Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans Confidence d'entrepreneur. Ici, on vous dévoile de l'intérieur ce qu'un entrepreneur traverse lors d'une opération marquante de son parcours. Je suis Thomas Fertin, entrepreneur et surtout dirigeant du cabinet de fusion-acquisition Conseil, Finance et Transmission. Dans ce podcast, on rentre dans l'esprit d'un dirigeant d'entreprise et on essaye de comprendre sa vision de l'entrepreneuriat. Chaque mois, je vous plonge au cœur d'un récit d'un invité qui nous raconte son parcours jusqu'à une opération marquante. Cela peut être une vente, une acquisition, une association. ou même l'ouverture d'une procédure collective. L'objectif sera de comprendre le changement de paradigme suite à cet événement, afin de mieux saisir ce qu'il a vécu. Bienvenue dans la boîte à outils, l'émission hors série qui vous présente les associations, organismes et professions qui sont des outils mis à disposition des dirigeants et entrepreneurs pour les aider à progresser dans leur parcours. Dans ce second épisode, je vous présente le CRA, l'association des cédants et repreneurs d'affaires. On en parle régulièrement dans le podcast et j'avais à cœur de leur tendre le micro afin qu'ils puissent se présenter par eux-mêmes. Je conseille à toutes les personnes qui souhaitent reprendre une entreprise d'écouter sur leur série, surtout s'ils s'interrogent sur l'utilité ou non d'appeler le CRA. Comme d'habitude, vous trouverez les liens en description.

• Speaker #1

  Bonjour Annie, merci de nous recevoir aujourd'hui dans les bureaux du MEDEF 86 à Poitiers. Pour commencer, est-ce que tu peux te présenter s'il te plaît ?

• Speaker #2

  Je m'appelle Annie Bondu, je suis ancienne chef d'entreprise, aujourd'hui déléguée de l'association CERA, c'est dans Repreneur d'affaires.

• Speaker #1

  C'est pas mal. Alors, on parle du CERA, c'est un épisode dédié au CERA. Est-ce que tu peux nous présenter l'association ?

• Speaker #2

  Alors, c'est donc une association à but non lucratif qui a... plus de 35 ans d'existence, création en 1985. Elle a été créée, ça c'est important, par d'anciens chefs d'entreprise, avec comme objectif aider à la transmission des entreprises pour la pérennité des savoir-faire et des emplois sur les territoires. Ça c'est important, important pour moi et important pour l'association.

• Speaker #1

  Et donc, quelles sont vos différentes actions menées pour arriver dans cet objectif ?

• Speaker #2

  Alors, je dirais que le sera à 3... piliers principaux. La formation, la formation aussi bien des cédants, des repreneurs, des futurs cédants. Ça peut être par des formations en stage, ça peut être par des webinaires ou l'apport de connaissances par des experts. Ensuite, je dirais, c'est la base de données qu'il y a sur le site national et qui rassemble tous les adhérents, qu'ils soient cédants, repreneurs, futurs cédants, partenaires experts. Et le troisième piliers de l'association, c'est l'accompagnement que font les bénévoles sur tout le territoire de la France, dont je fais partie.

• Speaker #1

  Quel est ton rôle, du coup, au sein de l'association ?

• Speaker #2

  Alors, au sein de l'association, d'abord, c'est de faire connaître notre association du CRA, aussi bien auprès des institutionnels que des cabinets, en fait, toutes les personnes expertes de la transmission. C'est d'accompagner les repreneurs qui vont adhérer à l'entreprise, qu'ils soient repreneurs personnes physiques ou personnes morales. On vient aussi au CRA pour faire de la croissance externe, accompagner les cédants. L'idée, c'est d'arriver à faire un deal gagnant et qu'un repreneur puisse trouver l'entreprise qu'il va diriger dans les 10, 15 ou plus années à venir.

• Speaker #1

  Et est-ce que ton passé de chef d'entreprise t'aide justement dans ton action au sein de l'association ?

• Speaker #2

  Je pense que c'est primordial. Je suis bénévole, je suis désintéressée. Après, je reste passionnée de l'entreprise. L'entreprise, c'est ce qui a permis à ce que les entreprises du groupe que j'ai dirigé pendant 40 ans dans le nettoyage industriel et la sécurité, ce sont les entreprises du territoire qui nous ont permis de faire grandir nos entreprises. C'est pour moi une manière de rendre aux entreprises ce que j'ai pu gagner, d'une manière ou d'une autre. Je pense qu'en tant qu'ancienne chef d'entreprise, J'ai acheté des entreprises, j'ai vendu des entreprises. Et cette expérience, je pense qu'elle est très importante et c'est certainement un des points forts de la plus-value que le CERA peut apporter. C'est l'expérience de ces délégués bénévoles. On n'est plus dans l'activité, donc on est complètement désintéressé. Et la seule chose qui nous intéresse, c'est un deal gagnant-gagnant entre un cédant qui va... être heureux de céder son entreprise et un repreneur qui a toutes les chances pour la pérenniser.

• Speaker #1

  J'ouvre une parenthèse, mais est-ce que tu as vendu ton entreprise via le serre ?

• Speaker #2

  Alors non, parce que tout simplement, je ne connaissais pas. Le CRA à l'époque, j'ai beaucoup appris au CRA et je me suis rendue compte de ce que je ne savais pas, en fait, au moment où a été décidée la transmission des entreprises. Donc, quelque part, je mesure après coup ce que j'aurais pu faire et que je n'ai pas forcément su maîtriser ou appréhender en avance. Parce que je pense qu'une session, avant tout, c'est une très, très bonne préparation et du chef d'entreprise et de ses entreprises.

• Speaker #1

  Je ne peux qu'approuver. Comment est-ce que le CRA est positionné au sein de l'écosystème de la transmission d'entreprise ? Quelle est ta perception vis-à-vis de ça ?

• Speaker #2

  Je pense qu'il y a des grosses différences locales. Je pense que le CRA est incontournable par sa spécificité, qu'il est reconnu de manière unanime par tous les milieux qui s'occupent de transmission, que ce soit les institutions, que ce soit les intermédiaires, les experts comptables, les avocats. Mais parfois, on manque de visibilité. Donc c'est à nous. bénévoles, d'être actifs, de montrer... On est dans un monde aujourd'hui où on oublie les choses très vite et il faut donc être très présent, je pense, pour garder cette visibilité.

• Speaker #1

  Vous êtes présent partout en France, vous avez 70 délégations ?

• Speaker #2

  Oui, c'est ça. On a plus de 70 délégations, peu de départements où nous ne sommes pas représentés et obligatoirement un délégué du département d'à côté qui partage le territoire.

• Speaker #1

  Donc vous avez... Différentes typologies de bureaux, tu m'expliquais tout à l'heure.

• Speaker #2

  Alors, je dirais que ça, au niveau, on peut être hébergé, comme nous, nous sommes hébergés gracieusement par le MEDEF, alors que nous n'avons pas de lien formel avec le MEDEF. Certains sont hébergés dans des chambres de commerce, dans des bureaux d'institution ou d'autres. Je dirais que ça, pour le CRA, ce n'est pas un souci, mais ça peut, au niveau visibilité, du coup, c'est peut-être un petit peu plus compliqué.

• Speaker #1

  On va rentrer un peu dans le vif du sujet, mais qu'est-ce que vous proposez ? Un adhérent qui est acquéreur, et après on reviendra sur le cédant, mais dans un premier temps l'acquéreur.

• Speaker #2

  Alors, dans toute relation, il y a une dimension humaine qui est d'abord de savoir, de comprendre qui il est, d'où il vient, quel est son projet. Donc tout adhérent chez nous va déjà se poser ces questions, il va faire une fiche de cadrage qui sera accessible dans notre base de données pour tout autre adhérent, de manière à ce qu'il réfléchisse bien à son projet. Ensuite, il a la possibilité, par les webinaires, de se former régulièrement. Le webinaire sur le site du CERA. Et il y a une formation de trois semaines qui est une formation très complète, très importante, qui donne un taux de satisfaction de 100% des stagiaires et qui leur donne aussi presque 7 à 10 points de plus dans leur réussite de reprise par la suite. Cette formation de trois semaines, elle va leur permettre de rencontrer des experts, experts comptables, juristes, avocats. cas des témoins, c'est-à-dire ils vont rencontrer des personnes ayant cédé, des repreneurs ayant repris, ils vont rencontrer aussi des conseillers patrimoniaux et ils vont pouvoir faire le point sur leur projet, ils vont pouvoir mieux appréhender, faire du sourcing, réfléchir à leur projet, leur cible, avancer sur ce projet de cible, clarifier ce projet et puis il va y avoir aussi la formation d'un groupe entre eux. avec des échanges, avec de la motivation, enfin, ce qu'on connaît dans un groupe qui leur permet aussi d'avancer, d'être moins seul sur ce chemin de la transmission, qui est un chemin quand même long, compliqué, et pas sans embûches.

• Speaker #1

  On va y revenir, oui. J'en profite pour ouvrir une autre parenthèse, mais la formation est de vraiment grande qualité. Pour une fois, je vais en profiter pour donner mon avis, mais nous, on voit les repreneurs qui sont passés par la formation et ceux qui n'y sont pas passés. Les projets sont déjà beaucoup plus aboutis. même dans leur esprit, dans leur façon de faire. Ça ne va pas apprendre à lire un bilan, mais ça va apprendre à comprendre ce qu'on cherche dans un bilan quand on veut acheter ou vendre ce qu'on appelle, déjà la rentabilité, mais aussi la plus-value hors bilan, finalement. Et ils se projettent beaucoup plus dans les entreprises. Donc, il faut quand même reconnaître que la formation est de très bonne qualité. Et maintenant, les vendeurs, parce que vous avez aussi des adhérents vendeurs.

• Speaker #2

  Alors, les cédants doivent aussi se préparer. On a même deux formules, c'est-à-dire qu'on a une formule futurs cédants pour des chefs d'entreprise qui prévoient de vendre leur entreprise dans les années qui suivent. C'est-à-dire, en moins raisonnablement, je pense que trois ans, c'est déjà bien. Ça peut être cinq ans, mais bon, moi je connais et j'ai accompagné. Les chefs d'entreprise, sur trois ans, je trouve que c'est un bon délai. Ils vont réfléchir sur leur rôle dans l'entreprise, parce que suite à la transmission, c'est vrai qu'une entreprise qui n'est pas suffisamment structurée, où les personnes ne sont pas suffisamment autonomes, on va avoir beaucoup plus de mal à vendre cette entreprise. Si le chef d'entreprise, c'est le mouton à cinq pattes, qui est au commerce, au devis, il voit les clients, il est à la fabrication. Il fallait mettre les sur les chantiers. Bon, ça va être beaucoup plus compliqué. Donc, l'aider à structurer l'entreprise, à réfléchir dans son entreprise. Quelles sont les personnes susceptibles de monter en responsabilité ? Comment il peut déléguer ? Donc, ça, c'est important dans cette préparation. Préparer l'entreprise aussi. On peut, lorsqu'on prend une décision de céder rapidement, on n'a pas suffisamment fait le ménage, tout simplement. Les stocks, les impayés. ou même une trésorerie excédentaire. Ce sont des choses qui doivent être à l'avance prévues. Et puis aussi, on le fait réfléchir sur ce qu'il va devenir après. Si c'est quelqu'un qui part à la retraite, quels seront ses revenus après ? Qu'est-ce qu'il va gagner en vendant son entreprise ? Qu'est-ce qu'il en fait ? Quel est son projet de vie personnel, familial ? S'il est à l'âge de la retraite, aussi de voir qu'est-ce qu'il vend, comment il le vend, comment il prévoit sa succession. Tout ça, ce sont des choses qui se préparent. en amont. Ne serait-ce que si on veut créer une holding, il faut attendre trois ans pour la vendre. Trois ans, finalement, c'est long quand on se décide au dernier moment. Tout ça, ce sont des choses avec Futur Cédant qu'on prépare. On fait des plans d'action, on se voit régulièrement, on fait le point sur ce qui a été fait, comment on a avancé là-dessus, pourquoi on n'a pas avancé. Et puis, on rencontre aussi les conseils du Cédant de manière à faire une équipe avec eux. parce qu'un délégué du CERA n'a pas vocation à remplacer des conseils. Moi, personnellement, je ne me sens pas la compétence d'un expert comptable ou d'un avocat. J'ai géré mes entreprises avec des conseils, donc je n'ai aucune compétence pour les remplacer. Mais on va faire équipe avec eux pour mieux questionner l'entreprise, pour mieux questionner le chef d'entreprise, parce qu'eux ont des avis aussi par rapport à des comparatifs, par rapport à l'activité, et on va pouvoir comme ça mieux accompagner le chef d'entreprise. entreprise qui veut vendre dans trois ans ou dans quatre ans.

• Speaker #1

  Vous avez référencé sur votre site internet pas loin de 1200 repreneurs. Vous avez environ 600 dossiers de session. Ça fait un sédant pour deux repreneurs. On en a parlé en préparant cet entretien, mais il y a eu une très forte évolution suite au Covid. Quelle est ta perception, toi, aujourd'hui, du marché sédant slash repreneur ?

• Speaker #2

  Aujourd'hui, oui, on tourne environ à deux repreneurs pour un sédant. Après, ça reste inégal sur le territoire. C'est-à-dire que dans les métropoles, on va avoir plus de repreneurs. Mais dans le sens contraire, dans les territoires, on a proportionnellement plus de cédants. Par exemple, Poitiers ? Sur Poitiers, là, on vient d'avoir une montée de repreneurs. Donc, quelque part, l'exemple n'est pas forcément bon parce qu'on est quasiment à égalité. On doit avoir environ autant d'entreprises à céder aujourd'hui. que de repreneurs. Pas forcément dans les secteurs d'activité souhaités, donc ça ne matche pas forcément.

• Speaker #1

  Plus de bâtiments qu'industrie, c'est ça ?

• Speaker #2

  Alors oui, on a forcément plus de bâtiments, un peu d'industrie, un peu de négoces. Par exemple, en ce moment, on a des repreneurs qui chercheraient plutôt en agroalimentaire, ce qui n'est pas une spécificité quand même de la Vienne. Et nos repreneurs, par exemple, dans les territoires, autant les repreneurs Dans certaines régions en Ile-de-France, on va avoir des repreneurs assez mobiles, qui sont prêts à partir dans pas mal de coins de France. Autant les repreneurs locaux, comme dans la Vienne par exemple, une heure, une heure et demie de poitiers, c'est souvent le maximum. Et ce qui veut dire qu'ils sont obligés de ne pas être trop restrictifs dans leurs critères de choix de l'activité de l'entreprise à reprendre, sinon ils ne trouvent pas. Donc il faut élargir, élargir et nous on n'arrête pas. Il ne faut pas leur dire. Il faut élargir et pas partir avec des a priori. Même s'il est facile de dire, et c'est dit assez couramment, qu'en fonction de son expérience, on est plutôt attiré à… Si on a déjà travaillé 20 ans ou 25 ans dans l'agroalimentaire, par exemple, ou dans l'industrie, est-ce qu'on est plus, pour ça, poussé à reprendre une entreprise industrielle ou pas ? Moi, je dis qu'il faut vraiment ouvrir ses chakras et être à l'écoute de toutes les opportunités.

• Speaker #1

  Du coup, je t'ai coupé, mais... La perception aujourd'hui, c'est que finalement, en région, il y a un manque de repreneurs aujourd'hui ?

• Speaker #2

  D'une manière générale, oui, on a quand même beaucoup de repreneurs qui viennent d'ailleurs. Alors pour nous, ça va être une majorité Île-de-France, Bordeaux, qui sont prêts à venir s'installer ici et à reprendre une entreprise. Après, il faut savoir, ça a l'air froidi parfois, si l'entreprise allait à 70 km de Poitiers, juste entre... Je ne sais pas, moi, au RUFEC ou n'importe, c'est un peu plus compliqué quand même de faire venir des familles entières parce qu'il y a le repreneur. Mais il y a aussi derrière, souvent, un conjoint, des enfants. Cette reprise, c'est souvent aussi un projet familial parce que nos repreneurs, ils ont majoritairement plus de 40 ans. Il y en a 25 % qui ont plus de 40 ans, 20 % qui ont plus de 50 ans. Donc, du coup, ben oui. Il y a toute une famille.

• Speaker #1

  84% des repreneurs ont plus de 40 ans. C'est ça que je cherchais. Et oui,

• Speaker #2

  et oui. Donc du coup, le projet de reprise, moi ça m'est arrivé. C'était quelqu'un de Lyon qui m'a dit, ça c'est vraiment ce que je recherche. Je lui ai dit, ok, d'accord, maintenant, ce week-end, vous en parlez à votre femme et à vos enfants. Il est revenu vers moi en me disant, bah non, ma femme, elle n'accepte pas. Donc on a de belles entreprises en campagne qui sont parfois isolées et à reprendre.

• Speaker #1

  Je milite énormément pour que les gens sortent des grandes métropoles comme Bordeaux notamment, et qu'il y a énormément de pépites qui peuplent les campagnes, et des super boîtes qui mériteraient que tout le monde se jette dessus,

• Speaker #2

  entre guillemets.

• Speaker #1

  Il faut avoir envie d'aller à Ruffec, c'est en Charente, donc je vois très très bien le bled. Et en effet, ce n'est pas facile de convaincre un cadre parisien, parce que c'est quand même la majorité de votre population.

• Speaker #2

  Non, mais il y a un certain nombre. Il y en a un certain nombre.

• Speaker #1

  Et c'est vrai qu'ils se voient plus facilement dans le centre-ville de Bordeaux ou de Lyon qu'à Réfect ou Poitiers.

• Speaker #2

  Alors qu'on peut y trouver un cadre de vie pour ces enfants, pour les élever. Je suis témoin parce que moi, je ne suis pas originaire du tout de Poitiers. Donc, j'y suis venue il y a 50 ans pour pouvoir élever mes enfants ailleurs qu'en région parisienne. Donc, voilà. Et avec bonheur, je pense que... Il y a beaucoup, beaucoup de régions qui méritent l'attention.

• Speaker #1

  Sans connaître la statistique exacte, est-ce que tu sais combien de repreneurs s'inscrivent et combien de repreneurs transforment et rachètent ?

• Speaker #2

  Je pense qu'au minimum, on en a 50 ou 60 % qui rachètent. Ah ouais, c'est énorme. Moi, je pense qu'on a au moins ça.

• Speaker #1

  Ceux qui finissent la formation ou pas forcément ?

• Speaker #2

  La formation améliore les stats, c'est clair. Parce qu'ils sont mieux préparés, ils ont mieux réfléchi. Donc, je pense que la statistique est meilleure pour ceux qui sortent de formation. Moi, je pense qu'on en a au moins un sur deux qui reprend.

• Speaker #1

  C'est génial. Je ne pensais pas que c'était autant.

• Speaker #2

  Alors, moi, là, j'ai un groupe de repreneurs parce que sur place, dans les délégations, on anime des groupes de repreneurs qu'on réunit régulièrement, tous les mois, avec un apport d'experts extérieurs qui viennent. témoigner, les faire travailler. On a travaillé sur la valorisation, par exemple, avec un partenaire le mois dernier. On fait venir des témoins, donc des anciens repreneurs, pour qu'ils leur expliquent un peu le chemin, leurs difficultés, ce qu'ils ont vécu. Et ces thèmes sont choisis par les repreneurs. Donc ça a deux effets, c'est de leur faire connaître les experts territoriaux, enfin quand je dis experts, c'est toutes les personnes qui tournent autour de la...

• Speaker #1

  Oui, les conseils.

• Speaker #2

  Voilà, les conseils. Par exemple, la prochaine réunion, on va réunir des banquiers et des pays pour voir l'aspect financement, la préparation d'un budget prévisionnel, comment on convainc un banquier. Et les banquiers vont pouvoir exprimer quelles sont leurs attentes, quels sont leurs critères aussi, de manière à ce que nos repreneurs comprennent bien. Parce qu'on finit toujours par la décision du banquier, dans une transmission quand même. et puis... Ce groupe a cet intérêt de rencontrer des conseils locaux, mais aussi d'avoir une synergie de groupe, de pouvoir s'épauler, de pouvoir se rencontrer. Les nôtres déjeunent ensemble une fois par mois entre eux, étudient des dossiers ensemble. Et ça, c'est une belle synergie, une belle solidarité.

• Speaker #1

  Il y a une statistique importante sur laquelle il faut, à mon sens, un peu insister. C'est les rétro-planning et la durée de la reprise. Moi, j'ai assisté à une formation du CRA il y a quelques années maintenant, où on parlait de 18 à 24 mois pour reprendre. Est-ce que c'est toujours d'actualité aujourd'hui pour un repreneur du CRA qui s'inscrit aujourd'hui ? Est-ce que c'est toujours la même statistique ?

• Speaker #2

  Pour moi, oui. Pour moi, oui, parce que... Sauf s'il arrive déjà avec... avec déjà une entreprise ciblée, ce qui arrive parfois. On a parfois des repreneurs qui ont déjà trouvé leur entreprise, mais qui souhaitent être accompagnés, épaulés, avoir des conseils, etc. Mais celui qui arrive comme ça, dès le départ, en disant « je souhaite reprendre une entreprise sans avoir d'entreprise en vue » , oui, il faut encore bien compter 18 mois et 24 mois. Alors après, on connaît des reprises, bien sûr, plus rapides, qui sont en 12 mois. Mais déjà, le temps même, quand on a ciblé une entreprise, après une LOI, il y a déjà quand même des mois qui se passent avant réellement d'acheter. Le système français n'est pas forcément un système très, très réactif, je pense. Il y a peu de temps, j'ai eu une entreprise à vendre. Je n'ai pas eu le temps de la proposer à beaucoup de repreneurs. Elle a été rachetée par, entre guillemets, malheureusement, par une entreprise étrangère. mais ils ont bouclé le truc en trois mois. Oui,

• Speaker #1

  pour préciser un peu, mais moi je dis qu'il y a quatre mois incompressibles entre la LOI et le closing, entre les audits, la levée des financements, la rédaction et la signature du compromis, etc. Plus le fait qu'il y a toujours un mois de mai, un mois d'août, un mois de décembre qui se promènent. En réalité, il y a quatre mois incompressibles, sauf qu'il y a toujours un mois un peu compliqué au milieu. Donc c'est pour ça que je préfère préciser à tout le monde que c'est quatre mois.

• Speaker #2

  Six mois reste exceptionnel de toute façon. Moi,

• Speaker #1

  j'ai déjà eu un repreneur individuel six mois.

• Speaker #2

  Oui, bien sûr.

• Speaker #1

  Il m'a appelé le soir où il a fini sa formation. On a fait la visite la semaine d'après. Il a fait l'LOI dans les 15 jours, trois semaines. Et après, on a déroulé classiquement. Ça arrive. Ce sont des exceptions, mais ça arrive. Mais ce qui est important, c'est qu'il faut que les auditeurs gardent en mémoire qu'avec les nouvelles règles de France Travail, on a 18 mois d'accompagnement à la création reprise. Donc on a 18 mois pour faire un process qui est en moyenne entre 18 et 24 mois. Et c'est là où on voit beaucoup de gens qui abandonnent, nous de notre côté, parce qu'ils se donnent 6-8 mois pour trouver. Les 3-4 premiers mois, ils sont assez exigeants. Les 2-3 d'après, ils nous appellent en nous disant à peu près n'importe quoi tant qu'il y a du chiffre d'affaires et de la rentabilité. Sauf que d'un point de vue crédibilité, ça en prend un petit coup. Et en fait, ils se retrouvent dans un tunnel où il n'y a plus d'issue finalement. c'est pour ça que Je rebondis sur ce que tu disais tout à l'heure, il faut ouvrir ses chakras et se dire, ok, j'ai fait de l'agroalimentaire toute ma vie, là, il n'y a pas de boîte d'agroalimentaire, tant pis, je vais faire autre chose. Il y a un de mes invités qui disait, quand on sait gérer une boîte, on sait gérer toutes les boîtes. Parce que lui, il est passé du spiritueux à l'agroalimentaire, à la distribution logistique. Et finalement, il s'en sort très bien, mais c'est important. Du haut de votre fenêtre, comment est-ce que vous voyez le marché de la reprise en 2025 ?

• Speaker #2

  Alors, de manière facile, on va dire compliquée. C'est toujours compliqué, mais moi, je trouve que les cédants sont hyper frileux parce que l'environnement économique est incertain. L'environnement réglementaire est aussi très incertain. Les entreprises n'ont pas forcément fait des bons bilans en 2024 et on a un nombre de cédants qui se disent non, je vais continuer. Ça peut être une bonne décision si... 2024 était une exception. Si c'est le début de la pente dans le mauvais sens, c'est une mauvaise décision parce qu'ils le regretteront dans deux ans ou dans trois ans. Ils vendront encore moins bien que ce qu'ils auraient fait aujourd'hui. Ça, c'est des décisions de chefs d'entreprise. C'est à eux de voir. Donc, je trouve que nous, localement, on a une montée en puissance du nombre de repreneurs avec de très beaux profils, mais on n'a pas suffisamment de cédants et pas d'entreprises qui correspondent forcément aujourd'hui à leur attente. Donc,

• Speaker #1

  Par exemple ?

• Speaker #2

  Par exemple, on a des entreprises dans le second œuvre à vendre et les profils qu'on a de repreneurs, ce ne sont pas des entreprises qui les intéressent. Ils recherchent dans l'industrie, ils recherchent dans le service, ils vont rechercher. C'est vrai qu'il y a des entreprises qui aujourd'hui font un petit peu moins rêver. Mais après tout, il y a une conjoncture économique sur le bâtiment qui pèse lourd, bien qu'il y ait des entreprises qui fonctionnent très très bien. Le problème de recrutement, pour moi, ce n'est plus un argument parce que les problèmes de recrutement sont dans toutes les activités. Donc, quelque part, on ne peut plus parler de ça. Mais oui, je trouve que les cédants sont quand même frileux. Et ce n'est pas une particularité de 2025, mais le cédant est quelqu'un qui vit caché. Donc, c'est quand même quelqu'un qui est extrêmement difficile. Il y a un marché caché qui est extrêmement important.

• Speaker #1

  La pyramide des âges. À mon sens, ça ferait en sorte que 50% des boîtes seraient à vendre d'ici 10 ans. Est-ce que vous voyez des cédants de plus en plus vieux ou pas forcément ?

• Speaker #2

  Alors oui, aujourd'hui, on peut rencontrer des cédants qui ont largement dépassé l'âge de la retraite et qui ne se sont pas forcément décidés à vendre avant, parce qu'ils étaient dans une dynamique encore importante. Je pense qu'ils sont de plus en plus rares, que le Covid a quand même globalement... Le coup émoussé, le dynamisme des chefs d'entreprise, ils ont quand même beaucoup souffert. Je pense qu'on ne s'est pas forcément rendu compte, mais ils ont beaucoup souffert. Donc oui, globalement, on a encore plus de cédants qui vendent leur entreprise parce que c'est l'âge de la retraite, parce qu'ils sont fatigués, parce qu'ils en ont assez. Après, on voit poindre aussi une nouvelle génération de chefs d'entreprise qui a 42, 45 ans, qui ont une entreprise depuis... 5 ans, 7 ans, 10 ans qu'ils ont créé ou racheté et qu'ils revendent pour faire autre chose. Parce qu'ils considèrent qu'ils ont fait le maximum pour cette entreprise, ils ont fait le tour du problème. Ça les excite plus. La gestion au quotidien, maintenant, ça ne les intéresse pas trop. Ils ont envie de faire autre chose. Donc, on trouve aussi des jeunes sédants. Et ça, c'est relativement récent quand même.

• Speaker #1

  Oui, c'est post-Covid. Nous, on a le même phénomène. Pour toi, d'après toi, D'après toi, quel est le point d'accrochage actuel qui est le plus gros deal breaker ? Enfin, je n'aime pas les anglicismes, mais qui fait que les dossiers s'arrêtent ?

• Speaker #2

  Je dirais que c'est la valorisation, la survalorisation des entreprises. On rencontre souvent des entreprises qui ont été trop valorisées et du coup, derrière le deal, il est hyper compliqué. Hyper compliqué parce que le cédant n'est pas... pas toujours un financier. Il gère son entreprise depuis 10 ans, 20 ans, 40 ans. Les maîtres de son marché, de son métier, mais pas de la transmission, pas de la valorisation d'une entreprise. Donc, quelque part, il fait confiance à quelqu'un qui le suit peut-être aussi depuis des années, qui lui a rendu des services, avec qui il a des liens et qui lui annonce un chiffre et il va s'accrocher à ce chiffre parce que si on part à la retraite, c'est toute sa vie. On est en train de valoriser d'un seul coup. Et quand on vend, au final, 60-70% de ce qu'on a espéré, parce qu'on était en survalorisation complète, je trouve que c'est hyper frustrant, c'est compliqué à accepter. C'est difficile après d'accompagner le repreneur. Donc je crois que dans une transmission, il faut du respect de part et d'autre. Mais quand on part sur des mauvaises bases et la valorisation est quand même un point important, ça complique terriblement la transmission et ça peut la faire capoter. T'es clair ? Moi, je dis toujours aux repreneurs, ne vous arrêtez pas aux chiffres. Allez voir l'entreprise. Allez voir le repreneur. Voyez si ensemble, vous mettez à sa place. Si l'entreprise, vous la sentez, si elle vous fait envie. C'est ça pour le repreneur. Mais c'est vrai que quand on achoppe un prix... qui est beaucoup trop important, on a beau essayer de se projeter, il y a des moments où c'est tel que là.

• Speaker #1

  On est obligé de saisir la perche parce que c'est un combat, c'est un bien grand bon. C'est un débat que j'ai avec le CRA de Bordeaux puisqu'on publie, nous, des offres au CRA. Ils demandent systématiquement le prix, ce qui est logique, entre conseils, on va dire, de dire quelle est la volonté de cession, enfin quel est le prix de volonté de cession. Néanmoins, il est affiché dans les annonces que vous publiez. Et moi, je reçois... beaucoup d'appels ou en tout cas j'échange avec des repreneurs qui me disent « Ah oui, mais je l'ai vu ce dossier-là. Ah oui, mais c'est beaucoup trop cher. » Et ils ne savent pas de quoi on parle. Et ça, ça m'agace parce qu'on ne sait pas de quoi on parle et on juge déjà sur un prix. Mais est-ce qu'ils savent qu'il y a 3 millions dans le carnet de commandes et il y a des commandes sur 48 mois ? Est-ce qu'ils savent qu'il y a 1 million de trésors dans la boîte ? On a ce sujet-là actuellement aussi, c'est que post-Covid, il y a beaucoup de gens qui ont fait beaucoup d'économies. Donc, il y a beaucoup, beaucoup de trésors dans les entreprises. Et du coup, on va juger le prix d'une entreprise, alors qu'un tiers du prix, c'est de la trésor. Qu'on valorise d'un euro en euro. Je voulais passer mon message parce que nous, c'est très frustrant parce qu'on a des gens qui jugent sans savoir et sans connaître.

• Speaker #2

  C'est pour ça que moi, je leur dis de ne pas s'arrêter aux chiffres, mais dans un sens comme dans l'autre, en fait. Parce que ce qui est important pour moi, ce n'est pas d'être dernier bilan. Moi, quand on a vendu nos entreprises, on a rencontré... trois acheteurs potentiels. Il y en a un qui n'a regardé que nos bilans. Il ne nous a pas adressé la parole, il n'a pas demandé à savoir qui on était, quelle entreprise, etc. Pour moi, ce n'est pas ça.

• Speaker #0

  On n'achète pas une entreprise sur ses bilans. On achète autre chose. L'entreprise, c'est autre chose. Ce n'est pas que des chiffres. Après, la volonté du CRA de publier le prix de cession souhaité, je dirais que c'est aussi une histoire de transparence. Si on n'avait pas de survalorisation, on n'aurait pas de souci.

• Speaker #1

  Oui, alors, il n'y a pas forcément de survalorisation, mais on a des repreneurs aussi qui ne font pas la formation. Donc, c'est pour ça. Mais qui nous disent, moi, je cherche une société dans tel domaine d'activité, dans telle zone géographique, quatre fois le BE. Oui, mais ça ne veut rien dire. Je te parle de carottes, tu me parles de choux. Quand on commence à juger une entreprise que par sa valorisation, c'est qu'on n'a vraiment rien compris. Bon voilà, c'était un élément important. J'en profite de l'anecdote que tu viens de donner, mais il faut se vendre à son sédant. C'est capital. Une entreprise, c'est un écosystème. C'est des gens, des individus qui viennent travailler un matin. Ça évolue, il y en a qui tombent malades, il y en a qui partent, il y en a qui arrivent. Il y a un client qui s'en va, il y a un nouveau client qui appelle un matin en disant on a absolument besoin de ça. Ce n'était pas dans le BP, mais ce n'est pas grave, ça arrive, c'est génial, etc. C'est hyper important de savoir de quoi on parle et d'actualiser aussi les dossiers. Ça, c'est important. Oui,

• Speaker #0

  mais je pense que ça, en tant qu'ancien chef d'entreprise, c'est des notions qu'on fait passer à nos repreneurs. Moi, combien de fois j'ai eu… Parce qu'on est un lien entre le cédant et le repreneur. Dans notre travail quotidien, dans notre mission, on accompagne les deux. Et moi, ça m'est arrivé au matin. maintenant, avec l'expérience plusieurs fois, d'accompagner et le cédant et le repreneur. Je m'étais posé la question au départ en me disant « Mais est-ce que tu peux accompagner les deux ? » Et en fait, oui. Parce que comme on est absolument désintéressé, on n'est pas plus d'un côté que de l'autre, on est uniquement pour que la transmission se fasse. Donc, quelque part, on est bien placé pour faire un débriefing de réunion auquel on n'a pas participé. Et moi, ça a été ma surprise sur un gros dossier que j'ai accompagné sur Poitiers. À la fin de la réunion, ils ne m'ont pas raconté la même réunion. Le repreneur et le sédant avaient une vision différente, ils avaient entendu autre chose. Et là, c'est là où notre rôle est important, où on sert de lien et on dit, là c'est le moment, il faut que vous vous repositionnez. Alors, on a de la confidentialité, on a un engagement de confidentialité, mais on va les remettre au même niveau pour que ça puisse continuer. Sinon, c'est comme ça qu'on a un clash et qu'une égo, elle s'arrête. De la même manière, quand un repreneur a des exigences en disant « Oui, les documents, ils ne m'arrivent pas. Moi, je voudrais ça, je voudrais rencontrer les personnes clés de l'entreprise, etc. » Moi, je dis au repreneur, je lui dis « Mais moi, je suis en face de toi. Tu ne rencontres pas les personnes clés. Tant que tu n'as pas avancé, ce n'est pas possible. Je ne sais pas si on va aller au bout. Donc, moi, je ne veux pas déstabiliser l'entreprise. Toute cette perception qu'on peut avoir, si on est du côté sédant ou si on est du côté repreneur, nous, on la connaît parce qu'on l'a vécue. Donc, on arrive à expliquer. Et du coup, Annie, c'est vrai. Tiens, quand ça m'est arrivé, j'ai pensé à ce que tu m'avais dit. Et du coup, ça facilite. Ça facilite les choses. Ça facilite.

• Speaker #1

  Pour la petite histoire, nous aussi, à partir du moment où la LOI est signée et que les grands éléments de la négociation sont cadrés, ça nous arrive de signer des décharges. Quand on voit que l'acquéreur n'est pas tout à fait suffisamment équipé pour y aller tout seul, on accompagne. On lui fait un business plan pour sa banque. Voilà, on l'aide. On ne revient pas sur ce qui a été obtenu, mais par contre, on file un coup de main, parce que nous aussi, notre intérêt, on est imagé comme des trouveurs de repreneurs. On est là pour trouver les contreparties. C'est une grosse partie du boulot, mais néanmoins, à partir du moment où on a trouvé la contrepartie, qu'on a trouvé un accord qui convienne à toutes les parties, l'enjeu, c'est qu'on aille au bout. J'ai certains confrères qui ont une vision très différente de la mienne, mais à partir du moment où on ne remet pas en cause les éléments fondamentaux du deal, c'est de l'intérêt de tout le monde qu'on avance tous dans le même sens. et c'est important. Je vais revenir sur quelques éléments chiffrés. On l'a dit tout à l'heure, 84% des repreneurs ont plus de 40 ans. Deux tiers d'entre eux ont déjà occupé un poste de direction. Les trois quarts ont un apport entre 100 et 500 000 euros et la majorité d'entre eux ont un apport environ de 350. Et ce qui est important dans ces trois chiffres-là, moi ça m'arrive, j'ai des amis qui me disent « Ah, j'aimerais bien reprendre l'entreprise, mais j'ai pas d'argent. » Les trois quarts d'entre eux ont entre 100 et 500 000. Alors je ne dis pas que tout le monde a 100 000 euros dans la poche, attention. Mais on n'a pas besoin d'être riche à millions pour acheter une entreprise. Et ça, c'est très important. Par rapport aux cédants, vous avez 66% des cédants, donc deux tiers, qui ont une valorisation inférieure à un million d'euros. Et un tiers au-delà d'un million d'euros. Donc c'est pareil, les entreprises qui se vendent, ce n'est pas forcément que des grosses PME, il y en a, et c'est important. Mais il ne faut pas oublier que n'importe quelle entreprise qui est viable, intéressante et... qui a une situation in bonis, comme on dit, une bonne situation financière, est susceptible d'être vendu.

• Speaker #0

  Bien sûr, il développer, c'est souvent un axe majeur pour le repreneur. C'est-à-dire qu'on peut avoir une entreprise qui, par son histoire, par l'expérience du chef d'entreprise, fonctionne bien, mais ne demande qu'une seule chose, c'est d'être réveillé. Et avec un nouveau réseau, avec des nouvelles compétences, avec une nouvelle vision de l'entreprise, un repreneur, il peut facilement, enfin facilement, c'est du travail bien sûr, facilement, c'est un peu vite dit, mais la développer. Et c'est ça l'intérêt. Moi, je dis souvent au sédant, mais il faut connaître ses points forts et ses points faibles. Le sédant, il a toujours un peu peur de dévoiler les points faibles. Mais non, c'est les pistes de développement pour le futur repreneur. Donc, il est logique que deux ans, trois ans avant de... Moi, je me souviens, j'avais toujours dit, je travaillerai jusqu'au bout, jusqu'à la fin, comme si je vais travailler encore pendant dix ans. Mais après, il faut que je sois honnête. Il y avait des enjeux de digitalisation, il y avait des enjeux majeurs que je n'étais pas capable. capable de mettre en place. J'aurais pu m'entourer, mais je n'avais plus non plus l'envie, la force de relancer des chantiers énormes comme ça, alors que j'allais céder les entreprises. Donc ça, c'est des opportunités. Il faut les connaître et finalement, ce sont de bonnes opportunités pour les repreneurs.

• Speaker #1

  Tout à fait. C'est comme dans l'immobilier, en fait. Est-ce qu'on achète un appartement qui est déjà nickel, chrome, avec la peinture toute fraîche et on se dit, j'achète et j'essaie de revendre le même prix ? Ou est-ce que j'achète un truc un peu plus... Dans son jus, on va dire. Je fais des travaux, je vis dedans et à un moment, je le vendrai. C'est deux stratégies différentes. Il y en a qui veulent rentrer dans une pantoufle de verre, mais voilà. Il y a un autre élément dont j'aimerais qu'on parle très rapidement. Il y a quelques années, vous étiez assez fermé à la franchise. Quand on a vu une franchise, vous ne souhaitiez pas prendre les dossiers. Et j'ai découvert, en préparant cette interview, que vous avez un onglet spécial franchise.

• Speaker #0

  Tout à fait. Ça a été développé par, je pense, la... La dynamique d'un délégué qui avait fait toute sa carrière dans les franchises. Et aujourd'hui, on multiplie les partenariats avec des franchises très différentes. Mais il y a aussi une réalité historique. C'est que la franchise, je ne veux pas dire qu'elle ne date que de 10 ou 15 ans, mais elle a aujourd'hui des années. C'est-à-dire que la franchise, elle, s'était intéressée surtout aux créations. Sauf que les créateurs des franchises, aujourd'hui, souhaitent vendre. Donc du coup... On arrive aussi, donc c'est mathématique, on arrive à aussi avoir des franchises sur le marché. Et ce n'est pas toujours les autres franchisés qui souhaitent les racheter. Donc ça ouvre un potentiel. Ce n'est pas forcément, parfois ça donne des entreprises plus accessibles, mais ce n'est pas toujours le cas. Moi, j'ai accompagné une transmission côté sédant et côté repreneur d'une franchise sur Poitiers. c'était du une belle valorisation, une belle entreprise.

• Speaker #1

  Quelles sont aujourd'hui les principales problématiques ou la principale problématique pour un repreneur ?

• Speaker #0

  Alors, dans un premier temps, c'est de trouver sa cible. C'est évident. Je dirais après, c'est effectivement avoir accès au financement. Même si on espère là que les choses vont s'améliorer, que les taux vont baisser, etc. J'ai des repreneurs qui, en cours de négociation, ont perdu. 2,5% sur... C'est énorme. C'est énorme, ça. L'entreprise peut ou ne peut pas le financer. Oui.

• Speaker #1

  Et vous, en tant qu'association, aujourd'hui, est-ce que vous avez des difficultés particulières par rapport à vos actions ? Alors, votre prochain chantier, c'est la communication pour apprendre à vous faire connaître ?

• Speaker #0

  Oui. Alors, je pense que ça, c'est un chantier effectivement important. Je pense qu'on a une communication nationale qui est importante. On a de plus en plus de monde qui vient par le site, qui a été bien modifié. Je pense que visiblement, localement, on doit assurer une visibilité sans arrêt en rencontrant les institutions, en rencontrant les associations, autres organisations patronales, faire des événements. Nous, on fait un événement tous les ans. Tous les ans, on fait une réunion différente. On s'allie avec Réseau Entreprendre, qui est un réseau très complémentaire du CERF, puisqu'il accompagne les créateurs, contrairement à nous qui ne nous occuperons pas de créateurs. Eux, ils accompagnent les créateurs et les repreneurs à partir du moment où ils ont fait le business plan avec un prêt d'honneur, s'ils sont choisis comme lauréats, et un accompagnement après. Alors que nous, on s'arrête. au moment où l'entreprise est transmise. Donc, on est complémentaire. Oui, aujourd'hui, c'est de la visibilité, c'est trouver, arriver à faire comprendre aux cédants que le fait de rester caché, ce n'est pas la seule solution. Il faut qu'ils avancent, il faut qu'ils préparent leur entreprise, il faut qu'ils préparent leur transmission et qu'on peut, avec d'autres, on peut les aider à ça. Et ça, c'est une communication qui est compliquée. à faire au niveau local.

• Speaker #1

  Et pour finir, est-ce que tu as un conseil à donner à un futur repreneur ?

• Speaker #0

  Oui, c'est évident, il vient au CRA.

• Speaker #1

  Oui, c'est vrai. Merci beaucoup, Annie.

• Speaker #0

  Merci à toi.

• Speaker #1

  Je remercie Thibaut Dupieris pour le montage et les équipes de Conseil Finance et Transmission pour leur soutien sur cette belle aventure. N'hésitez pas à nous contacter pour nous suggérer des invités ou des thèmes que vous souhaitez aborder. Ce projet n'est pas seulement le mien, je tiens à ce qu'il évolue avec ses auditeurs