Speaker #0Aujourd'hui sur Radio Jab, un épisode spécial pour toutes celles et ceux qui ont déjà ressenti un malaise de ne pas mériter la place qu'ils ont à la table des négociations, de ne pas se sentir légitime, voire d'être atteint du fameux syndrome de l'imposteur. Ce virus qui fait que tu as l'impression de ne pas mériter d'être là. Ce que ça vient questionner, c'est ton rapport à ta propre valeur. Et donc ce que je te propose aujourd'hui, ce n'est pas de te soigner, mais c'est de reformuler ce que le syndrome de l'imposteur veut vraiment dire pour qu'il t'aide à gagner. Salut, moi c'est Steph, et toi ? C'est sur RadioJab, le podcast qui t'aide à construire ta confiance. De quoi on parle quand on parle de syndrome de l'imposteur ? On parle d'un état d'anxiété, limite paranoïaque, de se dire qu'en fait un jour, les gens vont nous démasquer parce qu'ils vont se rendre compte qu'on n'est pas compétent alors qu'on a prétendu l'être ou qu'on était dans un rôle où on faisait semblant d'être. C'est un petit peu ce truc du fake it till you make it des Américains où on se dit... Là ça tient, mais en vrai je ne mérite pas d'être là. C'est ce qu'on appelle ce fameux syndrome de l'imposteur, où en fait on se crée, et on va voir dans tout cet épisode, les enjeux de cette perception, mais c'est qu'un enjeu de miroir, de perception, de valeur et de légitimité. Waouh, j'ai dit beaucoup de mots qui veulent dire la même chose, mais c'est vraiment cette idée qu'on se crée un énorme décalage entre la valeur, qu'on pense qu'on a réellement et la valeur qu'on pense renvoyer à l'autre. Première chose, c'est ça le syndrome de l'imposteur, c'est de se dire qu'on vit dans une espèce de peur qu'on va être démasqué. Si tu regardes cette vidéo, je galère un peu avec mes cheveux, voilà, c'est bon. Premier mythe, le syndrome de l'imposteur n'est pas une maladie. Et oui, c'est la première chose que je te propose de bouleverser. C'est vrai qu'on se dit, c'est un syndrome, c'est une maladie. il faut que je me soigne. Comment est-ce que je me soigne de ce truc-là ? Donc, on va essayer d'aller adopter tout un tas de médicaments, tout un tas de pansements. Mais en réalité, la première victoire, c'est d'aller comprendre qu'il ne s'agit pas d'un bug, il ne s'agit pas d'un virus, il ne s'agit pas d'un truc dont je dois me soigner. Il s'agit peut-être d'un signal, certes, mais qui vient me dire autre chose. Donc, notre premier enjeu sur le syndrome de l'imposteur, c'est d'apprendre à le décoder. Qu'est-ce que ça veut dire vraiment ? Alors le premier truc qu'on peut faire, c'est quand est-ce que ça se déclenche au juste ? Est-ce que tout le monde sur cette terre ressent un syndrome de l'imposteur ? Pas forcément. Les gens qui ont tendance à ressentir ce manque de légitimité, qui questionnent leur valeur, ce sont des gens qui essayent de faire des grandes choses. Pense à toi, la dernière fois que tu as ressenti ça, je mets mes cheveux à couper, tu sais qu'il y en a, je mets ma tignasse à couper que c'est quand... T'as essayé de te mettre un peu un niveau de challenge au-dessus. T'essayes de construire une boîte visionnaire avec des grosses ambitions et de la défendre devant des investisseurs, devant des clients. Peut-être que c'est en signant un gros deal. Tu te dis « Waouh, j'ai jamais eu un si gros panier moyen. » Je parlais avec une cliente hier qui ressentit un petit peu cette vulnérabilité parce qu'elle s'est fait challenger sur un deal à plusieurs centaines de milliers d'euros. Et bah oui, sa boîte c'est une start-up, elle est jeune. Donc quand on essaye... de monter les enjeux, de se challenger, pam ! C'est là où on se sent un peu atteint du virus, syndrome de l'imposteur. Et ce que ça vient dire derrière, c'est attends deux secondes, c'est peut-être juste normal. Peut-être que c'est juste ok d'être dans l'inconfort quand on essaye de faire de grandes choses. C'est normal de douter. Qu'est-ce qu'on en fait de ce doute ? Comment on l'actionne ? C'est ça la vraie question. Mais, premier reframe, en fait, on devrait tous ressentir le syndrome de l'imposteur à un moment donné. C'est peut-être juste le signe qu'on est sur la bonne voie et qu'il faut continuer d'agir. Moi j'aime bien voir ça comme un péage à l'entrée d'une autoroute. C'est-à-dire que j'étais sur ma départementale, c'est cool, hop hop hop, je sais, je connais la route par cœur, je suis limitée à 70. Et là, il va falloir que j'aille conduire sur la route qui va vite, qui m'emmène loin. Il faut prendre le petit péage. Donc peut-être que cette zone d'inconfort, ce syndrome de l'imposteur finalement, C'est pas tant une maladie qu'un péage d'autoroute. Donc première chose, c'est ok, c'est normal, peut-être même, oserais-je le dire, c'est bon signe. Tu n'as pas de maladie, tu n'as pas de syndrome de l'imposteur, t'es juste en train d'essayer de te challenger. Maintenant qu'on a dit ça, on se dit bon, on a analysé quand est-ce que ça intervient cette petite boule au ventre et on essaie de comprendre ben... Qu'est-ce que ça veut dire vraiment ? Ok, je vois quand ça intervient, finalement c'est peut-être pas si mal, mais pour autant, je ne comprends pas vraiment le truc. Alors, comment la littérature scientifique décrit le syndrome de l'imposteur ? C'est cette peur. C'est vraiment une peur presque parano un peu d'être démasqué parce qu'on projette quelque chose à l'autre et on se dit il va se rendre compte que je suis pas du tout à la hauteur, que je suis nul. Donc nous on peut très rapidement le voir en vente chez nos clients puisque tu te dis j'essaye de vendre des grandes choses, une vision de l'innovation à quelqu'un qui probablement a plein d'expérience, fait son métier depuis longtemps et donc j'ai peur qu'il me questionne. Ma boîte est jeune, j'ai peur qu'il me questionne quel âge j'ai, j'ai peur qu'il me questionne est-ce que j'ai beaucoup de clients, etc. Donc on voit que derrière le syndrome de l'imposteur, il y a une espèce de peur d'être démasqué. Et cette peur en réalité, elle s'efface si tu n'as pas l'impression que tu vas être démasqué de quoi que ce soit. Il y a un truc de venir questionner finalement qu'est-ce que tu vends. C'est vrai en vente pure, mais aussi tu peux penser à toi dans ton job, dans ce que tu vas... proposer à l'autre dans tes interactions. Qu'est-ce que tu vends vraiment ? Quelle est ta valeur ? Et donc c'est ça la question derrière. Si tu es serein et sereine sur ta valeur, finalement, tu as anéanti le sujet du syndrome de l'imposteur. Ça ne veut pas dire que tu n'auras plus jamais de doute, évidemment. Mais ça veut dire que tu as une forme de sérénité sur le fait qu'il y a quoi à démasquer. Il n'y a rien. Alors, quand on regarde nos sujets, aller vendre un décideur, Je vous parlais d'une cliente tout à l'heure qui a un gros deal à plusieurs centaines de milliers d'euros avec une personne qui est dans son job depuis longtemps. Si tu ancres toute ta valeur sur les réponses, sur la solution, c'est sûr que tu vas avoir peur de ne pas être à la hauteur. Tu as une jeune boîte, probablement tu as encore moins d'une dizaine de clients, ça ne va pas être parfait. Donc notre enjeu, c'est de se décentrer de cette valeur de la solution pour se dire mais quand je vends, c'est quoi la valeur que j'apporte vraiment ? Vendre, c'est faire bouger l'autre, c'est le mettre en action, c'est le faire changer un petit peu, ne serait-ce qu'avec une conversation. Déjà ça, ça a de la valeur, parce que ça, t'as pas besoin d'avoir un produit absolument parfait pour questionner l'autre, pour le faire sortir de sa zone de confort, pour lui faire voir des angles morts. Et là, tout ce que tu penses qui est une faiblesse, ta jeunesse, ton manque d'expérience, et bien ça va devenir une force. Quelle fraîcheur et quelle valeur ajoutée ! pour un dirigeant qui justement est dans son job depuis longtemps, qui est probablement assez seul, qui utilise probablement les mêmes solutions encore et encore, d'avoir quelqu'un qui vient bousculer son regard. Encore faut-il oser le faire. Donc c'est pour ça que cette posture de vente vraiment maïotique, elle est un peu inconfortable. Ce n'est pas ce qu'on a l'habitude de faire, mais c'est ce que nous, on vous encourage à faire tous les jours parce que la vraie valeur, elle est là. Elle est plus dans faire poser les bonnes questions que donner les bonnes réponses. Et cette Ausha, elle va te rendre antifragile. Elle va te donner une immunité au syndrome de l'imposteur. C'est très difficile de venir te challenger sur la qualité de ton produit quand en fait, ce n'est pas ça le sujet de la vente. Donc, personne n'attend que tu aies toutes les réponses à tout. Est-ce que toi, tu attends ça de quelqu'un ? Je ne pense pas. En revanche, on attend de toi que tu puisses mettre l'autre en mouvement et lui poser les bonnes questions. C'est valable en vente avec des décideurs, c'est aussi valable ... en management, en leadership, dans le cadre de ta vie professionnelle, peut-être même dans l'éducation de tes enfants, qui sait ? Le but, ce n'est pas d'apporter les réponses, c'est de poser les bonnes questions. C'est de là que tu tiens ta légitimité. Et donc, le premier recadrage que tu peux faire, c'est en fait, je suis légitime à mettre l'autre en mouvement. Je suis légitime sur les questions que je pose et pas sur les réponses que je suis censée apporter. Premier changement de paradigme. Le syndrome de l'imposteur, il t'amène sans cesse à te justifier, alors que toi ce que tu veux, c'est te challenger. C'est ça qui va te donner le sentiment que tu mérites d'être à la place où tu es, que tu mérites d'être en face de la personne à qui tu parles, et qui va te donner cette vraie légitimité. On le voit dès les premières opportunités qu'on se crée en vente. Moi je parlais avec un client hier qui attaque un nouveau marché. Il a très peu de clients sur ce marché pour l'instant. Et donc, forcément, il ne se sent pas encore très légitime quand il appelle un dirigeant. Son réflexe par défaut, ça va être de faire du name dropping, de dire je travaille déjà avec tel et tel, donc on pourrait se rencontrer. Alors que ce n'est pas du tout quelque chose qu'il fait sur le secteur, par exemple, automobile, sur lequel il bosse énormément, il a beaucoup de clients. Et quand il veut rencontrer un décideur, en fait, ce qu'il va lui vendre, c'est de l'expertise, de l'insight. Et donc, il prend ses rendez-vous basés sur de la réflexion, de l'intelligence qu'il a produite et de la valeur qu'il va donner pendant le rendez-vous. Alors que là, son nouveau marché, son réflexe par défaut, c'était de se dire « Ok, je n'ai plus trop d'argent dans ma banque expertise, donc je vais compenser à aller prendre sur mon livret A, crédibilité, name dropping. » Je ne sais pas si tu me suis sur la métaphore, mais voilà. Et donc, on s'est dit « Tiens, en fait, tu renforces ton syndrome de l'imposteur parce que dans le fond, tu le sais toi-même que tu dois bosser ton expertise. » mais au lieu de faire ça, tu vas te dire je vais le remplacer par un peu de name dropping, comme ça, ça fera ma légitimité. Erreur, bien sûr. Et donc, on a vu comment travailler l'expertise et le fond, et ça a débloqué les rendez-vous. Donc, on le voit, c'est toujours quelque chose de social, cette idée de légitimité et de syndrome de l'imposteur. En réalité, cette question-là, elle se pose oui, quand tu veux faire des choses grandes, mais aussi quand tu te confrontes à l'altérité. à l'autre. C'est un miroir qu'on te renvoie. Et donc on voit bien qu'il existe un vrai enjeu. On ne peut pas juste le balayer du doigt et dire mets-toi devant ton miroir, dis-toi que tu es légitime dix fois et ça ira mieux. Il y a quelque chose de profond dans les mécanismes qui se jouent ici. Donc ce que je vais t'aider à dessiner là, c'est une légitimité qui vient de l'intérieur. Parce qu'il a toujours existé et il existera toujours des preuves de légitimité, des signaux externes. On le voit, ça peut être l'ère des magazines, l'ère des power users, des influenceurs, des viciers aussi. On voit aujourd'hui beaucoup, je suis avec tel et tel fond. Le problème, c'est que si tu attends ces signes de validation pour te sentir légitime, tu risques de ne pas aller très très loin et surtout l'aventure risque d'être assez pauvre. Donc moi, ce que je veux te donner aujourd'hui, c'est les clés pour la construire de l'intérieur, cette légitimité. Parce que Breaking News, en réalité... Il n'y a personne qui va arriver un jour dans ton bureau avec la médaille de la légitimité ou le sirop anti-tout de l'imposteur pour te dire ça y est, tu as mérité de ne plus te sentir imposteur ou impostrice, bienvenue dans la cour des grands, tu es légitime. Ça commence par une décision. Donc la première chose, c'est en fait de se dire non, pas aujourd'hui. J'adore ce truc hyper pragmatique de simplement refuser de se dire que je suis imposteur. En réalité, si à chaque fois que tu as une pensée du type « mais c'est vrai, en fait, je ne suis pas légitime » , tu l'évacues et tu lui dis « écoute mon poteau, pas aujourd'hui » . Tu fermes la porte, tu verras qu'il y a 1500 trucs autrement importants à faire que de passer du temps à douter de toi. Tu resteras focus sur l'action et tu diras simplement « non » . En fait, ça commence par une décision. Deuxième reality check là, en fait, on surestime le temps que les gens passent à nous regarder. La réalité, c'est que tout le monde s'en fiche de toi. C'est un peu cru de le dire comme ça, mais ça fait du bien de temps en temps. On passe beaucoup de temps à se regarder et à se dire « si j'échoue, ça va être mal perçu, qu'est-ce que je vais te dire ? » Mais quand on échoue un certain nombre de fois, et je te renvoie à notre épisode sur l'échec, un des apprentissages, c'est qu'en réalité, tout le monde s'en fout. Donc t'avances, et c'est ton. pouvoir de réécrire ton histoire. Donc, tout le monde n'est pas centré sur toi. Bien sûr, quand ils sont en face de toi, les gens vont te challenger. Mais je t'assure que deux minutes plus tard, ils ne seront plus en train d'y penser. Donc, it's ok. Personne ne pense que tu es un gros imposteur et va faire de sa mission de vie de venir te démasquer. C'est pas ça qui se passe. La personne qui est le plus sur ton dos et qui est le plus à te scruter, c'est toi-même. Donc, enlève-toi cette charge mentale. Autre point à avoir avec toi-même, ce fameux mindset de croissance, cet esprit de croissance-là qui est opposé à un mindset très fixe. Typiquement, je suis nulle en vente, je suis forte en vente. Non, les choses ne sont pas innées. On pourrait se dire je ne suis pas forte en vente ou je ne suis pas encore forte en vente. Ce mot encore, un mot qui peut changer toute ta vie, pas encore, utilise-le. Et utilise-le pas simplement comme ça, dans des phrases que tu te balances tous les jours, mais utilise-le pour te dire, si je ne le suis pas encore. Je ne suis pas encore légitime à vendre mon produit à tel prix. Bon, pourquoi pas ? Quand est-ce que tu le seras ? Mais pas simplement une date. Il faut que tu aies parlé à combien de gens ? Il faut que tu aies reçu combien d'avis positifs ? Et ça, tu as envie que ça arrive quand ? Et boum, on a un plan d'action avec des objectifs et une vraie raison de te driver. Donc, peut-être que cette idée de « je ne suis pas assez » , de ce syndrome de l'imposteur, c'est une autre façon de te fixer des objectifs motivants et sains pour toi. Donc, mets-toi une deadline, mets-toi un volume d'action que tu veux faire pour te dire « j'ai pris la décision » , cette décision dont on parlait. qu'à partir du moment où j'aurais fait tant de rendez-vous, j'aurais vendu tant de produits de POC, de pilotes, et bien en fait, ça y est, je connaîtrais bien mon sujet. Je me dirais, en fait, il n'y a pas matière à me challenger sur ce que je fais. Ou en tout cas, me challenger, mais de manière constructive, pas sur ma légitimité. On l'a dit. Donc, une fois que j'ai réglé ce petit terrain intérieur, je te propose d'aussi aller régler, d'adresser ce que les autres te renvoient et comment je fais. Comment je les challenge ? Typiquement, si tu es comme la cliente Jab dont je parlais, qui est face à un gros directeur qui est là depuis longtemps, et qui lui dit, une des questions que j'ai, c'est que ça fait deux ans simplement que vous avez créé votre boîte. Oui, et ? Qu'est-ce qu'il va dire la personne en face ? Ah bah oui, bah... Donc t'as deux autoroutes, t'as l'autoroute de la justification, ça va pas bien se venir. Et l'autre, du challenge. Oui, donc, c'est un problème. Et la silence. Et l'autre va probablement se rendre compte que c'est une espèce de question en pilote automatique, ou alors il va avoir des points sur lesquels tu vas pouvoir le rassurer. Mais cette posture par défaut de challenger plutôt que de se justifier, elle va tout changer. Le dernier outil imparable que je voudrais te transmettre, il va t'aider à sortir de cette mauvaise dialectique dont on parle depuis tout à l'heure, qui est bien... C'est un truc d'image. Je renvoie une image, on me renvoie une image de moi-même. Comment est-ce que je casse ce cycle ? À la fin, le jeu, c'est ça. Comment est-ce que je suis antifragile et que je ne dépends plus du regard des autres et que je me soucie moins de la projection que les autres font sur moi ? Il y a une idée de développer ta singularité. Sortir de la comparaison, c'est décider de ne plus être comparable et donc de venir travailler sur ses spécificités. spécificités qui font de toi quelqu'un d'unique. Plus tu t'extrais du jeu de la comparaison, moins tu seras comparé. C'est très très difficile de se sentir imposteur quand en fait, il n'y a personne qui est comme nous. Il n'y a personne qui fait ce qu'on fait. Bien sûr, si on te renvoie tout le temps au marché, à tes concurrents, à d'autres choses, que toi-même, tu te construis comme ça, toujours en regardant la compétition, la concurrence, les autres personnes sur LinkedIn, les gens comme toi, ça ne va pas nourrir des bonnes choses. Ça va venir juste te lisser, te conformer. te comparer. Ce que je veux t'encourager à faire aujourd'hui, c'est de te dire qu'est-ce qui fait que je ne suis vraiment que moi. Et tous les jours, je construis quelque chose qui me rend unique. Parce que l'enjeu, ce n'est pas d'être meilleure, c'est d'être différent, c'est d'être soi. Crée ton propre référentiel et valorise ce qui est unique en toi. Pose-toi cette question. Pose-toi ce brainstorm. Qu'est-ce qui te rend unique, incomparable, et qui va te sortir de tout référentiel de benchmark, de comparaison ? Travaille ça. Part d'une feuille blanche et note toutes tes expériences, toutes tes convictions, qu'est-ce qui, dans l'articulation de tout ce que tu as pu vivre, de tout ce que tu as pu expérimenter, te rend unique. Le message avec lequel je voudrais te laisser là, c'est que ce syndrome de l'imposteur, c'est pas une maladie. C'est le signal que t'es pas en train de jouer ton jeu, t'es en train de jouer le jeu de l'autre. C'est peut-être aussi le signal que t'essayes de faire des grandes choses. Donc, prends les signaux. Analyse ce que ça vient provoquer chez toi et crée tes propres règles du jeu. Tu ne seras jamais successful dans un jeu où ce n'est pas toi qui a décidé les règles du succès. Avant de te laisser, j'ai un petit challenge pour toi. Envoie cet épisode à la personne de ton entourage qui doute le plus d'elle-même et dont toi tu penses qu'elle est géniale. J'espère que ça lui remettra un petit coup de boost. Si cet épisode t'a parlé et que tu as envie d'aller plus loin dans ce qui te rend unique, je te recommande l'épisode numéro 46, Do Not Compete. Dominate, comment se différencier D'ici là, je te dis à la semaine prochaine sur Radio Diable
