Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à tous et bienvenue sur Comme Écrit, le podcast sans chichi dédié à la communication des acteurs innovants du vin et des spiritueux. Je m'appelle Eva Crétois et depuis 3 ans, bientôt 4, j'aide les acteurs innovants du vin et des spiritueux à devenir des références du secteur grâce au branding. Dans ce podcast, je décris des stratégies gagnantes aux côtés d'acteurs de la filière vin et spiritueux et je vous transmets. des conseils et des astuces que vous pouvez réellement appliquer. Ici, on ne réinvente pas la roue, pas du tout. On vous aide juste à avancer pour atteindre vos objectifs marketing. Avant de rentrer dans le vif du sujet et de vous révéler le nom de l'invité de ce jour, je voulais quand même prendre un petit moment pour vous souhaiter une très belle année 2026. Alors, je sais qu'en ce moment, la filière, en ce moment, ça fait quand même quelques mois, quelques années même, que la filière traverse des défis importants. On ne va pas faire semblant. Mais ce que je trouve vraiment intéressant et même inspirant, c'est autre chose et je vais vous expliquer. Le secteur du vin, ce n'est pas un secteur qui attend que ça passe. C'est un secteur qui se remet en question, qui se pose beaucoup de questions, qui teste des choses et qui cherche des solutions. Et pour moi, ça, ce n'est déjà pas un signe de faiblesse, c'est un signe de courage. C'est aussi le signe d'un secteur qui bouge, d'un secteur vivant et d'un secteur qui a envie d'évoluer. Honnêtement, depuis le début de Comme Écrue, depuis le lancement de l'agence, je vois un vrai changement dans les mentalités. La communication et le marketing ne sont plus... comme du superflu, comme des trucs un peu bullshit, mais comme des leviers concrets pour traverser la période, se différencier et construire quelque chose de plus solide. Et ça, ça me rend très optimiste pour la suite. Et justement aujourd'hui, vous allez voir qu'on s'attaque à un sujet pile dans l'actualité. Aujourd'hui, on va parler de Donald Trump. Non mais attendez, restez, restez, parce que c'est un épisode de circonstances. On ne va pas parler que de Donald Trump, promis. La période des salons arrive à grands pas et je sais que beaucoup d'entre vous sont en train de se demander Comment aborder l'export sans y laisser du temps, de l'argent et de l'énergie pour rien ? Alors dans l'épisode du jour, on ne va pas parler que de Donald, on va parler d'export. Et d'export tel qu'il se pratique vraiment. Et pour en parler, je suis ravie de recevoir Simon Lemonnier, qui est le fondateur d'Export20, qui accompagne au quotidien des domaines viticoles à l'export. Alors l'approche de Simon, elle est assez simple, c'est une approche commerciale, opérationnelle et surtout foncièrement humaine. Puisque, vous allez le découvrir dans l'épisode, finalement le pays ne fait trop rien à l'affaire, c'est surtout c'est surtout la relation que vous allez entretenir et tisser avec vos importateurs. Alors pourquoi écouter cet épisode ? Eh bien parce qu'en 57 minutes et des patates, Simon vous explique très concrètement comment bâtir votre stratégie export, comment choisir vos marchés, comment identifier les bons importateurs, comment les contacter, quand parler prix, quand envoyer une plaquette. Comme d'habitude, beaucoup de sujets sont abordés, mais des sujets très pratiques. En termes d'étiquetage, on va parler de salons physiques, VS digitaux. de positionnement marché, positionnement prix, organisation interne, suivi des contacts. Et surtout, on rappelle une chose fondamentale, à savoir que sans préparation, l'export ne fonctionne pas. Bref, si vous avez un salon prévu dans les prochaines semaines, si vous hésitez à vous lancer à l'export ou si vous voulez arrêter de construire votre stratégie export au feeling, cet épisode va vous être utile, mais je ne vous en dis pas plus et je laisse place à ma conversation avec Simon Lemoynier. Simon, si tu devais expliquer ton métier à un vigneron, tu lui dirais quoi ?

• Speaker #1

  Alors, première chose que je lui dirais, déjà, c'est commercial et opérationnel. C'est deux mots qui résument ce que je fais de manière assez adéquate. Ce qu'on fait, c'est, chez Export Vin, accompagner les domaines viticoles à l'export, leur trouver des acheteurs pour leur vin, tout simplement.

• Speaker #0

  C'est assez simple, c'est assez équivoque. Aujourd'hui, Simon, quelle est ta vision de l'export pour un domaine français indépendant ?

• Speaker #1

  Pour un domaine français indépendant, ma vision de l'export, c'est déjà ne pas se cantonner à ce qu'on entend ou ce qu'on peut lire sur des articles ou regarder des cartes et du coup se dire « ah bah je vais aller sur les Etats-Unis, sur le Japon, sur les marchés qui semblent être une évidence, la Chine, peu importe » . Mais peut-être essayer déjà de faire le reflet de comment je vends en France, à qui je vends en France, quel est le profil de consommateur et de professionnel. et essayer de calquer ça à l'export. Je donne un exemple, c'est que si par exemple, vous voyez que vous êtes sur une cible peut-être professionnelle, beaucoup de restaurateurs, soit haut de gamme ou pas, peut-être qu'effectivement, il faudrait, si vous allez à l'export dans un premier temps, déjà aller sur des marchés qui correspondent à ça et surtout aller voir des importateurs qui ont pour client ce type de professionnel plutôt que peut-être ceux qui ont comme client la grande distribution ou autre qui ne correspondront peut-être pas. à ce que vous proposez.

• Speaker #0

  Ok, donc il y a un vrai travail de recherche et de segmentation à faire en amont avant de se lancer, avant de tout lâcher et d'aller à l'export.

• Speaker #1

  Oui, c'est pour moi vraiment. Il faut, je dirais, prendre le temps et pas sauter sur la première opportunité qui arrive parce que l'export, c'est beaucoup d'opportunités mais qui derrière ne transforment pas forcément en commande. C'est comme ça. C'est des cycles de vente qui sont assez longs aussi. Donc, on peut facilement perdre des mois sur une opportunité ou un marché qui en fait n'était peut-être pas pertinent. Donc, ça peut avoir de lourdes conséquences. Donc, moi, je dirais vraiment, prenez le temps. C'est de l'export, c'est du cycle long. Donc, on n'est en général pas un jour près. Vous n'allez pas louper l'opportunité du siècle d'une semaine à une autre, en théorie. Donc, voilà, regardez et n'hésitez pas à aller sur du concret, c'est-à-dire sur LinkedIn, par email, sur Google, peu importe, d'aller contacter directement des professionnels, des importateurs, des personnes référentes du secteur et de clairement leur expliquer ce que vous faites, où vous êtes, ce que vous comptez faire et leur demander déjà qu'est-ce qu'ils en pensent, eux qui connaissent le marché, et s'ils pensent que ça peut être pertinent pour vous d'entrer le marché par rapport à vos prix, par rapport à plein de critères. qui sont hyper importants à l'export.

• Speaker #0

  Je vais rebondir sur ce que tu viens de dire, Simon, parce que je trouve que c'est très intéressant. Tu viens de dire qu'il peut être intéressant de contacter en direct les importateurs sur LinkedIn et je trouve que c'est une idée absolument formidable. Est-ce que tu aurais des conseils ? Parce que je sais aussi que les importateurs sont sursollicités, donc comment on contacte un importateur ? Est-ce que tu as une longueur indicative de message ? Qu'est-ce qu'il faut faire apparaître dans le message ? Bref, dis-nous un peu ce que tu en penses.

• Speaker #1

  Concrètement, Pour moi, effectivement, déjà par rapport à ce que tu dis, les importateurs sont sur sollicités. Ça, c'est la grande problématique de l'export à l'heure actuelle, c'est qu'il y a une concurrence énorme. Il y a beaucoup plus d'offres que de demandes et donc ça devient très compliqué. Par rapport à ça, moi, le conseil que j'aurais, donc pour rebondir effectivement sur déjà ce que je disais avant, le ciblage, donc déjà s'assurer effectivement de contacter les bonnes personnes, ça part déjà de là. Et après, derrière, effectivement, de faire en sorte de, je dirais... avoir un discours qui correspond à l'export. C'est-à-dire que peut-être que des choses que vous valorisez par rapport à votre domaine en France, qui fonctionnent au niveau notamment géographique, peut-être terroir, qui parlent aux consommateurs ou aux professionnels, ne parlent peut-être pas à l'export. Déjà pour une chose toute simple, c'est que tout le monde ne connaît pas par cœur la géographie de la France et des terroirs, et même des importateurs dans le monde du vin depuis longtemps. Et donc peut-être revenir sur des arguments un peu plus commerciaux. Déjà, ce n'est pas la solution à tout, mais ça peut être déjà un principe. Gardez en tête que l'export, ça reste donc un prix, des taxes, des marges, des interlocuteurs différents et donc un coef multiplicateur assez élevé à la fin. Donc déjà peut-être revenir sur ces éléments-là de positionnement et notamment de positionnement prix et parler de ça à un importateur. Et après, je dirais aussi, c'est facile à dire, difficile à faire, mais de ne pas donner l'impression à un importateur qu'à tout prix, il faut que je vende mon vin et que je le contacte parce que je n'ai pas trouvé de débouché en France. Et donc, je le contacte parce qu'il faut à tout prix que je vende mes 10 000 bouteilles. Sinon, c'est foutu. Et là, personne ne va avoir envie d'acheter parce que c'est déjà de base, ça donne une mauvaise impression. Donc, ce n'est pas facile à faire, ça j'entends. Mais au possible, d'essayer de partager les informations, de donner envie de s'intéresser au domaine et au vin, sans donner l'impression qu'on est au bord du précipice et qu'il y a à tout prix besoin de vendre. Sinon, ça ne fonctionnera pas.

• Speaker #0

  Oui, évidemment, sinon ça ne donne absolument pas envie. Et en termes de longueur, 15-20 lignes grand max ?

• Speaker #1

  Je n'ai pas forcément de longueur précise. Je suis assez d'accord avec toi, effectivement, oui. Condenser le plus possible, concis, efficace. Enlever toutes les informations qui peuvent sembler un peu parasites au début, c'est-à-dire qu'on peut très bien parler du domaine au sens large. Je redis encore une fois, géographie, terroir, souvent ce qu'on met en avant. Peut-être plutôt le placer après, c'est-à-dire le premier contact avec l'importateur. Rester peut-être plutôt sur quelque chose de très succinct. qui va représenter le domaine, peut-être avec un truc très tiré. Il faut vraiment s'imaginer que c'est comme envoyer un CV à un recruteur. La personne va peut-être scanner ça en 30 secondes, parce que forcément, elle a reçu peut-être 100 autres emails. Donc, elle n'a pas forcément le temps derrière. Et donc, les messages à rallonge ne seront peut-être pas lus. Donc, essayez de rester succinct. Les cépages, le positionnement prix, le positionnement au niveau de la gamme, le type de vin, éventuellement la région ou l'appellation suivant où on est placé. garder ça sur ces 15-20 lignes. Et puis après, une fois que le contact est fait, là, ajouter de l'humain, ajouter du terroir, ajouter de la géographie, ça marche quand même très, très bien. Mais ça marche quand on a déjà réussi à accrocher la personne avec les éléments de base.

• Speaker #0

  OK. Est-ce que tu recommandes ou pas d'y intégrer une plaquette ? Par exemple, avec les prix, une plaquette de présentation, est-ce que ça a un intérêt selon toi ou c'est juste de la décoration et ça ne sera pas forcément consulté par l'importateur ?

• Speaker #1

  Encore une fois, dans un premier temps, moi, j'irais plutôt avec d'abord l'accroche simple, succinct, sans document. Avant, je dirais, de le considérer comme un importateur intéressant et intéressé. Là, il faut passer par la case plaquettes et surtout par la case prix, parce que ça reste de l'export, comme je disais avant. Et donc, le prix est un élément hyper important qui doit, à mon sens, être discuté dès le début des discussions et pas tout à la fin. Parce qu'il y a souvent beaucoup de cas où on a des personnes qui sont très intéressées. qui ont parfois même dégusté les vins et qui se disent donc très intéressés toujours et qui après reçoivent les prix et là, plus de nouvelles. Et ça, malheureusement, ça arrive trop souvent. Donc, dès le début, positionnez-vous au niveau de vos prix. Montrez-les.

• Speaker #0

  Ok, d'accord, très très bien. Donc dans un premier temps, on envoie un message et dans un second temps, on qualifie la relation avec justement l'envoi d'une plaquette et on continue, on embraye sur l'humain. Ok, très bien, c'est super clair et je pense que ça en aidera beaucoup à amorcer ces prises de contact, c'est de la prospection, c'est pas évident. Et encore une fois, on le disait tout à l'heure, hors enregistrement, c'est très compliqué pour un vigneron quand on est sur des domaines à taille humaine. où le vigneron doit tout faire, de trouver le temps justement de prospecter, d'être à la vigne, de faire la compta, enfin bref. Donc encore une fois, ce conseil va pouvoir les aider. Simon, tu disais tout à l'heure qu'à l'export, il y a plus de demandes que d'offres. On a parfois cette idée que l'export, c'est l'avenir. Est-ce que tu es d'accord ou est-ce que parfois partir à l'export, c'est une fausse bonne idée ?

• Speaker #1

  Pour moi, à mon sens, partir à l'export, c'est parfois une fausse bonne idée. Ça reste quand même au global une bonne idée. C'est un segment qu'il faut ajouter. dans sa stratégie commerciale si on ne le fait pas déjà. Ça, c'est une évidence. Mais ça peut être effectivement parfois une fausse bonne idée parce que souvent déjà, c'est vendu comme mon zémerveille, c'est-à-dire l'export va vous sauver parce que vous ne vendez peut-être pas assez en France ou parce que ça ne marche pas assez bien pour vous. Ce qui pour moi n'est pas du tout le cas. Ce n'est pas mon zémerveille. C'est des cycles de vente longs. C'est des cycles de vente qui sont différents, qu'il faut appréhender. Ça demande un investissement qui parfois est plus onéreux qu'en France. Je parle notamment de Salon. Je parle parfois même juste d'envoyer des échantillons, ça reste un des coûts parfois assez important s'il y en a beaucoup à envoyer. Et puis ça reste un investissement aussi coûteux en termes de temps, parce qu'il va peut-être nécessiter plus de temps de visio, de discussion, d'échange par email avec un importateur avant d'aboutir sur une commande. Et ça, il faut le prendre en compte, surtout sur des domaines indépendants qui déjà n'ont pas forcément le temps à y consacrer, même tout simplement.

• Speaker #0

  Ok. Il faut garder la tête froide et il faut être un peu pragmatique quand on part à l'export, n'est-ce pas ?

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. C'est vraiment, on navigue, on prend le bateau, on navigue, et puis il faut essayer de faire en sorte de bien se repérer, mais ça peut être un peu compliqué. Donc non, prendre le temps, ce n'est pas mon émerveille. Après, je reste persuadé, surtout en 2025, surtout encore même dans les années qui vont suivre, que l'export reste hyper intéressant pour beaucoup de domaines indépendants. même des domaines qui ne font pas du tout d'export à l'heure actuelle, même des domaines qui font peut-être 5, 6, 10 hectares, donc qui sont assez petits par rapport en tout cas à ce qu'on voit à l'export en général, ça reste tout à fait possible et essentiel. Il faut juste se poser les bonnes questions en amont et prendre vraiment le temps de l'appréhender avant d'y aller.

• Speaker #0

  J'imagine que tu dois souvent travailler avec des domaines qui rêvent de vendre en Asie ou aux US pour x ou y raisons. Comment tu les aides à faire le tri entre envie et pertinence ?

• Speaker #1

  Alors oui, ça, c'est une très bonne remarque. C'est vrai que souvent, peut-être un appel sur trois, effectivement, on me dit, je vois que mes voisins, ou j'entends que de par soit l'interprofession ou soit au global en France, qu'il faut vendre aux États-Unis, il faut vendre en Asie. En plus, ça fait rêver. Ça, on ne va pas se le cacher. Ça valorise les bouteilles, ça valorise le domaine. Ça, c'est vrai. Mais il faut faire attention parce que si vous, vous vous dites ça, il faut vous dire que certainement vos voisins se le disent aussi, certainement plein d'autres personnes se le disent aussi. Et on arrive vite dans des bouchons. Si tout le monde veut aller au même endroit à la même heure, ça crée des bouchons et donc c'est compliqué. Alors soit on est très différenciant ou on a quelque chose qu'on valorise, qui est suffisamment bon pour passer au-dessus, entre guillemets, de tout le monde. Et là, ça peut tout à fait être une très bonne idée d'aller sur ces très gros marchés. Dans un premier temps, Moi, je conseillerais toujours, et c'est ce que je dis aux personnes qui me disent ça et qui me contactent, d'abord, essayez de rester peut-être sur des marchés qui sont plus proches, qui font moins rêver, qui sont plus petits. Voyez déjà ce que ça donne. Faites-vous peut-être la main là-dessus. Ça vous apprendra aussi à gérer peut-être de manière un peu plus calme toute la partie administrative, logistique, tout ce qui est aussi lié à l'export. Et une fois que vous vous serez fait la main là-dessus, et que vous aurez en même temps ça à valoriser aussi, là, peut-être, attaquez-vous à des marchés plus concurrentiels qui reviennent souvent. Tu l'as mentionné. les États-Unis, l'Asie, tous ces marchés-là.

• Speaker #0

  OK. Quand tu parles de marché un petit peu moins sexy, tu fais référence à quel marché ?

• Speaker #1

  Il y a plein de petits marchés. Mais par exemple, là, récemment, l'année dernière, on a commencé à travailler avec un importateur sur la Grèce. Ce n'est pas un pays qui était… Alors, c'est un pays qui fonctionne, il n'y a aucun problème avec ça. Et ce n'est pas un tout petit pays, pas du tout. Mais ce n'est pas un pays qu'on avait repéré et qu'on avait mis sur les cartes en pays prioritaire. Et si tu regardes notamment la classification de la Team France Export, par exemple, Ce n'est pas un pays qui apparaît dans les pays prioritaires, même pas dans les pays challenger ou secondaires. Et pourtant, ça a fonctionné pour nous. Là, par exemple, on a eu une commande pour un domaine en Alsace, en Hongrie, qui, pareil, n'était pas un marché qui ressortait en priorité à l'heure actuelle. Donc, il y a plein de petits pays comme ça. C'est ces pays-là dont je fais référence.

• Speaker #0

  Et comment tu l'expliques ? Est-ce que c'est la typologie de vin qui intéresse le marché ou c'est juste un hasard absolu ?

• Speaker #1

  Alors, il y a un truc qui est intéressant qu'on ne mentionne pas souvent à l'export, je trouve, c'est que tout le monde, et c'est normal, c'est la première question à se poser, c'est la question logique, on se dit quel marché je vais aller contacter, sur quel marché je vais aller quand je commence à l'export ou même je suis déjà à l'export et pour l'année prochaine ou autre. Tout le monde se pose cette question régulièrement et donc on va voir les cartes, on étudie, on lit des articles. article, on se fait une idée. Parfois, je pense que ce n'est pas toujours la bonne chose à faire. Pourquoi ? Parce que parfois, on peut se rendre compte qu'en fait, ce qui compte au final, c'est plus le contact en lui-même. Je m'explique. Parfois, on va travailler avec un importateur sur un petit pays où il n'y a pas forcément une demande forte sur la typologie des vins en question. Par exemple, là, pour les deux commandes que je t'ai citées, il n'y avait pas forcément, si tu étudies au niveau du marché, pour l'un, c'était des vins de Provence, pour l'autre, c'était des vins d'Alsace. Il n'y a pas forcément, il y a déjà beaucoup de vins dans le pays sur une même typologie. parfois le pays même produit des vins de cette typologie-là, donc ce n'est pas très logique. En fait, c'est parce que c'est un importateur qui a été séduit par le domaine, par l'histoire qu'il y a derrière, par la vigneronne ou par le vigneron, et qui a eu envie de s'engager et de référencer ces vins-là, et qui va parfois plus se battre pour les commercialiser qu'un importateur sur un pays plus traditionnel, mettons par exemple l'Allemagne ou le Royaume-Uni, qui sont des pays où on exporte depuis très très longtemps, qui ont plus de débouchés, mais si l'importateur va juste peut-être... rajouter une ligne entre guillemets pour faire le cliché sur son portefeuille peut-être que ça ne donnera jamais rien parce qu'il ne les valorise pas à l'inverse un petit importateur sur un pays niche va peut-être plus les valoriser donc ce n'est pas du hasard, c'est que parfois il faut plus se positionner, j'ai l'impression sur la cible, sur l'importateur en question, plutôt que sur le marché dans son ensemble.

• Speaker #0

  Toi tu as une vision très panoramique et tu as une vision terrain tu viens quand même nous le prouver Est-ce que tu identifies aujourd'hui des poches de croissance inattendues ou des marchés émergents que les vignerons auraient intérêt à explorer ? Je pense à l'Afrique, je pense à la Corée. Enfin bref, dis-nous en plus.

• Speaker #1

  Pour ceux qui nous écoutent, je ne vais pas non plus révéler des marchés dont personne n'a jamais entendu parler, qui sont le marché où il faut absolument des deux mains à aller dessus. Malheureusement, ça ne fonctionne pas comme ça, ou du moins pas jusqu'à présent. Mais oui, il y a quand même des marchés, comme tu l'as évoqué, qui... qui sortent peut-être un peu plus du lot, ou du moins, nous, on a reçu plus de commandes sur ces marchés-là peut-être que d'autres, très, très dernièrement. Alors, on entend souvent parler, mais en final, je ne le vois pas tout le temps non plus dans les cartes, et c'est un peu dommage, je trouve. Mais c'est notamment le Danemark qui revient souvent pour nous, qui est un marché qui fonctionne très bien, parce que, alors, c'est peut-être la typologie aussi liée notamment à des domaines viticoles indépendants. Ça marche beaucoup pour des petits domaines et moyens domaines viticoles, parce que c'est beaucoup d'importateurs qui vont vouloir effectivement chercher un peu des pépites ou des niches ou des choses qu'on voit moins souvent. Ça, ça marche très bien le Danemark. Il y a des pays qui économiquement ressortent très bien en ce moment, je pense notamment à la Pologne qui économiquement se développe beaucoup. Et qui dit développement économique souvent veut dire aussi ouverture de restaurants, ouverture de cavistes, panier moyen qui augmente pour les consommateurs et donc très lié au vin français aussi. Ça fonctionne beaucoup comme ça. Il y a l'Irlande aussi qui ressort beaucoup parce que pareil. On a un niveau de vie qui est assez élevé. Puis, on a un pays qui n'est pas du tout producteur. Donc, ça aussi, mine de rien, on est aussi beaucoup lié à des marchés qui produisent ou ne produisent pas du vin et donc importent beaucoup ou n'importent pas beaucoup. Et après, comme tu l'as mentionné, il y a des zones où on va beaucoup moins. Je pense à l'Afrique qui est encore trop souvent délaissée. Nigeria, Côte d'Ivoire ou même Afrique du Sud. Ce sont des marchés émergents et qui tournent très, très bien, mais qui malheureusement... plein de raisons, notamment liées à l'image, juste parce que, dans les us et coutumes, c'est pas très traditionnel d'aller exporter vers ces pays-là. Ils sont souvent délaissés. C'est le cas aussi en Amérique du Sud. L'Amérique du Sud offre des très très beaux débouchés, mais trop peu de vignerons s'y intéressent parce qu'on privilégie plus naturellement l'Amérique du Nord.

• Speaker #0

  Je trouve qu'on ne parle pas assez de l'Afrique et de cette fantastique poche de croissance que représente l'Afrique. Et je pense qu'on va faire un épisode dédié à l'Afrique avec Jeanne Vito, qui est vigneronne à Springfontein, donc en Afrique du Sud, et qui fait, elle aussi, partie de la communauté Comécru et qui s'est plus généralement spécialisée sur tout ce qui est import-export en Afrique. Donc, ça donnera lieu à un épisode, un épisode, je pense, dédié, avec un focus bien ciblé sur ce merveilleux continent que peut être l'Afrique et toutes les opportunités commerciales qui peuvent en découler, absolument.

• Speaker #1

  On parle trop peu de ces pays-là. Posez-vous la question de où vous voulez aller, parce que parfois, souvent, il y a beaucoup de pays qui ne font pas partie des cartes dont on parle. Malheureusement, si on regarde la carte Team France Export, le Nigeria apparaît, heureusement d'ailleurs. Mais voilà, ça ne fait pas partie des pays références qu'on a l'habitude de prospecter. Et il peut y avoir, ça aussi c'est très culturel, on a souvent peur d'aller sur ces zones-là, ces continents et ces pays-là, parce qu'on les connaît moins. C'est plus loin, alors certes, on pourrait dire la même chose de l'Asie et les États-Unis, c'est tout aussi loin. Mais comme on a été plus habitués à les prospecter, à vendre là-bas, on le fait par coutume. Mais ça crée la même problématique qu'on évoquait avant de, si tout le monde fait pareil, on se retrouve vite avec des problèmes. Et donc, peut-être essayer d'aller contacter des gens sur ces pays-là, des importateurs, des personnes référentes, poser leur un peu la question. Et puis, il n'y a pas de mal à ça, j'ai envie de dire déjà. Pour moi, ça vous apprendra peut-être deux, trois petites choses. C'est toujours intéressant. Et qui plus est, peut-être vous arriverez même à obtenir des commandes. Et j'ai pour référence certains domaines indépendants, alors pas tous encore, loin de là, mais certains avec qui j'ai pu échanger, qui font très peu d'exports et qui pourtant ont déjà exporté Côte d'Ivoire, Nigeria. Et donc parfois, même si on ne fait pas d'exports aux États-Unis, en Asie ou en Europe, on peut tout à fait aller sur ces pays-là.

• Speaker #0

  Oui, mais tu vois, c'est très intéressant ce que tu viens de dire, mais j'ai l'impression que certains sont un peu complexés quand ils n'ont pas une grosse stratégie export et quand c'est soit au coup par coup ou sur de plus petits marchés, plus petits marchés en volume. Je pense à la Pologne qui est, comme tu l'as dit, un marché émergent qu'on voit de plus en plus. Et c'est d'ailleurs aussi un marché pour les spiritueux. Comme tu l'as dit, le pays est en plein boom économique, donc rien de bien surprenant. Mais j'ai comme l'impression que quand tu demandes à des vignerons où est-ce qu'ils exportent, et s'ils ne te donnent pas la Sainte Trinité, à savoir Canada, US, Chine, ils sont un petit peu complexés de te dire, nous, on exporte un peu au Danemark, un peu en Pologne et un peu en Allemagne. Sauf qu'en réalité, c'est déjà de l'export et c'est déjà super.

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. Et même moi, dans mon discours, je me rends compte, c'est que, par exemple, avant, quand on parlait, on disait petit pays ou petit marché. En l'occurrence, alors bien sûr que la taille n'est pas la même, donc c'est logique de dire ça, mais c'est vrai que ça peut sembler aussi parfois un peu réducteur parce qu'en fin de compte, non, il n'y a pas de petit marché, il n'y a pas de petit pays. Surtout pour des domaines indépendants qui n'ont pas besoin d'écouler des dizaines de milliers d'outeilles ou des centaines de milliers de certains pays. Alors vous pouvez tout à fait, et ça fait même parfois plus de sens... d'aller sur ces pays-là pour aller faire quelques palettes, quelques milliers de bouteilles, ce qui est déjà très très bien, et créer peut-être même plus avec ces pays-là et avec ces importateurs-là. Vous allez peut-être pouvoir créer plus de relationnels, plus de long terme, et c'est aussi souvent ce qu'on recherche à l'export. Plutôt que du one-shot, on va plutôt privilégier une relation long terme, et elle est parfois plus facile à établir avec des importateurs sur des pays où on arrive mieux à contrôler les choses que sur les États-Unis. Je ne dis pas que ce n'est pas possible, bien sûr que si, mais c'est juste plus difficile. Parce que tout est tellement énorme et tout est tellement décuplé, on a parfois du mal à suivre. Et l'Asie, c'est la même chose, la Chine, etc.

• Speaker #0

  Oui, et avoir le bon interlocuteur. Pour avoir organisé des entretiens qualitatifs avec des importateurs aux États-Unis, c'est certain que pour les choper en rendez-vous, il faut s'accrocher. Alors que ça aurait été sur un autre marché, peut-être plus petit, et bien là, l'entretien aurait été plus facile à fixer. Simon, j'ai encore plein de questions à te poser, notamment des questions très pratico-pratiques qui vont pouvoir vraiment aider nos auditeurs. À savoir, quand un domaine veut exporter, quelles sont les premières questions que tu poses à tes clients ?

• Speaker #1

  Alors, les premières questions que je pose quand un domaine veut exporter, déjà, il se pose la question de savoir, c'est la première, est-ce qu'il l'exporte déjà ou est-ce qu'il ne l'exporte pas du tout ? C'est-à-dire, est-ce qu'il n'a jamais fait du tout d'export, jamais de commande nulle part ? Parce que parfois, certains domaines... Je donne un exemple, exporté il y a 20 ans et puis pour plein de raisons, ça s'est arrêté et donc il y a quand même déjà un peu de passif. Il y en a où ce n'est pas du tout le cas. Ça, c'est ma première question, c'est est-ce que vous avez déjà exporté ? Est-ce que vous avez déjà été en relation avec un importateur ? Peut-être que ça n'a pas abouti, mais est-ce que vous aviez au moins déjà été dans le sujet ? Derrière, on découle des questions de comment vous vous positionnez, c'est ce que j'évoquais avant. C'est-à-dire que même si on ne fait pas d'export, le positionnement est important. Comment vous vous positionnez en France ? À qui vous vendez ? Quels sont les prix références ? Quelle est votre gamme ? Comment ça se passe pour vous ? Et puis après, c'est des questions un petit peu plus de comment vous gérez les choses. Ce que j'entends par là, c'est comment est-ce que vous êtes un domaine familial, donc vous gérez beaucoup vous-même. Qui gère ça déjà ? Parfois, il y a une personne qui est plus à l'aise commercialement, ou plus à l'aise avec les langues, ou plein de raisons, plus intéressée par voir différentes cultures. Et donc cette personne-là, souvent c'est important de lui poser les bonnes questions pour savoir comment... comment elle gère ça. Et si c'est un peu tout le monde, parce que parfois c'est le cas aussi, savoir un petit peu comment s'organise et ce qui est possible de faire. Donc, organisation, questions forcément sur les marchés, questions sur le positionnement, et puis après, questions sur qu'en est-il de la partie marketing-communication. J'entends par là est-ce que vous avez déjà des brochures ? Est-ce que vous les avez en anglais ? Est-ce que vous avez déjà des fiches techniques ? Pareil, est-ce que vous les avez au moins en anglais, sinon dans d'autres langues ? Et le travail pour un domaine, qui veut se lancer à l'export ou qui souhaite se développer à l'export ne va pas du tout être le même s'il n'a pas préparé le terrain en amont. Donc, c'est surtout des questions qui vont établir à quel point vous êtes prêt ou pas à aller à l'export.

• Speaker #0

  Ok, d'accord. Et comment, après tout ça, toi, tu vas les aider à choisir quel QV pousser, quels critères tu regardes ? Est-ce que ça va être le profil du vin, le prix, les volumes, le storytelling, l'appellation ?

• Speaker #1

  Alors, un des critères, et peut-être que ça ne va pas faire plaisir à entendre, mais ça reste comme ça, c'est le terrain qui veut ça, ça reste quand même le critère, le positionnement prix, ça reste de l'export. Donc forcément le prix, alors attention, ce que je ne veux pas dire par là, c'est que ça ne veut pas dire le prix le moins cher. C'est juste par rapport à une appellation, par rapport aux vins qui sont vendus sur le marché. Comment se positionne le domaine SQV par rapport à ça ? On peut tout à fait être haut de gamme, on peut tout à fait être milieu de gamme, on peut tout à fait être entrée de gamme. Il n'y a aucun problème avec ça. Ce n'est pas du tout de dire qu'il n'y a que l'entrée de gamme qui fonctionne à l'export où il faut être au prix le plus bas. Pas du tout. Mais le positionnement prix est hyper important. Et après, derrière, il y a le positionnement du domaine par rapport naturellement aussi à où il est placé, en quelle région, sur quelles appellations. Ça reste important, même si ça ne parle pas à tout le monde à l'export. Ça reste des segments qui vont... valorisés ou pas et qui vont faire que ça va être plus ou moins facile à vendre et à proposer à des importateurs, donc je regarde beaucoup ça. Et puis après, c'est plutôt aussi, ça peut sembler pas forcément logique, mais pour moi, c'est absolument obligatoire, c'est le positionnement de la personne ou de les personnes qui vont être amenées à travailler sur l'export, donc celles qui vont être en contact avec les importateurs et avec qui moi je vais être en contact, parce que ça reste quand même beaucoup d'humains, la relation entre un importateur et un domaine viticole, une vigneronne ou un vigneron. Et donc, si la personne est peut-être, allez, comment on pourrait dire ça, n'est pas la plus intéressée à valoriser la partie commerciale et s'en fout un petit peu, allez, pour dire les choses concrètement, eh bien, parfois, ça ne fonctionne pas très bien, alors que les vins, l'appellation, les prix, tout est nickel, mais la personne ne veut pas forcément le faire, donc ça ne marche pas trop. Donc, l'humain, hyper important dans le processus aussi.

• Speaker #0

  Ok, d'accord. Je vais revenir sur un point dont on a... parler hors enregistrement, à savoir les AOC. Aujourd'hui, on a beaucoup d'AOC en France, c'est un fait. Comment est-ce qu'un domaine peut valoriser son AOC quand l'AOC elle-même n'est pas comprise à l'export ? Je vais te donner un exemple, Valencé, Costière de Nîmes, ce sont des appellations qui même en France sont finalement très peu connues et peu valorisées. Or, on ne valorise que ce que l'on comprend. Donc, comment faire en sorte que ce soit valorisé par l'importateur ? Est-ce que dans ce cas-là, quand on a une appellation qui n'a pas d'image mentale très, très forte, est-ce qu'il vaut mieux peut-être miser sur un storytelling à l'échelle individuelle ? Qu'est-ce que tu recommandes ?

• Speaker #1

  Il n'y a effectivement pas le choix. C'est-à-dire que malheureusement, beaucoup, ce n'est même pas certain, c'est beaucoup d'appellations sont très peu valorisées à l'export, voire pas du tout valorisées. Et un domaine viticole en lui-même, peut réussir à remonter une appellation, mais dans la plupart des cas, ce n'est pas suffisant. Donc, on n'arrivera pas, même avec le meilleur discours, à valoriser toute une appellation à l'échelle d'un marché en étant tout seul sur son domaine, ou même à deux, trois domaines. Il faut que ce soit une mission de plus haute importance. Si elle n'existe pas, ou si elle n'est pas prévue, et bien là, pour le domaine viticole, effectivement, il faut se reposer, à mon sens en tout cas, sur d'autres arguments, et là, il faut aller creuser. pour trouver d'autres arguments, notamment liés au storytelling, comme tu l'as dit, essayer de trouver d'autres éléments qu'on peut valoriser. Mais l'appellation, malheureusement, ne va pas aider. Ça ne veut pas dire qu'il ne faut pas la mentionner du tout, ça reste important, mais ce n'est pas quelque chose qui fera que le vin sera sélectionné par un importateur, malheureusement.

• Speaker #0

  Ok, très très clair et je suis malheureusement d'accord. Donc j'imagine qu'il n'y a pas de petit truc à transmettre aux auditeurs, à savoir par exemple aux Etats-Unis, vous avez une appellation pas forcément porteuse ou qui n'est peut-être pas connue, ni identifiée, ni localisée par l'importateur sur une carte. Peut-être mettez davantage en avant X ou Y composantes. Est-ce que tu as des idées de composantes ? Est-ce que c'est plus le côté... familial, est-ce que c'est plus le côté original de ton expérience avec ces marchés ? Qu'est-ce que tu recommanderais de mettre en avant ?

• Speaker #1

  C'est une très bonne question parce que justement, déjà, les marchés sont différents. Quelque chose qui va parler aux Etats-Unis ne parlera pas forcément au Danemark, par exemple, là où on va valoriser peut-être plus le terroir ou le bio ou même des vins nature ou ce genre de choses, et à l'opposé où on va plus valoriser du prix, on va plus valoriser du positionnement, des arguments très commerciaux. Déjà, comprendre sur le marché où je vais, quels sont en général les arguments qui marchent mieux. Pour donner quand même des éléments qui marchent sur plusieurs marchés, parce que sinon, c'est un peu compliqué, il y a quand même les cépages, qui sont des choses qui reviennent souvent, qui sont quand même à valoriser parce que c'est ce qu'on comprend mieux, déjà dans un premier temps. Quels sont les cépages utilisés et valorisés sur les marchés, notamment aux États-Unis. C'est déjà ça que je pense dans un premier temps, parce que ça a toujours été le cas. Mais maintenant, c'est le cas aussi même sur d'autres marchés en Europe, parce qu'en fait, ça, c'est aussi beaucoup poussé par une consommation, et on le voit même en France, alors qu'on est un pays, on peut difficilement trouver plus traditionnel de production de vin, on valorise de plus en plus souvent le cépage, parce que c'est plus facile à appréhender, à comprendre. Donc, tous les marchés qui vont être, on parlait avant de la Pologne, ça pourrait être plein d'autres marchés qui ressortent économiquement, où on a une consommation, on va dire, plus jeune, et bien, la valorisation cépage va mieux fonctionner. parce que plus facile à appréhender. Maintenant, il y a aussi, on en parlait avant, mais je le redis quand même, effectivement, toujours la même chose, le positionnement prix. Encore une fois, ça ne veut pas dire qu'il faut être le plus bas possible, mais ça fait partie des choses où il faut que vous le valorisiez en le faisant correspondre à la gamme où vous êtes. C'est-à-dire que si vous êtes milieu de gamme, il y a une manière d'amener le prix. Si vous êtes haut de gamme, tout le monde veut être très bien, mais haut de gamme, tout le monde ne l'est pas. Faites quand même attention parce que haut de gamme sur un marché donné n'est pas la même chose. Aux États-Unis, pour prendre cet exemple-là, j'ai pas envie de dire tous les vins sont chers mais c'est un peu ça quand même donc la notion de haut de gamme est un peu différente qu'en France donc voilà faites juste attention à ça mais si vous êtes en haut de gamme il y a une manière aussi de valoriser le prix et de l'amener qui peut être tout à fait un argument favorable pour vous parce qu'on va peut-être plus valoriser parce que ça va transmettre une meilleure qualité à travers le prix peut-être ou plein d'images qui peuvent être liées à ça donc mettez les bons arguments en face c'est page prix Et puis, storytelling, comme tu le disais, par rapport au domaine, quelle est l'histoire qu'il y a derrière ? Est-ce qu'il y a des choses à valoriser, des anecdotes, des éléments d'histoire que le domaine a traversé qui peuvent être peut-être intéressantes à raconter à des consommateurs et à des importateurs ?

• Speaker #0

  Ok, et maintenant, en question très pratico-pratique, puisqu'on a eu ce cas qui s'est posé, nous, on a dû refaire des étiquettes spécialement pour un marché. Est-ce que tu as des do et des don'ts, donc des trucs qu'il faut faire et des trucs qu'il ne faut absolument pas faire quand on part à l'export, à savoir en matière d'étiquettes ? Je sais que par exemple, en Chine, le rouge, c'est nos go, enfin voilà.

• Speaker #1

  Oui, il y a des exemples qu'on revoit souvent. Le logo femme enceinte aux États-Unis est un autre exemple assez basique qui revient souvent. Ça, c'est effectivement des choses de base, le logo bio notamment aussi. enfin AB en l'occurrence, qui aux Etats-Unis ne fonctionne pas. On en a eu le cas où il a fallu le retirer. C'est complexe parce que c'est des choses qui sont évidentes à placer sur des étiquettes en France et même pour certaines obligatoires. Et donc, ça pose forcément un problème à l'export sur des marchés où c'est tout l'inverse, c'est interdit. Et il y a forcément un problème d'étiquette qui se pose. Donc, faites attention sur les étiquettes. Souvent, ce que je conseille quand on se lance à l'export, c'est d'essayer de rester sur des marchés... notamment, forcément, plutôt côté Union européenne pour éviter les trop de changements d'étiquettes, même si c'est pas vrai partout, il y a des marchés où il y a quand même des changements d'étiquettes en Europe, et c'est pas vrai partout non plus, mais voilà, essayez de rester là-dessus si vraiment vous n'avez pas envie, ou vous ne pouvez pas changer les étiquettes, restez Union européenne. Maintenant, c'est juste une chose aussi qui semble compliquée, mais qui ne l'est pas vraiment, c'est-à-dire que dès le début des discussions que vous avez avec l'importateur, Et dès le début des démarches que vous lancez sur un marché donné, posez tout de suite les questions de si on travaille ensemble, est-ce qu'il va falloir que je modifie l'étiquette ? Si oui, quels éléments vous souhaiteriez qui figurent sur l'étiquette ? Et comme ça, au préalable, on peut déjà se préparer et savoir si déjà ça fait du sens. Ça part de là. Parfois, c'est des choses qui ne sont pas hyper compliquées. Parfois, on peut s'arranger. On peut apposer quelque chose dessus. On n'est pas obligé de toujours tout modifier. Il y a plein de solutions qui s'offrent à un domaine viticole pour le faire. Il faut juste en parler en amont parce que souvent... Ce qui se passe, c'est qu'on a des discussions avec un importateur. C'est logique, ce ne sont pas les choses de lesquelles on pense en premier. On s'accorde sur le prix, on s'accorde sur une négociation qui fonctionne. Volume, prix, hop, on arrive à la commande. Et mince, on se rend compte qu'en fait, l'importateur, pour lui, c'est logique. Pour commercialiser les vins, il lui faut telle mention sur l'étiquette. Et c'était tellement logique pour lui qu'il n'en a pas parlé au domaine. Et le domaine, c'était tellement pas logique pour lui qu'il n'est pas au courant. Et donc, on arrive à une problématique à la fin qui peut même faire tomber une commande. Et ça, c'est dommage. Parlez-en dès le début, c'est le meilleur conseil que je pourrais donner.

• Speaker #0

  Ok. Non, ça c'est certain pour éviter de se faire retoquer parce qu'encore une fois, ça coûte cher les rouleaux d'étiquette. Ça coûte beaucoup trop cher.

• Speaker #1

  Les rouleaux d'étiquette, ça coûte cher. Et les douanes surveillent, donc faites attention. Oui,

• Speaker #0

  particulièrement en ce moment. On a pas mal parlé de relations humaines. On a bien compris que la relation avec l'importateur est très importante. J'aimerais connaître ton avis au sujet des salons digitaux. Est-ce que tu as déjà recommandé à des clients de participer à des salons digitaux, donc des salons en ligne ? Dans quel cas et quels ont été les résultats ?

• Speaker #1

  Alors, vaste question que tu poses parce que forcément, c'est clivant comme sujet. Alors déjà, pour répondre simplement, oui, j'ai déjà des clients qui ont participé. J'ai moi-même déjà participé avec un groupement de clients à plusieurs salons digitaux. Donc, pour l'avoir fait, je dirais que c'est complexe parce que c'est pratique. les points positifs sont que souvent, ça va être naturellement moins cher ou plus facile d'accès qu'un salon en physique, notamment les salons références qu'on connaît pour les professionnels qui sont souvent très difficiles d'accès parce que très coûteux. Et donc là-dessus, forcément, c'est plus facile d'accès. Maintenant, la problématique que ça pose derrière, c'est qu'en termes de résultats, pour nous, en tout cas, après, je parle à titre personnel, ça ne nous avait pas forcément donné les résultats qu'on espérait parce que peut-être trop de concurrence. Peut-être que les importateurs et acheteurs, parce que c'était des salons digitaux professionnels pour le coup, n'étaient peut-être pas très qualifiés ou venaient mais n'étaient peut-être pas réellement intéressés. Donc, il y a plein de raisons. Je n'arriverai pas à en donner une, je ne sais pas exactement. Mais c'est vrai que c'est complexe. Je dirais encore une fois que ce n'est pas la solution à tous les problèmes parce que parfois, là aussi, comme pour l'export, c'est vendu comme étant la nouveauté qui va régler tous vos problèmes. Ne basez pas et ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier et ne faites pas que des salons digitaux. Essayez, faites-le. Je pense que c'est quand même des bonnes initiatives. Il faut toujours de toute façon essayer. L'avantage, c'est que vu que ça coûte moins cher, parfois à une commande, on a déjà rentabilisé. Et ça, c'est déjà bien, notamment pour des petits domaines. Mais c'est vrai que je trouve que ce n'est pas la solution idéale qu'on nous a peut-être vendue pendant le Covid. Alors après, il n'y avait pas le choix, c'est ça aussi. Mais à l'heure actuelle, en 2025, ça ne remplace pas les salons physiques et la prospection physique, en tout cas, à mon sens.

• Speaker #0

  Bien sûr, c'est clair. Ok, tu viens de devancer la question qui arrive, à savoir est-ce que les salons physiques comme Wine Paris, comme Provine, est-ce que tu les vois encore comme des vraies opportunités ou ça devient juste de la com ? Pourquoi je te pose cette question ? C'est que cette année, j'ai eu des retours assez mitigés de la part de certains producteurs sur leur présence, pas à Wine Paris, mais à Provine. C'est-à-dire qu'entre la concomitance des trois salons, donc Millésime Bio, Wine Paris et Provine, en fait, il semblait dire que Provine... S'ils avaient bien un salon sur lequel ils allaient faire l'impasse l'année prochaine, ça serait Provine, parce qu'ils avaient eu beaucoup plus d'opportunités sur Millesim Bio et sur Wine Paris Réunis.

• Speaker #1

  Alors oui, déjà, pour répondre à ce que tu dis sur Provine, moi, j'étais à Provine cette année. J'y vais tous les ans, de toute façon, sans forcément avoir un stand, plutôt en visiteur pour tâter le terrain et voir comment ça se passe dans le réel. J'ai aussi, comme toi... beaucoup après les salons de retour après Wine Paris, deux, trois mois après, devineront et on fait le point. Et c'est vrai que cette année sur les salons, au global, ça a été assez décevant, malgré ce qu'on a pu entendre peut-être tout juste en sortie de salon où il y a eu beaucoup de communication positive. Et voilà, chacun en pense ce qu'il veut. Mais moi, mon avis, c'est que j'ai beaucoup de clients qui ont eu beaucoup de problèmes par rapport à ça. C'est vrai que c'est compliqué à rentabiliser, notamment pour des petits domaines, parce que ça demande derrière... beaucoup de résultats ou des objectifs élevés si on veut le rentabiliser. Et avec la concurrence qu'il y a sur les salons et le calendrier qui est tellement chargé, notamment pour les acheteurs, pour un acheteur qui va, comme tu l'as mentionné, à Millésime Bio, qui va ensuite à Wine Paris, qui va ensuite à Provine, ça fait beaucoup. On se pose la question de, est-ce qu'en tant qu'acheteur, j'ai vraiment besoin de faire les trois ? Pas sûr, déjà ça. En plus, au sein du salon.

• Speaker #0

  Mais même en tant que producteur.

• Speaker #1

  Même en tant que producteur. Et de toute façon, j'ai de moins en moins de domaines qui font les trois. Ça se faisait beaucoup avant. ou les deux même, ça se fait je trouve de moins en moins pour des raisons de budget évidentes c'est assez logique tout ça non effectivement il faut faire attention avec les salons physiques, là aussi je me répète un peu mais c'est pas mon zémervé comme on pourrait l'entendre souvent même s'il y a de plus en plus de visiteurs ça veut pas dire forcément de plus en plus de commandes souvent on se dit ah bah je suis sur un salon donc les acheteurs vont venir les importateurs, les clients professionnels ou même consommateurs vont venir ça te passe pas comme ça En fait, c'est ça qui est compliqué, c'est que ça demande énormément de travail en amont et en aval aussi d'ailleurs, pour obtenir ces commandes-là. Et tous les domaines n'ont pas forcément le temps à y consacrer. Et donc, souvent, on y va, les mains dans les poches, et on attend un peu que le chaland revienne sur le stand. Et malheureusement, ça ne marche plus comme ça. Il faut vraiment faire un travail en amont. C'est ça le plus complexe à appréhender, je pense, pour les domaines viticoles aujourd'hui.

• Speaker #0

  Ça, c'est certain. C'est-à-dire qu'il n'y a pas de prise de rendez-vous en amont. C'est mort, vous n'allez pas rentabiliser le salon. Il ne faut pas compter sur des cavistes comme ça ou des restaurateurs qui vont tomber sur votre stand et qui vont vous dire, bon, on prend quatre palettes. En fait, ça ne fonctionne pas du tout comme ça. Mais je pense à Simon. que ça pourrait faire l'objet d'un épisode de podcast vraiment dédié à la préparation des salons. Si ça vous intéresse, n'hésitez pas à nous le dire, que ce soit à Simon ou à moi sur LinkedIn, et on se fera un plaisir d'enregistrer cet épisode qui pourrait être enregistré aux alentours d'octobre, novembre, et qui vous donnerait du temps pour préparer vos salons, même si en réalité, on se sait, Simon, que les salons se préparent... limite dès septembre en fait.

• Speaker #1

  C'est ça, on se prépare tout le temps en fait. Parce qu'il y a tellement de temps même en aval après. C'est-à-dire après Wine Paris, tu as des commandes parfois qui ont lieu en juillet, août, septembre alors que le salon était en février. C'est une réalité, parfois même en fin d'année. Du coup, en fait, tu le travailles tout le temps. Ça, c'est un peu paradoxal mais c'est comme ça. Et de toute façon, juste pour faire une brève parenthèse, la partie commerciale pour moi, l'export, parce que les salons étaient beaucoup liés à tous les acheteurs achètent en début d'année Merci. et après, ils font leurs commandes, ils font leurs sélections et ils ont leur stock pour l'année. Il faut comprendre aussi qu'à l'export, ça ne marche plus comme ça sur quasiment tous les pays. Maintenant, les acheteurs achètent tout le temps et jamais. C'est-à-dire, vraiment, il n'y a plus de période de prédilection. Donc, prospectez tout le temps. C'est ce que je veux dire.

• Speaker #0

  Il n'y a plus de saison, ma bonne dame. Il n'y a plus de saison. Il n'y a plus de saison, effectivement. Ça, c'est bien. C'est noté, c'est noté. J'aurais bien aimé, Simon, avant qu'on conclue cet enregistrement, que tu nous racontes un peu une mission. où tu as aidé un domaine à se structurer à l'export, quel était leur point de départ et quel est le résultat qu'ils ont obtenu à la fin ? Tu n'es absolument pas obligé de nous donner des données chiffrées, ça vraiment pas, sens-toi libre de nous partager ce avec quoi tu es à l'aise.

• Speaker #1

  Avec plaisir. Alors, on peut évoquer, enfin moi j'aimerais bien évoquer en tout cas le cas du château Mouresse. Donc pour situer, on est en Provence, en l'occurrence Emma du château Mouresse. En fait, pour expliquer la situation, c'est que... Emma a repris la partie commerciale du domaine qui était gérée avant par son père, qui gérait à peu près tout. En fait, son frère est allé, lui, plutôt sur la partie production et elle plutôt sur la partie commerciale, comme ça arrive souvent sur certains domaines familiaux. Sur cette partie-là, on s'est d'abord contacté par téléphone parce qu'en fait, il ne faisait pas du tout d'export. Déjà ça, le domaine ne faisait pas du tout d'export. Elle était passée dans ses études par plusieurs maisons qui, elles, faisaient beaucoup plus d'export. Donc, elle avait quand même déjà un peu vu. et tâtaient un peu le terrain. Mais pour un domaine de sa taille, elle ne savait pas trop comment s'y prendre, sur quel marché aller, tout ce qu'on a évoqué avant, quelles cibles, comment s'y prendre, etc. Et elle n'avait pas forcément non plus le temps, parce que mine de rien, s'occuper de la partie commerciale d'un domaine viticole, je le redis quand même, mais c'est aussi beaucoup la France, c'est aussi beaucoup les clients existants, et donc difficile de faire d'autres choses à côté. Donc ça, c'était la problématique donnée. Ce qui s'est passé, c'est que déjà la première chose, qu'on a mis en place avec Export 20, c'est d'aller sélectionner des marchés qui semblaient pertinents. On est resté en Europe parce que forcément, ça rejoint ce que je disais avant. Moi, mon conseil, c'est que quand on commence à l'export, essayer de rester sur des marchés qui sont plus proches, qu'on peut plus facilement aborder en train, on peut plus facilement s'y rendre, on connaît peut-être un peu mieux la culture, c'est un peu plus proche. Toutes ces raisons-là qui me font dire que dans le cas du Château-Maurice, l'Europe était plus pertinente. On est allé sur ces marchés-là. en l'occurrence Merci. Pour eux, c'était Danemark et Pays-Bas, pour être précis. Ce sont les marchés qu'on a sélectionnés, qui semblaient pertinents. Derrière, on est allé tout simplement, parce que moi, ce que je valorise, c'est beaucoup le terrain, c'est beaucoup l'opérationnel. Donc, on est allé voir des importateurs pour leur poser la question, déjà, à savoir, est-ce que le domaine, parce qu'on est quand même en Provence, on est sur des vins qui sont assez concurrentiels, qui sont beaucoup à l'export pour d'autres domaines à côté, et donc se poser la question de, est-ce que le Château-Mouret, c'est pertinent ? Donc, on est allé faire ça. Et en même temps, forcément, Emma, ce qui l'intéressait, et je pense qu'elle est assez d'accord, c'est que c'était d'obtenir des commandes. Donc, on n'est pas que allé poser la question. Le but, c'était aussi d'aller chercher quand même des commandes. C'était quand même la mission donnée. Donc, voilà. Donc, c'est ce qu'on a fait. En fait, on a amorcé les discussions avec ça pour revalider qu'au moins le Danemark et les Pays-Bas étaient... est intéressé et après, on est allé conclure ça. Et donc, les résultats obtenus sur la première année à l'export, bien sûr, j'espère qu'on pourra continuer de développer ça et qu'ils pourront continuer de développer les commandes, mais on a commencé l'année dernière et on a donc commencé avec deux commandes sur le Danemark, parce que le Danemark, c'est un pays un peu particulier pour la petite parenthèse. Ça fait partie des pays où on peut très bien travailler avec deux importateurs différents sur un même marché, là où, par exemple, sur d'autres marchés, souvent, il y a une exclusivité qui va de soi et donc, il n'y a souvent qu'un importateur Pour un domaine, pour la petite parenthèse. Donc deux commandes sur le Danemark, une commande sur les Pays-Bas. On a commencé avec ces trois commandes-là, qui est pour un domaine viticole qui se lance à l'export et de cette taille-là, quelque chose qu'on peut considérer déjà comme étant un bon résultat pour une première année à l'export. Et c'est ce qu'on a pu faire pour Emma et donc le château Mores.

• Speaker #0

  Ok, hyper intéressant. Et qu'est-ce que ça a changé pour eux, donc pour le château Mores, au-delà du chiffre d'affaires, bien entendu ?

• Speaker #1

  Alors oui, très bonne question. La problématique qui se posait déjà, c'est que forcément, et ça va rejoindre beaucoup de domaines viticoles à l'heure actuelle, c'est qu'on avait un marché français, donc des ventes en France pour eux, qui étaient en chute. Et donc, il fallait trouver une solution pour essayer de remonter. Alors là, on parle de chiffre d'affaires, comme tu l'as mentionné avant, ça, c'était le premier point pour être pragmatique. Maintenant, tu as raison, ça a aussi apporté d'autres choses, heureusement. La première, c'est déjà en termes d'images, parce que mine de rien, pour un domaine viticole, c'est quand même valorisant de se dire, OK, mes vins sont ainsi commercialisés aux Pays-Bas. sont aussi commercialisées au Danemark. Ça leur a aussi apporté, et notamment à Emma, de l'assurance pour quelqu'un qui commence la partie commerciale d'un domaine de se dire, ok, là je sais que je peux vendre, les vins fonctionnent au prix qu'ils sont donnés. Et donc, ce qu'elle a fait, c'est que cette année, elle a pris un stand sur Wine Paris, chose qu'elle n'a pas fait l'année dernière, parce que peut-être elle n'avait pas suffisamment confiance pour se dire, je sais que mes vins peuvent plaire à l'export. Donc ça aussi, l'idée c'est de... d'engranger de la confiance pour pouvoir se développer par la suite. Et donc, beaucoup d'aspects très personnels aussi. Parce que comme tu l'as dit, l'export, ce n'est pas que du chiffre d'affaires, c'est aussi parfois valoriser le domaine et se valoriser soi-même.

• Speaker #0

  Et l'humain.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Bien sûr, bien sûr, il y a vraiment une grosse partie, une partie d'humain. Mais je trouve que ce que tu as réussi à mettre en exergue en un temps assez clair, c'est que ton accompagnement permet aussi de démystifier un peu l'export. et le grand méchant loup que ça peut être quand on ne s'y connaît absolument pas et quand on ne sait pas non plus par où commencer. Donc je trouve ça très très chouette, très concret surtout comme exemple. C'est encore plein de commandes à venir. Je trouve ça d'autant plus intéressant que l'exemple cité est dans une région très concurrentielle. En se lançant à l'export, ça peut également devenir un axe de différenciation. et outre le fait d'être exporté dans des... dans des pays comme le Danemark et les Pays-Bas, ce que je vois aussi, c'est une opportunité pour eux, par exemple, de développer d'autres activités connexes, à savoir le no-tourisme. Parce qu'à partir du moment où les vins sont envoyés dans ces pays, il est fort probable à un moment que ça se retrouve à la table de X ou Y personnes qui se disent « j'aime tellement ce vin, est-ce qu'on n'irait pas se faire des vacances en France ? » Et ça devient aussi un prétexte. pour aller visiter le vignoble et donc bâtir une autre relation avec les consommateurs.

• Speaker #1

  Et tu as tout à fait raison et ça soulève un point que j'ai oublié de mentionner avant mais qui est très important aussi, c'est que souvent, quand on est un domaine viticole et qu'on ne fait pas encore d'export, on se dit je ne suis pas du tout connecté à l'international puisque je ne vends pas à l'export. En l'occurrence, très souvent, c'est faux puisque souvent, pour beaucoup de domaines, vous avez déjà des clients internationaux, ça fait partie des gens qui viennent au domaine et déjà, quand vous pensez export, pensez à ça. c'est-à-dire ces clients qui viennent vous voir au domaine posez-leur la question comment ils vous ont trouvé, pourquoi vos vins qu'est-ce qu'ils ont apprécié parce qu'eux déjà sont dans le pays et sont donc les meilleures personnes pour vous répondre à la question de est-ce que mes vins sont peut-être pertinents sur un marché donné et tu as raison de mentionner le tourisme parce que souvent il y a aussi une problématique qui arrive souvent pour beaucoup de domaines c'est qu'on a des gens qui viennent déguster les vins dans un domaine viticole qui après repartent soit en avion ou peu importe le moyen de transport et qui ne peuvent pas emmener Merci. des cartons entiers de bouteilles, comment je fais pour les acheter après ? Et donc, il faut qu'ils soient dans le pays, parce que sinon, il faut faire de l'export.

• Speaker #0

  Oui, et en plus, et donc là, je fais appel au commercial, je me dis qu'une fois qu'on a des clients, c'est-à-dire qu'on passe beaucoup de temps aujourd'hui à parler d'acquisition, mais très peu de temps à développer tout ce qui est fidélisation. Or, on passe quand même beaucoup moins de temps et beaucoup moins d'argent à fidéliser qu'à être constamment, constamment dans l'acquisition. Et je vais dire un truc terrible, mais si vous êtes tout le temps dans l'acquisition, ça veut dire que l'offre ne tient pas la route.

• Speaker #1

  Oui, et puis surtout, il y a un truc qui est dommageable dans le monde du vin à l'heure actuelle, qui se voit moins maintenant, mais qui se voyait plus à l'époque, je pense, où peut-être c'était un peu plus facile de vendre, tout simplement. C'est qu'il y a beaucoup de domaines, et je comprends aussi d'où ça vient, mais pour l'export, qui se contentait de palétiser. de donner aux transporteurs, les vins arrivent à l'importateur et après, moi, c'est plus mon problème. Et surtout, l'importateur, l'année prochaine, je lui envoie un petit mail, tiens, c'est bizarre, ça fait un an, il n'a toujours pas refait de commande. Je vais peut-être lui envoyer un mail pour lui dire, il serait temps quand même de passer une commande maintenant. Ce ne sont pas des relations qui sont très saines et très humaines, on ne va pas se mentir. C'est dommage.

• Speaker #0

  Oui, c'est des relations très opportunistes et c'est super dommage parce que comme tu l'as... tu l'as mis en avant tout au long de l'entretien, il y a quand même une dimension humaine, il faut prendre soin de ses collaborateurs, il faut prendre soin aussi de son importateur, ça ne paye absolument pas de mine que d'envoyer un message tous les trois mois pour faire un follow-up, ne serait-ce que tisser une relation avec l'importateur. Alors bien évidemment, je suis bien consciente qu'on ne peut pas tisser un lien ténu avec tous ses importateurs, tous ses collaborateurs, mais quand on a l'occasion, pourquoi pas les inviter aussi à la propriété, Ça aussi... Ça, c'est quelque chose qu'on avait recommandé à des clients qui travaillent beaucoup sur le Canada. On leur a dit vraiment, prenez le temps d'inviter vos partenaires à la propriété. Si ce n'est pas toutes les années, tous les deux ans. Mais en fait, c'est super important de les faire venir à la propriété, même toute l'équipe, histoire qu'ils puissent vraiment s'immerger dans votre univers. Et en fait, ils deviendront des meilleurs ambassadeurs pour votre marque.

• Speaker #1

  C'est ça. S'il y a bien un truc qui fonctionne dans le monde du vin et qui est un avantage, par rapport à d'autres secteurs agroalimentaires ou par rapport à d'autres entreprises qui seraient amenées à exporter, c'est que dans le monde du vin, il y a quand même tout ce qui est magique autour, notamment lié au domaine et au vin. Et donc, ramener, que ce soit des professionnels, que ce soit des consommateurs, amener les gens dans votre secteur, là où vous êtes. En plus, souvent, on est plus à l'aise pour une vigneronne, pour un vigneron, dans son domaine, pour parler de ses vins et tout ce que ça véhicule derrière. Donc, on l'oublie trop souvent. Bien sûr que ce n'est pas tout le temps possible. Bien sûr que les importateurs ne peuvent pas venir tous les deux jours. C'est des marchés qui sont souvent très loin. Ce n'est pas facile à aborder, mais au moins, posez la question, faites-le. Et comme tu le dis très bien, invitez-les, parce que je peux vous assurer que parfois, ça peut débloquer des situations ou même lancer des commandes. Pour le cas, vraiment, je n'ai pas de statistiques propres à vérifier et auditer, mais je pense que ça doit être un bon 75% des cas où on a amené, quand on était en phase de négociation, un importateur au domaine. Quand on a pu le faire, ça s'est transformé en commande. C'est ce qui marche le mieux. pour réussir à vendre au derrière, c'est sûr.

• Speaker #0

  C'est clair, mais regarde-nous, consommateurs, enfin, conso particuliers, quand on va sur des salons, quand on va dans des domaines, est-ce que ce n'est pas très, très rare de ressortir d'une dégustation sans avoir rien acheté ? Moi, ça ne m'arrive pas, personnellement.

• Speaker #1

  Moi non plus, c'est le problème peut-être parfois.

• Speaker #0

  J'estime qu'on n'est peut-être pas un bon échantillon, mais si ça se produit pour la clientèle particulière, bien évidemment que pour la clientèle... professionnelle, même si elle a des besoins qui sont bien différents, une fois qu'on goûte le produit dans le lieu, qu'on est au contact du vigneron ou de la vigneronne, qu'on a discuté avec les équipes, qu'on a vu le domaine de nos propres yeux, bien évidemment, ça change tout et ça crée de l'affect et la bouteille n'aura pas le même goût. D'ailleurs, c'est comme ça qu'on se retrouve souvent à acheter des vins qui n'ont pas le même goût une fois qu'on les goûte dans le domaine et quand on les ramène à la maison. malheureusement, mais bon ça c'est une autre histoire.

• Speaker #1

  Pour l'export quand vous faites, parce que tout passe par la dégustation et souvent on se dit je vais faire déguster les vins, je demande l'avis à l'importateur, s'il aime bien ça veut dire commande, souvent c'est la logique gardez quand même en tête qu'il y a beaucoup de choses qui passent, notamment liées à l'humain qui n'ont rien à voir avec la dégustation des vins, parfois c'est comme on disait avant, la personne, le storytelling c'est un ensemble de choses qui vont faire que la relation commerciale va se faire ou pas. Et donc, ne restez pas calqués que sur les vins. Peut-être que je vais me faire taper sur les doigts par certains, mais honnêtement, c'est ma vision des choses. Il n'y a pas que la dégustation. Sortez parfois un petit peu de ça et vous verrez que parfois, ça marchera même mieux parce que les dégustations parfois rallongent, comme on voit souvent en salon ou autre, marchent de moins en moins. Mais je sais que c'est parce que parfois, certains vignerons pensent que tout passe par là et donc, du coup, osent pas... sortir la dégustation. C'est un peu dommage.

• Speaker #0

  Exemple que je n'avais pas prévu de partager, mais puisque tu me lances la perche, je récupère la perche et j'y vais. Il y a quelques mois, on a interviewé des clients de nos clients, donc en B2B notamment, des importateurs. Et là, c'était sur un marché européen. L'importatrice en question nous a dit qu'elle entretenait un lien vraiment particulier avec ce domaine parce que le vigneron a été vraiment à son écoute quand elle a perdu sa maman.

• Speaker #1

  C'est des choses qui sont hyper importantes et qui semblent, mais on n'y pense pas du tout. Enfin, c'est des moments de vie qui créent des relations humaines fortes. Et c'est ça qui fait que la relation va même durer dans le temps, parce que tu parlais de fidélisation avant, c'est ça aussi. Ça passe par là aussi et même beaucoup plus par là, puisque les vins, on les connaît, on les a déjà appréciés, on les commercialise déjà. Ce qui va faire que ça va durer, ce sont la connexion entre les personnes. C'est une évidence. Mais ça se voit malheureusement encore trop peu souvent, à mon sens.

• Speaker #0

  Enfin, ce n'est pas ce dont on parle la majorité du temps quand on parle d'export. Néanmoins, je pense que les vrais pros de l'export, ça, c'est une dimension qu'ils ont d'emblée dans leur manière de fonctionner. Tu ne peux pas arriver en poussant la porte, ce que tu nous disais tout à l'heure, en nous donnant l'exemple de LinkedIn, tu pousses la porte d'un importateur en disant, prends mon vin. Mon vin est bon, achète mon vin, s'il te plaît. Ça ne fonctionne pas comme ça dans la vraie vie. Donc, bien entendu, ça ne fonctionnera pas comme ça non plus dans une messagerie, que ce soit sur LinkedIn, sur Instagram ou par mail. Mais on a besoin de relationnel, on a besoin d'humain. Autre exemple tout bête, quand on nous envoie des messages de prospection à la con qui ne sont absolument pas personnalisés, bien évidemment, on n'a pas envie d'y répondre. Alors que quand quelqu'un prend le temps de faire un bon message de prospection, même s'il tombe à côté parce qu'on n'a pas... besoin de ses services ou de son produit, on peut quand même se fendre d'une petite réponse en lui disant écoute, j'ai pas besoin de ça, mais ton message était sympa, on reste en contact. Et qui sait ? Cette personne peut être amenée à transformer l'essai, mais pas dans l'immédiat, ce sera peut-être dans un, deux, trois ans.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. C'est souvent ce que je dis aux vignerons où c'est vrai que malheureusement, beaucoup sont très pragmatiques et ils ont raison aussi de dire, bon bah là, soit il y a relation commerciale, soit il n'y a rien, et s'il n'y a rien, c'est poubelle. entre guillemets, je ne reçois pas aussi volontairement le trait, mais c'est un peu ça, c'est un peu malheureux parce que ça reste de l'export. Garde en tête que parfois, c'est des choses qui mettent plusieurs mois, facilement plusieurs années à se faire. Là, on a eu, par exemple, pour un vigneron en Alsace, un appel des Pays-Bas avec une personne avec qui on n'avait plus une nouvelle pendant un an et qui, moi, quand je lui ai eu au téléphone pour cette personne-là, et c'est marrant, parfois, les cultures aussi, lui, c'était normal. Et donc, on serait surpris parfois aussi parce que c'est des différences culturelles. Mais voilà, tout ça pour dire que privilégiez l'échange, ça peut toujours vous servir pour plus tard, ça c'est sûr et certain gardez les contacts, essayez je sais que c'est encore une fois quelque chose de facile à dire pas forcément facile à faire en termes de temps notamment, mais si vous le pouvez même si c'est des gens qui vous ont dit non, tous les 3 mois, 6 mois, essayez quand même de leur envoyer un message pour leur donner des nouvelles, ne serait-ce que sur le domaine, sur ce qui se passe, sur ce que vous faites et peut-être que ça aboutira sur une commande en tout cas c'est pas perdu, ça vous coûte rien c'est déjà ça, et c'est aussi par là que se base une bonne stratégie Merci. Ce n'est pas que de la prospection pure, c'est aussi parfois des petites évidences à mettre en place de comment j'entretiens mes contacts, notamment rencontrés en salon ou autre chose, qui peuvent s'activer, même parfois deux ou trois ans après.

• Speaker #0

  Dernière question, parce que sinon on va exploser le compteur du temps parce qu'on a encore plein de choses à se dire, j'en doute même pas un seul instant. Encore une fois, si vous êtes intéressé par un épisode hors série, en amont, des salons, pour la prépa des salons, n'hésitez pas à nous le dire et on se chargera de l'enregistrer avec Simon. Last but not least, Simon, dernière question donc, pour les vignerons qui nous écoutent, quels conseils simples, activables, concrets, tu pourrais leur donner pour ne pas perdre du temps ni de l'argent à l'export cette année ?

• Speaker #1

  Alors, simple, efficace, ce qui marche le mieux encore, surtout en termes de budget et quand on n'a pas forcément les moyens pour faire des grandes choses, c'est déjà contactez des importateurs directement vous-même. Faites simple, allez sur LinkedIn, allez sur Google, allez dans les références, parfois on trouve au niveau des sites, des douaniers, des pays en question, la liste des entreprises qui sont autorisées à importer. Revenez à l'ancienne prospection, simple, efficace. Vous leur envoyez un petit message, vous voyez bien sûr que vous n'allez pas obtenir 100% de taux de réponse, bien sûr que vous n'allez pas obtenir des commandes en claquant des doigts, mais parfois vous seriez surpris avec très peu de choses, si ce n'est un peu de temps, bien sûr, on arrive déjà à obtenir des retours et que ça ne demande pas forcément d'avoir un déplacement dans le pays, un salon ou des choses qui sont donc très, très onéreuses. Donc, mon conseil, s'il n'y en avait qu'un, il est un peu large, mais prospectez, n'attendez pas les périodes, envoyez des messages sur des marchés, parfois même des marchés qui ne sont pas forcément les marchés sacro-saints, États-Unis, Chine, Asie, etc. Mais voilà, même sur des petits pays, vous pourriez vraiment être surpris des réponses que vous recevrez de la part des importateurs et des relations que vous aurez peut-être après, pendant 5-10 ans, qui partent d'un message LinkedIn. Je vous assure que ça peut arriver, franchement.

• Speaker #0

  Bon, écoute, je pense qu'on va pouvoir enfin clore cette interview. Je dis enfin, mais en réalité, j'aurais bien aimé qu'elle dure beaucoup plus longtemps. Dans tous les cas, Simon, je te remercie d'avoir pris le temps de répondre à toutes mes questions. Bien entendu, vous pouvez retrouver Simon sur LinkedIn. Simon Lemoynier mais comme d'habitude je vous mettrai les coordonnées dans la description de l'épisode tout simplement Simon il me semble qu'on peut aussi te retrouver sur le site de Comécru n'est-ce pas ?

• Speaker #1

  Oui exactement et ne pas hésiter que ce soit sur le site de Comécru ou que ce soit sur LinkedIn ou peu importe à me contacter même si c'est juste pour échanger sur des questions ou des sujets liés à Expo c'est avec plaisir que je vous répondrai et pour pouvoir échanger ensemble ou même sur un salon

• Speaker #0

  Bon, et bien écoute, merci beaucoup Simon pour ton temps et c'était un vrai plaisir de te recevoir dans Comme Écru.

• Speaker #1

  Merci à toi, à bientôt.

• Speaker #0

  Et voilà, c'est la fin de cet épisode de Comme Écru, le podcast sans chichi dédié au marketing et à la communication des acteurs innovants, du vin et des spiritueux. J'espère que cet échange avec Simon vous a plu autant qu'à moi. Vous l'aurez compris, vous pouvez contacter directement Simon sur LinkedIn, d'ailleurs, si vous avez aimé. l'épisode et uniquement si vous l'avez aimé bien entendu n'hésitez pas à aller laisser un petit mot à Simon, je suis sûre qu'il sera super content tous les liens sont en description pour aller contacter Simon et si jamais vous avez apprécié ce podcast, n'hésitez pas à me laisser une note sur Spotify ou Apple Podcast vos retours me sont très précieux et surtout aident à faire vivre le podcast pour ne pas manquer les prochains épisodes abonnez-vous et si jamais vous avez une question un feedback ou vous souhaitez juste me suggérer un nouvel invité vous pouvez directement me contacter sur LinkedIn ou Instagram Je vous dis à très vite.