Transcription

• Speaker #0

  T'as une question qui te traverse la tête en permanence quand tu prépares un devis, quand tu prépares une proposition commerciale ou que tu affiches le prix de ton offre sur ton site internet ou ta page de vente. Est-ce que je facture trop cher ? Est-ce que mon prospect va dire non ? Est-ce que les visiteurs de mon site vont tout simplement se casser ? Est-ce que je devrais baisser un peu les prix pour être sûre de vendre ? Et 9 fois sur 10, ce que tu fais, c'est que tu vas effectivement baisser tes prix ou du moins tu vas ne pas les monter. Et au bout d'un an, tu réalises que tu travailles comme un dingue, que tu enchaînes les missions, mais que tu ne vis pas vraiment ton activité. T'es débordé, mais en fait t'es pas riche. T'as une décorrélation complète entre ton temps de travail et ton chiffre d'affaires, mais malheureusement pas dans le bon sens. Le problème de tout ça, c'est que ton prix, c'est malheureusement pas qu'un chiffre que tu vas choisir un peu au feeling ou aux doigts mouillés, en regardant ce que fait tes concurrents. Dans ta niche, ça va être le résultat d'une stratégie qui repose sur trois piliers très précis. Et si tu as zéro stratégie, tu as forcément un tarif au pif, et un tarif au pif, c'est la garantie de bosser pour rien. Alors aujourd'hui, je vais te donner les trois piliers d'une stratégie de prix qui te rend rentable, les trois erreurs qui tuent ton tarif sans que tu t'en rendes compte, et un plan d'action en quatre étapes pour fixer un prix. qui fait que ton business est vraiment rentable et avec lequel tu peux vivre. Allez, c'est parti ! Alors, il y a un truc que je vois dans 80% de mes accompagnements et notamment en accélération business, et je te le dis tout de suite, ça inclut probablement toi qui es en train de m'écouter ou en train de me regarder sur YouTube. Tu factures un prix que tu as fixé il y a un an, deux ans, trois ans, un peu à l'instinct, tu t'es lancé et puis voilà. Tu l'as un peu monté de temps en temps, peut-être 2 ou 5% l'année dernière, et tu trouves que c'est correct. Tu le compares vaguement à ce que tu vois autour de toi, mais tu t'es jamais vraiment posé la question de savoir, est-ce que les chiffres sont bons ? Combien tu coûtes vraiment à ta boîte quand tu intègres tes charges sociales, ta cotisation foncière des entreprises, ton URSAF, ta mutuelle santé, ton comptable si tu en as un, tes formations, tes outils, et surtout tes jours non facturables. combien en réalité tu peux facturer dans le mois, combien il te reste après tout ça pour te payer. Et quand on pose les chiffres ensemble, dans 7 cas sur 10, le constat il est le même, c'est que tu factures bien moins que ton seuil de rentabilité quand tu intègres un vrai salaire, une vraie rémunération. Et donc le résultat c'est que tu ne te payes pas à ta juste valeur, tu payes tes charges, tu payes tes outils, tu payes ton URSAF et il te reste de quoi survivre. pas vraiment de quoi vivre. C'est exactement pour ça que justement tu te sens débordé mais pas riche. Parce que mathématiquement, avec ton tarif actuel, en fait tu peux pas être les deux. Et le piège, c'est que comme tu ne fais pas le calcul, tu attribues ton stress à autre chose. Je dois plus prospecter, il faut que j'ouvre une nouvelle offre, il faut que je poste beaucoup plus sur les réseaux, il faut que je fasse une formation marketing. Non, pas du tout en fait. Il y a un truc de base qu'il il va falloir que tu fasses avant tout ça. C'est juste que tu factures correctement. Je vais te dire ce que moi je vois sur le terrain, sur les solopreneurs dont j'audite le business tout au début de mon programme d'accélération de business. Et sur ces trois dernières années, j'en ai audité quand même quelques-uns. 7 sur 10 n'ont jamais calculé leur seuil de rentabilité réel. Ils facturent en fait tout simplement au pifomètre. Ils vont s'aligner sur ce que fait la concurrence sans en connaître en fait malheureusement les coulisses. Ils vont baisser leur prix dès qu'un prospect hésite et ils tournent un peu en sous-tarification structurelle pendant des années sans le voir. Parce qu'en fait, personne ne leur a posé le calcul en face tout simplement. Le pricing, il faut que tu comprennes que ce n'est pas un acte en fait juste commercial. C'est un acte stratégique dans ton business. Et... Et tant que tu le traites comme un acte commercial, comme un élément de ta vente, donc au feeling, à la pression, à la comparaison, etc., tu vas continuer à te cramer pour rien. Si tu me découvres sur cette vidéo, je suis Lucille, diplômée d'expertise comptable et spécialisée en création d'entreprises et développement de business. J'ai bossé pendant plus de 17 ans dans la profession d'expert comptable et depuis plus de 3 ans maintenant, j'aide les solopreneurs et les indépendants à lancer un business rentable. trouver leur premier client ou structurer leur activité pour booster leur chiffre d'affaires s'ils ont déjà créé leur entreprise. Alors maintenant qu'on est à peu près clair sur le contexte, sur le diagnostic, je vais te donner donc la méthode. Alors elle va se composer de trois piliers fondamentaux, des trois erreurs qui vont littéralement tuer ton prix, ta stratégie de prix et d'un plan d'action en quatre étapes. On y va. Premier pilier, ça va être la rentabilité. C'est le pilier sur lequel tout le monde fait l'impasse. Je ne sais pas pourquoi, mais je pense, à mon avis, savoir parce que ça doit être un truc du genre « Oui, mais les chiffres, ce n'est pas mon truc » . En fait, pas du tout. Pourtant, c'est la fondation absolue de ton business. Si ce pilier-là, il n'est pas posé, les deux autres, ils ne servent à rien. Alors l'objectif ici, il est archi simple. Ton prix, il doit couvrir tes charges réelles et te payer toi, et pas juste survivre. Te payer un vrai salaire. Alors ok, quand tu te lances, tu te payes un peu moins parce que du coup, tu veux avoir le moins de charges possible et garder le plus de trésorerie possible. C'est tout à fait normal. Mais il faut que ton seuil de rentabilité, il prenne en considération ta vraie rémunération. Alors quand je dis te payer un vrai salaire, en fait, c'est en principe mieux que quand tu étais salarié parce qu'en fait, tu prends un risque entrepreneurial, c'est-à-dire le risque de l'incertitude. de l'insécurité financière, même si tu as aussi ces risques en fait dans le salariat, mais dans une moindre mesure, mais bon, ça c'est un autre sujet qu'on ne va pas débattre aujourd'hui. Là, il faut que tu fasses le calcul sérieusement une bonne fois pour toutes. Tu vas prendre en fait toutes tes charges fixes mensuelles, donc tous tes abonnements, ton URSSAF, ta CFE, ton comptable si tu en as un, mutuel, outils, abonnements pro, frais bancaires, etc. Tes charges variables... aussi, c'est-à-dire qui varient en fonction du chiffre d'affaires, tes jours non facturables, donc tes vacances, formation, prospection, administratif, etc. Ça, ça va représenter entre 30 et 40% de ton temps réel, pas 5%, et le salaire net que tu veux vraiment te verser et pas un salaire de survie, vraiment le vrai. Tu vas faire le calcul de tout ça et là, tu vas obtenir un seuil. Ça, c'est le minimum vital de ton activité, c'est ce qu'on appelle aussi le seuil de rentabilité ou alors, tu as peut-être aussi entendu dire sous une autre forme, c'est le point mort. J'ai une de mes clientes, Lina, qui est coach professionnelle indépendante que j'ai accompagnée en accélération business. Elle, elle pensait gagner avec son business 4200 euros par mois net. Et en fait, quand on a posé les vrais chiffres ensemble, donc URSSAF, Mutuel, toutes ces charges, formation, etc., les jours non facturables aussi. En réalité, son net réel tournait à 1800 euros, donc quasi la moitié de ce qu'elle pensait gagner. Et elle pensait franchement qu'elle s'en sortait plutôt bien. Mais le simple fait de poser ces chiffres l'a obligée à doubler son tarif. Et là, il n'y a vraiment pas de magie ici, c'est juste du pragmatisme et des mathématiques, c'est tout. Le pilier numéro 2, ça va être la valeur perçue. Ton prix doit refléter ce que ton client gagne en travaillant avec toi, pas ce que toi tu fais. Pas le temps que tu y passes, pas la complexité technique. Le client, il achète un résultat, une transformation et pas seulement un livrable. Alors, il y a deux logiques de valeur perçue selon le type de business. La première logique, c'est quand tu as un business qui résout une douleur. Je prends l'exemple des experts en cybersécurité, du juridique, des comptables, du conseil business, formation. de la fiscalité, marketing, recrutement, etc. Ça, ça résout en fait une douleur. Là, la valeur, elle va se calculer en argent évité ou en argent gagné. Et dans ce cas-là, tu as trois questions à te poser. La première, c'est quel problème je résous ? Combien ça coûte à mon client de ne pas le résoudre ? Et quel ROI, retour sur investissement, il aura concrètement ? Si tu fais gagner 30 000 euros à un client en six mois, ou si tu lui évites une perte de 50 000 euros par exemple, En fait, lui facturer 5 000 euros, c'est une affaire pour lui. Tout le monde va y gagner. Je vais donner un exemple très concret avec Alexandre que j'ai accompagné dans mon programme de création d'entreprise et qui est expert en cybersécurité. Lui, il voulait facturer un audit de cybersécurité à 1 800 euros pour révéler toutes les failles, etc. chez son client pour une journée et demie de boulot. Quand on a regardé ensemble ce que ses clients risquaient en cas de fuite de données, entre la perte pur en termes de business, plus la sanction de la CNIL, plus encore la perte de confiance, etc. Mais en fait, l'audit à 1 800 euros, c'était plus du tout cohérent en fait. Et donc, on a basculé l'audit à 5 000 euros avec évidemment un plan d'action qui allait avec. Là, c'était beaucoup plus cohérent. Et là, ça vend parce que les clients comprenaient en fait le retour sur investissement réel, le ROI réel. Ce qu'on a changé, c'est le prix. Pas forcément livrable et pas le temps de travail, mais juste l'angle. La deuxième logique, c'est quand tu crées un désir, une expérience, une émotion. Par exemple, un voyage sur mesure, de la décoration d'intérieur, tu fais de l'événementiel, tu fais de la photographie, tu vends du bien-être, je ne sais pas, tes wedding planners, tu bosses dans la gastronomie, dans l'art, enfin je ne sais pas. Bref, tous ces business-là, là on a le ROI, en fait, il ne se mesure pas en euros. Sauver la valeur, c'est ce que va... ressentir ton client donc c'est ce qui va devenir ou c'est ce qui va posséder grâce à toi grâce à ton offre et là tu as trois questions à te poser la première c'est qu'est ce qu'il ressent ou devient grâce à moi la deuxième c'est combien d'années il s'en souviendra et la troisième c'est qu'est ce qu'il achète vraiment derrière mon service derrière mon offre est ce que c'est un statut est ce que c'est une expérience est ce que c'est une transformation personnelle est ce que c'est un souvenir une identité le prix doit alors refléter le coût émotionnel du non achat Ciao ! Pas le coût matériel, c'est exactement le mécanisme qu'applique aujourd'hui Hermès avec leur sac à 10 000 euros. Tu vends un statut social, tu vends une rareté, tu vends un savoir-faire. Le coût de la matière finalement n'a pas vraiment d'importance. Et personne ne dit à Hermès, je suis désolée mais vous facturez trop cher parce que le client n'achète pas un sac, il achète ce que ce sac dit de lui. Le troisième pilier, c'est le positionnement. Ton prix, il attire un type de client précis. Donc, pose ton prix premium, tu attires des clients sérieux qui veulent l'expertise et qui payent bien. Tu poses un prix bas, tu vas attirer des chasseurs de bonnes affaires qui négocient sur tout, qui payent en retard, qui font chier pour une virgule mal placée ou je sais pas quoi. C'est mathématique. Tu te souviens de l'épisode sur le positionnement de la semaine dernière ? Le prix, j'en ai parlé. En fait, c'en est l'écho. Si tu te positionnes comme le coach business premium pour des ex-corporates par exemple, ton tarif il doit être premium. Sinon il y a une dissonance tout simple entre ton discours et ton prix et le prospect en fait il va le sentir immédiatement au contraire si t'es positionné le moins cher du marché tu vas condamner structurellement ta marge et ta capacité à investir dans la qualité Alors honnêtement, sur tous les entrepreneurs que j'ai accompagnés en accélération business, et il y en a vraiment plus d'une centaine maintenant, il y a 95% des entrepreneurs qui sont passés par une bascule de positionnement et leur prix a logiquement suivi. On a fait plus 30, plus 50, parfois plus 100% sur les prix sans rien changer au livrable parce que le prix n'est pas un chiffre flottant indépendant du reste. C'est vraiment l'écho de ce que tu vas... de ce que tu dis être sur le marché. Alors maintenant qu'on a vu les trois piliers, on va passer aux trois erreurs que tu vas commettre quand tu vas fixer tes prix. La première, c'est que tu vas t'aligner sur la concurrence de manière extrêmement logique. Tu vois ton concurrent qui va facturer 600 euros la prestation et tu te dis, bon, je m'aligne en fait à 580 balles et je serai compétitif. Ça, c'est une erreur stratégique majeure. Pourquoi ? Parce que déjà, un, tu ne connais pas du tout sa structure de charge. Tu ne connais pas ses charges, tu ne connais pas sa structure de coûts, tu ne connais pas son volume mensuel, tu ne connais pas son écosystème business, tu ne connais pas non plus toutes ses sources de revenus annexes, parce que peut-être qu'il en a, et tu ne connais pas non plus sa rentabilité réelle. Donc quand j'ai un prospect qui me dit, mais Lucille, je facture combien ? J'ai vu un tel à 600 euros, est-ce que je devrais m'aligner ? En fait, je réponds toujours pareil, c'est est-ce que tu connais tes charges, sa structure ? En fait, non. Donc tu ne peux pas savoir si 600 euros, c'est rentable ou ça ne l'est pas. Ton tarif ne va pas dépendre du sien. Il va dépendre de tes chiffres à toi. L'erreur numéro 2, c'est que tu vends uniquement ton temps. Tu factures à l'heure, à la journée, au TJM. Et là, en fait, le problème, c'est que tu vas te punir un peu toi-même. Pourquoi ? Parce qu'en fait, plus tu deviens efficace, plus tu fais le job rapidement, plus tu te factures cher du temps réel. mais beaucoup moins au total. Ton expertise, en fait, elle te coûte finalement. C'est complètement contre-productif. Tu commences à débuter, tu mets 5 jours à livrer un client, donc tu vas facturer 5 jours. 3 ans plus tard, tu fais exactement le même taf, le même livrable, mais tu le fais en fait en 2 jours. Donc qu'est-ce que tu vas faire ? Tu vas facturer 2 jours et tu as 3 jours en moins. Tu as gagné en compétences et tu te payes moins en fait. Mais ce modèle, en fait, il ne tient pas la route. Ça, c'est typiquement les modèles de freelancing, par exemple des développeurs web ou autres qui se font missionner par, par exemple, des ESN qui leur achètent du temps ou bien par d'autres business dont les clients achètent du temps. Pense par exemple aux cabinets d'avocats qui sont assez prestigieux. Ils ne vendent pas leur temps, ils vendent un dossier, une mission, un résultat, un gain sur une affaire. Le prix, il n'a aucun rapport direct avec les heures réelles passées. C'est un livrable, point. Un avocat qui plaide en deux heures et qui gagne ton dossier ne te facture pas deux heures. Il va te facturer le résultat, la victoire de ton dossier. L'erreur numéro 3, c'est que tu baisses ton prix pour convaincre. Le prospect hésite, tu paniques, normal, et tu te dis « Ok, je vais faire un effort et du coup je vais me mettre à 80% du tarif » . Et tu signes, tu es assez soulagé, sauf qu'en fait ce que tu viens de signer, c'est juste une bombe à retardement dans 90% des cas. Ça, je le vois toutes les semaines dans mes accompagnements chez mes clients. Moi, j'ai une cliente qui me dit « j'ai baissé mon tarif de 30% pour signer ce client, je ne voulais pas le prendre » . Tu peux être sûre que 8 fois sur 10, elle revient 3 mois plus tard pour me dire que le client qu'elle a signé, c'est le plus chiant de son portefeuille parce qu'il demande des trucs gratuits, il paye en retard, il conteste les livrables, il lui prend 2 fois plus de temps que les autres et il la traite avec 1000 fois moins de respect que les clients qui payent plein tarif. Pourquoi ? Pourquoi ? D'après toi, c'est tout simplement parce que le prospect qui hésite sur par exemple 30% du prix, ce n'est pas ton client idéal, c'est juste un chasseur de bonnes affaires. C'est quelqu'un qui n'a pas compris la valeur perçue de ton offre et qui du coup n'est pas ton client tout simplement. Donc si tu baisses ton prix pour le convaincre, tu vas signer un mauvais client. Et un mauvais client, il te coûte beaucoup plus cher qu'un client perdu en énergie, en temps, en réputation, en qualité de livrable que tu peux fournir aux autres clients. qui sont quand même beaucoup plus respectueux pendant ce temps-là. Une fois que tu as compris les piliers, les erreurs, voilà ce que tu vas faire concrètement. Et je vais te donner le plan d'action en quatre étapes. La première étape, tu dois connaître ton client idéal par cœur et tu comprends ce que ton prix lui paye vraiment. Pas ton temps, pas ton service, le résultat qu'il achète, quel problème tu lui résous, combien ça lui coûterait de ne pas le résoudre. J'en ai fait une vidéo d'ailleurs sur YouTube ou un épisode de podcast. Je te mets tous les liens dans la description. Étape numéro 2, tu testes sa volonté de payer. interviews, utilisateurs, feedback, petits tests sur trois prospects, pose-leur la question combien tu paierais pour ce résultat. Tu seras très surpris parce que leurs réponses sont presque toujours plus élevées que ce que toi tu factures aujourd'hui. Étape numéro 3, tu vas expérimenter et tu vas apprendre. Et tu fais un AB testing sur deux paliers de prix. Tu vas itérer tout ça pendant 6 à 12 semaines Et tu vas mesurer la conversion et la qualité des clients qui vont signer derrière. Pas juste le taux, mais aussi le profil. Étape numéro 4, c'est focus profit, c'est-à-dire marge multipliée par le volume. Toujours pas le chiffre d'affaires brut, pas le nombre de clients, la marge nette qui te reste après toutes tes charges. C'est elle et seulement elle qui te paye. Alors, on va récapituler rapidement. Donc, on a trois piliers pour une bonne stratégie de prix. D'abord, c'est la rentabilité, couvrir toutes tes charges. et te payer, la valeur perçue, donc ce que ton client gagne, ton positionnement, donc ton prix qui attire ton client idéal. Il y a trois erreurs à ne pas faire. C'est t'aligner sur la concurrence sans connaître sa structure, vendre uniquement ton temps et baisser ton prix pour convaincre. Et enfin, il y a quatre étapes de ton plan d'action. C'est connaître ton client idéal, la base de la base, tester sa volonté de payer, expérimenter et itérer. et focus profit, focus marge. Et la phrase que je veux que tu retiennes en sortant de cet épisode, c'est que ton prix n'est pas un chiffre, c'est une stratégie. Tu changes la stratégie de prix, tu changes la nature de ton business ainsi que son potentiel. Si tu veux aller plus loin et qu'on travaille ensemble sur tout ça, Tu as deux solutions qui s'offrent à toi, le pack business si tu veux avancer en autonomie avec tous mes outils, mes conseils concrets et mes méthodes, ou bien l'accompagnement individuel auquel tu peux candidater si tu veux qu'on bosse ensemble directement sur ton business, que tu sois en phase de création d'entreprise ou que tu sois déjà entrepreneur, le lien il est dans la description. cet épisode t'a aidé like, abonne-toi à la chaîne si tu es sur Youtube ou mets un avis 5 étoiles et abonne-toi si tu es sur les plateformes d'écoute et notamment Spotify et Apple Podcast et n'oublie pas tout le monde peut lancer un business et réussir, toi aussi