Speaker #0Tous les préparateurs mentaux veulent coacher le mental des athlètes et être magnifiquement payés pour ça. Mais qui peut vraiment le faire ? Avoir un diplôme est au mieux utile, mais jamais suffisant pour accompagner les sportifs de ses rêves. Bienvenue sur Business Infini, le podcast pour développer une entreprise tellement épanouissante et solide que t'auras envie de travailler dedans toute ta vie. Tu vas découvrir comment j'ai multiplié mon chiffre d'affaires par 36 en 5 ans et obtenu un tel succès dans le sport de haut niveau que j'ai dû m'entourer d'une équipe de coach à force d'être débordé de demandes. Je m'appelle Nathan Delacoste et je vais te dire les erreurs à ne pas commettre, celles qui m'ont fait perdre tout mon temps, qui ont parfois ruiné ma santé et certainement détruit mes résultats, mais j'ai compris comment faire mieux et grâce à ces épisodes. diffusé chaque semaine par Elite Europe, je te le transmets. On dit que la compétition ça se joue dans la tête, je vais te montrer que l'entrepreneuriat aussi. Bonne écoute de Business Infini. Comment faire quand la personne te demande ton prix ? Est-ce que tu lui donnes, tu lui donnes pas ? Et quels sont les enjeux qu'il y a derrière tout ça ? C'est ce qu'on va voir dans le cinquième épisode de Business Infini. Bienvenue. Je sors juste d'une conversation avec une préparatrice mentale que j'accompagne à développer son business. Et elle me dit, écoute Nathan, hier j'ai eu un prospect qui m'a appelé quand j'ai décroché le téléphone, il m'a demandé différentes choses et puis à un moment donné, rapidement, il m'a demandé quels sont vos tarifs. Et là, elle a fait une énorme erreur, je vais t'expliquer pourquoi. Elle lui a demandé, combien est-ce que vous seriez prêt à mettre pour résoudre ce problème dans votre vie, celui que vous m'avez décrit. Et là déjà, on fait face à une première erreur qui est que pour que les gens achètent chez toi, ils ont besoin de trois choses. Ils ont besoin de know, like, trust. Ils ont besoin de connaître ce que tu proposes, ils ont besoin d'aimer qui tu es, ce que tu fais, et d'avoir confiance. Et l'aspect confiance, quand tu dis à la personne « Oh bah ça dépend combien t'es prêt à mettre » , déjà ça peut activer le scepticisme en mode « Hum, est-ce qu'elle serait pas en train de faire un prix à ma tête celle-là ? Si je lui dis 10 000, est-ce qu'elle va me faire 10 000 juste parce que je suis prête à payer 10 000 ? » Ok, donc déjà ici on a un problème de confiance. Mais au-delà de cette erreur-là, Je voudrais te parler de ce sujet parce que souvent on est confronté en tant que coach à des gens qui viennent vers nous et qui demandent tout de suite le prix. Et si toi t'as l'habitude de leur donner le prix, je vais te dire dans cet épisode pourquoi tu ne devrais pas leur donner le prix, ou en tout cas pas de la manière que tu crois. Imagine, t'es dans un club de tennis, tu dis que t'es coach mental et il y a quelqu'un qui vient te voir et qui te dit c'est quoi vos tarifs. Voici pourquoi il ne faut pas répondre, parce que les gens ne savent pas combien ça vaut. Et pas parce qu'ils ne savent pas quel est le marché de la préparation mentale ou de l'accompagnement, dans le sens où ils le savent si bien que justement, ils pourraient mal le comparer. Par exemple, ils pourraient comparer ça avec une heure pour parler avec quelqu'un, par exemple un psychologue, ça leur coûte 60 euros. Et donc au moment où tu leur donnes le prix, ce qu'ils vont acheter, c'est la prestation que tu vas faire pour eux, par exemple parler ensemble pendant une heure, et ce n'est pas la transformation qu'ils peuvent obtenir. Mais ce qu'il y a de la valeur, si tu veux passer tes tarifs de, moi au début j'étais à 60 euros la séance, Aujourd'hui c'est 300-350. Si tu veux pouvoir multiplier comme ça tes tarifs un jour, ça passera par vendre une transformation, vendre ce que les gens veulent atteindre, et pas juste vendre une heure avec toi, parce que tout le monde s'en fiche d'une heure avec toi, ils ne sont pas ton meilleur ami. Désolé, moi peut-être un jour je serai content de passer une heure avec toi, mais j'espère que tu comprends ce que je veux dire là. Les gens, ce qu'ils veulent acheter, ce n'est pas une heure avec toi. La seule raison pour laquelle ils ne te connaissent pas et ils sont prêts à te donner de l'argent, c'est parce qu'ils espèrent que tu puisses les aider à résoudre leurs problèmes. Sauf que si tu leur poses pas de questions sur leurs problèmes, Ils ne peuvent pas savoir que tu peux les aider à résoudre leurs problèmes, ni à quel point le problème est important pour eux. Et oui, parce que, écoute, j'ai longtemps détesté la vente, jusqu'au jour où quelqu'un m'a dit, mais tu sais Nathan, vendre, en fait, ce n'est pas être un vendeur, c'est juste du coaching dans un domaine bien particulier, c'est du coaching à la prise de décision. Et pour prendre une bonne décision, il y a besoin de savoir quels sont les tenants et les aboutissants. C'est quoi les tenants et les aboutissants pour quelqu'un qui s'apprête ou pas à acheter ? C'est la chose suivante. c'est à quel point Est-ce que la douleur est importante pour cette personne ? Parce que même si, et je vous vois, l'autre fois j'accompagnais une prép mentale aussi qui me disait ça, qui me disait « mais Nathan, la préparation mentale ça devrait être comme la préparation physique, il ne faut pas en faire quand tu as un problème, il faut en faire avant, en prévention ou pour être en forme, etc. » Mais la réalité c'est que ce n'est pas ça qui pousse le plus les gens à passer à l'action. En tout cas on n'est pas encore dans ce monde-là, peut-être qu'un jour ça viendra pour la préparation mentale. Mais aujourd'hui, ce qui amène le plus de nouveaux clients et de gens qui veulent découvrir la préparation mentale, c'est le fait d'avoir un problème. Et donc toi, c'est ton rôle d'apprendre à bien faire ça, je ne vais pas le faire dans le podcast, mais je te donne juste la prise de conscience. Ton rôle en tant que coach slash vendeur, c'est d'apprendre à la personne à bien comprendre la douleur qu'elle a, à voir la profondeur de cette douleur et l'étendue de cette douleur. En gros, à comprendre en quoi est-ce que le problème qu'elle a est vraiment un problème pour elle. Je te donne un exemple, pour un athlète qui stresse en compétition en ce moment, ça c'est déjà une douleur, parce que c'est désagréable, peut-être qu'il vomit le matin, il prend moins de plaisir, etc. Mais... C'est encore plus un problème quand tu l'aides à voir que s'il ne change pas, alors il va rater toutes ses compétitions de la saison, comme les précédentes qu'il a eues avant de venir te voir. Et s'il les rate, alors il sera éliminé de l'équipe de France ou alors il ne pourra pas se qualifier pour aller en Pôle France s'il voulait aller au niveau supérieur, ou il ne sera pas sélectionné en Coupe du Monde, etc. Notre rôle, c'est aussi d'aider les gens non pas à être là maintenant, mais à aller se projeter vers le futur. Et si tu es un bon prép mental, tu sauras faire ça. presque facilement une fois que tu auras les bonnes techniques qui est comment est-ce que j'aide la personne à aller voir le futur qu'elle pourrait avoir si rien ne change. Et donc ça Ça va créer un vrai changement pour la personne parce que si elle a conscience de à quel point le truc est un problème pour elle, pas d'un coup, ça vaut beaucoup plus cher de le résoudre. Parce que si t'as pas de problème, t'es pas prêt à payer pour le réseau. D'ailleurs, preuve de ça, quand ils ont vendu le dentifrice au début dans les années 20, la manière dont ils vendaient le dentifrice, c'était « Eh, brossez-vous les dents, comme ça dans 40 ans, vous aurez encore des dents en bonne santé. » Et ça ne marchait pas. Ce qui a marché, c'était d'appuyer sur le truc de maintenant, c'était l'haleine. Ils ont réussi à montrer qu'avec le dentifrice, les gens allaient changer d'haleine, résoudre le problème d'haleine qu'ils avaient maintenant. Et pour ça, ils ont mis un peu de choses dans le dentifrice pour que ça pique dans la bouche. Et hop, les gens ont compris que ça allait résoudre leur problème maintenant. Donc j'espère que tu comprends, un, à quel point cet aspect douleur, représentation du problème, elle est importante. Et quand la personne, elle t'appelle, elle n'a pas la meilleure représentation possible de son problème parce qu'elle n'a pas quelqu'un qui l'a accompagnée à découvrir son problème en profondeur. Peut-être que ce que je te dis maintenant, ça te paraît un peu vague. si tu n'as pas suivi de formation avec moi sur le closing. Mais je veux dire que quand j'ai appris ces méthodes-là, quand j'ai appris à poser les bonnes questions pour que les gens se rendent compte de leurs problèmes, ça a tout changé dans mon business et notamment le prix auquel j'ai pu vendre. Et puis la deuxième chose, c'est que la personne, elle ne connaît pas vraiment qu'est-ce qu'elle veut atteindre. Tu sais, quand tu lui poseras des questions sur son objectif, sur ce qu'elle souhaite vraiment accomplir, la situation qu'elle a envie d'atteindre, l'état désiré comme on l'appelle en coaching, et bien d'un coup, quand elle aura de la clarté là-dessus, C'est pareil, à ce moment-là, ta prestation a plus de valeur, parce que si ta prestation, c'est ce qui lui permet de passer de la douleur, un, qu'on a bien défini, à la vision, à l'objectif qu'elle veut atteindre, deux, si cette douleur est très claire et que cet objectif est très compelling, est très excitant, on a envie de l'atteindre, d'un coup, le bateau qui me permet de passer de l'un à l'autre, il a plus de valeur. Et ce bateau-là, c'est ta prestation, c'est ton accompagnement. Et donc, c'est super important que t'arrives... à faire passer ce que tu vends d'une commodité, en mode ils achètent une heure avec toi, à le chemin pour atteindre une transformation, le bateau qui permet de se déplacer de l'île A à l'île B, l'île de la souffrance, à l'île du plaisir, entre guillemets. Et si tu donnes ton tarif au moment où la personne t'appelle et dit « Bonjour, c'est quoi vos tarifs ? » Eh bien, à ce moment-là, tu lui réponds, sans avoir travaillé sur 1. avec elle la douleur, et 2. l'objectif. Voilà pourquoi ça ne va pas. Alors, dans la suite de ce post-cache, je vais te dire qu'est-ce que tu devrais faire à la place. Et si tu écoutes ce que je dis... et que tu l'appliques, franchement, tu vas gagner plus d'argent, et où tu vas travailler avec plus de clients, et plus de gens cools qui, au début, t'auraient dit « Ah bah non, je travaille pas avec toi » , mais en fait, veulent le faire. Bah oui, parce que c'est ça dont on est en train de parler maintenant, c'est que si tu donnes le prix aux gens, tu te bases sur la compréhension qu'eux-mêmes, ils ont de leur douleur et de leur objectif, et donc il y a une plus grande partie de gens qui ne voudront pas travailler avec toi, que si tu le faisais pour des gens avec qui tu as creusé ces sujets-là. Alors, il y a, avant d'aller plus loin... Une situation dans laquelle tu devrais donner tes tarifs tout de suite, c'est si tu es complètement débordé et que tu veux être sûr de dédier ton temps en appel ou en rendez-vous gratuit, appelle ça comme tu veux, avec des gens qui sont déjà prêts à mettre l'argent. C'est ce qu'on a dû faire dans mon équipe au bout d'un moment quand on a eu trop de clients, trop de demandes. On disait tout simplement immédiatement les prix avant de pouvoir parler avec les gens. Comme ça, s'ils n'étaient pas du tout intéressés pour ces prix-là, au moins, on ne perdait pas de temps à leur rendez-vous avec eux. Mais c'est dommage puisqu'il y a toute une partie des gens avec qui si on prenait le temps d'aller en rendez-vous, un prix qui au début leur paraît beaucoup trop grand, d'un coup devient tout à fait acceptable, puisque la valeur perçue est plus grande. Et dans ce podcast-là, je ne te parlerai pas de l'équation de la valeur perçue, mais juste tu peux imaginer, avec ce que j'ai dit auparavant, que tout change quand ils voient la douleur et l'objectif qu'ils veulent atteindre avec plus de clarté. Alors voici les autres manières de répondre à la personne qui dit « Quels sont vos tarifs ? » La première manière, c'est de dire « Ce que je propose, c'est complètement personnalisé, et il y a différents tarifs. Aujourd'hui, je ne sais pas du tout à ce stade quel tarif correspondra pour vous, parce que je ne sais pas quels problèmes vous avez, quels sont les axes de travail, de quoi vous avez besoin. Vous pouvez même aller plus loin en disant de combien de séances il y aura besoin, qu'est-ce qu'on va devoir mettre en œuvre comme travail, etc. Pour aider la personne à comprendre que comme c'est adapté pour elle, si vous ne savez pas ce dont elle a besoin, vous ne pouvez tout simplement pas lui donner le tarif. Donc ça, c'est la première chose que vous pouvez faire. Et ce que je remarque, c'est qu'avec une grande partie des gens, d'un coup ils comprennent et disent « Ah bah oui, c'est vrai » . Bon, ben, c'est d'accord pour qu'on ait d'abord un rendez-vous que je t'invite à faire gratuit, dans lequel vous allez échanger ensemble sur ces problématiques, justement, et à la fin de ce rendez-vous-là, il y aura une proposition de ta part avec un tarif et une structure d'accompagnement, en fait, une offre, un nombre de séances, etc. Donc, voici la première réponse que tu pourrais donner, et que je donne, en fait, dans quasiment tous les cas. Là, à ce moment-là, la personne, elle pourrait dire, ben oui, mais je veux quand même savoir vos tarifs, donnez-moi une fourchette, par exemple. et soit elle te demande ça, soit elle te le demande pas mais tu veux le faire toi-même J'utilise aussi la technique de la fourchette. Voici comment je travaille. Imagine quel est le prix le plus bas chez toi et le prix le plus élevé. Tu vois, nous, chez Ready2Rock, pour l'accompagnement des sportifs, le plus bas, c'est 480 euros, le plus haut, c'est 6 000. Et donc, quand la personne me dit quels sont vos tarifs, je pourrais lui répondre « Nous, dans ce qu'on propose, il y a différents tarifs qui sont personnalisés par rapport à ce dont elle a besoin la personne, les axes de travail qu'il y a à mettre en place. L'accompagnement le moins coûteux qu'on propose, c'est 480 euros, mais ça va jusqu'à 6000. Et en fait, je ne peux pas vous dire exactement combien c'est, tant que je n'ai pas pu échanger avec vous pour savoir de quoi est-ce que vous avez besoin. » À ce moment-là, déjà, il y a une fourchette et la personne va réagir. Et ça va être intéressant, toi, que tu calibres ce qui se passe pour elle à ce moment-là. elle va peut-être te dire Ah oui, bon, 6 000 euros, je ne pourrais pas les mettre, mais par contre, jusqu'à 2 000 euros, c'est bon. Et là, c'est intéressant, parce que tu vois que la personne est déjà prête à investir des finances, et tu peux imaginer, pourquoi pas, en avance, quelque chose qui correspondrait dans les ressources qu'elle a. Sauf si, évidemment, tu arrives à lui faire prendre conscience que ça a beaucoup plus de valeur que ce qu'elle croit, et d'un coup, elle est prête à mettre plus. Parce que si ce podcast, il peut faire juste une chose pour toi, c'est t'aider à comprendre que les gens n'ont pas un budget, les gens, ils ont une valeur perçue. Ça veut dire que la plupart des gens ne se disent pas « Ah bah je peux mettre X euros dans quelque chose parce que je les ai sur mon compte en banque » , ils se disent « Est-ce que ce truc-là a de la valeur pour moi ou pas ? » Suffisamment pour que je mette autant d'argent dedans ou pas. Et si tu leur demandes d'ailleurs comment ils font, ils te diront que j'ai tort, mais si tu regardes leur comportement, ils font ce que je dis. C'est-à-dire qu'en une phrase, quand il y a quelque chose de vraiment important pour soi, souvent, on trouve le budget. On le sort. On va le chercher là où on ne pensait pas qu'il était. On va chercher l'argent dans le livret A, alors qu'au début, miraculeusement, ils n'avaient pas d'argent. Bref, il y a plein de solutions comme ça. D'où l'importance de la valeur perçue. Et je termine avec une autre méthode que j'aime beaucoup utiliser, que j'utilise notamment depuis que mes tarifs sont plus élevés et que je suis régulièrement complet ou que j'ai en fait trop de demandes et que je ne peux pas accueillir tout le monde. Souvent, quand les gens vont me demander, Nathan, quels sont tes tarifs ? Je vais répondre, écoute, je serais content de te donner mes tarifs, mais à ce stade, je ne sais pas du tout de quoi tu as besoin. J'ai besoin de te poser plus de questions pour comprendre quels sont les problèmes que tu as et quels axes de travail il y aurait à mettre en place. en revanche ce que je peux te dire avec certitude c'est que je ne suis pas du tout le coach le moins cher de Grenoble. Alors si toi, ce que tu cherches, c'est l'accompagnant le moins cher, dans ce cas, c'est sûr et certain que ce n'est pas avec moi. Est-ce que tu veux que je te recommande quelqu'un de moins cher ? Et là, il va se passer quelque chose de vraiment intéressant. Pour une partie des gens qui ne voulaient absolument pas investir d'argent, par exemple, ils vont dire, dans ce cas, ça ne va pas le faire, etc. Mais pour l'autre partie des gens, ceux qui sont prêts à s'investir, ceux pour qui ça compte vraiment, etc., ils vont dire, non, non, mais moi, je ne veux pas du tout le moins cher. Tu pourrais dire, tiens, mais pourquoi c'est important pour toi de pas avoir le moins cher ? Si le moins cher existe, pourquoi est-ce que tu prendrais pas le moins cher ? Et là, tu vas les aider, grâce à cette question de prise de décision, à comprendre pourquoi c'est important pour eux d'investir, voire même d'investir plus là-dedans. Par exemple, ils pourraient dire, bah parce que j'ai envie de bosser avec quelqu'un d'expérimenté qui va m'aider à résoudre ce problème vite. Ou ils pourraient dire, un truc qu'on m'a souvent dit, c'est, bah parce que je veux pas juste voir un psy qui enchaîne 10 personnes par jour et qui aura pas le temps de répondre à mes textos, j'ai envie... d'avoir quelqu'un qui peut vraiment m'accompagner. Ou même, ils vont me dire, j'ai envie de quelqu'un qui peut prendre du temps pour se déplacer ou pour venir avec moi sur les matchs, à l'entraînement, etc. Ils vont commencer à te dire ce qui est important pour eux. Et c'est génial, parce que quand ils te disent ça, tu sais de quoi tu as besoin de leur parler, qu'est-ce que tu as besoin de mettre dans ta prestation pour pouvoir leur vendre plus facilement. Et donc là, tu te rends compte qu'au lieu de répondre à la question qu'ils t'ont posée, parce que, oulala, ils m'ont posé une question, je suis obligé de répondre. bah non t'es pas obligé si c'est pas pertinent donc au lieu de répondre à quels sont vos tarifs et de leur donner les tarifs grâce à la manière dont je te parle là, que tu peux répondre, tu les aides eux à se rendre compte qu'ils pourraient investir plus, et tu t'aides toi à récolter plus d'informations sur eux pour mieux les accompagner, etc. Bref, c'est génial. Alors si je synthétise un petit peu à la fin de cet épisode les différentes choses qu'on a vues, le premier c'est attention à comment tu rétorques, puisque tu veux garder le lien de confiance, le pire qui pourrait se passer c'est de dire, combien vous êtes prêts à mettre là-dedans ? Ou de dire, bah non je vous donne pas mes tarifs, sur un ton un peu... Et là tu vas casser le lien de confiance, et ça c'est le pire. pire qui pourrait arriver, il vaudrait mieux que tu donnes tes tarifs que de casser le lien de confiance. Mais je crois qu'il est possible de ne pas donner tes tarifs d'une manière qui renforce la confiance. Par exemple, souviens-toi de la dernière manière que j'ai présentée, en mode, je sais pas combien ça va coûter pour toi, par contre ce qui est sûr, c'est qu'avec moi, ce sera pas du tout le moins cher, parce que je suis pas du tout parmi les personnes les moins chères. Imagine à quel point ça renforce la confiance, quand t'appelles quelqu'un au téléphone et qu'il te dit directement, écoute, tu sais, je suis pas du tout le moins cher. Tu vois ce que ça crée là pour la confiance. Donc ça, c'est vraiment un truc que j'aimerais que tu retiennes. Et les autres méthodes qu'on a vues ensemble, c'est celle de la fourchette et c'est celle tout simplement de s'arrêter à « je ne sais pas de quoi tu as besoin, je te dirai le tarif avec plaisir dès qu'on aura identifié de quoi tu as besoin » . Voilà, j'espère que c'était clair. N'hésite pas à m'écrire sur Instagram ou sur Nathan à Trédit 3.fr pour me dire à quel point ça t'aide, ça t'a plu. Ou même m'envoyer un message en me disant « Nathan, j'ai gagné plus d'argent grâce à toi et ton podcast gratuit parce que j'ai appliqué ce que tu as dit » . Je crois vraiment que si tu appliques ce que j'ai dit dans cet épisode, tu peux... Closer plus de deals, tu peux faire plus de ventes qu'auparavant parce que toute une partie des gens qui auraient dit non à ton tarif initialement, d'un coup seront prêts à dire oui. Et je terminerai là dessus Mon accompagnement avec les sportifs que je vends le plus il est à 3200 euros Qui a l'idée de se lever un matin et dire tiens je vais payer plusieurs mois de loyer quelqu'un pour parler avec moi ? Mais personne fait ça et c'est normal ! Alors si quand quelqu'un m'appelle la première question qu'il me pose c'est quels sont tes tarifs et je réponds c'est 3200 balles Jamais de la vie il va continuer la conversation Mais si j'ai une conversation avec lui en profondeur sur ses problèmes et ce qu'il veut atteindre, alors là, il y a un grand nombre de chances qu'il comprenne, déjà juste qu'il comprenne pourquoi les tarifs sont aussi élevés et qu'est-ce que je vais faire pour lui en échange de ça. J'ai pris beaucoup de plaisir à te partager cet épisode. Dis-moi si c'est utile pour toi. À la prochaine. Coacher les sportifs de ses rêves tout en étant magnifiquement payé pour ça, c'est plus facile quand ils viennent directement vers toi parce qu'ils te reconnaissent comme un expert et ont la certitude que tu pourras les aider dans les moments décisifs. Marquer les esprits de cette manière, ça s'apprend, et en écoutant Business Infini, tu te donnes les moyens d'y parvenir. Bien joué ! L'année prochaine, j'ai envie que chaque athlète puisse avoir un préparateur mental à ses côtés, alors si ce podcast t'a inspiré, partage-le à un autre entrepreneur. Rendez-vous maintenant au prochain épisode pour explorer vision, mindset, stratégie marketing, vente et relation à l'argent avec l'intention de vivre de ta passion en entraînant l'humain derrière la machine. Salut !
