Transcription

• Florian DUFOUR - Hôte

  Bienvenue dans la troisième saison du podcast Marketing Cabinet Comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangé, vous permettre de faire rayonner à votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place à l'interview. Bonjour Jérôme Delaveau, comment vas-tu ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Bonjour, ça va et toi ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je suis ravi de t'accueillir aujourd'hui pour qu'on parle ensemble de comment marketer la mission de conseil. C'est un peu un mot fourre-tout et donc on avait besoin d'un spécialiste pour parler de ça. Est-ce que tu peux te présenter avant qu'on entame le sujet, ainsi que Getty Bob, ta société ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Avec plaisir, je m'appelle Jérôme Delaveau, j'ai bientôt plus de 50 ans. Je viens de la province et je le raconte par rapport à mon histoire, parce que quand j'arrive sur GetBob, j'avais ma maman qui était comptable. Je ne sais pas si c'est ce qui me ramène aujourd'hui à ce sujet. J'ai un profil avec des études marketing, notamment, donc je me prédestinais plutôt à ces sujets-là. Et puis, pour éviter de faire l'armée à l'époque, lorsque j'ai fait mon stage au marketing... J'ai eu l'opportunité parce que si tu prenais un job à l'époque, tu pouvais reculer. C'est à l'époque où tu avais encore la conscription, donc tu partais à l'armée. Donc à la fin de cette étude, normalement, tu partais à l'armée et ensuite tu revenais travailler. Mais si tu trouvais un job, effectivement, tu avais le droit de gagner deux ans. Et donc là, j'ai pris opportunément un job de contrôleur de gestion et j'ai adoré. Tout le monde me disait, mais c'est quoi contrôleur de gestion ? C'était mieux que l'armée. C'était mieux que l'armée. Mais tu vois, le marketing, c'est le truc qui fait un peu rêver parfois. Donc, je me disais, qu'est-ce que tu vas faire dans le contrôle de gestion ? Et j'ai passé deux ans, j'ai adoré. Ça m'a donné, je crois encore, ça a renforcé une passion peut-être du chiffre, tu vois. Et puis, à l'issue de cette période de contrôle de gestion, deux ans, Jacques Chirac a annulé l'armée. Donc, c'est bon, je pouvais continuer. Il n'y avait pas de soucis. Et on est dans les débuts des années 2000. Et là, c'est la première bulle, on va dire. Et donc moi, en septembre 2021, j'ai monté ma première boîte avec mon meilleur pote à l'époque. Et ça a consisté à faire de la veille sur Internet. Écouter des gens, c'était assez nouveau. Et ça me caractérise assez bien, si tu veux. Un côté où j'aime bien aller chercher les sujets un peu en avant de phase. Donc là, je suis rentré dans un rôle d'entrepreneur dès le début. j'ai quitté le salarial après deux ans et depuis j'ai toujours été dans des projets d'entrepreneuriat donc j'ai plutôt augmenté des agences avec un passé effectivement dans la com, le marketing et puis pour faire le lien effectivement c'est ce qui m'a reconnecté aussi à une relation avec mon comptable, mon expert comptable, à l'époque je disais comptable comme beaucoup on dit on n'a pas la caractéristique, la spécificité. Donc, Arnaud qui est toujours avec son cabinet effectivement mon expert comptable, c'est de mon vécu relationnel côté entrepreneur moi, effectivement ma relation avec mon cabinet d'expertise comptable que je suis arrivé maintenant voilà 20-25 ans après sur GetBob avec moi. Si je le résume, souvent je dis, il m'a fallu, je pourrais le développer un petit peu, mais il m'a fallu près de 10 ans pour percevoir toute la valeur de mon expert comptable. C'est effectivement, je pense, le fait de l'avoir... enfermé je dis parfois dans des missions de production comptable mais je dis souvent aussi les torts étaient partagés parce que lui de son côté il m'a pas forcément fait savoir non plus qu'il pouvait faire autre chose et donc pendant près de 10 ans j'avais quelqu'un qui venait chez moi, je parle avant les Penny Lane, les Time et les outils des matérialisations donc à un moment où quand même il y avait de la relation parce que ton comptable venait à mon agence tous les mois ouvrir des classeurs, me faire signer des chèques mais c'était arrêté et puis faire la déclaration de TVA. Donc on se voyait quand même, mais pour ça. Et il a fallu un événement un peu du hasard, presque d'un échange, pour que je comprenne qu'il pouvait faire beaucoup plus pour moi que ma compta. Et une fois que j'ai perçu ça, il m'a accompagné notamment dans la session d'une partie de mes actions. Et en m'accompagnant justement sur cette session Il m'a fait économiser beaucoup d'argent, il m'a fait économiser un frottement fiscal assez fort. Là,

• Florian DUFOUR - Hôte

  tu dis c'est bien.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  C'est bien, c'était ma première boîte. Donc, je l'ai montée. J'avais des actions, je les détenais en propre, en perso. Donc, quand je me suis dit, tiens, je voudrais en vendre une partie. Je n'avais pas du tout pris conscience, effectivement, de l'impact fiscal sur la plus-value, etc. Et je me suis dit, c'est un peu par hasard. Je crois dans un déjeuner qui m'explique que ça va avoir un impact. Mais tu sais, on peut faire quelque chose. Quelque chose d'assez classique, ce que je comprends aujourd'hui, une holding, voilà, pour remonter, éviter le frottement, tu le réinvestis. Et donc à partir du moment où il m'a fait comme ça économiser beaucoup d'argent, en tout cas pour l'époque, Je dis que ça a changé mon regard sur mon expert comptable. Je dis parfois, je ne sais pas si c'est les regards de l'amour, mais les yeux de l'amour. Mais en tout cas, je ne le positionne plus du tout de la même manière. Et GetBob, c'est ça en fait. C'est pour arrêter de perdre 10 ans, pour permettre effectivement aux entrepreneurs et aux experts comptables d'être ce duo utile et performant, et notamment aider les experts comptables, les cabinets, à se positionner comme... le tiers de confiance, l'accompagnateur du dirigeant sur tous ces sujets financiers. Et ça rejoint ce que tu disais, c'est-à-dire sortir d'un rôle de producteur d'informations comptables, certains disent même surfateur, pour vraiment gratter, et devenir un prestataire de services, une agence conseil, en tout cas pouvoir accompagner le dirigeant avec des missions de services qui ne sont plus la production comptable.

• Florian DUFOUR - Hôte

  On remercie ton expert qu'on tarde.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Tout à fait. Bonjour Arnaud. Nous avoir ouvert les yeux comme ça. Donc c'est sur ce vécu personnel que j'ai imaginé GetBob, dans un contexte en plus, maintenant effectivement, d'automatisation, de factures électroniques, qui donnent encore plus de sens à ce virage conseil et service pour les cabinets.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Du coup, c'est toi que je suis venu chercher pour qu'on parle ensemble. Pourquoi il est important d'après toi, avec ton vécu, qu'un cabinet expertise comptable développe des missions de conseil ? Est-ce que tu peux m'expliquer un peu comment tu vois ces missions de conseil et comment tu souhaiterais le présenter toi ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Important, je pense que je ne suis pas le seul à le dire parce que quand j'ai commencé à réfléchir un peu sur le sujet, j'ai l'impression que ça fait longtemps qu'on a cette phrase des experts comptables, des experts conseils. Donc je pense qu'au RADOT, ça fait 20 ans qu'on dit que l'avenir et l'enjeu pour les cabinets et pour le métier, c'est de monter sur le conseil. Alors aujourd'hui, je pense que ça fait encore plus de sens, ce que je disais dans le cadre de ce contexte, c'est-à-dire que de ce que je vois, moi, puisque je commence à rentrer un peu plus effectivement dans la compréhension du marché, et d'ailleurs dans ce cas, j'en profite pour saluer le travail de l'Inest. équipes de Jorari et de Virginie qui aident les startups à s'aligner, à mieux comprendre l'écosystème. Et pour moi, ça avait une grande valeur puisque, effectivement, je ne suis pas expert comptable, je ne viens pas du milieu. Donc, ça m'a permis d'avancer. Donc, ce que je vois et ce que je comprends, c'est que déjà, tu as un enjeu de baisse de valeur et de pression sur la valeur financière, le panier moyen des missions historiques et traditionnelles de tenue de compte. Alors moi je ne l'ai pas vécu, ils sont arrivés avant moi, mais tu as une plateformisation, une arrivée d'acteurs en ligne qui jouent sur les tarifs et prix moyens. Dans le même temps, tu as une raréfication des collaborateurs, effectivement, de ressources internes. Ça amène un peu de tension, je suppose, sur les demandes salariales aussi. Donc la marge sur ce métier historique de la tenue de compte, elle diminue. Et puis, au-delà de ça, il y a un contexte aujourd'hui. d'automatisation, on le voit, l'arrivée de la facture électronique. Et là, si je reprends ma casquette entrepreneuriale, moi spontanément, quand j'ai commencé sur ma précédente boîte, avant de GetBob, on a utilisé effectivement PennyLen. A partir du moment où je commence à mettre les factures moi-même, enfin les équipes mettaient les factures elles-mêmes dans l'outil, si tu veux, tu réinterroges un peu le rôle de ton cabinet. Tu vois bien qu'il fait entre guillemets moins de choses et c'est jamais forcément ce qui a vraiment de la valeur pour moi. Je l'ai expliqué tout à l'heure, ce qui avait de la valeur effectivement, c'est quand il t'accompagne, qu'il te fait gagner véritablement de l'argent, plus que quand il te permet de répondre à des obligations déclaratives où tu as l'impression plutôt d'avoir une obligation, effectivement. Tout ça fait que si tu gagnes moins d'argent sur ce qui était effectivement ton cœur de business avant, il va falloir aller chercher ailleurs. Je crois que les études disent, en gros, que si je comprends la structure des revenus, 70% des revenus des cabinets, c'est des missions comptables avec la tenue et la révision. Un peu de paye et du juridique après qui fait le reste et puis il reste 5-10% pour le conseil. L'automatisation, on dit que ça va prendre à peu près 50% de ses missions comptables. C'est-à-dire que d'ici 3, avant je disais 5 ans, mais comme ça avance quand même la facture électronique, on sait que ça va se faire. D'ici 3-4 ans, c'est 25% du business qui va disparaître. Donc la question c'est, qu'est-ce qu'on fait ? Comment on compense ? Qu'est-ce qui va permettre effectivement d'aller chercher ces 25% qui vont disparaître ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Ben maintenant, ce que j'aimerais, c'est que tu me dises, qu'est-ce qu'on met derrière ce mot conseil, en fait ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  C'est un peu le mot fourre-tout, c'est-à-dire que tu le vois partout. Je l'ai vu d'ailleurs, moi, quand je réfléchissais, avant que j'étais à la phase de création de GetBob, sur le site du Conseil national de l'ordre, tu as des experts, enfin les experts comptables, je dis des experts conseils avec un point d'exclamation et pas avec un point d'interrogation. Et derrière ce conseil, moi qui viens justement, alors la communication du marketing et un peu du conseil, c'est parfois des missions un peu spécifiques, un peu lourdes, des longs diagnostics, de l'analyse, de la restitution, c'est des budgets assez conséquents. En réfléchissant, je pense que l'enjeu pour le cabinet ou le conseil, je parlerais parfois plutôt de services. en fait. La conviction, c'est comment on va chercher ces 25% qui vont diminuer, comment on va chercher un peu plus, comment on se projette davantage. Et je pense que ce qui va permettre ce qu'on va le voir ensemble, c'est pas simple. Il y a un côté un peu, il y a un côté parfois un peu Yaka Faucon, qui m'avait un peu interpellé. Il y a une vraie promesse de valeur des nouveaux acteurs sur la productivité, sur les gains de production. Et la signature, De nombreux éditeurs, c'est d'ailleurs gagner du temps, effectivement, sur cette partie production pour retrouver votre raison d'être, retrouver ce qui fait de la valeur pour vous, c'est-à-dire faire du conseil. Mais ce n'est pas simple, ce n'est pas parce que j'ai gagné du temps de production. et qui est une réalité avec l'outil, que mon collaborateur devient un consultant, que mon cabinet arrive à vendre, parce que c'est aussi l'enjeu, ce n'est pas simplement de le réaliser, c'est les vendre, ces missions de conseil. Je pense que derrière l'enjeu, c'est pour ça que je dis, on peut parler peut-être plus de service, parfois c'est qu'est-ce que le cabinet est capable de faire facilement à côté. Et qu'est-ce que mon client est capable d'acheter ? Qu'est-ce qu'il a envie d'acheter ? Qu'est-ce qu'il a envie, effectivement, de... Quels sont les besoins d'un entrepreneur, d'un dirigeant ? Alors, je vais dire d'un indépendant, d'un dirigeant de TPE, parce que je vais prendre justement ce qui représente 80-85% d'un portefeuille client. Si on parle de mission de conseil, de vraie mission de conseil, comme on l'entend aujourd'hui, c'est plutôt de la grosse PME, de l'ETI, des sociétés de croissance qui vont avoir, effectivement, des problématiques de transformation numérique, de cybersécurité. Enfin, voilà. des sujets un peu lourds où un certain nombre d'acteurs plutôt bien constitués peuvent les accompagner. Mais si on regarde le portefeuille type d'un cabinet, aujourd'hui, pour moi, la conviction, c'est qu'ils ont eu la chance, je leur dis, ils ont eu la chance de constituer des portefeuilles clients où il y a toute la valeur assez facilement. avec le dirigeant à une obligation déclarative, enfin des obligations à répondre. Donc, il cherche un expert comptable. L'expert comptable, on ne peut pas dire l'accueil à bras ouverts, mais il lui propose un devis, il prend. Et donc, on a des tailles de portefeuille qui sont très conséquentes. par rapport justement aux acteurs du conseil un consultant ça gère 3 4 5 6 clients quand tu vois le ratio aujourd'hui du nombre de clients par collaborateurs ce fait c'est gigantesque la taille d'un portefeuille par rapport au nombre de collaborateurs dans le cabinet c'est normal qu'on puisse pas être aux petits oignons être proactif avec l'ensemble de son portefeuille client Mais à côté, il y a un vrai enjeu, moi c'est ce que j'ai vécu en tant qu'entrepreneur, c'est-à-dire qu'au-delà de mes obligations déclaratives, j'ai une multitude d'enjeux sur mon avenir financier. Et la conviction notamment, c'est qu'au-delà de l'entreprise et de la comptabilité, dans le portefeuille client, c'est le dirigeant qui va nous importer. Et si je reprends mon exemple avec Arnaud, mon expert comptable, c'était de se dire... comment, en tant qu'expert comptable, je deviens tiers de confiance, je suis à côté effectivement de ce dirigeant sur l'ensemble de ses sujets financiers. Donc ces prestations de services, c'est tout ce qui tourne autour effectivement des enjeux financiers du dirigeant. Je pense que l'intérêt, c'est qu'on n'est pas si loin du savoir-faire des équipes. et du cabinet. Alors effectivement, le dirigeant a aussi une fiscalité, l'IR, c'est fait assez facilement les déclarations. Il a des enjeux d'optimisation de rémunération aussi. Il peut avoir des enjeux en termes de construction de... de patrimoine, d'accompagnement effectivement sur des placements financiers. Donc, plus que du conseil, c'est toutes ces petites missions de service qui permettent effectivement d'aider le dirigeant à prendre en main son avenir financier, qui pour moi, constituent ces revenus additionnels, ces revenus non exploités, cette capacité pour les cabinets d'aller faire ce virage, enclencher un virage conseil-service qui va leur permettre de générer du revenu additionnel.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Et comment tu les accompagnes, toi, avec ta solution là-dessus ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  La solution déjà elle n'est pas magique, parce que c'est un peu comme une voiture si tu veux, il faut à minima que tu puisses avoir une carrosserie, des pneus, un volant, tu peux te passer à la limite pourquoi pas d'un clignotant ou d'un rétroviseur, mais si tu veux après avancer il faut que tu aies un moteur et que tu mettes de l'essence ou de l'électrique en tout cas dedans. La plateforme ou l'enjeu d'accompagner les cabinets dans ce virage conseil, si tu veux, dans cette capacité à avoir une forme de transformation, la plateforme c'est un peu la carrosserie. Je pourrais revenir un petit peu en détail effectivement comment elle fonctionne, mais c'est pour ça que ce n'est pas simple, je disais quand il n'y a qu'à Faucon, ce n'est pas simple. Il y a un enjeu aussi derrière, et ce serait peut-être le moteur, c'est d'organisation. C'est-à-dire que passer de producteur d'informations comptables à prestataire de services, cette transformation-là, elle ne peut pas se faire sans les équipes. sans les collaborateurs, ça c'est sûr. Ça ne peut pas se faire sur une évolution de l'organisation. Je pense que tu es bien placé pour en parler, mais structuration, si ce n'est d'une équipe, en tout cas d'une ressource, marketing dans les cabinets, la vente aussi, des gens plus spécifiquement orientés business, sales, vente. Voilà, cette organisation, c'est ce qui permet de rendre efficient aussi et performant potentiellement ce virage. Et puis ensuite, on le voit. en plus de la plateforme, j'irais peut-être au niveau carburant là, une fois que tu as une plateforme, si on va le voir, de relations, qui vient repenser, réinventer, enrichir ta relation entre le cabinet, ses équipes et le client, il faut aussi des contenus. Il faut la faire vivre, il faut faire vivre cette relation. Et donc, c'est ce qui nous amène d'ailleurs d'un positionnement neutre, d'outils SaaS. à refaire encore pas mal de missions d'accompagnement, notamment pour aider à pouvoir disposer de l'ensemble des ressources pour pouvoir ensuite se déployer sur ces missions de conseil et de service.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Du coup, quelle étape tu conseilles au cabinet pour débuter, structurer une offre de conseil vraiment qui va être efficace ? On va prendre un petit cabinet. Est-ce qu'on fait tout d'un coup ? Je change tout, l'organisation ? Quelles étapes tu mettrais toi en place ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Alors nous comment on fonctionne ? En fait la première chose que, le premier constat que j'ai fait moi c'est que, en fait dans les cabinets, t'as des expertises. Les experts comptables sont experts d'ailleurs, c'est dans le mot. Et donc ces expertises, si tu veux, elles sont aussi un peu à l'origine du problème. C'est-à-dire que quand j'ai une expertise, souvent, comme l'expert comptable est plutôt un sachant, lorsque son client, son dirigeant... l'interroge, le sollicite et vous êtes. C'était un directeur financier qui m'avait aidé un peu dans l'accompagnement au départ aussi, qui m'avait dit, le problème de l'expertise comptable, c'est que c'est un métier de commodité. Le métier de commodité, c'est en fait, tu décroches ton téléphone, t'appelles et puis tu attends d'avoir la réponse de ton expert comptable. Et à ce jeu-là, pareil, un peu t'en repartager, c'est-à-dire que souvent on le voit d'ailleurs, l'expert comptable met en avant sa disponibilité. Moi j'étais halluciné quand je faisais un peu le tour de popote et de cabinet pour pouvoir nourrir et penser un peu l'outil et confronter un peu mes idées. Le nombre de fois où le téléphone sonnait, le téléphone portable qui sonne. Et tu te dis, effectivement, je visualisais ce métier de commodité. Et tu t'aperçois que ce coup de fil, l'expert comptable a plutôt tendance à donner la réponse. Parce qu'en donnant la réponse ou en faisant quelque chose, il a l'impression qu'il légitimise son expertise, son savoir. Et que là, il va aller chercher de la fidélité du client parce qu'il montre qu'il sait et qu'il a fait. Et puis souvent, c'est une réponse à l'oral. C'est un petit griffonnage, je caricature à peine, mais un petit Excel, un truc par mail et tout. Et tu dis, ça ne m'a pas pris trop de temps. J'ai débrouillé le truc. Il a sa réponse, etc. Et ça, en fait, le problème, c'est qu'effectivement, tant que tu ne formalises pas ces expertises, dans des offres, ton conseil, ce sera toujours de l'oralité, ce sera toujours de la gratuité aussi, parce que tu ne peux pas le monétiser. J'ai bien vu l'évolution du business model, on se disait, de toute façon, ils viennent nous chercher pour de la compta, donc 80% du budget, c'est ça. D'ailleurs, on le calcule en fonction du volume qu'on va avoir de pièces à traiter, et puis on rajoute 10, 15, 20% à côté pour absorber justement ces petits coups de fil. Et aujourd'hui, On a instauré une forme de forfait gratuit, tout compris, dont les cabinets ont du mal à sortir, parce qu'on a mal habitué le client, parce qu'il y a plein de choses, on a mal habitué le client dessus, peut-être qu'on reviendra aussi, on a du mal à dire non, on ne se sent pas dans une posture de vendeur, il y a une mauvaise vision effectivement de ce rôle de la vente qui est un peu dénigré. En bref, en tout cas, ce que je veux dire c'est qu'à vouloir... à n'avoir que des expertises. L'enjeu, c'est de pouvoir les formaliser dans des offres de services, qui soient clairement définies, clairement budgétées. Et donc, la première étape que l'on fait avec les cabinets, c'est de les aider dans la conception de leur offre. Donc, on fait une chose toute simple. La première étape que l'on fait, c'est qu'on les amène à scorer leur expertise. On fait un scoring pour pouvoir identifier. Ce que je disais, c'est que pour avancer, il faut avancer en petits pas. On sait qu'ils n'ont pas beaucoup de disponibilité. Tu as besoin d'apporter beaucoup, un peu le côté, ce que je te disais tout à l'heure, un peu plug and play, prêt à être mis à l'emploi. L'idée, c'est plutôt de se dire, voilà, on est capable aujourd'hui d'identifier peut-être 3, 4, 5 offres que l'on peut sortir rapidement au cabinet. Et comment on va faire ? On va les scorer. C'est quoi ? Scorer ces offres, c'est de se dire, ça rejoint un petit peu quand je disais entre service et conseil, c'est de se dire, Est-ce que déjà dans ces offres, qu'est-ce qui génère du revenu récurrent ? Parce que c'est quand même un business model qui est intéressant, effectivement, de se dire, et qui est le business model des experts comptables, c'est qu'est-ce qui fait du revenu récurrent ? La mise en place d'un tableau de bord, par exemple, et du reporting, ça génère du revenu récurrent, c'est intéressant. Après, la deuxième chose, je te disais, qu'est-ce que les cabinets savent faire ? Et donc, dans cette étape de scoring et d'identification des offres prioritaires, c'est qu'est-ce que vous faites déjà ? Est-ce qu'effectivement, est-ce que les équipes savent le faire ? Ça, c'est un sujet. S'il y a des choses que tu fais déjà, même si tu n'arrives pas à le payer, ça veut dire que tu vas pouvoir le faire plus facilement. Ensuite, la troisième chose, c'est est-ce que les clients, ça les intéresse ? Tu es capable de voir effectivement là où tes clients te sollicitent beaucoup ou pas. Et puis ensuite, ce qu'on fait dans ce scoring, c'est aussi, c'est important, est-ce que tu as un outil pour le faire ? Parce que pour sortir, parce que si quand on te dit, tu as un outil, oui, j'ai Excel, oui, j'ai une matrice Excel, oui, j'ai un Excel. Non, mais si je fais un petit calcul, etc. Tu vas avoir un problème. C'est-à-dire que pour vendre une mission de service, il faut qu'il y ait un livrable qui soit un peu tangible à la hauteur d'eux, à la hauteur de l'exigence du client qui va s'il le paye. Et puis, il faut que tu puisses l'industrialiser, entre guillemets, le scalabiliser. Donc, vous avez la chance d'avoir une multitude d'éditeurs maintenant qui rentrent avec des verticales. effectivement sur ces offres. Donc ça c'est la première étape qu'on fait, étape de scoring pour prendre conscience des offres que l'on peut facilement déployer. Et grosso modo à 80% on tombe toujours un peu sur les mêmes dans le petit cabinet quand tu le dis, la mise en place d'un reporting, l'accompagnement à la digitalisation de l'organisation financière, se préparer à la facture électronique où on vient de changer de logiciel de production et on vient monter les clients effectivement sur le sujet. L'IR, IFI, déclaration fiscale personnelle, l'optimisation de rémunération, aussi qui revient assez souvent, le CF, qui est assez simple à faire aussi, mais ces gens parfois ne savent pas trop comment le présenter, mais c'est facile, tu as des outils, un collaborateur, n'importe quel collaborateur du cabinet peut le faire, par rapport au conseil, quand on parlait tout à l'heure, qui implique peut-être des profils. spécifiques, des modes de raisonnement, une expertise, une formation. Les missions que je te cite là, ça peut être fait par des collaborateurs du cabinet, facilement, c'est des choses qu'on fait déjà. Donc c'est ça. Première étape, c'est on vient scorer pour se dire, tiens, voilà ce qu'on peut faire. Deuxième étape ensuite, c'est il va falloir les concevoir et les définir, ces offres. Donc on a un atelier effectivement pour, c'est quoi le nom de l'offre, c'est quoi la caractéristique, c'est quoi les bénéfices, et puis c'est quoi le livrable. effectivement c'est vrai et un vrai truc c'est quoi le tarif à ça on n'aime pas trop parler bah alors cette tasse ou parfois c'est marrant parce qu'il y avait j'avais hier un échange avec un expert comptable il me dit si si on a une offre de notre service je vous l'enverrai et tout est en fait ce qui m'a envoyé c'est ça gris tarifaire qui met à la fin des lettres de mission d'accord tu vois mais ce qui est juste ben voilà combien ça coûte une déclaration hier dans sa poutière il finit par dire de qui l'était est ainsi donc le travail de Concevoir déjà son offre et travailler sur ce sujet là, c'est la deuxième étape que l'on fait avec eux dans cette offre d'accompagnement. La troisième chose qui est de cette étape de conception de l'offre, c'est là qu'on fait la déclinaison de plaquettes. C'est-à-dire quel support je peux envoyer facilement au client pour pouvoir y aller. Ensuite, la troisième chose qui est importante aussi, c'est comment je vais la produire et processus de production. Parce que si je fais rentrer, il y a un double enjeu. Si je fais rentrer des nouvelles missions, il faut déjà quand même m'avoir assuré que je peux... que je suis en capacité effectivement d'avoir des équipes pour pouvoir les produire. Et ces équipes, pour les produire, elles ont besoin d'être rassurées. C'est-à-dire qu'elles ont besoin de savoir comment je le fais, avec quel outil, comment je l'utilise. Elles ont presque besoin d'avoir déjà fait une fois, deux fois cette mission-là pour se dire, ok, je peux pouvoir la faire. Parce que le but du jeu, ce n'est pas d'aller chercher des missions complémentaires pour que l'expert comptable les fasse. Il n'aura toujours que deux épaules et une tête pour le faire, si tu veux. Donc comment on vient effectivement rassurer, processer ? aussi la réalisation de cette mission conseil. C'est un vrai sujet. Je sais que les experts comptables aiment bien rationaliser, processer, standardiser. On a standardisé, processé la production comptable pour qu'elle soit optimisée. Il faut avoir ce même mode de fonctionnement aussi sur la relation client et sur la réalisation de... missions complémentaires et donc donc on score on vient définir l'offre et la marquer avec eux on vient faciliter sa réalisation derrière en structurant effectivement avec l outil comment comment ça se passe qui est en charge de lorsque il ya cette mission qui rentrent et puis Un élément méta de tout ça, c'est que ce que je disais tout à l'heure, c'est que la transformation, elle ne peut pas se faire sans les collaborateurs, sans l'interne, si tu veux. Parfois, je vois, ils commencent à me dire, tiens, on va en parler juste avec deux associés en termes de... Ça ne peut pas être une... Cette transformation, ce virage, ne peut pas se réussir efficacement dans un comité de direction ou simplement dans le bureau de l'associé. Il y a un moment, tes collaborateurs, s'ils ne sont pas associés au projet, ça ne sera pas le leur. Donc ils te diront, attends, tu l'as parfois, nous on fait déjà tout, on fait la compta, on fait la saisie, machin, et maintenant il faudrait qu'on fasse aussi de la vente au client, vous faites quoi, vous faites quoi, ou pourquoi on le fait ? Tu t'aperçois que cette projection facture électronique, évolution du métier, dont ils sont...

• Florian DUFOUR - Hôte

  en première ligne dans cette évolution, ils n'ont pas forcément une conscience très forte parce qu'ils n'ont pas l'impression, depuis le temps qu'on leur dit, que leur métier a changé.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Et puis l'essence aussi, des fois, ils ne savent pas à quoi ça va donner.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Oui, et donc c'est vachement important. Et tant mieux parce que, vous avez le doute, mais je vois... un certain nombre de cabinets qui prennent conscience de cet enjeu de prendre soin de leurs collaborateurs. Il y a ce côté raréfaction des ressources et tu vois qu'il y a de plus en plus de choses autour du bien-être au travail et en lien avec ce que fait Nicolas maintenant sur Counter et tout, par exemple. Mais tu vois beaucoup de cabinets se saisir dans leur communication, la mise en avant aussi et l'attention qui est portée aux collaborateurs et les associer à ces projets-là, leur faire comprendre pourquoi on va les faire associer dans le choix des offres de services. les associer dans comment on va le faire, avec quels outils, quel va être votre rôle, pourquoi le cabinet prend ce virage. Ça, c'est une clé de succès aussi. L'accompagnement, c'est déjà cette première étape. C'est pour ça que je disais que la plateforme n'est pas magique, parce qu'en amont de la plateforme, il y a cet accompagnement qu'on a là pour pouvoir disposer de ces éléments qui vont permettre ensuite... Là, j'ai mon moteur et mon carburant, et donc je vais pouvoir faire avancer ma voiture. Et le rôle de la plateforme, elle, c'est de professionnaliser une... une relation avec le client et s'appuyer. C'est les bonnes pratiques. Nous, on a appris, tu vois, au conseil, je ne sais pas si ça reviendra, mais l'écoute client, la relation. Enfin voilà, je pourrais t'expliquer un petit peu les différentes fonctionnalités de la plateforme. Mais c'est ça, après, c'est donner de la professionnalisation dans une relation client et dans une logique de vente de prestations de services.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Comme tu dis souvent, c'est qu'on n'a pas processé, souvent. Alors que tu vois, derrière la compta, tout ça s'est fait processer. Il suffit juste de dupliquer. Donc c'est juste une vision un petit peu... différentes sur le positionnement qu'on a en tant qu'espère passé plutôt chef d'entreprise. Et il y a un moment qu'on n'aime pas. Et donc, je voudrais que tu viennes m'aider là-dessus. Tu dois t'en douter, c'est la partie vente. Ok, tu m'as préparé les livrats, tout ça, mais moi, comment je m'y prends pour vendre ? Déjà, je n'aime pas vendre. Je n'aime pas imposer à mon client un produit.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Alors, il y a deux choses là-dessus. C'est ce que je mets derrière la professionnalisation. Il y a un problème derrière la vente et on pourra y revenir. C'est intéressant, un problème sur la posture. Et... Tu sais que j'ai un expert comptable qui m'a dit, si j'ai fait comptable, c'est parce que je ne voulais pas faire une école de commerce. Qui est révélateur de, est-ce que ça va avec ce côté expert, sachant, et il y a une vision un peu dénigrée de la vente. La vente, c'est un peu sale, on m'achète, je ne vends pas. Je pense qu'il y a ça. Et il y a un côté aussi, et ça c'est un problème de perception, Dans l'imaginaire de beaucoup, la vente, c'est faire les poches de mon client. La vente, c'est sale parce que c'est essayer d'aller prendre de l'argent. J'avais lu un livre l'été dernier, il s'appelle Vendre, c'est servir Tu vois le bouquin ? Ce n'est pas de la grande littérature, mais en tout cas, pour certains, c'est un vrai game changer dans la compréhension de son mode de fonctionnement. Et effectivement, comprendre que vendre, c'est aider ton client, c'est effectivement le sortir de problématiques. C'est, moi je l'ai vu, anticiper, me faire gagner de l'argent par une optimisation effectivement de ma sortie d'une partie de mes actions. Donc c'est rendre service à ton client. C'est pas lui faire les poches, c'est pas lui vouloir lui prendre plus d'argent de manière induite. C'est effectivement induit, pardon. C'est le fait de pouvoir amener la compagnie. Donc je pense qu'il y a une problématique de perception déjà dans la tête de chacun. Et alors là, bon moi je suis pas psychologue. je ne sais pas comment on travaille ça, tu vois, mais c'est plus, c'est très intuitive. Puis à l'inverse, tu as des acteurs, tu les vois notamment sur LinkedIn, etc., qui sont très pushy, très orientés, et qui ont compris le système. Mais donc, il y en a d'autres, certains qui ne sont pas à l'aise dans cette posture-là. Et ça rejoint, je pense, un petit peu aussi ce que tu disais tout à l'heure entre un responsable, enfin, responsable de cabinet ou indépendant qui est peut-être plus technicien et qui est rentré sur sa technique, son expertise, son diplôme. versus le chef d'entreprise qui vient embrasser d'autres expertises, d'autres compétences, d'autres appétences. Alors on n'est pas non plus tous couteau suisse, mais si on n'est pas marketeux avec une fibre commerciale, il faut pouvoir peut-être équiper son cabinet, comme on le disait, de ressources, de structuration en termes d'organisation. Donc il y a le côté très personnel de notre expert comptable ou de l'équipe et de sa position, sa posture par rapport à... par rapport à ça, par rapport à cette mission un peu de vente. Et ensuite, effectivement, la plateforme L'Enjeu, quand tu dis que c'est de l'aider à professionnaliser, et là, ça ramène à... à peu près la même chose mais qui est moins qui est moins intuitif personné c'est le marketing marketing de l'offre. J'avais fait un super podcast avec Sten sur le marketing de l'offre que j'avais écouté. La partie vente, c'est pas les super pouvoirs. Alors bon, moi je connais pas trop, je sais que j'entends souvent certains qui sortent, comment on pourrait compléter toute la formation qui est pourtant longue et riche, jusqu'au deck de ces thématiques-là qui sont peut-être pas au cœur de la formation, mais qui seraient nécessaires pour pouvoir être justement plus chef d'entreprise que technicien. Donc comme c'est pas leur super pouvoir... Et comme ça, c'est un vrai changement de paradigme, comme je disais tout à l'heure, c'est que quand tu as été habitué à ce que les gens viennent vers toi en disant j'ai besoin d'un expert comptable mais pas à la manière… Tu vois, je fais souvent le fin, souvent, parfois, on me disait tu ne connaîtrais pas un bon avocat ? Et moi je me disais, j'ai besoin d'un expert comptable pour sortir mes comptes là, parce que finalement t'as pas quelqu'un. Tu vois, c'est pas tout à fait la même approche quoi. Tu viens chercher un avocat dans sa capacité à être bon, enfin tu connais pas un bon avocat. Mais l'expert-courtable, c'est plus une logique de besoin.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Besoin-obligation.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Oui, besoin-obligation. Et donc, ce que disait l'expert-courtable, il a amené à recevoir ça. Et donc, il y a une posture, effectivement, où on vient le voir parce qu'on a besoin de lui, puis il dit, OK, je peux te prendre. Si j'ai un peu les ressources et tout, OK, je peux te prendre et je fais. Et là, tu changes, sur ce métier de service, tu changes totalement de posture et d'angle. C'est-à-dire que là, même si le client a des besoins, Il ne vient pas forcément de dire qu'il aimerait bien que tu puisses lui faire sa déclaration ou son optimisation de revenus. Ou en tout cas, il va peut-être te le demander gratuitement, donc il va falloir changer de position. Mais parfois, il y a un nombre d'experts comptables qui me disent, ah mais j'ai découvert que, en discutant avec mon client, il est allé faire pour son business plan, il est allé voir une boîte spécialisée qui est deux fois plus chère que nous, qui a fait juste un truc sur PowerPoint pas très joli, alors qu'on aurait pu le faire et qu'on a tous les chiffres. Frénon qui est très énervé de s'apercevoir effectivement que son client est allé voir un autre acteur. Mais parce que justement là, ton client, il ne sait pas forcément tout ce que tu peux faire pour lui. Comme moi, je n'ai pas su comment je pouvais solliciter correctement mon expert comptable. Donc, c'est-à-dire qu'il faut que tu changes de posture. Il va falloir que tu sois en écoute effectivement de ses besoins, de ses préoccupations, de son problème. Il va falloir que tu puisses lui dire tout ce que tu peux faire pour lui. Donc il ne va pas venir parce qu'il a une émotion, c'est toi qui vas devoir aller lui dire ça. Et puis en plus, comme il n'en a pas faim, forcément il ne fait pas la demande, ce n'est pas une obligation, il va falloir que tu lui vendes. Et effectivement, ce n'est pas tes super pouvoirs, ce n'est pas simple de passer toi dans ce paradigme-là. Et c'est là où la plateforme, elle vient aider dans cette... professionnalisation, on vient répondre, comme je te disais tout à l'heure, à ces quatre piliers, c'est-à-dire de l'écoute client pour identifier quelles sont les préoccupations. Ça veut dire que derrière, tu vas pouvoir voir ou d'identifier tes opportunités de mission, identifier tes opportunités de conseil. C'est important ça. Mais tu ne peux pas les vendre, de toute façon, si tu ne le sais pas. Donc on a, et tu t'aperçois que... Ton parc, ton portefeuille client, regorge effectivement d'opportunités de mission. Si tu ne le vois que sur la compta, si tu ne le penses qu'effectivement qu'à travers des obligations déclaratives, les enjeux, des échéances, tu passes à côté de tous ces besoins. Et ce que je dis, tu as une multitude de revenus cachés dans ton portefeuille client à aller chercher. Et tu t'aperçois, quand tu commences à voir, ça taille un peu de nos cabinets, quand tu es au-dessus de cabinets de plus de 10. Tu commences à avoir la taille de portefeuille, tu vois, 300, 400, 500 et plus. Ce n'est pas possible de connaître tout le monde, en fait. Donc, tu connais ceux qui te font des gros honoraires, parce que tu les récupères bien. Tu connais ceux que tu aimes bien. Tu connais ceux qui te sollicitent beaucoup. Et puis les autres, parfois, tu les vois une fois par an. Et puis d'ailleurs, celui que tu vois une fois par an, il peut avoir un peu... profite, je peux avoir un mont, c'est-à-dire un indépendant, tu vois, TNS, pas beaucoup de factures, donc quand t'as pas grand-chose, mais à 50 ans, 3 gamins, des enjeux immobiliers, des enjeux retraites, des enjeux patrimoniaux, t'as du revenu. Et donc t'as du revenu comme ça caché ou du revenu dans l'angle mort du rétroviseur qu'il faut aller révéler, effectivement, par l'écoute client. Donc l'écoute client pour identifier des missions complémentaires, des missions de conseil. Après... L'enjeu c'est de pouvoir, comme tu l'as dit tout à l'heure, très bien standardiser, processer aussi la relation et aider l'ensemble des forces vives, collaborateurs, chefs de mission, responsables de mission et même EC parfois, à adopter cette posture conseil, adopter une posture conseil dans le cadre du... dans le cadre de leur relation avec le client, ce n'est pas facile de passer de cette écoute client. Voilà, donc ça, c'est les trois piliers qui te permettent derrière de pouvoir vendre ces missions de conseil.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  En plus, je pense que tu viens surtout aider l'expert comptable, pas toi, trouver des nouveaux clients, mais plutôt de les fidéliser en allant répondre à leurs besoins, si je comprends bien.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Alors, ouais, tu vois souvent l'outil, parfois on est en train de nous dire de plus en plus, en fait, c'est un CRM. Et souvent, tu vois le CRM, tu le vois, il est... Alors, j'avais peu... peu de cabinets qui sont équipés CRM. Oui, très peu. Oui, très peu. Alors, sinon, ils te disent, si dans notre base client, c'est dans l'outil de production comptable, ou ceux qui sont avant. Sinon, souvent, le CRM, il est plutôt sur la phase acquisition, comme tu le dis. Souvent, c'est la phase acquisition, tu as mis un peu d'automatisation en lien avec ton site, etc. Tu arrives, tu le suivis, tu le relances, machin. Donc là, tu t'intéresses à lui parce que tu lui attends, je lui envoie une offre, tu le rappelles et tout. Et dès que tu as signé la lettre de mission, En gros, tu pars du principe que la relation, elle est finie, parce qu'après, la relation, elle passe plutôt avec Bercy. L'échéance du 15, les comptes avec le fiscal. Mais c'est l'enjeu, c'est le sujet. Ce que je veux dire, c'est que ça m'a surpris, c'est que souvent, je pense qu'au cœur du process des cabinets, pendant le temps, c'était le logiciel de production comptable. C'était les échéances, c'est ça qui faisait tourner, qui oriente le mode de fonctionnement dans la cabine, c'est les échéances, on le voit bien, métier d'échéance, de commodité et d'échéance finalement. Et puis tu pourrais presque te dire que celui à qui tu avais à rendre des comptes, c'est Bercy, plus que ton client. Et l'enjeu pour les cabinets aujourd'hui, à la connexion, c'est de remettre le client au cœur de ses process, au cœur de son mode de fonctionnement au quotidien. Je disais, notre sujet, c'est de faire basculer le centre de gravité des cabinets de la compta vers le dirigeant, de l'entreprise vers effectivement le client. Et comme tu le dis souvent, passer ce petit flow, ce step de l'acquisition pour une partie d'entre seulement, après le client n'est plus travaillé. Et donc, nous, le but du jeu, c'est effectivement dans cette partie. partie sur cette phase là cette phase de de psel finalement de relation avec le client sur le portefeuille mais comme ils sont gigantesques ces portefeuilles en rapport avec le nombre de collaborateurs mais il ya effectivement beaucoup de business aller chercher il ya beaucoup de revenus aller chercher en plus parce qu'il ya beaucoup d'attentes à satisfaire et donc connaître sa connaissance de sa base client effectivement sa capacité à pouvoir voir ce qu'on peut leur proposer d'avoir des offres en face et pas simplement un conseil d'oralité qui ne répondra pas non plus à l'exigence à un moment du client, ça permettra derrière de le vendre.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Comment ta solution ou ton logiciel permet de faciliter justement ce développement de ces conseils ? Comment ça va m'aider, moi, à aller analyser mes clients et leur vendre ? Est-ce que tu peux nous en parler ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Oui, je t'explique un peu comment ça se passe. Donc, la partie, tu as une première partie qui est effectivement, c'est une plateforme de relations entre le client et le cabinet. On va aller faire la phase... d'écout de clients à travers où est-ce qu'on récupère de l'information. L'idée, c'est toujours comment, avec un minimum d'action, je récupère un maximum d'éléments. Donc, à partir d'un numéro de sirène, nous, et puis d'un mail du dirigeant avec son nom, prénom, on va aller récupérer de l'information sur l'entreprise via Papers. On va aller se connecter effectivement au FEC pour pouvoir récupérer de l'information sur une situation financière de l'entreprise. Et puis, on va permettre aux clients, aux dirigeants aussi de réaliser un diagnostic financier qui va nous permettre de... collecter une donnée qui est souvent manquante dans les cabinets, ce qu'on appelle la donnée d'usage. C'est-à-dire que souvent dans le cabinet, tu as IR, IS, date de clôture, tu vois. Ce qui est important, c'est de basculer vers le dirigeant et donc cette donnée d'usage du dirigeant, sa situation familiale, sa situation fiscale, sa situation patrimoniale, qu'est-ce qu'il a en termes de protection sociale et puis où sont ses attentes, comme je te dis. Et donc l'ensemble de cette phase-là de données, d'écoute client, permet derrière ensuite d'avoir, on a vraiment ça, tu as une vue portefeuille, c'est-à-dire que tu vois tout ton portefeuille client Et tu vas pouvoir voir et segmenter, tiens, sors-moi ceux sur lesquels il y a une opportunité de mettre en place un reporting. Parce que je sais effectivement qu'ils font leur facture encore sur Word ou Excel, par exemple, ou qu'ils m'ont dit qu'ils n'avaient pas grand-chose en termes de suivi d'activité, que ça pouvait les intéresser. Sors-moi ceux qui sont en défaut de protection sociale. Ah bah ok, je vois ceux effectivement qui sont travaillés en non-salarié, mais qui n'ont pas de retraite supplémentaire. Sors-moi ceux qui ont une opportunité d'accompagnement sur les revenus. Je regarde le compte dans le fait qu'effectivement, sur les gérants, si tu vois que tu as un peu de montant en termes de revenus, tu te dis, tiens, ils ne se payent qu'en revenus, c'est un montant, il y a des choses d'optimisation. Donc, tu vois, là, ça va te permettre vraiment d'avoir une vue de ton portefeuille et te dire, mais en fait, il n'y a pas que la compta, c'est tout ce que je peux leur proposer en plus.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Et ça, on peut aussi donner aux collaborateurs pour pouvoir faire cette visualisation ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Oui, alors justement, la plateforme, tu vois, dans son... modèle économique, elle est ouverte à tous. Donc, c'est un modèle par un dossier, effectivement, beaucoup, mais vraiment, il n'y a pas de licence d'utilisateur. Donc, le but du jeu, c'est qu'un maximum de collaborateurs puissent venir sur la plateforme parce qu'il y a cet enjeu d'accompagner la transformation par un collaborateur. Et la plateforme, elle va leur permettre, effectivement, aux collaborateurs de les aider dans cette posture d'écoute, d'adoption de conseils. Donc, ils vont être sur la plateforme. C'est-à-dire comprendre que, tu sais, aujourd'hui, je comprends aussi que si ton collaborateur, Quand tu as vraiment son statut, il est toute la journée derrière son logiciel de production comptable, comment il voit son client ? Pour lui, un client, c'est des justificatifs manquants, c'est une TVA au 15, c'est ces échéances-là. Et nous, quand il est derrière, quand il passe derrière notre plateforme, il s'aperçoit qu'un client, c'est quelqu'un qui a des préoccupations, des attentes. des projets dans l'année, tu vois, un profil. Et en face, on lui met en perspective, justement, quelles sont les missions potentielles que tu pourrais lui proposer. Et donc, notre conviction, c'est que, je l'ai dit, la donnée, notamment le diagnostic financier, la réalité, c'est que quand on l'envoie à 10 clients, tu en as en gros 50% qui répondent. Aujourd'hui, ce qui est déjà pas mal quand on va parler de trucs, il t'en manque la moitié. Et donc je suis persuadé que notre conviction, c'est que le collaborateur demain, il sera dans cette posture d'écoute client. Il y a des cabinets qui sont un peu structurés comme ça pour aller justement compléter, collecter cette donnée d'usage qui fait sens. et qu'on va pouvoir exploiter. Donc la plateforme, c'est l'écoute, la visualisation des missions potentielles que tu peux avoir ton client. Tu as une fiche client après qui te permet effectivement de voir quelles sont les missions que tu peux lui proposer. Elle s'inscrit assez bien derrière, si tu veux, dans les... Je reviendrai dessus peut-être, dans les temps forts de la relation, notamment les entretiens bilan, ça va être un peu la période. La plateforme, elle va permettre aussi, c'est un enjeu, le collaborateur va retrouver toutes les offres, le travail qu'on a fait avant sur les offres. Parce que c'est important, parce que ton collaborateur, S'il pense, enfin, si tu ne partages pas avec lui, qu'on ne fait pas que de la compta, s'il ne matérialise pas effectivement sur son écran toutes les offres qui existent au sein du cabinet, la plaquette qui va avec, la tarification, tu vois, il n'aura pas ce réflexe de pouvoir dire à un client Ah, mais vous savez que sur votre recherche de financement bancaire, on peut vous accompagner là-dessus, on a une offre. Il pensera toujours que la seule réalité de l'existence du cabinet, c'est effectivement la production comptable. Donc, il y a toute cette partie… offre pour pouvoir matérialiser effectivement la réalité de l'offre de service. Et c'est important de la faire connaître, de la mettre en visibilité des clients, mais c'est important de la mettre aussi en visibilité des collaborateurs pour qu'ils puissent avoir ce réflexe. Et la troisième partie, c'est une partie qu'on appelle l'académie, auquel on pense beaucoup et qui est là aussi pour permettre la montée en compétences, la montée en connaissances des collaborateurs à deux niveaux. Un, sur une approche un peu plus soft skill, écoute client, posture client. Et puis aussi sur des sujets plus techniques. C'est-à-dire que je ne doute pas parfois que les collaborateurs maîtrisent sur le bout des doigts le plan comptable général. Mais si on va parler un petit peu de fiscalité immobilière, si on va parler même d'enjeux en termes de financement, de gestion de patrimoine, ce n'est pas forcément leur sujet de prédilection, c'est des sujets financiers. Et donc... On a monté notamment un partenariat avec quelqu'un que tu connais certainement qui fait les feuilles volantes qui s'appelle Guillaume Simonin. Et moi, je suis très fan de ces fiches très pédagogiques qui permettent de vulgariser et de comprendre ce sujet. Donc lui, il a un cheval de bataille, une mission et une raison d'être de soutenir l'éducation financière de tous les Français, et notamment de tous les citoyens, en lien notamment avec les CGP. Et moi, de ma propre expérience, je suis persuadé que... La raison d'être, la mission de l'expert comptable et du cabinet en sens large, c'est de soutenir aussi l'éducation financière des entrepreneurs. Il y a trop souvent de la distance, voire de la défiance des entrepreneurs avec le financier. L'entrepreneur qui dit à son comptable, non, non, mais je te fais confiance. Rien de plus dangereux, ça. L'entrepreneur qui dit à son cabinet, non, mais je te fais confiance. Vas-y, moi, ça ne m'intéresse pas. Ce n'est pas mes sujets, ça m'embête. Sauf qu'après, quand il y a une problématique, il n'est plus à j'avais toute confiance en toi Je pense qu'au contraire, pour que chacun puisse prendre en main son avenir financier, c'est de pouvoir comprendre ces sujets, être en confiance, être capable d'aller parler avec un banquier, comprendre à un moment que ton banquier, si tu veux faire du banquier, il va te parler de garantie. Et ça, il va dissocier une hypothèque d'une caution d'investissement. Voilà, c'est ces sujets-là. Et donc, cette partie académie, c'est de permettre aussi… avec notamment ces fiches volantes, aux collaborateurs de comprendre ce que c'est qu'un démembrement viégé, pour pouvoir en parler, et de pouvoir s'appuyer sur ces fiches, ces fiches très pédagogiques aussi, pour conseiller le client, si tu veux. Parce que le cabinet, lorsqu'il fait preuve effectivement de pédagogie sur ces sujets-là, sur la fiscalité immobilière par exemple, il vient nourrir aussi son expertise. Il vient gagner en légitimité et on rejoint ce que je disais tout à l'heure, comment je viens me positionner en tant que cabinet à côté. tiers de confiance du dirigeant sur tous ces sujets financiers. Donc voilà comment fonctionne la plateforme. Elle va jusqu'à là. De l'identification, de la compréhension des besoins, l'identification des opportunités de mission, l'aide des collaborateurs et de l'interne au sens large à adopter cette posture client, cette posture conseil aussi avec la partie académie. Et on va jusqu'à la fin, jusqu'à la gestion du lead, de la relation jusqu'à la... l'aide de mission, parfois un peu désimplifiée, ou en tout cas la vente de la mission complémentaire. Et donc c'est vrai qu'il y a une logique d'accompagnement du cycle de vie du client, de son onboarding, lorsqu'il est effectivement client, jusqu'à la vente de ses missions.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Je vais te prendre un contre-pied. Ouais. Je vais te dire, nous les experts comptables, c'est pas qu'on n'aime pas faire ça, on aimerait, mais on n'a jamais le temps. On est pris par le temps, on adorait faire ça. Tu me réponds quoi à ça ? Parce que tu as dû l'entendre celle-là.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Ah ben... Alors, en fait, je l'entends à plusieurs niveaux déjà. Ce manque de temps, il y a un lien aussi avec une logique d'urgence. Par exemple, tu t'aperçois que... Tout le monde convient à ce qu'on disait que c'est important la partie conseil, ce qu'il faut faire, on va perdre nos revenus, etc. Mais en fait, ce n'est pas un point de douleur parfois suffisamment urgent. C'est un peu comme le dérèglement climatique, tu vois ? C'est-à-dire que tant qu'il n'y a pas eu les inondations dans ton jardin ou chez toi, tu sais que c'est clé, c'est stratégique, tu vois l'ampleur que ça, mais tu as l'impression que c'est assez loin. Là, je vais prendre quand même encore la bionde parce que là, j'ai un sujet. Et donc... Quand je reviens parfois sur ce sujet du conseil, on est dans une forme d'évangélisation quand même avec l'outil, ça n'existe pas, c'est génial et tout. Mais parfois, quand tu as parfois acheté un peu plus facilement le truc qui sait faire, mais qui va permettre de faire plus vite. Donc, le KPI de la productivité, c'est quand même le KPI de la vente clé du cabinet. Quand on arrive sur de l'évangélisation, plutôt que de comprendre que tu peux aller faire mieux, on se voit que ce problème de temps, il revient. C'est intéressant, c'est vraiment bien. Mais là, j'ai surtout un problème de personnel quand même, de ressources à aller chercher. Donc déjà, le train du temps est dans une forme de priorité. Déjà, où est-ce que je mets mes sujets ? Et la deuxième chose, c'est que je pense que tu ne peux pas faire concrètement ce virage conseil si tu n'as pas optimisé aussi ta production. C'est-à-dire que si tu es quand même encore dans un système où tu reçois des mails à droite à gauche, tu fais des trucs, ce n'est pas connect. Tant que tu n'as pas fait ces gains de productivité-là, ça va être compliqué. de pouvoir vendre des choses. Donc oui, cette logique de je n'ai pas le temps elle existe. Je pense que les cabinets qui nous rejoignent sont ceux qui ont commencé à structurer et à organiser les gains de productivité, qui ne se disent pas non plus tout gain de productivité réalisé égale X dossiers en plus pour maintenir la marge mais qui se disent non, on va consacrer ces 5, 10, 15 qui ont été libérés pour pouvoir monter effectivement sur ces missions. Donc, ça vient petit à petit, si tu veux. Et ça rejoint l'autre chose aussi, c'est qu'on arrive vraiment avec une logique, je dis plateforme plus accompagnement, parce que comme ils n'ont même pas le temps parfois pour déployer bien, il faut vraiment que tu arrives avec l'ensemble des éléments. Donc, ça, c'est la posture du temps. Ça vaut pour tout. Moi, je l'ai reconnu dans tous mes business. Tu as toujours, entre guillemets, cette excuse, cette capacité de dire comment je fais pour passer à cette limite du temps. C'est vrai. sur-marqué, sur-présent sur les experts comptables. Ne serait-ce qu'avec cette période du fiscal qui frisse tout. Je ne connais pas un business qui, pendant 4, 5, 6 mois, s'arrête de tout et ne vit sur des projets structurants après que sur l'Otsimas. Ça paraît dingue. Donc, c'est une réalité. Après, je pense que tu as des petits pas. Tu vois, que tu fais, ne serait-ce que quelques petites offres, tu déploies sur un panel client. Tu avances petit à petit, ça c'est sûr. Mais c'est une vraie contrainte, le temps.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Le problème aussi, c'est que si on vient tout chez toi, comment je vais faire pour me différencier de mes confrères ? Est-ce que tu aurais des conseils à me donner déjà pour commencer à mettre en place du conseil ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Te différencier des confrères ? Je ne sais pas, il y a une concurrence ou pas ? Il n'y a pas de concurrence. Non, mais c'est vrai. Je ne sais pas si tu veux te différencier des autres à travers tes émotions. Je crois que tu avais interviewé quelqu'un qui prenait la niche. Qui ? Qui pré... un adepte de la spécialisation, quand d'autres vont être plutôt généralistes. Tu vois, donc, je pense que ce n'est pas forcément se différencier des autres. Soit tu vas prendre ce virage qui fait que tu vas te positionner comme un prestataire de service, et puis en fonction de tes valeurs, tu as peut-être une spécialisation, effectivement, par type d'activité, comme eurofiscaliste. Pour Kévin, ça peut être une spécialisation sur... sur des métiers, t'en as qui ont une dominante très patrimoniale, t'en as d'autres qui ont des verticales très fiscales ou TVA. Donc chacun va retrouver son positionnement. Je pense qu'il y en a qui rentrent un peu plus sur le prix, d'autres vont rentrer sur le premium et la valeur. Mais tous ont ce besoin, ont cette nécessité de sortir de cette prison de la production comptable et d'aller chercher de la valeur et d'aller chercher ce qui fait sens pour leurs clients et ce qui va amener de la valeur pour leurs clients. Donc... Je ne sais pas si c'est différencié par cette mission-là, mais en tout cas, ils sont tous obligés d'y passer. Alors toi,

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  tu me changes du coup le mot conseil, c'est plutôt rendre service, faire des services. Allez, je vais t'embêter. Le faux, c'est pour ça aussi. C'est de savoir, est-ce que quand je suis sur l'outil, ça va me sortir plein de services, je ne peux choisir qu'une dominance ? Je ne suis pas obligé de répondre à tout, je peux aller me concentrer déjà dans un premier temps ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Oui, tout à fait. Alors, au-delà du fait, tout va être guidé par... Le choix qu'on va faire en départ, je te dis, dans la sélection de tes prestations de services, ce que tu veux vendre, effectivement, prioritairement à tes clients. Donc, la plateforme, elle se personnalise, effectivement. En gros, tes offres, celles que tu vas vouloir mettre, et tu vas nous dire, il y en a plein, par exemple, qui te disent, ce n'est pas un secret, l'accompagnement des entreprises en difficulté, ce n'est pas forcément le truc que l'on fait, ou la transmission, la session, c'est des gros sujets, ce n'est pas là où on va. Le fait que tu n'aies pas ces offres-là, ça veut dire que nous, on ne va pas les mettre dans la plateforme, on ne va pas les mettre en visibilité, effectivement, auprès des clientèles. Ça veut dire que là, il y a deux écoles. Ça ne veut pas dire potentiellement qu'on ne les identifierait pas dans ton portefeuille client. Parce que si tu t'aperçois que, non, je ferai un truc plus simple. Non, nous, on ne fait pas de prévisionnel de trésorerie. Et que tu t'aperçois que tu as plein de clients. sur lesquels tu as des sujets en termes de trésor, peut-être que ça peut être intéressant de faire ton offre. Mais effectivement, ça s'adapte en fonction de la réalité de ce que tu fais.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Ça t'a permis aussi de dire à des experts comptables, regardez un petit peu. Parce qu'en fait, le problème, c'est qu'on n'a pas le temps. On fait des extractions souvent, comme tu disais, du logiciel de base où on a des Excel. Mais en fait, on est tellement pris par le temps qu'on n'arrive même pas à avoir un panier moyen d'avoir exactement ce que l'on vend. Est-ce que tu le ressens ça aussi ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Oui, je pense qu'il y a vraiment... Cette partie d'écoute et de te poser sur l'analyse de ton portefeuille, c'est révélateur pour beaucoup. Il y a un aspect de révélation. Donc, elle est dans les deux sens d'ailleurs. Tu as une révélation côté expert comptable qui va dire, Pourtant, je le connaissais, mais je ne l'aurais pas cru effectivement qu'il y avait ça ou qu'il y avait autant d'attentes sur ce type d'offres ou que ce client-là avait cette situation ou ce profil-là ou était en attente de ça. Et tu as une forme de révélation aussi côté client, dirigeant. Et ça, c'est assez fort quand il répond au diagnostic financier. C'est assez rare, mais c'est son expert comptable qui est venu. ou devant ses besoins, dans une forme de proactivité à laquelle il n'est pas forcément habitué, plutôt habitué à attendre la réaction, c'est-à-dire de solliciter l'épargne comptable et d'attendre qu'il réagisse vite, on est d'accord, qu'il réagisse dans les quatre heures, c'est ce qu'on disait, mais d'être plutôt en réaction, enfin que l'expertiseur soit en réaction. Donc, assez agréablement surpris de voir que son expert comptable vient vers lui pour l'envisager effectivement sur tous ses sujets financiers. Et ça crée une vraie attente. Côté dirigeant aussi, avec tout ce que je t'ai dit là maintenant, qu'est-ce qui va se passer ? Tu me fais quoi ? Comment tu vas t'en servir ? Donc ça crée de l'attente aussi des deux côtés et donc il y a cette forme de révélation. Comme tu dis, quand tu te poses un petit peu sur tes clients, que tu es dans l'écoute, dans l'analyse effectivement, comme tu le dis aussi, tu es donné un peu plus marketing, tu prends conscience qu'il n'y a pas que... l'échéance du 15 et tout ce que tu connais initialement sur la partie production comptable.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Je te remercie, c'est un peu le mot de la fin. Regardez votre portefeuille, analysez un petit peu et vous verrez qu'il y a plein de missions et ça permet de fidéliser et d'offrir du conseil.

• Florian DUFOUR - Hôte

  La valeur est dans le portefeuille client, dans le parc client, ça je suis persuadé. Et j'ai eu une rime, enfin, le truc qui m'a tilté, c'est au congrès, j'ai trois experts comptables qui sont venus me voir. Et leur angle d'attaque, c'était de dire, on va vendre dans 5 ans, la valeur de mon cabinet, le multiple que je mettrai, ne sera pas le même si mon portefeuille client, c'est que du panier moyen, un peu bas de production, de tenue de compte. Ou si je montre effectivement que sur ma clientèle, on vend déjà un peu de mises en complémentaire à d'autres, le panier moyen est le plus important, donc la valeur est dans le parc. Avant qu'on te laisse, j'aimerais te proposer de jouer à un jeu qui s'appelle ceci ou cela pour apprendre à mieux te connaître. Je te propose deux alternatives et tu me dis laquelle te correspond le mieux. D'accord. Est-ce que tu es plutôt LinkedIn ou Instagram ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  LinkedIn.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Tu préfères faire une conférence en direct ou un podcast ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Un podcast.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Plutôt mer ou montagne, toi ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Montagne. Suit ou costume ? Je sais que tu as l'image du suit sur le stand. Mais moi, j'étais assez dandy et tout. J'aimais bien l'élégance aussi. Donc, j'aime bien l'élégance vestimentaire.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Tu préfères faire de la compta ou du conseil ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Du conseil.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Pour finir, tu es plutôt chien ou chat ?

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  En fait je suis chat malgré moi, c'est à dire que ma compagne est fan de chat, mes enfants aussi, donc on a un chat, enfin on a eu des Ausha, on a un chat, sans avoir une appétence spécifique, mais bon c'est comme tout, tu te mets à l'adorer aussi après, mais voilà c'est devenu un peu malgré moi.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Et bien je te remercie pour ce partage et je vous dis à bientôt.

• Jérôme DELAVEAU - Invité

  Et bien merci beaucoup.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrères. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grâce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !