Transcription

• Speaker #0

  Hello !

• Speaker #1

  Salut, ça va ? Ça va bien ?

• Speaker #0

  Ça va bien et toi ?

• Speaker #1

  Oui, merci. Tu rentres de vacances ? T'étais quelques jours hors ?

• Speaker #0

  Non, non, non. Je serai bientôt. Ce sera dans une semaine et demie, les vacances. Je m'attends encore.

• Speaker #1

  Moi, j'étais au téléphone la dernière fois. C'était dans le train. Mais je m'en souviens maintenant. T'étais avec ton fils. C'est ça,

• Speaker #0

  voilà. exactement c'était pour l'accompagner pour ses concours oui vraiment des vacances mais c'est l'avantage de pouvoir travailler à distance du coup avec lui et puis la logistique de la base arrière et puis travailler de là-bas et ça s'est bien passé ? oui oui ça s'est bien passé oui oui on vient d'avoir les résultats il a été pris dans l'école qu'il voulait ah oui c'est hyper c'est top

• Speaker #1

  Alors pour toi, c'est encore, pas encore les vacances, tu bosses encore. Et comment ça se passe dans ton business pendant le mois d'été ?

• Speaker #0

  Alors pendant l'été, c'est au ralenti, mais bon, ça fait quelques mois quand même que c'est un petit peu au ralenti pour être honnête. Donc, je suis en train de préparer une formation pour la rentrée, pour tout ce qui est, pour apprendre justement à… à vendre ses produits en utilisant le live, en utilisant la vidéo et le live. Donc, je suis en train de préparer une formation sur le sujet. Donc, pour le moment, je fais pas mal de... L'été est dédié à la préparation de cette formation, à faire un peu de contenu pour faire connaître aussi davantage ce que je fais et continuer la prospection pour trouver des clients, pour tout ce qui est vente en live, live shopping, etc. Et en même temps, je démarre une partie de l'activité que je... On en avait parlé un petit peu la dernière fois. Justement, j'essaie de démarrer. Je réserve un ou deux jours par semaine maintenant à tout ce qui est développement d'activités, de développement web, de projets d'intelligence artificielle puisque c'est aussi ma spécialité et ce que je fais depuis un bout de temps et que j'aime beaucoup faire. Donc, tout ce qui se passe pour le moment.

• Speaker #1

  Dis-moi donc, peut-être... de ton shopping live et maintenant comment tu cherches tes clients et comment tu te présentes en ligne comment tu fais les bards est-ce que tu as un pitch particulier que

• Speaker #0

  tu utilises pour attirer tes clients alors oui j'ai travaillé honnêtement à chaque fois je me le sors je l'ai écrit en fait mais je ne saurais pas te le ressortir comme ça il faudrait que pour le coup je ne l'ai pas préparé mais oui enfin je n'ai pas préparé pour le faire là mais sinon j'ai un script que je me suis fait quand je fais de la prospection par téléphone parce que ce qui marche bien pour moi en tout cas pour les clients les marques donc c'est des marques de mode c'est des marques de cosmétiques donc des gens qui vendent des produits ou des créateurs des créatrices donc des gens qui ont des produits à vendre en ligne Et en fait, ce qui fonctionne bien, c'est quand je discute avec eux, soit sur des salons, soit je les appelle. Et donc, c'est comme ça que je fais ma prospection. Et donc, effectivement, je me suis fait un petit script pour savoir par quoi je commence, comment j'enchaîne les questions aussi. Parce que le début, c'est beaucoup d'écoute, d'essayer de comprendre quel est le besoin. Pourquoi est-ce qu'ils se rappellent à moi ? Est-ce qu'ils connaissent déjà aussi ce qu'est le live shopping ? Donc, il y a un certain nombre de questions que j'ai préparées et que j'essaie de dérouler plus ou moins dans l'ordre pour après parler, pouvoir présenter mon offre.

• Speaker #1

  Oui, super, extra. Ce n'est pas grave que toi, tu n'aies pas préparé parce que comme ça, c'était vraiment la vraie toi devant moi et c'est la situation qu'on peut discuter. tu viens dit qu'il faudra en premier temps écouter les besoins des prospects avec quoi ils viennent et comment toi tu peux utiliser leurs mots dans les pitchs dans les scripts pour parler leur langue pour pouvoir vendre dans la négociation c'est la même chose parce que la première chose on écoute et après on essaye de parler avec le même langage pour se sentir comprise et quelque part sur la même longueur d'onde. Dans ce sens-là, la vente et la négociation sont similaires. Est-ce que tu as d'autres éléments dont tu aimerais nous parler ? tes recherches, tes prospections, quels sont les éléments clés d'un script ? Quoi d'autre utilises-tu ?

• Speaker #0

  Alors, il y a plusieurs choses. Déjà, dans la partie prospection téléphonique, c'est des choses que j'ai apprises aussi parce que moi, je ne viens pas de ce milieu-là, de cette formation-là. Mais la première chose, c'est déjà que le premier appel, ce n'est pas pour vendre directement, en fait, parce qu'on interrompt les gens en plein, ils sont en train de faire autre chose. Et donc, l'idée, c'est vraiment d'avoir un appel qui soit le plus court. possible pour juste susciter l'intérêt. Donc, les interpeller sur ce que je fais et pour décrocher un rendez-vous où on va pouvoir parler de façon un peu plus posée sur quelle est leur problématique et comment moi, je peux les aider sur cette problématique particulière. Deux étapes en fait. Il y a peut-être un lien aussi parce que je pense que le fait d'avoir un moment où finalement un temps réservé à la discussion et pas faire ça entre deux portes ou quand la personne n'est pas disponible finalement pour disputer. Ce n'est pas un bon moment aussi. Je pense qu'il y a sûrement un lien aussi avec toutes ces négociations pour le coup parce qu'il faut que les deux soient en mode écoute. Et donc ça, c'est une des choses que je fais aussi dans ma démarche de prospection. Et après, tu demandais sur les questions. Il y a à la fois des questions pour interpréter peler. En fait, plutôt je donne des éléments par exemple, ou j'ai une question un petit peu quiz qui est, à votre avis, combien de ventes supplémentaires on peut faire avec les ventes en live par rapport à un site e-commerce ? Et souvent, les gens ne savent pas trop, mais en fait, la réponse est assez marquante parce qu'en fait, on a une augmentation des ventes de 500%. quand on fait des lives par rapport à juste un site e-commerce. Et surtout les live shopping parce que l'achat est intégré pendant le live. Donc, c'est un chiffre qui est vraiment important. En fait, on augmente nos taux de conversion par 5. Et même par rapport aux réseaux sociaux, aussi, on a ce même effet multiplicateur. Donc, ça, c'est un chiffre qui tout de suite aussi parle et qui capte un petit peu l'attention et qui me permet après de… d'enchaîner sur des questions en disant moi et vous comment est-ce que vous faites aujourd'hui qu'est ce que vous utilisez pour mettre en avant vos produits est ce que vous avez déjà fait des lives ou est ce que vous utilisez déjà la vidéo pour savoir un petit peu où ils en sont dans ce chemin là et où

• Speaker #1

  est ce que moi je vais intervenir oui ça me parle tout à fait ce que tu dis je vais revenir peut-être à la première chose mais tu dis que tu poses beaucoup de questions Et comme ça, tu récupères des informations et tu peux mieux cibler la prestation par rapport aux besoins des clients. Et effectivement, c'est ça que moi aussi j'enseigne et j'insiste sur cela, que uniquement si on pose des bonnes questions, ça veut dire ouvertes, avec aussi une aptitude et l'engagement du corps et l'intonation de voix, si c'est un appel téléphonique, que tu es vraiment à l'écoute, tu es présente, tu n'es pas pressée. Comme tu as dit que... tu as maintenant le focus 100% étant dédié pour ton prospect. Et ce prospect-là, cette personne en parle de toi, va se sentir quelque part accueillie et comprise. Et aussi, elle aura envie de te dire plus. Et c'est pour ça aussi, ce que tu fais maintenant, très bien, tu fais les réponses et les confirmations. Tu oses la tête, tu dis oui, oui. Tu fais l'intonation et le mouvement qui finalement... et sollicite de te dire plus parce que tu vois que tu es intéressé par ce que quelqu'un en face de toi te dit. Alors, la première chose, c'était le questionnement et poser des questions à quelqu'un pour entretenir la discussion. Deuxième chose, ce sont les statistiques et donner des chiffres. Si tu parles de chiffres, si tu donnes l'information que c'est 500% ou plus, wow, ça fait l'effet. pas uniquement parce que c'est vraiment énorme la différence, ça fait l'effet parce que tu donnes un effet. C'est vraiment quelque chose de tangible. Quelqu'un qui est rationnel, qui cherche les résultats, qui est quelque part ici, il est venu à trouver la solution, il sera intéressé parce que les statistiques sont très importantes pour la partie intellectuelle d'un être humain. Ce n'est pas uniquement la partie émotionnelle qu'il faudra cibler, mais il faut donner un peu de Tadam !

• Speaker #0

  Oui, de réassurance sur des preuves factuelles et qui sont indiscutables. Dans mon cas, ce sont des études qui ont été faites par des acteurs de sociétés qui font des live shopping. C'est ce qu'ils constatent auprès de leurs clients régulièrement. C'est une moyenne qu'ils ont observée. C'est indiscutable. C'est vrai que l'émotion, on peut toujours discuter. Ou même des tendances, si on n'a pas des choses chiffrées. On peut étayer. Bon, moi, j'ai un parcours scientifique aussi, donc évidemment, ça me parle beaucoup plus. Mais je pense que tu as parlé à tout le monde. Tu as raison. Le fait d'avoir des chiffres et des choses qui sont indiscutables, c'est rassurant.

• Speaker #1

  Très bien. Et dis-moi, est-ce qu'après cette discussion téléphonique au Teams, sur vidéoconférence, tu fais un suivi par e-mail ?

• Speaker #0

  Alors oui, bien sûr, oui, oui. Oui, oui. Après, en général, j'envoie pour le coup une… soit l'offre générique que j'ai, soit je leur fais une offre qui est dédiée, qui est personnalisée par rapport à leurs besoins. Ça dépend de ce qu'on aura discuté pendant la réunion. Et donc, oui, je leur fais déjà un remerciement, autant de l'attention, de l'échange, etc. Et puis après, je leur envoie une proposition. Je propose aussi qu'on se revoie. En général, pendant l'entretien, on convient éventuellement de… Quand est-ce qu'on reprend contact ensemble aussi pour voir les prochaines étapes ?

• Speaker #1

  Dis-moi, à quel moment parles-tu du prix de tes prestations ?

• Speaker #0

  Alors ça, justement, c'est un des points. C'est en général pendant cette discussion, parce que c'est toujours une question qui arrive assez rapidement. Et ça, pour le coup, c'est quelque chose où moi, je ne suis pas encore hyper à l'aise là-dessus et je ne suis pas sûre de le gérer très bien encore. Parce que souvent, même… J'ai plein d'idées, plein de choses qui arrivent. Vous aussi, vous. En elle, vous m'avez dit. Alors, quand j'arrive à dérouler un petit… Voilà, l'ensemble des éléments, qu'il y ait une bonne discussion et que la question sur le prix arrive un peu au moment où moi, je l'attends dans la conversation, c'est bien. En fait, la technique qu'on m'a apprise et que j'essaie de mettre en place, c'est déjà de dire, bon… je vous ai présenté mon offre, est-ce que vous voulez que je vous dise combien ça coûte, combien je facture ça ? Moi, j'ai trois modules d'offres, trois offres un peu packagées. L'idée, c'est de présenter celle qui va le mieux correspondre au cas de ce client-là, de ce prospect. Donc, pas forcément présenter les trois, mais présenter celle qui est la plus adaptée, et puis après, demander qu'est-ce que vous en pensez. Et après, selon la réponse, éventuellement, proposer une autre ou quelque chose comme ça. Après, quand la question, par contre, arrive parfois dans la discussion, c'est quasiment au tout début, oui, mais ça coûte combien votre solution, votre formation ? Et là, je suis un petit peu plus embêtée parce qu'en fait, je n'ai pas eu le temps de poser les questions, de comprendre quel était le besoin. Et donc, du coup, c'est des cas où moi, je suis un peu… Je ne suis pas encore bien à l'aise de comment il faut faire parce que du coup, je suis un peu tentée. Évidemment, j'ai envie de répondre à la question. Je ne veux pas les laisser dans l'attente comme ça. Mais je vais présenter les différentes formules, les différentes options. Et en fait, quand c'est comme ça, je me noie un petit peu. Et en général, ça marche moyen. Donc, ce que j'essaie de faire, mais je n'y arrive pas toujours très bien, c'est de dire, attendez, avant de vous dire exactement combien ça coûte, Est-ce que vous pouvez me dire, vous, quelle est votre… Voilà, vous en êtes. Revenir sur mes questions pour pouvoir présenter l'offre un petit peu plus loin.

• Speaker #1

  Oui, bien. Et ici, j'aimerais te rassurer, effectivement, et confirmer que la première chose que tu fais très bien déjà, c'est de poser la question et entendre un oui. Parce que si tu obtiens un oui, ça veut dire que quelqu'un est engagé et intéressé. à ce que tu vas dire derrière. C'est que tu pourras faire encore plus après avoir entendu un oui. Tu pourras quelque part mener ton prospect pour que celui qui te pose la question sur quelque chose qui te différencie de marché, pourquoi c'est toi avec qui il différencie en contact. Parce qu'imagine, si quelqu'un en face de toi te pose la question, pose la question, ça veut dire qu'il a cette curiosité et il est vraiment 100% à l'écoute. Il a vraiment tout à toi. Si la question vient de lui, ce n'est pas uniquement toi qui fais ton monologue et ton pitch. C'est lui qui veut recevoir quelque chose et c'est toi qui tiens maintenant la pression, toute la discussion dans ta main. Bien évidemment, tu dis que lui il te pose la question par rapport au prix. Ça ce n'est pas la question qu'on cherche à entendre aux premières trois minutes de discussion. Parce que, imagine, si quelqu'un parle uniquement de prix et il est focus prix, c'est un peu comme si on était au marché, on achète des carottes et des pommes de terre, ça coûte combien par kilo ?

• Speaker #0

  Peu importe ce qu'il y a dedans, c'est juste combien ça coûte. Mais en fait, c'est important de prévoir, est-ce que c'est des carottes ou des pommes de terre ?

• Speaker #1

  En même temps, on n'a pas de marchandage ici. Un signe, il est venu au téléphone, ça veut dire qu'il a pris cet effort, il a voulu discuter avec toi. Et tu as quelque chose de plus à lui offrir qu'une simple page internet, WhatsApp ou Instagram où tout est écrit. S'il est au téléphone déjà avec toi, ça veut dire qu'il cherche un échange. Un échange, c'est une qualité plus haute qu'un fonds de terre affiché à 2 euros par kilo. Ça, tu peux trouver sur internet combien ça coûte, le fonds de terre ou une prestation que tu as. Ça, on trouve les prestations avec leur price list et tableau de prix. En fait, moi je t'incite, je te vraiment confirme, pour te rassurer que tu penses bien de revenir aux qualités, aux besoins, aux paramètres, ce que ton client prospect cherche, il a besoin, et de ne pas parler au prix. Pourquoi ? La justification est très simple. Si ! tu récupères toutes les informations, combien de fois par semaine, quel produit, quel est le catalogue, est-ce qu'il a besoin de photos, de films, de vidéos, de reels, de comment il va faire un marketing. Le prix va devenir à la fin de toute cette étonnoir de questions toute seule. Parce que tu vas comprendre la prestation et ça va te guider vers le prix. Il faudra dire cela au client. écoutez je ne peux pas vous donner des prix avant que vous m'aidiez des paramètres parce que les prix c'est le résultat des mille lignes des paramètres lui faudra calculer et comme ça il va entendre la réponse logique ok il faut passer par quelques questions pour ajuster l'offre et maintenant nous sommes sur la prestation sur mesure on n'achète pas pour des terres qui sont par défaut dans les navigateurs ça oui oui je pense que ça fonctionne bien

• Speaker #0

  Et effectivement, pour les prestations de service, où on doit adapter le service aux besoins. Et donc, pour la partie formation, tout l'accompagnement que je fais sur la mise en avant des produits avec la vidéo, le live, je pense que tout ça, parce qu'il y a vraiment quelque chose de très personnalisé selon que les personnes sont déjà à l'aise en vidéo ou n'ont jamais fait, ont peur de se mettre devant la caméra où là, il y a un accompagnement. Ce n'est pas la même chose en termes d'accompagnement. Ou alors, ils sont à l'aise pour annoncer, ou alors il faut aussi les accompagner dans tout ce qui est annonce, utilisation du replay ou des choses comme ça. Donc là, effectivement, il y a besoin de calibrer et on ne peut pas donner, ou même pour le développement web, ou un projet d'IA en plus, on a vraiment besoin d'avoir les informations sur le besoin pour répondre. Là où parfois je suis moins à l'aise aussi, c'est par exemple, j'ai la plateforme le frenchlive.shop, qui est une plateforme qui permet de faire du live shopping. Et donc, pour le coup, sur la plateforme, les créateurs, créatrices peuvent charger leurs produits et après faire des lives pour montrer ces produits. Là, en fait, il y a une marketplace derrière, ce qui fait que l'achat est intégré. Et pour ça, il y a une offre de prix aussi qui est associée à ça. Et là, c'est un petit peu comme les différentes plateformes Internet. Les grilles de prix, elles sont publiques, elles sont présentées directement. Et c'est vrai que là, c'est un petit peu plus difficile pour moi, parce qu'autant, pour le coup, les prix sont clairs, puisqu'ils sont affichés même sur Internet. Voilà, c'est quelque chose de clair. Mais comme ça, sans pouvoir dire ce que chaque formule peut apporter, C'est un petit peu plus compliqué, en fait. Et c'est surtout là où moi, j'ai du mal, mais bon, j'essaie de travailler là-dessus. C'est de pouvoir les présenter en termes de bénéfices pour le client. Parce que j'ai tendance à dire, voilà, dans telle offre, vous pouvez avoir... c'est le package de base, vous avez deux lives par mois, deux trente minutes, etc. Dans telle offre, vous pouvez avoir aussi, en plus, vous avez le replay, en plus, vous pouvez le télécharger, en plus, vous pouvez diffuser en même temps sur vos réseaux sociaux, etc. Et donc, là, c'est plus, tu vois, c'est des fonctionnalités, en fait. Et j'ai tendance à parler comme ça. Et c'est là où il faut que je, à chaque fois, j'ai besoin de… de faire attention aussi de parler en termes de bénéfices pour le client, de leur dire, c'est bien d'avoir le replay, mais pourquoi c'est bien d'avoir le replay ? C'est qu'en fait, 80% des ventes et des vues se font sur le replay. Donc en fait, mon offre de base, OK, elle n'est pas chère, mais c'est mieux d'avoir l'offre un peu mieux parce que le replay, c'est 80% des revenus potentiellement pour vous. Donc en fait, le replay, il est vraiment nécessaire, il est très important. La diffusion sur les réseaux sociaux, c'est important. parce que ça va permettre d'amener votre communauté, qu'elle soit informée, que vous faites un live. Donc, il y a toute une gymnastique intellectuelle qu'il faut que je me force à faire et pour laquelle je ne suis pas encore forcément très douée. Et ce métier dans lequel j'essaie de travailler pour pouvoir présenter ça aussi de cette façon-là pour que ça parle un peu plus aux gens.

• Speaker #1

  J'ai une idée, une astuce pour toi. Et on va continuer. peut-être à tester et j'aimerais bien recevoir un jour un retour, un fil. En fait, d'un point de vue méthodologique, de négociation dans la vente, ça serait bien de faire un ancrage. Un ancrage, ça vient de PNL, c'est la programmation neuro-linguistique, Robert Wiltz. Et comme un bateau, il y a un ancre qui tombe tout en profondeur. Donc, toi... aussi tu devrais faire un appel à ton prospect et faire un crash pour que ton prospect s'accroche à toi. En fait, ce que je pourrais te conseiller à tester, ce serait de commencer pas avec tes offres basiques de prix, de commencer avec un package premium, le plus cher que tu as. Si tu commences toujours avec l'offre premium tout complet, avec plein de replays, plein de live, et suivi d'analyse, statistique et tout, tout, tout, les prix sont les plus élevés. Cependant, si les clients t'écoutent bien, parce que comme ça tu veux donner des arguments que c'est la vente qui se passe grâce au replay, c'est les analyses, le suivi de mail, et ainsi de suite, toi tu peux tout expliquer de départ. Après, si le client se dit non, c'est trop cher, tu vas descendre le prix parce que tu as un autre package. Et comme ça, lui, il ne va pas t'interrompre parce qu'il écoute pourquoi le prix est tellement cher. Il veut une remise. Voilà, c'est une remise, mais vous n'allez pas ça et ça. Vous n'allez pas avoir. Et en fait, toi, de toutes les autres causes, toi, tu es stressé parce que tu dois dire un prix. Louis. probablement il a fait déjà une étude de marché et s'il est au téléphone avec toi plus ou moins il connaît des fourchettes maintenant cherche la différence entre toi et quelqu'un d'autre alors tu risques finalement quoi ? tu risques ton stress propre pour avouer les prix plus ou moins inconnue parce que je ne pense pas que tu travailles dans un autre marché, je sais pas, aux Etats-Unis ou je sais pas en Suisse pour le moment ça reste

• Speaker #0

  Marché France.

• Speaker #1

  Oui, si les prix sont raisonnables dans les fourchettes, OK, tu risques de ne pas avoir ce prospect parce qu'il va dire que c'est trop cher et il va couper ton appel. Après, ça dépend aussi de quel client cible tu cherches. Est-ce que tu cherches un client qui paye peu ou tu cherches un client qui paye plus ?

• Speaker #0

  Oui, tout à fait. J'aime bien ton idée de l'ancrage. C'est vrai que j'ai tendance à faire l'inverse, à démarrer par l'offre la moins chère. Du coup, c'est vrai que psychologiquement, ce n'est peut-être pas le bon chemin parce que finalement, on rajoute des choses, mais aussi on augmente.

• Speaker #1

  C'est un peu l'ancrage le plus bas. En fait, c'est là que les gens vont toujours revenir parce que la première chose entendue, ça nous tient. C'est dans le cerveau, c'est vraiment neurologique. Si on a vu quelque chose sur internet qui ça nous a plu, notre cerveau a juste enregistré, même si on a trouvé quelque chose ailleurs moins cher, mais c'est pas pareil, on veut ce qu'on a vu le premier.

• Speaker #0

  Oui, tout à fait. C'est une bonne idée de regarder ça.

• Speaker #1

  Moi je te lis, de toute ta cause, de tout. Tu es un grand client, tu ris, finalement pas grand-chose. Peut-être que tu as gagné un client qui paye cher. Est-ce que tu as une autre question à la fin ou un commentaire à dire avec quoi tu sors ?

• Speaker #0

  Non, après, je pense que ce qui est pour moi le... Une des choses sur lesquelles j'essaie de mettre l'accent, c'est de trouver les bons mots pour parler à la personne avec qui je suis. Parce que je sais que, comme je disais, je suis très orientée fonctionnalité, ce que j'ai mis dans mon produit, dans mon offre, etc. Et même quand je parle des bénéfices, j'en parle avec mes mots, avec ce que j'imagine, moi, ce que ça va apporter. Mais je pense que c'est important d'utiliser les mots qui sont dits par la personne à qui on s'adresse. Et ça, c'est quelque chose, je pense, très important et une chose à laquelle il faut que je fasse encore plus attention, je pense. Bon,

• Speaker #1

  rassure-toi, pour toi, c'est plus important. Oui,

• Speaker #0

  en plus, j'ai moins d'excuses.

• Speaker #1

  Oui,

• Speaker #0

  il n'y a plus d'excuses.

• Speaker #1

  Voilà, c'est ça. Oui, oui. Bon, c'était un grand plaisir de discuter un peu avec toi. J'espère que tu vas pouvoir utiliser quelques astuces que moi, je t'ai données. Et on se voit la prochaine fois.

• Speaker #0

  Tout à fait. Merci beaucoup, Maria. Oui, oui. Je suis sûre que je vais pouvoir utiliser quelques petites choses. Je te dirai comment ça se passe.

• Speaker #1

  Oui, oui. À la prochaine.

• Speaker #0

  À la prochaine. Salut.