Transcription

• Speaker #0

  Tu sais ce qui fait vraiment mal quand tu regardes tes finances d'entrepreneur ? C'est pas forcément ton chiffre d'affaires qui est bas, c'est pas que t'as pas assez de clients, c'est surtout en fait de réaliser que tu galères pour un ou plusieurs clients qui au final te rapportent absolument que dalle ou pire, même qui d'ailleurs te coûtent de l'argent. Aujourd'hui, on va faire cette analyse ensemble, celle que beaucoup d'entrepreneurs évitent de faire, moi la première, parce qu'elle fait mal, et oui, même moi. Parfois, je n'ai pas du tout envie de faire cette analyse. Là, on va calculer ta rentabilité par client et je vais te montrer comment reprendre le contrôle pour que chaque client qui rentre dans ton business te rapporte réellement de l'argent. Alors, voilà ce qui se passe dans ta tête d'entrepreneur, c'est que tu te lèves le matin, tu regardes ton planning, tu as trois rendez-vous clients dans la journée et tu te dis « c'est fantastique, je bosse » . Tu passes ta journée à fond, tu livres tes prestations, tu réponds aux emails, tu gères les demandes de tes clients et le soir tu te couches en te disant « franchement j'ai vraiment bien bossé aujourd'hui » . Sauf que voilà, au bout d'un mois à peu près, quand tu regardes ton compte en banque, en fait il n'y a pas grand chose dedans et là tu commences à te poser des questions et tu te dis « mais attends, j'ai pas bossé comme un malade ce mois-ci » . J'ai eu plein de clients, donc comment c'est possible que j'ai si peu d'argent qui rentre ? Parce qu'en fait, le montant de ton solde bancaire, il n'est pas du tout en corrélation avec ce que tu as travaillé. Et c'est là que ça fait vraiment mal, parce qu'en fait, tu réalises que tu confonds activité et rentabilité. Et tu te dis que parce que tu es occupé, parce que tu as du travail, forcément tu gagnes de l'argent. Mais la réalité, c'est que certains de tes clients, ils te coûtent beaucoup plus que ce qu'ils ne te rapportent. et tu ne sais pas combien te coûte réellement un client, tu comptes juste ce qu'il te paye, donc le chiffre d'affaires que t'as facturé et du coup que t'encaisses, point final. Mais tu comptes pas le temps que tu passes à répondre à ses messages à toute heure de la journée, voire de la nuit. Tu comptes pas les allers-retours, les modifications, les petits services gratuits que tu vas lui rendre, les heures que tu passes à échanger avec tes clients par mail, par WhatsApp, par Slack, bref, tout ce temps que tu ne comptes pas. Tu comptes pas non plus tes charges. tes outils, ton temps de prospection pour décrocher ce client en particulier. Si tu me découvres sur cet épisode... Je suis Lucille, diplômée d'expertise comptable et spécialisée en création d'entreprises et développement de business. J'ai bossé pendant plus de 17 ans dans la profession d'expert comptable et depuis plus de 3 ans maintenant, j'aide les solopreneurs et les indépendants à lancer un business rentable, trouver leur premier client ou structurer leur activité pour booster leur chiffre d'affaires s'ils ont déjà créé leur entreprise. Le résultat, c'est que tu as cette sensation permanente de courir après l'argent. Tu travailles de plus en plus pour gagner pareil, voire moins. Tu te retrouves dans cette spirale où tu vas accepter n'importe quel client à n'importe quel prix parce que tu te dis qu'au moins ça rentre. Sauf que non, ça ne rentre pas vraiment, parfois même ça sort. Et dans cet épisode, je vais te donner la méthode exacte pour calculer ta rentabilité par client. et attention Je te préviens, ça risque de piquer un peu. Alors la première étape, c'est que tu vas lister tous tes clients des trois derniers mois ou des trois prochains mois, peu importe si tu veux faire cette analyse à posteriori ou a priori. Tous, même celui à qui tu as payé 50 euros pour un petit truc vite fait, même celui qui te demande des conseils entre nous, et pour chaque client, tu vas noter combien il t'a payé. Si... Ça, en fait, cette partie assez facile, c'est cette partie que tout le monde fait. La deuxième étape, et c'est là que ça se corse, tu vas noter combien d'heures tu as passé réellement sur ce client. Et je dis bien réellement. Pas juste les heures de prestation, mais ça va être les heures de rendez-vous commercial pour le décrocher. Les heures passées à préparer ces dossiers, à préparer la prestation. Les heures passées à répondre à ces messages WhatsApp ou Slack le dimanche soir, en semaine. par mail, etc. Les heures de déplacement, s'il y en a, mais aussi les heures de formation que tu as dû prendre pour répondre à sa demande spécifique. Pour ça, tu peux utiliser un outil comme par exemple Toggle qui fait très bien le recensement de tes heures que tu passes sur une mission en particulier, sur un client en particulier, même en version gratuite, ça fait le job. Ou alors, tu fais très très simple, tu prends un tableau Excel. et tu vas noter en fait toutes les heures que tu passes et après avec des filtres tu vas avoir justement les heures totales passées par clients ou par type de mission et là tu vas te rendre compte que ton client qui te paye 1000 euros bah en fait tu as passé 25 heures dessus 25 heures ça fait 40 euros de l'heure sauf que t'es pas salarié t'as pas de congé payé Donc, quand tu pars en vacances, en fait, il n'y a plus rien qui se passe dans ton business. Tu n'as pas de mutuel, tu as des charges qui courent, même quand tu es en vacances. Donc, une fois que tu as fait ça, troisième étape, tu vas calculer tes charges. Et là, ce n'est pas juste les charges que tu as pour délivrer ta presta à ton client, ça va être les charges dans leur intégralité, tes outils, ton téléphone, ton bureau, ta formation, ta compta, tes assurances, tout. Moi, dans mes accompagnements individuels, accélération de business ou création d'entreprise, peu importe, mais en fait, on fait cet exercice en détail. Parce que c'est la base pour savoir si ton business est rentable ou pas. Alors, on va prendre un exemple concret. Mettons que tes charges représentent 40% de ton chiffre d'affaires. C'est une moyenne correcte pour un solopreneur. Ton client a 1000 euros. En fait, tu vas enlever 40% de charges. Il va te rester à la fin 600 euros. Tu divises tes charges par 25 heures réelles. Ça fait 24 euros de l'heure nette. 24 euros. Le SMIC horaire, pour rappel, il est à peu près à plus de 12 euros. Alors ok, tu vas gagner deux fois plus qu'un SMIC, mais toi, tu n'as pas de congé payé, tu n'as pas de sécurité de l'emploi, tu n'as pas l'assurance que ton salaire tombe à la fin du mois, tu n'as pas de répit pour aller chercher des clients tous les jours et ta journée, elle ne se termine jamais à 17h, en tout cas pas dans ta tête parce qu'à ton business, tu y penses tout le temps en réalité. Et je parie que tu as au moins deux, trois clients dans ta liste qui sont carrément déficitaires, ceux qui te prennent un temps fou, moi aussi j'en ai eu. qui négocie tes prix, qui demande toujours plus, toujours plus de choses, toujours plus de questions, toujours plus de... Bref, ces clients-là, ils ne te rapportent pas d'argent, ils t'en coûtent. Quatrième étape, et c'est là que ça devient vraiment très intéressant, tu vas identifier les clients les plus rentables. Ceux qui te payent bien, ceux qui respectent ton temps et qui ne négocient pas et qui ne sont pas toujours là à te dire « mais j'ai besoin d'une réponse demain » . Ceux qui recommandent ton travail et tu vas analyser ce qu'ils ont en commun, leurs profils, leurs besoins, comment ils t'ont trouvé. Parce que voilà en fait le truc, c'est que quand tu connais ta rentabilité par client, tu peux enfin prendre des décisions business intelligentes, genre filtrer des prospects. Tu peux arrêter de dire oui à tout le monde et donc tu commences à filtrer les profils de ton client idéal et tu peux augmenter aussi d'ailleurs tes prix sans culpabiliser. Tu peux virer les clients qui te coûtent de l'argent, ceux qui te pompent l'air systématiquement. Et après cette analyse, cinquième étape, tu vas fixer ton prix minimum. Tu vas prendre ton coût horaire réel, tu vas ajouter ta marge que tu auras calculée en fonction de tes objectifs business et notamment tes objectifs de rémunération, donc ce que tu veux percevoir comme salaire de ton entreprise. Et en dessous de ce prix-là, tu dis non, point final, c'est terminé. Même si le client, il insiste. Même si c'est dur financièrement, parce qu'en fait, travailler à perte, c'est pas de l'entrepreneuriat, c'est de la charité ou du bénévolat, tu l'appelles comme tu veux. Je sais que c'est difficile à entendre, je sais que quand on a peur de manquer de clients, on a tendance à accepter n'importe quoi, mais en fait, regarde les chiffres en face. Un client qui te fait perdre de l'argent, il t'empêche d'aller chercher un vrai client rentable. Il va bouffer ton temps, il va bouffer ton énergie et il va aussi surtout bouffer ta motivation et ton envie de te lever le matin. Je vais te parler de Claire qui ne s'appelle pas Claire et pour les besoins de cet épisode j'ai dû anonymiser son nom. Une community manager freelance que j'accompagne en individuel en accélération business depuis février dernier. Quand elle est arrivée dans mon programme chez moi, elle me disait Lucie, je ne comprends pas mais je travaille 50 heures par semaine, j'ai des clients mais à la fin du mois j'arrive même pas à me verser 1500 euros de salaire. On a fait... exactement cette analyse ensemble, quand on a démarré le programme d'accélération business, elle avait 6 clients réguliers. Sur le papier, ça avait l'air assez bien. Quand on a calculé sa rentabilité par client, c'est là qu'on s'est rendu compte que 3 de ses clients la faisaient carrément bosser à perte. Il y avait notamment une entrepreneur qui lui payait 800 euros par mois pour du community management à différents niveaux sur plusieurs de ses réseaux sociaux. Ça paraissait correct comme ça quand on regardait le truc vite fait, sauf qu'en analysant ses heures de travail, elle passait 25 heures par mois rien que sur cette cliente. Entre les rendez-vous, la stratégie éditoriale à faire chaque mois, les postes à préparer et surtout les échanges qu'elles avaient ensemble en continu, en fait ça ne peut pas marcher. 25 heures passées par mois pour 800 euros, ça fait très exactement 32 euros de l'heure brute, avec ses charges à 23%. environ, soit 24 euros de l'heure nette pour gérer des réseaux sociaux et en faire des canaux d'acquisition clientes. Donc, une prestation quand même très stratégique pour un entrepreneur. Et encore, on ne comptait pas le stress, les nuits où elle ne dormait pas super bien, notre petite Claire. Bref, après ce constat, on a mis ça en rapport avec la réalité du marché parce que là, tu vas te dire que concrètement, Claire, ce qu'elle aurait dû faire, c'est augmenter ses prix. Oui, mais dire que tel ou tel client n'est pas rentable, donc il faut augmenter les prix d'une offre, c'est stupide et c'est dangereux. Je vais t'expliquer pourquoi. Parce qu'en fait, la question, c'est est-ce que le marché, il est prêt à payer plus, voire beaucoup plus ? Dans son cas, non. Dans son cas, il aurait fallu en fait augmenter de 40 %. Mais le problème, c'est qu'elle a des tarifs qui sont en fait dans le marché. Donc là, elle avait deux solutions. Soit elle laisse la situation comme ça et elle l'accepte. Soit on bosse ensemble sur un objectif qui a été comment faire pour gagner plus avec les mêmes clients, les mêmes prestations et les mêmes tarifs. La solution, c'était de revoir tous les process. Et c'est ce qu'on a fait. Et on a commencé à mettre de l'IA et d'automatisation dessus. Et en plus, aujourd'hui, en 2026, L'IA, l'automatisation de nos codes, c'est accessible désormais à n'importe qui. La seule condition, c'est de formaliser tous les process, les écrire en détail pour savoir ce qu'on peut remplacer par de l'automatisation, ce qu'on peut faire faire par un agent IA sans détruire la qualité de la prestation délivrée. C'est exactement ce qu'on a fait ensemble au fur et à mesure des rendez-vous. Le résultat pour Claire, c'est qu'on a économisé 42% de son temps de travail. En fait, elle est passée de 25 heures pour cette cliente-là, en particulier, à 15 heures de travail. Elle a économisé 10 heures de temps par mois et cette économie de temps par client, tu vas la multiplier par 6 parce que c'était le nombre de clients réguliers qu'elle avait à ce moment-là. Donc ça fait grosso modo 60 heures par mois, donc 15 heures par semaine. Et donc en fait, elle pouvait prendre 4 clients réguliers de plus tous les mois. Avec 6 clients réguliers, elle était financièrement à l'aise, mais en ces temps économiques assez incertains, il ne fallait pas qu'elle en met genre 2 ou 3 qui ne renouvellent plus la mission. parce que sinon, ça devenait un peu compliqué financièrement. Donc forcément, ça lui créait en fait une sorte d'anxiété en arrière-plan où elle se disait, en fait, il faut que je fasse toujours plus pour mes clients, finalement, par peur de les voir arrêter. Elle n'était plus dans cette espèce de surdélivrabilité de ses prestations, mais clairement dans de la sur-sur-sur-délivrabilité. Et en fait, quand tu es dans cette espèce de sur-sur-sur-délivrabilité, tu te dis naturellement que grâce à ça, Tu ne vas pas perdre ton client grâce à ça, ton client va être fidèle, il va avoir beaucoup de gratitude justement par rapport à tout ce que tu fais. Sauf que non en fait, ça n'empêchera jamais un client de partir, surtout s'il a des problèmes de budget, s'il revoit ses objectifs business et que du coup ta prestation en fait, elle n'est plus du tout au centre de sa stratégie. Par contre, en montant à 10 clients réguliers, en fait elle est tranquille. s'il y en a l'un ou l'autre qui arrête en fait, ce n'est pas grave parce qu'elle a le temps d'aller chercher des nouveaux clients pour les remplacer. Et ça, quand tu es tranquille d'esprit, donc serein, je peux te dire que tes journées de travail, elles ont une autre gueule réellement et surtout que tu abordes tes rendez-vous prospects et tes rendez-vous clients avec une toute autre posture parce que cette transformation que tu as dans ta tête, c'est ce qui va tout changer dans ton business. Donc maintenant, tu sais pourquoi cette analyse, elle fait un petit peu mal, mais pourquoi ? elle est indispensable. Tu ne peux plus te mentir sur ta rentabilité par client. Chaque client doit t'apporter de la valeur et pas juste du travail ou pire encore, une occupation pour tes journées. Si tu veux aller plus loin et qu'on travaille ensemble sur ta rentabilité, ta stratégie d'acquisition client, ta visibilité, ton offre, bref, tout le package, tu as deux solutions qui s'offrent à toi. Le pack business, si tu veux avancer en autonomie avec tous mes outils, mes conseils concrets et mes méthodes, ou bien l'accompagnement individuel auquel tu peux candidater si tu veux qu'on bosse ensemble directement sur ton business, que tu sois en phase de création d'entreprise ou que tu sois déjà entrepreneur. Le lien, il est dans la description. Si cet épisode t'a aidé, like et abonne-toi à la chaîne située sur YouTube ou mets un avis 5 étoiles et abonne-toi située sur les plateformes d'écoute et notamment Apple Podcasts et Spotify. Et n'oublie pas, tout le monde peut lancer un business et réussir, toi aussi.