Transcription

• Maria Nego Expert

  Salut Nadège, comment vas-tu ?

• Nadege

  Salut Maria, ça va, ça va, et toi ?

• Speaker #0

  Très bien, merci.

• Speaker #1

  Hâte de me faire coucher, voilà. Mais tu sais que la négociation, ce n'est pas mon truc. Ah oui ?

• Speaker #0

  Mais je suppose que tu as des choses à me raconter.

• Speaker #1

  Tu veux que je te raconte quoi ? Un peu ça ou…

• Speaker #0

  Comment ça se passe ? J'aimerais entendre comment tu as mis en place, comment tu appliques des découvertes que tu as pu faire la dernière fois pendant notre session. Et moi, en fait, je ne sais pas ce qui se passe parce qu'on en a discuté de tes clients, on a discuté comment toi tu peux agir différemment. Je suis curieuse, en fait.

• Speaker #1

  Alors, en fait, moi, comme beaucoup de personnes, il y avait des objections. qui arrivait, enfin voilà, et en fait souvent c'est soit des objections, forcément le premier c'est l'argent, le coût, ou après l'objection, on va dire c'est pas disponibilité mais un peu en fait, c'est comment caler ça dans mon emploi du temps, des choses comme ça, et donc on n'arrivait pas franchement avec la personne dont je pense à trouver un créneau qui lui allait à elle et qu'à moi, les rendez-vous annulés, des choses comme ça, et en fin de compte j'ai tenté... mais il faut que je perfectionne le comment faire. J'ai du mal encore à trouver la bonne formule, donc je prends beaucoup de temps pour trouver la bonne formule, pour essayer de trouver le comment faire que tu m'as donné comme astuce, pour que je rebalance entre guillemets la responsabilité à la personne qui sait sa responsabilité. Non moins, gentiment, je revascule sa responsabilité. Que ce soit quand il y a une discussion financière, Quand, parce que par exemple la personne veut tout le truc complet, mais le coup il y a une logistique financière à mettre en place, au départ voilà, c'est pas le moment, c'est pas le temps, je sais pas ça, ou la dispo aussi de je sais pas quand incorporer ça dans mon emploi du temps, donc à un moment je rebascul avec un comment faire, et là j'ai encore du mal à reformuler un petit peu, parce qu'il y a une articulation dans comment faire, parce qu'il y a deux conditions.

• Speaker #0

  Voyons ça ensemble peut-être de début. J'aimerais juste qu'on fasse une récapitulative de ton dialogue et effectivement l'astuce concerne à utiliser la question qui commence avec comment faire, nanana. Tu vas construire une question qui commence avec comment faire quelque chose. Et maintenant, j'entends que pour toi c'est... pas encore très à l'aise et pas encore facile à utiliser à trop parce qu'il y a d'un côté les soucis financiers et comment discuter de l'argent et de l'autre côté de timing et tous les autres éléments qui rentrent en place. Très bien. Est-ce que tu peux nous donner un exemple réel, comment ça s'est passé avec cette cliente dont tu parles ?

• Speaker #1

  En fait, tu te rappelles un moment... c'était parce que je donnais beaucoup et je faisais des trucs gratuits, enfin je ne passais pas mon offre et donc en fait c'est qu'à un moment, quand la personne est arrivée au financier, ça va être comment faire pour que ton problème soit résolu dans les temps ou rapidement enfin voilà parce que là tu as un problème là c'était dans le cas de mon offre SOS où je dépannais la personne comment faire pour que tu sois dépanné rapidement et que ça rentre dans ton budget. Tu vois ? Mais en fait, alors, ce n'était pas dans ton budget, la phrase que j'avais reçue, c'est que ça soit un tarif où je sois gagnante aussi. tu vois même si mon offre il a affiché et donc l'offre était faite c'est réellement à partir d'un moment d'essayer de rebasculer donc c'est soit tu vois en fait c'était brouillon parce que dans la négociation je devrais arriver à une solution beaucoup plus comment faire est-ce qu'il faudrait que j'enlève une option est-ce que je le dépanne juste maintenant et tu n'as pas de suivi tu vois là c'est de la négociation un petit peu on enlève une option à gauche à droite tu vois

• Speaker #0

  donc attend alors ce que j'entends que tu vois des options que tu peux donner moins de conseils tout donner d'autres conseils plus court du long et tu vois des solutions possibles oui pour toi tu peux t'adapter maintenant c'est moi qui va te poser la question comment faire pour ne pas changer ta prestation pour pouvoir gagner le plus parce que de ton côté d'une vendeuse tu veux gagner le plus oui maintenant comment toi tu peux faire pour que c'est la cliente qui te donne la réponse et pas toi qui propose des solutions au

• Speaker #1

  Ça, c'est mon truc de proposer des solutions, tu vois.

• Speaker #0

  Ah !

• Speaker #1

  Donc, en fait, peut-être qu'il faudrait que je laisse de l'espace. Il faudrait que je lui laisse de l'espace.

• Speaker #0

  Regarde, c'est intéressant ce que tu dis parce qu'on touche ton identité. Toi comme une vendeuse, tu sais parler, tu sais vendre toutes tes options et tu as toutes les solutions possibles pour tous tes clients.

• Speaker #1

  Pas pour me vanter, mais c'est ce que disent mes clients. Donc là-dessus, j'ai encore eu des compliments hier. Donc vraiment, voilà quoi. Donc des solutions, tu me poses un problème, c'est comment puis-je t'aider ? Enfin cette question, comment je puis-je t'aider ? Je te promets qu'après des solutions, j'en ai.

• Speaker #0

  Je vais te dévoiler un secret. En fait, du point de vue de la psychologie des ventes et aussi des négociations, si c'est uniquement une partie qui parle, qui donne des solutions, qui donne des options, qui propose des plans d'action et les actions suivantes à mettre en place, et la partie adverse est silencieuse et ne bouge pas, Oui. Tu as beaucoup moins de chance que les choses se mettent en place parce qu'il n'y a pas d'engagement, il n'y a pas d'adhésion des deux parties. Il y a uniquement une partie qui est active, qui donne des idées, qui propose, et cette partie, elle peut dire oui, oui, oui, je suis d'accord, oui, mais c'est uniquement verbal. Il n'y a pas d'adhésion.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Les problèmes… et que si c'est toi uniquement qui es proactif, qui propose, ta cliente potentielle ou factuelle, elle ne se sent pas engagée dans le business, dans l'affaire. Parce que les solutions ne viennent pas d'elle, les solutions viennent de toi. Et en fait, pour que ça fonctionne, tu ne peux pas donner toutes les solutions parce que la cliente n'adhère pas. Ce n'est pas son idée.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Ce n'est pas elle qui a dit qu'elle le fera. C'est toi qui as proposé quelque chose. Et maintenant, c'est pour ça que moi je te coach, je te propose. plutôt de questionner dans une façon diversifiée. Il y a plein de questions ouvertes dont on a parlé aussi. Tu peux commencer avec comment, que, pourquoi, est-ce que…

• Speaker #1

  Un peu les cinq Q, quand, quand, comment, quoi, voilà, ok. Des questions ouvertes pour laquelle on est d'accord.

• Speaker #0

  Et une de ces questions ouvertes peut être comment faire nanana. C'est ça l'exemple. Et grâce à cette question-là, tu envoies la balle à ce champ-là.

• Speaker #1

  Ça par contre, comment faire, c'est un vrai passage de balle. Ça c'est vrai.

• Speaker #0

  C'est un vrai passage. Ça c'est vraiment… dans le tennis on dit que ça peut être la dernière balle du match.

• Speaker #1

  C'est vraiment ça. ça remet la responsabilité à la personne qui au départ te l'a renvoyé, qui dit je ne peux pas tel jour, tel jour, mais alors je fais comment faire avec… Pour la dernière personne, c'était comment faire avec ton emploi du temps et toutes les commandes qui arrivent en compte-gouttes pour qu'on trouve un moment, toi et moi ? Et là, la personne dit ok, tel jour, tu vois ? parce que voilà et à part ça me dit de dire vraiment c'était pourtant tu viens de me dire que toi tu dois encore décaler le rendez-vous tu dois tout ça donc au dernier moment mais là en fin de compte c'est comment faire je le balançais comme ça parce qu'en fin de compte au lieu de lui proposer une date j'ai préféré de lui dire comment faire et c'est elle qui m'a dit ok tel jour tel heure Ah, c'est un super exemple,

• Speaker #0

  tu vois, tu as bien capté que si tu arrives à arrêter ton flou de pensée, parce que toi tu es vite, tu penses vite, tu as des idées, tu sais en fait, parce que tu as de l'expérience et tu as vu déjà les cas arriver comme ça. Mais si tu arrives à te freiner un peu et laisser un peu plus d'espace après d'avoir questionné, après d'avoir posé la question. La personne peut-être qui est un peu plus longue, qui ne connaît pas les solutions possibles, elle prend son temps, elle prend un peu de recul. et elle va te répondre. Cependant, c'est à toi, en fait, de ralentir.

• Speaker #1

  Donc, si la personne fait appel vraiment, par exemple, à un point technique où elle n'a pas les connaissances, vraiment, ça veut dire qu'elle me demande, dans le dernier cas, là, on me demande, avec des histoires de nom de domaine. Elle ne les connaît pas. D'ailleurs, elle le dit dans son message, ça la saoule. Genre, franchement, elle en a ras-le-bol. Là, est-ce que je dois lui faire juste une proposition et attendre qu'elle s'amurise alors que j'en ai cinq en fait ? C'est la problématique.

• Speaker #0

  Quelles sont les options ? Si tu donnes des solutions, qu'est-ce qui se passera ?

• Speaker #1

  Je vais encore la plus, je pense, si je lui donne les cinq, ça c'est ce que j'ai compris vite, je vais encore plus la noyer. Donc en fait, là-dessus, je me suis dit, j'ai posé plus de questions parce qu'en fait, au départ, ce n'est pas très clair ce qu'elle veut faire. Donc, à partir du moment, aujourd'hui, quand je parle aux gens, je pose souvent des questions à la fin de mon soumission, je commence à prendre cette règle-là et j'attends la réponse. Ce n'est pas très important, ça. Il faut le noter, il faut attendre la réponse. Même si ça met trois jours. Et en fait, parce que souvent, le besoin affiché, je dis ça comme ça, le besoin, c'est l'arbre, mais ça cache une forêt. il y a d'autres attentes derrière. Donc, aujourd'hui, mes cinq solutions peuvent couper toutes les attentes possibles. Mais je ne connais pas son attente précise. Tu vois ? Elle, elle a un besoin qu'elle-même, peut-être, elle n'a pas identifié ou elle ne sait pas le dire avec des mots techniques. Tu vois ? Elle sait juste dire Mon nom de domaine, il est coincé. Tu vois ? Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #0

  Maintenant, tu touches deux sujets. Le premier sujet est qu'il faut avoir de la patience et attendre pour obtenir la réponse. C'est un sujet dont j'aimerais parler. Le deuxième sujet que tu touches est que la question ne se rende même pas compte de quoi elle a besoin. Elle est novice, c'est toi qui est techniquement beaucoup plus expérimenté. Tu sais de quoi la personne a besoin et tu pourras, parmi les cinq options, lui donner des propositions.

• Speaker #1

  Si le besoin est très clair, après c'est une question d'affinité pour les personnes, d'outils ou de choses comme ça. Mais des fois, en fait, j'ai 30 ans de maintenance informatique, donc en fait, des fois les personnes viennent en disant mon PC ne démarre pas c'est pas que le PC ne démarre pas, il y a un truc derrière, tu vois, où il n'y a pas que le PC qui ne démarre pas. Il y a... Ah oui, mais quand tu démarres le PC, tu penses avoir clôturé l'incident, tu dis, voilà, regarde, il démarre. Non, mais attends, c'est ce truc-là. Donc, tu vois ce que je veux dire. Donc, là, aujourd'hui, dans l'automatisation... demandent un truc et en fait, c'est avec une idée mais comme ils ne savent pas l'exprimer mais c'est leur idée qui est dans la tête, tu vois ils ont l'impression que ils veulent que tu trouves l'idée qui est dans la tête donc comment ? c'est jongler entre mon esprit qui dit comme, comme, comme et j'ai déjà vu ça et je serais capable de voilà un peu ce que j'ai fait cette semaine avec une cliente parce qu'elle est revenue en service après-vente et je lui dis tu fais ça, si ça marche pas tu fais ça si ça marche pas tu fais ça alors que j'aurais dû lui dire je le savais, en le faisant je le savais, j'étais consciente c'est pas bien, j'aurais dû lui dire essaye ça Ok, ça ne marche pas. Essaye ça. Ok, ça ne marche pas. Essaye ça. Ok, ça ne marche pas. Alors que moi, mon process, il était tard le soir et je dis, ok, je ne vais pas la laisser dans l'embarras parce que c'était vraiment un service après-vente. Et là, j'ai fait ok. Et bien, on a fait bam, bam, bam, bam, bam, bam, bam. C'est exactement, moi, ce que j'avais dans ma tête en disant, si ça m'est arrivé ça, je ferais comme ça, comme ça, comme ça, comme ça. Mais moi, j'arrive à suivre. La personne, elle, elle est derrière, elle fait, alors, je redémarre. Alors, je refais. Ah, tu vois. Tu vois ?

• Speaker #0

  Elle se perdure après ?

• Speaker #1

  Non, non, elle ne s'est pas perdue parce qu'elle a bien suivi. Je n'ai pas tout mis les cinq d'un coup, elle faisait ça, mais j'ai commencé. Et à la fin, j'ai fait, voilà, moi, ce que je ferai à ta place, voilà les quatre solutions. La première était d'attendre une nuit, d'attendre une nuit que les traitements se fassent. Et je dis, sinon, tu feras ça demain, ça demain, ça demain. Et en fin de compte, ça suffit en fait.

• Speaker #0

  Très bien. J'aimerais revenir à ces deux optiques. Première optique, être patiente et attendre la réponse. Deuxième optique, c'est toi l'expert qui connaît quatre ou cinq solutions à mettre en place. Comment faire pour ne pas submerger quelqu'un en face de toi, qui finalement peut-être n'est pas encore prêt à entendre tout cet enchaînement de tes solutions qui sont bonnes. pas à entendre dans un coup ou même d'affilée, parce que c'est plutôt la solution et la proposition devrait venir du client. De quel de ces deux, aimerais-tu parler ?

• Speaker #1

  La deuxième parce que ça me parle quand je fais de la prospection. Ça, c'est mon sujet principal. Ça veut dire qu'aujourd'hui, je rencontre des gens qui ne me connaissent pas. Des gens qui me connaissent, qui ont déjà travaillé avec moi. La personne, elle connaît, elle sait comment je fonctionne. J'ai sa confiance. Je n'ai pas besoin d'expliquer. Mais les personnes qui ne me connaissent pas et que j'arrive en froid, là, il faut que je… Justement, ces solutions-là, des fois, elles sont en train de parler. je me dis ça, ça, ça, ça, ça, ça, tu vois. Alors aujourd'hui, je ne les expose pas en disant je vais t'expliquer comment tu travailles tu vois. Mais vraiment, dans l'idée, c'est parce que c'est une négociation, ce premier contact, même si au départ, il n'y a pas une vente. il y a une négociation de on va travailler ensemble ou on va rester en contact ou pas. Il y a une négociation dans ce premier rendez-vous, que ce soit par l'échange écrit ou par le premier échange vocal. Il y a une négociation. Soit elles m'acceptent dans leur groupe, soit dans leur partenaire ou pas du tout.

• Speaker #0

  Je vais te dire encore un peu plus, la négociation, c'est exactement ce dont tu parles. Parce que si vous parlez uniquement de prix, ça veut dire que vous faites marchandage. Ce n'est plus une négociation de parler de prix. Si vous parlez de conditions, de solutions, d'options, de besoins, ça c'est la vraie négociation. Parce qu'il y a des sujets à discuter. Quand vous parlez de prix, la négociation est finie, il n'y a rien ici. C'est vraiment le souk au Maroc, c'est les vacances là.

• Speaker #1

  Donc le début d'un contact à grosseté froide glacial, c'est une négociation. Est-ce qu'un moment ou un autre, on pourrait être dans notre champ business ?

• Speaker #0

  Et maintenant ? Pourquoi moi j'insiste sur cette optique là que c'est la cliente ou le client qui doit parler plus de lui, choisir les options et proposer des solutions ? Pour quelle raison moi j'insiste sur ce point là ? Comment tu penses ?

• Speaker #1

  Parce que c'est ce qu'on explique un petit peu dans... c'est un engagement que la personne elle prend dans la relation.

• Speaker #0

  sinon elle est spectateur elle est juste là et elle regarde la publicité en fait qu'est-ce qui se passe qu'est-ce qui se passe imaginons une situation hypothétique que tu as donné 5 solutions et la personne a choisi ok je prends toutes les 5 solutions je vais les mettre en place je vais acheter je suis dit ok je dis oui ok Et qu'est-ce qui se peut passer le lendemain, en deux jours, en trois jours dans la relation entre vous deux ? Si cette personne a choisi, mais finalement elle n'était pas prête pour ta vision. Apparemment, elle est novice, elle n'est pas experte comme toi.

• Speaker #1

  En fait, un problème de communication slash vision. En fait, moi, je pensais avoir été claire sur la façon de ce qu'elle allait mettre les choses, mais elle, comme elle n'était pas prête, ça ne s'est pas imprimé entre guillemets chez elle. Elle attend peut-être un résultat différent que ce qui était prévu au départ.

• Speaker #0

  Et quelle est la conséquence de cela ? Parce que...

• Speaker #1

  C'est conflit après vent, conflit avec le client, et pire, des allers-retours et de la perte d'énergie.

• Speaker #0

  Je ne crois pas encore. Alors tu vois, ça c'est un scénario assez grave, parce que j'aimerais qu'on se projette dans l'avenir, quels sont les risques potentiels si tu fais comme tu es habitué à faire ? Si tu te mets vraiment dans ton tunnel et toi tu connais, tu es expert, tu sais comment faire et tu submerges avec tout ça. quelqu'un qui est novice, il y a un gros risque derrière. Ce n'est pas toujours. Un risque, c'est que ça arrive sans plus d'autant. Parce que si tu trouves quelqu'un qui est vraiment vide, proactif, qui est techniquement un peu plus à l'aise, peut-être que vous allez trouver le langage d'entendre très facilement et ça va tous bien passer. Cependant, un risque potentiel existe.

• Speaker #1

  Alors que... Le risque sera toujours là même si on minimise le persona, si on essaie de cibler quelque chose. Mais en termes, si la personne n'est pas prête par exemple à avoir ces bouleversements-là, c'est-à-dire la mise en place d'une automatisation et que ça va bouleverser sa routine, c'est des choses, en fait, l'automatisation que je propose, ça leur enlève du travail manuel. pour ensuite, en fin de compte, que ça soit fait automatiquement. Des fois, les gens sont encore attachés à ce geste, ce geste électronique de taper, de faire des mails ou des choses comme ça. et donc c'était quand même comme une routine dans leur cerveau donc c'est possible qu'il y ait un décalage émotionnel minimum et une incompréhension parce que si c'est pas bien expliqué au départ si c'est pas bien engagé et qu'elle a bien assimilé l'information et bien en fait là le changement pour elle il est déjà débarré donc je pense qu'il y a un accompagnement au changement qui dès le départ a foiré en fait

• Speaker #0

  Et aussi j'entends une autre chose très importante que tu viens de souligner, que ta cliente vient te chercher parce que c'est toi qui es expert. Elle, elle n'a pas cette habitude d'utiliser l'automatisation. Elle cherche quelqu'un plus fort techniquement qu'elle-même. Ça veut dire que c'est toi un expert qui as des compétences et tu es plus forte techniquement. Ça veut dire que toi, niveau avancé, tu ne peux pas écraser un débutant avec tout ce que tu sais. Parce qu'il y a le risque derrière que cette personne ne comprendra pas.

• Speaker #1

  Alors, je n'écrase pas les gens physiquement, mais en fait, aujourd'hui, c'est vrai que, par exemple, nos personas, ça va plus être des personnes qui, aujourd'hui, mais encore une fois, pour bien les détecter, c'est des personnes qui ne veulent… Je ne suis pas là pour former les gens à mec ou à zapieur ou aux automatisations. Il y a des gens qui font très bien et qui ont des formations pour ça. Mais la personne qui dit Voilà, je veux que ça se fasse de la magie le truc, c'est derrière le rideau. Mais au-delà de la scène, c'est magique. Mais par contre, il faut que devant la scène, on soit bien d'accord sur la mise en scène. Donc si on n'est pas d'accord au départ sur la mise en scène, c'est sûr que j'aurais beau faire tout ce que je veux derrière le rideau, si elle s'attend à un autre spectacle, j'ai prévu un spectacle de magie, un spectacle de sorcière, elle va me dire waouh, non ça va pas du tout, c'est pas du tout ce que j'avais vu en fait Et donc elle risque d'être frustrée.

• Speaker #0

  D'accord. Alors, qu'est-ce que tu prends pour toi après tout ce schéma de solutions, de compétences, de données, des options et la cliente en face ?

• Speaker #1

  En fait, là, par exemple, dans mes échanges aujourd'hui, il y a deux échanges grands. Le premier, c'est des échanges écrits, messages privés, parce que c'est les premiers contacts. Donc là, ça va s'attribuer aux deux. Ça veut dire que… je vais poser une question et je vais attendre la réponse alors qu'on me pose un problème souvent tu vois ou quand je dis ce que je fais les gens vont me parler ah oui moi j'ai ça ou j'ai pas ça ou j'aime pas ça tu vois et le deuxième ça va être en one to one comme nous là c'est la même chose c'est laisser la personne expliquer et son univers, son truc, son relation, et pas forcément toujours lui dire Oh bah tiens, ça, ça aurait pu être fait, ça, ça aurait pu être fait. À moins d'arriver à un certain degré de confiance. Tu vois ? Où là, mon expertise sera montrée. Mais toujours dans le fait de dire, même d'arriver à un moment de dire Est-ce que de poser la question, de proposer la solution, ça c'est aussi une astuce que j'ai trouvée, je pense que tu vas me dire que c'est OK, est-ce que tu veux que je t'aide sur ce point-là ? Si elle donne son accord, oui, ça ne donne pas son accord. Ok. Tu vois.

• Speaker #0

  Est-ce que ça a fonctionné jusqu'à là ?

• Speaker #1

  Je ne l'ai pas fait tant de fois que ça, mais ça a fonctionné les deux fois que je l'ai fait, oui. Alors, une, elle est là, je dis ok. Tu vois. Il y en a continué. Et l'autre, elle était intéressée et elle fait… Et en fait, l'autre personne, elle va aussi vite que moi. En fait, dans la discussion, à un moment, je lui dis Tu ne veux pas que je t'aide là-dessus ? Et elle dit Non, non, ce n'est pas la peine. Puis après, elle me demande Vas-y, dis-moi quand même. Donc je lui donne mon idée. On continue la conversation, et elle est comme moi, donc quelques minutes plus tard, elle revient, de la conversation, elle fait Mais attends, on peut le mettre en place, c'est ça en fait ? Donc en fait, je lui ai laissé l'espace pour que ça fasse cheminement et qu'elle comprenne que, wow, en fait, tu vois.

• Speaker #0

  et je suppose que tu as trouvé ta réponse et du point de vue de méthodologie de négociation c'est exactement cela qu'en fait la partie en face de toi doit faire son cheminement tu ne peux pas cheminer à la place de quelqu'un en face de toi donc on ne peut pas c'est comme dans la vie en fait

• Speaker #1

  je ne fais pas ça du tout, mais je lis beaucoup sur le marketing, en fait, je ne sais pas comment ils font les gens pour faire un script, tu vois, un script de vente, parce qu'en fait, une conversation, c'est vivant. Tu vois ? Donc, en fait, même s'il faut des objectifs, que ce soit juste pour une discussion, quoi que ce soit, un premier contact ou quoi que ce soit, pour que tu partes quand même avec une trame, mais pas une trame avec des questions comme on connaît dans les hotlines de close-up, mais en fait, moi je dis, une conversation c'est vivant, et à un moment ou à un autre, ça va partir dans un sens ou dans un autre.

• Speaker #0

  Et c'est pour ça. Ta responsabilité est de te préparer pour les scénarios divers et variés. Pour les scénarios de quelqu'un qui est vite, proactif et techniquement avancé, pour un scénario d'un client un peu moins avancé, et pour un scénario qui ne va pas aboutir parce qu'il n'y a pas la compréhension mutuelle. Finalement, c'est un prospect potentiel, mais ça ne va pas aboutir. Il n'y aura pas d'affaires ensemble. Ça peut être aussi un scénario ?

• Speaker #1

  Oui, ok. Oui, et donc en fait, ça c'est les trois scénarios principaux, et en fait réfléchir aussi aux objectifs secondaires, parce que ce n'est pas forcément toujours un contact, que le prospect devient entre guillemets engagé et tiède parce qu'il va te suivre, mais ça peut être aussi un contact de quelqu'un qui va te dire, au moment non, plus tard peut-être, tu vois.

• Speaker #0

  Complètement. Complètement. Et surtout, quelles sont les valeurs de ta marque à toi ? Pourquoi tu fais ce que tu fais dans ta vie ? Quelle est la chose qui te pousse à faire ce métier que tu fais ? Est-ce que c'est vraiment la vente tous les jours et tu veux imposer tes solutions à quelqu'un ou c'est une autre valeur qui te fait vivre et être heureuse de ton métier ? C'est ça.

• Speaker #1

  J'impose pas des solutions aux personnes, mais c'est vrai que moi des fois je trouve ça tellement triste, et c'est pour ça que je fais ça vraiment, c'est mon cœur qui parle, quand je vois en fin de compte des gens qui s'épuisent à faire des actions, alors bon, ils font confiance à leur aspirateur robot, ils font confiance à leur téléphone qui les réveille, ils font confiance à leur voiture qui démarre, c'est l'automatisation, on ne veut pas se cacher, aujourd'hui les voitures il y a un logiciel, et en fin de compte pour elles-mêmes elles vont s'épuiser, physiquement et mentalement à faire des choses manuelles qui aujourd'hui il y a des outils qui le font 10 000 fois mieux vraiment envoyer des mails faire des sauvegardes envoyer des relances programmer des contenus sur les réseaux sociaux tu vois moi je vois par exemple des spécialistes de la communication des assistantes virtuelles qui font de la communication sur les réseaux qui aujourd'hui ne font pas d'automatisation Je parle bien de secrétaires qui font ça pour des clients et qui aujourd'hui tous les jours de leur journée passent leur temps à se dire il faut que j'envoie telle publication pour lui, telle publication pour lui, telle publication pour lui, manuellement Non en fait. Enfin je veux dire, voilà quoi. Mais tu vois, pour moi, j'ai envie de dire, ton talent est tellement mieux ailleurs en fait. c'est ça qui me révolte en disant mais les secondes que tu as sur ton cerveau il réfléchit j'ai oublié il faut que je fasse la publication il prend le téléphone c'est du temps pour moi qui est pas du tout productif et plus ton cerveau tourne tout le temps donc tu frises le burn out donc ça c'est vraiment mon credo et me dire que ces solutions là c'est tellement vivant

• Speaker #0

  Et grâce à cela, toi tu te sens comblée parce que tu vois qu'il y a la lumière au bout du tunnel. Oui. Il y a une autre possibilité. Toi, tu l'as mis en place et tu te sens quelque part plus soulagée, plus libre, plus heureuse dans ta vie. Tu profites de cette lumière. Oui. Pas tout le monde a fait aller au bout du tunnel et appliquer aujourd'hui cette lumière. Mais ok, toi tu proposes la solution si quelqu'un n'est pas prêt aujourd'hui, ce n'est pas ta faute, ce n'est pas contre toi, c'est juste que la personne n'est pas prête. Oui. Tu vois, c'est ça, le créateur de ton business n'est pas multiplié de ventes parce qu'il faut imposer à tout le monde de profiter de la lumière.

• Speaker #1

  Il y a des gens qui préfèrent vivre dans le noir. Mais il y a des gens aussi… qui n'ont pas conscience que c'est possible, qu'aujourd'hui ils font les choses manuellement parce qu'ils ne savent pas qu'il y a quelque chose d'automatique qui peut être mis en place, qui ignorent qu'il y a des solutions. Parce qu'en fait, Ah bon, c'est possible ? Ben oui ! Ah bon, c'est possible ? Ben oui !

• Speaker #0

  Tout à fait, je suis d'accord avec toi. Est-ce que tu veux maintenant revenir encore, parce que ça me tourne dans ma tête, sur ce premier sujet dont nous avons parlé tout au début, qu'il faut un temps nécessaire aussi pour toi, pour t'arrêter, pour entendre la réponse des autres. Et ça peut durer trois minutes, une heure ou trois jours.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Qu'est-ce que tu peux me dire sur ce plan-là de toi-même ? Parce que ce qui m'intéresse, ce n'est pas uniquement la personne en face de toi. Moi, j'aimerais entendre plutôt comment toi, tu vis la situation quand la réponse n'arrive pas. Toi, tu as posé la bonne question. Toi, tu as fait des choses correctes de ta réponse. Mais la réponse ne vient pas. Et toi, tu te sens comment ?

• Speaker #1

  Maintenant ?

• Speaker #0

  Il y a cette situation-là ?

• Speaker #1

  C'est la différence avec il y a quelques mois et maintenant. Parce qu'il y a quelques mois, ça pouvait me réveiller la nuit en me disant mais elle ne m'a pas répondu Et en fait, me dire pourquoi elle ne m'a pas répondu ? Elle a bien vu mon message, elle ne m'a pas répondu Qu'est-ce qu'elle fait ? En fin de compte, moi c'est pareil, des fois je vois des messages, je ne réponds pas tout de suite. Et donc en fait aujourd'hui, non, j'ai tendance en fin de compte à le retirer de mon cerveau en fait. Donc après les réponses reviennent, mais la question je l'ai posée il y a une semaine et demie. Alors par exemple, prenons un cas vraiment pratique, la personne a une panne. Elle demande un tuyau, actuellement sur méta ou des choses comme ça, elle a une panne, donc là elle est inquiétée, donc elle est sur son truc, ça marche pas. elle me demande je réponds avec une question pour repréciser le contexte des choses comme ça et elle va me répondre une semaine plus tard alors que moi quand je réponds je suis là en fait je suis là à l'attente de dire voilà donne moi ta réponse et je vais te donner éventuellement une deuxième solution un truc comme ça tu vois ce que je veux dire et donc là en fait aujourd'hui non j'arrive maintenant à faire bon bah écoute je c'est pas moi qui ai le problème Donc si elle vit avec le problème, c'est pas moi qui ai le problème. Même si je dis c'est bête parce que en trois secondes je l'aurais réglé, mais si elle n'est pas... Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #0

  Allons encore un peu plus loin sur un cas hypothétique ou concret. Toi, tu aimerais clôturer l'affaire et avoir un accord pour avoir un business avec le client potentiel. Tu as proposé une solution, deux solutions ou dix-sept, et la personne ne veut pas ou ne se décide pas. Quel sentiment il est dans ta tête parce que tu vois, tu proposes, tu es là et toi tu as l'espoir pour cette affaire, pour clôturer la négociation. Et la personne en face ne donne pas go.

• Speaker #1

  Émotionnellement, moi ça, en fait, les gens qui ne répondent pas à tout ça, avant je le gère très mal. Encore aujourd'hui, des fois, il y a des hauts et des bas. Ça dépend des jours. Mais en fait, après… je peux relancer la discussion en disant t'as toujours un souci comment tu vas ou des choses comme ça tu vois mais ensuite je vais pas non plus harceler la personne pendant 10 fois

• Speaker #0

  Est-ce que c'est facile pour toi de relancer, de revenir vers une cliente qui n'a pas répondu ? Et toi, tu es en attente en fait de la réaction, de validation de l'offre pour faire un business ensemble ou pas ?

• Speaker #1

  Non, ça c'est pas difficile, mais ça devient difficile si la personne ne répond pas ou met un vœu, tu vois. Moi, je préfère une réponse non, ou peut-être ou pas, tu vois. Mais en fait, ça c'est quelque chose qu'on dit dans le marketing, c'est qu'une non-réponse ou un peut-être, c'est juste que la personne a besoin de temps. Ou c'est difficile, c'est ce que je t'ai expliqué, c'est soit la prise de contact ou le deuxième c'est quand tu dois faire des messages au hasard. en disant tiens actuellement j'ai une offre ou pas une offre ou comme je te disais quand ça a été coupé quand tu reviens dans chez les gens c'est super sympa de revenir par les anniversaires mais j'ai encore du mal par exemple quelques jours plus tard en disant en fait je suis revenu, tu m'as dit merci pour ton anniversaire c'est super et en fait est-ce qu'on peut travailler ensemble ? est-ce que tu as vu des choses ? est-ce que je peux t'aider ? ça c'est des messages qu'ils appellent ça des messages cash ciao tu es capable de se souvenir de l'occasion anniversaire de l'occasion oui j'ai des outils pour ça automatiques ah bon très bien super j'ai des outils automatiques mais en fait aujourd'hui je le fais encore en manuel donc tu vois je ne suis pas une très bonne élève pour moi mais en fait j'ai des outils automatiques qui m'appellent ça donc mais aujourd'hui encore j'ai envie parce que je n'ai pas non plus un gros fichier client de mettre un petit mot personnel en fonction de l'actualité de la personne tu vois Donc là, l'outil automatique, il ne va pas voir le profit de la personne pour voir si actuellement elle a une offre qui passe ou si elle est dans un coworking ou si elle a tout ça. Donc là, aujourd'hui, j'aime bien rajouter ma petite touche sur l'instant de Waouh, j'ai vu ce que tu avais fait Et c'est sincère, ce n'est pas du fake. Je vois que c'est ton anniversaire aujourd'hui. Mais j'ai des outils pour ça. J'ai des outils.

• Speaker #0

  donc ils sont automatiques ils me rappellent donc il n'y a pas de soucis donc ils font comme je préconise à mes clients ce que j'appelle le signe automatique ça veut dire en fait ils n'envoient pas le message et je suis prévenu du message et je le modifie pour qu'ils soient encore plus personnels et j'ai encore une question qui va creuser encore un peu plus le sujet pour être sûre que tu ne te sens pas frustrée quand il n'y a pas de réponse si toi tu l'entends ah si si si comme je te dis je n'aime pas avoir un vu

• Speaker #1

  tu vois j'aime pas avoir des messages tout ça même dans le privé et en fait j'apprends à le gérer parce que comme on me l'a expliqué moi j'offre quelque chose à quelqu'un et ce qu'elle en fait elle il ou elle c'est son problème c'est pas le mien donc en fait moi je me dis j'ai fait une proposition j'ai tendu le plateau à dessert si la personne ne veut pas prendre de dessert moi là mais moi des fois on me tend plein de plateaux à dessert, je les prends pas tous tu vois parce que là quand on travaille avec des entrepreneurs forcément ils me renvoyent leur business aussi tu vois aussi il m'arrive de refuser des plateaux à dessert généralement je fais l'effort de pas laisser un vu parce que moi j'aime pas qu'on me le fait mais bon voilà c'est comme ça J'essaie de faire l'effort de ne pas laisser la vue. Je suis sûre que ça m'est arrivé de dire Tiens, je dois faire le truc et puis j'ai oublié de l'envoyer. Ce n'est pas bien. Mais logiquement, j'essaie de faire l'effort de dire Non, merci. ou de poser quelque chose. Mais en effet, si par contre, en termes d'émotionnel, forcément, ça me frustre parce que moi, ça me bloque. Comme je te dis, je suis dans le moment du dépannage, la personne me donne un truc.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Mais j'apprends tous les jours à dire Ok, écoute, ce n'est pas moi qui suis dans la mouise. Si c'était moi, ce serait déjà réparé.

• Speaker #0

  j'entends que tu as déjà les mécanismes qui sont bien mis en place pour te préserver et aussi te faciliter ton business et gestion de ton client, j'aimerais peut-être pour clôturer notre discussion aujourd'hui, entendre une seule chose que tu as appris et peut-être que tu mettrais en place parce que ça t'a fait un déclic dans ta tête et Tu ne savais pas qu'on peut faire de cette façon-là ?

• Speaker #1

  En fait, par exemple, là, moi, le comment faire, je l'avais mis pour le prix, enfin comment faire ou les questions. Je l'avais mis pour le prix ou les objections. Et tu viens de m'ouvrir aussi qu'il faut que je le fasse aussi dans mes propositions. Alors que là, je suis en mode, on vient me voir, on a un problème, comme hier, je te dis, la personne est pa pa pa pa pa. je fais cinq trucs et en fait je l'ai noyée encore mais comme c'est pas un souci avec elle parce qu'elle est comme moi donc je sais que c'est pas un souci Mais le message, mais si quand même, parce qu'à la fin, le soir ou même ce matin, elle a laissé un message, c'était ce matin, pour me dire qu'il y avait beaucoup trop d'informations. Il n'y a pas que moi qui lui ai renseigné sur cette information-là, donc il y a beaucoup trop d'informations de plein d'endroits, et qu'aujourd'hui, elle ne sait pas de quelle décision prendre. Et moi, en fin de compte, je pense que je l'ai encore plus mélangé pour prendre une décision. Mais en fait, oui, là, ce serait carrément dans la conversation, reposer des questions pour bien clarifier le besoin et pour bien clarifier que le problème, que la personne est vraiment consciente à la fin de la conversation que le problème, je peux le résoudre. Alors que quand elle vient me voir, c'est elle qui me contacte et qui me demande qu'elle a un problème, si je la bombarde trop de solutions, elle n'a pas le choix entre tous les gâteaux. alors que je devrais avec elle valider si une des solutions lui conviendrait et si éventuellement elle souhaite que je la mette en place. Je ne vous demande pas toutes les données, c'est petit à petit. Il ne faut pas que j'y présente un gâteau à la fois pour qu'à la fin elle fasse le choix du gâteau à la fois.

• Speaker #0

  Ça c'est très bien dit du point de vue cliente, que effectivement le comportement et la capacité d'avaler des informations par la cliente, c'est exactement ce que tu viens d'écrire. Et maintenant du point de vue de toi, comme vendeuse, pour quelle raison c'est important que tu ne noies pas la cliente avec toutes les propositions de la début ?

• Speaker #1

  Alors là j'ai expliqué de son côté à elle, moi...

• Speaker #0

  Quelle est la raison de ne pas le faire trop à la fois et de ne surtout pas proposer trop de solutions que toi tu inventes ?

• Speaker #1

  Bah, il ne faut pas la noyer. Mais est-ce que tu veux savoir moi, de mon côté à moi ?

• Speaker #0

  De ton côté, qu'est-ce que ça préserve si tu te freines un peu ?

• Speaker #1

  Dans l'émotionnel en fait. Parce qu'en fait, moi, c'est comme si je commençais déjà à travailler.

• Speaker #0

  quand je suis dans la solution exactement tu préserves ton cerveau de ne pas être surchargé que voilà tu penses déjà ça ça ça il faudra il faudra et ça a en conséquence de se sentir moins Frustré par exemple, si le business n'arrive pas.

• Speaker #1

  Oui, parce que tu es moins impliqué, parce que tu n'es pas encore entré dans l'action. Alors que proposer plusieurs solutions, tu es déjà dans l'action. Ok, d'accord.

• Speaker #0

  Complètement, tu vois. En fait, pour moi, c'est important de ton bien-être à toi, parce que c'est toi que je coache. Ce ne sont pas tes clients que je coache. Moi, je ne suis pas un coach de la vente. Moi je ne t'explique pas que tu dois faire un pitch avec 1000 arguments. Moi je pense à ton bien-être. En fait ce qui est important pour moi, c'est que toi tu ne te brûles pas et tu préserves ton énergie qui est vitale. Oui. Parce que si tu commences à donner plein de solutions et plein d'options, ton cerveau il est vraiment dedans dans l'action.

• Speaker #1

  Oui dans l'action, dans la résolution.

• Speaker #0

  Et tu n'as rien vendu en fait.

• Speaker #1

  Oui, totalement.

• Speaker #0

  Et en fait, tu vois, il y a des bénéfices pour la cliente, que tu vas au rythme des clientes, mais il y a des bénéfices aussi pour toi de ne pas se précipiter avec trop à la fois.

• Speaker #1

  Oui, oui, mais c'est vrai parce qu'en fait, c'est le cas en fait. Et ça, moi ça fait déjà quelques années que je continue à me sauver de mon côté sauveur. Donc là, donner des astuces, communiquer là-dessus, que les gens prennent par eux-mêmes, et à un moment, en fin de compte, si ils ont réellement mon offre, elle est là, s'ils en ont besoin, ils prennent l'offre qui est présente.

• Speaker #0

  Mais c'est ça aussi d'avoir confiance en soi et en valeur propre du produit qu'on propose. Parce que si tu te sens à l'aise et tu es vraiment convaincu et tu te sens vraiment raciné et stable et sûr de toi, si ton offre mérite des prix, il n'y a pas besoin de justifier. Et si quelqu'un te prend pas, il n'y a pas besoin de... des sous-pliés qu'il achète.

• Speaker #1

  Non, ça par contre, je ne le ferai jamais. En fait, c'est vrai que beaucoup me disent qu'au moment, le produit, il ne faut pas essayer de le vendre. C'est qu'en fait, si c'est une évidence pour le client que c'est la solution à son problème, il va le prendre. Donc, pour cela, par contre, il faut qu'il ait vraiment conscience que c'est la solution à son problème. Pour cela, il a besoin de comprendre que c'est moi qui ai la solution et pas les autres.

• Speaker #0

  Ça t'a déjà arrivé d'imposer presque quelqu'un, achète de chez moi, je vais être la solution pour tous tes problèmes. Et finalement, ça s'est mal passé parce qu'il n'y avait pas assez. Non, ça n'a pas arrivé. Mais moi, j'avais une autre cliente où ça arrivait qu'elle était débutante, elle a voulu vendre à tout prix. Elle a donné une remise, elle s'est dédiée avant d'être payée. Elle a commencé à travailler sur le projet et après, la cliente n'était pas satisfaite parce qu'elle a voulu d'autres choses. Elle n'a pas payé. Alors ça c'était une catastrophe.

• Speaker #1

  Mais parce que là, donc en fin de compte... Moi, je te dis, le rendez-vous au départ, où il faut que vraiment je m'arrête, c'est de me dire à un moment, c'est ce que j'ai fait il y a quelques temps, la personne avait donc un problème de piratage de compte. Et en fait, dans l'échange, parce qu'on se connaissait d'un groupe entrepreneur, elle ne savait pas très bien ce que je faisais. Donc, j'ai commencé à lui donner des astuces comme ça, les premiers conseils qu'on donne, mais pas les basiques, un peu plus poussés. Et donc, à un moment, elle m'a dit tu t'y connais ? je fais, j'ai une solution qui s'appelle comme ça, moi je suis là pour SOS en fait, elle me dit ok, donc là première journée ça s'arrête comme ça je passe quand même 2h30 avec elle avec des échanges tu vois, à finir par un zoom et le lendemain elle revient et dit en fait, elle avait fermé certaines portes mais le pirate est passé par une autre porte tu vois et là elle me dit ok, mais là maintenant j'en veux plus donc je prends ton offre mais en fait au départ, moi je lui avais quand même glissé en disant mais oui c'est mon métier en fait euh... c'est pas un passe-temps tu vois et c'est un passe-temps parce que ok c'est ma passion mais j'en fais pas non plus tu vois enfin c'est pas voilà et donc en fait là elle a dit ok mais j'ai été réglo sur l'offre par contre j'ai vraiment essayé de bien comprendre voilà ça comprend ça ça ça ça ça et bien sûr j'en ai donné plus que ce que l'offre disait voilà mais en fait elle m'a dit ok c'est tout à fait c'est cool en fait donc dans mais c'est J'ai amené la solution. Et donc après, c'est elle qui l'emmasse et dit Ok, mon problème là, ce n'est pas possible. Et j'avais donc exposé, je dis Il y a d'autres choses à faire derrière. Elle m'a dit Non, non, ça suffira. et en fait après ça s'est étendu à tous ces comptes et tout ça parce qu'il y avait le même mot de passe partout par exemple donc tu vois donc l'amener c'est là où moi je dois vraiment faire un tri dans quoi je ne donne pas toutes les solutions si je reprends par exemple l'exemple de cette semaine la personne ça ne fonctionne pas ben j'aurais dû lui dire ben écoute ça et ça si jamais ça ne fonctionne pas mon offre elle est là mais là tu vois je ne sais pas le faire encore tu vois émotionnellement parlant écoute essaie ça ça Et puis donc à me dire ça marche pas, ben écoute à quel point tu veux que ça soit dépanné ? Parce que j'ai une offre en fait, tu vois. Parce qu'en fait que là t'es en train de me prendre, il est 21h le soir.

• Speaker #0

  peut-être c'est le sujet pour un prochain épisode de notre discussion c'est clair les émotions c'est vraiment un sujet à part on pense que les émotions n'ont rien à faire dans le business et c'est faux parce que les

• Speaker #1

  émotions nous sommes les êtres humains et les émotions rentrent dans la cuisine dans les lits dans le business les émotions sont partout en plus on t'explique que de toute façon tu vends avec les émotions pourquoi quand les gens ont le même produit pourquoi tu n'achètes plus chez quelqu'un plus chez l'autre Parce qu'il y a une émotion. Et pourtant, c'est le même produit. Pourquoi tu achètes plus de ce produit-là chez ton épicier du coin et pas chez Carrefour ? C'est ça le truc.

• Speaker #0

  On pourra faire une série de nos discussions parce que moi je trouve ça super enrichissant.

• Speaker #1

  Moi aussi. Avec plaisir.

• Speaker #0

  D'entendre tes exemples et aussi de voir comment tu évolues et tu mets en place des techniques qu'on peut copier-coller en fait et finalement c'est juste à mémoriser et après tu vois est-ce que ça fonctionne et comment ça fonctionne dans ta vie et dans ton business.

• Speaker #1

  mais il faut les mémoriser, mais il faut ensuite les mettre dans le fonctionnement, que ça devienne ma façon de fonctionner. Parce que là, ce que j'explique aujourd'hui d'attendre que la réponse arrive, ce n'était pas mon fonctionnement il y a trois mois. Je revenais souvent sur la conversation en disant, tiens, elle ne m'a pas répondu, elle a bien vu le message. Et aujourd'hui, c'est un vrai travail émotionnel de se dire, lâche prise. T'as donné. Si elle, elle n'a plus de problème. Alors que toi tu as la solution, pour elle ce n'est pas un problème, ou qu'elle estime que ce n'est pas toi de donner la solution, que c'est quelqu'un d'autre, c'est que tu as encore du travail à faire, parce que j'ai beaucoup de travail à faire depuis le début de janvier, parce que j'ai un groupe d'entrepreneurs depuis 2-3 ans, ils ne savent toujours pas ce que je fais, et ce n'est pas normal. Donc c'était ma responsabilité de faire comprendre aujourd'hui ce que je peux leur apporter. Et j'ai dû le faire il y a deux ans. Donc en fait, Claire était beaucoup plus claire. Et donc si les gens ne pensent pas à moi quand ils ont ce type de problème, c'est que j'ai mal fait mon job.

• Speaker #0

  super je suis content d'entendre ces exemples parce que tu progresses et c'est un plaisir de voir quelqu'un fait son chemin ça prend du temps il faudra que ça prenne mais tu progresses

• Speaker #1

  Maintenant, il faut que je rattrape les deux ans que j'ai perdu, mais c'est pour ça que je suis un petit peu… Mais vraiment, moi, c'était de frapper aux portes des gens qui me posaient problème. Aujourd'hui, j'ai un outil automatique qui me fait frapper aux portes des gens. Les gens voient mon profil, ils m'acceptent ou pas. Et à partir de ce moment-là, la discussion est ouverte. Et là, comme ils m'ont autorisé à rentrer devant leur perron… là je suis beaucoup plus libre que avant j'étais hyper gênée donc c'est pour ça que les outils peuvent être importants parce que frapper aux portes d'inconnus c'est super difficile tu vois et sélectionner là l'outil sélectionne j'ai mis quelques critères mais l'outil sélectionne pas enfin il sélectionne mais en fait au moins j'ai pas à faire le choix de est-ce qu'elle est là de juger les personnes parce que des fois les profils que je regarde c'est pas l'image de leur business tu vois elles ont des business de malades et leur profil c'est pas ce qu'elles présentent tu vois

• Speaker #0

  Je te propose à la fin de dire où on peut te trouver sur internet si quelqu'un aimerait profiter de tes compétences et de ton expertise.

• Speaker #1

  Sur Instagram principalement, avec mon compte c'est Nadeau au potentiel. Et donc là vous aurez le lien sur Facebook aussi puisque je suis sur les deux. Donc sur Instagram et puis sur Facebook. donc je suis abonné à ta chaîne mais j'ai pas de vidéo sur ma chaîne donc là on va parler bientôt de moi aussi parce que Priscille va me mettre sur Youtube et je devrais, tu me l'as déjà dit je devrais faire des vidéos sur Youtube mais principalement sur Instagram merci beaucoup pour aujourd'hui,

• Speaker #0

  à la prochaine à la prochaine,

• Speaker #1

  ça marche