- Speaker #0
Bonjour et bienvenue. Aujourd'hui, on plonge dans les techniques de prise de rendez-vous par téléphone. Un exercice pas toujours simple, mais essentiel. Oui,
- Speaker #1
tout à fait. Comment on transforme ces appels parfois un peu redoutés en succès concret, en visant des rendez-vous qualifiés et pourquoi pas plusieurs par semaine ou même par jour pour les plus aguerris ?
- Speaker #0
Exactement. Le premier écueil, j'imagine, c'est la perception. Ne pas passer pour le démarcheur lambda.
- Speaker #1
C'est ça, le gros gros problème. Beaucoup de prospects, ils confondent une approche pro et ciblée avec du forcing. Du coup, la clé, c'est dès les premières secondes, se différencier.
- Speaker #0
Pour éviter le rejet immédiat. Voilà.
- Speaker #1
L'idée, ce n'est pas de vendre tout de suite. C'est d'abord d'obtenir un vrai échange, quelque chose de constructif.
- Speaker #0
Et pourtant, une erreur qu'on voit souvent, c'est de partir au talent, sans réelle préparation. On se dit, ça va passer.
- Speaker #1
Ah oui, le fameux feeling classique. Mais en général, ça... Ça mène pas loin.
- Speaker #0
C'est un mur souvent.
- Speaker #1
Carrément. La préparation, honnêtement, c'est peut-être 80% du boulot. Il faut un plan, une structure. Bon, attention.
- Speaker #0
Pas un script rigide.
- Speaker #1
Surtout pas. Ça, ça sonne robotique, personne n'aime ça. Plutôt une trame, tu vois, des points clés. Une sorte de béquille. Les dix premières secondes, elles sont cruciales pour mériter les dix suivantes. Faut être hyper clair qui on est, pourquoi on appelle, et vite.
- Speaker #0
D'accord. Donc prépa essentiel. Mais même bien préparé, si on appelle à l'aveugle, ça coince aussi j'imagine. Le ciblage, c'est la suite logique.
- Speaker #1
Indispensable, appeler tout le monde. C'est la meilleure façon de perdre son temps et son énergie. Il faut définir précisément son client idéal. Le secteur, la taille de la boîte, le poste de la personne, la zone géo.
- Speaker #0
Plus c'est précis, mieux c'est.
- Speaker #1
Exactement. Le message sera beaucoup plus pertinent. Et puis, il y a la notion de timing, le momentum comme on dit. Guetter une actu, une levée de fonds, un changement de poste.
- Speaker #0
Trouver la bonne fenêtre de tir.
- Speaker #1
C'est ça. Et pour ça, utiliser des outils pour trouver les bonnes coordonnées, les lignes directes, via des recherches sur LinkedIn, Google, ou des outils d'enrichissement. Ça aide énormément à passer les barrages.
- Speaker #0
Ok, on a la bonne personne, le beau moment, la prépa est faite. Mais le discours en lui-même. Il y a des pièges à éviter. La fameuse question « est-ce que je vous dérange ? » par exemple.
- Speaker #1
Ah, celle-là est sédissante. La perche tendue pour se faire raccrocher au nez, à bannir absolument.
- Speaker #0
Qu'est-ce qu'on fait alors ?
- Speaker #1
On peut s'inspirer de structures comme AIDA, accroche, intérêt, désir, action. L'accroche, il faut qu'elle claque, tout de suite.
- Speaker #0
Pertinente pour la personne. Voilà.
- Speaker #1
L'intérêt, on le suscite en parlant bénéfice. Pas caractéristique du produit, mais bénéfice pour eux. Je permets aux cibles de réussir à bénéfice 1, 2. Le désir, ça vient avec la preuve. des références, des chiffres si possible.
- Speaker #0
Et l'action ?
- Speaker #1
C'est la prise de RDV. Et là, on propose un choix. Ça marche mieux. Vous seriez plutôt dispo mardi matin ou jeudi après-midi ? Et bien sûr, le ton. La méthode DIVAS, ça peut aider. Débit, intonation, volume, articulation, silence.
- Speaker #0
Le sourire qui s'entend, comme on dit.
- Speaker #1
Tout à fait. Être authentique, avoir confiance, être enthousiaste, mais pas surjouer. Le débit maîtrisé, l'intonation vivante. Tout ça, ça compte énormément. Même les silences, bien placés, ça peut renforcer un message.
- Speaker #0
Parlons des objections. Le classique « envoyez-moi un mail » ou « j'ai pas le temps maintenant » , ça peut déstabiliser.
- Speaker #1
Oui, mais faut pas le voir comme un refus direct. C'est souvent un réflexe ou une demande d'infos cachées. L'idée, c'est de gérer l'objection, pas juste d'y répondre de front.
- Speaker #0
Comment on fait ça concrètement ?
- Speaker #1
D'abord, essayez de comprendre ce qu'il y a derrière. Le manque de temps, c'est réel ou c'est une excuse polie ? Ensuite, empathie. Je comprends tout à fait. Et puis on reformule la valeur ou on propose une alternative.
- Speaker #0
Par exemple ?
- Speaker #1
Justement, l'idée de cet échange rapide, c'est de vous faire gagner du temps par rapport à un email à lire où le but n'est pas forcément de tout changer chez vous, mais juste de voir en 10 minutes si on pourrait vous apporter tel bénéfice précis.
- Speaker #0
D'accord, je vois. Très clair. Un dernier point qui me semble important, la régularité. Beaucoup appellent en mode pompier quand il n'y a plus rien dans le pipe. Ah,
- Speaker #1
ça. C'est le piège. Le stress monte, l'efficacité baisse. C'est la spirale.
- Speaker #0
C'est contre-productif.
- Speaker #1
Complètement. La prospection, c'est un marathon, pas un sprint. Vaut mieux faire, mettons, 100 appels bien ciblés chaque semaine que 500 d'un coup, une fois par mois. Faut un rituel.
- Speaker #0
Et suivre ses résultats, j'imagine ?
- Speaker #1
Essentiel. Les appels passés, les personnes jointes, les RDV pris, c'est ça qui permet de s'améliorer. Et le truc le plus efficace, même si c'est pas agréable ?
- Speaker #0
Se réécouter.
- Speaker #1
Exactement. S'enregistrer et se réécouter, c'est le moyen le plus rapide de voir où on pêche.
- Speaker #0
Bon en résumé si on veut réussir au téléphone il faut de la méthode, une bonne prépa, un ciblage précis, un discours orienté valeurs, savoir gérer les objections et surtout être régulier. Ce n'est pas de la magie c'est une compétence.
- Speaker #1
C'est tout à fait ça et j'ajouterai l'état d'esprit il faut accepter les noms, ça fait partie du jeu, ne pas le prendre perso, rester focus sur la valeur qu'on apporte et persévérer. C'est un jeu de nombres et la constance ça finit toujours par payer.
- Speaker #0
La persévérance est clé.
- Speaker #1
Absolument et d'ailleurs Pour aider dans tout ça, il ne faut pas négliger les outils. S'équiper d'un bon outil, ça peut vraiment tout changer. Des solutions modernes, comme CRM Manager par exemple, qui intègre de l'IA bien pensée, bien paramétrée, ça peut structurer la démarche, optimiser le ciblage.
- Speaker #0
Ça aide à être plus efficace.
- Speaker #1
Carrément. Ça peut même fournir directement des leads qualifiés. C'est un vrai plus pour gagner du temps et de l'efficacité. Franchement, ça vaut le coup de regarder, de demander un essai gratuit pour voir concrètement ce que ça peut apporter.
