Transcription

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Le risque pour le cabinet, c'est qu'en confiant et en mettant tous les œufs dans le même panier, c'est qu'il ne soit plus maître de la stratégie de son cabinet et que finalement, la stratégie du cabinet lui soit imposée par son éditeur. Demain, ce qui va véritablement changer, c'est la temporalité. Au lieu de faire ce travail tous les mois, ça va se faire au fil de l'eau. Donc c'est un vrai changement pour les collaborateurs du cabinet, mais également aussi pour les clients. Le monde magique ou le monde idéal où on se dit, voilà, le cabinet va avoir sa PA, réception, émission. qui va être mis en place dans l'ensemble de son portefeuille client, ça c'est un leurre.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Bienvenue dans Marketing du cabinet comptable, le rendez-vous incontournable de la profession du chiffre. Conseils concrets, stratégies marketing et nouvelles technologies. En 30 minutes, passez de l'idée à l'action. Installez-vous, on commence tout de suite. Bonjour Benjamin.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Bonjour Florian.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je suis ravi que tu m'accueilles au sein d'ECMA pour parler de facture électronique. Alors aujourd'hui ce que je veux c'est qu'on parle de facture électronique, mais en fait comment préserver l'indépendance des cabinets et proposer de nouvelles missions si tu veux bien. Alors avant de commencer, est-ce que tu peux te présenter auprès de nos auditeurs ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Oui, alors je suis Benjamin Brouilloux, je suis le directeur d'ECMA. ECMA c'est une association loi 1901 à vocation commerciale. On est satellite de l'ordre des experts comptables. et donc on appartient finalement un peu à la profession donc on travaille exclusivement pour la profession des experts comptables

• Florian DUFOUR - Hôte

  Tu viens d'où avant ? Tu as fait quoi comme études, tout ça, parcours ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Alors mon parcours donc ça fait 5 ans que je suis chez ECMA je suis arrivé en tant que directeur marketing en fait j'ai eu une carrière on va dire que j'ai eu deux périodes dans ma carrière j'ai eu une première partie de ma carrière où je travaillais plutôt dans l'édition de logiciels et dans les ESN et j'ai commencé il y a plus de 20 ans chez Cégide

• Florian DUFOUR - Hôte

  D'accord Voilà,

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  à l'époque Merci. Et ensuite j'ai basculé un petit peu dans le monde de la finance, j'ai travaillé pendant une dizaine d'années chez Allianz, Allianz Trade sur le crédit inter-entreprise. J'ai fait un passage aussi par une start-up avant de rejoindre en 2020 ECMA.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Donc on allait partir sur la facture électronique et on veut voir indépendance ou dépendance, savoir qui est l'un important. Donc toi, pourquoi l'indépendance, elle est le mot-clé pour les cabinets dans ce contexte actuel ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Alors l'indépendance, effectivement, on en parle beaucoup. C'est un sujet pour moi qui me tient à cœur, étant donné que je travaille effectivement pour ECMA et qui est essentiel. On le voit en fait, le marché de la profession d'expert comptable évolue énormément. On parle énormément d'automatisation, de révolution. C'est normal. La réforme de la facturation électronique, donc là, est en train de s'imposer et arrive dans moins d'un an. On a vraiment l'accélération de l'IA. Donc finalement, les processus existants des cabinets vont naturellement... énormément évolué et vont évoluer, toute cette partie automatisation va évoluer notamment grâce aux éditeurs. Aux éditeurs qui accompagnent la profession depuis des dizaines d'années. Et donc, ce qui est en train de se passer aussi, c'est qu'il y a un basculement un petit peu de la valeur, c'est-à-dire qu'il va y avoir un maximum de missions aujourd'hui réalisées par les cabinets qui vont être gérées de manière entièrement automatique par les outils et par les plateformes informatiques. Donc c'est vrai qu'il y a une vraie question aujourd'hui sur les cabinets, sur leur indépendance, puisque si demain 90% de leur métier est entièrement automatisé et dépend d'éditeurs, on peut véritablement se poser la question de l'indépendance. Donc c'est pour ça qu'on va l'évoquer aujourd'hui avec la facture électronique et puis les nouvelles missions. Il est important dans ce contexte-là et dans la manière dont va évoluer la profession de vraiment réfléchir à quelle est la stratégie du cabinet, Quelle mission demain on va pouvoir proposer, tout en conservant effectivement cette indépendance vis-à-vis du marché et en particulier aussi vis-à-vis d'éditeurs ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je voulais répondre bien sur ce que tu as dit, la partie dépendance, le fait qu'on mette tous nos oeufs dans le même panier. Quel est le risque d'après toi, le fait de moins gérer les flux, le fait d'avoir à être impacté par les prix par exemple ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Tu le dis bien, on parle souvent, c'est mettre tous les oeufs dans le même panier. Aujourd'hui, il y a quand même un certain nombre de cabinets qui en sont conscients. d'autres qui le sont un peu moins.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Est-ce que ce n'est pas la facilité aussi ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  C'est vrai qu'aujourd'hui, les propositions d'auditeurs sont tellement intéressantes, financièrement aussi, il y en a certaines qui sont très agressives. Donc on peut se dire qu'effectivement, la solution de facilité, c'est de confier finalement tout le processus de gestion des entreprises et du cabinet à un éditeur. Et là, effectivement, je pense qu'il y a un risque à tout confier à un éditeur unique. Et c'est le fameux adage, mettre tous les oeufs dans le même panier. Donc c'est pour ça qu'aujourd'hui, je vois quand même de plus en plus de cabinets qui sont par exemple multi-outils de production et qui vont globalement répartir en fonction de leurs besoins et en fonction des besoins de leurs clients, les différents outils du cabinet. Donc cette notion-là, elle est quand même extrêmement importante et il faut en avoir véritablement conscience.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Pour toi, qu'est-ce qui est... permet réellement de maintenir cette indépendance au cabinet ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Ce qui permet véritablement, c'est cette réflexion stratégique. On le dit aujourd'hui, il y a un fonctionnement qui va entièrement s'automatiser, se numériser dans les 3-4 années à venir, que ce soit pour le cabinet, mais également pour les clients entreprises. Donc ça veut dire que déjà le cabinet... Il faut qu'il ait véritablement une vraie réflexion stratégique sur comment il veut que son cabinet devienne dans 1, 2, 3, 4, 5 ans et quelle proposition de valeur demain il va proposer à ses clients. Demain, quand toute la production sera automatisée, naturellement, ce ne sont pas des services qu'il pourra facturer à ses clients. Donc, il devra apporter de la valeur supplémentaire et ces fameux nouveaux services, on parle aussi de full service. Donc le point déjà important, c'est que le cabinet réfléchisse véritablement à quelle stratégie il veut mettre en place. Et pour ce faire, derrière, pour moi, je pense que les outils sont à moyen de servir la stratégie du cabinet et pas l'inverse. Le risque pour le cabinet, c'est qu'en confiant et en mettant tous les œufs dans le même panier, c'est qu'il ne soit plus maître. de la stratégie de son cabinet et que finalement la stratégie du cabinet lui soit imposée par son éditeur. Et le risque est véritablement là.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Il faut un petit peu anticiper, je suis d'accord avec toi. Quelle mission pour toi va découler de cette situation avec la facture électronique ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Alors aujourd'hui, d'après les études qui existent, notamment au niveau de l'ordre, il y a 60 à 80% encore du chiffre d'affaires des cabinets qui dépend de... la production fiscale, sociale. Demain, enfin quand je dis demain, à horizon 5 ans, on ne sera plus du tout sur ces métriques-là. Donc ça veut dire que le cabinet, étant donné qu'une partie de sa production va être automatisée, il ne pourra plus valoriser le fait qu'il ait des collaborateurs qui s'occupent de collecter les factures, puisque ça va être automatique avec la facture électronique. ressaisir certaines informations puisque toutes les factures vont être normées donc il n'y aura plus d'OCR. Donc ça veut dire que déjà en termes de services à proposer, il faudra qu'il évolue. Donc typiquement le collaborateur en charge du contrôle et de la saisie et de la collecte pourra par exemple contrôler que les informations sont correctes et contrôler donc on va peut-être passer effectivement déjà de collaborateurs Alors, en charge de la production, à finalement des data controllers sur cette partie facturation. Autre élément, et là je pense que c'est une vraie opportunité, on l'avait déjà avec la loi LME, mais finalement ça n'a pas été véritablement mis en place, c'est de la facturation ou du paiement pour compte de tiers. Aujourd'hui, il y a encore énormément d'entreprises qui font des factures papier, voire sur Word et Excel. Là, on le voit avec les PA et avec les différents outils. Ça va être demain véritablement possible pour le cabinet de gérer finalement la facturation pour le compte de son client et donc finalement que l'expert comptable se transforme un petit peu en RAF externalisé, donc avec de la facturation ou du paiement pour compte de tiers. Voir également une mission qui peut être extrêmement intéressante, vu que les factures vont arriver au fil de l'eau et ne vont plus être collectées tous les mois, c'est de la relance. Parce qu'on aura toutes les factures qui vont arriver dans les différentes plateformes et on sera en capacité avec des tableaux de bord de relancer de manière extrêmement facile ces factures. Ça, c'est typiquement le rôle que peuvent prendre des collaborateurs pour le compte du client. Dernier point aussi qui me semble important, c'est cette fameuse vision rétroviseur. Jusqu'à présent, le cabinet avait quand même beaucoup tendance, et c'est naturel puisqu'il ne pouvait pas collecter cette information de manière régulière, voire en temps réel. à conseiller le client, mais sur ce qui s'était passé dans le passé. Là, demain, ce n'est plus la même, parce qu'en fait, toutes les factures vont arriver au fil de l'eau dans l'APA, donc la plateforme agréée, ex-PDP. Les paiements également vont être mis à jour régulièrement, puisqu'on a notamment le statut encaissé, qui va être un statut obligatoire à délivrer à l'administration fiscale. Donc, à la fois le client, mais surtout l'expert comptable, aura un tableau de bord sur l'évolution. et sur le suivi des factures d'achat, des factures de vente et du paiement de ces factures. Et là, il sera en capacité de proposer sur cette base d'informations un conseil auprès du client en lui disant « Écoutez, par exemple, ce mois-ci par rapport au mois précédent ou par rapport au même mois de l'année dernière, je vois que vos ventes ont augmenté ou baissé de 10%, je vois que vous avez une explosion de vos achats. » Et là, on va vraiment être sur un accompagnement au quotidien et de manière plus régulière du chef d'entreprise. Et ça, je pense que c'est un vrai atout que va pouvoir proposer l'expert comptable vis-à-vis de ses clients.

• Florian DUFOUR - Hôte

  C'est ce qu'on nous reprochait souvent, comme tu disais, de regarder dans le rétro, on parle de l'année dernière et on n'arrive pas à rebondir mois par mois. Donc, c'est que des avantages pour moi, c'est comme ça que je le vois.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Exactement.

• Florian DUFOUR - Hôte

  et je vais rebondir du coup, aller sur la partie 2 avec Je facture pour faire voir un petit peu votre offre. Vous êtes positionné aussi par rapport à l'APA. Est-ce que tu peux présenter un petit peu l'offre que vous avez fait, l'annonce que vous avez fait au congrès ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Alors, effectivement, nous, Jeu Facture, c'est une des cinq plateformes qu'on propose, qu'on avait lancée, qu'on avait anticipée dès 2020. Bon, entre-temps, il y a eu deux reports de réforme. Aujourd'hui, on est quand même relativement serein, puisque voilà. tous les feux sautent en vert pour que la réforme se mette en œuvre dès septembre 2026. Au congrès, on a présenté notre nouvelle version de GeoFacture, puisqu'on avait une version qui avait été lancée en 2020, donc qui commençait un peu à dater, notamment en termes d'interface. Et on a fait énormément d'annonces. Donc déjà, on a fait un très beau congrès. Donc on a présenté cette nouvelle version. On a embarqué énormément de cabinets sur cette nouvelle version. Aujourd'hui, cette nouvelle version... On parle de la PA je facture, mais ce que je voudrais rappeler c'est que quand on parle de PA c'est pas uniquement les services obligatoires et finalement qui ont peu de valeur. Quand on parle de PA aujourd'hui, c'est une PA par rapport au cahier des charges de la DGFIP, elle doit être en capacité de collecter les factures et les transmettre entre PA, bon c'est d'accord, elle doit être capable de gérer les formats obligatoires, elle doit être capable d'extraire les informations pour les transmettre à l'administration fiscale, que ce soit en matière de de données de facturation ou données de paiement. Et puis à terme, d'ici septembre 2027, elle devrait être en capacité de transmettre le e-reporting, notamment des caisses des commerçants. Ça, c'est la partie obligatoire. Et je dirais, voilà, la partie qui n'a pas véritablement énormément de valeur pour le cabinet. Mais ça, toutes les P.A. le proposent. Effectivement, il y a des stratégies aujourd'hui. Il y en a beaucoup qui disent que ça, c'est gratuit. Ça peut se comprendre parce que, voilà, ça, cette partie-là, Ce n'est pas ce qui va apporter véritablement de valeur au cabinet et à l'entreprise. Nous, au niveau de JeuFacture, bien entendu, ça c'est le socle obligatoire, on le propose, mais on propose également énormément de services complémentaires et on a fait aussi des belles annonces au congrès. Donc, hormis cette nouvelle interface, avec JeuFacture, on a donc, bien entendu, on conserve le scellement avec le cachet de l'ordre et ça c'est inclus dans notre tarification, on pourra notamment y revenir. On a bien entendu l'archivage 10 ans. On a ce fameux compte pro qu'on a annoncé aujourd'hui qui permet à une entreprise d'avoir le compte pro avec notre partenaire sur JeuFacture, le compte pro BankUp. Donc ça c'est un vrai avantage puisque pour une entreprise qui a choisi ce compte pro, ça permet à la fois, hormis la collecte et la transmission de factures, ça permet directement de payer ses factures fournisseurs et de se faire payer par ses clients et d'avoir immédiatement... un match entre la facture et le paiement. Donc ça, c'est à 100% et c'est du temps réel. Donc ça, en termes de gain de productivité, gain de productivité pour l'entreprise et puis également pour le cabinet, puisque le rapprochement ne sera plus à faire, ça, c'est vraiment un avantage certain. Mais pour autant, en termes de stratégie, nous, voilà, on parlait d'indépendance, on n'impose rien. Donc ça veut dire qu'on propose cette possibilité et c'est une option de prendre ce compte pro. Mais par ailleurs, on est tout à fait conscient qu'il y a des entreprises ... qui vont vouloir conserver, qui sont attachés à leur banque traditionnelle. Et là, pour ce faire, on a un vrai avantage, c'est tous les relevés qu'on est capable de collecter avec JeuDéclat et qu'on va rapprocher avec JeuFacture. Donc là, ce sera évidemment par un rapprochement à 100%, puisque quand vous réglez trois factures sur la base d'un règlement, là, le rapprochement ne pourra peut-être pas se faire automatiquement. Mais ce que je veux dire, c'est qu'on a un compte pro, on va rapprocher à 100%. Et là, on a ce rapprochement qui va se faire avec Je Déclare, où on se rapproche sur un rapprochement entre 50 et 60% des factures. Mais là encore, ça permet de s'aligner avec les besoins des clients et que le cabinet puisse véritablement avoir son rôle de conseil, tout en gagnant aussi en productivité. Et puis, on est également en train de rajouter un module de relance. J'en parlais tout à l'heure en matière de services. C'est aussi un module qu'on va proposer et qui va être, je le disais, encore très intéressant pour que les collaborateurs puissent s'emparer de ces nouvelles missions. Et donc là, tous les services que j'évoque, nous, on est dans un tarif qui est extrêmement clair et tout est inclus. Il n'y a pas une première brique avec un abonnement et puis des services complémentaires. Tout est inclus. La seule option, c'est ce fameux compte pro qui est une option pour l'entreprise.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je vais venir t'embêter quand même. Donc il y a une tarification avec « je facture » et je regarde à côté, tu as d'autres PA qui me disent « nous c'est tout gratuit » . Tu me réponds quoi toi ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Alors ça c'est effectivement, c'est un vrai sujet et c'est un vrai débat un peu…

• Florian DUFOUR - Hôte

  Un débat marketing peut-être ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  C'est un débat marketing, voilà, entre nous c'est un débat marketing. Ce sujet de la PA gratuite, nous on aurait pu communiquer qu'on a une PA gratuite. Après ça n'a pas été notre volonté. Mais on aura pu communiquer que dans notre offre de service, la brique PA est gratuite. Mais comme je disais, la brique PA, c'est la transmission des flux, la transmission des données, la gestion des formes obligatoires. Ça n'a pas de valeur pour l'entreprise. Le fait qu'on lui dise, écoutez, on va vous faire payer l'envoi des informations que vous nous transmettez à l'administration fiscale. Ça a peu de valeur pour le chef d'entreprise. Lui, ce qui va l'intéresser, c'est d'avoir une app sur son téléphone qui va lui permettre de saisir ses factures, effectuer ses paiements, avoir son tableau d'or. Ça, ça a vraiment de la valeur. Et donc, nous, dans JeuFacture, cette partie PA, elle est bien entendu obligatoire, on la propose, mais nous, notre tarification, c'est tout inclus. Donc, c'est la PA qu'on pourrait considérer gratuite, mais tous ces services complémentaires avec cette app, avec le... la partie devis facture, parce que ça, je ne l'ai pas également évoqué, mais c'est quelque chose qui est compris. Donc, ça veut dire que tous les clients aujourd'hui qui font des factures papier ou Word ou Excel, on leur propose ce module devis facture.

• Florian DUFOUR - Hôte

  D'accord.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Toutes les API où on est intégré, et on pourra revenir sur l'interopérabilité là aussi, tout ça est complètement inclus. Plus voilà, le scellement, le rapprochement, le module de relance, tout ça est inclus dans notre tarification. Et dans notre tarification, on a... Là on a un modèle où là encore on se cale sur les besoins du cabinet. C'est-à-dire que l'utilisation de JeuFacture avec tous ses services c'est entièrement gratuit pour le cabinet et ça le restera. Après le cabinet a deux choix, soit on lui facture sur chacun de ses dossiers clients, charge à lui justement dans sa stratégie dans le cabinet et là il est complètement maître. Et donc c'est surtout là qu'il y a une vraie indépendance. Il est complètement maître derrière de refacturer à ses clients un pack facturation électronique. ou de l'intégrer à un pack plus global, soit il nous dit, écoutez, moi dans ma stratégie, je préférais que vous facturiez mes clients. Donc là, dans ce cas-là, on facture un abonnement aux entreprises, directement.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Tu m'as parlé d'interopérabilité, vous l'assumez complètement. Pourquoi vous avez pris ce choix d'indépendance technologique par rapport à d'autres PA qui cloisonnent ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Pour moi, l'interopérabilité, c'est clairement un facteur clé de succès. Le succès, on s'est calé aussi beaucoup sur l'historique, notamment sur Je Déclare. Aujourd'hui, Je Déclare est implanté dans l'ensemble de la profession. Pourquoi ? Parce qu'on a énormément de partenariats avec l'ensemble des éditeurs de la profession et aussi avec les banques. Ça, c'est un élément qui est extrêmement important. Et aujourd'hui, ça permet au cabinet que Je Déclare soit complètement intégré dans son système d'information. On va faire exactement la même chose avec Je Facture. Le but, c'est que JeuFacture soit relié avec les outils de production pour que derrière, les factures qui soient collectées soient intégrées directement aux outils de production. Et là, on le rappelle, nous, notre rôle et notre volonté, souvent, ça peut être encore parfois un débat, notre rôle, ce n'est pas du tout d'aller sur la partie production, ce n'est pas notre métier et on n'a aucune volonté à y aller. Et de la même manière... au niveau des banques, le but c'est qu'on puisse aussi être interopérable avec ces banques. On propose un compte pro parce que ça permet de faciliter les choses, mais pour autant on ne l'impose pas et on veut être interopérable avec l'ensemble des banques, notamment au travers de la collecte des relevés de jeux d'éclairs. Et avec également tous les outils de j'aide et de gestion commerciale, là encore on a énormément de connexions avec des outils du marché. Donc le but de JeuFacture, c'est qu'au niveau de son périmètre, de PA et de services associés, on soit interconnecté dans le système d'information du cabinet et de ses clients. Et ça, pour moi, c'est véritablement un facteur clé de succès pour que derrière, il y ait un fonctionnement qui soit souvent, comme on le dit, sans couture.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je voudrais qu'on aille sur la partie 3, le positionnement d'ECMA et son modèle économique. Alors, comment on peut éviter que la facture électronique devienne une mission banalisée ? Tu me dis que tout le monde va le faire, donc ça va être banal. Comment on peut faire pour se mettre en avant là-dessus ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Je pense qu'avant que ce soit une mission banalisée, sincèrement, il va falloir quelques années.

• Florian DUFOUR - Hôte

  C'est vrai.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Parce qu'on part quand même de... C'est un vrai bouleversement au niveau des cabinets, on en parlait tout à l'heure. Jusqu'à présent, la comptabilité des cabinets, pour beaucoup, c'était on collègue tous les mois les factures sur les différents dossiers. Ensuite, on utilise des outils d'ECR, ça permet de faire une partie du travail. On va compléter l'information, on va contrôler. Et ensuite, on enregistre en comptabilité, parfois encore avec des outils de pré-comptat. Demain, ce qui va véritablement changer, c'est la temporalité. Et là, c'est quand même un vrai changement au niveau des cabinets. C'est qu'au lieu de faire ce travail tous les mois, ça va se faire au fil de l'eau. Donc, c'est un vrai changement. pour les collaborateurs du cabinet, mais également aussi pour les clients, puisque ces transmissions de factures, derrière, les données seront extraites par la PA et maîtrise qui enverra l'information à l'administration fiscale. Ensuite, il y aura les statuts, statuts notamment encaissés sur les prestations de services qui, là encore, vont être transmis à l'administration fiscale. Il y aura en septembre 2027 le e-reporting. Donc, ce changement-là, déjà, il faut déjà le mettre en œuvre. Et là, ça demande une réorganisation du cabinet. On l'a vu, des évolutions de compétences, voire pourquoi pas des recrutements de nouveaux profils de collaborateurs. Donc avant que tout ça soit banalisé, je pense qu'il va déjà falloir quelques années. Et puis après, il y a une vraie stratégie au niveau des cabinets. C'est-à-dire que nous, ce qu'on dit, c'est cartographier votre portefeuille client. C'est-à-dire entre les besoins d'un médecin libéral, d'une SCI, d'un café-hôtel-restaurant et d'une petite PME, clairement sur la facturation électronique, déjà, ils n'ont pas les mêmes obligations et ce n'est pas du tout les mêmes besoins. C'est-à-dire que... Donc, ça veut dire que là aussi, où on va dire que les missions pouvaient être sensiblement les mêmes, bon, il y a quand même des écarts, mais en tout cas, en matière de collecte de factures, de suivi, les missions pouvaient être sensiblement les mêmes, demain, ça va être différent. C'est-à-dire que le médecin libéral... Il a une obligation juste d'avoir une PA pour réceptionner ses factures. En émission, il fait ce qu'il veut. Là, le cabinet, évidemment, ne va pas lui proposer la même chose qu'au café-hôtel-restaurant, où le café-hôtel-restaurant, évidemment, il doit recevoir ses factures de manière électronique, mais en termes d'émission, il va être concerné à la fois par la transmission des factures en invoicing pour sa clientèle professionnelle, mais également la transmission du e-reporting pour sa clientèle de particulier. Plus également, former les collaborateurs, puisque demain, quand on va aller dans un restaurant ou un café pour déjeuner, si on indique qu'on est une entreprise, là, il faudra donner son numéro de sirène pour que ce soit enregistré, éventuellement dans le logiciel de caisse ou dans l'APA qui est accessible, pour transmission de la facture à l'APA, enfin à ma PA de mon entreprise. Donc, la mise en place de... Donc les services à proposer et l'accompagnement à proposer entre le médecin et le café-hôtel restant, ce n'est pas du tout la même chose. Et donc en matière de service aussi, en matière de suivi derrière, je pense qu'il y aura sans doute beaucoup plus de possibilités à proposer du full service à su-su-su-su... des artisans ou des commerçants, plutôt qu'à un médecin libéral ou à une SCI, qui elle-même va être aussi concernée pour la majorité en réception sur la facturation électronique.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je le vois, la cartographie, c'est quelque chose qui va être très important, ça va prendre du temps, et là je me retourne sur le côté un peu expert-comptable que j'ai, c'est qu'il y a un prix. Est-ce que tu aurais des pistes là-dessus pour m'aider à fixer un prix juste sans qu'on fasse du dumping et de l'autre côté, ni survaloriser cette mission, tu vois, où on est entre les deux ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Alors quand tu parles de prix, c'est le prix que pourraient proposer les épis à vide.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Comment on pourrait se positionner ? Parce que là aussi, ça va être compliqué. Tu le dis, il va falloir faire, mais je ne veux pas faire entre moins cher, restauration et de l'autre côté, je vais avoir le médecin. Ce n'est pas du tout la même, mais bon, il faudra quand même le faire. Et quand on rentre dans le technique, tu vois, ça, on ne va pas pouvoir le faire. présenter comme ça au client en disant, toi tu payes le plus cher tout ça, c'est compliqué.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Alors, toujours délicat, en tout cas en plus après c'est pas mon rôle de proposer des... des tarifs, mais par contre on peut évoquer un peu les modèles économiques, les modèles tarifaires. Il y a plusieurs stratégies. Soit effectivement le cabinet se dit « je vais perdre une partie de ce que je facturais jusqu'à présent lié à la production, mais en même temps je vais accompagner l'entreprise sur la partie facturation électronique, monter en compétence, accompagnement, etc. » Donc il y a des cabinets aujourd'hui qui se disent « moi finalement je ne change pas mes tarifs, Par contre, je vais valoriser, en gros, d'un côté, je ne vais plus pouvoir valoriser la production, mais par contre, je vais pouvoir valoriser toute cette partie facturation électronique. Donc, globalement, c'est assez neutre. Ça, ça pourrait être une première approche. Et ça, c'est ce que j'ai vu avec un certain nombre de cabinets. Autre solution, c'est déjà de facturer un package de bâche d'accompagnement sur la facturation électronique, qui est le package à minima sur choix de l'APA, formation sur la réforme, impact pour l'entreprise. Et ça, ça peut être un package de badges qui derrière, avec des packages différenciés, et on le voit, finalement, ce que je vois et ce qui pourrait à l'avenir être mis en place au niveau d'un cabinet, c'est finalement ce que proposent un peu les éditeurs. C'est-à-dire, ce qu'on voit souvent, c'est l'offre à trois niveaux, bronze, silver, gold. Avec la stratégie des éditeurs, je vous le dis, ce n'est pas un secret de Polychinelle, mais souvent, quand on fait bon silver gold, l'idée, c'est que le cabinet prenne le silver en se disant « le gold, c'est un peu le premier prix, le bronze, c'est un peu le premier prix, le gold, voilà. » Et donc, en termes de valeur, ça permet de tirer sur du silver. Le cabinet, demain, peut faire exactement la même chose. C'est-à-dire qu'il propose un package de base sur la facturation électronique bronze, sur choix de l'APA. accompagnement, formation et ça c'est un premier niveau. Un deuxième niveau silver où là on va rentrer un petit peu plus dans le détail où là il va pouvoir intégrer par exemple un premier niveau de mission où on est sur de la facturation et du recouvrement par exemple pour compte de tiers. Et puis un troisième niveau où là on est vraiment sur du full service avec éventuellement la... Ça s'adresse à des entreprises un peu plus importantes, où là, il peut y avoir des questions de connexion avec des ERP, l'entreprise qui a un système d'information un peu plus complexe, où là, ça va demander un accompagnement un peu plus sur mesure pour ce type d'entreprise, ou des chefs d'entreprise qui souhaitent avoir, on en parlait tout à l'heure, des tableaux de bord mensuels ou hebdo sur le pilotage de leur activité et des conseils. proposé par l'expert comptable. Et là, on serait plutôt sur un package type gold. Donc ça, je pense que tout cabinet peut y réfléchir et en fonction de la cartographie et de la typologie de ses clients, proposer ces trois niveaux de package. Et ça, on commence à voir qu'il y a un certain nombre de cabinets qui commencent à s'orienter. sur ce type de propositions vis-à-vis de leurs clients.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Ça me plaît ce que tu dis. Et du coup, je vais te mettre une nouvelle question. Bon, tu as les banquiers qui sont plutôt agressifs sur leur communication. Nous, plusieurs cabinets sont plutôt en attente. Est-ce que tu aurais des techniques pour m'aider à communiquer auprès de mes clients, justement ? Faire voir qu'on est là. Certes, il y a les banquiers qui communiquent beaucoup, mais nous, on est quand même depuis très longtemps tiers de confiance et on accompagne nos clients, on est le bras droit. Comment faire pour... On communique tout de suite, on attend encore d'avoir nos PAD définis ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Alors pour moi, il est urgent de vraiment ne plus attendre. C'est-à-dire que le cabinet, aujourd'hui, doit communiquer à l'ensemble de son portefeuille client, et là ça doit se faire dans les semaines qui viennent, s'il ne l'a pas encore déjà fait. En termes de communication... Le premier niveau de communication qui est le plus simple est déjà de faire un emailing auprès de son portefeuille client. En rappelant que le cabinet et son interlocuteur de confiance, qui l'a déjà accompagné sur un certain nombre de réformes, le passage à l'an 2000, l'euro, le prélèvement à la source, le Covid, et donc sur toutes les grandes obligations et révolutions qu'a subies l'entreprise. Qui l'a véritablement accompagné, qui était son tir de confiance et avec qui il a réussi, c'est son expert comptable. Et donc là, il peut véritablement se valoriser en rappelant cet historique et en disant que sur la facturation électronique, que l'entreprise est face à peine à lui.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Tu es déjà dans la vision où on peut dire qu'on les accompagne, qu'on a un pack. Oui. En besoin de prix à vendre, avant de mettre cette mission.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Même si le cabinet n'a pas encore établi ces différents packs, il peut déjà communiquer de manière assez large, en rappelant ce lien de confiance, et en disant que sur ce sujet extrêmement important de la facturation électronique, son interlocuteur de confiance, c'est lui, expert comptable, et c'est lui qui va l'accompagner. Couplé à cet email... Pour moi, un élément qui est extrêmement important, c'est ce fameux mandat. Le mandat, c'est une opportunité qu'a mis en place la DGFIP. C'est l'opportunité pour un tiers de confiance, comme l'expert comptable, d'inscrire son client sur une PA pour son compte. Et donc, au travers de cet email, je pense qu'il faut qu'il envoie ce mandat à ses clients pour que ses clients lui signent son mandat et que globalement, ils puissent choisir la PA pour le compte de ce client et surtout sécuriser. sa relation. Donc ça, ça va éviter, et donc le discours à dire, c'est que ça va éviter que ces clients, qui se font des marchés, naturellement, signent avec un acteur avec lequel l'expert comptable aurait des difficultés d'intégration, ou en tout cas, ce ne serait pas proposé par l'expert comptable. Donc ce mandat, pour moi, s'il ne l'a pas fait signer auprès de ses clients, ça c'est extrêmement important de le faire signer sur... tout son portefeuille dès maintenant. Mais, et donc, cet email et ce mandat, même s'il y a le cabinet, n'a pas encore choisi de PA, n'a pas encore bien cartographé et défini, ça, au moins, ça permet de rappeler que c'est l'interlocuteur de confiance et de sécuriser la relation, ce qui va lui laisser quelques semaines, quelques mois pour revenir vers le client sur une proposition de valeur. Et ensuite, il ne faut pas non plus trop attendre. Mais le but, c'est très rapidement de proposer déjà à ses clients une PA, une plateforme agréée, en premier lieu pour la partie réception qui est l'obligation pour tous les assujettis en septembre 2026. Après, quand je dis proposer une PA de réception, il faut quand même avoir en tête et il ne faut pas l'oublier. Donc, je pense que c'est quand même aussi important pour le cabinet d'y réfléchir, de réfléchir à l'étape d'après, les missions. En septembre 2027. Parce que le risque quand même pour un cabinet, c'est de se précipiter sur une PA de réception, de la mettre en place au niveau de la majorité de son portefeuille client, et puis au moment de l'émission, de se rendre compte que finalement la PA de réception, par rapport au portefeuille des clients, pour ceux-là ça ne colle pas, pour ceux-là c'est un peu compliqué, et de devoir reproposer une autre PA. Il y aura plusieurs PAs dans un portefeuille de cabinet, ça c'est sûr.

• Florian DUFOUR - Hôte

  C'est bien que tu le rappelles ça.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Il y aura plusieurs PAs. Oui, c'est important. On se met tous, enfin le monde magique ou le monde idéal où on se dit voilà, le cabinet va avoir sa PA, réception, émission, qui va être mis en place dans l'ensemble de son portefeuille de client, ça c'est un leurre.

• Florian DUFOUR - Hôte

  C'est bien que tu le rappelles parce que souvent ils disent bon, on choisit une PA, c'est bon, c'est réglé, ça gérera tout.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Ça n'arrivera pas parce que...

• Florian DUFOUR - Hôte

  Il y a trop de cas différents de toute façon.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Il y a trop de cas différents. En réception, pourquoi pas. Et encore, mais en réception, c'est éventuellement possible. En émission, il va y avoir des clients qui vont se voir imposer leur PA par un fournisseur d'un domaine bien spécifique. Comment savoir ?

• Florian DUFOUR - Hôte

  Par exemple ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Voilà, pharmacie, etc. On voit qu'il y a des secteurs, aujourd'hui, il y a des PA qui commencent à s'imposer parce qu'il y a des fonctionnements spécifiques. Il y a beaucoup de clients aussi qui ont des outils de gestion commerciale ou de ZERP sur lesquels la PA est intégrée. Donc naturellement, pour l'émission, il y a de grandes chances que cette PA soit aussi mise en place au niveau du client. Le sujet par contre pour le cabinet, c'est de limiter quand même le nombre de PA et surtout de pouvoir collecter les factures de ces différentes PA. Parce que lui, l'objectif pour le cabinet, c'est de pouvoir collecter quand même facilement ces factures dans son outil de production. donc après là euh Voilà, c'est important aussi de le rappeler. Il y a deux stratégies pour le cabinet. Soit effectivement, il est capable d'intégrer, de connecter les différentes PAs de son cabinet, bien entendu, mais de ses clients, avec son outil de production. Donc là, tout descend et tout est centralisé dans l'outil de production. Là, c'est parfait. Ça risque de poser problème, par contre, avec certaines PAs sectorielles dédiées à des métiers. Donc là, l'autre solution, ça peut être effectivement de récupérer ces factures dans la PA du cabinet qui sera reliée à son outil de production. Et là, ça peut se faire par différents moyens, soit une API entre la PA du cabinet et ses PAs, soit sinon, et c'est ce qu'on propose notamment avec GeoFacture, c'est ces fameuses alias emails. où les factures vont pouvoir être renvoyées via un email dédié dans un dossier spécifique du client du cabinet dans JeuFacture. Et là, il y a un lien de redirection qui est fait automatiquement. Mais je le rappelle, là aussi, il y a souvent encore beaucoup de confusion. Souvent, on entend dire, oui, mais avec Paypal et l'annuaire, toutes les PAs seront interopérables. Alors oui, toutes les PAs seront interopérables pour la transmission de factures entre un fournisseur et un client. Mais pas pour la récupération des factures entre les PAs des entreprises et la PA du cabinet. Paypal et l'annuaire ne sont pas faits pour ça et ça ne fonctionnera pas. Donc voilà, aujourd'hui il y a deux stratégies, c'est la connexion outils de production avec les différentes PAs, soit la redirection et la transmission des factures depuis les PAs des entreprises vers la PA du cabinet. A terme ? Il y a une troisième solution, mais il va falloir qu'elle soit implémentée, c'est l'API de l'AFNOR.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Oui.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  L'API standardisée, mais cette API, encore faut-il qu'elle soit intégrée dans les différentes PAs, qu'elle soit développée et que les connexions soient ensuite mises en place. Et ça, potentiellement, ça peut prendre pas mal de temps.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Oui, ce n'est pas prévu à court terme, mais sans réflexion.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Exactement. Et il y a surtout, voilà, c'est une API qui est recommandée, mais qui n'est pas obligatoire. Donc si ce n'est pas obligatoire, ce sera naturellement plus long.

• Florian DUFOUR - Hôte

  C'est bien ce que tu as rappelé aussi. Le mandat, il faut bien qu'on le mette en avant. On a la chance d'avoir ça. Donc quand vous communiquez avec vos clients, n'hésitez pas à parler de ce fameux mandat, en l'envoyant en piège jointe, et de leur dire qu'on peut les décharger de ça, justement. Ça leur permet déjà de les soulager, et eux, en gros, de donner le bébé à l'expert comptable pour dire qu'il y a un professionnel qui gère. Ça me soulage. Je crois que c'est une valeur ajoutée à mettre en avant.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  C'est une vraie valeur ajoutée. Et là, il y a eu un gros travail qui a été fait, notamment au niveau de l'ordre, pour asseoir ce rôle de tiers de confiance, et qui s'est matérialisé notamment par ce mandat. Ça a été rappelé dans différents groupes de travail, et dans différentes interventions de la DGFIP et de la IFE, où ils ont cité effectivement la profession des experts comptables, puisqu'ils savent que globalement, aujourd'hui, la profession... Elle accompagne entre 3 millions et 3 500 000 entreprises. C'est plus de la moitié des entreprises qui sont concernées par la réforme et surtout c'est les petites entreprises qui ont besoin le plus d'accompagnement. Et donc elle est dépendante de l'administration fiscale, elle est bien consciente que le rôle de la profession est extrêmement important pour que cette réforme devienne réussite. Et donc c'est pour ça que ce fameux mandat a été mis en place pour que l'expert comptable... puissent conserver cette relation et accompagner justement l'entreprise dans la mise en place de la facturation électronique et en particulier les petites entreprises qui, elles, ont le plus de difficultés puisque globalement, tout ce qui est obligation, ce n'est pas leur cœur de métier, ce n'est pas leur préoccupation principale et c'est normal.

• Florian DUFOUR - Hôte

  C'est pour ça que l'expert est là.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Exactement.

• Florian DUFOUR - Hôte

  J'aurais, sur le mot de la fin, pour toi, pour résumer un petit peu la facture électronique, c'est une opportunité si on défend notre indépendance et si on s'appuie sur des solutions un peu comme JeFacture ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Exactement. Alors, la réforme de la facturation électronique, c'est clairement une opportunité, mais encore faut-il s'en emparer. C'est-à-dire qu'il y a quand même un vrai travail de réflexion. Ça peut se faire par étapes. Et cette réforme se met en place par étapes septembre 2026, septembre 2027. Par exemple, les caisses, il y a encore un peu de temps avant de s'y pencher. Mais c'est une vraie opportunité de faire évoluer le fonctionnement du cabinet pour que son métier devienne vraiment un rôle de raf externalisé et de conseil auprès des chefs d'entreprise. Encore faut-il effectivement choisir les bonnes solutions. Et surtout, voilà, moi je le dirais... choisir les solutions qui permettent de garantir l'indépendance du cabinet dans la stratégie qu'il veut mettre en œuvre. Et en tout cas, nous, je facture, on a conçu cette solution pour que le cabinet puisse conserver cette indépendance et qu'il soit maître dans la stratégie et dans les missions qu'il voudra offrir demain à ses clients entreprises.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je te remercie d'avoir fait point sur le jeu facture et sur la facture électronique. Juste avant qu'on arrive à la fin, je voudrais te proposer un petit jeu. Le jeu s'appelle ceci ou cela, c'est pour apprendre à mieux te connaître. Je te propose deux solutions et tu me dis laquelle te correspond le mieux.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  C'est bon ? Très bien, allons-y.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Est-ce que tu es plutôt chien ou chat ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Chien.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Plutôt poker ou jeu d'échec ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Poker.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Foot ou rugby ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Ah, plutôt foot.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Ketchup ou moutarde ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Moutarde.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Feta ou pantouflard ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Feta.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Et plutôt facture électronique ou facture papier ?

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Facture électronique à 200%.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Je te remercie et puis j'espère te voir bientôt. Et puis pour les autres, n'hésitez pas à aller le voir au congrès sur les autres événements de la profession.

• Benjamin ROYOUX (ECMA) - Invité

  Merci beaucoup Florian.

• Florian DUFOUR - Hôte

  Merci à toi. C'est tout pour aujourd'hui sur Marketing du cabinet comptable. Si cet épisode vous a été utile, pensez à liker, partager ou vous abonner. Un grand merci à mes partenaires qui rendent ce podcast possible. Et surtout, appliquez ce qui vous parle le plus dans votre cabinet. A bientôt pour un nouvel épisode.