Transcription

• Speaker #0

  Tu sais quand le sas était en pleine explosion ? Je me rappelle, on avait des campagnes où, par exemple, si tu faisais un meeting avec moi, tu avais une carte cadeau Amazon de 50 euros, par exemple. C'était complètement débile parce qu'évidemment le pipeline, ça n'était pas du tout qualitatif. Quand je suis arrivé chez Eleven Labs, je suis arrivé avec toute mon expérience, je me suis dit, facile, et en fait, pas du tout. Tu prends une semaine chez Eleven Labs, c'est comme si c'était un mois dans une entreprise classique, parce que tout va extrêmement vite. Comme tout le monde, évidemment, on va personnaliser nos séquences avec de l'AI, même si, tu vois, moi je teste beaucoup, et des fois je ne suis pas totalement satisfait de ce que je crée comme ça. On va aller vers l'hyperpersonnalisation, super. Le problème, c'est que... Tu vois, ça va te dire, ah, Jordan, j'ai écouté ton podcast en 2017, à la 28e minute, t'as dit ça, c'était passionnant. Qui fait ça dans la vraie vie ? Exactement. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Et c'est là où des fois, les haïs, je me dis, calme-moi un peu.

• Speaker #1

  Je reçois un email comme ça, en fait, je flippe.

• Speaker #0

  Les haïs, oui, des fois, il faut faire aussi la balance entre le bénéfice que tu vas avoir, le temps que tu vas passer, et des fois, c'est pas forcément positif. Moi ce que je veux c'est sortir le SDR du rôle où il est derrière son écran, tranquillement en train de bombarder l'email, à quelqu'un qui va se déplacer, qui n'aura pas peur de pitcher en face de grands comptes. Je te donne quelques exemples, j'ai Shanna. dans mon équipe qui a présenté Eleven Labs devant Kering, par exemple. J'ai Oscar dans mon équipe qui a présenté, je crois que c'était devant plusieurs compagnies aériennes à un salon récemment. C'est ça qui m'intéresse. C'est vraiment ça l'avenir, je pense, de SBA. C'est quelque chose où... ton job est quand même beaucoup plus passionnant, beaucoup plus intéressant. Et puis on ne se contente pas de booker des meetings. En général, quand je passe un entretien et que le candidat me dit « Ouais, moi ce qui est important c'est booker des meetings » , c'est un red flag pour moi, ça ne m'intéresse pas. Moi ce qui m'intéresse c'est être capable de… de déverrouiller une opportunité, sa valeur maximale et une opportunité qu'on va réussir à closer. C'est ça qui m'intéresse. Donc on va bien sûr, parce que c'est un passage obligé, bloquer les meetings après avec les comptes exécutives, mais ce qu'on veut c'est vraiment... sourcer du pipeline qui va closer, qui aura une vraie valeur. C'est ça qui nous intéresse le plus. Dans le passé, je ne sais pas si tu t'en souviens, mais c'était du délire quand on y repense. Post-Covid, juste post-Covid. Tu sais, quand le SaaS était en pleine explosion. Je me rappelle, on avait des campagnes où, par exemple, si tu faisais un meeting avec moi, tu avais une carte cadeau Amazon de 50 euros, par exemple. C'était complètement débile parce qu'évidemment, le pipeline, à partir de ça, n'était pas du tout qualitatif. On est vraiment dans cette logique d'aller chercher du pipeline beaucoup plus qualifié. et c'est pour ça que le job en lui-même est beaucoup plus intéressant. Les gens ont envie de nous rejoindre. C'est pas juste je suis là, je vais qualifier, j'ai booké un meeting et puis c'est tout. Là tu vas te déplacer, tu vas rencontrer des prospects incroyables et ça c'est génial. C'est pour ça que tu vois.

• Speaker #1

  Non ça je suis d'accord. Ok oui non mais oui.

• Speaker #0

  Ça fait aussi de très bons d'accounts exécutifs par la suite. Ils sont déjà là dedans. Donc ça fonctionne aussi très bien. Account exécutif, CSM, tout ce que tu veux. Tu vois, ils sont déjà dedans.

• Speaker #1

  Oui, mais c'est exactement ce que j'allais dire. C'est que la transition avec le rôle d'account exécutif est vraiment très logique au vu de ce que tu es en train de m'expliquer. L'autre question que j'avais envie de te poser, à un moment donné, tu as dit une petite phrase assez rapide qui était « Oui, les gens qui viennent du SAS, mais en fait, on ne fait pas du tout la même chose dans le milieu de l'EI. » Qu'est-ce que... qui est différent. Et toi, tu viens du SAS.

• Speaker #0

  Bien sûr, bien sûr, je viens du SAS. C'est un gros parcours de SAS. Donc,

• Speaker #1

  tu peux voir les différences. C'est quoi la différence ? Parce que tout le monde dit que tu ne peux pas comprendre vraiment ce que c'est que de faire de l'AI tant que tu ne bosses pas pour une boîte d'AI. Bon, très bien, mais explique-nous. Je me permets d'interrompre l'épisode pour vous présenter Bulldozer, l'entreprise derrière la production de ce podcast. Bulldozer est un collectif spécialisé en marketing et growth. Et notre job, c'est de maximiser la performance marketing et commerciale des entreprises sur l'ensemble de leur funnel. Donc, de la génération de leads à leur conversion. et leur rétention. Pour ça, on s'appuie sur différents leviers, le premier étant notre pool de plus de 200 experts qui composent le collectif et qui nous permettent d'adresser des sujets aussi divers que la demand-gen, l'outbound, le SEO, les revops, etc. Ainsi qu'une méthode de travail scientifique, data-driven, et qui exploite ce qui se fait de meilleur en termes d'outils et technologies. On a accompagné plus de 200 clients depuis notre création en 2022, et parmi nos références, on trouve des super boîtes comme Aircall, Salesforce, Payfit ou Mooncard, pour ne citer qu'elles. Si vous aussi, vous souhaitez faire de votre marketing non plus un simple générateur de leads ou de notoriété, mais bien un générateur de revenus, je vous mets un lien vers notre site internet en description. Écrivez-nous, je pense qu'on peut faire de très belles choses ensemble. Allez, on reprend.

• Speaker #0

  Je pense que la notion du temps déjà est très différente. Tu prends une semaine chez Eleven Labs, c'est comme si c'était un mois dans une entreprise classique, parce que tout va extrêmement vite. Nous, on est obsédé par la vitesse. Je pense que c'est aussi pour ça qu'on a sponsorisé une équipe de Formule 1, on est obsédé par la vitesse. Donc c'est la première chose. Par rapport au SaaS classique, on venait avec des gros playbooks. Tu vois, on venait avec des gros playbooks, c'est comme ça qu'on fait, tu vois, ton manager venait de telle entreprise, un Salesforce, un truc comme ça, et on a appliqué ce playbook parce que c'est comme ça qu'on fait. C'est que ça ne marche pas. Et moi je l'ai appris un peu à la dure. C'est-à-dire que quand je suis arrivé chez Level Labs, je suis arrivé avec toute mon expérience, je me suis dit « Facile ! » Et en fait, pas du tout. Parce que la manière d'opérer, l'autonomie, le fait qu'on soit tous en remote, le fait que ça aille extrêmement vite, que le produit change en permanence, le fait aussi que ton acheteur, il s'intéresse à l'AI mais il ne sait pas exactement ce qu'il va faire, il ne comprend pas toujours la valeur, donc il faut l'éduquer. Et là tu te rends compte que ton playbook du SaaS que tu utilisais en 2022-2023, il marche. absolument pas donc je te dis pas qu'on réinvente la roue parce qu'il y a plein de choses qu'on continue à faire et qu'on continuera toujours à faire mais je pense qu'on se pose un peu moins de questions on va beaucoup plus vite et on n'hésite pas aussi à tester plein de choses tester énormément de choses on n'a pas peur d'aller dans des univers on y va on teste plein de choses alors des fois ça marche des fois ça marche pas on en reparlera mais c'est ça aussi la grosse différence ça c'est très cadré ouais tu vois je sais pas si tu veux qui c'est Elena Verna qui poste chez Loveable oui bien sûr

• Speaker #1

  qui dit, et vraiment ça fait complètement écho à ce que tu es en train de dire, c'est un truc qu'elle dit et que je trouve intéressant, c'est qu'on a constamment l'impression qu'on est dans notre recherche de product market fit, quand bien même on a une croissance de dingue, etc. Mais en fait, les use cases des clients, semaine après semaine, c'est des nouvelles choses. La maturité du client, semaine après semaine, elle a évolué. Et donc en fait, tu as l'impression que tu es constamment en train de recalibrer ton product market fit. Et tu vois là, ce que tu es en train de dire aussi, ça rejoint exactement ça en fait. C'est exactement ça. Ouais, c'est cool. Qu'est-ce que vous faites avec l'AI dans votre team ? Et notamment, et on en avait discuté un peu en off quand on avait préparé l'épisode, mais moi aujourd'hui, j'ai un sujet qui est la partie call-call. Je vais prendre ce cas-là parce que pour moi, c'est un peu le cas typique. Tu sais exactement où je vais. Autant call d'email, etc. C'est admis par tout le monde, très bien. Les haies, elles s'intègrent. Et avant les haies, il y avait un peu des trucs d'automation où tu as tes petites variables, etc. C'est admis, c'est bon, c'est intégré. Les gens, ils font tourner. Call, call. Aujourd'hui, on est dans une situation où... Il y a eu des tentatives, il y a des boîtes qui se sont montées, ça ne marche pas non plus des masses. Quand une AI elle t'appelle, tu reconnais. Mais moi du coup j'ai très envie de te poser la question parce qu'il s'avère que vous avez quand même le produit parfait pour adresser ce sujet-là. Donc je me dis, c'est quoi les plays que vous avez dans l'AI ? Où est-ce que vous l'avez vraiment intégré, c'est validé, ça fonctionne ? Et où est-ce que... Bon... On est encore dans les itérations, tu vois.

• Speaker #0

  J'entends deux sujets. Le premier, c'est cette espèce de hype avec les haïs. Qu'est-ce qu'il en est ? Et le deuxième, c'est qu'est-ce qu'on fait, nous, chez Eleven Labs ? Sur la première partie, donc, cette espèce de hype avec les haïs, moi aussi, j'ai vu ça. Et pour contexte, la première fois où on a échangé, j'avais commenté un de tes posts LinkedIn.

• Speaker #1

  Oui, c'était ça.

• Speaker #0

  Où, justement, je ne sais plus, tu parlais de ces boîtes de AISDR. Je disais, mais... En fait, la promesse de ces boîtes de te dire relax, on s'occupe de tout, donc on va trouver ton buyer persona, on va s'occuper de tout, on va lui envoyer le bon message et en plus on va faire un call calling qui sera terrible, le pipeline va arriver tout seul automatiquement, tu n'as rien à faire. Ça ne marche pas. Ça ne marche pas. Tous ceux qui ont essayé ont vu que ça ne fonctionne pas. Ça ne fonctionne pas. Donc, je pense qu'il y a beaucoup de hype avec les high. Et tu le vois aujourd'hui. Toutes les entreprises, elles font toutes de les high. Elles se sont toutes rebrandées. Certaines avec succès. Quand je vois, par exemple, ce qu'a fait Intercom en redevenant fine, qui a été ensuite racheté par Salesforce. Coup de maître, brillant. Toutes n'auront pas ce destin, malheureusement. Mais tu vois, quand tu fais vraiment des high, ça fonctionne. Ensuite, nous, qu'est-ce qu'on fait chez Eleven Labs avec les high ? On fait pas mal de choses. Comme tout le monde, évidemment, on va personnaliser nos séquences avec de l'AI. Même si, tu vois, moi je teste beaucoup et des fois je ne suis pas totalement satisfait de ce que je crée comme ça. Je te donne un exemple tout bête. On va aller vers l'hyper personnalisation, super, le problème c'est que, tu vois ça va te dire ah Jordan j'ai écouté ton podcast en 2017, à la 28ème minute t'as dit ça, c'était passionnant qui fait ça dans la vraie vie ? Exactement, exactement Et c'est là où des fois les haïs je me dis, calme mon nom un peu

• Speaker #1

  Et attends, excuse-moi de te couper mais souvent je vois des gens qui s'imaginent que parce qu'ils arrivent à faire ça en fait ils font un truc, c'est hyper impressionnant et tout oui on pourrait se dire que c'est impressionnant techniquement mais Il y a quand même un vrai manque de pragmatisme, effectivement, sur « mais qui fait ça, en fait ? » Personne ne fait ça. Moi, je reçois un email comme ça. En fait, je flippe. Je trouve ça creepy. Et donc, tu vois, parfois, en revenir à des choses extrêmement simples, et c'est d'ailleurs un des défauts que je donne à l'AI, c'est que vu que tout est possible, tu peux être tenté d'en faire beaucoup. alors qu'en faire très peu fonctionnerait mieux. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #0

  Je pense que c'est un bon point. Tu vois, des fois, je crée justement, je suis sur cloud, je suis en train de créer un truc incroyable pour une séquence. Je me dis, mais attends, le temps que j'ai passé à faire ça, j'aurais pu le faire manuellement au final. Et ça aussi, je pense que c'est un des gros apprentissages qu'on a eus sur le premier semestre 2026. Les haïs, oui, mais des fois, il faut faire aussi la balance entre le bénéfice que tu vas avoir, le temps qui va passer. Des fois, ce n'est pas forcément positif.

• Speaker #2

  Just do it ! Don't let your dreams be dreams. Yesterday, you said tomorrow. So just do it ! Make your dreams come true ! Just do it !