Transcription

• Laurent François

  Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain.

• Alain Muleris

  Salut Laurent.

• Laurent François

  Comment ça va ?

• Alain Muleris

  Très bien et toi ?

• Laurent François

  Écoute, ça va, ça va. Alors, tu sais qu'on a un nouvel invité, pas des moindres, M. Bruno Fridlanski.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  Alors, moi qui n'étais pas très LinkedIn avant le confinement, j'en avais déjà entendu parler, tu te rends compte ?

• Alain Muleris

  Mais c'est bien, car maintenant, nous avons M. LinkedIn. Moi, je l'appelle M LinkedIn.

• Laurent François

  Ah, carrément !

• Alain Muleris

  C'est celui que je suis sur LinkedIn, parce que j'adore ses posts, j'adore ses commentaires, j'adore ses conseils. Tout est dit.

• Laurent François

  Eh bien, écoute, bonjour Bruno, merci à toi d'être venu.

• Bruno Fridlanski

  Merci à vous pour l'invitation. Bonjour à tout le monde.

• Alain Muleris

  Moi, j'ai tout de suite une question à te poser très direct. Est-ce que tu pourrais nous expliquer ta vision de LinkedIn ?

• Bruno Fridlanski

  J'ai une vision de boomer, comme on dit. Alors attention, je précise, je suis né trois ans trop tôt pour avoir l'autorisation d'utiliser le terme. Cependant, j'ai une vision de LinkedIn très outil de travail et pas outil de divertissement. C'est vraiment une vision de se dire, j'ai un job avec des responsabilités, des missions. Est-ce que cet outil, au même titre qu'un téléphone portable, qu'un bloc-notes, qu'un ordinateur, peut m'aider à développer mon réseau, à développer mon écosystème professionnel pour faire mon job ? Tout simplement.

• Alain Muleris

  Ok. Et quelle est aujourd'hui ton utilisation au quotidien de LinkedIn ?

• Bruno Fridlanski

  Je l'utilise comme un outil de travail. Alors quand je dis la vision boomer, c'est-à-dire que je ne vais pas y mettre toutes les nouvelles technologies dedans, de l'automatisation de prise de contact, des automatisations d'envoi de messages, etc. Je vais me construire un réseau, d'une part, c'est-à-dire me connecter avec des personnes et je vais gérer mon réseau, c'est-à-dire que je vais chercher à me connecter avec des personnes qui, un, ont des sujets intéressants pour moi parce que ça va me faire un outil de veille. Deux, des personnes qui sont intéressantes pour moi d'un point de vue business. C'est-à-dire que par mes prises de parole, je suis susceptible d'être appelé en dehors de LinkedIn. Parce que quelque part, quand je dis outil de travail, la finalité, ce n'est pas de rester coincé dans LinkedIn. C'est d'en sortir et de pouvoir rencontrer les gens dans la vraie vie. Très honnêtement, en fait, c'est notre première rencontre.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Bruno Fridlanski

  Dans la vraie vie, j'entends.

• Alain Muleris

  Et ça fait déjà pas mal de temps qu'on échange ensemble sur LinkedIn.

• Bruno Fridlanski

  Exactement. En public, c'est-à-dire via des commentaires sur nos publications, mais surtout en privé par les MP. Ce qu'on va appeler le dark social, tout ce qui sort du tracking de ce que l'on voit dans le mode public, c'est-à-dire les publications, les commentaires, les likes, les republications. Le dark social, c'est message privé, téléphone, WhatsApp, email.

• Alain Muleris

  Donc pour reformuler, tu es en train de nous dire que LinkedIn, c'est un outil qui permet de créer de l'échange, de la relation, et que derrière,

• Bruno Fridlanski

  tu utilises, en fait, l'objectif,

• Alain Muleris

  c'est de parler aux gens, c'est de les rencontrer réellement et développer ton activité.

• Bruno Fridlanski

  Absolument. En fait, LinkedIn, c'est deux choses. C'est un double hub. C'est un hub de connexion. On croise du monde, on se connecte avec certains, on va en suivre d'autres, et on ignore les autres. On ne peut pas se connecter avec tout le monde. Et c'est un hub de conversation, parce qu'on peut entrer en conversation. Donc ce que j'appelle le mode public, c'est je fais une publication, donc je propose une conversation, puis les gens viennent s'engager dans la conversation par les commentaires. ou alors je vais moi-même entrer dans une conversation initiée par quelqu'un d'autre via sa publication. Donc je me connecte et je discute. Qu'est-ce qui te plaît aujourd'hui sur LinkedIn ? La capacité de pouvoir entrer en relation avec des gens en s'affranchissant du temps et de la distance.

• Alain Muleris

  C'est génial.

• Bruno Fridlanski

  Ça c'est vraiment génial. Et puis je dirais que c'est une capacité de faire passer ses messages et de les confronter à la réalité par rapport à des gens qui vont être d'accord ou pas d'accord. et donc en même temps moi d'apprendre et de me faire évoluer sur certains points. Ce qui me plaît moins dans cette même dimension, c'est la surréaction qu'on peut avoir sur des contenus qui racontent vraiment n'importe quoi. Et là, tu tombes dans la loi de Brandolini qui va te dire en une seconde, tu racontes une connerie mais il te faut 10 ans pour rétablir la vérité. Et là, c'est compliqué sur LinkedIn.

• Laurent François

  Est-ce que tu ne penses pas, Bruno, qu'il y a un avant et après Covid avec LinkedIn ? En ce sens qu'auparavant, LinkedIn était très corporete et plutôt pénible. C'est fait en ligne, plus ou moins. Aujourd'hui, c'est un outil qui permet de rentrer en relation et de se voir enfin IRL, comme on dit. Et je pense en effet que ça ne sert qu'à ça. Mais il y a d'autres personnes aussi qui vont venir raconter un petit bout passionnant de leur vie et totalement bullshit. on va dire les choses très clairement, parce que c'est ce qui en demie beaucoup de gens sur LinkedIn, vont faire des très gros scores, vont potentiellement pouvoir signer du business, je dis bien potentiellement, parce que je ne suis pas convaincu que le score à 1 million d'impressions soit celui qui t'apporte le plus. financièrement parlant, on va appeler un chat un chat, par contre ça te fait exploser ton nombre de relations. Mais est-ce qu'aujourd'hui, LinkedIn finalement, ce n'est pas une sorte de Facebook bis qui se cache derrière beaucoup de contenus qui ne sont pas très intéressants la plupart du temps et qui finalement ne représentent en aucun cas une cache-machine comme certains copywriters aiment tant à le dire ?

• Bruno Fridlanski

  Alors il n'y a pas de question dans ta question. Est-ce qu'il y a eu un shift pendant le Covid ? Assurément. Ne serait-ce que parce que LinkedIn étant à la base un réseau professionnel, c'était le seul moyen de rester en contact de son écosystème professionnel. Surtout s'ils n'avaient pas de téléphone mobile, enfin les commerciaux ou les personnes n'avaient pas le téléphone mobile de leurs interlocuteurs. L'adresse email, si elle n'était pas redirigée parce qu'on s'est retrouvé confiné du jour au lendemain, c'était compliqué. Le seul moyen d'avoir un accès, c'était via LinkedIn. Donc oui, il y a eu ce chiffre. des nouvelles générations qui sont arrivées, plus les changements de mentalité liés au Covid, plus aussi des nouvelles technologies, des nouvelles approches, qui ont permis de, je dirais, de prendre pied sur LinkedIn pour certains. On a eu pendant le... Alors, LinkedIn, Covid, tu vas te dire, on a eu les experts Covid, on va les mettre de côté, mais derrière, tu as eu toute une mouvance gros sacs à cœur, puis copywriter, puis ghostwriter, puis... Ouais, bullshitter, on va le dire, mais je ne voudrais pas passer pour un vieux con, même si j'en suis un. Donc, il y a des choses qui sont apparues. Alors, un des soucis qu'on pourrait reprocher à LinkedIn, c'est que nous n'avons pas la maîtrise de ce que l'on veut voir. En tout cas, pas complètement. Et LinkedIn, lui, il a un business, c'est nous capter notre attention, nous faire passer du temps sur la plateforme. Même si son business model n'est absolument pas le même que les autres plateformes, c'est-à-dire qu'il n'a pas un business model publicitaire, où ton temps de passage, ou en tout cas le temps où tu restes sur la plateforme, permet d'exposer et de vendre les datas à des annonceurs. Il vend des licences aux entreprises, RH, commercial, certes on peut faire de la pub, mais c'est des postes sponsorisés à partir de ta page d'entreprise. Et puis la plateforme de e-learning. Cependant, il a un algorithme qui fonctionne exactement de la même façon. Et donc, tout ce qui était chiant, qu'on ne voulait pas voir, nous était obligatoirement affiché. Et donc, on a aussi eu une espèce de rejet de cette Ausha. Parce que, et oui, il y a un peu plus de vie privée, mais si ça ne nous intéresse pas la vie privée, on zappe. Le problème, c'est que c'est LinkedIn qui nous le met en avant. C'est ça le vrai sujet, en fait. de l'appréciation qu'on peut avoir de ces nouvelles populations, de ces nouveaux discours.

• Alain Muleris

  Et qu'est-ce que tu pourrais faire justement pour personnaliser et individualiser ton fil d'actualité ?

• Bruno Fridlanski

  En fait, il faut en faire un alternatif. Donc, tu identifies les personnes qui sont intéressantes pour toi, aussi bien pour t'apprendre que celles à qui tu voudrais vendre. Et donc, tu vas les identifier et avec le moteur de recherche LinkedIn, tu vas aller te faire des groupes de fil d'actualité avec ces personnes-là. Tu peux t'en faire des thématiques. Ça peut être par sujet, ça peut être par entreprise, même si tu as besoin d'aller creuser la structure d'une entreprise et les prises de parole. Et tu vas... Alors, là où LinkedIn ne te permet pas d'aller au bout de la démarche, c'est que tu ne peux pas enregistrer ta recherche. Tant que tu veux, c'est-à-dire, est-ce que tu veux les posts de la semaine dernière, du mois dernier ? Est-ce que tu les veux dans un ordre chronologique ? Ou est-ce que tu veux laisser l'algorithme encore choisir ? Tout ça se retrouve dans l'URL de la recherche. Et donc, tu l'enregistres en favori. Tu fais un favori, fil d'actualité, IA, fil d'actualité. Alors pour moi, ça va être nos codes, fil d'actualité, RH, fil d'actualité, stratégie commerciale, etc. Et en fait, tu vas aller regarder tes fils d'actualité. Donc ce ne sont que les publications, pas les likes, pas les commentaires, que les publications des gens que tu as identifiés sur lesquels tu vas pouvoir interagir. Et ça, tu te le reproduis. Alors c'est quelque chose qui existe dans... un des outils que vend LinkedIn qui est Sales Navigator dédié aux commerciaux où tu peux refaire effectivement des files d'actualité. Ça, c'est la première chose. L'autre chose, tu peux aussi les clocher, que j'appelle clocher, c'est-à-dire que quand on suit ou on se connecte à quelqu'un, on a la cloche qui apparaît et on peut dire activer la cloche pour toutes les publications. À partir de ce moment-là, on sera notifié chaque fois que la personne prend la parole. Ça ne veut pas dire qu'on aura la certitude de l'avoir dans son fil d'actualité. Il y a de fortes chances, mais ce n'est pas garanti. En revanche, dès qu'il y a parmi les premiers à commenter si on est connecté à ce moment-là. Donc il y a des façons alternatives. Et la dernière, j'ai envie de dire, pour se dégager de l'addiction ou de le fait de se faire accaparer son attention, tu prends News Feed Eradicator que tu mets sur ton instance Chrome. Ton fil d'actualité disparaît. Tu peux le réactiver quand on a besoin, mais il disparaît. Ce qui fait que quand tu te connectes sur LinkedIn, tu arrives tout de suite dans le fil d'actualité et donc tu vas te perdre. Et là, tu n'es plus dans un outil. de travail, mais aussi de divertissement, tu vas te perdre dans le fil l'actualité. Donc là, il n'y en a plus. Donc tu regardes tes notifs. Tu regardes tes messages privés et tu retournes bosser.

• Laurent François

  Je reviens à cette histoire de business. Tu l'as dit très justement, il y a quelques années, c'était les grosses marketeurs, les grosses hackers. Ensuite sont arrivés les copywriters, bref, les gens qui écrivent, et qui disaient qu'ils développaient leurs chiffres d'affaires comme des tueurs en série, un peu de manière exponentielle. Est-ce que tu penses qu'en 2025, Bruno, LinkedIn... C'est potentiellement une cash machine ou en tout cas un vecteur de beaucoup de business.

• Bruno Fridlanski

  J'ai envie de dire que ça va être encore un hub. C'est-à-dire qu'on ne vend rien en direct sur LinkedIn. Ce n'est pas Amazon où on clique et on est livré. On vend de la confiance. Tu parlais de CV tout à l'heure. Pour moi, un profit de LinkedIn, ce n'est pas une page de vente, comme certains veulent le dire. On n'est pas en train de se prostituer pour être vulgaire. C'est un créateur de confiance. C'est-à-dire qu'il y a plusieurs moyens d'arriver sur un profil. Au moment où j'arrive, pour ceux dont je ne connais pas la personne dans la vraie vie, on me l'a recommandé. J'ai vu passer une de ses publications, j'ai vu un de ses commentaires, j'ai lu son nom dans la presse ou en ligne et je vais sur son profil. Est-ce que le profil crée la confiance pour que je le suive ? que je lui fasse une demande de connexion, que je lui propose un café, que je le rencontre. C'est un créateur de confiance pour qu'une relation humaine puisse se nouer, se développer et se prolonger, mais en dehors de LinkedIn dans la vraie vie. Si tu ne crées pas la confiance, ça va être compliqué d'avoir une relation humaine. Mais ce n'est pas propre à LinkedIn. C'est la nature humaine.

• Alain Muleris

  Je te rejoins à peu près 10 000% sur ce que tu viens de dire. C'est pour ça que je te suis régulièrement sur LinkedIn. LinkedIn, c'est... pour moi un faiseur de relations, de relations humaines. Moi, j'utilise LinkedIn avec une stratégie qui est de trouver mes futurs clients. J'ai à peu près, depuis plusieurs années, 30% de mes futurs clients que je rencontre grâce à LinkedIn. Et ensuite, je les vois en réel, au téléphone, en visio, et la vente se fait ou elle ne se fait pas.

• Bruno Fridlanski

  Absolument. LinkedIn, c'est un gros pourvoyeur, c'est clair. Il a un avantage et un inconvénient. Il est tout seul sur le marché de l'écosystème professionnel. Il n'y a pas de concurrence. Il y a quelques années, ça commence à dater maintenant, pour moi, le premier concurrent de LinkedIn, c'était Facebook. Si Facebook voulait créer un LinkedIn like, il n'avait qu'à claquer des doigts. Ils avaient tout ce qu'il fallait pour prendre la place. Puis il y a eu Cambridge Analytica, terminé. Le côté professionnel ne pouvait plus être en confiance sur Facebook. Ce n'était pas possible à ce niveau-là. Et donc, du coup, il est tout seul. Ils sont en monopole. Donc, il n'y a personne pour venir les challenger sur des fonctionnalités, sur l'ergonomie, sur plein de choses. Et tu parlais du Covid tout à l'heure. En fait, moi, j'utilisais le test PCR avant le Covid. La façon de simplifier comment fonctionne LinkedIn, On va dire le gros mot, l'algorithme. Même si tout le monde essaye de savoir comment il fonctionne et personne ne le sait. Et toutes les études qui sortent dessus, si on met une démarche scientifique avec une méthodologie dessus, tu jettes toutes les études. La façon dont ça fonctionne, c'est le test PCR. P pour profil. Tu as ton profil, tu t'installes sur LinkedIn. C pour contenu. Tu prends la parole. R pour réseau. Quand tu prends la parole, tu t'adresses à ton réseau, à une fraction de ton réseau. Et LinkedIn montre... Ta prise de parole a une fraction aléatoire de ton réseau. Est-ce qu'il y a de l'engagement ? Avant, il n'y avait que l'engagement qui était mesuré, le clic, des likes, des commentaires, etc., qui faisait que tu avais un test positif. Dans mon cas, il faut qu'il soit positif, c'est mieux. Et donc, LinkedIn comprend que ton profil, à travers ta prise de parole, est pertinent pour le réseau et donc il va augmenter ta visibilité, ta portée, et c'est là où on avait la viralité, le nombre d'impressions, etc. Ils ont rajouté récemment une dimension qui est... particulièrement intéressante qui est le temps passé sans action sur une publication pour prendre en compte la majorité silencieuse qui est quand même à priori 90% de l'audience c'est-à-dire des gens qui vont te lire, qui vont t'apprécier et qui ne laisseront jamais un signe parce qu'ils ne veulent pas informer le membre de leur famille leur réseau, leur manager ils ne veulent pas dire à LinkedIn ce qui les intéresse donc ils consomment de façon non active et c'était pas pris en compte aujourd'hui, c'est pris en compte par ce qu'on appelle le dwell time et donc c'est tout ce système qui fait que ça fonctionne, alors après il y a des centaines peut-être des milliers de paramètres, autres mais on s'en fout, l'algo on s'en fout c'est je parle à un humain et si je parle à un humain je me concentre alors un coup ça marche, un coup ça marche pas, bah je recommence mais c'est comme dans une séance de networking, tu vas dans un groupe tu discutes, les gens t'écoutent pas parce que t'es chiant quoi, donc bah repars, change de groupe donc c'est tout l'intérêt de comprendre que si tu vas avoir une stratégie à long terme, tu dois considérer que tu parles à des humains et pas à un algo. De toute façon, l'algo, il change tous les jours et toutes les études qui sortent sont sur le passé de l'algo et pas le nouveau. Donc, à partir du moment où tu as tes objectifs, tes enjeux, tu sais de quoi tu dois parler pour qu'on t'identifie. Puisque LinkedIn va jamais montrer tous tes contenus à tout ton réseau, tu as intérêt à être au maximum sur tes sujets qui te permettent d'être identifié sur ta valeur que tu peux apporter, alors que commercial pour vendre, mais ça peut être pour être appelé sur des podcasts, ça peut être appelé en conférence, sur des tables rondes, un témoignage, livre blanc, ça peut être des partenariats, enfin tout ce qui fait ton job si tu veux. Et donc en ayant ces sujets, tu vas pouvoir définir une sorte de de fil rouge, de ton éditorial, de ligne éditoriale, que tu vas retrouver dans ton profil. Ton profil doit être crédible par rapport au sujet dont tu te revendiques l'expert. Et puis, dans tes prises de parole sur tes sujets et les publications sur lesquelles tu vas interagir. Alors, ça a l'air très chiant comme ça, mais si je veux faire de LinkedIn un outil de travail où chaque minute que je vais y passer va être rentable, parce que la vraie vie, elle n'est pas sur LinkedIn, sur les réseaux sociaux, elle est dans le monde réel. Et donc, c'est l'approche que moi, je... Et c'est pour ça que je dis entre guillemets c'est boomer, parce que ça peut pas paraître sexy, mais en fait c'est le besoin de la majorité des gens.

• Alain Muleris

  Est-ce que dans les entreprises type PME, ETI, grands comptes, les managers laissent aux commerciaux la possibilité de s'exprimer ?

• Bruno Fridlanski

  Oui et non. Ça va dépendre des managers, ça va dépendre des entreprises, ça va dépendre en fait de la maturité que... l'individu a vis-à-vis de ses outils. On va toujours essayer d'avoir un CRM pour rentrer des infos. Donc, c'est plutôt dans le sens vers l'entreprise. Alors que pour les commerciaux, plus ils vont être visibles, plus ils vont être en capacité de faire rayonner l'entreprise. Donc, c'est bon pour l'entreprise d'être visible et de pouvoir avoir des contacts et d'avoir des validations pour pouvoir développer le business.

• Alain Muleris

  Et moi, ce que je vois, c'est que les... commerciaux qui osent prendre la parole et qui assument leur position sont en général justement sortent du bois, sont visibles et attirent des gens et qu'il y a encore pas mal de boîtes où les commerciaux, l'injonction qu'on leur dit c'est vous devez uniquement republier ce qui tombe ou ce qui descend du service marketing

• Bruno Fridlanski

  Non mais ça pour moi c'est une erreur En fait c'est projeté sur LinkedIn, donc sur Merci. Un actif qui est quand même personnel, qui appartient à l'individu et pas à l'entreprise.

• Alain Muleris

  Bien sûr.

• Bruno Fridlanski

  Un comportement qu'ils ont en tant que salariés. Je vais utiliser salarié à dessein dans l'entreprise. On pourrait parler à un moment donné d'employé d'advocatie. Si tu parles de salarié et d'employé, c'est que déjà tu as un problème. C'est un collaborateur. Collaborateur, bien sûr. Et l'outil LinkedIn, c'est un outil perso. Donc, s'ils doivent simplement reproduire le discours qu'ils ont quand ils sont en clientèle, c'est une grosse erreur. parce qu'en clientèle, évidemment, ils sont là pour vendre les commerciaux. Mais quand ils sont dans du networking, il ne faut pas qu'ils soient un perroquet de l'entreprise. Pas des porte-pancartes. C'est des humains.

• Laurent François

  Justement, je rebondis sur ce que vous dites tous les deux. Est-ce que l'entreprise a compris LinkedIn ? Ça peut paraître très bête comme question. Mais la réalité du sport, c'est que l'employé advocacy ne fonctionne absolument pas en France. On a peur de tout. Dès que ça part des ressources humaines, de la communication du marketing ou pire encore de la DG, tout le monde a peur que Jean-Etienne se lâche et dise des bêtises sur son entreprise, ce qui est extrêmement rare. Il le dit sur Glassdoor si tant est qu'il le fasse. Mais j'ai vraiment l'impression aujourd'hui que l'entreprise n'a toujours pas compris LinkedIn.

• Bruno Fridlanski

  Alors, est-ce que c'est LinkedIn qu'elle n'a pas compris ou est-ce que c'est plutôt le comportement humain ou en tout cas l'approche humaine ? d'utiliser un réseau social quel qu'il soit. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, l'entreprise, ce qu'elle veut, c'est que le collaborateur relaie la parole de l'entreprise. Grave erreur. C'est ce qu'on appelle l'employé d'advocacy. Moi, quand j'entends qu'on va transformer nos collaborateurs en ambassadeurs, j'hallucine. On ne transforme pas. C'est un outil perso. En revanche, moi, ce que j'essaye de développer, c'est une approche complètement différente. C'est l'entreprise d'advocatie. C'est-à-dire que ce n'est pas les collaborateurs qui doivent être ambassadeurs de l'entreprise, c'est l'entreprise qui doit être l'ambassadrice des collaborateurs.

• Laurent François

  Je suis d'accord avec toi que quand tu as par exemple quelqu'un qui parle énormément sur LinkedIn, qui est un collaborateur ou une collaboratrice, c'est absolument sensationnel. Personne ne va dire de mal de son entreprise quand il l'apprécie évidemment, sur LinkedIn ou sur quelques réseaux sociaux que ce soit, particulièrement LinkedIn qui est professionnel, encore. Mais c'est encore là que je réitère ma question, l'entreprise est incapable. 99% du temps de relayer ce qu'a dit telle ou telle personne. Il y a quelques exemples, mais qui sont limite infinitésimaux, tellement il y en a peu. En fait, j'ai l'impression que l'entreprise a juste besoin de passer en positif sur LinkedIn en disant on fait des choses formidables, c'est les fameuses photos de conventions, de réunions qui n'ont absolument aucun intérêt, mais qui font quand même 350 likes. On a l'impression qu'on a dit quelque chose d'intéressant alors que pas du tout. Et puis inversement, toujours cette peur d'avoir quelqu'un qui va dire du mal alors que ça n'arrive quasi jamais. J'ai l'impression que finalement, encore une fois, l'entreprise est incapable de booster C'est collaboratrice, c'est collaborateur.

• Bruno Fridlanski

  Alors je vais mettre les pieds dans le plat. Si je mets en avant un collaborateur sur ma page entreprise, qu'est-ce que je fais des autres collaborateurs, du manager, du N plus 1, N plus 2, du patron ? La parole au patron. Alors qu'en fait, c'est tous les collaborateurs qui pourraient prendre la parole, mais sur leur profil, et de les aider à créer du contenu, de les aider à prendre la parole, de les accompagner, de leur faire confiance, pour ensuite le relayer sur la page entreprise. Pas de dire, je vais faire un portrait d'un collaborateur, puis je vais le publier sur la page entreprise et demander au collaborateur de le relayer. Mais l'aider à créer du vrai contenu pour son profil, pour qu'il parle à ses clients, et que sur la page entreprise, on vienne le relayer. Mais c'est une démarche où tu deviens, c'est plus l'entreprise qui est mise en avant, c'est le collaborateur. Donc, tu demandes en fait un changement de mentalité. C'est pour ça que je te parle d'humain et pas de mentalité et pas de fonctionnalité, si tu veux.

• Laurent François

  La fameuse maturité dont tu parlais. Donc, je pense que l'entreprise aujourd'hui, en termes de maturité, on va dire sur LinkedIn, est égale à quasi zéro.

• Bruno Fridlanski

  Alors, sur certains points, oui, et je vais même aller plus loin. Aujourd'hui, moi, ce dont je m'aperçois, c'est qu'on a des limites à LinkedIn parce que LinkedIn veut aussi que tu payes pour faire de la pub. Donc, les entreprises ont une page entreprise, mais la ligne édito n'est pas super top. Et puis, la segmentation de ton audience, il n'y en a pas. Et puis, tu n'es pas sûr que la bonne personne voit le bon contenu. Alors que si tu fais non pas une seule page, mais des pages, parce que tu peux faire une page et des pages vitrines, tes pages vitrines, tu leur donnes une seule thématique, tu publies que sur cette thématique, ce qui fait que les gens vont s'abonner... à l'entreprise pour cette thématique, parce que si j'ai une page fourre-tout, une fois sur dix, je vais peut-être voir le bon contenu, mais neuf fois sur dix, j'ai du contenu qui ne m'intéresse pas. En plus, je ne suis peut-être pas ciblé par l'algo pour voir le bon contenu. Donc, j'ai une page thématique, je m'abonne, je suis sur la thématique. Là, tu m'intéresses, entreprise, quand tu prends la parole là-dessus. Au lieu de faire des publications, tu fais des articles. Déjà, tu as une éditorialité beaucoup plus importante, multimédia, du vrai, mais surtout tu as une fonctionnalité newsletter derrière. Et donc, si je m'abonne à ton article sur ma page thématique, j'ai une notif et je reçois par email le contenu. Je segmente mon audience. En tout cas, non. C'est l'audience qui se segmente elle-même. Je l'identifie et je peux lui parler à bon escient à chaque fois. Et là, tu changes complètement le paradigme. Alors, ils vont me dire, il faut créer des contenus sur 10 pages.

• Laurent François

  C'est ce que j'allais dire. Cette segmentation des choses, tu vas avoir un dire marketing ou un dire com qui va dire, ah oui, mais enfin, c'est déjà difficile. Tu sais, on n'a pas 150 personnes qui peuvent s'occuper de X pages. Et en même temps, tu as tout à fait raison. Les très, très, très grands comptes, les très belles entreprises ont tellement de contenu sur la perche LinkedIn. Tu ne sais plus où donner de la tête. De temps à autre, tu vas tomber dessus. Ça va potentiellement t'intéresser. Je dis bien potentiellement.

• Bruno Fridlanski

  Et tu t'y perds souvent et tu n'y reviens plus. Et puis, ils ne savent pas utiliser leur contenu. Quand tu fais une étude, on prend un exemple, on simule une étude avec 25 chiffres sur un marché donné. Tu as une étude ou tu as 25 publications ? 50 publications si tu as des axes d'argumentation différents. Donc un contenu peut être multi-utilisé et les entreprises sont assises sur des tonnes de contenus qu'ils produisent tous les jours. Quand quelqu'un me dit « je ne sais pas de quoi parler » , mais tu produis des contenus tous les jours, sauf que tu ne les penses pas pour en faire une publication. Ça, c'est un de mes axes de prestation. Je fais ma minute de pub. C'est comment utiliser vos contenus pour fournir de l'info à la page d'entreprise, aux commerciaux, aux marketeurs, aux RH, peu importe, en fonction des contenus, et de l'utiliser différemment plusieurs fois puisque tout le monde ne voit pas tous les contenus, il n'y a aucun problème à utiliser. plusieurs fois le même contenu, à le partager avec un axe différent. Je prends toujours l'exemple, si je lui veux bien, je lui vamine. Si je lui veux bien, je lui vamine. Bon, je m'arrête là, sinon ça va être prise de tête. Mais c'est en martelant l'information qu'on devient visible et qu'on fait passer nos messages.

• Alain Muleris

  Comment t'apprends un commercial à faire du contenu ? Parce que c'est pas son métier. En tout cas, pardon, c'est pas son métier. C'est faux. Mais il pense que ce n'est pas son métier.

• Bruno Fridlanski

  Mais il en fait déjà.

• Alain Muleris

  Mais évidemment.

• Bruno Fridlanski

  Il fait du contenu.

• Alain Muleris

  Évidemment. Mais il le fait à l'oral et d'un seul coup, il faut passer de l'oralité à l'écriture.

• Bruno Fridlanski

  Oui, mais c'est là où les IA sont super intéressantes.

• Alain Muleris

  Oui.

• Bruno Fridlanski

  Tu utilises une IA, il y a plusieurs IA, je vais t'en parler de deux, si je peux faire les citer.

• Alain Muleris

  Vas-y, bien sûr.

• Bruno Fridlanski

  Une française, dict.ai et audiopen. En fait, c'est des IA où tu vas leur parler, mais brut de décoffrage, tu partages ton idée et tout. Alors, elles te font, un, le transcript, mais deux, elles te restructurent ta pensée. Et franchement, c'est bluffant. C'est-à-dire que tu ne sais pas écrire, tu parles, elles transcrivent, tu peux réutiliser, mais surtout, elles vont te structurer et une publication presque que tu peux après adapter. Il faut toujours l'adapter et que ça soit toujours l'humain qui pilote. Mais c'est magique en termes de... capacité à créer, pour commencer à créer parce qu'ils savent faire. Ils envoient des emails. Ce n'est pas toujours parfait, mais personne n'est parfait. S'il est bon commercial, il saura prendre la parole. Il faut juste l'accompagner, l'aider, lui faire confiance et lui donner le droit de se planter. Alors pas de raconter des conneries qui vont au détriment de l'entreprise. Mais on se pose des questions parfois sur LinkedIn. Et on ne se pose pas des questions sur les conneries que le commercial raconte au client, alors qu'il est tout seul et qu'il n'y a personne pour le vérifier.

• Alain Muleris

  Je n'arrête pas de dire que c'est exactement la même chose. Avec deux choses différentes, c'est que sur LinkedIn, un, tu peux modifier ton discours, ton post ou ton commentaire. Et deux, si vraiment tu as dit une énorme manerie, tu peux même le supprimer tout court.

• Bruno Fridlanski

  Oui. Et puis, c'est vrai qu'on est dans un espace public. Il y a beaucoup plus de possibilités. Il y a une pièce de résonance différente. Il y a des résonances ? différentes. Donc, c'est vrai que là est le risque. Mais souvent, quand un commercial me dit « Je ne suis pas légitime à prendre la parole sur LinkedIn » , je le regarde et je lui dis « Est-ce que tu es légitime à aller en clientèle ? »

• Alain Muleris

  Évidemment.

• Bruno Fridlanski

  Bon, je me recule pour ne pas prendre un pain.

• Alain Muleris

  Fin du débat.

• Bruno Fridlanski

  Et là, fin du débat.

• Alain Muleris

  Entièrement raison. J'ai une dernière question, Bruno, à te poser. Quelles seraient, d'après toi, les trois actions très concrètes que tu aurais envie de donner à un dirigeant ?

• Bruno Fridlanski

  Qui serait présent ou pas encore ?

• Alain Muleris

  Qui serait déjà présent sur LinkedIn, mais évidemment, qu'utilise pas. qui est pour l'instant observateur ?

• Bruno Fridlanski

  Déjà, d'aller faire une forme de benchmark qui est présent sur LinkedIn. Alors, je vais prêcher pour ma paroisse, mais si vos concurrents sont présents sur LinkedIn, vous n'avez pas le droit de les laisser occuper le terrain sans y être. Si vos concurrents ne sont pas présents sur LinkedIn, vous avez un boulevard pour occuper le terrain. Comme on dit, c'est l'emplacement, l'emplacement, l'emplacement.

• Alain Muleris

  L'emplacement.

• Bruno Fridlanski

  Donc déjà, d'aller voir comment leur écosystème Hum ? professionnels, concurrentiels, sectoriels, se présentent sur LinkedIn. D'essayer d'analyser ça. Et puis, un, lui, d'y aller. Parce qu'on dit les collaborateurs premiers ambassadeurs de l'entreprise. Non. Le patron. Le CIO. Le président est le premier ambassadeur. Parce que si lui, il ne va pas, pourquoi les autres, ils iraient ? Donc, il doit aller prendre la parole. Ce qu'on va appeler aujourd'hui le leader advocacy. Le leader qui est l'ambassadeur de l'entreprise. Et puis après, c'est d'accompagner son Codir, son Comex, ses managers et ses collaborateurs à réfléchir ensemble où sont les objectifs, où sont les enjeux, qui peut prendre la parole et aller défendre la vision de l'entreprise. Déjà au niveau du codir, comex, répartir les sujets et puis derrière, que ça distille à tous les niveaux. Si le management y va, les collaborateurs iront plus facilement, surtout s'ils y vont ensemble et pas séparément en silo. Donc, c'est les trois actions concrètes. Aller voir l'état du marché, on va dire. Sensibiliser l'ensemble de l'entreprise. Et mettre en place, en fait, les premières briques pour pouvoir commencer à prendre la parole. Et surtout, si les concurrents, aussi bien les dirigeants que les managers que les collaborateurs des concurrents y sont. Et les clients. Est-ce que les clients y sont ? Est-ce que les clients discutent avec les concurrents ? En fait, c'est comme dans la vraie vie. C'est juste qu'on a un outil supplémentaire. C'est comme si tu me disais tu as un site web ou tu n'as pas de site web. On ne se pose plus la question. Aujourd'hui, tu es obligé. On a ce réseau. C'est le seul. Peut-être que demain, il y en aura un autre. On n'en sait rien. Mais aujourd'hui, c'est le bac à sable professionnel de tout le monde, il faut y aller.

• Laurent François

  Merci à toi Bruno, c'était passionnant. Moi je retiens le mot confiance, très important. Tu utilises LinkedIn comme un outil business, très clairement. Moi j'utilise plutôt comme un outil de promotion d'un de mes podcasts et surtout beaucoup de divertissement, je l'avoue. Donc ça ressemble plus à un Facebook au final, soyons bien clairs. Et c'est normal que je ne signe pas de business, ça tombe bien je ne viens pas pour ça. Toi à l'inverse, c'est clair, net et précis. Et je crois en effet que nos profils ne sont pas des pages de vente comme certaines personnes... Tant d'à le dire, je pense qu'on est là pour instaurer la confiance et de ce fait, il faut quand même être en cohésion avec ce dont on parle, ce qui me paraît assez évident. Donc, merci encore une fois à toi. C'était absolument passionnant. Alain, je crois qu'on a pris une belle leçon de LinkedIn aujourd'hui.

• Alain Muleris

  Moi, j'étais très content d'échanger en réel avec toi, Bruno, parce qu'on partage effectivement la même vision de LinkedIn, une vision humaine presque non automatisée. Et merci effectivement pour tes tips très concrets que tu as pu apporter aux dirigeants et aux commerciaux. Merci à vous pour l'invitation. On se retrouve sur la plateforme ? Évidemment, on continue d'échanger là-bas.

• Laurent François

  Évidemment, alors on peut dire à nos auditrices et auditeurs aussi d'aller noter 5 étoiles sur Apple et sur Spotify.

• Alain Muleris

  Absolument, et puis de mettre un bel commentaire, un beau commentaire, c'est mieux comme ça. Et de mettre un beau commentaire, je vais le dire comme ça, sur leur utilisation de LinkedIn par exemple.

• Laurent François

  et mieux encore abonnez-vous évidemment qu'il y ait mieux abonnez-vous au podcast car vous pourrez être au courant des magnifiques invités que nous avons comme Borogin ou Fridlansky Bruno je tiens encore à le dire tu as parlé de LinkedIn d'une manière tout sauf woman comme tu disais et c'était absolument passionnant parce que je pense que tu vas ouvrir beaucoup de chakras chez beaucoup de nos auditrices et auditeurs qui vont sur LinkedIn comme tout le monde mais qui finalement ne l'utilisent pas tout simplement parce qu'ils ne savent pas comment faire tout d'abord merci à toi encore une fois merci Bruno

• Alain Muleris

  Merci Laurent.

• Laurent François

  Ciao ciao.