Speaker #0Et bienvenue dans le podcast Closer to You, je suis Ségolène Capdaz, la fondatrice de l'académie Closer to You, une académie qui forme les meilleurs sales designers du web. J'accompagne également les plus grands entrepreneurs du web dans leur lancement ou à faire monter en compétence leur équipe de sales. Dans cet épisode numéro 5, j'aimerais vraiment qu'on parle d'un truc hyper important. Pourquoi est-ce que tout le monde veut gagner plus d'argent mais n'aime pas vendre ? Je connais... aucun entrepreneur qui ait bâti une entreprise pour qu'elle fasse faillite. Je connais aucun salarié qui a dit oui à un job pour travailler bénévolement. Je connais aucun entrepreneur qui n'aime pas voir son chiffre d'affaires, sa rentabilité augmenter et je connais aucun salarié qui râle et mécontent et refuse une augmentation sauf quand elle est ridiculement petite. Et pourtant On a cette peur de vendre. Et attention, la vente, ce n'est pas que être closer, setter, set designer, commercial ou autre. On vend tous quelque chose. Quand on est salarié, on vend nos compétences, notre temps, notre expertise. Quand on est entrepreneur, on vend aussi la transformation qu'on apporte, notre service, les formations qu'on a faites, notre expérience de vie, notre savoir-être, notre savoir-faire. On est toujours en train de vendre quelque chose. Et même dans notre quotidien, on vend nos idées, on vend notre désir de regarder notre feuilleton préféré plutôt que le match de foot de notre conjoint. La vente, en fait, dans sa définition la plus pure, la plus belle, la plus noble, fait partie de notre quotidien à tous. Pour moi, la vente, c'est un accélérateur de développement personnel. Etant et si longtemps que vous n'aurez pas fait la paix avec cette notion de vente et tout ce qu'elle vient dire de vous, toutes les pensées que vous avez, toutes les croyances que vous avez, toutes les émotions que vous avez quand on prononce le mot vente, vous allez bloquer votre accélérateur d'abondance, votre accélération de potentiel et vous allez caper votre expansion personnelle. Et on va voir tout ce que peut inconsciemment ou consciemment révéler la vente de vous. Quelles sont ces croyances, ces peurs, ces pensées qu'on relie consciemment ou inconsciemment à la vente ? Déjà la première chose c'est notre relation à la vente. En France en tout cas et souvent dans les pays francophones, la vente a une connotation très négative. Souvent on dit que vendre c'est manipuler, c'est forcer, c'est mettre la pression, c'est vouloir convaincre à tout prix, c'est essayer de vendre, je ne sais pas moi de la glace à un pingouin, c'est essayer de créer un besoin. Bref, on a vraiment de par la société de par ce que les autres nous ont dit de la vente, de par nos expériences personnelles, on retient souvent principalement le négatif. Donc on va avoir une relation à la vente qui est biaisée et qui est vraiment négative. Parce que moi je suis prête à parier que vous avez tous et toutes vécu une expérience de vente très positive. Par exemple, quand vous achetez votre maison, c'est le plus gros investissement que vous allez faire dans une vie. Un achat de maison, c'est selon moi plus relativement rare que On achète quelque chose à 100 000, 200 000, 400 000, 600 000 euros au quotidien. On est d'accord. C'est le plus gros investissement, généralement, qu'on fait dans une vie. Et c'est ce sur quoi on s'engage le plus longtemps dans une vie. Surtout quand on achète ce bien immobilier à crédit. Donc, c'est un des rares moments dans notre vie où on va dire, eh bien, je m'engage à payer pendant 15, 20, 25 ans. des mensualités pour pouvoir accéder à ce bien qui a une valeur juste extraordinaire que je n'ai jamais dépensé à un autre moment dans ma vie. Et pourtant, quand on fait ce plus gros investissement, généralement, il est de coutume de faire une pendaison de crémaillère. Qu'est-ce qu'on fait lors d'une pendaison de crémaillère ? Eh bien, on fête avec nos amis, notre entourage, ceux qui nous sont proches et qu'on aime, eh bien, cette grande décision, cette concrétisation d'un désir. Pourtant, on vient d'acheter. et il vient d'avoir une vente. Donc, c'est un moment joyeux, c'est quelque chose d'extraordinaire. Il y a d'autres, évidemment d'autres, plein d'autres moments dans notre vie où on a des expériences de vente très positives, mais justement, elles sont tellement bien menées, menées avec de la conscience de l'humain, de l'intelligence émotionnelle, de la douceur, de la prise de responsabilité et autres, que... c'est moins choquant émotionnellement. Et un souvenir se construit de la façon suivante, c'est-à-dire que c'est un épisode de notre vie qui a été suffisamment fort, qui a suscité une tellement forte émotion, qu'on s'en souvient et qu'elle laisse une trace. Et c'est vrai que notre cerveau est constitué de sorte qu'on retient beaucoup plus le négatif, parce que c'est vrai que des situations négatives nous... marque plus émotionnellement que les expériences positives. Néanmoins, je suis sûre que toutes les personnes qui m'écoutent là en ce moment et qui ont un jour acheté un bien immobilier se souviennent de ce moment parce que ça a été fort émotionnellement. Donc la première chose, c'est de se rappeler de toutes les expériences d'achat-vente positives, agréables, dont on est fiers. Tous ces moments un peu charnières, on a... osé, on a fait un pas, qu'ont été des moments d'achat-vente, mais qu'ont transformé notre vie, qu'ont débouché sur quelque chose de juste « wow » pour nous, qu'ont laissé un sentiment positif. Et en vous reliant à ça, vous allez guérir votre relation à la vente. Et voir que, bah oui, il y a des personnes qui vendent en manipulant, en mettant la pression, en essayant de convaincre, en essayant de créer un besoin, mais qu'il y a aussi d'autres personnes que qui le font avec beaucoup d'intelligence, d'intérêt pour l'autre et non pas pour soi, et que vous, vous pouvez faire partie de ces personnes-là. Aussi, très, très, très, très souvent, à chaque fois que j'interviens dans une masterclass, à chaque fois que je donne une conférence ou que je coach sur la vente, il y a cette relation à l'image du vendeur qui est juste extraordinaire. Moi, je m'amuse souvent à demander, ok, si je vous dis le mot vendeur, Quels sont tous les synonymes qui arrivent dans votre tête, genre instantanément ? Et là, il y a marchand de tapis, tourlooper, manipulateur. C'est franchement que des mots à caractère négatif. On comprend pourquoi vous avez peur de vendre, pourquoi vous n'aimez pas, vous êtes inconfortable avec la vente, alors que vous avez des grands désirs, alors que vous avez des grandes aspirations, alors que vous avez créé votre entreprise et que vous voulez la voir s'expenser, devenir extraordinaire, servir l'autre et tout. Ou même, si on est salarié, Pourquoi on a cet inconfort quand on doit renégocier son salaire ou postuler pour une promotion ou quoi qu'est-ce ? C'est qu'on a peur de passer pour celui qui est un escroc ou qui manipule ou qui cherche à en tournouper. Et avec cette émotion inconfortable, évidemment qu'on n'est pas dans notre pleine puissance, capacité à mettre la lumière sur le côté waouh de qui on est, de notre savoir-faire, de notre savoir-être, de ce qu'on a construit, de ce qu'on a bâti. donc on vient mettre comme des barrières entre nos désirs et on vient mettre comme des barrières à l'obtention de nos désirs, à ce qu'on aimerait réaliser, être, avoir, faire, devenir. Et là, c'est pareil. Je le disais dans l'épisode précédent, rassurez-vous, vous ne pouvez pas, constituellement parlant, notre corps, notre cerveau ne peut pas devenir ce qui nous met en aversion. On ne peut pas devenir une personne qui nous met en aversion. Mais on ne peut pas non plus magnifier qui on est si on ne met pas en face de ces aversions des exemples de personnes concrètes qui nous inspirent. et on peut pas garder juste le côté pile de la pièce il faut avoir le côté face aussi et le face c'est à nous d'aller chercher des exemples de voilà cette personne qui vend des programmes des services des produits ses compétences d'une façon tellement wow tellement inspirante tellement transformationnelle tellement motivante que je vais m'en inspirer et que merci de me montrer que c'est possible donc ça c'est guérir sa relation à l'image des vendeurs La troisième chose qui arrive quand on est dans cette étape un peu de la vente, c'est qu'on y associe notre légitimité. Qui est-ce que je suis pour pouvoir prétendre à cette promotion ? Qui est-ce que je suis pour dire à la personne qui est en face de moi, je suis en capacité de t'aider ? Ce que nous allons vivre ensemble va être extraordinaire. Si tu rejoins l'académie Closer to You, tu vas transformer ta vie d'une manière folle. Qui est-ce que je suis pour dire ça à l'autre ? Ça vient toucher notre légitimité. Et là, de nouveau, c'est de prendre sa responsabilité et de reconnaître en toute sincérité, en toute humilité, que oui, ce que l'on a à l'intérieur de nous, notre savoir-être, notre savoir-faire, nos compétences, toutes les formations dans lesquelles on a investi, à quel point ce qu'on a construit est beau, à quel point qui on est est beau, et peut servir l'autre. Parfois, ce qui va nous empêcher de reconnaître notre légitimité, c'est la peur de se la péter, la peur d'être arrogant. Mais. On a oublié, moi je trouve que c'est très français, c'est très dans notre société, mais on a oublié que d'être fière de soi, c'est pas mauvais. Au contraire, un enfant qui dit « Waouh, je suis fière de moi, j'ai réussi à finir ce jeu-là, à construire ce truc en légo » , et bien sûr que nous on est fiers d'eux. Je sais pas si vous êtes parents, moi je sais que je suis quelqu'un de très sensible, donc ça m'est arrivé de... pleurer en rendez-vous par un prof quand on me dit, quand la prof dit « je suis très très fière de votre enfant » . Il est extraordinaire, elle est extraordinaire, elle pose des questions, elle s'implique et tout. J'ai un sentiment de fierté. Donc pourquoi est-ce que ce serait sain en tant que maman d'être fière de ses enfants ? Pourquoi est-ce que ce serait malsain d'être fière de soi ? De reconnaître que oui, je suis douée là-dedans. Oui, je peux t'aider là-dedans. Oui, je fais ça vraiment bien. Et même peut-être un petit peu mieux que la moyenne des personnes sur cette terre. Donc, allez guérir notre légitimité aussi. La quatrième chose que la vente peut déclencher chez nous, c'est la peur du rejet. Et ça, ça bloque énormément de personnes. Pourtant, en tant qu'acheteur, ça nous arrive très souvent, par exemple, de rentrer dans une boutique de fringues, de regarder les différentes pièces de la boutique et de se dire, « Bon, non, ce n'est pas mon style. » et de repartir sans avoir rien acheté. Ça ne veut pas dire qu'on rejette l'autre, ça ne veut pas dire que ses vêtements sont mauvais, ça ne veut pas dire que ce n'est pas de la bonne qualité ou autre, c'est juste que ça ne me correspond pas. Et ça ne veut rien dire de la créatrice de ses vêtements, ça ne veut rien dire de la vendeuse de cette boutique. Pourtant, quand nous, nous sommes dans la situation inverse, donc dans l'autre position, et que c'est nous qui apportons une solution, vendons quelque chose, Si on nous dit, ah non, moi ça c'est pas pour moi, et bien on le prend personnellement. Et là c'est pareil, de se remettre, hop, non en fait ça ne veut rien dire de moi. Par contre ça peut dire quelque chose sur, là si on reprend l'exemple de cette boutique, est-ce que cette boutique a mis vraiment le style en avant, l'image de marque, l'identité de la boutique ? admettons que ce soit une boutique de fringues pour femmes, l'identité de la femme à laquelle s'adresse cette gamme de vêtements, de façon très claire dans la vitrine. Parce que tout ce qu'on propose, tout ce qu'on vend, que ce soit des compétences, un service, un produit, c'est exactement comme si on avait tous une vitrine dans une rue piétonne, les gens passent dans cette rue, on regarde les vitrines, on se dit ça c'est pas pour moi, ça c'est pour moi, ça c'est pas pour moi, ça c'est pour moi. Ce qu'il faut comprendre aussi, c'est que quand on est dans des rôles de vente, comme les métiers de setter, closer, commerciaux, sales designer, le oui et le non font partie de notre quotidien. Et on n'a jamais, et je le mets en gras, surligné, de je ne sais combien de traits, entouré avec des gyrophares autour, on n'a jamais 100% de oui. Quelqu'un qui a un taux de conversion, c'est-à-dire par exemple sur 10 appels, Merci. il a 60% de taux de conversion, ça veut dire si oui, il a forcément quatre noms. Donc le nom fait partie de nos métiers. Le nom ne nous définit pas. Le nom, si par exemple sur 10 appels vous avez 9 noms et un oui, alors là, ça vous donne des indications. Est-ce que mon message est assez clair ? Est-ce que je m'adresse vraiment à la bonne personne ? Est-ce que je suis au bon endroit ? Par exemple, imaginez, cette même boutique de fringues serait au milieu d'une zone d'entreprise du BTP. Et pourtant, ça serait une boutique de fringues pour femmes élégantes et raffinées. C'est peut-être l'emplacement qui n'est pas le bon. Donc, ne pas laisser votre peur du rejet vous mettre des bâtons dans les roues, mais plutôt aller la guérir et accepter que le non fait partie. de tout process de vente. Je pourrais vous citer, évidemment, ça on le cite très souvent sur les réseaux, le nombre de portes que Walt Disney s'est pris, J.K.Rowling s'est pris, tout le monde s'est pris des portes. Mais maintenant, quand je me prends un nom, quand je me prends une porte, est-ce que je m'arrête ? Parce que ça a déclenché ma peur du rejet. Et ce qui est important aussi, c'est évidemment de non, je ne m'arrête pas, parce que ma mission, mon désir sont grands et je sais ce que je vaux. Je sais ce que vaut mon programme, mon produit, mon accompagnement. Mon service, mes compétences, c'est peut-être pas juste le bon endroit. Mais quand on est déclenché comme ça, c'est de notre responsabilité d'aller voir l'histoire que l'on se raconte à propos de ça. Qu'est-ce qui a déclenché ça ? Quel est le narratif que mon cerveau, que mes pensées sont en train de là créer ? Quelle espèce d'histoire est en train de se créer en interne qui met autant d'ampleur sur ce rejet-là, qui n'en est en réalité pas un ? Ce qui explique aussi que parfois on dit « moi j'aime pas vendre, je suis pas un vendeur » . etc. En fait, c'est la peur de l'échec. Et c'est là où arrivent ces fameux « et si » négatifs. Et si je propose une offre et que personne n'achète ? Et si je propose un produit que j'ai investi mon temps, mon énergie, mon argent, parfois aussi, et que ça ne marche pas ? Et si, en fait, les gens n'aiment pas ? ce que je fais. Et si je demande une promotion mais qu'en fait les attentes de mes supérieurs soient plus grandes que ce que je peux donner. Et si je me trompe sur mes qualités, sur mes compétences, sur qui je suis en réalité. Donc la peur de l'échec c'est quelque chose aussi qui nous empêche de créer, d'obtenir, qui aussi nous limite le plus dans notre expansion. Et c'est une peur sur laquelle je pense qu'il faut prendre le temps de s'arrêter un moment. Et de se rappeler qu'il n'y a pas réellement d'échec. La définition de l'échec, c'est pareil, ça c'est très francophone. Aux Etats-Unis, c'est diamétralement différent parce qu'on n'a pas la même culture, on n'a pas la même histoire derrière de société. Mais l'échec, c'est un apprentissage. Et pour moi, il n'y a de véritable échec que lorsqu'on abandonne. ce en quoi on croit, ce qu'on désire, ce qu'on avait envie de créer. Pour moi, il n'y a pas de véritable échec, il n'y a que des leçons. Mais l'échec ne peut arriver que si je dis « Ok, je rends mon tablier, j'arrête. » Ça suffit. Et encore, est-ce que c'est vraiment un échec ? Je ne sais pas. C'est peut-être une décision raisonnée, basée sur des stats, des choses qui font que aujourd'hui, je ne suis plus bon là-dedans, ça ne m'anime plus, je n'ai plus envie de ça. Est-ce que c'est un échec ? Je ne suis pas sûre. Ce qui vient jouer aussi dans notre expansion, dans le fait d'aimer vendre ou pas, c'est le regard de l'autre. C'est ce sentiment de ne se sentir pas assez. Et on ne peut pas se sentir pas assez si on n'a pas un point de comparaison. Je ne me sens pas assez par rapport à le fait d'être ridicule. Je serais ridicule par rapport à quelque chose d'autre. Le regard de l'autre, ça vient aussi réveiller chez nous, cette comparaison, ce jugement, la peur du jugement. la peur d'être critiquée. Mais j'aimerais seulement vous rappeler que quoi qu'on fasse dans la vie, il y aura toujours des gens pour dire que c'est bien et des gens qui diront que c'est mal. Vous faites du sport ? Il y en a qui diront, pourquoi tu fais du sport ? Comme ça, tu cherches quoi ? Tu cherches le regard des autres, à te faire aimer, t'es bien comme t'es et tout. Et puis il y en a qui diront, waouh, c'est chouette, tu prends soin de ta santé, de ton corps. Quoi qu'on fasse, il y aura toujours des gens pour nous critiquer, il y aura toujours des gens qu'on inspirera. donc le regard de l'autre en vrai on s'en fout parce que Le problème avec le regard de l'autre, c'est quand on cherche l'unanimité. Or, c'est impossible de faire l'unanimité, puisqu'on est tous différents. Et heureusement qu'on est tous différents, sinon il n'y aurait plus de challenge, il n'y aurait plus de projet, il n'y aurait plus d'expansion, il n'y aurait plus de possibilité d'évolution. On penserait tous pareil, on serait d'accord sur tous les jeux. Surtout, il n'y aurait plus d'engueulade, on s'ennuierait. Sérieusement, non ? Bref, ne laissez personne vous dévier de vos désirs. Moi, j'aime à me rappeler quand je me surprends à... porter trop d'attention au regard des autres et au jugement, à laisser tout ça créer de l'anxiété, des peurs ou quoi, c'est que j'ai qu'une seule vie. La seule personne sur cette terre qui aura des émotions reliées à la vie qu'elle a construite, à l'aube de son dernier jour, c'est moi. Les autres, je m'en fous. Une dernière chose, parmi celles auxquelles j'ai pensé aujourd'hui, mais il y en a tellement, et c'est pour ça que pour moi la vente est un vecteur de développement personnel juste extraordinaire, on peut ne pas aimer vendre parce qu'on a peur de déranger. Parce qu'on fait ce parallèle de la vente avec la prospection. Et encore, on pourrait parler de la prospection, parce que moi j'ai une définition de la prospection, une manière de prospecter qui n'est pas du tout, mais alors pas du tout, celle à laquelle on peut penser instinctivement, qui est, vous savez, ce genre d'appel, la corsoise sur le fixe, sur portable, bonjour, monsieur Caldas, non c'est madame, merci de l'avoir marqué. On ne veut pas faire partie de ces personnes qui dérangent. Mais il y a des moyens, en fait, de vente sans déranger. C'est d'un, de s'adresser aux bonnes personnes, aux bons endroits, et d'attirer plutôt que d'aller vers. Mais ça, ça demande de travailler sur les autres aspects, l'estime de soi, la légitimité, l'image que l'on a de la vente, etc. Une fois qu'on a travaillé là-dessus, on comprend que de créer des offres magnétiques, au lieu de dire, « Tiens, j'ai envie de te parler de mon projet, mon produit, mon service » , c'est de transmettre sa certitude. Bref, de magnétiser, d'attirer plutôt que d'aller vers. Et ça, c'est possible que si on passe au-delà de cette peur de déranger et qu'on comprend qu'en fait, il y a une autre perception des choses, de la vente et tout ça, qu'il y a une autre façon d'agir, de penser et d'être en relation à l'autre au travers de la vente. Moi, j'aimerais vraiment que vous vous rappeliez tous ces moments où vous avez dit merci. Ces moments où vous avez dit merci et dans lesquels il y a eu une transaction de quelque nature que ce soit. Et honnêtement, si on s'arrêtait deux secondes, on pourrait remercier pour beaucoup de choses. Alors que ça nous coûte de l'argent, alors qu'on achète. Moi je remercie pour l'électricité qui me permet de pouvoir travailler depuis chez moi sur mon ordinateur. Je remercie pour cet abonnement téléphonique qui me permet de pouvoir passer ces appels téléphoniques avec mes clients, avec ma famille, avec mes amis. Et qui me permet de vivre aussi de mon activité. Je remercie pour cette maison dans laquelle j'ai mon bureau et qui me permet aujourd'hui... de pouvoir travailler de chez moi, avec mes enfants, dans une autre pièce juste à côté, et de pouvoir être présente, une fois que j'aurai terminé cet enregistrement de podcast, de pouvoir les retrouver sans avoir de route à faire, sans avoir d'essence à dépenser. Et pourtant, je paye cette maison tous les mois, je paye l'électricité tous les mois, je paye mon abonnement téléphonique tous les mois, et pourtant je dis merci. Alors pourquoi est-ce que pour vos compétences, vos savoir-être, vos savoir-faire, vos produits, vos services, vos formations, vos accompagnements, pourquoi est-ce qu'on ne pourrait pas vous dire merci ? Évidemment. Qui a sur cette ? de terre des milliers de personnes qui vous diraient merci si vous osiez transformer votre relation à la vente et si vous osiez vous dire, évidemment que vendre c'est servir, évidemment que je peux le faire à ma couleur, à ma saveur et selon mes valeurs, évidemment que l'idée qui a traversé mon esprit et tout le chemin que j'ai parcouru, toute mon expérience, tout ce en quoi j'ai investi peut servir l'autre et que l'autre peut me dire merci. Voilà, j'espère que cet épisode vous aura permis de vous réconcilier quelque peu avec la vente. En tout cas, j'ai essayé de vous transmettre à quel point moi je suis passionnée par la vente et à quel point je trouve que c'est un vecteur de développement personnel exponentiel et que tout ce travail-là que l'on pourrait faire sur soi au travers de la vente. nous permet de créer la plus belle vie, permet de servir, de contribuer au monde et d'expenser notre mission, notre vision pour créer un monde encore plus responsable, encore plus conscient, de laisser aux générations qui suivent un monde juste extraordinaire. Ma conclusion ce sera ne laissez pas les personnes qui ne partagent pas vos valeurs, votre vision ou qui profitent des autres, limiter à quel point vous pouvez aider. On a besoin de vous, on a besoin de personnes qui reconnaissent la valeur. de ce qu'elles ont à proposer au monde, pour servir le monde. Et moi, je serais très heureuse si chacun, vraiment, se réconciliait avec cette notion de vente et voyait à quel point c'est beau, c'est puissant, ça peut transformer la vie des autres. Voilà pour cet épisode. J'ai hâte de vous retrouver dans l'épisode numéro 6. En attendant, je vous souhaite de passer une très bonne journée, soirée, peu importe le moment où vous m'écoutez. Je vous remercie d'avance de vos partages, de vos likes, du nombre d'étoiles que vous allez mettre à ce podcast, peut-être. de vos partages en story, de vos partages auprès de vos amis ou quoi qu'est-ce. En tout cas, ça me touche énormément et je vous en remercie d'avance. Voilà, je vous dis à bientôt pour l'épisode 6. Ciao, ciao !
