Dans une société de services qui a très peu de stocks et peu de dettes fournisseurs, se focaliser sur le BFR a-t-il encore du sens ? Pour Marie-Anne, directrice financière de la zone Afrique chez SPIE Global Services Energy, le calcul du BFR reste utile, mais c'est le poste clients qui pèse vraiment. Et quand on parle de créances clients à un patron de pays, il réagit bien plus que si on lui parle de BFR.

Passée par l'audit chez KPMG puis par seize ans chez Air France KLM, Marie-Anne présente dans cet extrait le QFI, pour Customer Financing ou financement client, un indicateur propre à son groupe. Il mesure tout l'argent qui est dehors et qu'il faut aller chercher. Soit parce qu'il n'a pas encore été facturé, et c'est là que l'automatisation de certaines tâches permet de facturer plus vite. Soit parce que le recouvrement n'est pas assez rapide, ce qui demande aussi d'automatiser et de mettre en place des reportings.

Pour y parvenir, elle a créé dans son département un poste de finance data analyst. Il a développé des reportings Power BI consultables sur téléphone portable, qui donnent aux managing directors locaux, et à son N+1, une météo quotidienne de leur finance. Quand le recouvrement prend du retard, la décision se prend tout de suite : « action, réaction ».

L'échange glisse ensuite vers les commerciaux. Jonathan évoque son idée d'indexer une partie du bonus des commerciaux sur le recouvrement client, face au réflexe du « j'ai signé, t'as vu mon pipe ». Marie-Anne rappelle que le commercial s'arrête souvent au chiffre d'affaires, alors que ce chiffre d'affaires n'est pas encore encaissé. D'où la pédagogie à faire pour que l'opérationnel comprenne l'impact de ce qui n'est pas facturé sur son bonus, sur les états financiers et sur la performance de l'entité.

Cet extrait s'adresse aux DAF qui veulent installer une culture cash chez leurs opérationnels, et aux contrôleurs de gestion qui cherchent un indicateur plus parlant que le BFR pour leurs patrons de business.

Je m'appelle Jonathan Plateau. Je suis passé par EY, Valeo et Safran et j'essaye d'engager des échanges et des réflexions sur nos métiers de la finance.

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