Speaker #0Tous les préparateurs mentaux veulent coacher le mental des athlètes et être magnifiquement payés pour ça. Mais qui peut vraiment le faire ? Avoir un diplôme est au mieux utile, mais jamais suffisant pour accompagner les sportifs de ses rêves. Bienvenue sur Business Infini, le podcast pour développer une entreprise tellement épanouissante et solide que t'auras envie de travailler dedans toute ta vie. Tu vas découvrir comment j'ai multiplié mon chiffre d'affaires par 36 en 5 ans et obtenu un tel succès dans le sport de haut niveau que j'ai dû m'entourer d'une équipe de coach à force d'être débordé de demandes. Je m'appelle Nathan Delacoste et je vais te dire les erreurs à ne pas commettre, celles qui m'ont fait perdre tout mon temps, qui ont parfois ruiné ma santé et certainement détruit mes résultats. Mais j'ai compris comment faire mieux et grâce à cet épisode diffusé chaque semaine par Elite Rock, je te le transmets. On dit que la compétition, ça se joue dans la tête. Je vais te montrer que l'entrepreneuriat aussi. Bonne écoute de Business Inc. Pourquoi est-ce que tu devrais vendre plus cher ? Il aurait été logique dans le deuxième épisode de Business Infini de parler de comment travailler avec de nouveaux sportifs, comment acquérir de nouveaux clients, mais on va voir le truc contre-intuitif qui est de d'abord s'intéresser à pourquoi tu devrais vendre plus cher, parce que si tu ne fais pas ça, tu vas galérer à trouver de nouveaux sportifs avec qui bosser. Je sais, ça paraît bizarre, mais écoute ce que j'ai à te dire. Il y a une croyance que j'aimerais casser, qui m'a fait beaucoup de mal au début en tant qu'entrepreneur, et sur laquelle j'ai souvent régulièrement à retravailler à nouveau, mais que je vois... Tous les débutants en business faire, et même des gens plus avancés que ça, c'est de croire que pas cher égale plus de vente. C'est de croire que faire moins cher ou peu cher égale plus de vente. Et en fait, c'est pas vrai, parce que la vente, c'est une question de valeur perçue. D'ailleurs, les gens achètent plus cher des fringues pour se sentir bien qu'une séance de psy pour se sentir bien. Pourquoi ? Parce que souvent, la séance de psy va être perçue comme je suis pas sûr d'arriver à me sentir mieux et puis ça n'a pas l'air très agréable de parler avec un psy. Alors que mettre un vêtement dans lequel d'un coup je me sens comme une rockstar, je me sens bien ou bien j'ai le petit shot de dopamine où je vais pouvoir montrer quel vêtement j'ai ou je vais me sentir bien dedans, eh bien ça, j'ai l'impression que ça va m'apporter plus de valeur et qu'en plus ça va être plus agréable. En fait, la vente, c'est véritablement un problème de valeur perçue. Et si tu ne me crois pas, regarde autour de toi dans quoi est-ce que les gens mettent leur argent et tu verras que le plus souvent... ce n'est pas qu'ils en ont pas, et encore une fois, je ne dis pas que ce cas-là n'existe pas, je dis que si tu te centres sur les gens qui n'ont pas du tout d'argent, tu ne sauras jamais comment développer un business qui marche. Pour les gens qui ont de l'argent et qui pourraient te payer, souvent, ils vont juste mettre l'argent là où c'est le plus important pour eux, ou bien là où ils pensent voir le plus de valeur. Et donc, ton job, à partir de là, ce n'est pas forcément de faire le moins cher possible, c'est de mettre le plus de valeur possible. Et dans les choses qui déterminent la valeur, on y reviendra plus tard dans un autre épisode, mais... parmi les choses, il y a à quel point je suis sûr que ce truc va me permettre d'atteindre ce que je veux. C'est pour ça que des fois on prend la voiture plutôt que le train, parce qu'on est plus sûr qu'en voiture on va partir à l'heure qu'on veut, arriver à l'heure qu'on veut, qu'il n'y aura pas de grève, etc. On voit plus de valeur dans le fait de prendre la voiture, sauf si la tienne tombe souvent en panne, mais sinon tu vois ce que je veux dire. Et puis le côté agréable, moins d'effort, c'est aussi quelque chose qu'on va valoriser. C'est pour ça que souvent, partir en vacances... On est plus prêt à mettre de l'argent dedans que pour se faire coacher, parce que se faire coacher ça semble difficile alors que partir en vacances ça semble facile. Bref, en plus de vendre facilement, vendre plus cher va te permettre de faire plein de choses. Voici ce que ça m'a permis à moi, et pour ça je vais commencer par ce que ça ne m'a pas permis à l'époque où au début j'ai commencé par me vendre pas cher. Alors déjà, pour l'époque quand je me suis lancé, ce que j'appelle pas cher, c'était que je faisais, donc mon premier pack c'était... une séance à 80 euros ou trois séances à 180 euros, ce qui faisait 60 euros par séance. Avant d'aller plus loin, j'aimerais juste mettre une petite astérisque, pas cher, évidemment ça dépend aussi du niveau d'expertise que tu as ou de ce que tu peux apporter. Donc première chose, j'ai vécu cet accompagnement avec un snowboarder qui est aujourd'hui au plus haut niveau mondial, et c'était terrible parce que j'avais envie de pouvoir mettre tout en oeuvre pour l'accompagner, sauf que des fois on a des séances qu'on a besoin de faire en présentiel, et moi je vivais à Grenoble et lui aux deux Alpes. Les Deux Alpes, c'est à une bonne heure de Grenoble. Et en faisant des séances à 60 euros, à une époque d'ailleurs pré-Covid dans laquelle on était à peine sur Skype et les zooms, personne ne connaissait, eh bien, parfois, c'était difficile de faire en visio. Et donc, j'aurais aimé faire plus de séances avec lui en présentiel. Sauf que quand tu es payé 60 euros pour coacher pendant une heure et demie, deux heures, le problème, c'est que tu ne peux pas non plus passer une heure à faire la route pour aller jusqu'aux Deux Alpes. mettre ton essence dans la voiture et une heure à revenir sinon je te laisse compter ta rémunération horaire ça ne fonctionne pas surtout une fois que tu déduiras les charges les impôts etc et à ce moment là moi j'avais proposé au papa pour que je vienne jusqu'à chez eux parce que j'étais content de me déplacer pour aller les voir j'aime bien conduire je vais proposer de payer des frais kilométriques Mais il a tout simplement pas voulu. Et je le comprends, c'est normal. Qui a envie de payer 60 euros la séance et 60 euros en plus, puisque je crois que c'est ce que j'avais calculé pour le frais kilométrique, pour que j'aille jusqu'à son enfant ? C'était pas très sexy comme offre. Ça donne pas vraiment envie. Il se dit, vous n'avez qu'à faire la séance à distance, ça me coûtera deux fois moins cher. Mais en faisant ça, il ne voit pas à ce moment-là quel serait l'intérêt pour le jeune de le faire en présentiel. Et donc, ce n'est pas la faute du papa, c'est la faute de comment moi j'ai créé mon accompagnement qui, au prix actuel, ne me permet pas de mettre tout en œuvre pour pouvoir aider l'athlète de la meilleure des façons. D'ailleurs, si j'ajoute que quand je l'ai fait quand même, parce que j'avais trop envie d'aider le snowboarder, sur la route du retour, j'ai pris un PV parce que je roulais à 78 au lieu de 70, je te laisse compter combien m'a rapporté cette séance, c'est-à-dire une somme d'argent négative. Donc, tu ne peux pas faire carrière avec ça. Tant que tu n'as pas un business ni épanouissant, ni un business infini, ça ne marche pas. pas game over, il faut trouver une autre solution. Je te donne d'autres exemples. Quand j'accompagnais des jeunes athlètes, notamment en ski, qui sont en Pôle Espoir, en Pôle France, toute la semaine ils sont complètement indisponibles parce qu'ils sont très pris par leur lycée, et quand ils rentrent le week-end, imagine quel bien ça peut faire aux parents si tu leur proposes au lieu de devoir t'amener le jeune à ce moment-là en séance, si tu leur proposes toi-même de te déplacer jusqu'à chez eux pour faire la séance. Est-ce que tu peux voir à quel point pour les parents qui vont financer l'accompagnement, Certes, c'est peut-être un peu plus cher, mais ça va être tellement plus agréable pour eux qu'ils vont pouvoir garder du temps pendant leur week-end plutôt que de faire les navettes pour emmener le petit, si je peux le dire comme ça. Sauf que pour que les parents ils acceptent de payer pour ça, il faut pas qu'ils sachent combien ça leur coûte par kilomètre, parce que c'est pas très sexy. Les gens vont préférer, et désolé si tu aurais aimé que ça soit autrement, mais c'est comme ça, les gens vont préférer payer une séance plus chère dans laquelle tu proposes un service plus élevé que de payer une séance moins chère et d'ajouter des frais kilométriques. Et d'ailleurs, il y a énormément de services dans le monde qui sont conçus comme ça. Ça fait partie d'une des raisons pour lesquelles le Club Med a sans doute explosé, c'est leur capacité à proposer un service tout compris, plutôt que de devoir rajouter des cours de ski, rajouter des cocktails, rajouter à manger, rajouter une visite. Les gens aiment quand il y a un gros package dans lequel tout est compris. Et je vais te donner encore d'autres exemples. Le problème, c'est que si c'est pas cher et que t'es si peu payé, alors tu dois travailler tout le temps pour pouvoir gagner suffisamment d'argent pour vivre. Tandis que si c'est plus cher, si t'es bien rémunéré, Ça te permet de libérer du temps pour pouvoir faire des actions qui vont ensuite te permettre de trouver plus de clients. Comment ? Eh bien, par exemple, en partant en formation. Bah oui, parce que pour partir en formation, il faut avoir du temps. Toutes les années où je suis parti, 3, 4 semaines par an en formation. C'est des années dans lesquelles, comme je n'avais pas d'argent, je ne partais pas en vacances. Mais si en plus tu veux partir en vacances, ça fait vraiment beaucoup de semaines dans l'année où tu ne travailles pas. Donc il faut que les semaines où tu travailles te financent pour tes semaines où tu ne travailles pas, comme celles dans lesquelles tu pars en formation, par exemple. et donc si tes prix sont trop bas tu te retrouves dans une situation dans laquelle tu ne peux pas partir en formation sinon tu peux pas vivre à la fin du mois et donc comme tu pars pas en formation tu progresses pas si tu progresses pas tu régresses et in fine ton business infini va infiniment vers le bas mais c'est pas tout, imagine qu'avec tes séances tu gères plus d'argent, je vais te donner une comparaison aujourd'hui quand j'accompagne les sportifs c'est entre 300 et 350 euros par séance... Mais évidemment, avec l'histoire du package dont je parlais avant, tu as compris que je ne le vends pas à la séance. C'est dans un ensemble de choses. Mais si on regarde ce que ça me rapporte, on va dire que c'est entre 300 et 350 euros par séance. Grâce à ça, je vais pouvoir investir du temps, de l'énergie, à créer des choses qui vont donner envie aux gens de travailler avec moi, voire même leur donner envie de travailler avec moi et de payer plus cher pour pouvoir bosser spécifiquement avec moi. Je te donne différents exemples. Quand tu as des sous ou du temps, Tu peux créer des vidéos sur YouTube, tu peux créer des podcasts. Et souvent, je me suis retrouvé à envoyer ça aux gens qui étaient en train de prendre un rendez-vous avec moi pour qu'avant le rendez-vous, ils fassent ce qu'on appelle une montée en température pour qu'ils soient préchauffés, pour qu'en fait, ils aient plus envie de travailler avec moi parce qu'ils comprennent un peu plus qui je suis. Et oui, imagine entre un rendez-vous que tu aurais réservé sur Google avec un mec que tu ne connais pas, et puis un rendez-vous auquel tu vas après avoir vu 30 minutes de vidéos de l'expert qui raconte ce qu'il fait. Évidemment, tu as... plus envie d'acheter à cet expert parce que tu le connais mieux avant même que le rendez-vous démarre. Et un des éléments importants de l'équation de la valeur perçue dont je te parlais tout à l'heure pour que les gens les achètent, que je n'ai pas précisé à ce moment-là, c'est la confiance. Et bien créer des vidéos, créer des podcasts va me permettre de faire grandir la confiance des gens dans mon expertise, dans ce que je peux apporter. Mais je ne peux pas faire ça si je ne vends pas assez cher pour avoir le temps de créer ces contenus-là. Ou même l'argent aujourd'hui de payer une équipe. Mais t'inquiète, quand tu commences, et quand j'ai commencé, t'es pas obligé de payer une équipe pour créer ces contenus. Mais bon, tu vas avoir besoin de ressources. En fait, l'argent ou le temps, c'est juste une ressource. Et donc tu dois t'organiser pour avoir cette ressource. C'est un petit peu comme si le plus appelle le plus. C'est un cercle vertueux dans lequel si tu as plus d'argent, tu peux te former plus, tu peux créer des accompagnements de meilleure qualité, tu peux satisfaire plus les gens parce que tu vas jusqu'à chez eux faire les séances quand il a besoin. Et avec tout ça, qu'est-ce que ça fait ? Tu obtiens des résultats de dingue, tu obtiens des recommandations de ouf parce que les gens ont adoré travailler avec toi, et du coup, commencer de trouver des prochains clients, c'est beaucoup plus facile. Et là, je te le dis en plaisantant, mais évidemment, je me suis cassé les dents là-dessus au début parce que je n'avais pas compris la loi fondamentale du business. qui est la loi de la valeur perçue dont je te parle depuis tout à l'heure. Et en plus, le problème, c'est que si comme moi, tu viens, j'ai envie de dire, d'un modèle de vie très pauvre, ça veut dire que tu as l'impression d'avoir grandi avec pas d'argent dans ta vie, d'en avoir toujours manqué, d'avoir toujours compté les sous, d'avoir vérifié est-ce que la mozzarella n'est pas trop chère, et la tranche de jambon, c'est combien le prix au kilo. Si tu as passé ta vie à faire ça, tu es tellement dans un modèle du monde où la seule manière avec laquelle tu achètes, c'est le moins cher possible, que tu crois que tout le monde fait ça. Sauf que dès que les gens ont un certain niveau de vie, ils ne sont plus à la recherche de ce qui est le moins cher possible, ils sont à la recherche de ce qui me convient le mieux. Et pour ça, ils sont prêts à mettre de l'argent. Alors je voudrais te donner un autre exemple pour bien que tu comprennes. Si demain tu étais amené non pas à être coach mental pour les sportifs, mais à monter ta salle de fitness, imagine, tu ne peux pas gagner au jeu de qui a le prix le plus bas. Et ça n'intéresse personne que tu sois le deuxième moins cher. Mais en tout cas, le premier moins cher, ce sera probablement toujours une salle orange. dont le nom est très connu, commence par Basique et finit par Fit, ou un de ses concurrents. Pourquoi ? Parce qu'ils ont de tels leviers, notamment par exemple quand ils achètent les machines, ils en achètent tellement dans tellement de pays du monde qu'ils peuvent les avoir moins chers. Bref, ils bénéficient de plein d'avantages qui font qu'ils peuvent baisser les coûts et donc proposer les prix les plus bas. Si demain, toi ce que t'aimes c'est faire des meubles, tu seras jamais moins cher que Ikea. Pourquoi ? Parce qu'ils ont créé depuis des années toute leur boîte autour de comment on fait des meubles pas chers. Par contre, tu pourrais être... D'ailleurs cet entrepreneur ébéniste que j'avais accompagné à une époque, qui était spécialisé dans les meubles de luxe pour les hôtels à Courchevel. Parce que ces hôtels-là, ils ne veulent pas des meubles Ikea. Ils veulent quelque chose de parfaitement adapté par rapport Ausha, parfaitement adapté par rapport à la montagne, avec des bois de type luxueux, nobles, je ne sais pas comment on appelle ça dans le langage des ébénistes. Bref, il y a un autre domaine dans lequel tu peux jouer que celui du jeu du prix le plus bas. Et en plus... Au-delà de ça, demande-toi quel type d'intervenant j'ai envie d'être. Alors, est-ce que t'as envie d'être un coach mental McDonald's ou un coach mental chef étoilé ? Parce que personnellement, quand je construis mes accompagnements, ce qui me plaît le plus, c'est de bosser avec le moins d'athlètes possible pour pouvoir les accompagner le mieux possible. Parce que dans la tête, j'ai une croyance qui est que plus t'as d'athlètes et moins bien tu les accompagnes. Alors c'est faux, parce que si t'as que deux athlètes, t'as pas une vision du monde assez grande. Il faut quand même que tu vois suffisamment d'athlètes différents pour pouvoir à la fois monter en compétence et te rafraîchir les idées. Mais ceux qui accompagnent 35 athlètes par semaine, je ne sais pas comment ils peuvent bien les accompagner en préparation mentale. Ça me semble impossible de faire du bon travail dans ces conditions-là. Sauf que si tu fais des séances à 30 euros la séance, à 50 euros la séance, tu n'as pas d'autre choix pour pouvoir gagner ta vie. Alors, pour le bien des athlètes que tu accompagnes, pour ton bien aussi à toi et pour... la suite de ton business infini, c'est-à-dire un business qui est épanouissant, dans lequel tu peux progresser sans arrêt et apporter de plus en plus aux gens que tu accompagnes, demande-toi quel type de coach tu as envie d'être. Je sais pas, ça se trouve en bon moment un message sur Instagram en me disant Nathan, j'ai envie d'être un coach étoilé ou un coach McDonald's et j'aurai la réponse pour savoir que t'as bien écouté l'épisode. Donc en synthèse, lâche la croyance que moins c'est cher, plus tu vas faire de ventes, demande-toi comment augmenter la valeur perçue, et surtout... crée une offre de prix qui correspond à quelque chose qui va te permettre d'avoir les ressources pour pouvoir apporter ce que tu veux apporter. Et si t'as pas envie d'apporter grand chose, c'est ok, je pense que tout le monde sera pas un obsessif comme moi de la qualité, de l'accompagnement de très très haut niveau, avec peu de personnes, etc. Mais si c'est ça que t'as envie de faire, ou si c'est quelque chose de plus qualitatif que ce que tu fais aujourd'hui, alors... crée les conditions pour que ça le soit. Et je terminerai en te donnant une pépite, j'étais tellement content, à partir de 2024, d'avoir créé la possibilité pour les athlètes que j'accompagne, que quand j'identifie un problème de diététique chez eux, quand je vois qu'en nutrition, ils ont des fondations pas du tout solides, par exemple si j'ai une athlète qui culpabilise de manger des féculents parce qu'elle croit que les féculents c'est mal, alors que son métier sportif de haut niveau, c'est de consommer des glucides tout le temps, là je me dis, il y a un truc qui va pas du tout, et peu importe à quel point, elle va bien dans sa tête. Et peu importe à quel point d'ailleurs on travaillerait sur la culpabilité parce que c'est quelque chose que l'on fait en préparation mentale et que je peux t'apprendre à faire si tu sais pas faire dans les accompagnements, contacte-moi. Bref, peu importe à quel point on bosse bien en préparation mentale, tant que sa nutrition est pourrie, elle ne pourra pas obtenir de grands résultats parce qu'il y a des fondamentaux à côté desquels ne pas passer. Et je ne veux pas... que ces personnes-là aient à se poser des questions sur l'argent, est-ce que j'y vais ou j'y vais pas, etc. Donc ce que j'ai fait, c'est que j'ai identifié dans mon réseau une diète qui est performante, que je trouve superbe dans ses accompagnements, et je paye moi-même pour que l'athlète que j'accompagne, par exemple Julie, aille travailler avec cette personne-là. Est-ce que tu imagines pouvoir regarder ton athlète droit dans les yeux qui a des problèmes de nutrition pourris, et lui dire, écoute, tu sais quoi, je vais t'offrir rendez-vous. Avec cette diététicienne, plusieurs fois, tu vas aller la voir, vous allez caler ensemble les choses. Pour pouvoir faire ça, tu ne peux pas vendre des accompagnements à 200€. Sinon, tu n'auras jamais les ressources pour payer un autre prestataire. Donc je ne suis pas en train de te dire que toi, dès aujourd'hui, au stade où tu en es, il faut que tu aies les ressources pour pouvoir payer d'autres prestataires. Mais moi, aujourd'hui, en vendant des accompagnements à plusieurs milliers d'euros, ça me permet de tout mettre en œuvre pour pouvoir accompagner un athlète vers le plus haut niveau. Et c'est le genre de direction dans lequel j'ai envie d'aller. J'espère que tous ces exemples-là t'aident à trouver toi la direction dans laquelle tu veux aller. Et je te dis à la prochaine, ciao ! Entraîner l'humain derrière la machine, c'est important. Alors l'année prochaine, j'ai envie que chaque athlète puisse avoir un préparateur mental à ses côtés. C'est plus facile à atteindre si chaque coach mental devient un entrepreneur qui sait donner envie aux compétiteurs de s'intéresser à leur psychologie. C'est en créant un business solide avec des revenus confortables et la liberté de travailler comme tu aimes que tu pourras mieux les accompagner. En écoutant Business Infini, tu te donnes les moyens de développer ça. Bien voué. Si tu veux progresser en coaching, tu peux aussi écouter mon autre podcast, Obsession, Progression, et même le partager aux athlètes pour qu'ils comprennent l'intérêt de la préparation mentale. Salut !
