Speaker #0Vous savez que vos prix, ils sont trop bas. Vous le savez probablement depuis un petit moment déjà, puisque vous l'avez constaté par vous-même. Vous vous dites que par rapport à vos chiffres et par rapport au temps que vous passez dans votre business, il y a un truc, ça ne peut pas marcher. Parce que forcément, quand on gagne peu et quand on travaille beaucoup, il y a un moment donné, c'est qu'il y a forcément un problème quelque part. Et bien souvent, c'est parce qu'on est encore sur des prix de lancement ou bien sur des prix qui... sont beaucoup trop bas parce qu'on s'est dit quand on s'est lancé que d'avoir des prix plus bas permettrait d'attirer beaucoup plus de clients. Alors, oui et non. Et la problématique maintenant à laquelle vous faites face, c'est que si vous vendez de la prestation de service avec de la récurrence, c'est que si vous augmentez vos prix, forcément, il va y avoir un impact sur vos clients actuels parce que vous allez aligner tous vos prix à tout le monde. et forcément, vous ne pouvez pas faire... de poids de mesure. Vous ne pouvez pas vendre une offre à 1000 euros à un client et encore garder l'offre à 500 balles à l'ancien client. Sauf si vraiment vous faites de la presse à sur-mesure. Mais quand on est sur des offres packagées avec des pages de vente en ligne, etc., ça devient quand même assez compliqué. Parce qu'on le sait, mais les clients parlent entre eux. Donc il faut quand même avoir une logique de prix qui soit relativement cohérente. Et la problématique, c'est qu'en plus de ça, il va y avoir un impact. quand je vous dis... que vos prix bas, c'est à la fois une bonne et une très mauvaise idée, c'est que quand vous avez un prix qui est beaucoup trop bas, c'est que du coup, ça vous flingue votre positionnement et vous passez en fait pour un entrepreneur version wish. Et en même temps, quand vous avez un prix qui est beaucoup trop haut, vous passez pour un imposteur. Et dans tous les cas, en fait, vous ne vendrez pas à la hauteur de ce que vous avez besoin. Et donc, potentiellement, vous allez faire un retour au salariat. Votre prix, il doit être juste pour votre client, parce qu'il n'y a personne qui aime se faire arnaquer. Il doit être aussi juste pour vous, parce que si vous êtes payé à 15 euros de l'heure, à un moment donné, vous retournez au salariat, parce que vous avez gagné pareil, mais au moins vous n'aurez pas les emmerdes de l'entrepreneuriat. Et votre prix doit aussi être cohérent à votre marché, sinon vous allez soit passer pour un charlatan, soit vous passez pour un clochard. Bref, donc, ce qu'il faut... dans une augmentation de prix, c'est d'avoir une méthode vraiment complète qu'on applique à l'augmentation de prix, qui doit passer par deux phases. La première, c'est de déterminer le juste prix. Parce qu'en fait, la grosse problématique, c'est qu'on se dit, bon, on va augmenter le prix, on ne sait pas trop à combien, on évalue à la louche, etc. Et puis, c'est comme ça qu'on augmente le prix. Et puis, tout d'un coup, on est obligé de repasser par une baisse de prix, parce qu'on se rend compte que ça ne passe pas, parce qu'on a été trop haut. Et puis après, on repasse de nouveau par une hausse de prix, etc. Non. Il y a un moment donné, quand on agit sur les prix, il faut qu'on le fasse avec méthode. Donc la première étape de cette méthode, c'est la fixation du prix en lui-même. Et ensuite, la deuxième étape, c'est de savoir quand est-ce qu'on commence à augmenter ses prix, quels sont les bons moments et comment le faire concrètement par rapport aux clients qu'on a. Et c'est tout ce qu'on va voir dans cet épisode de podcast. Alors déjà, la première... étape de la méthode, c'est de savoir comment fixer son prix. Déjà, il va falloir que ça passe par plusieurs garde-fous. Le premier, ça va être vos finances. Ça va être de calculer votre seuil de rentabilité, c'est-à-dire le chiffre d'affaires minimal à réaliser pour couvrir toutes vos charges et toutes vos dépenses professionnelles. Votre business, il n'a pas vocation à faire des pertes, même d'ailleurs interdit par le code de commerce, pour info. au cas où vous ne savez pas. Donc, ce que vous devez faire, c'est recenser toutes vos charges professionnelles et de totaliser le chiffre d'affaires minimal que vous devez réaliser. Ensuite, deuxième garde-fou, ça va être votre concurrence. Vous devez être en cohérence avec vos concurrents parce que soit vous vendez trop bas et vous passez pour un tocard, soit vous vendez trop haut et vous passez typiquement pour un imposteur. Et en fait, soit vous n'avez pas le bon positionnement, et là, il faut revoir ça d'urgence, parce qu'en fait, il n'y a personne qui va comprendre votre prix. Donc, il faut que vous fassiez un benchmark des offres de votre marché et de calculer la moyenne de prix. Je ne vous dis pas de copier-coller le prix des concurrents, parce que ça, c'est aussi une très grosse erreur qu'on fait. Quand on copie-colle comme ça le prix des autres... forcément on va se planter parce que déjà c'est pas du tout la même structure de coût que vos concurrents ils ont par rapport à vous ils peuvent avoir deux fois plus de charge que vous ou deux fois moins Donc forcément, à un moment donné, ça ne va pas coller. Et puis, vous n'avez pas forcément non plus le même positionnement, en fait. Il y a la même perception de votre business, de vous, de ce que vous vendez, au niveau de votre cible. Donc faites gaffe, ne copiez, collez jamais les prix des autres. Mais inscrivez-vous tout simplement dans une moyenne de marché. Ensuite, troisième garde-fou, ça va être vous. vos ambitions pro et perso. C'est-à-dire que si vous voulez, par exemple, gagner 5 000 euros net par mois et que vous voulez deux mois de vacances et travailler 20 heures par semaine, il va falloir diviser votre seuil de rentabilité que vous avez calculé plus haut par votre objectif et rajouter encore votre objectif de rémunération par les heures que vous allez réellement travailler. Il y a un moment donné, vous ne pouvez pas gagner 5 000 euros par mois si vous bossez deux heures par semaine et que vous facturez ces deux heures 50 euros de l'heure. Ça ne peut pas marcher, ce n'est pas possible. Donc là aussi, il va falloir calculer ce garde-fou parce que c'est lui qui va aussi déterminer vos prix. Quatrième garde-fou, ça va être la valeur. La valeur de votre offre et de la transformation de votre offre. Si votre offre, elle permet à votre client, par exemple, de gagner 50 000 euros, pourquoi est-ce que vous la vendriez 500 balles ? Votre prix doit refléter l'impact et pas juste votre temps. Sinon, vous tombez évidemment dans le piège de « je vends mon temps contre de l'argent » , bien entendu. Je déteste cette phrase, mais malheureusement, là, pour le coup, elle est très juste. Et du coup, vous ne vendez plus la transformation. Et ça, c'est la différence entre un entrepreneur qui va être sous-payé et typiquement un business rentable. Alors, la valeur et la transformation, c'est quand vous vendez votre offre, Votre client, lui, il s'en fout que vous ayez passé 2 heures ou 20 heures dessus à délivrer votre prestation. Ce qu'il va acheter, ça va être le résultat que vous lui apportez, c'est-à-dire plus de clients, plus de chiffre d'affaires, un problème qui est réglé. Bref, en tout cas, le résultat, le bénéfice. Voilà. La transformation, il achète aussi la transformation que ça génère pour lui, c'est-à-dire du temps gagné, moins de stress, plus de liberté. le fait que... Il est une solution à son problème, etc. Et il va aussi acheter la perception de valeur. C'est-à-dire que s'il pense que ça vaut 10 000 euros pour lui, il va payer par exemple 5 000 euros sans discutailler pendant des semaines. Parce que derrière, on sait qu'on a un coût à agir, un gain à agir et un coût de l'inaction. C'est-à-dire que si votre offre lui permet de gagner 50 000, 100 000 euros, Bien sûr qu'il va vous signer à 100 000. Ça tombe sous le sens. C'est là justement qu'intervient la stratégie de prix par la valeur. Vous fixez vos prix non pas sur vos coûts ou votre temps, mais sur l'impact concret de votre offre pour votre client. C'est-à-dire que votre prix doit refléter les résultats mesurables que vous apportez. Par exemple, 20% de chiffre d'affaires en plus, 10 heures de temps gagnées par semaine, une baisse du turnover qui entraîne une baisse. de dysfonctionnement dans la boîte qui entraîne une baisse des coûts cachés. Et pas juste le temps que vous passez. Plus votre client voit un retour sur investissement qui est extrêmement clair, et plus il payera sans discuter. C'est pour ça que je vous parle beaucoup de clarté dans ces épisodes de podcast, mais la réalité c'est que plus c'est clair, plus c'est simple, et mieux ça vend. Et moins les clients discutaillent. Ensuite, ça va être aussi sur le niveau de douleur que vous résolvez. Si votre offre ne règle pas un problème qui est ultra douloureux, j'en avais déjà parlé dans un épisode de podcast, et que c'est un problème qu'on règle, c'est un petit nice to have, donc la petite cerise sur le gâteau, le petit truc en plus qui fait que c'est confortable et tout. Mais si on n'est pas sur un problème qui est ultra douloureux et ultra urgent, je ne sais pas, une perte de client, un risque juridique, de la santé, peu importe, la valeur perçue, forcément, elle va exploser. Et en fait, votre prix, ben, il... il ne pourra pas grimper. Donc, vraiment travailler sur le fait que votre offre doit régler un problème qui est vital pour votre client. Parce que là, pour le coup, votre valeur perçue devient exponentielle. Plus la douleur est urgente et coûteuse pour votre client, plus il sera prêt à investir cher pour justement s'en débarrasser. Il y a aussi un troisième élément, c'est qu'il y a la rareté et l'expertise que vous incarnez. Vous n'êtes pas payé uniquement pour votre temps, mais aussi pour votre expérience. vos compétences et votre positionnement. Donc, plus vous êtes reconnu comme la personne qu'il faut dans votre secteur, et plus vous pouvez vous affranchir du prix du marché et facturer selon votre valeur. Voilà les quatre gardes-fous déjà de la fixation d'un prix. Si vous avez besoin de revoir justement votre prix, sachez que moi, j'ai lancé un simulateur que vous pouvez télécharger gratuitement. Enfin, un calculateur, pardon. Vous pouvez télécharger gratuitement sur mon site lucidemislain.fr slash ressources. Je vous mets le lien direct dans les notes de l'épisode. C'est du coup un calculateur qui vous permet justement de fixer votre prix plancher par rapport à votre seuil de rentabilité. et par rapport aussi au temps que vous avez de disponible dans votre semaine, etc. Et ça vous donnera aussi tout ce qu'on va voir dans la suite de cet épisode, à savoir comment et quand augmenter vos prix. N'oubliez pas non plus une chose dans votre stratégie de prix, c'est, il y a trois trucs à ne pas oublier. Première chose, c'est la psychologie. Il y a beaucoup d'entrepreneurs qui se sous-vendent en fait par peur. de ne pas être légitime, d'être trop cher, de ne pas vendre, etc. La problématique de ça, c'est que vous attirez les mauvais clients et vous vous épuisez à la longue. Forcément, vous travaillez beaucoup pour pas beaucoup d'argent. Donc forcément, on s'épuise. Votre prix doit refléter votre valeur réelle, c'est-à-dire l'expertise et la transformation que j'ai expliqué précédemment. Et pas votre syndrome de l'imposteur. Votre client, il ne voit pas vos insécurités, il voit juste si votre offre, elle règle son problème. Donc arrêtez de brader votre prix. Votre prix, c'est le miroir de votre valeur et pas de vos peurs. Il y a trois erreurs à éviter au niveau de la stratégie de prix. C'est déjà, évidemment, je vous en ai parlé juste avant, c'est de copier et coller les prix de votre concurrent, alors même que vous ne connaissez rien sur sa stratégie, vous ne connaissez rien sur sa structure de coût. Ensuite, la deuxième erreur, c'est de baisser vos tarifs pour attirer plus de clients. Ça, ça ne marche pas, vous allez attirer de toute façon que les radins. et en plus ils ne sont pas fidèles. Et toujours d'ailleurs à négocier et à faire chier. Donc ça, on évite de s'attirer des clients comme ça. Après, il y a des business models où on attire ces personnes-là. Il y a des modèles économiques qui sont faits pour ce genre de cibles. Mais si vous vendez de la prestation qui n'attire pas ce type de cible, ce n'est pas la peine d'aller les attirer en baissant vos tarifs. Ensuite, troisième erreur, c'est de fixer votre prix. au pif ou au feeling. Et là, forcément, sans chiffre, vous pouvez potentiellement bosser à perte sans même vous en rendre compte. En tout cas, je peux vous dire qu'il n'y a jamais personne en business qui a réussi au pif. Ça, c'est une certitude. Troisième chose à ne pas oublier dans une stratégie de prix, ça va être l'évolution. Votre prix de lancement, c'est qu'un point de départ. C'est pas une vérité qui est gravée dans le marbre, surtout pas. Il va falloir à un moment donné s'en défaire et c'est pour ça qu'on va continuer cet épisode à... Avec le comment et le quand augmenter vos prix. Parce qu'avec l'expérience, vos compétences, vos résultats, et d'ailleurs même aussi l'inflation, l'augmentation du coût, etc., tout ça doit évoluer. Sinon, vous vous stagnez pendant que votre marché avance et que les marges fondent. Il y a un très bon exemple par rapport à ça, c'est les infirmières libérales. Typiquement, leur structure de coût, c'est quoi ? C'est le carburant qu'elles utilisent pour aller... au domicile de leurs patients, et toutes les charges afférentes à leur déplacement, l'assurance, le coût de la voiture, etc., quand on regarde, en fait, leurs zones horaires, elles n'ont pas évolué depuis au moins dix ans. Et quand elles évoluent, c'est quelques centimes par acte. Donc forcément, il y a une érosion derrière de la rémunération, du revenu net disponible, donc chiffre d'affaires moins charge. forcément, à un moment donné, ça ne peut pas marcher. Ça devient hyper compliqué. C'est là qu'on va commencer à non pas travailler sur comment est-ce que je peux faire pour gagner plus d'argent. Dans le cas des infirmières libérales, par exemple, c'est un peu plus compliqué que ça. On ne peut pas augmenter ses honoraires d'infirmière libérale en un claquement de doigts ou en lançant une nouvelle offre. Et du coup, c'est comme ça que vous commencez à travailler, à appliquer ces stratégies du... pauvre, moi j'appelle ça comme ça, c'est un peu péjoratif ce que je dis, mais c'est plus pour imager en fait les choses, c'est du coup de travailler à comment est-ce que je peux économiser dans tous les sens, au lieu de travailler à comment est-ce que je peux augmenter mon revenu sans forcément devoir faire des économies de bout de chandelle. Bon, maintenant que vous savez tout ça, encore une fois, je vous le rappelle, vous avez mon calculateur qui est 100% gratuit, je vous mets le lien d'accès dans les notes de l'épisode, il va falloir à un moment donné, savoir comment et quand on augmente ces prix, parce que oui, effectivement, vous avez pratiqué des prix de lancement, mais ils ne peuvent pas durer toute la vie. Vous avez des charges qui augmentent, vous avez plus d'expérience, plus de compétences, et donc vous délivrez aussi de meilleures prestations et de meilleurs résultats. Donc forcément, ça coûte un peu plus cher aussi. Et actuellement, avec vos prix, vous attirez... potentiellement de mauvais clients. Donc, votre prix, en fait, ça devient aussi une question d'hygiène pour votre business. Sauf que tout ça, vous ne pouvez pas le faire n'importe comment et n'importe quand. Par exemple, faire x2 sur vos prix au bout de 3 mois sur une offre premium quand votre marché, donc autrement dit, votre concurrence, elle est en dessous alors que vous n'aviez aucune raison de le faire, c'est juste stupide en fait. Vous venez de tuer votre business sans le savoir. Ça, moi, j'en ai beaucoup vu sur LinkedIn qui faisait... Genre des accompagnements LinkedIn, etc. Et qui, du coup, passaient tout d'un coup de, je ne sais pas, 2 à 4 000 euros l'accompagnement, alors qu'il y avait zéro raison de le faire et qu'ils sont quand même sur un marché où il y a énormément de monde. Il y a six bonnes raisons d'augmenter vos prix. La première, c'est quand vous avez lancé une offre avec un prix de lancement. Vous ne pouvez pas vendre éternellement à moins 30 %, ça c'est sûr. La deuxième bonne raison, c'est quand le... coût de la vie et de votre business est en hausse. Par exemple, vous avez une augmentation de vos cotisations URSAF, de vos outils, etc., sans compter évidemment l'inflation. Ensuite, troisième chose, troisième raison, c'est quand vous avez un écart avec votre marché, parce que vos concurrents, eux, ils ont déjà augmenté vos prix, donc forcément, ils facturent beaucoup plus cher que vous. Donc, à un moment donné, il ne faut pas vous retrouver dans une situation où vous avez un positionnement bancal que vous subissez, en fait, tout simplement parce que vous n'avez pas... augmenter vos prix et donc vous passez pour l'entrepreneur wish de service alors même que vous n'avez rien demandé. Et ensuite, quatrième bonne raison, c'est quand vous voulez vous repositionner et monter en gamme. Mais là, c'est tout un travail de fond à faire. Le repositionnement, il n'y a pas que sur le prix qu'on doit jouer. Il y a aussi sur le contenu des offres, le marketing, etc. Vous ne pouvez pas facturer 20 balles pour du premium, ça, ça ne marche pas. Cinquième bonne raison, c'est quand votre agenda se remplit beaucoup plus vite que ce que vous pouvez absorber. Le prix devient alors votre levier de régulation. Mais là, attention, j'ouvre une parenthèse pour vous parler de mon expérience perso. C'est que moi, je n'ai jamais augmenté mes prix sur mes programmes d'accompagnement individuels. Ils sont toujours restés, depuis des années qu'ils sont sortis, ils sont toujours restés pareils. Pareil pour les packs business, qui sont la version autonome de mes programmes d'accompagnement. Ils ont toujours eu les mêmes prix, ça n'a pas changé. Alors encore pire, d'augmenter des prix sur des produits autonomes, parce que fondamentalement, je veux dire, là, il n'y a pas trop d'intervention sur un produit autonome. Donc je ne verrai pas pourquoi j'augmenterai mes prix, mais en tout cas. Moi, mon agenda se remplit très, très vite. Et c'est d'ailleurs, à un moment donné, rempli beaucoup plus vite que ce que je pouvais absorber. Et bien, ce que j'ai fait, plutôt, et ça, c'est la première chose à faire avant d'augmenter ses prix, plutôt que d'augmenter mes prix, moi, ce que j'ai fait, c'est que j'ai optimisé, en fait, mon business. C'est-à-dire que j'ai optimisé mon delivery. En fait, alors bon, moi, j'ai beaucoup d'obligations liées à la formation. et puis aussi je veux que... mes clients soient 100% satisfaits. Donc, il faut à un moment donné qu'ils se retrouvent dans leur programme. Ils aient des comptes rendus de rendez-vous, ils aient une liste d'actions qu'ils peuvent cocher au fur et à mesure, etc. Donc, j'ai toute cette partie, en fait, délivrabilité de ma prestation, de mon programme, que moi, j'ai optimisé derrière pour que ça me prenne, en fait, le moins de temps possible. Résultat, qu'est-ce que j'ai fait ? C'est que j'ai quasiment divisé mon temps par deux. Et donc, j'ai pu remplir davantage mon agenda. Et donc forcément, je n'ai pas augmenté mon prix, mais j'ai en fait augmenté mon chiffre d'affaires tout simplement en ayant plus de clients à accompagner, ce qui m'a permis d'éviter d'augmenter mes prix, parce que là pour le coup, moi j'ai une problématique, c'est que si j'augmente mes prix de beaucoup, en fait là je deviens... un peu décorrélés de mon marché et de mes concurrents. Donc voilà, à un moment donné, il faut en fait jouer avec plusieurs curseurs. Il y a trois bons timings pour augmenter vos prix. C'est le premier quand vous avez atteint votre temps de remplissage maximum. Votre agenda, il est plein et régulièrement et pas une fois de temps en temps. Troisième bon timing, c'est quand vous avez accumulé de la preuve sociale solide, des témoignages écrits. des vidéos, des études de cas, des résultats concrets. Là, on peut effectivement s'appuyer sur une grosse expertise, sur un gros retour terrain, sur une grosse expérience pour pouvoir dire, OK, maintenant, les gars, ça coûte un peu plus cher. Désolé. Et troisième bon timing, c'est quand votre offre, évidemment, elle est stabilisée, que vous avez fini de l'ajuster, de l'optimiser. Et là, on a la preuve qu'elle se vend hyper bien au prix actuel. Moi, typiquement, c'est ce que j'ai fait. Je pourrais encore, j'ai encore un timing pour augmenter mes prix, mais encore une fois, je ne veux pas le faire parce que j'estime que mon prix, il est suffisamment élevé comme il est par rapport au programme. Et puis, par rapport au pack business, qui sont des produits autonomes, je ne vois pas l'intérêt d'augmenter les prix. Mais effectivement, il faut vraiment bien optimiser les choses. Donc, avant d'augmenter vos prix, optimisez vraiment bien toute la partie délivrabilité de votre offre. Augmenter ses prix, c'est pas pouf, on les augmente et puis voilà. Ça doit suivre des étapes précises. Et dans les étapes, il y en a cinq très exactement. La première étape, c'est votre business. Vous devez calculer votre rentabilité réelle, c'est-à-dire combien il vous reste après charge et cotisation. Vous devez vérifier si votre prix, il colle à vos objectifs financiers. Encore une fois, mais si vous voulez 5000 euros net par mois, mais que vos prix ne vous permettent pas d'atteindre plus que 4000, l'objectif, en fait, tout simplement, il est inatteignable. Étape numéro 2, c'est votre marché. Il faut benchmarker tous les prix de votre concurrence directe. Pas ceux qui n'ont rien à voir avec vous, ceux qui vendent exactement la même chose que vous, aux mêmes personnes que ce que vous visez. Vous devez vérifier aussi la capacité et la volonté de paiement de votre cible. Et pas, en fait, est-ce qu'ils veulent tout simplement payer moins cher, mais qu'est-ce qu'il y a de la valeur ? pour eux. Ensuite, troisième étape, ça va être votre positionnement. Si vous passez sur du premium, par exemple, vous ne pouvez pas juste augmenter votre prix, vous devez aussi augmenter la valeur de votre offre. Je vous en ai parlé tout à l'heure. Vous devez aussi ajuster votre marketing et votre communication. Vous devez avoir un discours qui va avec votre positionnement premium, une image, un parcours client. Et tout ça doit refléter votre nouveau positionnement. Aussi longtemps que ça, vous n'en avez pas fait une refonte, il y a un moment donné, n'augmentez pas vos prix. Étape numéro 4, ça va être votre transition. Vous devez faire une augmentation progressive. Quand je dis progressive, ça va être un plus 15, plus 30% tous les 3 à 6 mois jusqu'à atteindre votre prix cible. Vous devez aussi reformuler votre offre pour pas que votre client se dise, je paye pour rien de plus. Et ça notamment sur les clients que vous avez en cours à qui vous pratiquez l'augmentation. Vous devez annoncer la hausse des prix toujours à une date précise. pour sécuriser vos ventes. Enfin, dernière étape d'une augmentation de prix, c'est de la communication. Au client existant, vous maintenez pour déclencher un effet fidélité ou bien vous augmentez en expliquant la valeur ajoutée. Ça, ça marche hyper bien de maintenir vos prix pour justement déclencher cet effet fidèle parce qu'on se dit, si je quitte du coup... Ok, je quitte pendant deux mois et puis peut-être après je reviens, mais du coup, quand je reviens, je vais payer vachement plus cher. Donc forcément, je n'ai aucune raison de quitter. Et au nouveau client, vous appliquez le nouveau prix en expliquant tout simplement la valeur de votre offre sans justification excessive, bien entendu, sachant que quand vous êtes passé par votre refonte de prix, vous êtes forcément passé potentiellement par une refonte de positionnement et donc une refonte de votre marketing. et de votre communication. Il y a quatre erreurs fréquentes à éviter dans une augmentation de prix. C'est déjà d'augmenter sans prévenir, balancer une hausse comme ça de prix du jour au lendemain sans explication, c'est le meilleur moyen de braquer vos clients actuels. Vos clients, ils doivent comprendre le pourquoi du comment, c'est-à-dire est-ce que c'est dû à une inflation, à une montée en gamme, à de nouvelles prestations, etc. Il faut qu'ils le comprennent, c'est indispensable. Ça fait partie de la transparence dans la communication avec vos clients. Donc annoncer évidemment... en amont une date de changement, c'est-à-dire qu'à partir du 1er novembre, mes tarifs évoluent et tout. Je donne l'exemple de mon esthéticienne qui me fait les ongles, mais elle, on est mi-octobre, elle a déjà annoncé en fait en story sur Insta l'augmentation de ses prix et elle a mis, qui appliquait au 1er décembre, et elle a mis en story ses nouveaux prix. Comme ça, c'est annoncé et ça donne le temps de s'adapter et ça permet même d'ailleurs de potentiellement sécuriser des ventes aux tarifs actuels. Du coup, mon esthétienne, je trouve que ce qu'elle a fait, c'est hyper smart parce qu'elle a annoncé ça vachement bien avant. Et du coup, l'augmentation de prix, on ne se la prend pas en pleine gueule. On ne se dit pas, sauf évidemment si on ne la suit pas sur Insta, mais sinon, il n'y a aucune problématique par rapport à sa hausse de prix. Et je pense qu'elle n'aura pas de casse au niveau de ses clients. Parce qu'en fait, la grosse problématique, c'est ça. C'est quand on augmente les prix, potentiellement, on peut avoir de la casse au niveau des clients en cours. Ensuite... Deuxième erreur, évidemment, c'est de copier les prix des concurrents. Je vous en ai parlé. Donc, la bonne pratique vraiment par rapport à ça, c'est de partir de vos objectifs financiers, de calculer votre tarif minimum viable. Ça, vous pouvez le faire avec mon calculateur dont je vous mets à disposition gratuitement et vous avez le lien dans les notes de l'épisode, et de valider qu'il colle au marché et à votre cible. Ensuite, troisième erreur, c'est aucune valeur ajoutée visible. Si vous montez vos prix, mais que votre offre en face, elle n'évolue pas, Ne serait-ce qu'en apparence, vos clients vont penser tout simplement que vous faites plus de chiffre d'affaires que vous profitez. En premium, quand on est sur un positionnement premium, le prix doit refléter une expérience qui est complètement différente. C'est-à-dire qu'on a un suivi qui est beaucoup plus personnalisé, on a des livrables qui sont plus concrets, une meilleure disponibilité, une expertise qui est rare. Ça, c'est indispensable. La bonne pratique, évidemment, c'est de retravailler le packaging de votre offre, votre communication, votre marketing pour montrer ce qui justifie la montée en gamme. Une hausse qui est trop brutale, quatrième et dernière erreur, là, typiquement, c'est de passer de 50 balles à 200 euros tout d'un coup, par exemple, ou de passer de 2 à 5 000 euros. Sans aucune transition. Et ça, c'est prendre le risque de perdre tout votre pipeline. Donc, à terme, potentiellement tout votre business. La bonne pratique, c'est d'augmenter progressivement. Encore une fois, plus 15, plus 30 % tous les 3 à 6 mois. Ou alors, vous lancez, par exemple, une nouvelle offre à prix premium en parallèle. Et vous retirez petit à petit l'ancienne. Ça, ça peut aussi marcher. Bref, vous avez compris qu'augmenter vos prix, c'est un mélange de mathématiques de... bases, c'est-à-dire la rentabilité, de la psychologie, on est là sur votre cible, la perception, etc. De stratégie, par rapport au positionnement, par rapport à votre offre et tout, et d'hygiène de votre business, c'est-à-dire de virer les clients relous avec lesquels on n'a plus envie de travailler. Si cet épisode vous a plu, il vous a aidé, vous a éclairé, n'hésitez pas à noter 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée, et notamment Apple Podcast et Spotify. Et quant à moi, je vous dis à très vite.
