Speaker #0Vous n'avez pas de clients aujourd'hui, vous n'avez pas d'audience sur les réseaux sociaux, ou du moins très très peu. Vous n'avez évidemment pas un seul avis d'un client, puisque bon, il n'y a personne qui a encore acheté votre offre. Et donc, forcément, il n'y a personne qui peut dire que vous travaillez bien aujourd'hui, parce que tout simplement, il n'y a personne qui a acheté chez vous. Et là, vous vous dites que le problème, c'est que personne ne vous connaît. Alors, ça fait partie du problème, effectivement, mais ce n'est pas que ça, le problème, en fait. Le problème, il vient... de quelque chose de bien plus profond que ça, c'est qu'il n'y a personne dans votre cible qui aujourd'hui veut être le premier à prendre le risque de vous faire confiance sans aucune raison. Je vous explique mon propos, c'est qu'aujourd'hui, acheter une offre à quelqu'un représente pour le prospect toujours une part de risque. C'est-à-dire qu'on signe pour acheter quelque chose. Et en fait, on n'est jamais vraiment sûr à 100%. On prend toujours un risque, quel qu'il soit. Alors évidemment, on arrive à réduire le risque par rapport à ce qu'on voit, par rapport à la preuve sociale qu'on voit, etc. Mais on considère ça toujours, un achat est toujours considéré par les êtres humains comme un risque. Et donc, du coup, forcément, si vous n'avez aucune audience sur les réseaux, aucun client, aucune preuve sociale à montrer... Quand je parle de preuve sociale, ça peut être un avis client, mais ça peut être aussi un certain nombre d'abonnés. Quand on est sur les réseaux sociaux, la première preuve sociale qu'on a, c'est le nombre d'abonnés. Et du coup, faire des réseaux sociaux, un canal d'acquisition client quand on démarre de zéro, vous comprenez que ça prend du temps, forcément. Et ça peut prendre entre six mois, un an, voire peut-être plus. Et pendant ce temps-là, vous avez vos charges perso qui tombent. Celles-là, elles ne s'arrêtent pas. Votre loyer ne s'arrête pas. Donc, tout ça pour vous dire que votre prospect, quand il ne dit pas oui à votre offre, quand il décline votre proposition, ce n'est pas forcément qu'il ne croit pas à 100% en ce que vous êtes capable de faire. C'est tout simplement que vous représentez un trop gros risque pour qu'il signe. Parce qu'en fait, il n'a pas la certitude. finalement que ça marche parce qu'il y a zéro preuve sociale aujourd'hui qui prouve que votre offre est la bonne. Et dans cet épisode, je vais vous donner la méthode pour signer vos premiers clients quand vous partez de zéro. Ce qu'il faut d'abord comprendre, c'est que quand on part de zéro, il y a un flou qu'on crée souvent qui est toujours un risque de plus pour le prospect. Quand je dis flou, c'est par exemple vous avez une offre qui est floue, donc du coup votre prospect l'interprète comme étant je ne sais pas ce que j'achète. Quand on a un positionnement qui est flou, parce qu'on veut être premium mais en même temps on a un prix beaucoup trop bas, et bien du coup votre prospect lui l'interprète comme le fait qu'il y a un loup quelque part et que potentiellement il va se faire avoir. Dans mes rendez-vous pour candidater à mon programme d'accélération business, Moi, je le vois. Je fais à peu près, juste pour le programme d'accélération business, entre 12 et 15 rendez-vous par mois, en moyenne. Sur 12 à 15 personnes, on est quasiment à 80 %, donc une bonne dizaine de personnes qui sont déjà lancées, mais qui ont quelque chose de flou, en fait, dans les fondations de leur business. Soit ça va être l'offre, soit ça va être le fait qu'il y ait trop d'offres. Donc forcément, ça crée aussi un flou. Soit on a quelque chose qui n'est pas clair, soit on a un positionnement qui est complètement bancal parce que du coup, on veut être premium mais on a des prix à la huiche. Bref, il y a tout ça qui crée un flou en fait et ça, le flou est perçu comme un risque pour votre prospect. C'est vraiment la norme en fait, on raisonne tous de la même manière par rapport à ça. Donc la première étape, c'est déjà de bâtir des fondations qui soient très claires. C'est-à-dire qu'on ne va pas... proposer 25 000 prestations différentes à son client, à proposer 25 000 offres à son client. Ça, c'est un peu la problématique que vous avez quand vous ne vendez pas. Du coup, vous vous dites, en fait, mon offre, ça ne va pas. Donc, du coup, il faudrait que j'en développe une autre. Et en fait, on développe et on développe et on développe. On a des tonnes d'offres et à un moment donné, on ne sait même plus ce qu'on vend. Et votre prospect, en fait, il ne sait plus lui-même non plus. Et il n'y a rien de pire qu'un prospect qui ne sait pas. Donc là, il va falloir dégraisser vraiment votre business. Et vous positionnez sur une seule cible, un seul problème que vous résolvez avec une offre qui est claire. Il faut bien comprendre que plus c'est simple à comprendre, plus c'est simple à vendre. On n'est pas des vendeurs nés. Tous ceux qui sont à l'aise avec la partie commerciale en business sont bien souvent ceux qui en ont fait leur métier. Donc des commerciaux, des sales, des setters, ceux qui font de la prospection, des cold callers, bref. Nous, quand on est entrepreneur et qu'on vend quelque chose d'autre que de l'accompagnement sur du commercial ou des choses comme ça, on n'est pas hyper à l'aise par rapport à la partie commerciale. En fait, on ne l'a jamais appris parce que nous, ce qu'on a appris, c'est notre cœur de métier, c'est nos compétences techniques. Moi-même, en huit ans d'études pour... Être dans l'expertise comptable, je n'ai jamais appris à vendre durant mes huit ans d'études. Je n'ai que appris sur le terrain et puis en me formant à côté. Et donc, du coup, forcément, on va se faciliter la tâche dans la partie commerciale et dans la partie conversion client. Quand c'est hyper simple, quand on a des choses qui sont simples à faire comprendre à notre prospect, plus c'est simple à comprendre, plus c'est simple à vendre. La deuxième chose, ça va être de créer... vos preuves. Si vous n'avez pas encore de clients, montrez quand même ce que vous savez faire via des cas pratiques, via des démonstrations, via des analyses, via des missions, par exemple, je ne sais pas, en bêta-test, peu importe. En fait, vous avez une mine d'or entre les mains, vous avez certainement une expérience professionnelle dont aujourd'hui vous monétisez via votre business. Du coup, racontez ce que... vous avez vécu durant cette expérience-là, sur la façon dont vous avez mené de recrutement de telle équipe, etc. Parlez de vos résultats et parlez des résultats que vous avez eus avant, quand vous avez été à tel poste et qu'aujourd'hui vous vendez typiquement ce type de business qui est en rapport avec l'histoire que vous avez vécue. ça peut être aussi des études de cas de prendre Un problème typique de votre cible est de montrer, par exemple, comment vous le résolvez. Ça peut être un cas réel qui est anonymisé ou bien tout simplement un cas fictif que vous présentez comme tel. Vous pouvez aussi faire une démonstration. Ça, c'est plutôt pas mal de le faire en format vidéo. Donc, vous faites vraiment en direct. Moi, par exemple, ma grosse démonstration, c'est ce podcast, puisque j'ai beaucoup de gens qui arrivent dans mes rendez-vous pour mes programmes ou bien qui arrivent aussi dans mes packs business qui... sont la version autonome de mes programmes avec exactement la même méthode. Mais il y en a beaucoup qui me disent, en fait, tout ce que tu as dit dans le podcast, c'est exactement moi, etc. Donc, si vous voulez, ils vont acheter ma démonstration avant même d'arriver dans mes rendez-vous ou bien d'acheter mes packs business en version autonome de mes programmes. Vous pouvez aussi faire une analyse, c'est-à-dire que vous décortiquez publiquement ce qui marche ou ne marche pas. Chez votre cible, une erreur fréquente, par exemple, un chiffre de votre secteur, une page avant-après, peu importe. C'est hyper intéressant, par exemple, et ça, on le voyait souvent en 2024 et 2025. Je ne le vois plus beaucoup, d'ailleurs, sur LinkedIn. C'est un peu dommage parce que moi, j'aimais beaucoup ce format. C'était pour toutes les personnes qui vendaient des optimisations de profils sur LinkedIn. Ces personnes-là, souvent, quand elles démarraient, elles prenaient un profil sur LinkedIn, évidemment avec une grosse audience, bien sûr. et puis elle faisait en fait une optimisation du profil avant après voilà comment moi je ferais si j'avais ce profil là ça marchait hyper bien moi je me suis fait une fois tagué par quelqu'un qui avait fait ça sur mon profil linkedin alors j'ai pas acheté chez lui parce que j'aimais pas trop son univers mais par contre ça m'a permis de me rendre compte qu'effectivement il fallait que je je réoptimise mon profil linkedin enfin en tout cas que je change ma bannière de couverture parce que mon profil il est suffisamment optimisé c'est juste les éléments design qu'il faut changer Et donc, du coup, j'ai fait appel à un graphiste freelance pour me faire ma nouvelle bannière de couverture. Donc, c'est la preuve que ça déclenche des achats de faire ce genre de choses, des démonstrations en direct et tout ça. Vous pouvez aussi faire des missions test ou du bêta testing. C'est-à-dire que vous prenez deux ou trois personnes de votre cible ou plus parfois à un prix de lancement ou bien vous leur proposez gratuitement votre offre. Je préfère la version gratuite. parce que ça va beaucoup plus vite de pouvoir recruter des bêta-testeurs sur une offre ou sur un SaaS, par exemple, que vous avez monté. Attention, jamais sans contrepartie écrite. Il faut toujours que vous ayez en face un retour qui est hyper structuré de la personne, etc. Un témoignage et tout ça. Et vraiment beaucoup de feedback parce que ça va vous permettre aussi d'améliorer après derrière votre offre, votre expérience client, etc. Mais ça, c'est pareil. C'est aussi un format qui marche hyper bien. L'idée, en fait, c'est de rassurer... avant de vendre. Vous devez bien comprendre que quand vous démarrez, votre prospect, il a zéro raison de vous faire confiance. Et donc, vous devez le rassurer sur le fait que vous soyez expert dans votre domaine et que vous soyez la bonne personne pour répondre à sa problématique du moment. Ensuite, troisième étape, ça va être d'optimiser votre profil sur les réseaux sociaux. En cinq secondes, on doit très clairement comprendre ce que vous faites, pour qui vous le faites, quels problèmes vous réglez, pourquoi vous faire confiance. Votre profil, en fait, il doit vendre à votre place. Votre profil sur les réseaux sociaux, c'est un actif de votre business qui tourne H24. C'est votre première vitrine. Après, une fois qu'on a passé cette première vitrine, pas forcément, on a la page de vente qui peut vendre une offre packagée ou pas packagée. Parce que parfois, il y a des business, on n'arrive pas à packager des offres. Par exemple, quand on est DAF externalisé et quand on vend des heures d'externalisation, on ne peut rien packager du tout. Donc vraiment, votre profil doit... vraiment être optimisé pour la conversion et vraiment on doit comprendre en cinq secondes ce que vous faites. Donc si vous posez la question à quelqu'un de votre entourage, demandez lui de vous expliquer en fait ce que vous vendez. Alors de préférence quelqu'un qui n'a pas de billet, bien évidemment. Ça peut être quelqu'un de votre entourage indirect, donc du coup qui ne vous connaît pas spécialement et de lui demander en fait tout simplement si... pige quelque chose à ce que vous vendez, à qui vous le vendez, quels problèmes vous réglez, etc. Quatrième étape, ça va être d'aller chercher vos clients, arrêter d'attendre qu'ils tombent du ciel, ça ne marchera pas, vous pouvez attendre encore très très très longtemps, et vous pouvez typiquement passer du temps à créer du contenu, sans forcément que ça convertisse derrière, il faut bien comprendre que la création de contenu, elle devient de plus en plus performante à mesure qu'on a de plus en plus d'expériences terrain. Moi, je vous le dis, je vous donne mon cas, et c'est le cas d'énormément de gens qui font de la création de contenu, mais plus on a de clients, plus on a d'expérience terrain, meilleur devient le contenu. Et donc, forcément, vu que le contenu devient meilleur, forcément, il attire beaucoup plus. En fait, on se crée une sorte de cercle vertueux. Donc si à un moment donné vous voulez faire de vos réseaux sociaux un canal d'acquisition client, c'est important de ne pas attendre que votre contenu paye parce qu'il ne payera pas, et en tout cas il ne payera pas tout de suite, et du coup d'aller chercher vos clients. En fait, le fait d'aller chercher vos clients va déjà forcément vous faire avoir du chiffre d'affaires, ça c'est la première des choses. Quelle perspicacité cette Lucille ! Et ça va vous permettre aussi d'accélérer... l'attraction que vous allez avoir par rapport à votre contenu. Je vous donne mon exemple, mais je n'ai pas attendu que ma création de contenu sur LinkedIn paye. Quand j'ai démarré ma création de contenu sur LinkedIn, j'ai eu des premiers résultats au bout de deux mois à peine. Mais tout ça parce que j'avais déjà du retour d'expérience terrain et donc forcément, je savais pile poil ce que ma cible avait besoin de lire sur LinkedIn. Et ça a matché quasiment direct. Par contre, si vous attendez que vos clients tombent du ciel, c'est là où ça va prendre énormément de temps. Donc, comment aller les chercher ? Bon, il n'y a pas 36 solutions. Ça peut être de la prospection. Donc, ça peut être prospection téléphonique, prospection mail. J'en ai fait d'ailleurs tout un épisode de podcast sur la prospection mail, qui n'est pas morte, bien au contraire, puisque aujourd'hui, elle est un petit peu délaissée. Au profit de la prospection sur les réseaux sociaux. Ce qu'on appelle plus communément le setting, c'est-à-dire que vous allez prospecter en envoyant des messages en messagerie privée. Alors c'est bien, ça c'est super le setting, moi j'en fais aussi un petit peu, j'ai une agence qui le fait aussi pour moi un petit peu. C'est super dès l'instant où c'est pas automatisé et il n'y a pas d'IA dedans, il faut toujours qu'on ait une main humaine dans le setting parce que sinon ça se voit extrêmement vite. que c'est de l'IA. Moi, aujourd'hui, je le vois direct, en fait, quand on m'envoie un message de setting et que c'est de l'IA, je le crame immédiatement. Et le problème, c'est que les gens, en fait, se disent que, ouais, mais du coup, il faut faire du volume, etc. Donc, le seul moyen de tabasser du volume, c'est de tout automatiser, de faire que de l'IA. Alors, ça peut être une idée. Le problème, c'est que maintenant, vu que tout le monde le fait, tout le monde le crame. Donc, en fait, vous aurez de moins en moins de résultats là-dessus. Donc ce qu'il y a, c'est qu'il faut vraiment revenir à de l'ultra personnalisation et faire un très très bon setting. C'est pour ça d'ailleurs que j'ai aidé pas mal de mes clients à en faire et que j'ai développé aussi un outil qui vous permet de concevoir vos messages de prospection et notamment de setting sur les réseaux sociaux dans mes programmes. Et aussi, je l'ai aussi mis dans mon impact business de sorte à ce que vous ayez toute la séquence. qui soit construite avec les premiers messages, etc. Après, évidemment, à vous d'adapter. Mais ça peut vous aider clairement à faire votre prospection. Prospection sur les réseaux sociaux qui, je le rappelle, est quand même plus facile à faire que de prendre son téléphone et d'appeler ses prospects ou bien de se déplacer physiquement chez ses prospects, d'aller taper à leur porte, etc. Puisque bon, en fait, se prendre un nom... parce que ça, c'est le jeu dans la prospection, c'est les refus. On se prend beaucoup de refus, en fait. Avant d'avoir un oui, on s'est au moins pris dix noms. Donc, c'est quand même plus facile de se prendre un refus via un réseau social, via la messagerie privée d'un réseau social, plutôt que de se le prendre en pleine face quand on fait de la prospection physique ou quand on fait de la prospection téléphonique. Après, vous avez aussi toute la partie networking, donc les réseaux professionnels, les événements, etc. Ça, c'est super bien. Encore une fois... c'est indispensable d'aller chercher vos clients là-dedans. J'ai beaucoup de clients qui font du réseautage et des événements professionnels, etc. Ça marche très bien. Et après, vous avez aussi tout ce qui est partenariat bouche à oreille. Alors ça, c'est à mettre un peu entre parenthèses dans le sens où ça ne doit pas constituer le socle de votre acquisition client. Pourquoi ? Parce que c'est quelque chose qui ne dépend pas uniquement de vous et de vos actions. Puisque dans les partenariats et dans le bouche à oreille, on a forcément un interlocuteur qui se positionne entre nous et les prospects qu'on veut cibler. Ce que vous devez comprendre dans le fait d'aller chercher vos clients, c'est que le contact direct permet tout de suite d'établir un lien de confiance par le fait qu'on puisse vous parler, par le fait qu'on puisse vous voir. Et donc forcément, on a des résultats qui sont beaucoup plus rapides. Ensuite... Donc cinquième étape, ça va être évidemment de fixer un prix qui est cohérent. Là, la plus grosse erreur que moi je vois, c'est justement des personnes qui vont casser les prix juste parce qu'en fait, elles débutent et qu'elles pensent qu'en vendant pas cher, elles vont avoir plus de clients. En fait, non, pas du tout. C'est là où justement, ça va vous rendre votre positionnement qui est hyper flou parce que votre prix, du coup, il devient complètement incohérent avec quatre choses, dont trois qui se voient tout de suite par votre prospect. La première, c'est qu'il est incohérent avec votre marché, c'est-à-dire avec votre concurrent, comment vous vous positionnez par rapport à votre concurrence. Il est incohérent avec ce que vous délivrez dans votre offre et il est incohérent aussi avec la valeur perçue de votre offre. Évidemment, quatrième élément, il est incohérent avec vos objectifs, mais ça, personne ne le voit, votre cible ne le voit pas, il n'y a que vous qui le voyez et ça, vous allez le voir très très vite quand vous allez faire le point à un moment donné sur... Le fait que vous avez encaissé tant et tant de chiffres d'affaires, vous avez bossé comme un malade et au final, vous n'avez gagné que dalle. Donc ça, c'est vraiment à proscrire. Débuter, ça ne veut pas dire travailler pour rien. D'ailleurs, j'en profite pour faire une petite parenthèse, mais je vous mets le lien dans les notes de l'épisode du Starter Pack que vous pouvez télécharger gratuitement dans mes ressources, lucidemislain.fr slash ressources au pluriel. Le starter pack, c'est vraiment tout ce que vous devez avoir de base pour pouvoir construire un business de A à Z et aller décrocher vos premiers clients. C'est 100% gratuit, vous pouvez aller le télécharger. Sixième et dernière étape, c'est de répéter tout ça jusqu'à ce que ça marche. C'est indispensable. En fait, je lutte au quotidien contre le... Faites de changer de stratégie tous les quatre matins. Moi, j'en vois beaucoup qui disent, OK, allez, je vais me mettre sur LinkedIn, je vais commencer à créer du contenu sur LinkedIn. Et boum, au bout de deux semaines, on a déjà plus de contenu sur LinkedIn qui est publié parce que ça ne marche pas et tout ça. Mais comment vous voulez faire pour avoir du résultat si vous changez de stratégie tous les quatre matins ? C'est impossible. Vous ne laissez même pas le temps à vos stratégies de commencer à produire. quelque chose en arrière-plan dans votre business. OK, vous ne voyez pas le résultat là, maintenant, je suis tout à fait d'accord, mais il peut se passer en fait quelque chose dans votre business que vous ne voyez pas, mais tout simplement qui est en train d'être le début d'une génération de résultats. Donc ne changez pas de stratégie tous les quatre matins. Ce que vous devez faire, c'est vous devez aller chercher vos clients, vous convertissez vos clients, vous délivrez votre offre, vous récupérez du feedback, vous ajustez vos offres, votre communication. votre marketing et vous allez rechercher de nouveaux clients et vous recommencez ainsi de suite. Vous devez comprendre que la régularité, elle crée l'expérience. L'expérience, elle va aller créer les preuves et les preuves, elle va créer les nouvelles ventes et elle va faciliter les ventes suivantes. Encore une fois, je vous mets le lien en description du Starter Pack. C'est 100% gratuit si vous voulez qu'on fasse justement... tourner cette boucle, ce cercle vertueux sur votre business. Vous avez le lien de mes programmes aussi et de mes packs business dans les notes de l'épisode. S'il vous a aidé, s'il vous a éclairé, n'hésitez pas à noter 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Apple Podcast et Spotify. 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