Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, aujourd'hui on va s'intéresser à une question je pense vraiment clé pour pas mal de producteurs de chanvre. Comment on fait pour aller au-delà de juste vendre sa matière première ? Comment capter plus de valeur localement ?

• Speaker #1

  Oui, bonjour, c'est un vrai sujet. L'idée c'est vraiment de transformer ce qu'on cultive, le produit brut, en quelque chose de plus fini, de plus valorisé et si possible sur son propre territoire.

• Speaker #0

  Exactement, et une piste qui semble vraiment prometteuse... C'est la collaboration. On va explorer ça aujourd'hui. Le partenariat entre les producteurs de chanvre et les artisans locaux. Comment cette alliance peut déboucher sur des produits qui ont une vraie valeur ajoutée, qui sont uniques ?

• Speaker #1

  Et pour ça, on s'appuie sur des éléments qu'on a trouvés sur le blog chanvre-légal-pro.com dans un article qui parle justement de fabriquer des produits artisanaux aux chanvres.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Notre objectif, c'est de bien comprendre pourquoi ce type de partenariat est pertinent. comment on peut le mettre en place complètement, et surtout, comment le producteur peut faire en sorte de maximiser ce qu'il en retire, sa part de la valeur créée.

• Speaker #0

  On va parler co-création, circuit court, produits authentiques. Franchement, ça ouvre des perspectives assez excitantes. Bon, alors, allons-y. Pourquoi ce duo-là, producteur-artisan, c'est si intéressant au fond ? Quels sont les avantages concrets pour celui qui cultive le chanvre ?

• Speaker #1

  Ah, il y en a plusieurs, et ça touche vraiment à différents aspects. Le premier truc évident, c'est la diversification. Travailler avec un artisan, ça permet d'élargir sa gamme de produits et donc ses possibilités de vente. On n'est plus juste dépendant de la vente de matières brutes. Oui,

• Speaker #0

  et j'imagine que ça doit aussi un peu sécuriser les ventes, non ? Quand on a des produits finis, c'est peut-être moins soumis aux fluctuations du marché de la matière première seule.

• Speaker #1

  Tout à fait. C'est clairement une façon de sécuriser ses débougés. Et puis, un autre avantage qui est énorme, c'est l'accélération. Au lieu de devoir tout réapprendre, d'investir dans du matos qui coûte cher, de maîtriser des nouvelles techniques de transformation, le producteur s'appuie sur ce que l'artisan sait déjà faire, sur ses équipements.

• Speaker #0

  C'est un gain de temps et d'argent considérable. Et on pense à quel type d'artisan l'a concrètement ?

• Speaker #1

  Oh là, c'est assez large. Ça peut être des boulangers pour intégrer de la farine ou des graines de chanvre dans le pain, des cuisiniers qui font des plats préparés, des savonniers bien sûr. ou des fabricants de cosmétiques qui utilisent l'huile de chanvre. On a aussi les micro-brasseurs qui peuvent faire des bières au chanvre super original, des pâtissiers, des chocolatiers. Le chanvre, c'est vraiment très polyvalent comme ingrédient.

• Speaker #0

  C'est une belle complémentarité en fait. Le producteur, il amène sa matière première, sa qualité, son terroir. Et l'artisan, lui, il apporte sa technique, ses outils, son savoir-faire pour faire le produit final.

• Speaker #1

  Et ce qui est fascinant, je trouve, c'est le potentiel de création. On peut vraiment arriver à des produits uniques, avec une histoire forte, ancrée localement, des choses que le producteur seul aurait franchement beaucoup de mal à développer. L'article donne des exemples très concrets. On voit apparaître des bières artisanales aux chanvres qui ont une vraie identité locale, des chocolats fins avec des graines torréfiées, ou même des macarons, des cookies qui sortent un peu de l'ordinaire.

• Speaker #0

  Sympa.

• Speaker #1

  Ou encore des pâtes alimentaires enrichies en protéines de chanvre, pour un public qui fait attention à sa nutrition. C'est vraiment une super manière de valoriser sa production.

• Speaker #0

  Oui, ça donne envie. Mais il y a un écueil, non ? L'article met un peu en garde contre un scénario qui serait assez fréquent, où le producteur se contente de livrer sa matière première. Graines, huiles, fleurs, peu importe. C'est quoi le problème avec ça, Evelyne ?

• Speaker #1

  Le problème principal, il est financier. C'est la marge que récupère le producteur. Dans ce schéma, on va dire classique, l'artisan achète le chanvre comme un ingrédient. C'est lui qui conçoit, qui fabrique et souvent qui vend le produit fini.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Même si parfois la communication ou la distribution sont un peu partagées, la rémunération du producteur, elle se limite surtout au prix de vente de sa matière première. Point.

• Speaker #0

  Et peut-être une petite commission sur les ventes du produit final, mais ça ne doit pas les chercher bien loin, j'imagine. Ça représente quoi concrètement pour le producteur ?

• Speaker #1

  Oui, la commission, c'est possible, mais c'est souvent assez marginal. En gros, ça veut dire que le producteur ne capte qu'une toute petite partie de la valeur totale qui est créée et que le client final paye. C'est bon, c'est une première étape, c'est déjà bien de commencer comme ça pour tester une collaboration, mais... Non,

• Speaker #0

  c'est pas l'idéal pour valoriser son travail.

• Speaker #1

  Non, clairement pas. Ce n'est pas la meilleure façon de valoriser sa production. Le vrai potentiel, il est ailleurs.

• Speaker #0

  Et voilà, on y arrive. Le cœur du sujet, le fameux nerf de la guerre. Le partage de la valeur. L'article insiste vraiment là-dessus. La part du gâteau que le producteur peut espérer, elle dépend directement de comment il s'implique dans le projet. C'est plus juste, je te livre mon chanvre.

• Speaker #1

  C'est exactement ça. Le rôle de simple fournisseur, c'est le niveau zéro de l'implication, on va dire. Mais le producteur, il a tout intérêt à être plus. Plus acteur, à s'investir vraiment dans cette collaboration.

• Speaker #0

  L'exemple qu'il donne sur un produit cosmétique est pas mal. Si au début, l'accord c'est, mettons, 20% pour le producteur, 80% pour l'artisan, mais que le producteur se bouge, il développe les ventes, il arrive à les multiplier par 10, là, il est en position de force pour renégocier, non ?

• Speaker #1

  Mais complètement. Il peut tout à fait demander une part plus importante, passer à 35% par exemple. Et ce qui est intéressant, c'est que même si l'artisan a un pourcentage plus faible, comme les volumes ont explosé grâce au travail du producteur, il peut quand même y gagner. Si c'est bien pensé, c'est gagnant-gagnant.

• Speaker #0

  D'accord. Donc le producteur peut vraiment devenir un moteur du projet, pas juste celui qui fournit la matière. Il peut être à l'origine de l'idée, copiloter le développement, avoir son mot à dire sur le design, la vente, la distribution.

• Speaker #1

  Exactement. Son rôle peut vraiment dépasser le champ. Et cette implication, elle se traduit directement en termes de partage de la valeur. L'échelle que propose l'analyse est assez parlante sur les ordres de grandeur.

• Speaker #0

  Tu peux nous la détailler un peu, cette échelle ? Comment ça évolue, la part du producteur ?

• Speaker #1

  Oui, alors, en gros, l'analyse suggère plusieurs paliers. En tant que simple fournisseur de matières premières, par exemple, tu vends ton huile à un savenier, tu captes environ 10 à 20% de la valeur du produit fini. C'est le minimum syndical, quoi. Si on passe à une marque blanche ou une marque conjointe, c'est-à-dire que l'artisan fabrique, mais c'est ta marque, ou une marque commune qui est sur le produit et tu le vends peut-être à la ferme, là, on peut viser 30 à 50 %. Tu t'impliques déjà plus dans la vente.

• Speaker #0

  D'accord. La marque blanche, juste pour être sûr, c'est l'artisan qui fait, mais c'est mon nom, ma marque sur l'étiquette.

• Speaker #1

  C'est ça. Le client final associe le produit à ta marque, même si la fabrication est faite à l'heure.

• Speaker #0

  OK. Et après ce palier ?

• Speaker #1

  Après, on a le vrai co-développement. Là, le produit est conçu ensemble, le producteur participe vraiment à la stratégie, à la com, à la vente. On peut alors viser 50 à 70% de la valeur. C'est déjà beaucoup plus intéressant.

• Speaker #0

  Ah oui, clairement.

• Speaker #1

  Et enfin, le dernier stade, c'est l'internalisation. Le producteur fabrique lui-même, sous sa propre marque. Peut-être qu'il a racheté la recette à l'artisan. Là, il peut capter 60 à 100% de la valeur. C'est le maximum.

• Speaker #0

  Revenons à l'exemple du savon. Il est très parlant. L'huile de chanvre, mettons 40-50 euros le litre. Le savon fini, lui, se vend 7 euros pièce. Et il faut à peu près 0,3 litre d'huile par kilo de savon. La différence de revenu selon l'implication, elle doit être énorme.

• Speaker #1

  Elle est considérable, oui. Si tu es juste fournisseur d'huile, tu vas récupérer une part minime de ces 7 euros par savon. Peut-être 15-20% de la valeur finale. Si tu t'engages dans un... co-développement, tu participes à la recette, à la com, tu utilises ton réseau pour vendre, là tu peux légitimement viser 50 à 70%, soit entre 3 et 5 euros par savon. L'implication, ça paye.

• Speaker #0

  Étape ultime, internaliser la fabrication. Ça, ça demande quand même d'autres compétences, des investissements. C'est pas forcément à la portée de tous les producteurs s'il y a...

• Speaker #1

  C'est vrai, internaliser, ça demande plus de ressources. Du matériel, un savoir-faire spécifique, gérer la production. Ce n'est pas toujours le but ou la meilleure option. Mais il y a d'autres façons d'augmenter sa part. Par exemple, le producteur peut négocier d'acheter la recette à l'artisan.

• Speaker #0

  C'est-à-dire payer un forfait pour avoir la formule et les tests ?

• Speaker #1

  Exactement. Une fois qu'il a acheté la recette, et si l'accord est clair là-dessus, le producteur est libre, il peut la faire fabriquer par un autre artisan ou l'internaliser plus tard s'il veut. Et là, il garde 100% de la valeur des ventes. L'artisan initial, lui, a été payé pour son travail de création.

• Speaker #0

  L'avantage qu'a le producteur s'il est à l'origine du projet ?

• Speaker #1

  Oui, souvent c'est le producteur qui a l'idée, qui apporte la matière première un peu spéciale. Et cette position d'initiateur, ça lui donne un avantage pour poser les règles du jeu dès le départ. À qui appartient la recette ? Quel volume on vise ? Quelle marque on utilise ? Quel canot de vente ? C'est lui qui peut définir le cadre.

• Speaker #0

  D'où l'importance, cruciale, de bien cadrer tout ça dès le début. Pour éviter les quiproquos, les embrouilles plus tard.

• Speaker #1

  Ah mais c'est fondamental. L'analyse insiste beaucoup là-dessus. Il faut formaliser l'accord. Même un contrat simple au début, ça suffit. Ça permet de clarifier qui gagne quoi, à qui appartient quoi. La recette, c'est un actif super important. Mais aussi d'anticiper. Qu'est-ce qui se passe si ça marche super bien ? Et si l'un des deux veut arrêter ? Mettre les règles noir sur blanc, ça sécurise tout le monde.

• Speaker #0

  On a beaucoup parlé de la valeur qui est essentielle pour le producteur. Mais au-delà du portefeuille, est-ce qu'il y a d'autres bénéfices à ce modèle en circuit court ? L'article les regroupe un peu.

• Speaker #1

  Oui, et ces autres bénéfices, ils renforcent vraiment l'intérêt du modèle. Sur le plan économique, il y a la valeur ajoutée, mais aussi le fait de partager certains coûts, l'AR&D, le matériel et cette flexibilité dans la répartition des marges.

• Speaker #0

  Et l'aspect écolo qu'on met souvent en avant avec les circuits courts.

• Speaker #1

  Et là, bien sûr, on produit local, on réduit les transports, donc l'empreinte carbone. Souvent aussi, on utilise moins d'emballages industriels. C'est un argument qui parle aux consommateurs aujourd'hui.

• Speaker #0

  Et d'un point de vue pratique, pour le producteur qui ne veut pas forcément tout faire tout seul ?

• Speaker #1

  C'est justement ça. Partager les compétences et le matériel, ça permet de lancer des nouveaux produits plus vite, sans devoir tout apprendre ou tout acheter. C'est plus agile.

• Speaker #0

  Et pour l'image de l'exploitation, la stratégie ?

• Speaker #1

  Ah ça ! C'est une super source de différenciation. On sort de l'anonymat de la matière première. On propose un produit qui est unique, qui est authentique, qui a une histoire à raconter, celle du partenariat local. Ça renforce la marque du producteur, son lien au territoire.

• Speaker #0

  Et enfin, les avantages pour la vente.

• Speaker #1

  Ils sont assez clairs. On élargit les réseaux de vente. Chacun profite un peu des contacts de l'autre. C'est plus facile de tester rapidement des produits sur le marché local, les marchés, les petites boutiques, avant de voir plus grand. Et puis, on peut offrir une gamme plus riche aux clients.

• Speaker #0

  Tout ça, ça donne une image assez positive. Mais bon, pour que ça fonctionne bien sur la durée, il faut quand même préparer le terrain, j'imagine. C'est pas magique ?

• Speaker #1

  Non, c'est sûr, c'est pas magique. Le succès, ça repose sur une bonne structure dès le départ. D'abord, il faut avoir une vision claire. Qu'est-ce qu'on veut faire ensemble ? Quelles sont nos valeurs ? Quels produits on vise ? Quel niveau de valeur ajoutée le producteur veut atteindre ?

• Speaker #0

  La distribution, c'est un point clé aussi, surtout si on veut grandir un peu.

• Speaker #1

  Essentiel, il faut un plan de distribution qui tienne la route. Et on l'a déjà dit, mais il faut le redire. Contractualiser, c'est la base pour maîtriser le projet, gérer les risques, prévoir comment ça peut évoluer, ou même comment on sépare si besoin. L'analyse parle de partenariats simples, de prestations de services, de marques communes, de marques blanches, ou même de pactes d'associés si ça devient très intégré.

• Speaker #0

  Et les chiffres, ne pas les oublier.

• Speaker #1

  Surtout pas. Un prévisionnel financier, même simple au début, c'est indispensable. Ça permet de voir si le projet est viable pour tout le monde, à court, moyen et long terme. C'est un peu la boussole du projet.

• Speaker #0

  Pour rendre ça très concret là, un producteur qui nous écoute se dit « Ok, ça m'intéresse, par où il commence ? » L'article suggère cinq étapes.

• Speaker #1

  Oui, c'est une sorte de petite feuille de route assez pragmatique. Alors, premièrement, identifier les artisans leco potentiels. Qui, autour de chez moi, a un savoir-faire qui pourrait matcher avec le chambre et qui partage un peu les mêmes valeurs ? Il faut regarder ce qui se fait localement. Logique. Deuxièmement, lister clairement ce que moi, producteur, je peux apporter, quelle matière, quelle quantité, quelle qualité et quel type de produit fini j'aimerais bien créer avec un partenaire. Troisièmement, l'étape clé, définir le cadre de la collaboration. Se mettre autour d'une table, discuter des quantités, des prix, des droits sur la recette, qui fait quoi. Et esquisser ce fameux prévisionnel financier dont on parlait. Mettre les choses au clair.

• Speaker #0

  D'accord. Et après ?

• Speaker #1

  Quatrièmement, avant de se lancer à fond, c'est plus prudent de lancer une petite série de tests avec un premier partenaire. Ça permet de voir si la recette est bonne, si le processus fonctionne, si la qualité est là et si on travaille bien ensemble.

• Speaker #0

  Oui, un galop d'essais.

• Speaker #1

  Voilà. Et cinquièmement, tester la vente de cette première série, sur les marchés, à la ferme. sur un petit site web, dans quelques boutiques, voir ce que les clients en disent, ajuster si besoin. Et si ça marche, alors là, on peut penser à développer plus largement.

• Speaker #0

  C'est une démarche qui paraît sensée, oui. Ça permet de ne pas prendre trop de risques au début. Si on devait résumer les messages vraiment importants pour un producteur qui s'intéresse à ça ?

• Speaker #1

  Alors, je dirais d'abord que s'associer avec un artisan local, c'est vraiment une piste sérieuse pour créer des produits finis avec plus de valeur, sans devoir tout porter tout seul. Les investissements et les risques.

• Speaker #0

  Ensuite, le point vraiment crucial, le niveau d'implication du producteur, c'est ça qui va déterminer sa part de la valeur finale. Plus il s'investit au-delà de juste fournir la matière dans la conception, la vente, la stratégie, plus il peut espérer gagner. C'est une question d'attitude, de posture.

• Speaker #1

  Troisième point. Ce modèle, il est super bien adapté pour les producteurs qui veulent commencer la transformation ou diversifier leur activité de façon assez souple, en s'appuyant sur des compétences qu'ils n'ont pas forcément en interne.

• Speaker #0

  Et enfin, pour que ça dure, il faut absolument un cadre clair dès le départ et formalisé. Un accord écrit, un prévisionnel qui tient la route, et qu'on soit bien au clair sur la propriété intellectuelle, surtout pour les recettes.

• Speaker #1

  Exactement. C'est ça qui construit un partenariat solide où tout le monde y trouve son compte.

• Speaker #0

  Et pour finir... Une petite question pour ouvrir la réflexion, pour aller plus loin.

• Speaker #1

  Oui, ça soulève une question intéressante je trouve. Si on pense un peu au-delà des produits classiques, l'alimentaire, les cosmétiques, quelle nouvelle catégorie de produits peut-être plus inattendue pourrait naître de ces collaborations si les producteurs et les artisans osaient être vraiment créatifs, sortir un peu des sentiers battus ? Où est-ce qu'elle se cache, la prochaine innovation de rupture qui viendra d'un partenariat local autour du chandre ?

• Speaker #0

  Belle question. Une invitation à être... créatif et audacieux. C'est une excellente façon de conclure. On rappelle que notre discussion s'est basée sur les informations et analyses trouvées sur le site chanvre-légal-pro.com Merci de nous avoir suivis.