Transcription

• Speaker #0

  Moi, c'est Nina. A 24 ans, j'étais mère solo dans un 13 mètres carrés. Dur, vraiment dur. A 35, j'étais leader de mon marché en Suisse grâce à ma société de médias. Aujourd'hui, j'accompagne les femmes à traverser les épreuves et à les transformer en moteurs de réussite. Et à travers ce podcast, je partage avec toi mes connaissances, mes expériences, les bonnes et les mauvaises et toutes les vérités que j'aurais aimé connaître avant de me lancer. Bienvenue dans Contre-Courant, le vrai prix de la réussite. Toi aussi, tu es commercial et tu as la peur bleue de prendre ton téléphone. Ou alors tu es un entrepreneur, tu vas lancer ton bise et tu ne sais pas comment faire du commercial. Tu es au bon endroit. Parce que tu dois savoir une chose, c'est que les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui savent vendre. Les meilleurs vendeurs sont ceux qui savent... pénétrer dans le cerveau de leurs clients. La vente, c'est de la psychologie. Le jour où tu vas remplacer le mot vente par psychologie, le jour où tu vas remplacer le mot technique de vente par technique de psychologie, ta vie va changer, ta relation avec la vente va changer, tes chiffres vont augmenter et surtout la pression que tu as à l'intérieur de toi va enfin retomber. Dans cet épisode, je vais t'expliquer justement pourquoi tu as des personnes qui n'ont aucune compétence en vente et pas de connaissances et qui arrivent à performer mieux que des personnes qui connaissent leurs produits. Et tu vas comprendre aussi à la fin comment tu peux, toi, sans avoir de compétences, réussir à retourner littéralement en prospect en 3 secondes. Ce sont des fondamentaux. Tu dois savoir une chose, c'est que j'avais une société de médias en Suisse, sur un marché où personne m'attendait. Déjà, je suis française, et puis, quand j'ai dit aux personnes de mon entourage, à mon assureur, à mon banquier, que justement, je leur expliquais le concept et le business model, en leur disant, je vais me tourner vers les pharmas, mais tout le monde s'est moqué de moi. Mais quand je te dis moqué de moi, c'est qu'on a fait des paris sur ma gueule quand même. C'est assez impressionnant. Et tu sais pourquoi ? Déjà de une, parce que je ne suis pas suisse, donc la petite française qui vient là-bas. De deux, je n'avais strictement aucun réseau, aucune connaissance dans la pharma. Donc c'était vraiment, c'était nouveau pour moi. Il fallait y aller au culot. De trois, je me lance dans la santé, je ne suis pas médecin. Et de quatre, personne n'y croyait, à part moi. Mais je l'ai fait. Je l'ai fait et ça ne m'a pas empêché justement d'avoir un taux de closing qui avoisinait les 40% la première année quand j'étais seule. Et après, quand j'avais une équipe, on a monté le taux, on arrive à avoisiner les 45-50%. Ce qui, pour un marché impénétrable, te prouve quand même que même quand à la base, tu n'as pas de connaissances en vente, tu peux y arriver. Et le plus drôle dans cette histoire, c'est que quand j'ai lancé ce magazine, je l'ai fait avec très peu de moyens. Je n'avais pas de crédit, j'avais 20 000 balles en banque, enfin 25 000 exactement. Il fallait y aller. Le magazine n'existait pas. Donc j'avais un Mediakit, ok, mais le magazine il existait dans ma tête. Je devais persuader ces dinosaures, ces monstres pharmaceutiques de venir, tu vois, faire de la communication chez moi. Et sans compétence en commercial et sans avoir de magazine, ça m'a pas empêché de closer 25 000. C'était pas un chiffre qui était extraordinaire pour moi, mais au moins ça couvrait mes coûts de production. Et une fois par contre que j'avais le premier magazine en main, le deuxième, j'ai closé 120 000 balles de contrat. Pour comprendre justement qu'est-ce qui se passe dans la tête du client et du vendeur, il y a quand même une émotion qui est commune. Du coup, aux deux, c'est la peur. Pourquoi le vendeur a peur et pourquoi le client a peur ? On va commencer par le vendeur. Tu as sûrement entendu parler des croyances limitantes. On t'en parle partout, tout le temps. On va résumer ça en deux secondes. Qu'est-ce qu'une croyance limitante ? C'est une pensée négative ou une fausse idée qu'on a mis dans ta tête, un peu comme un logiciel qu'on va injecter dans ton ordinateur. Et toi, tu dois avancer dans ta vie avec cette idée. Et qu'est-ce qui va se passer comme l'idée est négative ? C'est que ça va te bloquer, ça va te freiner dans tes compétences et dans tes capacités. Donc tu auras peut-être le potentiel de réaliser certaines choses, mais parce que ces pensées limitantes vont te freiner, tu n'iras pas au bout de ton potentiel. Et c'est dommage. Prenons l'exemple de l'école. Depuis tout petit, on nous apprend à être valorisé à travers les résultats. Ça veut dire qu'un enfant qui était bon à l'école, mais qui était mauvais intérieurement, qui n'avait pas de morale, étaient mieux perçus qu'un enfant qui avait vraiment une bonne âme et qui avait des mauvaises notes. Tout simplement parce qu'on ne tenait pas compte à ce moment-là de l'humain, de l'entier de l'enfant, on tenait compte de tes performances. Donc si tu as des bonnes notes, tu es un bon garçon ou une bonne fille. Mais c'est complètement aberrant. C'est complètement aberrant pour deux choses. D'une part, c'est que tu ne peux pas représenter une personne par rapport uniquement à ses performances. Et de deux, c'est que tu es déjà en train d'implanter la graine dans la tête de l'enfant en lui disant si tu n'as pas de bonnes notes, tu ne réussiras à rien dans ta vie. Et aujourd'hui, c'est quoi la réalité ? C'est qu'on se retrouve avec des gens qui ont des bacs plus je sais pas combien et qui n'arrivent pas à te vendre un stylo et puis tu as d'autres personnes qui c'était des brels à l'école et c'est devenu les meilleurs vendeurs au monde. Il faut se poser les bonnes questions quand même au bout d'un moment. Mais donc voilà qu'est-ce qui va te freiner. Du coup, je me retrouve avec des gens qui ont un potentiel de malade et qui, une fois que tu les mets devant le téléphone, c'est anesthésie générale. Ils n'arrivent plus, c'est la paralysie, ils sont complètement tétanisés. Moi, je l'ai vécu ce moment aussi, je l'ai été. Et c'est dur, c'est vraiment dur parce qu'avant de prendre le téléphone, tu dois te battre avec toi-même, avec tout ce qu'on t'a mis en tête et non, tu n'es pas nul, non, tu n'es pas faible. C'est le processus, on a tout ce processus, c'est comme ça, on doit faire avec. Par contre, il y a une chose qui peut te faire avancer, et c'est la seule d'ailleurs, c'est que face à une peur, mais de manière générale dans ta vie, et notamment celle-là, la meilleure des choses pour pallier à ça, c'est de passer à l'action. Tu as peur de prendre le téléphone et d'appeler tes clients ? Tu vas te forcer à prendre ton téléphone et à appeler des clients ? C'est non négociable, tu ne procrastines pas. Tu vas prévoir de faire 10 appels dans la journée, tu vas en faire 20 justement pour pallier à ta peur. C'est un peu comme quand tu es allergique. Comment on va enlever une allergie ? On va désensibiliser une personne. Donc toi, tu vas faire pareil. Pour te désensibiliser de cette peur, tu vas te mettre au contact constant. Et au bout d'un moment, à force de répétition, et parce que tu vas voir que finalement tout va bien, ça va redescendre. Alors ce n'est pas le travail d'une journée, on est d'accord, mais plus tu vas le faire, plus vite ça va arriver. Donc je t'encourage vraiment à prendre ton téléphone et à y aller. Et tu dois te forcer à le faire parce que le closing... La vente, le commercial, c'est un processus qui est long. Ce n'est pas quelque chose qui va se faire en une journée. Déjà toi, le temps que tu sois à l'aise avec toi-même, avec ton produit, ça met du temps. Et après, le temps de créer ton réseau, ton portefeuille, c'est des processus qui peuvent prendre des semaines et des mois. J'avais fait le calcul justement. Je m'étais posé la question combien de fois je dois contacter un client pour réussir à le closer. Cette fois, la septième fois, je le close. Six contacts avant de réussir à le closer. C'est six contacts, ça peut être... Un coup de fil téléphonique de deux minutes, comme ça peut être un lunch, comme ça peut être un rendez-vous. Donc il a fallu que je traite six fois avec cette personne pour enfin réussir à lui prendre du budget. C'est un processus de longue haleine. Donc tu dois être endurant et mettre ta peur de côté. Et autre chose ici, et ça je le dis toujours, mais notre cher ami ce cerveau nous joue des tours. Ton cerveau n'aime pas le risque. Ton cerveau... voit le risque comme une menace, comme un danger pour lui. Donc lui, tout ce qu'il va faire, c'est essayer de rester dans sa zone de confort. C'est pour ça qu'à chaque fois que tu te retrouves devant ton téléphone ou que tu penses au commercial, tu vas trouver mille et une excuses pour ne pas y aller maintenant. Tu vas te dire, mon téléphone n'a pas assez de batterie, mon fichier Excel n'est pas assez bien, il faut que je le refasse un peu. Oui, bon, aujourd'hui, je ne sais pas, l'énergie, la lumière n'est pas bonne, je préfère le faire demain. Tu vois, les gens seront plus heureux. Arrête, arrête avec ça. Quand ça t'arrive, dis-toi une seule chose, c'est que c'est ton cerveau. et plus tu vas... Allez, dans son sens à lui, et plus il va te hacker en fait en faisant ça. Encore une fois, c'est comme avec la peur, tu prends le téléphone, tu cherches pas à comprendre, et tu appelles ton client, tu passes à l'action. Et comme ton cerveau n'aime pas le risque, qu'est-ce qui lui fait le plus peur ? Ben c'est le rejet, parce que quand on fait du commercial, ben bien évidemment on est rejeté. Parce que quand on se prend un nom, ça s'appelle un gros rejet, et ça fait mal, même si à la finalité t'as pas d'enjeu, mais personne aime se sentir rejeté. On est des humains, on a un besoin de validation constante, Donc... Quand tu arrives enfin à avoir quelqu'un au bout du fil et que t'as fini ton pitch et que la personne te dit bah ça m'intéresse pas, mais ça fait mal. Et tu dois aussi faire un travail sur ton ego, on en revient encore une fois au mental, c'est pour ça que j'insiste sur le fait que la vente c'est de la pure psychologie et ça commence par toi. Tu dois faire un travail avec ton mental pour enlever cette partie d'ego, cette partie de peur, cette partie de confort. Oui tu vas te manger des bâches et oui tu vas pas t'en manger qu'une seule. Mais accepte-le. Et si tu l'acceptes dès le début en te disant il n'y a pas d'enjeu. Enfin, je veux dire, c'est pas comme quand on était petit avec les notes. Il faut sortir de ce système. Tu vas te manger plein de noms. Tu n'es pas une mauvaise personne. Tu n'es pas un mauvais élève. Tu es juste dans un processus naturel qui met du temps. Accepte-le. Jusqu'au jour où ce processus va te récompenser. Ne lâche pas. Et pourquoi le client, il a peur ? On en parle ? Alors, là, j'ai envie de faire un peu d'histoire. Attends, j'ai besoin de reprendre mes notes. Oui, ça y est. Donc pendant des siècles, qui est-ce qui était valorisé dans la société ? On avait les aristocrates, ou alors on avait les gens qui produisaient quelque chose, ou on avait les gens qui détenaient le savoir. Donc ça, c'était vraiment les piliers de la société, on avait confiance en eux. Et puis tu avais les marchands, donc les marchands qui allaient d'un pays à l'autre, qui troquaient, qui échangeaient, qui vendaient. Et eux, comme ils avaient un pouvoir de décision, d'influence, et qu'ils étaient un peu, comment dire, les outsiders, tu vois, ils n'inspiraient pas. confiance. Donc déjà de là, à l'époque, un vendeur, c'est pour ça qu'on dit les marchands de tapis, te donnait cette notion de danger. Un autre point qui est important, c'est la religion et la culture. Enfin, je veux dire, dans beaucoup de religions et dans beaucoup de cultures, on a un rapport à l'argent qui est tellement malsain. L'argent, c'est sale. What ? Oh les gars ! Enfin je veux dire, stop, stop, on arrête. Peut-être que l'argent peut être sale sous certaines formes et encore que, mais je veux dire, l'argent c'est le nerf de la guerre, tu vois. Au bout d'un moment, si t'as pas d'argent, tu peux pas manger. Si t'as pas d'argent, tu peux pas mettre un toit au-dessus de ta tête. Tes besoins primaires dans la pyramide de Maslow aussi, tu n'as pas d'argent, tu peux pas les remplir. Ou alors tu acceptes d'aller habiter sur une île déserte où t'as pas de sécu, t'as aucun système. Enfin je veux dire, t'es seule face à toi-même, je ne sais pas si tu vas survivre longtemps, mais c'est pas grave, c'est comme ça. Donc à un moment, on va arrêter de cracher sur l'argent. on va arrêter de cracher sur les gens qui ont de l'argent on va arrêter de cracher sur les gens qui créent de l'argent et on va juste dire merci l'argent est en flux et on doit s'en servir à arrêter d'être contre ça mais imagine quand même, c'est que si le cerveau humain a été calibré depuis des centaines d'années et des siècles à se dire que l'argent c'est quelque chose de sale comment veux-tu qu'un client ait confiance en un vendeur c'est pas possible et pour couronner le tout, on se retrouve dans notre société moderne avec justement Bon. Ces nouvelles manières de vendre, moi j'appelle ça des techniques qui sont hyper agressives, et ça on l'a tous vécu. Tu as ton opérateur de téléphonie mobile qui t'appelle pour te vendre, tu sais pas ce qu'il te vend parce que tu ne comprends rien à son discours, une box, mettons. Oh my god, mais les gars, mais arrêtez, je veux dire, arrêtez, le gars, il a décroché, il t'a pas dit bonjour, enfin à peine, il t'a pas demandé si ça va, et ce dont tu as besoin. Et pendant, une fois j'ai calculé pendant, combien, 12 minutes. Il savait même pas si j'étais encore au bout du fil. Il a pas lâché. Il a pas lâché. Et tatati, et tatata, et le prix, et le si, la connexion, le... Mais comment veux-tu réussir à vendre quelque chose comme ça ? Et surtout, comment veux-tu rassurer ton client ? Alors voilà, pour moi, ça, c'est le contre-exemple, le fondamental. Quand tu veux vendre, cette technique, parce que là, littéralement, c'est une technique pas de vente, mais d'agressivité, tu la mets de côté. Alors maintenant qu'on a compris que le client est le vendeur, mais le client, surtout, a besoin d'être rassuré, Comment on arrive à créer ça ? Comment tu peux sécuriser finalement ton client et créer un climat de confiance dans un tel merdier ? C'est compliqué quand même. T'en as certains qui vont utiliser le elevator pitch. Alors ok, t'as certains durent 20 secondes, d'autres 1 minute. C'est ton temps imparti pour persuader ton client. J'adhère pas du tout. T'en as d'autres qui vont parler du produit direct, comme on vient de le citer. J'adhère pas du tout. Et en plus de ça... Je veux dire, tu n'es pas le seul à vendre ton produit et ton service. Il y a des marchés où ça existe, mais ils sont très rares. Mais on est quand même nombreux sur le marché. Donc comment, en sachant que ton client, tu dois créer un climat de sécurité, tu dois créer un climat de confiance et tu dois te démarquer de la concurrence. Comment faire en sachant que tu as trois secondes pour que ton client ne tourne pas les talons et ensuite tu es entre 20 à 30 secondes pour le convaincre. C'est une mission de titan. C'est normal qu'on ait tous peur de faire du commercial. Mais il y a une solution à ça. Quand t'es dans la rue, est-ce que ça t'est déjà arrivé que quelqu'un te fasse un compliment gratuit ? Gratuit et sincère. Pas pour te vendre quelque chose, mais juste. Mon Dieu, madame, t'es trop belle aujourd'hui. Ou mon Dieu, madame, waouh, une nana qui me dit j'adore votre robe, magnifique et tout. Ça me touche, tu vois. Ou alors, ça m'est déjà arrivé aussi, je suis aux courses, j'ai un bébé, donc comme je suis mère solo, j'aurais pas de le répéter. J'ai ma fille de 14 mois, elle est au porte-bébé, je suis là avec mes 18 sacs de course, et puis je suis en galère totale pour les mettre dans le coffre de ma voiture. Et là, t'as un gars sorti de nulle part, qui est complètement désintéressé, qui voit l'urgence de la situation, et avec sincérité, il vient et me dit « Donnez-moi vos courses, je m'en occupe » , il me les met dans le coffre. Mais ces gens-là qui m'ont fait des compliments, ces gens que j'ai vus aider la petite mamie, ou qui m'ont aidé, mais toute ma vie, je vais m'en souvenir, et je les remercie. Et c'est ça que toi, tu dois faire avec ton client, tu dois réussir à le toucher. Il n'y a que comme ça qu'en 3 secondes, tu vas réussir à te démarquer et à attirer son attention. Alors oublie les techniques de vente, oublie ton elevator pitch, oublie tout ce qu'on t'a appris jusqu'à présent. Apprends à toucher ton client. Comment tu touches ton client ? Numéro 1, le compliment. T'es au téléphone, t'es en face-to-face, je veux dire, la nana, elle a une voix qui est charmante, tout le mec, il a une bonne énergie. Tu commences ton call en lui disant, je kiffe et tout. Pour une fois qu'on appelle quelqu'un avec une énergie comme ça, c'est rare. boum tu l'as touché si le gars il a une très mauvaise énergie tu peux pas sortir ton compliment c'est dommage il y a une autre manière tu sens qu'il a une mauvaise énergie peut-être qu'il est stressé il est sous l'eau et là tu te montres compréhensif et tu lui dis mais qu'est-ce qui vous arrive je sens qu'il y a quelque chose qui va pas et juste le fait que tu vas te poser deux minutes la question de qu'est-ce qui lui arrive boum tu l'auras touché aussi peut-être qu'il va dire je suis désolé mes gosses sont malades j'ai dû prendre l'appel pas de problème je rappelle mais il se souviendra de toi parce que justement tu as respecté son environnement et ce qu'il t'a dit donc tu as ces deux manières Finalement, de réussir à attraper ton client dans les trois premières secondes, c'est soit tu lui fais un compliment, soit tu es compréhensif avec lui. Tu dois être dans une démarche qui est sincère et toi-même, tu dois la ressentir de manière sincère. Ne fais pas ça en te disant « Ouais, vas-y, derrière, j'ai mon produit, je vais lui closer. » Oublie ça. Tout de suite, tu le fais en te disant, j'ai envie de lui faire passer une bonne journée et moi aussi, j'ai envie de passer une bonne journée. Parce que quand tu vas réussir à donner un peu de ça à ton client, mais toi, tu vas te sentir trop bien. Déjà parce que tu auras fait une bonne action, parce que tu l'auras fait sourire et tu dois réussir à décrocher un sourire à la fin du call. Le call, quand tu vas faire ça, il va durer 20 secondes. Tu vas le rappeler un jour où le call, il peut durer une minute ou plus dix minutes parce que finalement, il va rentrer dans ton game. Et puis, c'est là que tu vas commencer à créer une conversation. Ton but, quand tu fais de la vente, Premier appel, tu penses à le faire sourire, à lui apporter un moment positif dans sa journée. Tout simplement parce qu'on vit dans une société de dingue. On est dans la surconsommation. Tout le monde t'appelle pour te vendre quelque chose. Tout le monde en a marre de ça d'ailleurs. Et puis t'as l'intelligence artificielle, et puis t'as les réseaux, et puis il y a une surinformation partout. On sait plus où donner de la tête, et l'humain disparaît de plus en plus. Il faut qu'on se rapproche de ça. Y'a que comme ça que tu vas réussir à faire quelque chose. Et je vais m'arrêter là pour ce premier épisode parce que je pense que déjà réussir à faire ça, c'est pas quelque chose qui est facile. C'est pour ça que comme à chaque fois que je finis un épisode, je te parle de ton cahier magique, j'espère que tu l'as enfin acheté. Tu prends ton cahier magique, tous les jours tu notes la date et tous les jours tu vas te forcer au début, tu vas devoir te forcer un peu à faire un compliment à quelqu'un dans la rue, à aider quelqu'un, une bonne action, quelque chose de sincère et tu vas noter tous les jours la bonne action que tu auras faite et ce que toi ça t'aura procuré. Et tu vas voir au bout d'un moment, à force d'habituer ton cerveau en fait, à force de lui donner ce réflexe d'aller vers les gens et de direct trouver l'énergie de la personne à travers un compliment ou si ça va pas, juste de comprendre son énergie, ça va être ton arme la plus puissante quand tu vas commencer à faire du commercial. J'espère que cet épisode t'aura plu. Étant donné que ça s'appelle à contre-courant, tu ne t'attendais quand même pas à ce que je te parle de technique de vente. Par contre, on se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode. Et je remercie encore une fois mes chers amis la Suisse qui continuent de me booster dans les charts avec leur écoute. Et bien évidemment, si tu as aimé cet épisode, n'hésite pas à le partager. On se retrouve la semaine pro pour parler business, mindset, entrepreneuriat, mais sans bullshit, les gars !