de ton entreprise. C'est-à-dire que c'est toi qui travailles, c'est nous qui travaillons ensemble en fait, mais ce qu'on fait d'un point de vue vente impacte tes deux autres fondateurs, soit par des nouvelles idées de choses qui sont très urgentes à développer, parce que Aimé, comme maintenant, il est tout le temps sur le terrain, il voit plein d'opportunités, donc ça veut dire qu'il a une créativité qui était là, mais qui est au rendez-vous et qui peut être nourrie de plein de choses. On va avoir aussi un aimé qui va dire à ses cofondateurs « En fait, là, les gars, on ne peut pas tout faire. Et là, j'ai des trucs plus urgents. Donc, soit vous trouvez un moyen de le faire, soit, en fait, on fera un peu plus tard. » Et c'est un peu la loi de l'entrepreneuriat. C'est qu'on ne peut pas tout faire à 100%. Donc, choisissons ce qu'on veut faire à 100%. On a un aimé qui va derrière dire aussi, je me souviens, on en avait parlé beaucoup. C'était une blague que je lui faisais. Je lui disais, tiens... En fait, techniquement, la meilleure chose qui pourrait t'arriver, c'est que tu mettes tes deux autres cofondateurs dans la merde tellement tu signes de deal, tellement tu ne te gênes pas. Un jour, il est venu et me dit « c'est bon, je les ai foutus dans la merde » . Et donc, je trouve qu'un changement dont on n'a pas encore parlé en tout cas aujourd'hui, c'est toute cette dynamique-là qui a été opérée par le travail et par la progression qu'on fait, sachant qu'on le répète, mais quand on a travaillé ensemble... Quand on a commencé à travailler ensemble, les mains n'étaient pas non plus dans une boîte qui commençait. C'est une boîte qui tournait. Mais là, ça a vraiment changé le paradigme de l'organisation.

• Speaker #0

  Oui, absolument. Et puis, il y a aussi quelque chose, c'est que nous, on est sur un cycle de vente un peu long. Donc aujourd'hui, tous les efforts qu'on fait, tous les rendez-vous que je prends, ça commence à se traduire en chiffre d'affaires, mais ça va prendre quelques mois. Et donc forcément... Quand tu fais beaucoup d'efforts comme ça et que ton chiffre ne décolle pas autant que le nombre de rendez-vous, il peut encore y avoir des doutes. Et à la fois, il y a un truc que vous dites beaucoup chez JAP, c'est « trust the process » , « fais confiance » . Et en fait, c'est mathématique. Si tu prends tant de rendez-vous, si avant tes rendez-vous te permettaient de gagner tant, si tu en prends dix fois plus, tu gagneras 10 fois plus, peut-être 8 fois plus ou 12 fois plus. Mais en gros, tu vas finir dans cette échelle. Donc, fais confiance à ces certitudes-là que nous, on avait déjà acquises depuis 3 ans. Et ça, ça fait que du coup, ça se ressent dans toute l'entreprise. Fais confiance. Fais confiance. Voilà, c'est ça. Trois de process.

• Speaker #2

  Il y a une citation que Steph adore, de Navarra et Bicante, non ? C'est pas ça ?

• Speaker #1

  Impatient avec les actions, patient avec les résultats.

• Speaker #0

  Oh là là ! Elle est magnifique.

• Speaker #2

  On ne l'a jamais sortie celle-là ?

• Speaker #1

  On ne l'a jamais dite ? Elle est en vente particulière.

• Speaker #2

  Faut que professionnelle. Joe ! Ah mince !

• Speaker #1

  Ah j'ai fait mon François Cluzet. Donc oui, elle est hyper vraie surtout dans ce qu'on fait, où comme tu le disais, il y a des gens qui ont des cycles de vente plus ou moins longs, mais il y a un peu ce truc de faire confiance que si le niveau d'action est là... les résultats vont suivre. C'est aussi la fausse dialectique quantité-qualité. Je ne veux pas faire de la quantité parce que je veux vraiment des trucs quali, mais avec la quantité vient la qualité. Ou, comme disent les Anglais, quantity has a quality of its own.

• Speaker #2

  Ça, je l'aime beaucoup.

• Speaker #0

  Avec un super accent.

• Speaker #1

  Thank you.

• Speaker #2

  C'est pour ça que je l'ai laissé dire.

• Speaker #1

  Je voudrais qu'on termine en s'adressant aux personnes qui sont peut-être pour faire comme toi ou comme toi il y a quelques mois. Est-ce que tu as un conseil à leur donner ou un truc à leur dire, un message à leur faire passer ?

• Speaker #0

  Honnêtement, faites... Tentez votre chance avec Jab. Franchement, direct, moi je suis... J'avais eu besoin de recommandations quand même avant Jab. Donc j'ai demandé à Pauline de Tom & Josette, qui a construit une super boîte, et puis qui m'a dit, fonce. Moi, j'avais besoin quand même... Je pense que cette reco pour passer la barrière psychologique, ça va être utile d'être coaché. Et nous, je pense que j'ai pris trois très bonnes décisions, les trois meilleures décisions que j'ai prises dans mon parcours avec notre boîte, c'est mes associés, c'est rejoindre 50Partners et puis c'est Jab. Donc ça fait trois moments importants qui sont les... meilleure décision qu'on ait prise pour notre boîte. Donc, je ne doute pas que ce sera la même chose pour ceux qui hésitent.

• Speaker #1

  Donc, ta confiance nous honore. Merci. Je n'ai rien à dire pour terminer cet épisode. Je drop le mic. Et voilà. Merci beaucoup.

• Speaker #2

  Merci.

• Speaker #1

  Si cet épisode t'a parlé et que toi aussi, tu as envie d'appliquer un peu de jab dans ta life, je te recommande la playlist Sales 101 Comment avoir le mindset jab, juste ici. Et bien sûr, si Radio Jab te donne de l'énergie, n'hésite pas à le partager à d'autres gens qui ont besoin d'un petit coup de boost aujourd'hui et à nous mettre 5 étoiles sur les plateformes d'écoute. Merci.