Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans Vends-moi ce stylo, le podcast référence pour toutes les personnes qui veulent apprendre la vente et qui veulent tirer de la valeur de non pas des personnes qui font de la vente mais de ceux qui en vivent. Aujourd'hui, on accueille un invité exceptionnel. Cette personne a généré plus de 50 millions d'euros dans les différentes entreprises sur lesquelles il est passé.

• Speaker #1

  Je suis arrivé dans le milieu de la vente par accident.

• Speaker #0

  C'est une personne avec laquelle j'ai un relationnel qui est exceptionnel. C'est une personne qui a su dans toute les activités dans toutes les entreprises dans lesquelles il est passé, gravir les échelons de A à Z par une force de caractère, une énorme empathie et une capacité à impacter les gens qui l'entourent. L'une des grandes qualités d'un commercial, c'est d'être curieux. Plus tu es curieux, plus tu as des informations, plus tu vas pouvoir creuser, plus tu comprendras le vrai problème de la personne. Je suis trop content de l'accueillir. Il va pouvoir nous partager son histoire.

• Speaker #1

  C'est pour ça que j'ai démissionné d'un grand groupe. C'était tellement une répétition. Je ne me sentais pas animé. Oui, j'étais bon. Oui, je gagnais de l'argent. Mais je ne me sentais pas quelque part dans une mission de vie qui me faisait que... Demain, je peux faire de 8 heures à minuit non-stop.

• Speaker #0

  Et on va pouvoir en savoir un maximum de ses skills de vente et prendre un maximum de valeur.

• Speaker #1

  Il faut que le ratio parole-écoute penche pour le prospect.

• Speaker #0

  La vraie data,

• Speaker #1

  c'est 33 à 66 à peu près.

• Speaker #0

  Au-delà de 40% de débit de parole, limite la vente est déjà perdue. Profitez de cet épisode, c'est vraiment exceptionnel. N'oubliez pas de vous abonner. Si vous regardez ce podcast en version audio, sachez qu'il sera disponible sur Apple Podcasts, Amazon Postcard, Spotify Podcasts, sur toutes les plateformes. L'objectif étant de faire 20 mois ce studio, le podcast référence. en francophonie, dans le domaine de la vente. On tombe tout de suite avec Aziz qui va nous faire l'intro. Bon écoutez, je suis ravi, j'accueille mon cher ami Aziz pour ce premier épisode de Vends-moi ce stylo. Comment ça va Aziz ? Bah écoute, on est en excellente forme, très chaud.

• Speaker #1

  Déjà merci pour ton invitation et puis on va leur délivrer de leur embarque, comment on dit ?

• Speaker #0

  Un maximum de valeur sur la partie commerciale. C'est vrai qu'aujourd'hui en fait on voit en France qu'il y a très peu de personnes qui sont capables de pouvoir délivrer de la valeur. commerciale. Pour toutes les personnes qui potentiellement vont nous écouter ou vont regarder ce podcast, qu'est-ce que tu veux qu'ils ressortent après ce podcast et à la fin de ce podcast ? D'ailleurs, j'enlève une lunette, je te laisse...

• Speaker #1

  Un seul invité avec des lunettes, une seule personne.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  En fait, l'idée, c'est qu'aujourd'hui, à travers les réseaux sociaux, on voit beaucoup de choses. Beaucoup de choses qui sont partagées à travers la vente. Il y a aussi beaucoup de clowns. Alors, je vais être cash aussi dans ce podcast. C'est un peu mon identité. Je vais être trash aussi sur pas mal d'aspects. On n'est pas là pour raconter des histoires. On est là aussi pour vous dire des vérités. Aujourd'hui, il y a beaucoup de bullshit, beaucoup de choses assez complexes dans le monde de la vente. C'est fait exprès aussi pour vendre des formations, vendre des accompagnements. Là, on va simplifier les méthodes, expliquer vraiment les 17 ans de terrain que j'ai pu vivre moi ces dernières années. Et puis en fait, ils vont partir avec pas mal de tips, mais aussi d'avoir une compréhension vraiment en profondeur de c'est quoi la vente, comment ça se passe aussi le closing. Donc, il y a pas mal d'aspects qu'on va aborder, mais l'objectif, c'est de simplifier et leur donner vraiment une vraie compréhension de ce qui se fait sur le terrain.

• Speaker #0

  C'est vrai que la partie commerciale ça peut être très difficile et en fait t'as des personnalités comme toi qui arrivent en fait à simplifier les choses en vente et donc du coup c'est pour ça que c'était important pour moi de t'avoir en premier pour cet épisode pour apporter un maximum d'honneur. Déjà j'aimerais qu'on parle un peu de toi, j'aimerais que tu m'expliques un petit peu comment est-ce que toi t'as démarré en fait dans le domaine de la vente, d'où est-ce que tu viens, j'aimerais bien que tu en parles un petit peu et que les gens puissent déjà dans un premier temps apprendre à te connaître.

• Speaker #1

  Ouais carrément bah écoute moi le parcours est très simple Je suis arrivé dans le milieu de la vente Par accident, par obligation, je me retrouve, alors en France rapidement, je raconte pas mon histoire, mais à 17-18 ans où j'étais destiné à être footballeur professionnel, ça le fait pas pour plusieurs raisons, notamment des blessures ou autres, et je me retrouve quelque part ici à vouloir quelque part soit créer un avenir professionnel, malheureusement le football c'est compliqué, j'ai pas de diplôme, donc dans quelle branche je vais m'orienter, la chose la plus simple c'était le porte-à-porte à l'époque, payer la commission.

• Speaker #0

  J'adore.

• Speaker #1

  Je tombe sur une annonce, vraiment je postule par hasard, je suis introverti de l'époque, je ne suis pas aussi à l'aise devant les caméras. Je me lance, je me dis pourquoi pas, je vais tenter ma chance. Extrêmement compliqué les débuts parce qu'effectivement, sortie de zone de confort, je n'ai pas l'habitude, il faut aller chez les gens, il faut taper chez les gens, on se fait envoyer chez, on se fait insulter, etc. Donc c'est compliqué, je prends beaucoup sur moi. Mais j'ai toujours eu un égo quelque part dans le mesure où je voyais des gens réussir, je voyais des gens faire 2500, 3000 euros. Alors de l'époque, 2010, c'était vraiment... Exceptionnel Des beaux revenus A cette époque là Donc je me disais Si eux ils arrivent à le faire Moi aussi je pourrais le faire Donc j'ai travaillé beaucoup sur moi J'ai analysé beaucoup de choses J'ai regardé aussi pas mal de contenu Il n'y avait pas autant de développement Sur la partie commerciale Sur les réseaux C'était difficile Mais j'ai étudié pas mal de bouquins Des choses comme ça Et je commençais un peu A voir des micro résultats Et petit à petit Je commence à prendre confiance en moi Et rapidement Je commence à me rapprocher Des top 3 De l'entreprise de l'époque Donc pour moi c'était un exploit Et je voyais qu'il y avait un truc Il y avait vraiment une carte à jouer C'est ce que je dis à chaque fois C'est vraiment voir Qu'il y a un espoir Et je me lance dedans Donc je mets All In Et je fais 2 ans et demi à la com Où je finis top 1 de l'agence où j'étais Et je finis top 3 régional de l'époque Qui pour moi c'était un exploit Puisque j'ai vraiment un parcours extrêmement compliqué Déjà je parlais très peu français de l'époque Je venais de Tunisie à l'âge de 17 ans Beaucoup de lacunes mais aussi un caractère extrêmement introverti et justement on va en parler après que d'être introverti et d'être empathique justement c'est une grande qualité dans la vente et c'est pas du tout un défaut. Donc ensuite du coup je fais deux ans et demi où j'apprends beaucoup de choses sur moi, j'apprends aussi quelque part sur ma confiance en moi, je prends des risques, ça fonctionne. Je fais deux ans et demi dans l'immobilier où j'accroche pas plus que ça parce qu'à l'époque j'étais très jeune pour comprendre vraiment comment travailler avec un notaire, un peu compliqué. Et rapidement après je reviens sur le terrain dans la téléphonie donc vraiment dans l'ordre... chronologique, SFR, où je travaille avec le directeur régional pour le développement de la partie commerciale sur la région Normandie, Rouen. Et je me fais débaucher par Orange où au départ c'était vraiment un projet national pour développer la fibre optique et ensuite pour revenir à l'échelle régionale, c'était à Rouen, pour développer aussi mon propre secteur. Je fais 7 ans au global pour Pareil, j'apprends beaucoup sur moi. Là, notamment, je ne suis pas uniquement sur la partie commerciale, mais aussi sur la partie accompagnement, formation, maintenant compétent sur la partie... Des collaborateurs. Exactement. Plusieurs postes à la clé, beaucoup de choses aussi un peu plus stratégiques. Et un jour, par hasard, j'étais dans un restaurant, je croise un ancien ami, qui aujourd'hui est un ami proche et que je respecte beaucoup, je le salue d'ailleurs, qui me propose un poste de responsable régional dans l'automobile. que j'accepte, que je me dis, ok, bah écoute, il y a une carte à jouer, il y a un vrai projet national, où je reste quelque part deux ans et demi, trois ans dans ce projet. On développe 32 points de vente avec 70 collaborateurs des commerciaux terrain qui sont engagés au quotidien. La boîte fonctionne très très bien. Et puis en fait, en parallèle, j'avais Alec Henry, que tout le monde connaît, notre cher Alec, qui je suivis de près ou de loin. Et il avait fait un podcast comme celui-ci avec Axel, Axel Bombezin, qu'on apprécie aussi beaucoup. Qu'on salue. Qu'on salue également à travers ce podcast. Et du coup, il me disait, j'ai vu le podcast. Vraiment un vrai coup de cœur.

• Speaker #0

  On vous met le lien juste au-dessus, masterclass.

• Speaker #1

  Carrément, ça peut être vraiment super intéressant de le partager. Et je contacte Axel sur Insta, vraiment message privé. On fait un premier call, on n'était pas forcément dans le meilleur timing. Et après, il me relance, il me dit, j'ai une opération qui démarre. Et viens, on fait un match.

• Speaker #0

  Je me rappelle.

• Speaker #1

  Ça se lance, ça prend très rapidement, super bien. Donc rapidement, je me lance dans l'équipe interne de l'entreprise. Après, je monte en compétences, je finis top 1. Et après, évidemment, je prends les rênes de l'équipe, Sales Manager et Head of Sales maintenant. Donc voilà un peu rapidement le parcours. Et la leçon à retenir vraiment, parce que c'est bien de connaître le parcours de quelqu'un, mais je viens de loin. Je viens vraiment de très très loin. Je n'étais pas du tout destiné à être là où je suis. J'ai beaucoup quelque part bataillé dans ma vie. J'ai beaucoup souffert aussi. C'était très compliqué pour moi. Je vous confie même des fois où j'étais compliqué tellement où je pleurais. En porte à porte, je me rappelle bien mes débuts. Et que dans la vie, on n'a rien sans rien. Il va falloir souffrir malheureusement pour arriver là. Et à ce côté aussi, je vous ai partagé ça tout à l'heure, c'est l'ego, mais aussi l'obsession. Je suis quelqu'un d'obsédé, moi, quand je démarre un projet. Et soit je gagne, soit je gagne. Je ne sais pas perdre, ça n'existe pas. Et je ne connais pas le mot abandon. Donc, quelque part, quand je me lance dans un projet, c'est vraiment à fond. Vraiment, le résumé de ça, c'est que je n'ai pas du tout de prérequis à la vente du tout. Et tout ce que je vais vous partager, tout ce qu'on va vous partager aujourd'hui, c'est uniquement de l'expérience terrain. Pas de diplôme, pas de cours, pas de coaching, pas de mentorat, rien du tout. C'est uniquement de l'expérience terrain. beaucoup d'erreurs, beaucoup de pratiques et beaucoup de victoires également.

• Speaker #0

  Bravo, franchement, parcours hyper inspirant. Je me rappelle qu'on s'était rencontrés au moment où tu avais démarré auprès d'Axel. Moi, c'est vrai qu'il y a tout de suite eu quelque chose qui s'est passé quand je t'ai vu arriver dans l'équipe. Je me suis rendu compte que tu étais très observateur. Très observateur. Tu travaillais plus que les autres, tu m'as même partagé que tu avais écouté peut-être toute la banque d'appels qui avait été réalisée justement par les commerciaux. Tu partages en fait une dualité entre une personne qui, un, à la base était introvertie et qui maintenant est en fait un top sales francophone. Aujourd'hui, tu es head of sales de l'une des plus grosses boîtes du marché. Comment est-ce que du coup, tu as pu avoir ce switch qui s'est fait pour passer de quelqu'un qui est introvertie, qui ne parle presque pas français, à un top sales francophone ? C'est quoi le switch que tu as eu, identitaire, qui a pu créer ça ?

• Speaker #1

  Tu as évoqué un point extrêmement intéressant, c'est l'humidité. Et dans chaque étape, je repartais de zéro. Quand je suis arrivé dans l'équipe, je me rappelle très bien. J'avais un background, j'étais directeur commercial dans une boîte, ça marchait super bien. J'ai gagné très bien ma vie. Mais quand je suis arrivé dans l'équipe, je n'étais personne. Donc, il fallait bien évidemment repartir de zéro. Il fallait écouter les calls des meilleurs. C'est elle, tu en faisais partie à l'époque. Je donnais beaucoup de tes calls. Je te connaissais plus que toi-même, limite, parce que je regardais tous les détails, le non-verbal. En fait, j'allais décortiquer tous les patterns. qui disait, OK, comment ça se fait que Axel a réussi cette vente-là ? Et je l'ai fait aussi avec tous les autres de l'équipe. Et c'est un peu ce côté, encore une fois, l'humilité de repartir de zéro, d'apprendre également. Aujourd'hui, même si demain, je repars de zéro dans n'importe quelle aventure, je repartirai de zéro. Alors, bien évidemment, avec le background que j'ai pu aujourd'hui rebranger, mais je suis personne. De quand j'arrive, je n'ai pas cette prétention de dire j'étais head of sale, j'étais si, non. Je repartirai de zéro, j'apprendrai des meilleurs. Et à chaque fois, je gravais les échelons. Et la capacité que j'ai également, c'est qu'il y a ce côté où je travaille énormément en parallèle. Donc en fait, je n'attends pas qu'on me donne des choses. Je passe à l'action massivement. Moi, je me rappelle quand je suis arrivé chez Entrepreneurs.com, je travaillais quasiment 18 sur 24. Je me rappelle, ouais. J'étais dispo.

• Speaker #0

  Tout le temps. Trois heures du match, je t'envoie un message, tu étais en train de travailler, écouter des appels, etc.

• Speaker #1

  J'écoutais des collègues, etc. Donc il y a beaucoup, beaucoup de travail. Et en fait, pas forcément un travail en tant que spectateur. C'est un travail d'analyse, de compréhension chirurgicale, de revoir même des fois certains calls plusieurs fois pour aller chercher vraiment les petits éléments qui vont faire déclencher la vente. Donc ouais, il y a un gros gros travail derrière. Oui, la surface aujourd'hui, ça ressemble à une réussite, c'est que le début bien évidemment, mais il y a beaucoup aussi de freins, beaucoup de nuit blanche, beaucoup de travail aussi en amont. Et c'est ce qui aussi justifie le fait qu'on soit là tous les deux en train de partager de la valeur.

• Speaker #0

  Tu penses que ça, en fait là l'objectif de ce podcast c'est aussi de donner un maximum de tips en fait applicables pour des commerçants qui voudraient en fait avoir cette typologie de résultat. Est-ce que tu penses que du coup, quand tu arrives dans une entreprise, avoir cette phase en fait de travail intense, est-ce que c'est essentiel pour un commercial et qu'est-ce que tu dis à ceux qui ne le font pas et qui estiment ne pas en avoir besoin ?

• Speaker #1

  Je ne sais pas que c'est essentiel, c'est aujourd'hui, dans tous les cas, lorsque vous arrivez dans un nouveau modèle, il va falloir comprendre. Ce que je dis à chaque fois, tu l'as évoqué tout à l'heure, que j'étais observateur. C'est l'une de mes grandes qualités, c'est observer, comprendre, écouter, analyser. Ne soyez pas naïfs lorsque vous arrivez dans un écosystème. C'est ce que je dis des fois même à mes sales. Je leur pose des questions. Est-ce que vous comprenez l'écosystème ? Est-ce que vous savez ce qu'on fait ? Est-ce que vous comprenez aussi le business model ? Pour évaluer aussi leur capacité à analyser ce qui se fait.

• Speaker #0

  À comprendre l'écosystème, oui.

• Speaker #1

  100%. Donc la première phase, c'est d'observer, comprendre aussi et rentrer dans cette phase d'intensité sur « Ok, j'ai mis les pieds dans tel écosystème, je veux comprendre vraiment comment ça fonctionne, mais vraiment en profondeur. » Ton rôle, il peut être commercial, il peut être comptable, il peut être marketeur, mais l'objectif, c'est de comprendre le modèle à 360 pour avoir justement cet environnement optimal, avoir de la clarté parce qu'on le sait, un commercial qui est… convaincu, c'est un commercial qui va être convaincant, vous le savez très bien, et pour être extrêmement convaincant, vous devez aussi avoir une visibilité sur tout ce qui se fait. Par exemple, nous on le voit sur la partie Entrepreneurs.com, la partie delivery, c'est un point extrêmement important. Donc, d'avoir des visibilités, des retours clients, des feedbacks vont te permettre d'ailleurs d'être extrêmement convaincu avec les prospects. Donc, vous devez d'abord comprendre comment ça fonctionne, allez vous renseigner, soyez curieux. L'une des grandes qualités d'un commercial, déjà, parce qu'on peut rentrer dans le cœur du sujet, d'être curieux. La curiosité, c'est une... C'est une grande qualité d'un commercial. Et on parle beaucoup de pitch, de beaucoup parler. De qualification. On parle beaucoup de ça, mais l'une des grandes qualités intrinsèques que vous devez avoir, c'est d'être curieux. Et d'ailleurs, on le voit dans un appel de vente ou même un appel de découverte. C'est plus tu es curieux, plus tu as des informations, plus tu vas pouvoir creuser, plus tu comprendras le vrai problème de la personne. Hier, justement, on animait une masterclass avec des équipes. Et justement, on parlait de ça et les gens, la plupart, restaient en surface. Tu vois, OK, j'ai un problème, par exemple, d'acquisition, c'est mon Entrepreneurs.com. Et la plupart des gens vont s'arrêter là. Alors que le problème principal, ce n'est pas uniquement l'acquisition, c'est l'identité du dirigeant, de Entrepreneurs.com. C'est qu'intrinsèquement, aujourd'hui, ils n'arrivent pas à passer à l'étape d'après parce qu'il y a un vrai blocage, parfois la peur, parfois l'incertitude. Tu vois, en fait, c'est des éléments que vous devez aller chercher grâce à la curiosité, notamment qu'on évoquait tout à l'heure.

• Speaker #0

  Tu vois, en fait, quand tu partages ton parcours, on voit qu'il y a eu plusieurs typologies de business, tu vois. Tu as eu un du porte-à-porte. Tu as eu du physique, tu as eu du visio. Comment est-ce que tu fais déjà un pour avoir un point commun entre ces trois éléments et être capable de bien comprendre tes prospects ? Et est-ce que la méthodologie pour comprendre quelqu'un est différente en fonction de ces différents marchés ?

• Speaker #1

  Il y a un élément très important. J'ai fait récemment un coaching avec mes collaborateurs. On travaille beaucoup sur l'aspect psychologique. Alors ça paraît un peu abstrait pour certains, mais qui est extrêmement important. Et je leur posais la question, quand vous arrivez dans un rendez-vous commercial, quelles sont vos attentions ? Pourquoi vous êtes là ? Et la plupart des gens, alors tu as plein de réponses. Je veux gagner une prime, je veux vendre, je veux faire ci, je veux faire ça. Et en fait, j'ai deux personnes qui m'ont donné la bonne réponse, c'est que je veux aider la personne. Donc, dans n'importe quelle industrie, dans n'importe quel domaine, dans n'importe quel business que j'ai pu faire, c'est que j'étais uniquement là, physiquement présent ou en visio, pour aider la personne en face. Je n'avais aucune intention de toucher ma prime, je ne pensais pas à l'argent. Je ne suis pas quelqu'un qui fonctionne beaucoup à l'argent d'ailleurs, c'est bien parce que ça me permet d'avoir des moyens et bien évidemment vivre au quotidien. Mais je ne pense pas du tout à mon intérêt personnel quand je viens. Je veux comprendre qui est en face de moi. Je veux comprendre aujourd'hui comment je peux l'aider et qu'est-ce qui pourrait l'empêcher demain que je puisse l'aider.

• Speaker #0

  C'est quoi les questions que tu vas te poser quand tu vas préparer un rendez-vous ? Parce que notamment chez Entrepreneurs.com ou même dans tous les jobs que tu as eu en tant que commerçant, tu as eu des personnes qui avaient des problématiques qui étaient fondamentalement différentes. C'est quoi un peu les éléments que toi tu te poses et ce avec quoi tu veux ressortir ? Ça va pouvoir aider aussi des jeunes sales qui ont envie de s'améliorer sur ça, tu vois. C'est quoi toi les choses que tu te poses avant de prendre un rendez-vous ? Et avec quoi tu veux en ressortir,

• Speaker #1

  tu vois ? L'élément le plus important, vraiment dans toute industrie confondue, alors si on rentre dans le domaine du physique, c'est un peu compliqué. Là, on s'adresse vraiment, je pense, à des... des sales en visio qui vont de l'accompagnement de la transformation.

• Speaker #0

  Ou même des commerciaux généraux, tu vois, parce qu'en fait, tu as quand même cette expertise générale, peu importe l'industrie.

• Speaker #1

  Tout à fait. En fait, la question qu'il faudrait vous poser et surtout avoir une vraie réponse, c'est qu'aujourd'hui, quand vous arrivez dans un rendez-vous de vente, le prospect a un problème. Le problème, OK, vous allez réussir rapidement à l'identifier. Ça, c'est un fait. Maintenant, lui, s'il fait appel à vous, c'est qu'il veut trouver une solution. Donc, il a un objectif. La question que vous devez vraiment... Trouver, la réponse que vous devez absolument trouver, c'est qu'est-ce qui fait que mon prospect n'a toujours pas atteint son objectif ? Je répète, qu'est-ce qui fait que votre prospect n'a toujours pas atteint votre objectif ? C'est une question qui peut paraître simple, mais elle est extrêmement complexe à la fois, parce que parfois, ce n'est pas uniquement un problème de compétence. C'est un problème de blocage interne, de peur, d'acceptation, de réussir. Par exemple, la dernière fois, je parlais avec un Entrepreneurs.com extrêmement brillant, une boîte de dizaines de millions d'euros, etc. Génial. Vrai blocage dans l'entreprise. quand je l'expliquais, quand je l'entendais parler, il me disait le vrai problème, c'est le commercial, le vrai problème, c'est le marketing. En fait, en filant l'aiguille, j'ai pu mettre le doigt que le vrai problème, c'est qu'il n'arrivait pas à tolérer qu'en fait, il pouvait demain faire 15, 20 millions. Il s'auto-sabotait au quotidien via des actions, via de la réflexion et ça, bien évidemment, ça demande un travail de diagnostic et d'analyse que j'aurais pu m'arrêter à un problème de marketing, un problème d'acquisition, on s'arrête sur ça. Mais le vrai problème, si je n'avais pas réussi à identifier le vrai blocage interne, Toute la partie acquisition, marketing n'avait pas du tout place. Oui,

• Speaker #0

  ça n'avait aucun sens. Oui, ça n'avait aucun sens. Ça n'avait pas vraiment d'impact, on va dire, sur sa problématique. Pas du tout.

• Speaker #1

  Donc, la vraie question, c'est qu'est-ce qui fait que votre prospect aujourd'hui n'a toujours pas atteint le résultat qu'il veut et ne restait pas sur des réponses de surface, qu'il n'a pas le temps, bullshit, que je n'ai pas les compétences. Ça peut être parfois vrai, mais parfois, il y a des vrais blocages. Moi, j'en ai des centaines de vrais blocages comme ça. Mais généralement, ça va de la personne. Et en fait, c'est pour ça qu'on rentre vraiment dans un sphère psychologique Merci. de la partie vente, où le vrai blocage, parfois, c'est la légitimité, la peur de passer à l'action. On le voit parfois pour certains Entrepreneurs.com, même des fois, ça touche beaucoup les femmes également, de ne pas se sentir légitime aussi pour certaines personnes. Donc, vraiment, la vraie question, c'est qu'est-ce qui empêche réellement mon prospect d'avoir des meilleurs résultats ?

• Speaker #0

  Franchement, je pense que ce tip va être hyper intéressant pour les commerciaux. Tu parlais tout à l'heure d'intention. Toi, aujourd'hui, tu pilotes des équipes. Comment est-ce que tu vois ? qu'un sales, il n'a pas la bonne intention et du coup, qu'est-ce qu'il pourrait faire lui pour améliorer ça ? Parce que c'est difficile aujourd'hui d'avoir une bonne intention en appel et qu'en fait, ton prospect le ressente réellement. Comment tu fais pour avoir la bonne intention ?

• Speaker #1

  Intéressant. La plupart des gens, ils vont beaucoup se baser sur la parole. Ok, quelles sont les questions que le sales va poser ? J'ai une qualité aujourd'hui, je pense que c'est un truc inné. J'ai développé à travers aussi l'expérience.

• Speaker #0

  Les lunettes te vont super bien.

• Speaker #1

  Les lunettes d'abord, ça c'est important. Mais surtout en fait, rapidement sur le non-verbal, je vais détecter les intentions du sales. Par exemple, c'est pour ça que je suis encore, je suis beaucoup sur le terrain. Et ça malheureusement, l'IA ne pourra pas le détecter. Je suis désolé pour les personnes qui mettent beaucoup d'IA dans leur business. Alors c'est bien l'IA sur certains sujets et ça on pourra en parler pour vraiment analyser d'une manière assez surfastique des appels de vente, d'avoir une notation. Malheureusement, l'IA aujourd'hui n'arrive pas à détecter le langage non verbal, qui reste l'élément le plus important lorsque tu fais une vente. Et parfois, ce qui est assez paradoxal, tu vas avoir une notation. Une notation IA, c'est vraiment pour ceux qui ne connaissent pas. En gros, ton appel de vente va être analysé par l'IA et après avoir une notation sur 10, sur 100 en fonction de la performance.

• Speaker #0

  Tu vas te dire si ton call est bien, si tu as fait les différentes étapes, etc. Mais c'est de la théorie, on va dire.

• Speaker #1

  C'est que de la théorie basée sur le verbal, sur ce que tu dis à ton prospect. Néanmoins, il y a un paramètre et le plus important, c'est le non-verbal. C'est qu'en fait, je vois des mauvaises notes sur des deals qui ont été closing et je vois des très bonnes notes sur des deals qui n'ont pas été closing. Quand tu prends les deux aspects, ce qui diffère, c'est la partie non-verbale, la confiance du sales, la manière de parler, de s'exprimer, la confiance qu'il dégage, le niveau de certitude, les intentions lorsqu'il arrive dans un appel de vente sont des éléments extrêmement importants pour que la personne passe à l'action ou pas. Parce que n'oublions pas que... Contrairement au marché américain, qu'aujourd'hui les américains Ils ont l'habitude d'investir Ils viennent avec la carte bleue sur des calls Et malheureusement pareil, je suis désolé Pour les formateurs qui copient les calls Des méthodes américaines Malheureusement on est en France et ça ne fonctionne pas comme ça Et le français ne fonctionne pas du tout sur ces éléments là Mais clairement c'est vraiment Toute la partie non-verbale qui va dicter Quelque part le résultat et si la vente Va aboutir ou pas, donc pour répondre à ta question C'est uniquement du non-verbal Parfois après tu as la voix aussi, donc ça reste aussi du non-verbal. La tonalité, etc. Et la posture, la présence lors d'un call. Donc il y a plein d'aspects qui rentrent en jeu, mais c'est le non-verbal qui prime.

• Speaker #0

  En fait, moi je me pose la question de ton côté. Est-ce que tu l'as toujours eu, cette intention réelle d'aider les gens ? Ou est-ce qu'il y a eu un moment donné où tu as eu le switch et tu t'es dit « Ok, je dois avoir cette intention-là » .

• Speaker #1

  Dans la vie, j'ai toujours été comme ça. Je vais vous raconter une anecdote. J'étais avec un ami. On s'arrête boire un verre On était à Deauville Donc on allait Faire un resto Et on s'arrête Donc entre deux Pour boire un verre Je vois le serveur Qui est là Extrêmement dynamique le gars Donc vraiment Il dégage un truc Mais je sais qu'il peut faire mieux que ça Alors avec tout le respect Que j'ai pour les serveurs Je pense que le gars J'ai repéré un potentiel J'ai un truc aussi comme ça Des fois je vois des gens Je dis Il n'est pas à sa place Il a un vrai potentiel à faire Donc je commence à parler avec lui En fait quelque part Je lui fais une session De mindset De compréhension Du coaching live Même mon ami Il était extrêmement choqué Il me dit T'arrêtes jamais Parce que du coup C'est dans mon égo. Ouais, ouais, ouais.

• Speaker #0

  C'est vraiment, tu fais vraiment ta découverte quand t'es au resto. Ouais,

• Speaker #1

  tout le temps. Je vis ça.

• Speaker #0

  Parce que t'es naturellement concerné par ça.

• Speaker #1

  Je vibre ça. Exactement. Je veux faire ça. Et en fait, si tu veux, j'ai la gratitude de vouloir créer des déclics dans la tête des gens. C'est pour ça que quand je transmets une compétence, un savoir, une information, je la transmets pas contre de l'argent ou quoi. Je veux le faire. J'ai envie de le faire. Donc je transmets avec le cœur. Là, aujourd'hui, le podcast, on le fait. Y'a aucun intérêt financier. Premier épisode d'ailleurs. Ouais.

• Speaker #0

  Parce qu'il y en aura un deuxième.

• Speaker #1

  Il y aura un deuxième Et puis en fait Tu vois on n'a pas d'intérêt On veut vraiment délivrer de la valeur Et en fait si à travers le podcast Il y a un changement Il y a un déclic On a gagné Je pense que Je m'imagine que t'es comme moi Absolument Donc pour revenir sur ce cas là Pour la personne en question au restaurant Donc à la fin de cet échange Il me dit écoute c'est quoi Je voyais pas ça comme ça C'est un truc de fou ce qui vient de se passer Il me dit ouais je pense que je suis pas ma place Et je pense que dès demain Je vais commencer à T'as travaillé quoi avec lui en fait ? Vision En fait si tu veux La plupart des gens n'ont pas cette Malheureusement je vais être deep

• Speaker #0

  Je vais être un peu plus profond Ouais vas-y C'est pour ça Et je pense que la vente C'est aussi quand même De la spiritualité

• Speaker #1

  Et de l'identité Il y a deux éléments Extrêmement importants Dans notre enfance C'est l'école Et les parents Malheureusement On était un peu conditionnés Comme ça Même l'entourage proche Nous limite C'est pour ça que je vous dis A chaque fois Quand je partage sur les réseaux sociaux La clé la plus importante C'est l'environnement Vous êtes la moyenne Des cinq personnes Qui vous entourent Et ça ne se passe pas pour rien Donc quand vous avez Un environnement autour de vous Vos parents Vos proches Vos amis Qui ne croient pas en vous Automatiquement Vous allez aussi y croire Malheureusement C'est comme ça Et ce que j'ai remarqué dans mes interventions, quand je viens, je brise justement cette chaîne. C'est une chaîne, parce que clairement, les gens, ils sont câblés pour ça. Et quand tu dis à quelqu'un, t'es pas capable, on l'a répété plusieurs fois, dans l'environnement, il y a plein de personnes, plein d'éléments qui vont vous limiter. Donc quand t'as quelqu'un comme ça et tu lui fais comprendre qu'il a les capacités, tu crois en lui, qu'il est capable d'aller plus loin, tu brises cette chaîne.

• Speaker #0

  Tu casses.

• Speaker #1

  Tu casses cette croyance-là. Et le mec, il dit, ah ouais, il y a enfin quelqu'un qui croit en moi. Et si ce mec-là, il croit en moi, c'est que c'est pas pour rien. Donc il y a forcément, il se passe quelque chose. Moi pareil, j'ai travaillé dans une boîte corpo pendant des années. Et lorsque j'ai démissionné, j'ai démissionné au bout de 7 ans. Je me rappelle ma DRH à l'époque, elle me dit écoute Aziz, tu démissionnes aujourd'hui, mais tu vas faire quoi plus tard ? En fait, la phrase, elle veut tout dire. C'est-à-dire qu'en fait, aujourd'hui, tu pars de cette opportunité, mais tu n'es pas capable de faire plus. Et cette phrase-là, aujourd'hui, je vous la sors ici. Elle résonne dans ma tête tous les jours. Et quand je me lève le matin, limite parfois, j'ai des... coups de mou, je pense, il y a plein de phrases comme ça qui m'ont marqué, où les gens vont vous rabaisser. Les gens, malheureusement, c'est comme ça, c'est l'être humain, va essayer de vous freiner, de vous limiter, de ne pas croire en vous.

• Speaker #0

  En fait, quand toi, tu réussis, c'est le propre reflet de eux, leur non-réussite, en fait.

• Speaker #1

  Il y a ça, mais encore une fois, récemment, j'ai développé un autre truc, une autre explication, parce que c'était un peu simpliste comme explication. Je me dis, moi, j'ai des gens dans mon environnement, que j'ai connus, il y a maintenant, il y a peut-être 20 ans. Mais il y a 20 ans, moi, je ne suis pas la personne que je suis aujourd'hui. D'ailleurs, tous les jours, je progresse, j'évolue.

• Speaker #0

  Même d'il y a 6 mois, finalement.

• Speaker #1

  Il y a 6 mois, tout le temps. En fait, je suis méconnaissable. Quand les gens ne me voient pas pendant 6 mois, ils me voient dans la rue. Ils me disent « T'as changé » . Imagine que toi, cette personne-là qui te suit sur les réseaux, il y a 4-5 ans, elle t'a vu dans un état où tu manquais d'argent, parce que c'était mon cas à l'époque, qu'elle t'a vu dans un état pitoyable d'un point de vue mindset. Donc, quelque part, elle a gardé cette version de toi dans sa tête. Lorsque demain, elle te voit sur les réseaux en train de partager de la valeur et de dire que t'as réussi, On ne peut pas y croire. Ce n'est pas possible parce qu'elle a toujours l'image... En fait, la version de toi, c'est de l'iPhone 7, c'est l'iPhone 14 aujourd'hui. Tu comprends ? Donc en fait, il ne faut pas leur en vouloir. Les gens, malheureusement, ils restent sur cette image-là et c'est ce que je dis à chaque fois. Les proches, ils vont vous freiner pour deux raisons. Premièrement, parce qu'ils veulent vous protéger et tu le sais très bien. Et deuxièmement, c'est qu'en fait, ils n'ont pas la bonne version de vous. Aujourd'hui, on échange tous les deux. Dans cinq ans, si on refait le même podcast, ce sera différent parce qu'on aura appris beaucoup de choses, etc. En fait, si tu veux, il y a plein d'aspects. Mais véritablement, quand tu viens sur un call, Je suis vraiment... L'obsession c'est vouloir réellement aider la personne Et être intrinsèquement présent Et il n'y a aucun intérêt autre que Que cette personne là elle part avec un déclic Et ça reflète justement l'explication avec le serveur Justement dans le resto à Deville

• Speaker #0

  Comment tu fais pour garder Cette discipline là parce qu'en fait Aujourd'hui prendre des appels Avoir une intention qui est super forte sur chacun d'école Et vraiment Apporter de la valeur et être vraiment dans cette intention De vouloir faire changer les gens Ça peut être fatigant au quotidien. Comment est-ce que tu fais pour garder cette discipline-là tout le long de ton année ? Parce que je me rappelle qu'on était, quand on a eu l'occasion de bosser ensemble, en fait, c'était constant, tous les jours. Comment tu fais pour garder cette discipline-là ? Et est-ce que pour surperformer en vente, est-ce que c'est obligatoire, tu vois, d'avoir cette discipline-là ?

• Speaker #1

  Tout dépend des objectifs, évidemment. Moi, j'ai des objectifs extrêmement élevés. Je suis quelqu'un d'extrêmement exigeant envers moi-même. Avec mes équipes, d'ailleurs, ils le savent très bien. Ils savent tous que je suis très dur. Mais je ne suis pas très dur pour leur faire mal parce que je connais le potentiel de chacun. Et quand tu vois quelqu'un que tu apprécies, qui a 20% de potentiel, et qu'en fait, il procrastine, il peut aller chercher beaucoup plus, c'est frustrant. Donc évidemment que ça aussi, c'est un élément important. Mais ce que tu dis, en fait, c'est important parce qu'aujourd'hui, le plus important, ce n'est pas l'argent, ce n'est pas la mission. C'est aujourd'hui mon travail, c'est une mission de vie que j'ai.

• Speaker #0

  T'as vraiment l'impression de...

• Speaker #1

  De rendre service à des gens. Ouais. En fait, je rends service à des personnes, je crée des déclics, je change des vies, je reçois des messages parfois qui sont vraiment la chair de poule. Je pourrais te partager... Ouais,

• Speaker #0

  je me rappelle quand on avait fait un événement ensemble, les clans étaient arrivés, ils te promenaient dans leurs bras.

• Speaker #1

  Parce qu'il s'est passé des trucs, parce qu'en fait, le vrai changement vient d'ici. Et nous, on a un peu le premier rempart vers le changement, c'est le commercial, c'est la personne que t'as en face. Et je veux ça, justement. Tu vois, quand t'as un feedback comme ça, ça vaut beaucoup plus que l'argent du monde. Les gens, peut-être qu'ils vont croire qu'on raconte des bullshit sur ça, mais on est vraiment passionnés. C'est une mission de vie et on veut vraiment aider les gens. C'est vraiment du... C'est notre nature profonde. Je suis comme ça. Donc, quand t'es dans cette philosophie-là, tu comptes pas. C'est comme avec tes proches. Tu comptes pas. Demain, tu vas inviter ta femme, tes enfants au resto. Tu vas pas faire la décision à la fin. Eh, les gars, je vous ai invités. Ouais, bien sûr, bien sûr. Non, tu donnes. Et bien, en fait, avec le business, quand c'est une mission de vie, et peut-être qu'il y a des personnes qui vont voir cette vidéo, Ils vont se reconnaître que si aujourd'hui, ce n'est pas votre cas, si vous ne vous sentez pas justement dans cette posture, changez d'environnement.

• Speaker #0

  Oui, peut-être qu'ils ne sont pas dans la bonne place. C'est vrai.

• Speaker #1

  Et on le voit quand tu es salarié. Moi, j'étais dans cette configuration-là où parfois, je ne me sentais pas utile. Et c'est pour ça que j'ai démissionné justement d'un grand groupe parce que c'était tellement une répétition. Je ne me sentais pas animé. Oui, j'étais bon. Oui, je gagnais de l'argent, oui, tout ça. Mais je ne me sentais pas quelque part dans une mission de vie qui me faisait que demain, je peux faire de 8 heures.

• Speaker #0

  à minuit non stop c'est un truc sur lequel je te rejoins énormément moi j'étais chez Oracle qui sont des super groupes mais en fait effectivement je sentais que 1 c'était hyper routinier et 2 que je n'accomplissais pas ma mission de vie et du coup je faisais le moindre effort quand t'es Entrepreneurs.com dans le domaine de la vente quand tu vends des produits qui ont pour objectif de faire changer les gens en fait t'as vraiment l'impression que quand T'as réussi à le faire passer à l'action, à lui faire shifter l'état d'esprit, parce qu'au final, quand tu achètes, tu t'achètes toujours une nouvelle identité. En fait, j'ai vraiment l'impression d'être utile. Il y a un truc que t'as dit tout à l'heure qui était hyper intéressant. T'as dit aujourd'hui en francophonie, la majorité des commerciaux sont mauvais. ont les mauvaises intentions. Pourquoi en fait ? Qu'est-ce que toi t'as remarqué aujourd'hui sur le marché actuel en vente qui en fait pour toi n'est pas correct et n'est pas bon en fait ?

• Speaker #1

  99% des commerciants en France sont tous éclatés au sol.

• Speaker #0

  Pourquoi ?

• Speaker #1

  Très simple, c'est qu'en fait on ne prend pas au sérieux le métier. En fait le métier de commercial, c'est en gros je prends des calls, je tchatche avec des gens, je pitch mon offre. notamment dans le domaine du closing c'est encore pire moi j'ai pris 99 et j'ai réuni toutes les industries pourquoi ? parce que les gens ne prennent pas au sérieux le métier ils ne sont pas congruents avec leurs propres objectifs par exemple tu parles avec quelqu'un, tu expliques des objectifs ok tu veux gagner 5000 euros par mois par exemple en tant que sales ou 10, 15, peu importe et après tu dis ok quelles sont tes actions aujourd'hui qu'est-ce que tu as mis en place pour aller chercher tes objectifs j'ai rien fait la plupart c'est que j'ai rien fait ou j'ai procrastiné donc en fait il y a un manque de congruence, mais vient d'un problème de compréhension du métier de commercial. Le métier de commercial, c'est un vrai métier, c'est une vraie compétence, c'est une vraie compréhension, ça demande beaucoup de pratiques, beaucoup d'années, beaucoup de mois et beaucoup d'erreurs pour venir à un certain niveau. Aujourd'hui, les sales, il fait 3-4 mois de closing ou il fait 3-4 mois de pratique, ah, j'ai pas réussi à atteindre ce niveau-là, j'arrête, je fais autre chose, j'échange d'écosystème. Donc, quelque part, ils comprennent pas les fondamentaux du métier. Et pour dire qu'aujourd'hui, quand j'arrive et que je suis top closer ou top sales dans une industrie, Ils savent pas que les gens j'ai 15 ans de boîte dans les pattes, j'ai 15 ans d'erreur, j'ai 15 ans de coups, j'encaisse énormément, j'ai fait du cold calling sur des leads extrêmement froids, j'ai fait du page jaune. Ouais t'as fait du porte-à-porte, t'as fait des choses extrêmement compliquées. J'ai des gens quoi. Et donc aujourd'hui j'ai des gens qui viennent dans mon équipe, ils ont un background de 6 mois de commerciaux.

• Speaker #0

  Ouais. D'Iva.

• Speaker #1

  Ouais j'ai envie de devenir comme toi.

• Speaker #0

  Mais c'est pas possible.

• Speaker #1

  Déjà tu commences très mal, parce qu'en fait déjà pour faire comme moi... Tu dois revenir en porte-à-porte, tu dois prendre des calls, etc. Maintenant, il y a des raccourcis, mais les raccourcis, ils vont être aussi durs parce que tu ne peux pas rattraper 15 ans d'expérience sur 6 mois en étant sur ta chaise à prendre des calls et après fermer ton agenda et aller manger tes sushis en soirée et ne pas faire de sport, etc. Alors, on peut aussi parler de tout l'environnement global du métier Excel.

• Speaker #0

  C'est quoi que tu conseilles, toi, du coup, aujourd'hui, à un sales qui veut vraiment, tu vois, genre, surperformer ? Tout à l'heure, tu parlais d'Axel, qui est un super sales. Tu as beaucoup de gens, du coup, qui m'inspirent aussi sur la partie commerciale. En fait, tu remarques que chacun Ils ont tous, en fait, des points communs. Et selon toi, en fait, pour en avoir côtoyé, quels sont un peu les basics d'un top sales aujourd'hui ? Qu'est-ce que tu dois avoir pour vraiment surperformer en vente ?

• Speaker #1

  Déjà, le point commun dont tu parles, Axel, et d'autres, par exemple, c'est… Que lui aussi, il a les lunettes. Il a les lunettes déjà, bien évidemment. Tout le monde a ses lunettes là. Et aussi, c'est des gens intéressants. En fait, tu vois, c'est extrêmement simple, l'être commercial. Tu vois, par exemple, tout à l'heure, nous, on va être dans une soirée networking, on va partager avec des Entrepreneurs.com. Moi, j'évalue beaucoup le comportement de mes commerciaux sur ce genre d'événement. Un vrai commercial, c'est quelqu'un qui s'intègre facilement, qui va vers les gens, qui prend des risques. Même si tu n'es pas à l'aise, tu forces les choses. Tu vas, en fait, dans l'inconfort. Le problème entre la génération de celles avant qui allaient dans le dur, porte-à-porte, le phoning, aujourd'hui, les gens, ils sont chez eux. On leur donne des leads qualifiés. Ils se permettent de dire, ouais, je n'ai pas assez de call. Et donc après, il dit « Ouais, j'ai pas essayé de call, donc en fait, je fais autre chose. » Donc déjà, devenir un humain intéressant. Travailler sur ses skills en dehors du métier de commercial. D'aller networker, de passer des coups de fil, d'avoir des mentors, de regarder des vidéos, de regarder ses propres calls. Et deuxièmement, d'être obsédé par ce que tu fais. Parce que sans obsession, il n'y a pas de succès. Si aujourd'hui, tu te lèves le matin et tu dis « Ah putain, encore une journée de plus » , je vous le dis sincèrement. stoppez ce que vous faites. Absolument. Mais vraiment, moi, je me lève le matin, je me dis aujourd'hui, je vais casser la baraque.

• Speaker #0

  Tu vas la bouffer la journée.

• Speaker #1

  Je vais casser la baraque. Et si tu te lèves le matin, tu dis encore une putain de journée, je vais répéter encore, je vais avoir encore des prospects. Ah tiens, je vais avoir monsieur Jean-Charles, etc. qui là, qui... Non, non. Ça, déjà, vous êtes dans un mauvais état d'esprit. Le vrai mindset, je me lève le matin, j'ai envie de tout casser. Mais quand tu n'as pas l'obsession, tu n'as pas la passion, tu n'es pas un être humain intéressant, tu n'évolueras jamais. Donc, il y a ça aussi, c'est l'auto-feedback, tu vois, de ses propres performances. Et un autre troisième point que je vais rajouter en bonus, c'est que la plupart des gens aujourd'hui se voient trop beau. Tu fais un événement où tu exploses un peu la baraque et tu dis ça y est, moi je suis le top sales. Et en fait, ça ne veut rien dire. Tu sais très bien que tu peux faire un event où tu as des gros résultats et l'event après, c'est super formé. Donc quelque part aujourd'hui, le vrai feedback ne se fait pas sur un événement, sur 3, 4, 5, sur 6, un an de durée de vie. Et ce n'est pas sur un mois qu'on crée vraiment des vrais sales.

• Speaker #0

  J'ai quelques questions pour toi. J'ai préparé des petites questions. En fait l'objectif C'est de répondre par un ou l'autre Pour le coup Et ensuite Un autre sujet sera Vrai ou bullshit Call call ou inbound

• Speaker #1

  Les deux pourquoi Parce que dans tous les cas Les deux sont complémentaires Et pour le terrain Pour la pratique Il y avait En 2010 Quand j'ai démarré le avant J'avais mon manager A l'époque Il me disait J'étais dans le mal C'est des fois Le porte à porte Malheureusement C'est extrêmement dur Il me dit Aziz t'es dans une phase Où tu dois construire la résistance à l'échec. Tu dois résister à avoir des portes dans la gueule. Et je l'ai résisté pendant deux ans, deux ans et demi. Après, j'ai commencé à le développer. Mais tu sais que j'ai commencé quelque part d'avoir cette anesthésie au refus. Au bout de quasiment quatre ans de pratique. C'est long. Donc en fait, c'est pour ça que des fois, quand je fais des roleplay avec mes gars, et tout de suite, tu sais, je joue le prospect extrêmement dur, ils ne sont pas bien. En fait, ils sont là, limite rougis, pas bien, parce qu'ils sentent mal. Parce qu'il y a du refus, il y a du rejet. En fait, moi, ça... Aujourd'hui, je n'ai plus cette sensation d'être rejeté, mais parce que j'ai pris pendant 5-6 ans des portes dans la gueule en cold call. Donc les deux, c'est formateur. Évidemment qu'il faut du cold call pour aller développer cette compétence-là. Mais inbound, bien évidemment que c'est important parce que c'est vrai que le marketing fait aussi un gros travail. Les deux sont complémentaires et c'est ce qu'on fait aujourd'hui au quotidien.

• Speaker #0

  Trop bien. Script ou pas script ?

• Speaker #1

  Zéro script.

• Speaker #0

  Pourquoi ?

• Speaker #1

  En fait, scripté, c'est robot. Donc robot, c'est pas de connexion. Donc en fait, je vais être scripté par des phrases. Moi, ce que j'aime bien parler, c'est framework. Vraiment d'avoir un cadre, libre dans un cadre, bien évidemment.

• Speaker #0

  Des étapes.

• Speaker #1

  Des étapes à valider, des points à valider, des étapes aussi à aller comprendre le prospect et tout ce qu'on avait évoqué tout à l'heure, mais pas de script. En fait, le script, on l'a essayé. Ce n'est pas pour dire à tous ceux qui sont scriptés. Je suis d'accord avec toi, je suis unier. Mais en fait, tu rends quelque part les gens robotisés et tu perds cette authenticité sur un call.

• Speaker #0

  Et cette écoute, etc.

• Speaker #1

  Et même le frais maintenant à un certain niveau d'avancement parce qu'on sait que... La vente à haut niveau, ce n'est pas une question de script ou de framework. C'est beaucoup de discernement et de diagnostic. Donc quelque part, même le framework commence à être vétuste. Et ce que je veux, c'est des gens qui comprennent, qui connectent tellement avec le prospect, avec le client, que je n'ai pas d'improviser tout en gardant une structure. Exactement. Pas d'étape, pas de framework, juste que j'arrive à décortiquer le vrai problème, le vrai blocage, que tu arrives à l'emmener sur une vraie connexion et qu'à la fin du call, quand tu te poses la question à ton prospect, comment tu t'es senti ? Bah écoute, incroyable. Tu m'as fait péter un câble. Incroyable.

• Speaker #0

  J'ai passé un super bon moment. Le prix au début ou à la fin du call ?

• Speaker #1

  Il y a deux écoles, les deux sont bonnes Moi c'est à la fin du pitch Parce qu'en fait j'ai pas envie que mon prospect soit bloqué Sur un prix avant, j'ai envie d'expliquer vraiment Tout le modèle de transformation Tout le produit, tout le projet Et le prix pour moi c'est dérisoire, c'est une étape facile Mais par contre la chose que je vois tout le temps Quand tu sors le prix en fin de pitch C'est de mettre tellement d'importance Ceux qui disent le prix après ils s'arrêtent De créer un silence, de mettre vraiment, d'empruner ça Moi le pitch ça fait partie en fait quelque part du déroulement le programme que je t'expliquais, l'investissement, c'est tant, et je passe à autre chose. C'est 30,

• Speaker #0

  c'est 40,

• Speaker #1

  c'est 50. Les deux écoles fonctionnent, tout dépend de chacun. Encore une fois, tu vois, ce que tu poses comme question, c'est intéressant et ça reflète aussi ce que je vais partager, c'est qu'il n'y a pas parfois une bonne réponse et une mauvaise réponse. Essayez, testez et voyez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Et je peux vous dire aujourd'hui que le prix en début de pitch est mauvais. Vous testez, ça fonctionne Et pareil, comme un peu le parallèle avec le sport Le sport, on dit, il faut une diète Sans féculents, pour perdre du poids Moi, il y a quelques années, j'ai accompagné des gens à perdre du poids Je leur disais, en fait, il faut une diète test Vous testez, si ça marche sur vous C'est que ça marche Parce que tout ne fonctionne pas sur tout le monde Et parfois, juste des micro-changements

• Speaker #0

  Donnent des résultats extrêmement félgurants Est-ce que tu préfères un sales qui parle trop ou pas assez ?

• Speaker #1

  Pas assez Pourquoi ? 70% clients qui parlent 30% sales qui écoutent, qui parlent, bien évidemment Il faut que le ratio... parole, écoute, doit être extrêmement important et qui penche pour le prospect. Dans tous les cas, c'est de la data qui parle. Aujourd'hui, la vraie data, c'est 33 à 66 à peu près en termes de meilleure méthodologie de ce que l'on voit, nous, en interne. Et tout l'école qui dépasse plus de 40% de taux de parole. Pourquoi, selon toi,

• Speaker #0

  qu'est-ce qui fait qu'un sales qui parle trop, ça tue la vente ?

• Speaker #1

  Un sales qui parle trop va rentrer naturellement dans une phase de « je me justifie » . J'explique, j'argumente. Alors que le sales, il doit poser les questions. Faire réfléchir le prospect et le diriger vers la bonne réponse et la bonne réflexion. Donc, quand tu dépasses 40% de débit de parole, automatiquement, tu bascules vers l'argumentaire. Et on l'a analysé. C'est vraiment des travails qui ont été faits. Au-delà de 40%, limite la vente est déjà perdue sans forcément même avoir pitché.

• Speaker #0

  Tu as dit un truc qui était hyper intéressant. Je fais juste un point par rapport à ça avant de continuer les questions. Tu as dit, il faut poser des questions. Moi, ce que je vois souvent dans nos équipes, c'est que tu as beaucoup de commercial. En fait, quand par exemple, il y a une problématique, une objection ou quelque chose, ils vont aller. Argumenter, tu vois, argumenter, dire, dire, dire, alors que là où ça va avoir le plus d'impact pour quelqu'un, pour vraiment lui faire réfléchir, et moi j'appelle ça avoir des baumes nucléaires dans sa tête, c'est je verbalise que j'ai un problème. Et en fait, si toi t'es en train de lui dire, ça aura beaucoup moins d'impact que si en fait tu poses des questions. Donc je voulais faire un petit point sur ça parce que c'est très important.

• Speaker #1

  Ça c'est un peu de posture. En fait, la plupart des gens, quand il y a une objection, on appelle ça bien évidemment, ils se sentent rejetés. Il y a un blocage Comme s'il y avait un conflit avec le client Comme s'il y avait un conflit Et rentre dans une phase de résistance Alors que la phase la plus importante Où tu dois auto-gérer Et retenir ta posture Et être là pour prendre la posture de leader C'est dans cette phase là Parce que là dans cette phase là il y a un peu de tension Il y a de l'incertitude aussi de la part du prospect Et quand toi tu flanches, tout le bateau va flancher Et c'est là justement que ça demande Un contrôle, une compréhension de la posture Pour accompagner Merci. la prise de décision pour le prospect qui se dit ah ok même si j'ai de la résistance le gars il reste solide il panique pas donc je pense que c'est la bonne personne et parfois inconsciemment votre prospect va vous tester à travers des cheat tests sur ça pour évaluer justement votre posture si c'était sûr de toi ou pas et quand il sent quelque part quelqu'un qui n'est pas dans ses bottes tout de suite vous cassez votre travail mais dans tous les cas si aujourd'hui ça c'est la phrase que je sors tout le temps si aujourd'hui vous avez des objections à la fin de votre call le problème c'est pas l'objection c'est tout ce que vous avez fait en amont la découverte qui n'est pas complète, il vous manque un élément concret qui fait basculer votre prospect à l'action. Donc ne vous concentrez pas à gérer l'objection, concentrez-vous à comprendre pourquoi le prospect vous donne des objections.

• Speaker #0

  Ça me fait penser à une anecdote quand j'étais chez Oracle, j'étais un peu plus jeune, j'avais 20 ans, et je vendais à des banques, donc c'était vraiment des gros directeurs de banques et tout, et un jour il y a un directeur de banque qui m'a un peu testé, et il m'a dit oui, est-ce que je pourrais parler avec un adulte s'il vous plaît ?

• Speaker #1

  C'est un peu le fun.

• Speaker #0

  Ça m'a tué Là si tu perds quelque part le fil Il m'a tué Mais du coup moi ça m'a fait monter un niveau Et maintenant ça me permet si tu veux quand j'ai des sales Qui sont un peu perturbés quand ils ont quelqu'un qui est un peu dur De les habituer à ça En fait c'est toujours une question de posture Est-ce que la personne que j'ai en face de moi Il va vraiment m'apporter de la valeur ou pas On va finir sur un thème vrai ou bullshit Un bon commercial peut vendre n'importe quoi Est-ce que c'est vrai ou est-ce que c'est bullshit Pourquoi

• Speaker #1

  Tu t'adaptes, si tes intentions c'est d'aider, c'est de proposer la meilleure solution, tu vends n'importe quoi, n'importe quel. Alors l'idée c'est pas de vendre quelqu'un qui n'a pas besoin, bien évidemment qu'il faut qu'il y ait des besoins. La vente éthique, extrêmement important aussi d'en parler. Jamais de forcer, jamais de vendre quelqu'un qui n'a pas de besoin. Mais évidemment si t'es bon dans un domaine, tu peux être bon partout. Tu peux tout vendre. En fait c'est les mêmes mécanismes de décision et de réflexion. Quand demain tu vends de la transformation, de l'accompagnement ou tu vends des panneaux solaires pour faire la parallèle, c'est la même chose.

• Speaker #0

  Le meilleur commercial de l'équipe doit devenir manager.

• Speaker #1

  Faux.

• Speaker #0

  Bullshit.

• Speaker #1

  Pourquoi ? Il n'y a que moi aujourd'hui qui peut. En fait, les meilleurs commerciaux, c'est un peu le problème qu'on a. Les top sales sont parfois trop mercenaires et laissent beaucoup de gens sur le carreau.

• Speaker #0

  Tu as quand même eu l'occasion, on va dire, de faire le move. Moi, j'ai aussi l'occasion de piloter pas mal d'équipes. Mais tu as des profils, des commerciaux sales. En fait, les IPA, les personnalités, elles sont trop loufoques. Moi, ce qui me sauve,

• Speaker #1

  c'est l'intention d'aider. Avant, c'était le client. Maintenant, c'est mes collaborateurs. Mais le truc, encore une fois, on a toujours des axes d'amélioration de travail. c'est que parfois je suis beaucoup trop dur. Je les considère comme moi, sur le terrain. Quand j'ai des objectifs extrêmement élevés, ils ne comprennent pas.

• Speaker #0

  Tu les casses. Je m'en rappelle, pour finir, j'arrive sur un meeting, on prépare un event, il y a 46, et il y en a un qui arrive, il prend le col, avec posture dégueulasse, tenue dégueulasse, pourri. Je lui dis, devant tout le monde, je pense que Nous, on te fait confiance avec cette tenue. Devant tout le monde, je l'ai tuée. Et en fait, au début, moi, je n'ai pas compris la problématique. Parce qu'en fait, si tu m'avais dit ça, je l'aurais bien pris. Mais lui, en fait, c'est vrai que ça l'a pas mal miné. Donc, c'est vrai que la dureté, on va dire, en tant que manager, il faut y faire attention. Surtout quand tu as des commerciaux qui, en plus de ça, sont toujours influencés par leur humeur. Oui,

• Speaker #1

  complètement. Mais c'est que de l'humain. Après, c'est que de l'humain. Là, par rapport à la scène que tu décris, évidemment que quelqu'un qui se pointe avec une mauvaise tenue, moi, je fais la bagarre à ça, je fais la guerre à ça. Il faut être respecté. Et en fait, avant ça, il faut s'auto-respecter, bien évidemment. C'est important.

• Speaker #0

  Absolument. Bon, mon cher Aziz, je pense que c'était un super épisode. Carrément. Franchement, merci.

• Speaker #1

  Merci à toi.

• Speaker #0

  Mon ami, franchement, d'être venu. Pour tous ceux qui ont pu regarder ce podcast, allez liker, partager, abonnez-vous. Je mettrai les réseaux sociaux. de notre cher Aziz qui nous a fait le plaisir justement d'être présent pour toutes les personnes qui nous suivent en audio mettez aussi un pouce pour faire de Vend Moi Ce Stylo le meilleur podcast francophone dans le domaine de la vente je pense qu'on va se faire un prochain épisode parce que là c'est 45 minutes une heure ouais je pense qu'on va on va faire un épisode donc n'hésitez pas à mettre dans les commentaires le thème que vous souhaiteriez qu'on aborde merci beaucoup mon cher Aziz franchement c'était incroyable et on se voit pour le prochain épisode à très vite merci Axel