- Laurent François
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris.
- Alain Muleris
Salut Alain, bonjour Laurent.
- Laurent François
Alain, tu sais que nous sommes dans notre série Vrai / Faux.
- Alain Muleris
J'adore.
- Laurent François
Ah moi aussi j'adore, tu sais, ce sont un peu les légendes urbaines sur ces magnifiques métiers que sont ceux de la vente et du commerce. Et aujourd'hui ça tombe très très bien, on va faire le Vrai Faux des commerciaux.
- Alain Muleris
Oh là là là là, je sens que ça va être gratiné, ça on y va.
- Laurent François
C'est pas que je pense, c'est que c'est extrêmement gratiné. Alors, on va rentrer d'emblée dans le vif du sujet, tu vois c'est l'émotion jambafouille. Vas-y,
- Alain Muleris
vas-y.
- Laurent François
Allez. Premier vrai faux.
- Alain Muleris
Oh là.
- Laurent François
Il y en a trois dans cet épisode.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Croyez-moi c'est du lourd. La principale qualité d'un commercial serait d'avoir de la tchatche. Non,
- Alain Muleris
non, s'il te plaît, arrête ça. Non, c'est plus possible d'entendre ça quand même maintenant. C'est vraiment une légende urbaine. Bon, la principale qualité d'un commercial, c'est l'écoute active. C'est cette faculté à se concentrer, à se connecter à son prospect, à écouter ce qu'il dit et surtout comment il le dit. Et plus le commercial va être dans l'écoute active, plus il va comprendre son prospect et donc plus il pourra répondre à ses besoins. à ses enjeux d'entreprise ou à ses enjeux personnels dans l'entreprise.
- Laurent François
Je rebondis sur ce que tu me dis. Il y a de très nombreuses années, il y a un dirigeant commercial qui m'a dit « Nous avons une bouche et deux oreilles. »
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Et il faut justement utiliser ces trois organes dans le bon sens de l'histoire et surtout de la nature. A savoir que ça n'est pas la peine de tout le temps parler. Qui plus est, lorsque vous êtes un commercial, le commercial tchatcher c'est fini, le vendeur de tapis qui met le pied dans la porte, c'est fini. il faut écouter de manière active pour comprendre et c'est en comprenant qu'on peut convaincre.
- Alain Muleris
Et pour écouter, il faut poser des bonnes questions. Donc je rebondis sur ce que tu as dit. Un bon rendez-vous, c'est on parle un tiers du temps et on écoute deux tiers son prospect qui nous donne de superbes informations pour constituer une belle propale.
- Laurent François
Et bien évidemment, on prend des notes.
- Alain Muleris
Ah, évidemment.
- Laurent François
On est bien d'accord que malgré les intelligences artificielles, on ne va pas venir non plus avec son téléphone ou son ordinateur pour tout enregistrer, prenez des notes à l'ancienne. Un grand publicitaire, David Ogilvie, disait que prendre des notes, ça rendait fier le prospect.
- Alain Muleris
Mais oui.
- Laurent François
Parce que ça leur rendait important.
- Alain Muleris
Entièrement d'accord.
- Laurent François
Donc on prend encore des notes. Je m'adresse peut-être plus spécifiquement à la jeune génération qui n'aurait pas envie, qui arrive un peu, non pas les mains dans les poches, mais qui donne l'impression au prospect en ne prenant aucune note, que tout rentre soi-disant dans la tête alors qu'on oublie très rapidement.
- Alain Muleris
On est bien d'accord.
- Laurent François
Une autre légende urbaine sur les commerciaux, Alain. Ce qui manque le plus, justement, aux vendeurs, aux vendeuses, aux commerciaux, aux commerciaux, c'est le temps.
- Alain Muleris
Oui, ça c'est vrai. Je n'ai encore jamais rencontré dans aucune entreprise un commercial qui, le jeudi à 14h, me dit Alain, c'est bon, j'ai fini ma semaine, j'ai explosé mes objectifs et maintenant, je peux aller jouer au golf.
- Laurent François
Légende urbaine totale, ça.
- Alain Muleris
Légende urbaine. donc La plupart des commerciaux, ce sont des hommes orchestres. Ils sont sollicités de toutes parts. Ils sont sollicités par des prospects, ils sont sollicités par des clients, ils vont être sollicités par leurs dirigeants, par leur directeur commercial. Pourquoi pas par les comptables qui vont demander où on en est sur le règlement de telle ou telle facture. Et ce que je dis, c'est vrai pour l'interne, mais ce sont les mêmes équipes du client qui vont les sollicités. Le commercial doit savoir gérer son temps et être bien organisé.
- Laurent François
Et on le dit régulièrement dans ce podcast, l'organisation n'est pas nécessairement une seconde nature chez beaucoup de commerciaux.
- Alain Muleris
Non, donc de deux choses l'une. Si vous ne savez pas aujourd'hui vous organiser, moi j'ai deux conseils. Premier conseil, faites une formation "gestion du temps". Et en général, on apprend énormément de choses sur quelques jours de formation. Et deuxième chose, utiliser des CRM, Customer Relationship Management, c'est-à-dire un suivi de dossier commercial. Le but n'est pas de tout avoir dans la tête, ça ne sert à rien, mais tout ce qu'on peut se délester et le mettre sur un outil, utiliser un CRM. C'est-à-dire qu'à chaque fois que vous revenez d'un rendez-vous, Vous notez les principales informations qui ont été échangées et surtout, vous planifiez de suite la prochaine étape à faire avec votre prospect et ou avec votre client.
- Laurent François
En d'autres thèmes, soyez organisé, ne perdez pas de temps. Dans des salamalèques et puis dans des tâches inutiles et chronophages, on va droit au but.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Troisième et dernière légende urbaine, alors qui honnêtement me fait frémir Alain, mais bon, la question est vite répondue comme dirait l'autre, mais je redis quand même cette légende urbaine. Un commercial ou une commerciale cherche uniquement à atteindre ses objectifs, à prendre ses primes, bref, uniquement intéressé par l'argent. Bon là Alain...
- Alain Muleris
Donc si je comprends bien, t'es en train de me dire en gros qu'un commercial n'est ni plus ni moins qu'un mercenaire.
- Laurent François
Exactement, bon là évidemment c'est faux, on va le dire tout de suite.
- Alain Muleris
Évidemment c'est faux. Je ne vais tout de même pas vous dire qu'un commercial, c'est un homme, une femme qui n'aime pas l'argent. Évidemment qu'ils aiment l'argent puisque de toute façon, l'argent va être leur moyen de faire n'importe quelle transaction. Donc je dirais même, vaut mieux qu'ils soient à l'aise avec l'argent parce que s'ils ne sont pas à l'aise avec l'argent, ils vont vite déchanter dans leur mission commerciale. Néanmoins, qu'est-ce que c'est qu'un commercial ? Un commercial, c'est plutôt quelqu'un qui va conseiller son client, qui va comprendre son client et qui va se démener à droite, à gauche, devant, derrière. pour lui apporter sa solution, la solution pour chacun des prospects ou des clients qu'il suit. C'est ça un commercial. Et évidemment, son travail, la réalisation plutôt, pardon, de son travail peut se traduire par des primes et des bonus. Mais c'est quelqu'un qui va aimer les défis, qui va aimer les challenges. C'est quelqu'un qui va travailler avec la pression. Donc si... Tu cherches un boulot de commercial et que tu cherches à avoir les 35 heures, à aller déjeuner deux heures par jour, avoir un job tranquille, c'est clair, c'est pas le boulot qu'il te faut.
- Laurent François
C'est clair, net et précis. Encore une fois, les commerciaux, nous en faisons partie, toi et moi.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Nous ne sommes pas des mercenaires. L'argent, c'est tout simplement la rétribution de l'excellent boulot que nous faisons.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Et croyez-moi, il est dur. Et vous le savez aussi bien que nous, chers auditrices et auditeurs, être commercial, qui puisez dans un pays comme la France où l'argent serait sale, c'est loin d'être évident. Donc, ah oui, il faut se bouger. Des fruits de la croissance, ce sont des primes, ce sont des objectifs. C'est de l'argent, tout simplement.
- Alain Muleris
C'est de l'argent. Il faut savoir qu'un commercial, il remet les compteurs à zéro tous les mois ou tous les trimestres en fonction des objectifs qu'il a. Donc, c'est quand même un boulot qui nécessite d'être sur le pont 24 heures sur 24.
- Laurent François
Exactement. Il faut le dire, il faut le faire comprendre. Donc, si vous n'aimez pas trop ce genre de pression, il vaut mieux faire tout simplement un autre métier qui sera peut-être tout aussi beau.
- Alain Muleris
Tout à fait. Je ne dis pas que c'est le plus beau métier au monde. Moi, c'est un métier que j'adore parce que j'aime travailler effectivement avec la pression. j'aime rendre service. au client, mais c'est un métier très exigeant.
- Laurent François
Alors cher Alain, reprenons les trois vrais faux, les trois légendes urbaines sur nos amis commerciales et commerciaux. En premier lieu, la principale qualité d'un commercial, c'est la tchatche. Évidemment, tout ça,
- Alain Muleris
c'est du bobard et c'est l'écoute active.
- Laurent François
Exactement, donc c'est totalement faux. Deuxième légende urbaine, ce qui manque au commercial, c'est le temps.
- Alain Muleris
Et ça, c'est totalement vrai. Donc quand vous êtes commercial, travaillez votre organisation
- Laurent François
et la gestion du temps. Et enfin, le troisième dont on vient de parler, commerciale égale mercenaire, tout ça est totalement faux. On ne va pas épiloguer dessus. Absolument. Mais écoute, merci à toi Alain pour cet épisode vrai-faux, cette légende urbaine sur nous, les coopératifs. Et puis, on dit à nos auditrices et auditeurs évidemment de noter 5 étoiles sur Apple et Spotify, mais aussi quoi d'autre ?
- Alain Muleris
Eh bien, cher directeur Pénécio, cher Pénécio, envoyez-nous un bon commentaire. Et à l'écoute. de cet épisode de podcast.
- Laurent François
Absolument, je pouvais même vous abonner, comme ça, vous n'aurez pas de problème.
- Alain Muleris
Bien joué. Ciao, ciao. Bye, bye.
