Transcription

• Speaker #0

  Vous vous asseyez volontairement sur des recettes supplémentaires que vous pourriez faire ?

• Speaker #1

  Alors, oui et non. Notre métier, c'est principalement de maximiser la recette de la compagnie et le remplissage des avions toute l'année.

• Speaker #2

  Et construire ces grilles aussi en utilisant des critères comportementaux. Ça commence à faire beaucoup. Ça peut représenter plusieurs milliers de tarifs différents, accessible par le passager, en milliers ou même en dizaines de milliers.

• Speaker #0

  C'est courant de voir ça chez d'autres compagnies aériennes ?

• Speaker #1

  On fait un peu plus que remplir nos avions à n'importe quel prix, on a une place sociale dans l'île, donc c'est pour ça qu'on applique cette mesure.

• Speaker #0

  La tarification peut encourager un tourisme plus durable et équilibré sur l'année en fait.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Est-ce que c'est vrai que plus un vol est demandé, plus le prix monte ? Alors,

• Speaker #2

  pas forcément.

• Speaker #0

  Bienvenue à Borde d'Ambition, le podcast d'air... C'est le premier coach qui donne le micro aux femmes et aux hommes qui s'investissent pour une desserte aérienne durable de la Corse. Nous vous proposons sous forme d'interview de partager le quotidien de nos collaborateurs et partenaires afin de découvrir avec eux les défis ambitieux de notre compagnie. Le but de ce podcast, apprendre, inspirer et s'impliquer ensemble pour un transport responsable et respectueux de l'environnement. Attachez bien votre ceinture, on décolle pour un nouvel épisode d'Ambitionné. Bonjour Boris, bonjour Nicolas. Boris, ravi de vous recevoir tous les deux dans ce nouvel épisode d'Ambition. Boris, vous êtes chef de pôle pricing et revenu management chez Aircourtiga. Nicolas, vous travaillez avec Boris, vous êtes analyste revenu management et pricing. Ensemble, on va voir qu'est-ce que le revenu management et à quoi ça sert, le rôle clé que vous jouez dans la performance de la compagnie, votre recette pour optimiser la rentabilité et le remplissage des vols. Et enfin, en quoi votre métier peut constituer un vrai levier pour favoriser un tourisme durable sur l'année ? Boris, pour celles et ceux qui atterrissent comme moi, comment pourriez-vous décrire votre métier ?

• Speaker #1

  Alors, notre métier, c'est principalement de maximiser la recette de la compagnie et le remplissage des avions toute l'année, quelle que soit la période. On pilote cet objectif en y intégrant notre mission du service public avec des plafonds tarifaires.

• Speaker #0

  donc ça veut dire Des plafonds tarifaires, ça veut dire que vous pourriez fixer les prix de certains vols qui sont très demandés plus haut en fait, mais vous faites le choix de ne pas le faire.

• Speaker #1

  Oui, tout à fait, car on veut pratiquer un revenu management éthique et inclusif, fidèle à nos valeurs, et ainsi proposer des tarifs accessibles même sur les périodes de très forte demande, comme le mois d'août.

• Speaker #0

  Donc, du coup, vous vous asseyez volontairement sur des recettes supplémentaires que vous pourriez faire ?

• Speaker #1

  Alors, oui et non. Oui, parce que c'est une manière pour nous de concilier performance économique et responsabilité sociétale. Et non, parce que nous, on pense que si on capte les prix à un certain niveau, on privilégiera l'entrée de plus de passagers. Donc, dans un sens, on pourra augmenter nos recettes par l'augmentation du passager.

• Speaker #0

  D'accord. Donc, il y a aussi une logique derrière. économique et de remplissage, c'est courant de voir ça. Les deux vont ensemble. Voilà, parce qu'il y a l'optimisation de la recette et l'optimisation du remplissage. Et du coup, ces plafonds tarifaires, c'est courant de voir ça chez d'autres compagnies aériennes ?

• Speaker #1

  Non, c'est très rare. Moi, personnellement, je ne l'ai jamais vu, mais comme on sait, on fait un peu plus que... que remplir nos avions à n'importe quel prix. On a une place sociale dans l'île, donc c'est pour ça qu'on applique cette mesure.

• Speaker #0

  Qui se ressent aussi dans votre stratégie.

• Speaker #1

  Voilà.

• Speaker #0

  Et quel est l'impact de votre travail sur les vols peu demandés sur le remplissage des avions ?

• Speaker #1

  Alors, le principe est là pour soutenir la rentabilité et le remplissage. Comme vous expliquera tout à l'heure Nicolas, ce n'est pas un système de gris tarifaire. qui s'établit sur des incomportements passagers. Et donc nous développons un pricing spécifique pour rendre les rotations en basse saison attractives et accessibles pour le plus grand nombre.

• Speaker #0

  Donc la tarification peut encourager un tourisme plus durable et équilibré sur l'année en fait ?

• Speaker #1

  Oui, et selon les périodes, les prix peuvent avoir une grande influence sur les décisions des voyageurs qui veulent venir en Corse.

• Speaker #0

  D'accord, donc il pouvait y avoir vraiment un impact. Et Nicolas, vous êtes analyste revue management et pricing. Concrètement, comment ça fonctionne tout ça ?

• Speaker #2

  Mon travail, c'est d'imaginer et d'élaborer les grilles tarifaires. Pour chacune des lignes de notre réseau, c'est-à-dire pour chacune des destinations de notre réseau, chacune de ces lignes, chacune de ces grilles dispose de plusieurs classes tarifaires. Environ, si on utilise les lettres de l'alphabet, on peut avoir jusqu'à entre 18 et 20 classes de réservation. Et à chacune de ces classes est associé un prix, mais aussi des conditions tarifaires. Remboursable ou non, modifiable ou non. Et on construit ces grilles aussi en utilisant des critères comportementaux.

• Speaker #0

  Donc quand vous dites des critères... comportementaux, vous faites référence à quoi plus concrètement ?

• Speaker #2

  Alors c'est tous les éléments qui nous aident à déterminer un comportement, donc ça peut être le délai avant réservation donc tout ce qui est anticipation de la réservation J-90, J-30 la durée du séjour si on voyage en semaine, en week-end on a les retours dans la journée le type de client, si c'est un client business, si c'est un client loisir si c'est du résident Merci. Et avec ça, on va utiliser aussi tout un historique de remplissage sur la ligne qui va nous déterminer le meilleur tarif. A partir de ça, on peut définir vraiment toute une typologie de passagers et on applique le meilleur tarif qui est adapté à cette typologie.

• Speaker #0

  En gros, est-ce que c'est vrai que plus un vol est demandé, plus le prix monte ? Alors,

• Speaker #2

  pas forcément. On va dire que ce n'est pas simplement une question d'offre et de demande. En été, effectivement... ça va être un petit peu plus compliqué de trouver un tarif intéressant. Mais il y a beaucoup de critères qui entrent en compte. Donc la date du voyage, basse saison, haute saison, le nombre de jours avant la réservation. Même si c'est en été, on va quand même trouver des tarifs plus intéressants quand les vols sont vides et quand ils sont pleins. Et par exemple, la durée de séjour, etc.

• Speaker #0

  Donc oui, il y a pas mal d'infos intéressantes dans ce que vous dites. Si on pouvait résumer, c'est quoi le bon tuyau ? pour avoir les tarifs les plus intéressants sur des vols ?

• Speaker #2

  Le principal, c'est réserver au plus tôt. On lance nos vols environ six mois avant le premier vol, parce qu'on est séquencé par saison, hiver et été. Et là, c'est quand les vols sont vides, généralement, c'est le plus simple. Donc il faut réserver le plus tôt possible, pour une plus longue période, pour un long séjour, et si possible hors saison. Et bien sûr, tout ce qui est résident, les tarifs résidents, ils ne sont pas concernés.

• Speaker #0

  Ils ne sont pas concernés.

• Speaker #2

  Ils ont un tarif fixe toute l'année qui est sur 100% de la cabine de l'appareil.

• Speaker #0

  Donc, réservez le plus tôt possible sur des séjours longs et hors saison. Du coup, maintenant qu'on est des experts en pricing, il y a une question qui me revient. Vous avez entre 18 et 20 grilles tarifaires pour chaque destination, avec toutes les destinations que… Il y a 18 destinations, c'est ça ?

• Speaker #2

  Entre 18 et 24 selon la période, mais effectivement on a une grille tarifaire par ligne, donc une grille pour le Lyon, une grille pour le Paris, et ça représente, donc il faut imaginer, multiplié par une vingtaine de classes de réservation, trois gammes tarifaires par classe de réservation, ça commence à faire beaucoup, ça peut représenter plusieurs milliers de tarifs différents.

• Speaker #0

  On parle en milliers.

• Speaker #2

  Oui. En milliers, même en dizaines de milliers.

• Speaker #0

  Ça fait beaucoup à gérer et surtout que ça peut varier selon la date de réservation. Donc en fait, ça peut varier tous les jours.

• Speaker #2

  On a souvent de la saisonnalité par jour. On a de la saisonnalité aussi par période, donc par mois. Donc effectivement, si on voyage le lundi, on aura un tarif peut-être plus intéressant que si on voyageait un samedi ou un dimanche. Et peut-être le mardi sera encore plus intéressant qu'un lundi. Donc c'est ça qui complexifie nos grilles. c'est que Pour permettre aux passagers d'accéder à une multitude de tarifs intéressants, on doit multiplier ces tarifs en centaines et milliers.

• Speaker #0

  Donc tout ça, ça doit être stimulant. On ne doit pas s'ennuyer. Et donc Boris, vous gérez tout ça vous deux ?

• Speaker #1

  Alors non. Bien heureusement, on a une équipe qui a expérimenté sur ce travail et elle est composée de sept personnes à Ajaccio, dont deux alternants qui travaillent avec nous.

• Speaker #0

  Ces alternants, ils font quoi comme formation ?

• Speaker #1

  Alors ces alternants, ils font des études éco-gestion et école de commerce appliquées au tourisme. L'un est à Corté et l'autre est à Aix-des-Caïs.

• Speaker #0

  D'accord. Et d'ailleurs, vous, comment vous vous êtes formé pour en arriver là ?

• Speaker #1

  Alors nous, on n'a pas eu, puisque on est assez ancien et l'ERM n'a pas toujours existé dans les compagnies aériennes, nous on a été formé sur le tas. Et au fur et à mesure, on a suivi des formations au fur et à mesure qu'on a pris le travail en main.

• Speaker #0

  Et du coup, c'est quoi que vous préférez dans votre métier ?

• Speaker #1

  Alors, c'est un métier très intéressant puisque moi, ce que je préfère dans ce métier, c'est le challenge qu'on se met au départ, c'est-à-dire qu'à chaque fois qu'on... Quand on ouvre une nouvelle saison, on se met des objectifs ou on a des objectifs à remplir. Et notre but, c'est d'élaborer une stratégie qui va nous permettre d'atteindre ces objectifs et parfois les dépasser, comme on l'a dépassé par exemple l'année dernière. Donc c'est le premier point qui me plaît dans ce travail. Ensuite, c'est de pouvoir permettre à tous les passagers, qu'ils soient continentaux ou de Corse, de pouvoir voyager sur nos avions et que chacun puisse trouver le tarif qui... qui lui convient.

• Speaker #0

  En fait, de rendre le voyage le plus accessible possible.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Adapté aux capacités de chacun. Pour finir, deux questions. La première, que conseilleriez-vous à quelqu'un qui prépare un voyage ?

• Speaker #1

  Alors, comme l'a un peu dit tout à l'heure Nicolas, bien évidemment, celui qui peut choisir son séjour longtemps à l'avance. Et j'ai presque envie de faire la comparaison avec le restaurant. C'est-à-dire que... Quand on rentre dans un restaurant et qu'on commande, on n'a pas tous les plats au même tarif. Là, c'est un peu la même chose. C'est-à-dire que quand on demande de repartir de Corse la deuxième quinzaine d'août, c'est beaucoup plus cher que si on repartait la première quinzaine d'octobre. Les tarifs seront beaucoup moins élevés. C'est-à-dire que si on doit partir absolument sur l'été, déjà choisir un jour en semaine, de préférence le mardi et mercredi, plutôt qu'un samedi-dimanche. Et puis après, si on n'a pas d'impératif sur l'été, choisir des périodes qui sont en dehors des plus grosses périodes demandées, c'est-à-dire en dehors de juillet-août. On a encore des très belles saisons sur mai-juin et septembre-octobre. On peut avoir de très bons tarifs sur octobre et sur mai sur nos lignes.

• Speaker #0

  On retient bien. Et enfin, dernière question, que diriez-vous à un jeune ou une jeune qui est intéressée par tout ce qu'on vient de se dire, l'étape d'après ? Pour lui, ça serait quoi ?

• Speaker #1

  On a dit tout à l'heure, c'est de se diriger vers des études qu'on a précédemment citées. Et bien évidemment, quelqu'un qui veut faire ce métier-là doit aimer les chiffres et être un peu mateux. Mais bon, la meilleure école, c'est la pratique et ça permet d'acquérir une expérience solide et vraiment d'aller dans le concret plutôt que la théorie. Donc bien évidemment, tous ceux qui souhaitent faire ça peuvent postuler chez nous pour rentrer comme alternant. au revenu management pricing chez AirCorsica.

• Speaker #0

  C'est noté. On met le lien dans la description de l'épisode en dessous pour que celles et ceux qui sont intéressés puissent directement aller consulter les offres. Merci Boris. Merci Nicolas.

• Speaker #1

  Merci à vous. Bonne journée. Merci.

• Speaker #0

  Merci à vous qui nous avez écoutés jusqu'ici. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à déposer un 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée, à vous abonner et à le partager autour de vous. On se retrouve le mois prochain pour un nouvel épisode d'Amitione. A très vite !

• Speaker #3

  Au revoir.