On passe au crible les KPIs du club de fitness de Fabien ! (PARTIE 2) | Dans la Tête d'un Gérant de club de Fitness

Description

On passe au crible les KPI du club de Fabien – Partie 2 (Acquisition, marketing, rentabilité)

Dans la première partie, on a posé les bases : on a parlé offre, panier moyen, fidélisation, taux de résiliation, décrocheurs à 3 mois et parrainage, en s’appuyant notamment sur les travaux de Paul Bedford.
Si tu ne l’as pas encore vue, on te conseille vraiment de commencer par là pour bien comprendre la logique de pilotage du club.

Dans cette partie 2, on attaque la suite du cockpit : toute la partie acquisition, vente et santé financière du club.

Au programme de l’épisode :

Comment Fabien pilote ses taux de transformation et ceux de son équipe.
Les 3 KPI commerciaux clés : transfo, no show, de contact à rendez-vous.
Des leviers simples pour réduire les no-show et mieux qualifier les leads.
L’utilisation des campagnes SMS / phoning et le suivi du ROI.
Pourquoi Fabien peut fonctionner avec peu de leads mais très qualifiés !
L’impact réel sur la santé financière du club : +CA, +rentabilité, réinvestissements dans l’expérience client.
Comment j’organise mon temps et celui de l’équipe pour suivre les KPI sans rester coincé dans l’opérationnel.

Si tu es gérant de club de fitness indépendant et que tu veux :

mieux comprendre d’où vient ta rentabilité,
sortir de la course au volume de leads,
structurer tes tableaux de bord pour prendre de vraies décisions, alors cette partie 2 va t’aider à construire ta propre méthode de pilotage.

À regarder aussi : Partie 1 : offre, panier moyen, résiliation, décrocheurs, parrainage.

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Tu peux aussi partager la vidéo à un gérant de club qui galère avec ses chiffres.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous, bienvenue dans ce nouvel épisode dans la tête d'un gérant de club de fitness. Salut Fab.
Speaker #1
Salut Seb. Salut à tous.
Speaker #0
Ça va ?
Speaker #1
Ouais, impeccable. On est chaud.
Speaker #0
Ouais, on est chaud.
Speaker #1
On est chaud. On va taper dans quoi aujourd'hui ?
Speaker #0
On va continuer à taper dans les coulisses du Fitness Club 4 étoiles épisode 2 où on va regarder, analyser tes KPI. On avait fait une première partie pour rappel où on avait parlé de l'offre du panier moyen que tu regardais. On a parlé de la fidélisation avec taux de résiliation à suivre, l'importance de regarder son taux de parrainage. Et pour finir, les taux de fréquentation. On a parlé de Paul Bedford. On a donné beaucoup d'informations sur ce premier épisode. N'hésitez pas à aller le voir. On vous le conseille d'ailleurs, parce que là aujourd'hui c'est la partie 2, donc c'est la suite. Maintenant, on va immédiatement rentrer dans le sujet, je pense. On ne va pas perdre de temps. On va attaquer la partie, je pense, qui va plaire énormément. C'est la partie acquisition. Tout ce qui est taux de transformation, taux de no-show, rendez-vous pris. Je sais que toi, on l'a dit précédemment, tu n'as pas eu d'impact sur tes taux de transformation ou légèrement entre le passage de tes anciennes offres et de tes nouvelles offres. Je pense que c'est lié au fait que tu as tellement mis d'énergie dans la reconstruction de ton offre, dans la réflexion de la présentation des tarifs, etc. Mais aussi dans quel accompagnement je propose. Aujourd'hui, je pense que tes commerciaux sont ultra convaincus de ce qu'ils vendent et que du coup, ça t'a permis d'avoir cet impact-là sur ton taux de transformation et de les maintenir. On va le voir, au-delà des formations que tu leur proposes, du roleplay. Moi, je voulais faire juste une petite introduction sur ça. Donc, tes taux de transformation au niveau de la KPI de vente, comment tu l'analyses, toi, du coup ?
Speaker #1
Alors, au niveau de mes taux de transformation, j'ai donc un tableau de suivi qui me permet en fait de piloter mes commerciaux. Donc concrètement, chaque vente qui est faite est inscrite dans un tableau et ça permet d'avoir automatiquement mes infos en taux de transformation qui ressortent. Donc moi, comment je pilote ça ? Simplement, j'ai un pourcentage renforcé qui est donc le pourcentage global de mon équipe où très simplement l'objectif est d'être au-dessus de 80%. Et ensuite, on a un pourcentage par commerciaux. Ce qui me permet de voir qui a tiré le pourcentage global vers le haut et qui l'a fait, au contraire, baisser vers le bas. Donc voilà comment je l'analyse, très simplement. Après, je vais plus loin sur mes taux de transformation. Je vais regarder aussi ce qui a été vendu. C'est facile de vendre à 80% si tu vends à 30 balles par mois. Dans mon club... Je te rassure, on ne vend pas à 30 balles par mois, mais tu le sais déjà. Maintenant, on a des formules qu'on préfère vendre quand on accompagne les adhérents ou quand on les accompagne un peu moins. Et donc moi, mon travail, ça va être comme ce matin. Avant même de faire cet épisode ce matin, j'ai regardé concrètement les taux de conversion du mois d'août et même de début septembre. Et j'ai regardé aussi combien avait été vendu. avec des formules que je souhaite vendre et combien n'ont pas été vendues. Ce qui me permet simplement de pouvoir envoyer le petit message sympa que j'ai fait d'ailleurs ce matin à mon équipe en disant c'est bien, on est sur les objectifs, les taux de conversion sont bons, attention, j'ai vu que, et par contre sur ça, c'est top. Et du coup, je rectifie comme ça. Donc en fait, moi j'ai une vision globale, taux de transfert, ensuite segmentée par commerciaux, et ensuite je vois la granularité à deux endroits sur quel abonnement vendu. Et sur la partie précaire ou engagée. En gros, j'ai aussi la data globalement sur 100 ventes, combien ont été vendues sur l'engagement et combien n'ont pas été vendues sur l'engagement. Et j'ai un dernier point, c'est... dans mon pack démarrage, à combien il a été vendu. Parce qu'on a des stratégies commerciales où on peut le remiser. Et je veux voir s'ils l'ont vendu à tel tarif ou tel tarif. Et c'est ce que je regarde dans mes datas.
Speaker #0
Oui, et je refais une parenthèse par rapport à la première partie. En expliquer que tout ça, tu ne l'as pas mis en place comme ça du jour au lendemain, que c'est à la portée de tout le monde. Mais je suppose que dans un premier temps, tu as été analyser tes taux de transformation. Après, tu t'es dit, mais il me manque de la granularité, j'ai besoin de savoir quel commercial performe mieux qu'un autre pour aider le commercial qui a des taux de transformation un peu plus bas que les autres. Et pour finir, tu avais besoin d'une granularité supérieure par commercial, celle de savoir quelle offre était vendue en priorité.
Speaker #1
C'est exactement ça. Des fois, on a l'impression d'avoir une réponse et en fait, quand tu l'analyses ou que tu cherches le pourquoi, tu vois que tu ne peux pas avoir de réponse. Donc, tu es obligé à ce moment-là d'aller creuser la data pour justement voir où est le problème. C'est comme si on disait ton moteur de la voiture, il fait du bruit. OK, il y a un problème, mais que si tu ne sais pas où il est précisément, quelle pièce tu dois changer dans le moteur ou optimiser ou améliorer ou réparer, tu ne peux pas traiter le truc. Donc, en effet, grosse KPI hyper importante, taux de conversion, mais elle ne sert à rien si jamais tu ne peux pas savoir, OK, qu'est-ce que tu dois faire pour traiter le truc. Le problème, c'est que sans la granularité des informations, souvent, c'est un peu compliqué à piloter juste par un taux de transformation.
Speaker #0
OK, donc là, tu as quand même un taux de transfo de 80%. C'est quand même un sacré taux de transfo.
Speaker #1
Oui, c'est un très bon taux de transfo.
Speaker #0
Encore une fois, je veux le dire, pour signer 80 nouveaux contrats dans ton club, il te faut 100 rendez-vous faits. La stat, elle est incroyable.
Speaker #1
La stat est très bonne et en plus de ça on a des paniers moyens qui sont très bons. Donc en fait l'un et l'autre, moi je suis assez satisfait de mes équipes. J'ai plein de sujets derrière, recrutement, onboarding, formation, roleplay.
Speaker #0
Retravail de la plaquette.
Speaker #1
Retravail de la plaquette, c'est énorme. Énorme gap pour la posture commerciale. Il y a plein plein plein de choses qui font que... Mais encore une fois, l'idée, c'est que par exemple, un gérant qui nous écoute et qui se dit, moi, en fait, déjà, je suis tout seul à vendre. La plupart des gérants, c'est le cas. Je sais mes ventes parce que c'est moi qui les fais tout. Mais en fait, je n'ai pas vraiment de data. Donc, c'est que du ressenti. Et ça ne permet pas de piloter le ressenti, malheureusement. Il ne faut pas s'inquiéter. L'idée, c'est de commencer brique après brique, comme moi, je l'ai fait dans mon club.
Speaker #0
un taux de transfo classique, un Google Sheet. Nom, prénom du prospect, date du rendez-vous, est-ce qu'il a signé ou pas.
Speaker #1
Exactement. Et après, tu vas aller chercher plus d'infos en disant, OK, il a signé, mais s'il a signé avec un menu déroulant, quelle formule, quel pack démarrage et quel commercial, si jamais il y a plusieurs commerciaux, etc. Et on fait remonter ça. Et après, dans le tableau renforcé... Ça, c'est un peu plus embêtant parce qu'en vrai, il y a des formules à créer qui ne sont pas si simples que ça. Mais maintenant, avec ChatGPT, on peut quand même les construire si on lui pose les bonnes questions. On peut aller chercher automatiquement de la granularité sur les informations qui permet vraiment d'avoir le combat dans l'œil. Nous, dans le réseau, on vient de créer un tableau Google Sheet clé en main pour les gérants avec un petit tuto qui fait que même si aujourd'hui, le gérant n'a pas du tout de data, etc., Moi, je ne sais pas accompagner un gérant en capa de data. Donc, en fait, la première chose qu'on fait, c'est qu'on lui donne la data. Donc, du coup, il prend le tableau et il l'intègre avec le petit tuto, les petites informations qui permettent de l'adapter à son club. Et derrière, on est tranquille, on sait qu'on pourra piloter.
Speaker #0
Oui, c'est le fameux GPS réseau fit.
Speaker #1
Oui, le GPS réseau fit, exactement. Et puis, il y a une petite feuille où il y a le suivi des taux de transformation. C'est trop bien.
Speaker #0
Et oui, du coup, donc là, on est sur la partie acquisition. Nous, l'acquisition, ça englobe deux pôles. En gros, le pôle marketing pour l'obtention des leads et le pôle commercial. Et le pôle commercial, les trois KPIs clés, ça va être les taux de transvaux, on en a déjà parlé. Ça va être les no-show, donc en fonction du nombre de rendez-vous qui a été pris, combien se sont présentés réellement au club. Et pour finir, le nombre de rendez-vous pris entre le nombre de contacts et le... entre le nombre de contacts et combien ont pris en rendez-vous.
Speaker #1
Tout à fait. Voilà, trois informations essentielles à traiter. Elles ne sont pas si simples à traiter. J'ai encore des choses à faire bien évoluer sur ces sujets-là. Le taux de conversion, il est assez simple, avec un tableau comme on l'a vu. Le taux de rendez-vous pris. et rendez-vous honoré celui-là aussi il est assez facile à suivre en vrai de vrai mais encore une fois c'est une question d'organisation soit tu bosses seul avec ton Google Sheet et à chaque fois que t'as un rendez-vous qui est pris tu fais ton tableau rendez-vous pris et puis tu mets quand il est fait ou pas fait ou s'il est en eau chaude etc qui te permet d'avoir la granularité au niveau de la data, de l'information soit tu travailles avec des prestataires qui le font pour toi des professionnels qui ont les outils qui permettent d'avoir ces informations-là.
Speaker #0
Là, tu l'as, toi, ton taux de non-show ?
Speaker #1
Là, sous les yeux, non, je ne l'ai pas. Il faudrait que j'aille sur l'Ide pour avoir l'information. Là, je ne l'ai pas sous les yeux. Mon taux de non-show, je ne l'ai pas.
Speaker #0
Oui, ça aussi, encore une fois, on vous donne un exemple. Mais si vous faites 80% de taux de transfo, et vous voulez faire 80 contrats dans le mois, ça voudrait dire qu'il vous faudra faire 100 rendez-vous pris. Si vous avez un taux de no-show de 50%, c'est-à-dire que la moitié des personnes ne viennent pas au rendez-vous, ça veut dire que pour signer vos 80 contrats, il vous faudra 200 rendez-vous pris. Alors que si vous avez des no-show de 80%, c'est-à-dire qu'uniquement 20% ne viennent pas, immédiatement, je ne sais pas si on me suit, mais immédiatement, on réduit le nombre de besoins en rendez-vous fait. Oui,
Speaker #1
tout à fait. Non mais c'est ça.
Speaker #0
c'est hyper important c'est hyper simple à comprendre et c'est des petites actions à mettre en place pour passer de 50% de no-show à peut-être 20 ou 30%
Speaker #1
de no-show tout à fait c'est des petits leviers dans mon tableau les datas je te donne par exemple le mois de mai on a fait 45 contacts sur les 45 contacts on a fait 35 rendez-vous pris donc 77,8 ... Je vais donner les informations après. Et sur les 35 rendez-vous pris, on en a signé 31. Donc, 88% taux de transformation. Donc, on pourrait se dire, oui, mais là, du coup, 45 contacts, c'est très peu. Ça va dépendre de la ville, de la taille du club, tout ça. Donc, c'est vraiment subjectif. Malgré tout, il y a quand même une info. 77,8%, c'est énorme. Entre contacts et rendez-vous pris, c'est énorme. Donc, j'explique. Ces 45 contacts... ne sont pas issus de publicités poussées. Donc en gros, ça va être beaucoup de parrainages, ça va être beaucoup de coups de bouche à oreille, d'inopinés qui viennent au club directement. Et donc voilà, pourquoi ? Parce que dans la logique, offre, moteur, acquisition. Et actuellement, moi-même dans ma propre vie dans mon club, Je suis en train de pousser la partie acquisition que depuis fin de premier semestre, début de deuxième semestre, avec plusieurs canaux d'acquisition. Et donc, maintenant que tout est bien solide, etc., c'est le moment où, OK, maintenant, on met plein gaz, on ouvre les vannes et on fait feu. Sauf qu'avec 45 contacts au mois de mai, forcément que j'avais, et que c'était des contacts aussi qualifiés, forcément que j'étais à 77,8%. Ce qui est énorme en fait, en vrai, si tu fais de la publicité et que même si tu es très bon et que tu parles d'accompagnement, que tu expliques, que tu préviens les prospects que dans ton club c'est un petit peu différent, que oui on n'a pas peur d'être un peu plus cher que les autres, mais que même si tu prépares bien ton lead comme ça, avant même qu'ils prennent rendez-vous, en vrai le taux doit être beaucoup plus bas.
Speaker #0
Pour donner des leviers assez simples sur le non-show, par exemple, tu as un petit levier à nous donner pour diminuer les non-shows.
Speaker #1
Sur la stat des non-shows, comment on fait pour en effet l'optimiser ? Quand tu as ta data et que tu veux l'améliorer, tu réfléchis, tu dis qu'est-ce qui se passe entre le moment où le rendez-vous est pris et le rendez-vous est fait ou pas fait, justement. Et dans cet intervalle... L'idée, c'est que tu fais un zoom uniquement sur ça et tu te dis, OK, qu'est-ce que je peux faire dans tout ce chemin pour maîtriser les Ausha ? Et beaucoup ne font rien du tout, ou pas réflexe, tu vois. Mais l'idée, c'est de créer un process, une base, que tu améliores au fil du temps. Donc, je vais donner des petits tips comme ça, même si c'est pour survoler un petit peu le sujet. Ça va t'aider, par exemple, au moment où tu... à la personne de téléphone, si jamais tu l'as et où tu fixes le rendez-vous, peut-être de lui demander de s'engager à venir. De lui dire, ok, je t'attendrai, j'ai bloqué le rendez-vous pour t'attendre, c'est bon pour toi, tu seras bien là ? Et juste lui demander de dire oui, je serai là. Ça, c'est peut-être un premier gap qui va faire augmenter le taux. Mais il y en a plein d'autres.
Speaker #0
C'est telle personne qui va te recevoir.
Speaker #1
Exactement, mais de l'affectif, etc. Mais ça va être aussi le fait peut-être, par exemple, un deuxième tips pour en donner un deuxième, d'envoyer automatiquement ou pas, ou le faire manuellement, un petit SMS juste après qu'on ait fixé le rendez-vous pour lui rappeler l'heure, la date et le lieu et la personne qui va l'accueillir. C'est des petits détails. et peut-être faire la même chose aussi un petit peu avant le rendez-vous pour lui rappeler et tout ça. Après, il y a d'autres tips un peu plus poussés où tu veux faire une petite vidéo sur WhatsApp parce que WhatsApp est vraiment hyper bien ouvert où tu dis, « Regarde, salut, c'est Marie du Fitness Club, donc je t'attends mardi à 16h. Ça se passera juste ici sur ce bureau. Je vais t'expliquer tout et puis je te montrerai le club et tout ça. Donc, hâte de te rencontrer. » Et forcément, quand tu vas jusqu'à ce niveau-là… tes taux de conversion continuent d'évoluer même si tu as fait beaucoup de choses avant.
Speaker #0
Merci pour ces petits conseils.
Speaker #1
Yes.
Speaker #0
Qu'est-ce qu'on a vu du coup ? Taux de transfert, rendez-vous pris, tu as commencé à nous parler aussi du nombre de contacts à rendez-vous pris.
Speaker #1
C'est le dernier en fait. Deux contacts à rendez-vous pris, c'est le dernier levier pour augmenter ta capacité. à ce que tes publicités et autres te rapportent de l'argent et que tu es en retour sur investissement rapidement. Donc, entre contacts et rendez-vous pris, pour moi, c'est la data la plus complexe à avoir. Donc, pourquoi ? Parce que, je vais te donner un exemple tout bête. Des fois, tu as une personne qui va envoyer un mail pour avoir des informations. Eh bien, cette personne-là, le premier réflexe que tu dois avoir, c'est de l'intégrer dans tes datas. C'est un contact, du moins. Sauf que... une personne qui t'appelle, qui te demande des informations ou autre, c'est un contact aussi. Et donc si tu es commerciaux ou toi-même n'as pas pris l'habitude à chaque fois qu'il y a un contact de l'intégrer, soit dans ton Google Sheet, soit sur Lead ou sur tous les autres logiciels ou outils qui permettent justement de faire un suivi des prospects, à la fin, tu n'as pas la data. Donc en fait, tu ne peux pas améliorer ton pourcentage puisque tu n'as pas la data. Donc en gros, c'est une question de rigueur et d'organisation et de process. Pour qu'à chaque fois que tu es en contact entrant, de l'inopiné qui passe dans ton club comme ça, parce qu'il a vu le club au dernier moment, celui qui t'appelle, etc. Chaque fois rentrer la data. Et ça, ça se fait au fil du temps, ça ne se fait pas du jour au lendemain. Et clairement, c'est peut-être la data qu'il faudra aller chercher en dernier. C'est-à-dire qu'en gros, il faut déjà maîtriser toutes les autres. Et celle-là, c'est la dernière, même si elle est hyper importante en vrai de vrai.
Speaker #0
Tu fais du phoning dans ton club ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Oui, t'en fais ?
Speaker #1
Oui. en fait on fait du phoning Par exemple, je vais te donner...
Speaker #0
C'est du phoning à froid ou c'est le phoning pour...
Speaker #1
Non, je ne fais pas de phoning à froid. Je vais te donner un cas concret. Hier, j'ai envoyé 500 euros d'SMS avec notre partenaire du réseau à mes anciens clients Prospect VNI. Ces 500 euros d'SMS, ça a généré 97 clics sur le lien. certains ont pris rendez-vous et d'autres ont juste cliqué mais n'ont pas pris rendez-vous. Mes commerciaux ont pour responsabilité de contacter ces clics pour aller plus loin dans la conversation. Donc, c'est préqualifié. Et ce qu'on a fait, c'est qu'avant même l'appel, on a été un peu plus loin. On leur a envoyé une vidéo WhatsApp, alors pas personnalisée parce que ça nous prendrait trop de temps. Et à voir. il faudrait tester les deux pour voir si vraiment c'est intéressant de prendre ce temps ou pas mais on a fait une vidéo pour se présenter pour mettre encore plus d'énergie en lui disant que dans les prochains jours on allait l'appeler si jamais il venait pas vers nous comme ça on prépare l'appel aussi et ensuite on déclenche les appels donc du coup t'as enclenché du tracking sur tes SMS,
Speaker #0
bien entendu important et derrière t'as une liste de personnes qui ont ouvert avec les numéros de téléphone et ça te permet de les rappeler Merci. Moi, j'ai été appelé comme ça. Je regardais pour des voitures sur différents sites. Et ça m'est arrivé deux fois. Je me suis inscrit sur un site. J'avais enregistré une config. Du coup, j'ai le commercial qui m'a appelé immédiatement. Là, c'était assez facile. J'avais laissé mes coordonnées. Mais après, je ne sais plus, mais je reçois un SMS du concessionnaire du coin. Bonjour, est-ce que vous êtes à la recherche ? On a une super offre à vous proposer et j'ai cliqué par curiosité, j'aime bien voir comment ça fonctionne tout ça. Et j'ai juste cliqué, mais ça, il n'y a rien d'engageant derrière. Et bien, trois, quatre jours plus tard, le concessionnaire qui m'appelle, bonjour, voilà, je suis le commercial. Enfin, je ne m'ai pas fait ça comme ça, mais on a vu que vous avez porté un intérêt à notre SMS.
Speaker #1
Donc,
Speaker #0
sans le tracking, tu ne peux pas faire ça.
Speaker #1
Complètement. Alors après, là, du coup, c'est oui, vas-y.
Speaker #0
Et donc du coup, toi, l'objectif de ces appels, c'est même plus présenter le club, c'est...
Speaker #1
prendre rendez-vous. Tout à fait. L'objectif, c'est prendre rendez-vous. Tout à fait. Complètement. Et donc là,
Speaker #0
tu te dis... Pardon, je te coupais.
Speaker #1
Mais du coup, là, j'ai parlé d'SMS sur un envoi ponctuel ou de mail. Je fais une petite bulle sur ça, une petite parenthèse. Les SMS, beaucoup de gérants qui vont nous écouter, ils disent mais ça marche pas ou autre. Mais comment tu le sais ? Est-ce que t'as regardé vraiment le retour sur investissement des SMS ?
Speaker #0
Oui, là, en gros, si ça t'a coûté 500 euros, t'as 80.
Speaker #1
Et on fera le point dans 15 jours, voir l'impact financier. Mais en vrai de vrai, moi, si je le fais, c'est que ça marche. Ça marche surtout sur les anciens clients chez moi. Les anciens clients, si chaque envoi que tu fais, tu te fais un petit tableau, ou grâce à peut-être ton Google Sheet de vente, tu dis que l'acquisition, la provenance, c'est le SMS. Pour le savoir, il faut poser la question. C'est comment vous nous avez connus ? La personne va te donner un truc vague. Oui, mais peut-être qu'il faut affiner la question. C'est OK, très bien, mais du coup, qu'est-ce qui vous a amené là maintenant à venir ? C'est quoi le déclencheur, le dernier déclencheur ? Ah, j'ai reçu un SMS, du coup, tac, OK, j'ai l'info et je la note. Et si tu es bon dans tes questions, tu vas avoir des réponses beaucoup plus précises et du coup, la data. Et du coup, tu sauras que peut-être tu auras fait 15 inscriptions ou 10 grâce à ces 500 euros. Et du coup, en fait, l'impact financier, il est énormissime pour le club. Et donc, peut-être qu'il faut le faire. multiplier les canaux d'acquisition, pour moi, c'est clé. Mais il faut y penser. Quel mail envoyer ? Quel SMS envoyer ? Quelle campagne mettre en place ? Quelle campagne parrainage ? Quelle campagne... Là,
Speaker #0
du coup, t'es parti sur la partie marketing.
Speaker #1
J'ai fait la petite bulle sur ça. Je me souviens plus ce que je disais initialement, Seb. Faut que tu m'aides. J'ai fait la bulle sur les gérants qui pourraient dire que l'SMS, ça ne fonctionne pas. Mais je voulais rebondir sur un sujet. sur...
Speaker #0
Le rendez-vous pris.
Speaker #1
Ah oui, voilà, c'est ça. Donc là, j'ai parlé des SMS ou des campagnes ponctuelles qu'on envoyait. Maintenant, tout autour de ça, bien évidemment, sur le site web et à d'autres endroits, on a des leads qui rentrent naturellement sans qu'on aille les chercher. Donc ceux-là, nous, quand ils remplissent un formulaire, on va recevoir un mail. Ils vont rentrer dans notre logiciel de lead, parce que j'utilise lead, mais il y a plusieurs logiciels qui peuvent exister. Et à chaque fois qu'il rentre dans l'ID, l'ID génère un son sur l'ordinateur qui fait que le commercial, en effet, lui aussi, il peut t'appeler immédiatement. Voilà, parce que bon, je ne vais pas rappeler ce que tout le monde connaît, mais c'est hyper important de rappeler le prospect au moment où il donne ses coordonnées.
Speaker #0
OK, donc là, tu viens d'analyser, tu as commencé à partir de la partie marketing. Là, toi, tu t'es mis sur ton tableau, tu as descendu tout... tous tes KPI d'acquisition.
Speaker #1
Oui, donc le rendez-vous honoré. Tout le transpo,
Speaker #0
les no-show. Exact. Ça déclenche de la prime, toi, ces KPI-là ?
Speaker #1
Non, cela ne déclenche pas de prime. Ce qui déclenche de la prime pour mes commerciaux, c'est le résultat. C'est au niveau des taux de transformation. Et c'est les taux de transformation. En fait, j'ai un objectif global. du mois. Et tant qu'il n'est pas atteint, tant que le club ne gagne pas, l'équipe ne gagne pas.
Speaker #0
C'est hyper intéressant parce que du coup, tu primes au résultat.
Speaker #1
Pas que. Parce qu'en fait, pas que. En fait, je prime sur des informations de qu'est-ce qu'ils ont vendu uniquement si l'objectif est atteint. C'est-à-dire que je ne peux pas primer un coéquipier si le club ne gagne pas. c'est à dire il y a un objectif qui est posé sur le mois si lui il est activé on va dire s'il est validé alors ça va déclencher des primes en dessous tu vois ce que je veux dire ? objectif global parce que si l'entreprise ne fonctionne pas je ne peux pas distribuer des primes et les primes après elles sont distribuées en fonction de qu'est-ce qu'ils ont vendu comme pack démarrage est-ce qu'ils vendent à 247 ou à 147 ça a une incidence est-ce qu'ils ont fait du parrainage est-ce qu'une distribution d'une carte parrainage à générer un parrainage à ce moment-là, si c'est le cas, il y a une prime. Ça va être aussi la vente de l'abonnement. Quel type d'abonnement vendu ? Pour moi, c'est clé. Il y a une prime qui est plus haute s'ils vendent un abonnement avec accompagnement, etc. Et donc, il y a des primes individuelles qui sont liées à un objectif d'équipe. Voilà, on est parti sur les primes du coup.
Speaker #0
Ouais, je suis désolé, mais tu crois pas qu'il y aurait... Une réflexion à avoir, du coup, sur...
Speaker #1
motivé sur la prise de rendez-vous le fait qu'ils viennent tout à fait du coup ça fait partie des leviers pour améliorer tes capillaires qui est donc une équipe au top avec des primes avec granularité sans rentrer dans l'usine à gaz pour moi tout ce qui est simple reste efficace maintenant oui il y a des leviers pour mon club bien évidemment à mettre en place et dans 3 ans mon club sera encore complètement différent donc voilà on a vu les différents taux ... maintenant tu voulais rentrer sur la partie marketing c'est ça ?
Speaker #0
du coup partie marketing là c'est toutes les communications que vous allez créer en interne et que vous allez diffuser à l'externe du club réseaux sociaux, mailing, sms urne chez les partenaires là vous avez un éventail le site internet vous avez un éventail qui s'ouvre à vous Merci. Là, nous, c'est une KPI, toi et moi, où on va aller la regarder à la fin. Parce qu'on a tellement mis d'énergie sur les KPI d'avant qu'aujourd'hui, la pression que tu as, Fabien, à avoir de nouveaux leads, il te faut très peu de leads pour atteindre tes objectifs de signature. Tout à l'heure, tu l'as dit, en montrant le mois de mai, il t'a fallu 45 contacts pour signer, c'est ça ?
Speaker #1
35 rendez-vous pour signer 31 personnes.
Speaker #0
Oui.
Speaker #1
Donc, la question, c'est OK. Maintenant que le moteur marche et qu'on vend au bon prix, comment on fait pour générer du flux et remplir le planning de rendez-vous ?
Speaker #0
Et quel KPI tu vas regarder à ce moment-là ?
Speaker #1
Tout à l'heure,
Speaker #0
tu as parlé de ROI. Tu nous as dit que quand tu regardais une campagne SMS, tu allais regarder, voir si c'était rentable pour toi cette campagne-là.
Speaker #1
Oui, tout à fait. Les pourcentages dont on a parlé tout à l'heure sont déjà clés parce que le nombre de contacts... par rapport au nombre de rendez-vous signés, même s'il y a un peu de granularité dedans dans les pourcentages, ça va nous donner déjà la rentabilité. Le tout, c'est de faire croître le nombre de contacts sans faire trop baisser le pourcentage, les deux pourcentages de rendez-vous pris et de rendez-vous honorés. En gros, c'est ça. C'est ça la clé. Donc, comment on fait pour...
Speaker #0
C'est une cascade. Il faut bien maîtriser les KPI d'acquisition pour aller envoyer du flux après sur la KPI marketing.
Speaker #1
Exactement. Et après, dans le marketing, Globalement, il y a deux sujets. Il y a un sujet d'image et d'autorité qui va être de mettre en avant, pour moi, ce qui fait qu'on se différencie des autres, vraiment, pas juste faire des campagnes parce qu'il faut en faire à point de vue...
Speaker #0
Promo ou communiquer sur le tarif.
Speaker #1
Donc ça, c'est des vrais sujets. Est-ce qu'il faut parler d'un tarif ? Est-ce qu'il faut parler d'un accompagnement ? Ça, ça va vraiment dépendre de la veine du club. Mais quand tu fais un travail sur l'offre, après, tu as vraiment envie de les mettre en avant pour différencier des low cost, notamment. Mais du coup, tu as le sujet. Qu'est-ce qu'image et autorité du club ? Et le sujet purement acquisition, qui d'un côté permettra de réchauffer un peu l'audience et de l'autre côté permettra d'aller fixer des rendez-vous, concrètement. Donc, sur la partie marketing, moi, dans mon club, aujourd'hui à date, Je n'utilise pas d'agence de marketing digital. C'est peut-être une erreur. On va le voir dans les prochains mois. Je fais des petits tests parce que j'aime bien comparer aussi. Je fais des tests en interne. Et comme ça aussi, quand je vais demander à une entreprise, une marketing digitale, de mettre en place quelque chose, j'aurai un petit peu aussi plus de contexte et d'informations.
Speaker #0
Et peut-être de la data sur quel type de pub a fonctionné pour toi. l'orientation que tu avais prise dans ces pubs tout à fait,
Speaker #1
donc là je fais plein de tests je fais des vidéos où je fais des petits tests dans le club, hors du club etc et que j'envoie et que je vois les impressions et que je vois l'impact sur les rendez-vous etc donc je suis en train de mettre en place tout ça,
Speaker #0
de tout tester au niveau marketing c'est quand même fou parce que là de comment tu dis ça en fait c'est dingue parce que moi je le sens quand je te parle, tu as zéro pression sur ton nombre de leads en fait Tu vois ce que je veux dire ?
Speaker #1
C'est-à-dire que pour moi,
Speaker #0
tu as tellement fait ce qu'il fallait sur la partie avant moteur que ton nombre de leads, tu vas avoir du flux naturel. Mais tu sais que je discutais avec un gérant du réseau il n'y a pas longtemps et pareil, qui disait qu'en fait, le bouche à oreille faisait toute la différence pour lui.
Speaker #1
Si tu l'actives bien, oui.
Speaker #0
Oui, il n'avait pas de budget. Comme ? Parce qu'il y avait un flux naturel qui se faisait ?
Speaker #1
Je vais te donner un truc très clair, c'est que quand tu vends à 30-40 euros par mois,
Speaker #0
tu peux, par la force des choses, moins bien accompagner tes clients que quand tu vends à 70. Je te dis une bêtise, c'est logique. Du coup, tes taux de résiliation vont augmenter. Tu ne seras pas à 3 %, tu seras peut-être à 4,5 %. Du coup, en termes d'acquisition, en plus que tu as un moteur qui ne marche pas bien parce que tu ne vends pas au bon prix, en plus de ça, tu es sur une course au volume. Et la course au volume, elle est affreuse. Pour un gérant, il n'y a rien de plus stressant. Je l'ai vécu pendant des années. C'est en gros se dire, punaise, tous les mois, j'ai ça qui sort. Il faut au minimum que je fasse ça. Sauf que si tu maîtrises parfaitement la résiliation, derrière, en fait, et que tu as un panier moyen très haut, c'est beaucoup plus simple d'être beaucoup moins en pression sur l'acquisition. Après, franchement, c'est peut-être aussi un tort. Parce que tant que je ne suis pas limité dans mon nombre d'adhérents, il faut que j'aille taper le plafond, quand même, pour optimiser ma renta. Donc, du coup, c'est pour ça que, de toute façon, j'accélère. mais en effet sans cette pression financière parce que mon club fonctionne et gagne de l'argent et que du coup, je n'ai pas besoin, enfin, je n'ai pas de pression financière urgente. Maintenant, je veux l'accélérer, je veux le faire croître, mais on n'a qu'une vie aussi et il faut s'y avancer sereinement parce que sinon, tu ne t'en sors pas.
Speaker #1
Oui, je pense aussi qu'il y a des cycles dans ta zone de chalandise parce que tu as fait appel à des agences marketing.
Speaker #0
Oui, mais avant... avant de bosser sur le monteur et sur l'offre.
Speaker #1
Donc tu étais dans cette course au nombre de leads que tu avais besoin. Tout à fait.
Speaker #0
Et je passais des heures à fauner.
Speaker #1
Oui, et tu avais tant, oui.
Speaker #0
Au lieu de passer des heures à fidéliser.
Speaker #1
Oui. Et en fait, tu t'es rendu compte aussi que cette course au volume de leads, ces campagnes agressives, ta zone de challenge s'épuisait. Elle en avait marre de ton discours, etc. Aujourd'hui, je pense que là, ça doit faire deux ou trois ans que tu es sorti de ça. Aujourd'hui, ta zone de chalandise te perçoit différemment. Je crois aussi que Johan Mosny fait ce travail-là d'analyse de comment te perçoit tes clients externes. Tes clients et tes anciens clients,
Speaker #0
tes prospects et tous ceux qui connaissent de près ou de loin le nom de ton club grâce à des enquêtes de satisfaction qui te permettent en effet d'avoir de la clarté sur tout ça. parce que du coup si on veut se mettre des œillards
Speaker #1
et puis dire non tout va bien mon club il est parfait mais non en fait il faut se remettre en question là juste pour finir sur cette partie marketing en fait là vous voyez bien qu'on est dans une situation où en fait on pourrait vous faire la liste de tous les leviers possibles et inimaginables mais en fait on voit bien que pour le club de Fabien il y a tellement eu de travail fait en amont terrain à l'intérieur du club Aujourd'hui, il n'y a zéro pression sur la partie obtention de nouveaux leads. Ça vient tout seul. C'est du qualifié, ça vient du parrainage, du bouche-à-oreille dans la zone de chalandise. Et ce résultat-là, c'est un résultat mis en place depuis un an, un an et demi, et qui, pour moi, montre aussi le fait que ton club est ultra sain aujourd'hui. Il y a encore... plein de choses à améliorer.
Speaker #0
Le club ne fait qu'évoluer d'une façon.
Speaker #1
Tu vas avoir les curseurs qui vont descendre à droite, à gauche. Mais aujourd'hui, la base, elle est ultra solide.
Speaker #0
Oui, tout à fait. Et puis, mon club doit être rentable parce que je sors quand même d'un redressement judiciaire que j'ai eu, comme on l'a expliqué dans un des précédents podcasts, suite à une succession de choses qui ont fait que... et que du coup en fait moi tous les ans je dois verser une partie de la dette finalement qu'avait accumulée mon club justement parce que j'avais pas mis en place ces offres et que j'avais pas traité le moteur donc en fait aujourd'hui mon club doit être plus que rentable pour garder de la rentabilité et en même temps rembourser les dettes du passé donc c'est vital et aujourd'hui franchement j'ai J'ai qu'une peine finalement, c'est de ne pas avoir fait ce travail-là plus tôt. Et voilà.
Speaker #1
Oui, tu as fait ton expérience.
Speaker #0
Une belle expérience. Du coup, aujourd'hui, on essaye de transmettre rapidement au maximum de gérants passionnés.
Speaker #1
Là, je pense que toute cette expérience que tu as emmagasinée pour atteindre ces résultats aujourd'hui... dupliquer, à déployer, à partager mais c'est une mine d'or je pense qu'on fait un super boulot c'est vrai là je pense qu'on a fait toutes les KPI d'activité dans ton club Moi, j'aimerais faire quand même un dernier point sur la partie santé financière de ton club. Comprendre que d'aller piloter ses KPI d'activité, taux de transfo, le panier moyen, il y a du pécunier derrière, mais un taux de transfo 80% en argent, ça ne se traduit pas.
Speaker #0
Tout à fait. L'indicateur final, c'est la rentabilité du club.
Speaker #1
Le chiffre d'affaires et la rentabilité, ce qui reste après les charges et tout ça. Aujourd'hui, tu as une idée un peu de l'atterrissage que tu vas faire ?
Speaker #0
Sur 2025 ? Oui. Je pense que 2025, l'atterrissage en termes de prévisionnel, on doit faire un plus 70 000 euros par rapport à N-1.
Speaker #1
Un chiffre à l'affaire.
Speaker #0
En rentabilité. C'est-à-dire en bénéfice pur.
Speaker #1
Ah oui ?
Speaker #0
L'augmentation, en fait, qui s'est passée sur l'augmentation qu'on a eue sur le chiffre d'affaires depuis janvier 2025, c'est une augmentation qui n'a pas engendré de charges supplémentaires. Et donc, du coup, tout le plus, c'est du vrai plus. Et donc, comme je le prévoyais, alors bon, normalement, la courbe devrait croître sur le semestre 2. comme je l'ai expliqué tout à l'heure en termes de développement de chiffre d'affaires toute la courbe tout ce que j'avais prévisionné au final on est en train de le valider la seule chose que là actuellement je suis en train d'essayer de vraiment de cadrer bien c'est l'augmentation du pourcentage de vente de formules avec accompagnement, en gros j'ai un vrai focus là dessus et je pense que j'ai deux focus, c'est l'acquisition les taux de conversion sont très bons mais je voudrais que mes commerciaux ... Sois encore plus à l'aise pour continuer à augmenter mon taux de vente sur des formules accompagnées.
Speaker #1
Ok, donc tu aimerais peut-être rester à passer de 80% à 83-84%, mais dans tes formules abonnement, augmenter ce pourcentage.
Speaker #0
Oui, tout à fait. Pour continuer à faire croître le chiffre d'affaires et du coup la rentabilité.
Speaker #1
Ok, en fait, là c'est bien ce que tu dis parce qu'on remarque bien que... Là, le point que tu es en train de faire, c'est OK, là, j'ai fait X euros de chiffre d'affaires en plus, mais en face, j'ai eu besoin de ressources en charge de zéro. Donc, c'est du bonus pur à la fin de l'année sur ton bilan comptable.
Speaker #0
Oui, complètement. Et même mieux que ça, j'ai l'impression même qu'on a réussi à optimiser les dépenses d'un autre côté. Donc, d'un côté, on augmente le chiffre d'affaires et de l'autre, au niveau des charges, on a maîtrisé. Du coup, après, c'est toujours ce vase communiquant. C'est OK, mais est-ce qu'on investit ? Parce que du coup, c'est vrai qu'en parallèle de ça, on est rentré dans une dynamique d'investissement. Parce qu'en fait, depuis les dernières années, avec le Covid, avec tout plein de choses, mon club n'était pas en posture. D'ailleurs, si j'ai glissé en redressement judiciaire, ça sous-entend aussi que je n'étais pas en posture d'investir. Donc du coup, 2026 sera une année d'investissement, grâce justement à un bilan plus sympa. Et en fait, ça a déjà commencé sur l'expérience client. L'investissement n'a pas été humain, etc. Mais il a été plutôt sur... Parce que l'humain était déjà là, en vrai. Et il a été sur des petites choses en interne pour améliorer l'expérience client. Toute la partie qu'on propose de faire peut-être après la rentabilité. Tu sais, la plupart des gérants se disent « Moi, je n'augmenterai pas mes tarifs parce que mon club, il n'est pas très beau, je n'ai pas changé l'immobilier depuis tant de temps, la peinture, j'ai un truc à faire, et ci et ça. » Et en fait, c'est tout l'inverse. Déjà, fais comme moi, mets-le en position rentable, et ensuite, fais petit à petit tes investissements pour le rendre mieux avec du marketing olfactif, avec... des meubles de qualité, si tu peux, si tu as l'argent, fais-le. Allez travailler aussi sur le toucher. C'est le kinesthésique, le toucher ? Je me trompe.
Speaker #1
Je ne sais pas.
Speaker #0
Le toucher, tu vois, là, je viens de faire une cuisine en bois massif où les adhérents peuvent venir manger dessus, etc. On optimise l'expérience client. On a investi dans certains outils aussi pour l'expérience client. Et donc, du coup, on réenclenche un processus d'investissement parce que L'objectif n'est pas non plus d'aller faire des gros bénéfices en fin d'année. Si tu ne réinvestis pas, il vaut mieux investir de l'argent et faire augmenter très rapidement l'expérience client au service de la fidélisation, du panier moyen, du bouche-oreille, de tout ce qui va bien. Parce que ton club, c'est comme tout. Si tu ne le fais pas évoluer au fur et à mesure, à un moment donné, ça va quand même être compliqué. Donc au moment où tu gagnes de l'argent, plutôt que d'aller payer des impôts en fin d'année important, même si en vrai, vu que j'ai eu quand même de la dette passée, les impôts je les aurais pas et on a du déficit à récupérer mais en vrai de vrai il faut quand même réinvestir de l'argent pour garder cette dynamique c'est comme tout dans la vie si tu fais et même de faire petit à petit ça permet de créer ce petit effet à chaque fois le club évolue et tu vois je suis dans cette logique de me dire mais là c'est l'autre
Speaker #1
jour quand je suis rentré dans le club je comprenais pas il y avait un truc qui avait changé et tu me disais en fait c'est juste le coup de peinture sur En bas, cette bande-là noire et le bandeau LED qui avait été mis en place.
Speaker #0
Et tu vois, je suis dans cette logique-là. C'est peut-être une mauvaise logique financière d'investir au fur et à mesure, sans forcément aller faire du crédit bancaire à moins, d'avoir vraiment un gros projet. Mais sur les petites choses...
Speaker #1
Oui, tu vas être dans l'autofinancement. Oui, complètement. Tu vois,
Speaker #0
tout le plus, en fait, une partie du plus chaque mois. vont me permettre de changer une machine, de mettre en place un super meuble avec du bois massif pour mon accueil, parce que j'ai envie de le changer, ou de mettre du marketing golf actif, par exemple, etc. Des petites choses comme ça qui vont venir compléter et faire évoluer le club petit à petit, plutôt que de faire un gros coup d'un coup. Tu vois l'idée ?
Speaker #1
Je me souviens, c'est Fabrice Montrand qui disait ça aussi, qui faisait ça plutôt que de tout changer d'un coup, il allait faire pièce par pièce.
Speaker #0
Oui, c'est ça. Je ne me souvenais plus de ça. Et j'ai aussi un leasing qui s'arrête en novembre, qui est clé parce que j'ai un peu plus de 2 200 euros hors taxes de leasing qui s'arrête en novembre, qui va encore permettre d'accroître la rentabilité du club par la baisse des charges.
Speaker #1
Là, tu parles de trésor, du coup.
Speaker #0
On parle de trésor.
Speaker #1
Ok, cool. Cool, donc il y a de bonnes perspectives.
Speaker #0
On voit bien que l'expert comptable, on ne peut pas lui faire l'envers.
Speaker #1
Non, tu m'as dit que c'était un leasing après.
Speaker #0
Où ?
Speaker #1
On est en charge. Et du coup, là tu fais par exemple plus 4000, tu fais un moyen de plus 4000 de CA. Du coup, tu as le leasing qui va s'arrêter.
Speaker #0
En novembre.
Speaker #1
Donc voilà, tes charges vont diminuer.
Speaker #0
Ça fera un plus 6 par rapport à ce qu'on avait calculé. Et on optimise un peu les charges, donc on sera à peu près à plus 7.
Speaker #1
Et tu as le montant du remboursement du RJ tous les mois ? Ah non, c'est une fois annuelle ?
Speaker #0
C'est une fois annuelle, oui. C'est une fois annuelle et ça va être autour des 20 000 euros.
Speaker #1
Ok. Ah oui, donc ton leasing actuel va couvrir la chaîne du leasing. Oui,
Speaker #0
tout à fait.
Speaker #1
Ok, donc tu continueras à faire ce plus 4. Franchement, plus 4, ça fait 48 à l'année.
Speaker #0
Oui, et encore de l'autre côté, on a joué aussi. C'est-à-dire que déjà l'année dernière, on a fait un bilan positif. Donc on ne part pas de juste plus 4 en rentabilité. Et en plus de ça, c'est plus 4 par rapport à la rentabilité de l'année dernière. Et en plus de ça, on a compressé par mois et en plus de ça, on a compressé les charges. Alors globalement, pour donner du contexte peut-être à ceux qui nous écoutent, mon club fait 750 mètres carrés, j'ai environ 700 adhérents. Donc on est dans une taille de club plutôt moyenne, dans une ville de 14 000 habitants. Voilà. Pour donner un petit peu de contexte.
Speaker #1
Où t'es le plus cher de la ville.
Speaker #0
Où on est le plus cher de la ville. Et surtout, où la rentabilité du club, je l'espère, continuera de croître. Parce que finalement, j'ai commencé à refaire du bénéfice suite à toutes ces difficultés qu'on a eues l'année dernière. Donc en fait, finalement, ce niveau de croissance-là, on l'a fait en deux ans. Ou un an et demi. Parce qu'en vrai de vrai, on a commencé à impacter à partir du semestre 2 de l'année dernière. Donc en gros... Et là, on est en fin de semestre 1 de cette année. Donc, en gros, ce dont je suis en train de parler, la transformation s'est faite en 12 mois. La projection, la prévisionnelle, se fera à un an et demi puisqu'on est en train de projeter au 31-12. Mais globalement, juste pour rappeler qu'en 12 mois, les transformations peuvent être... hyper importante dans un club de vitesse et dans sa rentabilité.
Speaker #1
Ouais, donc du coup, tu as eu cet effet, ce cercle vertueux, l'augmentation du chiffre d'affaires, du coup, par le fait que tes adhérents restent plus longtemps, augmentation du panier moyen, maintien des charges.
Speaker #0
Même baisse des charges, puisque comme je le disais, beaucoup de baisse des charges, c'était aussi lié à l'acquisition, parce que j'ai activé le parrainage à fond. Le parrainage, ça ne me coûte quasiment rien. Oui,
Speaker #1
tu avais coupé justement cette agence pub. Marketing digital, oui,
Speaker #0
tout à fait. Ce qui m'a fait aussi faire quand même une baisse belle.
Speaker #1
Tu te souviens du montant ?
Speaker #0
C'est un peu plus de 1000 euros par mois, hors...
Speaker #1
Hors budget supplémentaire. Merci,
Speaker #0
merci. Hors budget pour sponsoriser. Mais encore une fois, pour moi, c'est un très bon choix de travailler avec une agence de marketing digital, je pense. Mais uniquement, même j'en suis convaincu, mais uniquement quand tu maîtrises ton offre et ton moteur. Et à ce moment-là, tu fais feu. Et c'est ce que j'ai fait, j'ai coupé un petit peu les dépenses, j'ai revu mon offre, j'ai retrailli mon moteur, et maintenant je vais réactiver la partie acquisition. Et je pense que d'ici quelques temps, je vais réactiver aussi une agence externe, bien choisie, dans le réseau on travaille avec des prestats qui sont sélectionnés pour justement leur capacité à faire du quali. Moi, c'est clairement ce que je veux.
Speaker #1
Eh bien top, qu'est-ce qu'on pourrait dire à nos auditeurs sur la partie de la santé financière qu'est-ce qu'ils pourraient aller regarder de regarder du coup les deux parties dans les coulisses du club de Fabien voir peut-être se lister les KPI qu'on a évoquées et mois par mois essayer de trouver un moyen d'aller rechercher cette data donc
Speaker #0
voilà je pense qu'on a fait le tour Fab on a bien traité le sujet j'ai l'impression Non, c'est une vision globale. Après, si peut-être, je ne sais pas, en termes d'organisation, peut-être on parle de data, de femme, à quel moment, etc. J'aurais peut-être un conseil à donner aux gérants.
Speaker #1
Oui, vas-y. On n'en a pas parlé sur la mise en place. Toi, aujourd'hui, c'est ton équipe qui fait en sorte de faire remonter cette data.
Speaker #0
Alors, premier point, je pense que d'ailleurs, c'est ce qu'on fait dans le réseau. Quand un gérant démarre dans le réseau, le premier point, c'est de fixer un créneau récurrent chaque semaine. à une date et un jour, une heure précise pour faire avancer des sujets comme la data ou l'analyse ou le pilotage. Et en gros, la première chose que pourrait faire un gérant qui nous écoute là, c'est peut-être arrêter de faire ça un petit peu au moment où il semble être bon de le faire, mais plutôt de se dire, OK, non, il y a un moment qui est prévu. Je dis une bêtise, c'est le mardi matin à 10h et jusqu'à 11h30. Et je l'ai positionné sur mon planning et je l'ai mis en récurrent. Ce qui fait que du coup, forcément, aucun rendez-vous ne viendra se greffer sur celui-ci. Et qu'il y aura chaque semaine une heure trente sur lesquelles on va pouvoir faire avancer les tableaux, regarder, analyser, envoyer le petit message à l'équipe pour faire comprendre ce qui s'est passé, etc. Donc ça, ça serait vraiment la clé numéro un. Clé numéro deux, forcément, ça va être après de déléguer, comme tu l'as dit. Faire en sorte que les équipes puissent avoir le niveau de conscience pour pouvoir lire ces chiffres. ou les intégrer sur votre tableau pour que vous n'ayez plus vous-même à les intégrer sur le tableau, mais que les équipes le fassent par pôle de responsabilité. Celui qui gère les résiliations, il met à la résiliation du mois. Celui qui gère, il met, etc. De manière à ce que tout soit mis ici. Et mieux que ça, ça serait que derrière, vous demandiez peut-être à vos équipes de l'analyser. Analyser, ça veut dire, ok, ce mois-ci, voici le niveau de résiliation. la granularité c'est ça parce que du coup on a vu qu'il y avait X personnes qui avaient résidé pour tel et tel motif. Du coup, solution, toujours l'équipe qui fait ça, je mets ça en place, je teste. Si Fabien, tu approuves, ou alors vous lui donnez carrément le champ de responsabilité en disant tu peux mettre en place des choses, je te fais confiance et on regardera l'impact le mois prochain. Et là, quand tu mets ça en place et que chacun a son pôle de responsabilité, c'est hyper confortable pour le gérant parce que du coup, tu sais que l'équipe ne sera plus... uniquement dans l'exécution, mais sera aussi dans l'analyse et l'optimisation. Ce qui fait que ton équipe montera en compétence forcément et que plus tu vas avancer, plus il y aura une certaine forme d'autonomie dans le club et où toi, en tant que pilote, tu pourras avoir un gros travail plutôt sur la partie vision et stratégie.
Speaker #1
Très clair. Merci beaucoup Fabien. Je pense qu'il y a un format qui serait ultra intéressant de faire, c'est un gérant qui vient. et on analyse ses KPI à lui en direct et peut-être lui donner les leviers qu'on a notés sur nos GPS et qu'on préconise à tous les gérants Merci à tous de nous avoir écoutés, merci Fabien
Speaker #0
Avec plaisir
Speaker #1
On vous souhaite à bientôt et toujours pareil si vous avez des questions vous mettez un commentaire et vous abonnez aussi pour avoir les prochaines vidéos que ce soit toujours un...
Speaker #0
Moi j'aime bien les podcasts que je suis et avoir ma bonnée en fait je le fais naturellement parce que du coup j'ai envie de voir la prochaine donc voilà on vous embrasse,
Speaker #1
à bientôt

About Dans la Tête d'un Gérant de club de Fitness

Bienvenue sur "Dans la Tête d’un Gérant de Club de Fitness", la chaîne dédiée aux gérants et managers de clubs indépendants qui souhaitent optimiser leur gestion, attirer plus de membres et bâtir un club performant et rentable.

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Description

Comment Fabien pilote ses taux de transformation et ceux de son équipe.
Les 3 KPI commerciaux clés : transfo, no show, de contact à rendez-vous.
Des leviers simples pour réduire les no-show et mieux qualifier les leads.
L’utilisation des campagnes SMS / phoning et le suivi du ROI.
Pourquoi Fabien peut fonctionner avec peu de leads mais très qualifiés !
L’impact réel sur la santé financière du club : +CA, +rentabilité, réinvestissements dans l’expérience client.
Comment j’organise mon temps et celui de l’équipe pour suivre les KPI sans rester coincé dans l’opérationnel.

Si tu es gérant de club de fitness indépendant et que tu veux :

mieux comprendre d’où vient ta rentabilité,
sortir de la course au volume de leads,
structurer tes tableaux de bord pour prendre de vraies décisions, alors cette partie 2 va t’aider à construire ta propre méthode de pilotage.

À regarder aussi : Partie 1 : offre, panier moyen, résiliation, décrocheurs, parrainage.

Abonne toi à la chaîne pour ne pas rater les prochains épisodes. 📝 Laisse un commentaire si tu veux que l’on traite un KPI ou une situation précise dans un prochain podcast.

Tu peux aussi partager la vidéo à un gérant de club qui galère avec ses chiffres.

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Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous, bienvenue dans ce nouvel épisode dans la tête d'un gérant de club de fitness. Salut Fab.
Speaker #1
Salut Seb. Salut à tous.
Speaker #0
Ça va ?
Speaker #1
Ouais, impeccable. On est chaud.
Speaker #0
Ouais, on est chaud.
Speaker #1
On est chaud. On va taper dans quoi aujourd'hui ?
Speaker #0
On va continuer à taper dans les coulisses du Fitness Club 4 étoiles épisode 2 où on va regarder, analyser tes KPI. On avait fait une première partie pour rappel où on avait parlé de l'offre du panier moyen que tu regardais. On a parlé de la fidélisation avec taux de résiliation à suivre, l'importance de regarder son taux de parrainage. Et pour finir, les taux de fréquentation. On a parlé de Paul Bedford. On a donné beaucoup d'informations sur ce premier épisode. N'hésitez pas à aller le voir. On vous le conseille d'ailleurs, parce que là aujourd'hui c'est la partie 2, donc c'est la suite. Maintenant, on va immédiatement rentrer dans le sujet, je pense. On ne va pas perdre de temps. On va attaquer la partie, je pense, qui va plaire énormément. C'est la partie acquisition. Tout ce qui est taux de transformation, taux de no-show, rendez-vous pris. Je sais que toi, on l'a dit précédemment, tu n'as pas eu d'impact sur tes taux de transformation ou légèrement entre le passage de tes anciennes offres et de tes nouvelles offres. Je pense que c'est lié au fait que tu as tellement mis d'énergie dans la reconstruction de ton offre, dans la réflexion de la présentation des tarifs, etc. Mais aussi dans quel accompagnement je propose. Aujourd'hui, je pense que tes commerciaux sont ultra convaincus de ce qu'ils vendent et que du coup, ça t'a permis d'avoir cet impact-là sur ton taux de transformation et de les maintenir. On va le voir, au-delà des formations que tu leur proposes, du roleplay. Moi, je voulais faire juste une petite introduction sur ça. Donc, tes taux de transformation au niveau de la KPI de vente, comment tu l'analyses, toi, du coup ?
Speaker #1
Alors, au niveau de mes taux de transformation, j'ai donc un tableau de suivi qui me permet en fait de piloter mes commerciaux. Donc concrètement, chaque vente qui est faite est inscrite dans un tableau et ça permet d'avoir automatiquement mes infos en taux de transformation qui ressortent. Donc moi, comment je pilote ça ? Simplement, j'ai un pourcentage renforcé qui est donc le pourcentage global de mon équipe où très simplement l'objectif est d'être au-dessus de 80%. Et ensuite, on a un pourcentage par commerciaux. Ce qui me permet de voir qui a tiré le pourcentage global vers le haut et qui l'a fait, au contraire, baisser vers le bas. Donc voilà comment je l'analyse, très simplement. Après, je vais plus loin sur mes taux de transformation. Je vais regarder aussi ce qui a été vendu. C'est facile de vendre à 80% si tu vends à 30 balles par mois. Dans mon club... Je te rassure, on ne vend pas à 30 balles par mois, mais tu le sais déjà. Maintenant, on a des formules qu'on préfère vendre quand on accompagne les adhérents ou quand on les accompagne un peu moins. Et donc moi, mon travail, ça va être comme ce matin. Avant même de faire cet épisode ce matin, j'ai regardé concrètement les taux de conversion du mois d'août et même de début septembre. Et j'ai regardé aussi combien avait été vendu. avec des formules que je souhaite vendre et combien n'ont pas été vendues. Ce qui me permet simplement de pouvoir envoyer le petit message sympa que j'ai fait d'ailleurs ce matin à mon équipe en disant c'est bien, on est sur les objectifs, les taux de conversion sont bons, attention, j'ai vu que, et par contre sur ça, c'est top. Et du coup, je rectifie comme ça. Donc en fait, moi j'ai une vision globale, taux de transfert, ensuite segmentée par commerciaux, et ensuite je vois la granularité à deux endroits sur quel abonnement vendu. Et sur la partie précaire ou engagée. En gros, j'ai aussi la data globalement sur 100 ventes, combien ont été vendues sur l'engagement et combien n'ont pas été vendues sur l'engagement. Et j'ai un dernier point, c'est... dans mon pack démarrage, à combien il a été vendu. Parce qu'on a des stratégies commerciales où on peut le remiser. Et je veux voir s'ils l'ont vendu à tel tarif ou tel tarif. Et c'est ce que je regarde dans mes datas.
Speaker #0
Oui, et je refais une parenthèse par rapport à la première partie. En expliquer que tout ça, tu ne l'as pas mis en place comme ça du jour au lendemain, que c'est à la portée de tout le monde. Mais je suppose que dans un premier temps, tu as été analyser tes taux de transformation. Après, tu t'es dit, mais il me manque de la granularité, j'ai besoin de savoir quel commercial performe mieux qu'un autre pour aider le commercial qui a des taux de transformation un peu plus bas que les autres. Et pour finir, tu avais besoin d'une granularité supérieure par commercial, celle de savoir quelle offre était vendue en priorité.
Speaker #1
C'est exactement ça. Des fois, on a l'impression d'avoir une réponse et en fait, quand tu l'analyses ou que tu cherches le pourquoi, tu vois que tu ne peux pas avoir de réponse. Donc, tu es obligé à ce moment-là d'aller creuser la data pour justement voir où est le problème. C'est comme si on disait ton moteur de la voiture, il fait du bruit. OK, il y a un problème, mais que si tu ne sais pas où il est précisément, quelle pièce tu dois changer dans le moteur ou optimiser ou améliorer ou réparer, tu ne peux pas traiter le truc. Donc, en effet, grosse KPI hyper importante, taux de conversion, mais elle ne sert à rien si jamais tu ne peux pas savoir, OK, qu'est-ce que tu dois faire pour traiter le truc. Le problème, c'est que sans la granularité des informations, souvent, c'est un peu compliqué à piloter juste par un taux de transformation.
Speaker #0
OK, donc là, tu as quand même un taux de transfo de 80%. C'est quand même un sacré taux de transfo.
Speaker #1
Oui, c'est un très bon taux de transfo.
Speaker #0
Encore une fois, je veux le dire, pour signer 80 nouveaux contrats dans ton club, il te faut 100 rendez-vous faits. La stat, elle est incroyable.
Speaker #1
La stat est très bonne et en plus de ça on a des paniers moyens qui sont très bons. Donc en fait l'un et l'autre, moi je suis assez satisfait de mes équipes. J'ai plein de sujets derrière, recrutement, onboarding, formation, roleplay.
Speaker #0
Retravail de la plaquette.
Speaker #1
Retravail de la plaquette, c'est énorme. Énorme gap pour la posture commerciale. Il y a plein plein plein de choses qui font que... Mais encore une fois, l'idée, c'est que par exemple, un gérant qui nous écoute et qui se dit, moi, en fait, déjà, je suis tout seul à vendre. La plupart des gérants, c'est le cas. Je sais mes ventes parce que c'est moi qui les fais tout. Mais en fait, je n'ai pas vraiment de data. Donc, c'est que du ressenti. Et ça ne permet pas de piloter le ressenti, malheureusement. Il ne faut pas s'inquiéter. L'idée, c'est de commencer brique après brique, comme moi, je l'ai fait dans mon club.
Speaker #0
un taux de transfo classique, un Google Sheet. Nom, prénom du prospect, date du rendez-vous, est-ce qu'il a signé ou pas.
Speaker #1
Exactement. Et après, tu vas aller chercher plus d'infos en disant, OK, il a signé, mais s'il a signé avec un menu déroulant, quelle formule, quel pack démarrage et quel commercial, si jamais il y a plusieurs commerciaux, etc. Et on fait remonter ça. Et après, dans le tableau renforcé... Ça, c'est un peu plus embêtant parce qu'en vrai, il y a des formules à créer qui ne sont pas si simples que ça. Mais maintenant, avec ChatGPT, on peut quand même les construire si on lui pose les bonnes questions. On peut aller chercher automatiquement de la granularité sur les informations qui permet vraiment d'avoir le combat dans l'œil. Nous, dans le réseau, on vient de créer un tableau Google Sheet clé en main pour les gérants avec un petit tuto qui fait que même si aujourd'hui, le gérant n'a pas du tout de data, etc., Moi, je ne sais pas accompagner un gérant en capa de data. Donc, en fait, la première chose qu'on fait, c'est qu'on lui donne la data. Donc, du coup, il prend le tableau et il l'intègre avec le petit tuto, les petites informations qui permettent de l'adapter à son club. Et derrière, on est tranquille, on sait qu'on pourra piloter.
Speaker #0
Oui, c'est le fameux GPS réseau fit.
Speaker #1
Oui, le GPS réseau fit, exactement. Et puis, il y a une petite feuille où il y a le suivi des taux de transformation. C'est trop bien.
Speaker #0
Et oui, du coup, donc là, on est sur la partie acquisition. Nous, l'acquisition, ça englobe deux pôles. En gros, le pôle marketing pour l'obtention des leads et le pôle commercial. Et le pôle commercial, les trois KPIs clés, ça va être les taux de transvaux, on en a déjà parlé. Ça va être les no-show, donc en fonction du nombre de rendez-vous qui a été pris, combien se sont présentés réellement au club. Et pour finir, le nombre de rendez-vous pris entre le nombre de contacts et le... entre le nombre de contacts et combien ont pris en rendez-vous.
Speaker #1
Tout à fait. Voilà, trois informations essentielles à traiter. Elles ne sont pas si simples à traiter. J'ai encore des choses à faire bien évoluer sur ces sujets-là. Le taux de conversion, il est assez simple, avec un tableau comme on l'a vu. Le taux de rendez-vous pris. et rendez-vous honoré celui-là aussi il est assez facile à suivre en vrai de vrai mais encore une fois c'est une question d'organisation soit tu bosses seul avec ton Google Sheet et à chaque fois que t'as un rendez-vous qui est pris tu fais ton tableau rendez-vous pris et puis tu mets quand il est fait ou pas fait ou s'il est en eau chaude etc qui te permet d'avoir la granularité au niveau de la data, de l'information soit tu travailles avec des prestataires qui le font pour toi des professionnels qui ont les outils qui permettent d'avoir ces informations-là.
Speaker #0
Là, tu l'as, toi, ton taux de non-show ?
Speaker #1
Là, sous les yeux, non, je ne l'ai pas. Il faudrait que j'aille sur l'Ide pour avoir l'information. Là, je ne l'ai pas sous les yeux. Mon taux de non-show, je ne l'ai pas.
Speaker #0
Oui, ça aussi, encore une fois, on vous donne un exemple. Mais si vous faites 80% de taux de transfo, et vous voulez faire 80 contrats dans le mois, ça voudrait dire qu'il vous faudra faire 100 rendez-vous pris. Si vous avez un taux de no-show de 50%, c'est-à-dire que la moitié des personnes ne viennent pas au rendez-vous, ça veut dire que pour signer vos 80 contrats, il vous faudra 200 rendez-vous pris. Alors que si vous avez des no-show de 80%, c'est-à-dire qu'uniquement 20% ne viennent pas, immédiatement, je ne sais pas si on me suit, mais immédiatement, on réduit le nombre de besoins en rendez-vous fait. Oui,
Speaker #1
tout à fait. Non mais c'est ça.
Speaker #0
c'est hyper important c'est hyper simple à comprendre et c'est des petites actions à mettre en place pour passer de 50% de no-show à peut-être 20 ou 30%
Speaker #1
de no-show tout à fait c'est des petits leviers dans mon tableau les datas je te donne par exemple le mois de mai on a fait 45 contacts sur les 45 contacts on a fait 35 rendez-vous pris donc 77,8 ... Je vais donner les informations après. Et sur les 35 rendez-vous pris, on en a signé 31. Donc, 88% taux de transformation. Donc, on pourrait se dire, oui, mais là, du coup, 45 contacts, c'est très peu. Ça va dépendre de la ville, de la taille du club, tout ça. Donc, c'est vraiment subjectif. Malgré tout, il y a quand même une info. 77,8%, c'est énorme. Entre contacts et rendez-vous pris, c'est énorme. Donc, j'explique. Ces 45 contacts... ne sont pas issus de publicités poussées. Donc en gros, ça va être beaucoup de parrainages, ça va être beaucoup de coups de bouche à oreille, d'inopinés qui viennent au club directement. Et donc voilà, pourquoi ? Parce que dans la logique, offre, moteur, acquisition. Et actuellement, moi-même dans ma propre vie dans mon club, Je suis en train de pousser la partie acquisition que depuis fin de premier semestre, début de deuxième semestre, avec plusieurs canaux d'acquisition. Et donc, maintenant que tout est bien solide, etc., c'est le moment où, OK, maintenant, on met plein gaz, on ouvre les vannes et on fait feu. Sauf qu'avec 45 contacts au mois de mai, forcément que j'avais, et que c'était des contacts aussi qualifiés, forcément que j'étais à 77,8%. Ce qui est énorme en fait, en vrai, si tu fais de la publicité et que même si tu es très bon et que tu parles d'accompagnement, que tu expliques, que tu préviens les prospects que dans ton club c'est un petit peu différent, que oui on n'a pas peur d'être un peu plus cher que les autres, mais que même si tu prépares bien ton lead comme ça, avant même qu'ils prennent rendez-vous, en vrai le taux doit être beaucoup plus bas.
Speaker #0
Pour donner des leviers assez simples sur le non-show, par exemple, tu as un petit levier à nous donner pour diminuer les non-shows.
Speaker #1
Sur la stat des non-shows, comment on fait pour en effet l'optimiser ? Quand tu as ta data et que tu veux l'améliorer, tu réfléchis, tu dis qu'est-ce qui se passe entre le moment où le rendez-vous est pris et le rendez-vous est fait ou pas fait, justement. Et dans cet intervalle... L'idée, c'est que tu fais un zoom uniquement sur ça et tu te dis, OK, qu'est-ce que je peux faire dans tout ce chemin pour maîtriser les Ausha ? Et beaucoup ne font rien du tout, ou pas réflexe, tu vois. Mais l'idée, c'est de créer un process, une base, que tu améliores au fil du temps. Donc, je vais donner des petits tips comme ça, même si c'est pour survoler un petit peu le sujet. Ça va t'aider, par exemple, au moment où tu... à la personne de téléphone, si jamais tu l'as et où tu fixes le rendez-vous, peut-être de lui demander de s'engager à venir. De lui dire, ok, je t'attendrai, j'ai bloqué le rendez-vous pour t'attendre, c'est bon pour toi, tu seras bien là ? Et juste lui demander de dire oui, je serai là. Ça, c'est peut-être un premier gap qui va faire augmenter le taux. Mais il y en a plein d'autres.
Speaker #0
C'est telle personne qui va te recevoir.
Speaker #1
Exactement, mais de l'affectif, etc. Mais ça va être aussi le fait peut-être, par exemple, un deuxième tips pour en donner un deuxième, d'envoyer automatiquement ou pas, ou le faire manuellement, un petit SMS juste après qu'on ait fixé le rendez-vous pour lui rappeler l'heure, la date et le lieu et la personne qui va l'accueillir. C'est des petits détails. et peut-être faire la même chose aussi un petit peu avant le rendez-vous pour lui rappeler et tout ça. Après, il y a d'autres tips un peu plus poussés où tu veux faire une petite vidéo sur WhatsApp parce que WhatsApp est vraiment hyper bien ouvert où tu dis, « Regarde, salut, c'est Marie du Fitness Club, donc je t'attends mardi à 16h. Ça se passera juste ici sur ce bureau. Je vais t'expliquer tout et puis je te montrerai le club et tout ça. Donc, hâte de te rencontrer. » Et forcément, quand tu vas jusqu'à ce niveau-là… tes taux de conversion continuent d'évoluer même si tu as fait beaucoup de choses avant.
Speaker #0
Merci pour ces petits conseils.
Speaker #1
Yes.
Speaker #0
Qu'est-ce qu'on a vu du coup ? Taux de transfert, rendez-vous pris, tu as commencé à nous parler aussi du nombre de contacts à rendez-vous pris.
Speaker #1
C'est le dernier en fait. Deux contacts à rendez-vous pris, c'est le dernier levier pour augmenter ta capacité. à ce que tes publicités et autres te rapportent de l'argent et que tu es en retour sur investissement rapidement. Donc, entre contacts et rendez-vous pris, pour moi, c'est la data la plus complexe à avoir. Donc, pourquoi ? Parce que, je vais te donner un exemple tout bête. Des fois, tu as une personne qui va envoyer un mail pour avoir des informations. Eh bien, cette personne-là, le premier réflexe que tu dois avoir, c'est de l'intégrer dans tes datas. C'est un contact, du moins. Sauf que... une personne qui t'appelle, qui te demande des informations ou autre, c'est un contact aussi. Et donc si tu es commerciaux ou toi-même n'as pas pris l'habitude à chaque fois qu'il y a un contact de l'intégrer, soit dans ton Google Sheet, soit sur Lead ou sur tous les autres logiciels ou outils qui permettent justement de faire un suivi des prospects, à la fin, tu n'as pas la data. Donc en fait, tu ne peux pas améliorer ton pourcentage puisque tu n'as pas la data. Donc en gros, c'est une question de rigueur et d'organisation et de process. Pour qu'à chaque fois que tu es en contact entrant, de l'inopiné qui passe dans ton club comme ça, parce qu'il a vu le club au dernier moment, celui qui t'appelle, etc. Chaque fois rentrer la data. Et ça, ça se fait au fil du temps, ça ne se fait pas du jour au lendemain. Et clairement, c'est peut-être la data qu'il faudra aller chercher en dernier. C'est-à-dire qu'en gros, il faut déjà maîtriser toutes les autres. Et celle-là, c'est la dernière, même si elle est hyper importante en vrai de vrai.
Speaker #0
Tu fais du phoning dans ton club ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Oui, t'en fais ?
Speaker #1
Oui. en fait on fait du phoning Par exemple, je vais te donner...
Speaker #0
C'est du phoning à froid ou c'est le phoning pour...
Speaker #1
Non, je ne fais pas de phoning à froid. Je vais te donner un cas concret. Hier, j'ai envoyé 500 euros d'SMS avec notre partenaire du réseau à mes anciens clients Prospect VNI. Ces 500 euros d'SMS, ça a généré 97 clics sur le lien. certains ont pris rendez-vous et d'autres ont juste cliqué mais n'ont pas pris rendez-vous. Mes commerciaux ont pour responsabilité de contacter ces clics pour aller plus loin dans la conversation. Donc, c'est préqualifié. Et ce qu'on a fait, c'est qu'avant même l'appel, on a été un peu plus loin. On leur a envoyé une vidéo WhatsApp, alors pas personnalisée parce que ça nous prendrait trop de temps. Et à voir. il faudrait tester les deux pour voir si vraiment c'est intéressant de prendre ce temps ou pas mais on a fait une vidéo pour se présenter pour mettre encore plus d'énergie en lui disant que dans les prochains jours on allait l'appeler si jamais il venait pas vers nous comme ça on prépare l'appel aussi et ensuite on déclenche les appels donc du coup t'as enclenché du tracking sur tes SMS,
Speaker #0
bien entendu important et derrière t'as une liste de personnes qui ont ouvert avec les numéros de téléphone et ça te permet de les rappeler Merci. Moi, j'ai été appelé comme ça. Je regardais pour des voitures sur différents sites. Et ça m'est arrivé deux fois. Je me suis inscrit sur un site. J'avais enregistré une config. Du coup, j'ai le commercial qui m'a appelé immédiatement. Là, c'était assez facile. J'avais laissé mes coordonnées. Mais après, je ne sais plus, mais je reçois un SMS du concessionnaire du coin. Bonjour, est-ce que vous êtes à la recherche ? On a une super offre à vous proposer et j'ai cliqué par curiosité, j'aime bien voir comment ça fonctionne tout ça. Et j'ai juste cliqué, mais ça, il n'y a rien d'engageant derrière. Et bien, trois, quatre jours plus tard, le concessionnaire qui m'appelle, bonjour, voilà, je suis le commercial. Enfin, je ne m'ai pas fait ça comme ça, mais on a vu que vous avez porté un intérêt à notre SMS.
Speaker #1
Donc,
Speaker #0
sans le tracking, tu ne peux pas faire ça.
Speaker #1
Complètement. Alors après, là, du coup, c'est oui, vas-y.
Speaker #0
Et donc du coup, toi, l'objectif de ces appels, c'est même plus présenter le club, c'est...
Speaker #1
prendre rendez-vous. Tout à fait. L'objectif, c'est prendre rendez-vous. Tout à fait. Complètement. Et donc là,
Speaker #0
tu te dis... Pardon, je te coupais.
Speaker #1
Mais du coup, là, j'ai parlé d'SMS sur un envoi ponctuel ou de mail. Je fais une petite bulle sur ça, une petite parenthèse. Les SMS, beaucoup de gérants qui vont nous écouter, ils disent mais ça marche pas ou autre. Mais comment tu le sais ? Est-ce que t'as regardé vraiment le retour sur investissement des SMS ?
Speaker #0
Oui, là, en gros, si ça t'a coûté 500 euros, t'as 80.
Speaker #1
Et on fera le point dans 15 jours, voir l'impact financier. Mais en vrai de vrai, moi, si je le fais, c'est que ça marche. Ça marche surtout sur les anciens clients chez moi. Les anciens clients, si chaque envoi que tu fais, tu te fais un petit tableau, ou grâce à peut-être ton Google Sheet de vente, tu dis que l'acquisition, la provenance, c'est le SMS. Pour le savoir, il faut poser la question. C'est comment vous nous avez connus ? La personne va te donner un truc vague. Oui, mais peut-être qu'il faut affiner la question. C'est OK, très bien, mais du coup, qu'est-ce qui vous a amené là maintenant à venir ? C'est quoi le déclencheur, le dernier déclencheur ? Ah, j'ai reçu un SMS, du coup, tac, OK, j'ai l'info et je la note. Et si tu es bon dans tes questions, tu vas avoir des réponses beaucoup plus précises et du coup, la data. Et du coup, tu sauras que peut-être tu auras fait 15 inscriptions ou 10 grâce à ces 500 euros. Et du coup, en fait, l'impact financier, il est énormissime pour le club. Et donc, peut-être qu'il faut le faire. multiplier les canaux d'acquisition, pour moi, c'est clé. Mais il faut y penser. Quel mail envoyer ? Quel SMS envoyer ? Quelle campagne mettre en place ? Quelle campagne parrainage ? Quelle campagne... Là,
Speaker #0
du coup, t'es parti sur la partie marketing.
Speaker #1
J'ai fait la petite bulle sur ça. Je me souviens plus ce que je disais initialement, Seb. Faut que tu m'aides. J'ai fait la bulle sur les gérants qui pourraient dire que l'SMS, ça ne fonctionne pas. Mais je voulais rebondir sur un sujet. sur...
Speaker #0
Le rendez-vous pris.
Speaker #1
Ah oui, voilà, c'est ça. Donc là, j'ai parlé des SMS ou des campagnes ponctuelles qu'on envoyait. Maintenant, tout autour de ça, bien évidemment, sur le site web et à d'autres endroits, on a des leads qui rentrent naturellement sans qu'on aille les chercher. Donc ceux-là, nous, quand ils remplissent un formulaire, on va recevoir un mail. Ils vont rentrer dans notre logiciel de lead, parce que j'utilise lead, mais il y a plusieurs logiciels qui peuvent exister. Et à chaque fois qu'il rentre dans l'ID, l'ID génère un son sur l'ordinateur qui fait que le commercial, en effet, lui aussi, il peut t'appeler immédiatement. Voilà, parce que bon, je ne vais pas rappeler ce que tout le monde connaît, mais c'est hyper important de rappeler le prospect au moment où il donne ses coordonnées.
Speaker #0
OK, donc là, tu viens d'analyser, tu as commencé à partir de la partie marketing. Là, toi, tu t'es mis sur ton tableau, tu as descendu tout... tous tes KPI d'acquisition.
Speaker #1
Oui, donc le rendez-vous honoré. Tout le transpo,
Speaker #0
les no-show. Exact. Ça déclenche de la prime, toi, ces KPI-là ?
Speaker #1
Non, cela ne déclenche pas de prime. Ce qui déclenche de la prime pour mes commerciaux, c'est le résultat. C'est au niveau des taux de transformation. Et c'est les taux de transformation. En fait, j'ai un objectif global. du mois. Et tant qu'il n'est pas atteint, tant que le club ne gagne pas, l'équipe ne gagne pas.
Speaker #0
C'est hyper intéressant parce que du coup, tu primes au résultat.
Speaker #1
Pas que. Parce qu'en fait, pas que. En fait, je prime sur des informations de qu'est-ce qu'ils ont vendu uniquement si l'objectif est atteint. C'est-à-dire que je ne peux pas primer un coéquipier si le club ne gagne pas. c'est à dire il y a un objectif qui est posé sur le mois si lui il est activé on va dire s'il est validé alors ça va déclencher des primes en dessous tu vois ce que je veux dire ? objectif global parce que si l'entreprise ne fonctionne pas je ne peux pas distribuer des primes et les primes après elles sont distribuées en fonction de qu'est-ce qu'ils ont vendu comme pack démarrage est-ce qu'ils vendent à 247 ou à 147 ça a une incidence est-ce qu'ils ont fait du parrainage est-ce qu'une distribution d'une carte parrainage à générer un parrainage à ce moment-là, si c'est le cas, il y a une prime. Ça va être aussi la vente de l'abonnement. Quel type d'abonnement vendu ? Pour moi, c'est clé. Il y a une prime qui est plus haute s'ils vendent un abonnement avec accompagnement, etc. Et donc, il y a des primes individuelles qui sont liées à un objectif d'équipe. Voilà, on est parti sur les primes du coup.
Speaker #0
Ouais, je suis désolé, mais tu crois pas qu'il y aurait... Une réflexion à avoir, du coup, sur...
Speaker #1
motivé sur la prise de rendez-vous le fait qu'ils viennent tout à fait du coup ça fait partie des leviers pour améliorer tes capillaires qui est donc une équipe au top avec des primes avec granularité sans rentrer dans l'usine à gaz pour moi tout ce qui est simple reste efficace maintenant oui il y a des leviers pour mon club bien évidemment à mettre en place et dans 3 ans mon club sera encore complètement différent donc voilà on a vu les différents taux ... maintenant tu voulais rentrer sur la partie marketing c'est ça ?
Speaker #0
du coup partie marketing là c'est toutes les communications que vous allez créer en interne et que vous allez diffuser à l'externe du club réseaux sociaux, mailing, sms urne chez les partenaires là vous avez un éventail le site internet vous avez un éventail qui s'ouvre à vous Merci. Là, nous, c'est une KPI, toi et moi, où on va aller la regarder à la fin. Parce qu'on a tellement mis d'énergie sur les KPI d'avant qu'aujourd'hui, la pression que tu as, Fabien, à avoir de nouveaux leads, il te faut très peu de leads pour atteindre tes objectifs de signature. Tout à l'heure, tu l'as dit, en montrant le mois de mai, il t'a fallu 45 contacts pour signer, c'est ça ?
Speaker #1
35 rendez-vous pour signer 31 personnes.
Speaker #0
Oui.
Speaker #1
Donc, la question, c'est OK. Maintenant que le moteur marche et qu'on vend au bon prix, comment on fait pour générer du flux et remplir le planning de rendez-vous ?
Speaker #0
Et quel KPI tu vas regarder à ce moment-là ?
Speaker #1
Tout à l'heure,
Speaker #0
tu as parlé de ROI. Tu nous as dit que quand tu regardais une campagne SMS, tu allais regarder, voir si c'était rentable pour toi cette campagne-là.
Speaker #1
Oui, tout à fait. Les pourcentages dont on a parlé tout à l'heure sont déjà clés parce que le nombre de contacts... par rapport au nombre de rendez-vous signés, même s'il y a un peu de granularité dedans dans les pourcentages, ça va nous donner déjà la rentabilité. Le tout, c'est de faire croître le nombre de contacts sans faire trop baisser le pourcentage, les deux pourcentages de rendez-vous pris et de rendez-vous honorés. En gros, c'est ça. C'est ça la clé. Donc, comment on fait pour...
Speaker #0
C'est une cascade. Il faut bien maîtriser les KPI d'acquisition pour aller envoyer du flux après sur la KPI marketing.
Speaker #1
Exactement. Et après, dans le marketing, Globalement, il y a deux sujets. Il y a un sujet d'image et d'autorité qui va être de mettre en avant, pour moi, ce qui fait qu'on se différencie des autres, vraiment, pas juste faire des campagnes parce qu'il faut en faire à point de vue...
Speaker #0
Promo ou communiquer sur le tarif.
Speaker #1
Donc ça, c'est des vrais sujets. Est-ce qu'il faut parler d'un tarif ? Est-ce qu'il faut parler d'un accompagnement ? Ça, ça va vraiment dépendre de la veine du club. Mais quand tu fais un travail sur l'offre, après, tu as vraiment envie de les mettre en avant pour différencier des low cost, notamment. Mais du coup, tu as le sujet. Qu'est-ce qu'image et autorité du club ? Et le sujet purement acquisition, qui d'un côté permettra de réchauffer un peu l'audience et de l'autre côté permettra d'aller fixer des rendez-vous, concrètement. Donc, sur la partie marketing, moi, dans mon club, aujourd'hui à date, Je n'utilise pas d'agence de marketing digital. C'est peut-être une erreur. On va le voir dans les prochains mois. Je fais des petits tests parce que j'aime bien comparer aussi. Je fais des tests en interne. Et comme ça aussi, quand je vais demander à une entreprise, une marketing digitale, de mettre en place quelque chose, j'aurai un petit peu aussi plus de contexte et d'informations.
Speaker #0
Et peut-être de la data sur quel type de pub a fonctionné pour toi. l'orientation que tu avais prise dans ces pubs tout à fait,
Speaker #1
donc là je fais plein de tests je fais des vidéos où je fais des petits tests dans le club, hors du club etc et que j'envoie et que je vois les impressions et que je vois l'impact sur les rendez-vous etc donc je suis en train de mettre en place tout ça,
Speaker #0
de tout tester au niveau marketing c'est quand même fou parce que là de comment tu dis ça en fait c'est dingue parce que moi je le sens quand je te parle, tu as zéro pression sur ton nombre de leads en fait Tu vois ce que je veux dire ?
Speaker #1
C'est-à-dire que pour moi,
Speaker #0
tu as tellement fait ce qu'il fallait sur la partie avant moteur que ton nombre de leads, tu vas avoir du flux naturel. Mais tu sais que je discutais avec un gérant du réseau il n'y a pas longtemps et pareil, qui disait qu'en fait, le bouche à oreille faisait toute la différence pour lui.
Speaker #1
Si tu l'actives bien, oui.
Speaker #0
Oui, il n'avait pas de budget. Comme ? Parce qu'il y avait un flux naturel qui se faisait ?
Speaker #1
Je vais te donner un truc très clair, c'est que quand tu vends à 30-40 euros par mois,
Speaker #0
tu peux, par la force des choses, moins bien accompagner tes clients que quand tu vends à 70. Je te dis une bêtise, c'est logique. Du coup, tes taux de résiliation vont augmenter. Tu ne seras pas à 3 %, tu seras peut-être à 4,5 %. Du coup, en termes d'acquisition, en plus que tu as un moteur qui ne marche pas bien parce que tu ne vends pas au bon prix, en plus de ça, tu es sur une course au volume. Et la course au volume, elle est affreuse. Pour un gérant, il n'y a rien de plus stressant. Je l'ai vécu pendant des années. C'est en gros se dire, punaise, tous les mois, j'ai ça qui sort. Il faut au minimum que je fasse ça. Sauf que si tu maîtrises parfaitement la résiliation, derrière, en fait, et que tu as un panier moyen très haut, c'est beaucoup plus simple d'être beaucoup moins en pression sur l'acquisition. Après, franchement, c'est peut-être aussi un tort. Parce que tant que je ne suis pas limité dans mon nombre d'adhérents, il faut que j'aille taper le plafond, quand même, pour optimiser ma renta. Donc, du coup, c'est pour ça que, de toute façon, j'accélère. mais en effet sans cette pression financière parce que mon club fonctionne et gagne de l'argent et que du coup, je n'ai pas besoin, enfin, je n'ai pas de pression financière urgente. Maintenant, je veux l'accélérer, je veux le faire croître, mais on n'a qu'une vie aussi et il faut s'y avancer sereinement parce que sinon, tu ne t'en sors pas.
Speaker #1
Oui, je pense aussi qu'il y a des cycles dans ta zone de chalandise parce que tu as fait appel à des agences marketing.
Speaker #0
Oui, mais avant... avant de bosser sur le monteur et sur l'offre.
Speaker #1
Donc tu étais dans cette course au nombre de leads que tu avais besoin. Tout à fait.
Speaker #0
Et je passais des heures à fauner.
Speaker #1
Oui, et tu avais tant, oui.
Speaker #0
Au lieu de passer des heures à fidéliser.
Speaker #1
Oui. Et en fait, tu t'es rendu compte aussi que cette course au volume de leads, ces campagnes agressives, ta zone de challenge s'épuisait. Elle en avait marre de ton discours, etc. Aujourd'hui, je pense que là, ça doit faire deux ou trois ans que tu es sorti de ça. Aujourd'hui, ta zone de chalandise te perçoit différemment. Je crois aussi que Johan Mosny fait ce travail-là d'analyse de comment te perçoit tes clients externes. Tes clients et tes anciens clients,
Speaker #0
tes prospects et tous ceux qui connaissent de près ou de loin le nom de ton club grâce à des enquêtes de satisfaction qui te permettent en effet d'avoir de la clarté sur tout ça. parce que du coup si on veut se mettre des œillards
Speaker #1
et puis dire non tout va bien mon club il est parfait mais non en fait il faut se remettre en question là juste pour finir sur cette partie marketing en fait là vous voyez bien qu'on est dans une situation où en fait on pourrait vous faire la liste de tous les leviers possibles et inimaginables mais en fait on voit bien que pour le club de Fabien il y a tellement eu de travail fait en amont terrain à l'intérieur du club Aujourd'hui, il n'y a zéro pression sur la partie obtention de nouveaux leads. Ça vient tout seul. C'est du qualifié, ça vient du parrainage, du bouche-à-oreille dans la zone de chalandise. Et ce résultat-là, c'est un résultat mis en place depuis un an, un an et demi, et qui, pour moi, montre aussi le fait que ton club est ultra sain aujourd'hui. Il y a encore... plein de choses à améliorer.
Speaker #0
Le club ne fait qu'évoluer d'une façon.
Speaker #1
Tu vas avoir les curseurs qui vont descendre à droite, à gauche. Mais aujourd'hui, la base, elle est ultra solide.
Speaker #0
Oui, tout à fait. Et puis, mon club doit être rentable parce que je sors quand même d'un redressement judiciaire que j'ai eu, comme on l'a expliqué dans un des précédents podcasts, suite à une succession de choses qui ont fait que... et que du coup en fait moi tous les ans je dois verser une partie de la dette finalement qu'avait accumulée mon club justement parce que j'avais pas mis en place ces offres et que j'avais pas traité le moteur donc en fait aujourd'hui mon club doit être plus que rentable pour garder de la rentabilité et en même temps rembourser les dettes du passé donc c'est vital et aujourd'hui franchement j'ai J'ai qu'une peine finalement, c'est de ne pas avoir fait ce travail-là plus tôt. Et voilà.
Speaker #1
Oui, tu as fait ton expérience.
Speaker #0
Une belle expérience. Du coup, aujourd'hui, on essaye de transmettre rapidement au maximum de gérants passionnés.
Speaker #1
Là, je pense que toute cette expérience que tu as emmagasinée pour atteindre ces résultats aujourd'hui... dupliquer, à déployer, à partager mais c'est une mine d'or je pense qu'on fait un super boulot c'est vrai là je pense qu'on a fait toutes les KPI d'activité dans ton club Moi, j'aimerais faire quand même un dernier point sur la partie santé financière de ton club. Comprendre que d'aller piloter ses KPI d'activité, taux de transfo, le panier moyen, il y a du pécunier derrière, mais un taux de transfo 80% en argent, ça ne se traduit pas.
Speaker #0
Tout à fait. L'indicateur final, c'est la rentabilité du club.
Speaker #1
Le chiffre d'affaires et la rentabilité, ce qui reste après les charges et tout ça. Aujourd'hui, tu as une idée un peu de l'atterrissage que tu vas faire ?
Speaker #0
Sur 2025 ? Oui. Je pense que 2025, l'atterrissage en termes de prévisionnel, on doit faire un plus 70 000 euros par rapport à N-1.
Speaker #1
Un chiffre à l'affaire.
Speaker #0
En rentabilité. C'est-à-dire en bénéfice pur.
Speaker #1
Ah oui ?
Speaker #0
L'augmentation, en fait, qui s'est passée sur l'augmentation qu'on a eue sur le chiffre d'affaires depuis janvier 2025, c'est une augmentation qui n'a pas engendré de charges supplémentaires. Et donc, du coup, tout le plus, c'est du vrai plus. Et donc, comme je le prévoyais, alors bon, normalement, la courbe devrait croître sur le semestre 2. comme je l'ai expliqué tout à l'heure en termes de développement de chiffre d'affaires toute la courbe tout ce que j'avais prévisionné au final on est en train de le valider la seule chose que là actuellement je suis en train d'essayer de vraiment de cadrer bien c'est l'augmentation du pourcentage de vente de formules avec accompagnement, en gros j'ai un vrai focus là dessus et je pense que j'ai deux focus, c'est l'acquisition les taux de conversion sont très bons mais je voudrais que mes commerciaux ... Sois encore plus à l'aise pour continuer à augmenter mon taux de vente sur des formules accompagnées.
Speaker #1
Ok, donc tu aimerais peut-être rester à passer de 80% à 83-84%, mais dans tes formules abonnement, augmenter ce pourcentage.
Speaker #0
Oui, tout à fait. Pour continuer à faire croître le chiffre d'affaires et du coup la rentabilité.
Speaker #1
Ok, en fait, là c'est bien ce que tu dis parce qu'on remarque bien que... Là, le point que tu es en train de faire, c'est OK, là, j'ai fait X euros de chiffre d'affaires en plus, mais en face, j'ai eu besoin de ressources en charge de zéro. Donc, c'est du bonus pur à la fin de l'année sur ton bilan comptable.
Speaker #0
Oui, complètement. Et même mieux que ça, j'ai l'impression même qu'on a réussi à optimiser les dépenses d'un autre côté. Donc, d'un côté, on augmente le chiffre d'affaires et de l'autre, au niveau des charges, on a maîtrisé. Du coup, après, c'est toujours ce vase communiquant. C'est OK, mais est-ce qu'on investit ? Parce que du coup, c'est vrai qu'en parallèle de ça, on est rentré dans une dynamique d'investissement. Parce qu'en fait, depuis les dernières années, avec le Covid, avec tout plein de choses, mon club n'était pas en posture. D'ailleurs, si j'ai glissé en redressement judiciaire, ça sous-entend aussi que je n'étais pas en posture d'investir. Donc du coup, 2026 sera une année d'investissement, grâce justement à un bilan plus sympa. Et en fait, ça a déjà commencé sur l'expérience client. L'investissement n'a pas été humain, etc. Mais il a été plutôt sur... Parce que l'humain était déjà là, en vrai. Et il a été sur des petites choses en interne pour améliorer l'expérience client. Toute la partie qu'on propose de faire peut-être après la rentabilité. Tu sais, la plupart des gérants se disent « Moi, je n'augmenterai pas mes tarifs parce que mon club, il n'est pas très beau, je n'ai pas changé l'immobilier depuis tant de temps, la peinture, j'ai un truc à faire, et ci et ça. » Et en fait, c'est tout l'inverse. Déjà, fais comme moi, mets-le en position rentable, et ensuite, fais petit à petit tes investissements pour le rendre mieux avec du marketing olfactif, avec... des meubles de qualité, si tu peux, si tu as l'argent, fais-le. Allez travailler aussi sur le toucher. C'est le kinesthésique, le toucher ? Je me trompe.
Speaker #1
Je ne sais pas.
Speaker #0
Le toucher, tu vois, là, je viens de faire une cuisine en bois massif où les adhérents peuvent venir manger dessus, etc. On optimise l'expérience client. On a investi dans certains outils aussi pour l'expérience client. Et donc, du coup, on réenclenche un processus d'investissement parce que L'objectif n'est pas non plus d'aller faire des gros bénéfices en fin d'année. Si tu ne réinvestis pas, il vaut mieux investir de l'argent et faire augmenter très rapidement l'expérience client au service de la fidélisation, du panier moyen, du bouche-oreille, de tout ce qui va bien. Parce que ton club, c'est comme tout. Si tu ne le fais pas évoluer au fur et à mesure, à un moment donné, ça va quand même être compliqué. Donc au moment où tu gagnes de l'argent, plutôt que d'aller payer des impôts en fin d'année important, même si en vrai, vu que j'ai eu quand même de la dette passée, les impôts je les aurais pas et on a du déficit à récupérer mais en vrai de vrai il faut quand même réinvestir de l'argent pour garder cette dynamique c'est comme tout dans la vie si tu fais et même de faire petit à petit ça permet de créer ce petit effet à chaque fois le club évolue et tu vois je suis dans cette logique de me dire mais là c'est l'autre
Speaker #1
jour quand je suis rentré dans le club je comprenais pas il y avait un truc qui avait changé et tu me disais en fait c'est juste le coup de peinture sur En bas, cette bande-là noire et le bandeau LED qui avait été mis en place.
Speaker #0
Et tu vois, je suis dans cette logique-là. C'est peut-être une mauvaise logique financière d'investir au fur et à mesure, sans forcément aller faire du crédit bancaire à moins, d'avoir vraiment un gros projet. Mais sur les petites choses...
Speaker #1
Oui, tu vas être dans l'autofinancement. Oui, complètement. Tu vois,
Speaker #0
tout le plus, en fait, une partie du plus chaque mois. vont me permettre de changer une machine, de mettre en place un super meuble avec du bois massif pour mon accueil, parce que j'ai envie de le changer, ou de mettre du marketing golf actif, par exemple, etc. Des petites choses comme ça qui vont venir compléter et faire évoluer le club petit à petit, plutôt que de faire un gros coup d'un coup. Tu vois l'idée ?
Speaker #1
Je me souviens, c'est Fabrice Montrand qui disait ça aussi, qui faisait ça plutôt que de tout changer d'un coup, il allait faire pièce par pièce.
Speaker #0
Oui, c'est ça. Je ne me souvenais plus de ça. Et j'ai aussi un leasing qui s'arrête en novembre, qui est clé parce que j'ai un peu plus de 2 200 euros hors taxes de leasing qui s'arrête en novembre, qui va encore permettre d'accroître la rentabilité du club par la baisse des charges.
Speaker #1
Là, tu parles de trésor, du coup.
Speaker #0
On parle de trésor.
Speaker #1
Ok, cool. Cool, donc il y a de bonnes perspectives.
Speaker #0
On voit bien que l'expert comptable, on ne peut pas lui faire l'envers.
Speaker #1
Non, tu m'as dit que c'était un leasing après.
Speaker #0
Où ?
Speaker #1
On est en charge. Et du coup, là tu fais par exemple plus 4000, tu fais un moyen de plus 4000 de CA. Du coup, tu as le leasing qui va s'arrêter.
Speaker #0
En novembre.
Speaker #1
Donc voilà, tes charges vont diminuer.
Speaker #0
Ça fera un plus 6 par rapport à ce qu'on avait calculé. Et on optimise un peu les charges, donc on sera à peu près à plus 7.
Speaker #1
Et tu as le montant du remboursement du RJ tous les mois ? Ah non, c'est une fois annuelle ?
Speaker #0
C'est une fois annuelle, oui. C'est une fois annuelle et ça va être autour des 20 000 euros.
Speaker #1
Ok. Ah oui, donc ton leasing actuel va couvrir la chaîne du leasing. Oui,
Speaker #0
tout à fait.
Speaker #1
Ok, donc tu continueras à faire ce plus 4. Franchement, plus 4, ça fait 48 à l'année.
Speaker #0
Oui, et encore de l'autre côté, on a joué aussi. C'est-à-dire que déjà l'année dernière, on a fait un bilan positif. Donc on ne part pas de juste plus 4 en rentabilité. Et en plus de ça, c'est plus 4 par rapport à la rentabilité de l'année dernière. Et en plus de ça, on a compressé par mois et en plus de ça, on a compressé les charges. Alors globalement, pour donner du contexte peut-être à ceux qui nous écoutent, mon club fait 750 mètres carrés, j'ai environ 700 adhérents. Donc on est dans une taille de club plutôt moyenne, dans une ville de 14 000 habitants. Voilà. Pour donner un petit peu de contexte.
Speaker #1
Où t'es le plus cher de la ville.
Speaker #0
Où on est le plus cher de la ville. Et surtout, où la rentabilité du club, je l'espère, continuera de croître. Parce que finalement, j'ai commencé à refaire du bénéfice suite à toutes ces difficultés qu'on a eues l'année dernière. Donc en fait, finalement, ce niveau de croissance-là, on l'a fait en deux ans. Ou un an et demi. Parce qu'en vrai de vrai, on a commencé à impacter à partir du semestre 2 de l'année dernière. Donc en gros... Et là, on est en fin de semestre 1 de cette année. Donc, en gros, ce dont je suis en train de parler, la transformation s'est faite en 12 mois. La projection, la prévisionnelle, se fera à un an et demi puisqu'on est en train de projeter au 31-12. Mais globalement, juste pour rappeler qu'en 12 mois, les transformations peuvent être... hyper importante dans un club de vitesse et dans sa rentabilité.
Speaker #1
Ouais, donc du coup, tu as eu cet effet, ce cercle vertueux, l'augmentation du chiffre d'affaires, du coup, par le fait que tes adhérents restent plus longtemps, augmentation du panier moyen, maintien des charges.
Speaker #0
Même baisse des charges, puisque comme je le disais, beaucoup de baisse des charges, c'était aussi lié à l'acquisition, parce que j'ai activé le parrainage à fond. Le parrainage, ça ne me coûte quasiment rien. Oui,
Speaker #1
tu avais coupé justement cette agence pub. Marketing digital, oui,
Speaker #0
tout à fait. Ce qui m'a fait aussi faire quand même une baisse belle.
Speaker #1
Tu te souviens du montant ?
Speaker #0
C'est un peu plus de 1000 euros par mois, hors...
Speaker #1
Hors budget supplémentaire. Merci,
Speaker #0
merci. Hors budget pour sponsoriser. Mais encore une fois, pour moi, c'est un très bon choix de travailler avec une agence de marketing digital, je pense. Mais uniquement, même j'en suis convaincu, mais uniquement quand tu maîtrises ton offre et ton moteur. Et à ce moment-là, tu fais feu. Et c'est ce que j'ai fait, j'ai coupé un petit peu les dépenses, j'ai revu mon offre, j'ai retrailli mon moteur, et maintenant je vais réactiver la partie acquisition. Et je pense que d'ici quelques temps, je vais réactiver aussi une agence externe, bien choisie, dans le réseau on travaille avec des prestats qui sont sélectionnés pour justement leur capacité à faire du quali. Moi, c'est clairement ce que je veux.
Speaker #1
Eh bien top, qu'est-ce qu'on pourrait dire à nos auditeurs sur la partie de la santé financière qu'est-ce qu'ils pourraient aller regarder de regarder du coup les deux parties dans les coulisses du club de Fabien voir peut-être se lister les KPI qu'on a évoquées et mois par mois essayer de trouver un moyen d'aller rechercher cette data donc
Speaker #0
voilà je pense qu'on a fait le tour Fab on a bien traité le sujet j'ai l'impression Non, c'est une vision globale. Après, si peut-être, je ne sais pas, en termes d'organisation, peut-être on parle de data, de femme, à quel moment, etc. J'aurais peut-être un conseil à donner aux gérants.
Speaker #1
Oui, vas-y. On n'en a pas parlé sur la mise en place. Toi, aujourd'hui, c'est ton équipe qui fait en sorte de faire remonter cette data.
Speaker #0
Alors, premier point, je pense que d'ailleurs, c'est ce qu'on fait dans le réseau. Quand un gérant démarre dans le réseau, le premier point, c'est de fixer un créneau récurrent chaque semaine. à une date et un jour, une heure précise pour faire avancer des sujets comme la data ou l'analyse ou le pilotage. Et en gros, la première chose que pourrait faire un gérant qui nous écoute là, c'est peut-être arrêter de faire ça un petit peu au moment où il semble être bon de le faire, mais plutôt de se dire, OK, non, il y a un moment qui est prévu. Je dis une bêtise, c'est le mardi matin à 10h et jusqu'à 11h30. Et je l'ai positionné sur mon planning et je l'ai mis en récurrent. Ce qui fait que du coup, forcément, aucun rendez-vous ne viendra se greffer sur celui-ci. Et qu'il y aura chaque semaine une heure trente sur lesquelles on va pouvoir faire avancer les tableaux, regarder, analyser, envoyer le petit message à l'équipe pour faire comprendre ce qui s'est passé, etc. Donc ça, ça serait vraiment la clé numéro un. Clé numéro deux, forcément, ça va être après de déléguer, comme tu l'as dit. Faire en sorte que les équipes puissent avoir le niveau de conscience pour pouvoir lire ces chiffres. ou les intégrer sur votre tableau pour que vous n'ayez plus vous-même à les intégrer sur le tableau, mais que les équipes le fassent par pôle de responsabilité. Celui qui gère les résiliations, il met à la résiliation du mois. Celui qui gère, il met, etc. De manière à ce que tout soit mis ici. Et mieux que ça, ça serait que derrière, vous demandiez peut-être à vos équipes de l'analyser. Analyser, ça veut dire, ok, ce mois-ci, voici le niveau de résiliation. la granularité c'est ça parce que du coup on a vu qu'il y avait X personnes qui avaient résidé pour tel et tel motif. Du coup, solution, toujours l'équipe qui fait ça, je mets ça en place, je teste. Si Fabien, tu approuves, ou alors vous lui donnez carrément le champ de responsabilité en disant tu peux mettre en place des choses, je te fais confiance et on regardera l'impact le mois prochain. Et là, quand tu mets ça en place et que chacun a son pôle de responsabilité, c'est hyper confortable pour le gérant parce que du coup, tu sais que l'équipe ne sera plus... uniquement dans l'exécution, mais sera aussi dans l'analyse et l'optimisation. Ce qui fait que ton équipe montera en compétence forcément et que plus tu vas avancer, plus il y aura une certaine forme d'autonomie dans le club et où toi, en tant que pilote, tu pourras avoir un gros travail plutôt sur la partie vision et stratégie.
Speaker #1
Très clair. Merci beaucoup Fabien. Je pense qu'il y a un format qui serait ultra intéressant de faire, c'est un gérant qui vient. et on analyse ses KPI à lui en direct et peut-être lui donner les leviers qu'on a notés sur nos GPS et qu'on préconise à tous les gérants Merci à tous de nous avoir écoutés, merci Fabien
Speaker #0
Avec plaisir
Speaker #1
On vous souhaite à bientôt et toujours pareil si vous avez des questions vous mettez un commentaire et vous abonnez aussi pour avoir les prochaines vidéos que ce soit toujours un...
Speaker #0
Moi j'aime bien les podcasts que je suis et avoir ma bonnée en fait je le fais naturellement parce que du coup j'ai envie de voir la prochaine donc voilà on vous embrasse,
Speaker #1
à bientôt

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Comment Fabien pilote ses taux de transformation et ceux de son équipe.
Les 3 KPI commerciaux clés : transfo, no show, de contact à rendez-vous.
Des leviers simples pour réduire les no-show et mieux qualifier les leads.
L’utilisation des campagnes SMS / phoning et le suivi du ROI.
Pourquoi Fabien peut fonctionner avec peu de leads mais très qualifiés !
L’impact réel sur la santé financière du club : +CA, +rentabilité, réinvestissements dans l’expérience client.
Comment j’organise mon temps et celui de l’équipe pour suivre les KPI sans rester coincé dans l’opérationnel.

Si tu es gérant de club de fitness indépendant et que tu veux :

mieux comprendre d’où vient ta rentabilité,
sortir de la course au volume de leads,
structurer tes tableaux de bord pour prendre de vraies décisions, alors cette partie 2 va t’aider à construire ta propre méthode de pilotage.

À regarder aussi : Partie 1 : offre, panier moyen, résiliation, décrocheurs, parrainage.

Abonne toi à la chaîne pour ne pas rater les prochains épisodes. 📝 Laisse un commentaire si tu veux que l’on traite un KPI ou une situation précise dans un prochain podcast.

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Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous, bienvenue dans ce nouvel épisode dans la tête d'un gérant de club de fitness. Salut Fab.
Speaker #1
Salut Seb. Salut à tous.
Speaker #0
Ça va ?
Speaker #1
Ouais, impeccable. On est chaud.
Speaker #0
Ouais, on est chaud.
Speaker #1
On est chaud. On va taper dans quoi aujourd'hui ?
Speaker #0
On va continuer à taper dans les coulisses du Fitness Club 4 étoiles épisode 2 où on va regarder, analyser tes KPI. On avait fait une première partie pour rappel où on avait parlé de l'offre du panier moyen que tu regardais. On a parlé de la fidélisation avec taux de résiliation à suivre, l'importance de regarder son taux de parrainage. Et pour finir, les taux de fréquentation. On a parlé de Paul Bedford. On a donné beaucoup d'informations sur ce premier épisode. N'hésitez pas à aller le voir. On vous le conseille d'ailleurs, parce que là aujourd'hui c'est la partie 2, donc c'est la suite. Maintenant, on va immédiatement rentrer dans le sujet, je pense. On ne va pas perdre de temps. On va attaquer la partie, je pense, qui va plaire énormément. C'est la partie acquisition. Tout ce qui est taux de transformation, taux de no-show, rendez-vous pris. Je sais que toi, on l'a dit précédemment, tu n'as pas eu d'impact sur tes taux de transformation ou légèrement entre le passage de tes anciennes offres et de tes nouvelles offres. Je pense que c'est lié au fait que tu as tellement mis d'énergie dans la reconstruction de ton offre, dans la réflexion de la présentation des tarifs, etc. Mais aussi dans quel accompagnement je propose. Aujourd'hui, je pense que tes commerciaux sont ultra convaincus de ce qu'ils vendent et que du coup, ça t'a permis d'avoir cet impact-là sur ton taux de transformation et de les maintenir. On va le voir, au-delà des formations que tu leur proposes, du roleplay. Moi, je voulais faire juste une petite introduction sur ça. Donc, tes taux de transformation au niveau de la KPI de vente, comment tu l'analyses, toi, du coup ?
Speaker #1
Alors, au niveau de mes taux de transformation, j'ai donc un tableau de suivi qui me permet en fait de piloter mes commerciaux. Donc concrètement, chaque vente qui est faite est inscrite dans un tableau et ça permet d'avoir automatiquement mes infos en taux de transformation qui ressortent. Donc moi, comment je pilote ça ? Simplement, j'ai un pourcentage renforcé qui est donc le pourcentage global de mon équipe où très simplement l'objectif est d'être au-dessus de 80%. Et ensuite, on a un pourcentage par commerciaux. Ce qui me permet de voir qui a tiré le pourcentage global vers le haut et qui l'a fait, au contraire, baisser vers le bas. Donc voilà comment je l'analyse, très simplement. Après, je vais plus loin sur mes taux de transformation. Je vais regarder aussi ce qui a été vendu. C'est facile de vendre à 80% si tu vends à 30 balles par mois. Dans mon club... Je te rassure, on ne vend pas à 30 balles par mois, mais tu le sais déjà. Maintenant, on a des formules qu'on préfère vendre quand on accompagne les adhérents ou quand on les accompagne un peu moins. Et donc moi, mon travail, ça va être comme ce matin. Avant même de faire cet épisode ce matin, j'ai regardé concrètement les taux de conversion du mois d'août et même de début septembre. Et j'ai regardé aussi combien avait été vendu. avec des formules que je souhaite vendre et combien n'ont pas été vendues. Ce qui me permet simplement de pouvoir envoyer le petit message sympa que j'ai fait d'ailleurs ce matin à mon équipe en disant c'est bien, on est sur les objectifs, les taux de conversion sont bons, attention, j'ai vu que, et par contre sur ça, c'est top. Et du coup, je rectifie comme ça. Donc en fait, moi j'ai une vision globale, taux de transfert, ensuite segmentée par commerciaux, et ensuite je vois la granularité à deux endroits sur quel abonnement vendu. Et sur la partie précaire ou engagée. En gros, j'ai aussi la data globalement sur 100 ventes, combien ont été vendues sur l'engagement et combien n'ont pas été vendues sur l'engagement. Et j'ai un dernier point, c'est... dans mon pack démarrage, à combien il a été vendu. Parce qu'on a des stratégies commerciales où on peut le remiser. Et je veux voir s'ils l'ont vendu à tel tarif ou tel tarif. Et c'est ce que je regarde dans mes datas.
Speaker #0
Oui, et je refais une parenthèse par rapport à la première partie. En expliquer que tout ça, tu ne l'as pas mis en place comme ça du jour au lendemain, que c'est à la portée de tout le monde. Mais je suppose que dans un premier temps, tu as été analyser tes taux de transformation. Après, tu t'es dit, mais il me manque de la granularité, j'ai besoin de savoir quel commercial performe mieux qu'un autre pour aider le commercial qui a des taux de transformation un peu plus bas que les autres. Et pour finir, tu avais besoin d'une granularité supérieure par commercial, celle de savoir quelle offre était vendue en priorité.
Speaker #1
C'est exactement ça. Des fois, on a l'impression d'avoir une réponse et en fait, quand tu l'analyses ou que tu cherches le pourquoi, tu vois que tu ne peux pas avoir de réponse. Donc, tu es obligé à ce moment-là d'aller creuser la data pour justement voir où est le problème. C'est comme si on disait ton moteur de la voiture, il fait du bruit. OK, il y a un problème, mais que si tu ne sais pas où il est précisément, quelle pièce tu dois changer dans le moteur ou optimiser ou améliorer ou réparer, tu ne peux pas traiter le truc. Donc, en effet, grosse KPI hyper importante, taux de conversion, mais elle ne sert à rien si jamais tu ne peux pas savoir, OK, qu'est-ce que tu dois faire pour traiter le truc. Le problème, c'est que sans la granularité des informations, souvent, c'est un peu compliqué à piloter juste par un taux de transformation.
Speaker #0
OK, donc là, tu as quand même un taux de transfo de 80%. C'est quand même un sacré taux de transfo.
Speaker #1
Oui, c'est un très bon taux de transfo.
Speaker #0
Encore une fois, je veux le dire, pour signer 80 nouveaux contrats dans ton club, il te faut 100 rendez-vous faits. La stat, elle est incroyable.
Speaker #1
La stat est très bonne et en plus de ça on a des paniers moyens qui sont très bons. Donc en fait l'un et l'autre, moi je suis assez satisfait de mes équipes. J'ai plein de sujets derrière, recrutement, onboarding, formation, roleplay.
Speaker #0
Retravail de la plaquette.
Speaker #1
Retravail de la plaquette, c'est énorme. Énorme gap pour la posture commerciale. Il y a plein plein plein de choses qui font que... Mais encore une fois, l'idée, c'est que par exemple, un gérant qui nous écoute et qui se dit, moi, en fait, déjà, je suis tout seul à vendre. La plupart des gérants, c'est le cas. Je sais mes ventes parce que c'est moi qui les fais tout. Mais en fait, je n'ai pas vraiment de data. Donc, c'est que du ressenti. Et ça ne permet pas de piloter le ressenti, malheureusement. Il ne faut pas s'inquiéter. L'idée, c'est de commencer brique après brique, comme moi, je l'ai fait dans mon club.
Speaker #0
un taux de transfo classique, un Google Sheet. Nom, prénom du prospect, date du rendez-vous, est-ce qu'il a signé ou pas.
Speaker #1
Exactement. Et après, tu vas aller chercher plus d'infos en disant, OK, il a signé, mais s'il a signé avec un menu déroulant, quelle formule, quel pack démarrage et quel commercial, si jamais il y a plusieurs commerciaux, etc. Et on fait remonter ça. Et après, dans le tableau renforcé... Ça, c'est un peu plus embêtant parce qu'en vrai, il y a des formules à créer qui ne sont pas si simples que ça. Mais maintenant, avec ChatGPT, on peut quand même les construire si on lui pose les bonnes questions. On peut aller chercher automatiquement de la granularité sur les informations qui permet vraiment d'avoir le combat dans l'œil. Nous, dans le réseau, on vient de créer un tableau Google Sheet clé en main pour les gérants avec un petit tuto qui fait que même si aujourd'hui, le gérant n'a pas du tout de data, etc., Moi, je ne sais pas accompagner un gérant en capa de data. Donc, en fait, la première chose qu'on fait, c'est qu'on lui donne la data. Donc, du coup, il prend le tableau et il l'intègre avec le petit tuto, les petites informations qui permettent de l'adapter à son club. Et derrière, on est tranquille, on sait qu'on pourra piloter.
Speaker #0
Oui, c'est le fameux GPS réseau fit.
Speaker #1
Oui, le GPS réseau fit, exactement. Et puis, il y a une petite feuille où il y a le suivi des taux de transformation. C'est trop bien.
Speaker #0
Et oui, du coup, donc là, on est sur la partie acquisition. Nous, l'acquisition, ça englobe deux pôles. En gros, le pôle marketing pour l'obtention des leads et le pôle commercial. Et le pôle commercial, les trois KPIs clés, ça va être les taux de transvaux, on en a déjà parlé. Ça va être les no-show, donc en fonction du nombre de rendez-vous qui a été pris, combien se sont présentés réellement au club. Et pour finir, le nombre de rendez-vous pris entre le nombre de contacts et le... entre le nombre de contacts et combien ont pris en rendez-vous.
Speaker #1
Tout à fait. Voilà, trois informations essentielles à traiter. Elles ne sont pas si simples à traiter. J'ai encore des choses à faire bien évoluer sur ces sujets-là. Le taux de conversion, il est assez simple, avec un tableau comme on l'a vu. Le taux de rendez-vous pris. et rendez-vous honoré celui-là aussi il est assez facile à suivre en vrai de vrai mais encore une fois c'est une question d'organisation soit tu bosses seul avec ton Google Sheet et à chaque fois que t'as un rendez-vous qui est pris tu fais ton tableau rendez-vous pris et puis tu mets quand il est fait ou pas fait ou s'il est en eau chaude etc qui te permet d'avoir la granularité au niveau de la data, de l'information soit tu travailles avec des prestataires qui le font pour toi des professionnels qui ont les outils qui permettent d'avoir ces informations-là.
Speaker #0
Là, tu l'as, toi, ton taux de non-show ?
Speaker #1
Là, sous les yeux, non, je ne l'ai pas. Il faudrait que j'aille sur l'Ide pour avoir l'information. Là, je ne l'ai pas sous les yeux. Mon taux de non-show, je ne l'ai pas.
Speaker #0
Oui, ça aussi, encore une fois, on vous donne un exemple. Mais si vous faites 80% de taux de transfo, et vous voulez faire 80 contrats dans le mois, ça voudrait dire qu'il vous faudra faire 100 rendez-vous pris. Si vous avez un taux de no-show de 50%, c'est-à-dire que la moitié des personnes ne viennent pas au rendez-vous, ça veut dire que pour signer vos 80 contrats, il vous faudra 200 rendez-vous pris. Alors que si vous avez des no-show de 80%, c'est-à-dire qu'uniquement 20% ne viennent pas, immédiatement, je ne sais pas si on me suit, mais immédiatement, on réduit le nombre de besoins en rendez-vous fait. Oui,
Speaker #1
tout à fait. Non mais c'est ça.
Speaker #0
c'est hyper important c'est hyper simple à comprendre et c'est des petites actions à mettre en place pour passer de 50% de no-show à peut-être 20 ou 30%
Speaker #1
de no-show tout à fait c'est des petits leviers dans mon tableau les datas je te donne par exemple le mois de mai on a fait 45 contacts sur les 45 contacts on a fait 35 rendez-vous pris donc 77,8 ... Je vais donner les informations après. Et sur les 35 rendez-vous pris, on en a signé 31. Donc, 88% taux de transformation. Donc, on pourrait se dire, oui, mais là, du coup, 45 contacts, c'est très peu. Ça va dépendre de la ville, de la taille du club, tout ça. Donc, c'est vraiment subjectif. Malgré tout, il y a quand même une info. 77,8%, c'est énorme. Entre contacts et rendez-vous pris, c'est énorme. Donc, j'explique. Ces 45 contacts... ne sont pas issus de publicités poussées. Donc en gros, ça va être beaucoup de parrainages, ça va être beaucoup de coups de bouche à oreille, d'inopinés qui viennent au club directement. Et donc voilà, pourquoi ? Parce que dans la logique, offre, moteur, acquisition. Et actuellement, moi-même dans ma propre vie dans mon club, Je suis en train de pousser la partie acquisition que depuis fin de premier semestre, début de deuxième semestre, avec plusieurs canaux d'acquisition. Et donc, maintenant que tout est bien solide, etc., c'est le moment où, OK, maintenant, on met plein gaz, on ouvre les vannes et on fait feu. Sauf qu'avec 45 contacts au mois de mai, forcément que j'avais, et que c'était des contacts aussi qualifiés, forcément que j'étais à 77,8%. Ce qui est énorme en fait, en vrai, si tu fais de la publicité et que même si tu es très bon et que tu parles d'accompagnement, que tu expliques, que tu préviens les prospects que dans ton club c'est un petit peu différent, que oui on n'a pas peur d'être un peu plus cher que les autres, mais que même si tu prépares bien ton lead comme ça, avant même qu'ils prennent rendez-vous, en vrai le taux doit être beaucoup plus bas.
Speaker #0
Pour donner des leviers assez simples sur le non-show, par exemple, tu as un petit levier à nous donner pour diminuer les non-shows.
Speaker #1
Sur la stat des non-shows, comment on fait pour en effet l'optimiser ? Quand tu as ta data et que tu veux l'améliorer, tu réfléchis, tu dis qu'est-ce qui se passe entre le moment où le rendez-vous est pris et le rendez-vous est fait ou pas fait, justement. Et dans cet intervalle... L'idée, c'est que tu fais un zoom uniquement sur ça et tu te dis, OK, qu'est-ce que je peux faire dans tout ce chemin pour maîtriser les Ausha ? Et beaucoup ne font rien du tout, ou pas réflexe, tu vois. Mais l'idée, c'est de créer un process, une base, que tu améliores au fil du temps. Donc, je vais donner des petits tips comme ça, même si c'est pour survoler un petit peu le sujet. Ça va t'aider, par exemple, au moment où tu... à la personne de téléphone, si jamais tu l'as et où tu fixes le rendez-vous, peut-être de lui demander de s'engager à venir. De lui dire, ok, je t'attendrai, j'ai bloqué le rendez-vous pour t'attendre, c'est bon pour toi, tu seras bien là ? Et juste lui demander de dire oui, je serai là. Ça, c'est peut-être un premier gap qui va faire augmenter le taux. Mais il y en a plein d'autres.
Speaker #0
C'est telle personne qui va te recevoir.
Speaker #1
Exactement, mais de l'affectif, etc. Mais ça va être aussi le fait peut-être, par exemple, un deuxième tips pour en donner un deuxième, d'envoyer automatiquement ou pas, ou le faire manuellement, un petit SMS juste après qu'on ait fixé le rendez-vous pour lui rappeler l'heure, la date et le lieu et la personne qui va l'accueillir. C'est des petits détails. et peut-être faire la même chose aussi un petit peu avant le rendez-vous pour lui rappeler et tout ça. Après, il y a d'autres tips un peu plus poussés où tu veux faire une petite vidéo sur WhatsApp parce que WhatsApp est vraiment hyper bien ouvert où tu dis, « Regarde, salut, c'est Marie du Fitness Club, donc je t'attends mardi à 16h. Ça se passera juste ici sur ce bureau. Je vais t'expliquer tout et puis je te montrerai le club et tout ça. Donc, hâte de te rencontrer. » Et forcément, quand tu vas jusqu'à ce niveau-là… tes taux de conversion continuent d'évoluer même si tu as fait beaucoup de choses avant.
Speaker #0
Merci pour ces petits conseils.
Speaker #1
Yes.
Speaker #0
Qu'est-ce qu'on a vu du coup ? Taux de transfert, rendez-vous pris, tu as commencé à nous parler aussi du nombre de contacts à rendez-vous pris.
Speaker #1
C'est le dernier en fait. Deux contacts à rendez-vous pris, c'est le dernier levier pour augmenter ta capacité. à ce que tes publicités et autres te rapportent de l'argent et que tu es en retour sur investissement rapidement. Donc, entre contacts et rendez-vous pris, pour moi, c'est la data la plus complexe à avoir. Donc, pourquoi ? Parce que, je vais te donner un exemple tout bête. Des fois, tu as une personne qui va envoyer un mail pour avoir des informations. Eh bien, cette personne-là, le premier réflexe que tu dois avoir, c'est de l'intégrer dans tes datas. C'est un contact, du moins. Sauf que... une personne qui t'appelle, qui te demande des informations ou autre, c'est un contact aussi. Et donc si tu es commerciaux ou toi-même n'as pas pris l'habitude à chaque fois qu'il y a un contact de l'intégrer, soit dans ton Google Sheet, soit sur Lead ou sur tous les autres logiciels ou outils qui permettent justement de faire un suivi des prospects, à la fin, tu n'as pas la data. Donc en fait, tu ne peux pas améliorer ton pourcentage puisque tu n'as pas la data. Donc en gros, c'est une question de rigueur et d'organisation et de process. Pour qu'à chaque fois que tu es en contact entrant, de l'inopiné qui passe dans ton club comme ça, parce qu'il a vu le club au dernier moment, celui qui t'appelle, etc. Chaque fois rentrer la data. Et ça, ça se fait au fil du temps, ça ne se fait pas du jour au lendemain. Et clairement, c'est peut-être la data qu'il faudra aller chercher en dernier. C'est-à-dire qu'en gros, il faut déjà maîtriser toutes les autres. Et celle-là, c'est la dernière, même si elle est hyper importante en vrai de vrai.
Speaker #0
Tu fais du phoning dans ton club ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Oui, t'en fais ?
Speaker #1
Oui. en fait on fait du phoning Par exemple, je vais te donner...
Speaker #0
C'est du phoning à froid ou c'est le phoning pour...
Speaker #1
Non, je ne fais pas de phoning à froid. Je vais te donner un cas concret. Hier, j'ai envoyé 500 euros d'SMS avec notre partenaire du réseau à mes anciens clients Prospect VNI. Ces 500 euros d'SMS, ça a généré 97 clics sur le lien. certains ont pris rendez-vous et d'autres ont juste cliqué mais n'ont pas pris rendez-vous. Mes commerciaux ont pour responsabilité de contacter ces clics pour aller plus loin dans la conversation. Donc, c'est préqualifié. Et ce qu'on a fait, c'est qu'avant même l'appel, on a été un peu plus loin. On leur a envoyé une vidéo WhatsApp, alors pas personnalisée parce que ça nous prendrait trop de temps. Et à voir. il faudrait tester les deux pour voir si vraiment c'est intéressant de prendre ce temps ou pas mais on a fait une vidéo pour se présenter pour mettre encore plus d'énergie en lui disant que dans les prochains jours on allait l'appeler si jamais il venait pas vers nous comme ça on prépare l'appel aussi et ensuite on déclenche les appels donc du coup t'as enclenché du tracking sur tes SMS,
Speaker #0
bien entendu important et derrière t'as une liste de personnes qui ont ouvert avec les numéros de téléphone et ça te permet de les rappeler Merci. Moi, j'ai été appelé comme ça. Je regardais pour des voitures sur différents sites. Et ça m'est arrivé deux fois. Je me suis inscrit sur un site. J'avais enregistré une config. Du coup, j'ai le commercial qui m'a appelé immédiatement. Là, c'était assez facile. J'avais laissé mes coordonnées. Mais après, je ne sais plus, mais je reçois un SMS du concessionnaire du coin. Bonjour, est-ce que vous êtes à la recherche ? On a une super offre à vous proposer et j'ai cliqué par curiosité, j'aime bien voir comment ça fonctionne tout ça. Et j'ai juste cliqué, mais ça, il n'y a rien d'engageant derrière. Et bien, trois, quatre jours plus tard, le concessionnaire qui m'appelle, bonjour, voilà, je suis le commercial. Enfin, je ne m'ai pas fait ça comme ça, mais on a vu que vous avez porté un intérêt à notre SMS.
Speaker #1
Donc,
Speaker #0
sans le tracking, tu ne peux pas faire ça.
Speaker #1
Complètement. Alors après, là, du coup, c'est oui, vas-y.
Speaker #0
Et donc du coup, toi, l'objectif de ces appels, c'est même plus présenter le club, c'est...
Speaker #1
prendre rendez-vous. Tout à fait. L'objectif, c'est prendre rendez-vous. Tout à fait. Complètement. Et donc là,
Speaker #0
tu te dis... Pardon, je te coupais.
Speaker #1
Mais du coup, là, j'ai parlé d'SMS sur un envoi ponctuel ou de mail. Je fais une petite bulle sur ça, une petite parenthèse. Les SMS, beaucoup de gérants qui vont nous écouter, ils disent mais ça marche pas ou autre. Mais comment tu le sais ? Est-ce que t'as regardé vraiment le retour sur investissement des SMS ?
Speaker #0
Oui, là, en gros, si ça t'a coûté 500 euros, t'as 80.
Speaker #1
Et on fera le point dans 15 jours, voir l'impact financier. Mais en vrai de vrai, moi, si je le fais, c'est que ça marche. Ça marche surtout sur les anciens clients chez moi. Les anciens clients, si chaque envoi que tu fais, tu te fais un petit tableau, ou grâce à peut-être ton Google Sheet de vente, tu dis que l'acquisition, la provenance, c'est le SMS. Pour le savoir, il faut poser la question. C'est comment vous nous avez connus ? La personne va te donner un truc vague. Oui, mais peut-être qu'il faut affiner la question. C'est OK, très bien, mais du coup, qu'est-ce qui vous a amené là maintenant à venir ? C'est quoi le déclencheur, le dernier déclencheur ? Ah, j'ai reçu un SMS, du coup, tac, OK, j'ai l'info et je la note. Et si tu es bon dans tes questions, tu vas avoir des réponses beaucoup plus précises et du coup, la data. Et du coup, tu sauras que peut-être tu auras fait 15 inscriptions ou 10 grâce à ces 500 euros. Et du coup, en fait, l'impact financier, il est énormissime pour le club. Et donc, peut-être qu'il faut le faire. multiplier les canaux d'acquisition, pour moi, c'est clé. Mais il faut y penser. Quel mail envoyer ? Quel SMS envoyer ? Quelle campagne mettre en place ? Quelle campagne parrainage ? Quelle campagne... Là,
Speaker #0
du coup, t'es parti sur la partie marketing.
Speaker #1
J'ai fait la petite bulle sur ça. Je me souviens plus ce que je disais initialement, Seb. Faut que tu m'aides. J'ai fait la bulle sur les gérants qui pourraient dire que l'SMS, ça ne fonctionne pas. Mais je voulais rebondir sur un sujet. sur...
Speaker #0
Le rendez-vous pris.
Speaker #1
Ah oui, voilà, c'est ça. Donc là, j'ai parlé des SMS ou des campagnes ponctuelles qu'on envoyait. Maintenant, tout autour de ça, bien évidemment, sur le site web et à d'autres endroits, on a des leads qui rentrent naturellement sans qu'on aille les chercher. Donc ceux-là, nous, quand ils remplissent un formulaire, on va recevoir un mail. Ils vont rentrer dans notre logiciel de lead, parce que j'utilise lead, mais il y a plusieurs logiciels qui peuvent exister. Et à chaque fois qu'il rentre dans l'ID, l'ID génère un son sur l'ordinateur qui fait que le commercial, en effet, lui aussi, il peut t'appeler immédiatement. Voilà, parce que bon, je ne vais pas rappeler ce que tout le monde connaît, mais c'est hyper important de rappeler le prospect au moment où il donne ses coordonnées.
Speaker #0
OK, donc là, tu viens d'analyser, tu as commencé à partir de la partie marketing. Là, toi, tu t'es mis sur ton tableau, tu as descendu tout... tous tes KPI d'acquisition.
Speaker #1
Oui, donc le rendez-vous honoré. Tout le transpo,
Speaker #0
les no-show. Exact. Ça déclenche de la prime, toi, ces KPI-là ?
Speaker #1
Non, cela ne déclenche pas de prime. Ce qui déclenche de la prime pour mes commerciaux, c'est le résultat. C'est au niveau des taux de transformation. Et c'est les taux de transformation. En fait, j'ai un objectif global. du mois. Et tant qu'il n'est pas atteint, tant que le club ne gagne pas, l'équipe ne gagne pas.
Speaker #0
C'est hyper intéressant parce que du coup, tu primes au résultat.
Speaker #1
Pas que. Parce qu'en fait, pas que. En fait, je prime sur des informations de qu'est-ce qu'ils ont vendu uniquement si l'objectif est atteint. C'est-à-dire que je ne peux pas primer un coéquipier si le club ne gagne pas. c'est à dire il y a un objectif qui est posé sur le mois si lui il est activé on va dire s'il est validé alors ça va déclencher des primes en dessous tu vois ce que je veux dire ? objectif global parce que si l'entreprise ne fonctionne pas je ne peux pas distribuer des primes et les primes après elles sont distribuées en fonction de qu'est-ce qu'ils ont vendu comme pack démarrage est-ce qu'ils vendent à 247 ou à 147 ça a une incidence est-ce qu'ils ont fait du parrainage est-ce qu'une distribution d'une carte parrainage à générer un parrainage à ce moment-là, si c'est le cas, il y a une prime. Ça va être aussi la vente de l'abonnement. Quel type d'abonnement vendu ? Pour moi, c'est clé. Il y a une prime qui est plus haute s'ils vendent un abonnement avec accompagnement, etc. Et donc, il y a des primes individuelles qui sont liées à un objectif d'équipe. Voilà, on est parti sur les primes du coup.
Speaker #0
Ouais, je suis désolé, mais tu crois pas qu'il y aurait... Une réflexion à avoir, du coup, sur...
Speaker #1
motivé sur la prise de rendez-vous le fait qu'ils viennent tout à fait du coup ça fait partie des leviers pour améliorer tes capillaires qui est donc une équipe au top avec des primes avec granularité sans rentrer dans l'usine à gaz pour moi tout ce qui est simple reste efficace maintenant oui il y a des leviers pour mon club bien évidemment à mettre en place et dans 3 ans mon club sera encore complètement différent donc voilà on a vu les différents taux ... maintenant tu voulais rentrer sur la partie marketing c'est ça ?
Speaker #0
du coup partie marketing là c'est toutes les communications que vous allez créer en interne et que vous allez diffuser à l'externe du club réseaux sociaux, mailing, sms urne chez les partenaires là vous avez un éventail le site internet vous avez un éventail qui s'ouvre à vous Merci. Là, nous, c'est une KPI, toi et moi, où on va aller la regarder à la fin. Parce qu'on a tellement mis d'énergie sur les KPI d'avant qu'aujourd'hui, la pression que tu as, Fabien, à avoir de nouveaux leads, il te faut très peu de leads pour atteindre tes objectifs de signature. Tout à l'heure, tu l'as dit, en montrant le mois de mai, il t'a fallu 45 contacts pour signer, c'est ça ?
Speaker #1
35 rendez-vous pour signer 31 personnes.
Speaker #0
Oui.
Speaker #1
Donc, la question, c'est OK. Maintenant que le moteur marche et qu'on vend au bon prix, comment on fait pour générer du flux et remplir le planning de rendez-vous ?
Speaker #0
Et quel KPI tu vas regarder à ce moment-là ?
Speaker #1
Tout à l'heure,
Speaker #0
tu as parlé de ROI. Tu nous as dit que quand tu regardais une campagne SMS, tu allais regarder, voir si c'était rentable pour toi cette campagne-là.
Speaker #1
Oui, tout à fait. Les pourcentages dont on a parlé tout à l'heure sont déjà clés parce que le nombre de contacts... par rapport au nombre de rendez-vous signés, même s'il y a un peu de granularité dedans dans les pourcentages, ça va nous donner déjà la rentabilité. Le tout, c'est de faire croître le nombre de contacts sans faire trop baisser le pourcentage, les deux pourcentages de rendez-vous pris et de rendez-vous honorés. En gros, c'est ça. C'est ça la clé. Donc, comment on fait pour...
Speaker #0
C'est une cascade. Il faut bien maîtriser les KPI d'acquisition pour aller envoyer du flux après sur la KPI marketing.
Speaker #1
Exactement. Et après, dans le marketing, Globalement, il y a deux sujets. Il y a un sujet d'image et d'autorité qui va être de mettre en avant, pour moi, ce qui fait qu'on se différencie des autres, vraiment, pas juste faire des campagnes parce qu'il faut en faire à point de vue...
Speaker #0
Promo ou communiquer sur le tarif.
Speaker #1
Donc ça, c'est des vrais sujets. Est-ce qu'il faut parler d'un tarif ? Est-ce qu'il faut parler d'un accompagnement ? Ça, ça va vraiment dépendre de la veine du club. Mais quand tu fais un travail sur l'offre, après, tu as vraiment envie de les mettre en avant pour différencier des low cost, notamment. Mais du coup, tu as le sujet. Qu'est-ce qu'image et autorité du club ? Et le sujet purement acquisition, qui d'un côté permettra de réchauffer un peu l'audience et de l'autre côté permettra d'aller fixer des rendez-vous, concrètement. Donc, sur la partie marketing, moi, dans mon club, aujourd'hui à date, Je n'utilise pas d'agence de marketing digital. C'est peut-être une erreur. On va le voir dans les prochains mois. Je fais des petits tests parce que j'aime bien comparer aussi. Je fais des tests en interne. Et comme ça aussi, quand je vais demander à une entreprise, une marketing digitale, de mettre en place quelque chose, j'aurai un petit peu aussi plus de contexte et d'informations.
Speaker #0
Et peut-être de la data sur quel type de pub a fonctionné pour toi. l'orientation que tu avais prise dans ces pubs tout à fait,
Speaker #1
donc là je fais plein de tests je fais des vidéos où je fais des petits tests dans le club, hors du club etc et que j'envoie et que je vois les impressions et que je vois l'impact sur les rendez-vous etc donc je suis en train de mettre en place tout ça,
Speaker #0
de tout tester au niveau marketing c'est quand même fou parce que là de comment tu dis ça en fait c'est dingue parce que moi je le sens quand je te parle, tu as zéro pression sur ton nombre de leads en fait Tu vois ce que je veux dire ?
Speaker #1
C'est-à-dire que pour moi,
Speaker #0
tu as tellement fait ce qu'il fallait sur la partie avant moteur que ton nombre de leads, tu vas avoir du flux naturel. Mais tu sais que je discutais avec un gérant du réseau il n'y a pas longtemps et pareil, qui disait qu'en fait, le bouche à oreille faisait toute la différence pour lui.
Speaker #1
Si tu l'actives bien, oui.
Speaker #0
Oui, il n'avait pas de budget. Comme ? Parce qu'il y avait un flux naturel qui se faisait ?
Speaker #1
Je vais te donner un truc très clair, c'est que quand tu vends à 30-40 euros par mois,
Speaker #0
tu peux, par la force des choses, moins bien accompagner tes clients que quand tu vends à 70. Je te dis une bêtise, c'est logique. Du coup, tes taux de résiliation vont augmenter. Tu ne seras pas à 3 %, tu seras peut-être à 4,5 %. Du coup, en termes d'acquisition, en plus que tu as un moteur qui ne marche pas bien parce que tu ne vends pas au bon prix, en plus de ça, tu es sur une course au volume. Et la course au volume, elle est affreuse. Pour un gérant, il n'y a rien de plus stressant. Je l'ai vécu pendant des années. C'est en gros se dire, punaise, tous les mois, j'ai ça qui sort. Il faut au minimum que je fasse ça. Sauf que si tu maîtrises parfaitement la résiliation, derrière, en fait, et que tu as un panier moyen très haut, c'est beaucoup plus simple d'être beaucoup moins en pression sur l'acquisition. Après, franchement, c'est peut-être aussi un tort. Parce que tant que je ne suis pas limité dans mon nombre d'adhérents, il faut que j'aille taper le plafond, quand même, pour optimiser ma renta. Donc, du coup, c'est pour ça que, de toute façon, j'accélère. mais en effet sans cette pression financière parce que mon club fonctionne et gagne de l'argent et que du coup, je n'ai pas besoin, enfin, je n'ai pas de pression financière urgente. Maintenant, je veux l'accélérer, je veux le faire croître, mais on n'a qu'une vie aussi et il faut s'y avancer sereinement parce que sinon, tu ne t'en sors pas.
Speaker #1
Oui, je pense aussi qu'il y a des cycles dans ta zone de chalandise parce que tu as fait appel à des agences marketing.
Speaker #0
Oui, mais avant... avant de bosser sur le monteur et sur l'offre.
Speaker #1
Donc tu étais dans cette course au nombre de leads que tu avais besoin. Tout à fait.
Speaker #0
Et je passais des heures à fauner.
Speaker #1
Oui, et tu avais tant, oui.
Speaker #0
Au lieu de passer des heures à fidéliser.
Speaker #1
Oui. Et en fait, tu t'es rendu compte aussi que cette course au volume de leads, ces campagnes agressives, ta zone de challenge s'épuisait. Elle en avait marre de ton discours, etc. Aujourd'hui, je pense que là, ça doit faire deux ou trois ans que tu es sorti de ça. Aujourd'hui, ta zone de chalandise te perçoit différemment. Je crois aussi que Johan Mosny fait ce travail-là d'analyse de comment te perçoit tes clients externes. Tes clients et tes anciens clients,
Speaker #0
tes prospects et tous ceux qui connaissent de près ou de loin le nom de ton club grâce à des enquêtes de satisfaction qui te permettent en effet d'avoir de la clarté sur tout ça. parce que du coup si on veut se mettre des œillards
Speaker #1
et puis dire non tout va bien mon club il est parfait mais non en fait il faut se remettre en question là juste pour finir sur cette partie marketing en fait là vous voyez bien qu'on est dans une situation où en fait on pourrait vous faire la liste de tous les leviers possibles et inimaginables mais en fait on voit bien que pour le club de Fabien il y a tellement eu de travail fait en amont terrain à l'intérieur du club Aujourd'hui, il n'y a zéro pression sur la partie obtention de nouveaux leads. Ça vient tout seul. C'est du qualifié, ça vient du parrainage, du bouche-à-oreille dans la zone de chalandise. Et ce résultat-là, c'est un résultat mis en place depuis un an, un an et demi, et qui, pour moi, montre aussi le fait que ton club est ultra sain aujourd'hui. Il y a encore... plein de choses à améliorer.
Speaker #0
Le club ne fait qu'évoluer d'une façon.
Speaker #1
Tu vas avoir les curseurs qui vont descendre à droite, à gauche. Mais aujourd'hui, la base, elle est ultra solide.
Speaker #0
Oui, tout à fait. Et puis, mon club doit être rentable parce que je sors quand même d'un redressement judiciaire que j'ai eu, comme on l'a expliqué dans un des précédents podcasts, suite à une succession de choses qui ont fait que... et que du coup en fait moi tous les ans je dois verser une partie de la dette finalement qu'avait accumulée mon club justement parce que j'avais pas mis en place ces offres et que j'avais pas traité le moteur donc en fait aujourd'hui mon club doit être plus que rentable pour garder de la rentabilité et en même temps rembourser les dettes du passé donc c'est vital et aujourd'hui franchement j'ai J'ai qu'une peine finalement, c'est de ne pas avoir fait ce travail-là plus tôt. Et voilà.
Speaker #1
Oui, tu as fait ton expérience.
Speaker #0
Une belle expérience. Du coup, aujourd'hui, on essaye de transmettre rapidement au maximum de gérants passionnés.
Speaker #1
Là, je pense que toute cette expérience que tu as emmagasinée pour atteindre ces résultats aujourd'hui... dupliquer, à déployer, à partager mais c'est une mine d'or je pense qu'on fait un super boulot c'est vrai là je pense qu'on a fait toutes les KPI d'activité dans ton club Moi, j'aimerais faire quand même un dernier point sur la partie santé financière de ton club. Comprendre que d'aller piloter ses KPI d'activité, taux de transfo, le panier moyen, il y a du pécunier derrière, mais un taux de transfo 80% en argent, ça ne se traduit pas.
Speaker #0
Tout à fait. L'indicateur final, c'est la rentabilité du club.
Speaker #1
Le chiffre d'affaires et la rentabilité, ce qui reste après les charges et tout ça. Aujourd'hui, tu as une idée un peu de l'atterrissage que tu vas faire ?
Speaker #0
Sur 2025 ? Oui. Je pense que 2025, l'atterrissage en termes de prévisionnel, on doit faire un plus 70 000 euros par rapport à N-1.
Speaker #1
Un chiffre à l'affaire.
Speaker #0
En rentabilité. C'est-à-dire en bénéfice pur.
Speaker #1
Ah oui ?
Speaker #0
L'augmentation, en fait, qui s'est passée sur l'augmentation qu'on a eue sur le chiffre d'affaires depuis janvier 2025, c'est une augmentation qui n'a pas engendré de charges supplémentaires. Et donc, du coup, tout le plus, c'est du vrai plus. Et donc, comme je le prévoyais, alors bon, normalement, la courbe devrait croître sur le semestre 2. comme je l'ai expliqué tout à l'heure en termes de développement de chiffre d'affaires toute la courbe tout ce que j'avais prévisionné au final on est en train de le valider la seule chose que là actuellement je suis en train d'essayer de vraiment de cadrer bien c'est l'augmentation du pourcentage de vente de formules avec accompagnement, en gros j'ai un vrai focus là dessus et je pense que j'ai deux focus, c'est l'acquisition les taux de conversion sont très bons mais je voudrais que mes commerciaux ... Sois encore plus à l'aise pour continuer à augmenter mon taux de vente sur des formules accompagnées.
Speaker #1
Ok, donc tu aimerais peut-être rester à passer de 80% à 83-84%, mais dans tes formules abonnement, augmenter ce pourcentage.
Speaker #0
Oui, tout à fait. Pour continuer à faire croître le chiffre d'affaires et du coup la rentabilité.
Speaker #1
Ok, en fait, là c'est bien ce que tu dis parce qu'on remarque bien que... Là, le point que tu es en train de faire, c'est OK, là, j'ai fait X euros de chiffre d'affaires en plus, mais en face, j'ai eu besoin de ressources en charge de zéro. Donc, c'est du bonus pur à la fin de l'année sur ton bilan comptable.
Speaker #0
Oui, complètement. Et même mieux que ça, j'ai l'impression même qu'on a réussi à optimiser les dépenses d'un autre côté. Donc, d'un côté, on augmente le chiffre d'affaires et de l'autre, au niveau des charges, on a maîtrisé. Du coup, après, c'est toujours ce vase communiquant. C'est OK, mais est-ce qu'on investit ? Parce que du coup, c'est vrai qu'en parallèle de ça, on est rentré dans une dynamique d'investissement. Parce qu'en fait, depuis les dernières années, avec le Covid, avec tout plein de choses, mon club n'était pas en posture. D'ailleurs, si j'ai glissé en redressement judiciaire, ça sous-entend aussi que je n'étais pas en posture d'investir. Donc du coup, 2026 sera une année d'investissement, grâce justement à un bilan plus sympa. Et en fait, ça a déjà commencé sur l'expérience client. L'investissement n'a pas été humain, etc. Mais il a été plutôt sur... Parce que l'humain était déjà là, en vrai. Et il a été sur des petites choses en interne pour améliorer l'expérience client. Toute la partie qu'on propose de faire peut-être après la rentabilité. Tu sais, la plupart des gérants se disent « Moi, je n'augmenterai pas mes tarifs parce que mon club, il n'est pas très beau, je n'ai pas changé l'immobilier depuis tant de temps, la peinture, j'ai un truc à faire, et ci et ça. » Et en fait, c'est tout l'inverse. Déjà, fais comme moi, mets-le en position rentable, et ensuite, fais petit à petit tes investissements pour le rendre mieux avec du marketing olfactif, avec... des meubles de qualité, si tu peux, si tu as l'argent, fais-le. Allez travailler aussi sur le toucher. C'est le kinesthésique, le toucher ? Je me trompe.
Speaker #1
Je ne sais pas.
Speaker #0
Le toucher, tu vois, là, je viens de faire une cuisine en bois massif où les adhérents peuvent venir manger dessus, etc. On optimise l'expérience client. On a investi dans certains outils aussi pour l'expérience client. Et donc, du coup, on réenclenche un processus d'investissement parce que L'objectif n'est pas non plus d'aller faire des gros bénéfices en fin d'année. Si tu ne réinvestis pas, il vaut mieux investir de l'argent et faire augmenter très rapidement l'expérience client au service de la fidélisation, du panier moyen, du bouche-oreille, de tout ce qui va bien. Parce que ton club, c'est comme tout. Si tu ne le fais pas évoluer au fur et à mesure, à un moment donné, ça va quand même être compliqué. Donc au moment où tu gagnes de l'argent, plutôt que d'aller payer des impôts en fin d'année important, même si en vrai, vu que j'ai eu quand même de la dette passée, les impôts je les aurais pas et on a du déficit à récupérer mais en vrai de vrai il faut quand même réinvestir de l'argent pour garder cette dynamique c'est comme tout dans la vie si tu fais et même de faire petit à petit ça permet de créer ce petit effet à chaque fois le club évolue et tu vois je suis dans cette logique de me dire mais là c'est l'autre
Speaker #1
jour quand je suis rentré dans le club je comprenais pas il y avait un truc qui avait changé et tu me disais en fait c'est juste le coup de peinture sur En bas, cette bande-là noire et le bandeau LED qui avait été mis en place.
Speaker #0
Et tu vois, je suis dans cette logique-là. C'est peut-être une mauvaise logique financière d'investir au fur et à mesure, sans forcément aller faire du crédit bancaire à moins, d'avoir vraiment un gros projet. Mais sur les petites choses...
Speaker #1
Oui, tu vas être dans l'autofinancement. Oui, complètement. Tu vois,
Speaker #0
tout le plus, en fait, une partie du plus chaque mois. vont me permettre de changer une machine, de mettre en place un super meuble avec du bois massif pour mon accueil, parce que j'ai envie de le changer, ou de mettre du marketing golf actif, par exemple, etc. Des petites choses comme ça qui vont venir compléter et faire évoluer le club petit à petit, plutôt que de faire un gros coup d'un coup. Tu vois l'idée ?
Speaker #1
Je me souviens, c'est Fabrice Montrand qui disait ça aussi, qui faisait ça plutôt que de tout changer d'un coup, il allait faire pièce par pièce.
Speaker #0
Oui, c'est ça. Je ne me souvenais plus de ça. Et j'ai aussi un leasing qui s'arrête en novembre, qui est clé parce que j'ai un peu plus de 2 200 euros hors taxes de leasing qui s'arrête en novembre, qui va encore permettre d'accroître la rentabilité du club par la baisse des charges.
Speaker #1
Là, tu parles de trésor, du coup.
Speaker #0
On parle de trésor.
Speaker #1
Ok, cool. Cool, donc il y a de bonnes perspectives.
Speaker #0
On voit bien que l'expert comptable, on ne peut pas lui faire l'envers.
Speaker #1
Non, tu m'as dit que c'était un leasing après.
Speaker #0
Où ?
Speaker #1
On est en charge. Et du coup, là tu fais par exemple plus 4000, tu fais un moyen de plus 4000 de CA. Du coup, tu as le leasing qui va s'arrêter.
Speaker #0
En novembre.
Speaker #1
Donc voilà, tes charges vont diminuer.
Speaker #0
Ça fera un plus 6 par rapport à ce qu'on avait calculé. Et on optimise un peu les charges, donc on sera à peu près à plus 7.
Speaker #1
Et tu as le montant du remboursement du RJ tous les mois ? Ah non, c'est une fois annuelle ?
Speaker #0
C'est une fois annuelle, oui. C'est une fois annuelle et ça va être autour des 20 000 euros.
Speaker #1
Ok. Ah oui, donc ton leasing actuel va couvrir la chaîne du leasing. Oui,
Speaker #0
tout à fait.
Speaker #1
Ok, donc tu continueras à faire ce plus 4. Franchement, plus 4, ça fait 48 à l'année.
Speaker #0
Oui, et encore de l'autre côté, on a joué aussi. C'est-à-dire que déjà l'année dernière, on a fait un bilan positif. Donc on ne part pas de juste plus 4 en rentabilité. Et en plus de ça, c'est plus 4 par rapport à la rentabilité de l'année dernière. Et en plus de ça, on a compressé par mois et en plus de ça, on a compressé les charges. Alors globalement, pour donner du contexte peut-être à ceux qui nous écoutent, mon club fait 750 mètres carrés, j'ai environ 700 adhérents. Donc on est dans une taille de club plutôt moyenne, dans une ville de 14 000 habitants. Voilà. Pour donner un petit peu de contexte.
Speaker #1
Où t'es le plus cher de la ville.
Speaker #0
Où on est le plus cher de la ville. Et surtout, où la rentabilité du club, je l'espère, continuera de croître. Parce que finalement, j'ai commencé à refaire du bénéfice suite à toutes ces difficultés qu'on a eues l'année dernière. Donc en fait, finalement, ce niveau de croissance-là, on l'a fait en deux ans. Ou un an et demi. Parce qu'en vrai de vrai, on a commencé à impacter à partir du semestre 2 de l'année dernière. Donc en gros... Et là, on est en fin de semestre 1 de cette année. Donc, en gros, ce dont je suis en train de parler, la transformation s'est faite en 12 mois. La projection, la prévisionnelle, se fera à un an et demi puisqu'on est en train de projeter au 31-12. Mais globalement, juste pour rappeler qu'en 12 mois, les transformations peuvent être... hyper importante dans un club de vitesse et dans sa rentabilité.
Speaker #1
Ouais, donc du coup, tu as eu cet effet, ce cercle vertueux, l'augmentation du chiffre d'affaires, du coup, par le fait que tes adhérents restent plus longtemps, augmentation du panier moyen, maintien des charges.
Speaker #0
Même baisse des charges, puisque comme je le disais, beaucoup de baisse des charges, c'était aussi lié à l'acquisition, parce que j'ai activé le parrainage à fond. Le parrainage, ça ne me coûte quasiment rien. Oui,
Speaker #1
tu avais coupé justement cette agence pub. Marketing digital, oui,
Speaker #0
tout à fait. Ce qui m'a fait aussi faire quand même une baisse belle.
Speaker #1
Tu te souviens du montant ?
Speaker #0
C'est un peu plus de 1000 euros par mois, hors...
Speaker #1
Hors budget supplémentaire. Merci,
Speaker #0
merci. Hors budget pour sponsoriser. Mais encore une fois, pour moi, c'est un très bon choix de travailler avec une agence de marketing digital, je pense. Mais uniquement, même j'en suis convaincu, mais uniquement quand tu maîtrises ton offre et ton moteur. Et à ce moment-là, tu fais feu. Et c'est ce que j'ai fait, j'ai coupé un petit peu les dépenses, j'ai revu mon offre, j'ai retrailli mon moteur, et maintenant je vais réactiver la partie acquisition. Et je pense que d'ici quelques temps, je vais réactiver aussi une agence externe, bien choisie, dans le réseau on travaille avec des prestats qui sont sélectionnés pour justement leur capacité à faire du quali. Moi, c'est clairement ce que je veux.
Speaker #1
Eh bien top, qu'est-ce qu'on pourrait dire à nos auditeurs sur la partie de la santé financière qu'est-ce qu'ils pourraient aller regarder de regarder du coup les deux parties dans les coulisses du club de Fabien voir peut-être se lister les KPI qu'on a évoquées et mois par mois essayer de trouver un moyen d'aller rechercher cette data donc
Speaker #0
voilà je pense qu'on a fait le tour Fab on a bien traité le sujet j'ai l'impression Non, c'est une vision globale. Après, si peut-être, je ne sais pas, en termes d'organisation, peut-être on parle de data, de femme, à quel moment, etc. J'aurais peut-être un conseil à donner aux gérants.
Speaker #1
Oui, vas-y. On n'en a pas parlé sur la mise en place. Toi, aujourd'hui, c'est ton équipe qui fait en sorte de faire remonter cette data.
Speaker #0
Alors, premier point, je pense que d'ailleurs, c'est ce qu'on fait dans le réseau. Quand un gérant démarre dans le réseau, le premier point, c'est de fixer un créneau récurrent chaque semaine. à une date et un jour, une heure précise pour faire avancer des sujets comme la data ou l'analyse ou le pilotage. Et en gros, la première chose que pourrait faire un gérant qui nous écoute là, c'est peut-être arrêter de faire ça un petit peu au moment où il semble être bon de le faire, mais plutôt de se dire, OK, non, il y a un moment qui est prévu. Je dis une bêtise, c'est le mardi matin à 10h et jusqu'à 11h30. Et je l'ai positionné sur mon planning et je l'ai mis en récurrent. Ce qui fait que du coup, forcément, aucun rendez-vous ne viendra se greffer sur celui-ci. Et qu'il y aura chaque semaine une heure trente sur lesquelles on va pouvoir faire avancer les tableaux, regarder, analyser, envoyer le petit message à l'équipe pour faire comprendre ce qui s'est passé, etc. Donc ça, ça serait vraiment la clé numéro un. Clé numéro deux, forcément, ça va être après de déléguer, comme tu l'as dit. Faire en sorte que les équipes puissent avoir le niveau de conscience pour pouvoir lire ces chiffres. ou les intégrer sur votre tableau pour que vous n'ayez plus vous-même à les intégrer sur le tableau, mais que les équipes le fassent par pôle de responsabilité. Celui qui gère les résiliations, il met à la résiliation du mois. Celui qui gère, il met, etc. De manière à ce que tout soit mis ici. Et mieux que ça, ça serait que derrière, vous demandiez peut-être à vos équipes de l'analyser. Analyser, ça veut dire, ok, ce mois-ci, voici le niveau de résiliation. la granularité c'est ça parce que du coup on a vu qu'il y avait X personnes qui avaient résidé pour tel et tel motif. Du coup, solution, toujours l'équipe qui fait ça, je mets ça en place, je teste. Si Fabien, tu approuves, ou alors vous lui donnez carrément le champ de responsabilité en disant tu peux mettre en place des choses, je te fais confiance et on regardera l'impact le mois prochain. Et là, quand tu mets ça en place et que chacun a son pôle de responsabilité, c'est hyper confortable pour le gérant parce que du coup, tu sais que l'équipe ne sera plus... uniquement dans l'exécution, mais sera aussi dans l'analyse et l'optimisation. Ce qui fait que ton équipe montera en compétence forcément et que plus tu vas avancer, plus il y aura une certaine forme d'autonomie dans le club et où toi, en tant que pilote, tu pourras avoir un gros travail plutôt sur la partie vision et stratégie.
Speaker #1
Très clair. Merci beaucoup Fabien. Je pense qu'il y a un format qui serait ultra intéressant de faire, c'est un gérant qui vient. et on analyse ses KPI à lui en direct et peut-être lui donner les leviers qu'on a notés sur nos GPS et qu'on préconise à tous les gérants Merci à tous de nous avoir écoutés, merci Fabien
Speaker #0
Avec plaisir
Speaker #1
On vous souhaite à bientôt et toujours pareil si vous avez des questions vous mettez un commentaire et vous abonnez aussi pour avoir les prochaines vidéos que ce soit toujours un...
Speaker #0
Moi j'aime bien les podcasts que je suis et avoir ma bonnée en fait je le fais naturellement parce que du coup j'ai envie de voir la prochaine donc voilà on vous embrasse,
Speaker #1
à bientôt

About Dans la Tête d'un Gérant de club de Fitness

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✅ Des conseils concrets.

✅ Des études de cas réels pour vous inspirer et appliquer les bonnes pratiques.

✅ Des interviews d’experts pour vous guider sur l’expérience client, la gestion et la rentabilité.

Que vous soyez gérant ou manager indépendant, débutant ou confirmé, ici on parle vrai : des solutions pragmatiques, issues du terrain, pour vous aider à piloter votre club avec succès.

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Description

Comment Fabien pilote ses taux de transformation et ceux de son équipe.
Les 3 KPI commerciaux clés : transfo, no show, de contact à rendez-vous.
Des leviers simples pour réduire les no-show et mieux qualifier les leads.
L’utilisation des campagnes SMS / phoning et le suivi du ROI.
Pourquoi Fabien peut fonctionner avec peu de leads mais très qualifiés !
L’impact réel sur la santé financière du club : +CA, +rentabilité, réinvestissements dans l’expérience client.
Comment j’organise mon temps et celui de l’équipe pour suivre les KPI sans rester coincé dans l’opérationnel.

Si tu es gérant de club de fitness indépendant et que tu veux :

mieux comprendre d’où vient ta rentabilité,
sortir de la course au volume de leads,
structurer tes tableaux de bord pour prendre de vraies décisions, alors cette partie 2 va t’aider à construire ta propre méthode de pilotage.

À regarder aussi : Partie 1 : offre, panier moyen, résiliation, décrocheurs, parrainage.

Abonne toi à la chaîne pour ne pas rater les prochains épisodes. 📝 Laisse un commentaire si tu veux que l’on traite un KPI ou une situation précise dans un prochain podcast.

Tu peux aussi partager la vidéo à un gérant de club qui galère avec ses chiffres.

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Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous, bienvenue dans ce nouvel épisode dans la tête d'un gérant de club de fitness. Salut Fab.
Speaker #1
Salut Seb. Salut à tous.
Speaker #0
Ça va ?
Speaker #1
Ouais, impeccable. On est chaud.
Speaker #0
Ouais, on est chaud.
Speaker #1
On est chaud. On va taper dans quoi aujourd'hui ?
Speaker #0
On va continuer à taper dans les coulisses du Fitness Club 4 étoiles épisode 2 où on va regarder, analyser tes KPI. On avait fait une première partie pour rappel où on avait parlé de l'offre du panier moyen que tu regardais. On a parlé de la fidélisation avec taux de résiliation à suivre, l'importance de regarder son taux de parrainage. Et pour finir, les taux de fréquentation. On a parlé de Paul Bedford. On a donné beaucoup d'informations sur ce premier épisode. N'hésitez pas à aller le voir. On vous le conseille d'ailleurs, parce que là aujourd'hui c'est la partie 2, donc c'est la suite. Maintenant, on va immédiatement rentrer dans le sujet, je pense. On ne va pas perdre de temps. On va attaquer la partie, je pense, qui va plaire énormément. C'est la partie acquisition. Tout ce qui est taux de transformation, taux de no-show, rendez-vous pris. Je sais que toi, on l'a dit précédemment, tu n'as pas eu d'impact sur tes taux de transformation ou légèrement entre le passage de tes anciennes offres et de tes nouvelles offres. Je pense que c'est lié au fait que tu as tellement mis d'énergie dans la reconstruction de ton offre, dans la réflexion de la présentation des tarifs, etc. Mais aussi dans quel accompagnement je propose. Aujourd'hui, je pense que tes commerciaux sont ultra convaincus de ce qu'ils vendent et que du coup, ça t'a permis d'avoir cet impact-là sur ton taux de transformation et de les maintenir. On va le voir, au-delà des formations que tu leur proposes, du roleplay. Moi, je voulais faire juste une petite introduction sur ça. Donc, tes taux de transformation au niveau de la KPI de vente, comment tu l'analyses, toi, du coup ?
Speaker #1
Alors, au niveau de mes taux de transformation, j'ai donc un tableau de suivi qui me permet en fait de piloter mes commerciaux. Donc concrètement, chaque vente qui est faite est inscrite dans un tableau et ça permet d'avoir automatiquement mes infos en taux de transformation qui ressortent. Donc moi, comment je pilote ça ? Simplement, j'ai un pourcentage renforcé qui est donc le pourcentage global de mon équipe où très simplement l'objectif est d'être au-dessus de 80%. Et ensuite, on a un pourcentage par commerciaux. Ce qui me permet de voir qui a tiré le pourcentage global vers le haut et qui l'a fait, au contraire, baisser vers le bas. Donc voilà comment je l'analyse, très simplement. Après, je vais plus loin sur mes taux de transformation. Je vais regarder aussi ce qui a été vendu. C'est facile de vendre à 80% si tu vends à 30 balles par mois. Dans mon club... Je te rassure, on ne vend pas à 30 balles par mois, mais tu le sais déjà. Maintenant, on a des formules qu'on préfère vendre quand on accompagne les adhérents ou quand on les accompagne un peu moins. Et donc moi, mon travail, ça va être comme ce matin. Avant même de faire cet épisode ce matin, j'ai regardé concrètement les taux de conversion du mois d'août et même de début septembre. Et j'ai regardé aussi combien avait été vendu. avec des formules que je souhaite vendre et combien n'ont pas été vendues. Ce qui me permet simplement de pouvoir envoyer le petit message sympa que j'ai fait d'ailleurs ce matin à mon équipe en disant c'est bien, on est sur les objectifs, les taux de conversion sont bons, attention, j'ai vu que, et par contre sur ça, c'est top. Et du coup, je rectifie comme ça. Donc en fait, moi j'ai une vision globale, taux de transfert, ensuite segmentée par commerciaux, et ensuite je vois la granularité à deux endroits sur quel abonnement vendu. Et sur la partie précaire ou engagée. En gros, j'ai aussi la data globalement sur 100 ventes, combien ont été vendues sur l'engagement et combien n'ont pas été vendues sur l'engagement. Et j'ai un dernier point, c'est... dans mon pack démarrage, à combien il a été vendu. Parce qu'on a des stratégies commerciales où on peut le remiser. Et je veux voir s'ils l'ont vendu à tel tarif ou tel tarif. Et c'est ce que je regarde dans mes datas.
Speaker #0
Oui, et je refais une parenthèse par rapport à la première partie. En expliquer que tout ça, tu ne l'as pas mis en place comme ça du jour au lendemain, que c'est à la portée de tout le monde. Mais je suppose que dans un premier temps, tu as été analyser tes taux de transformation. Après, tu t'es dit, mais il me manque de la granularité, j'ai besoin de savoir quel commercial performe mieux qu'un autre pour aider le commercial qui a des taux de transformation un peu plus bas que les autres. Et pour finir, tu avais besoin d'une granularité supérieure par commercial, celle de savoir quelle offre était vendue en priorité.
Speaker #1
C'est exactement ça. Des fois, on a l'impression d'avoir une réponse et en fait, quand tu l'analyses ou que tu cherches le pourquoi, tu vois que tu ne peux pas avoir de réponse. Donc, tu es obligé à ce moment-là d'aller creuser la data pour justement voir où est le problème. C'est comme si on disait ton moteur de la voiture, il fait du bruit. OK, il y a un problème, mais que si tu ne sais pas où il est précisément, quelle pièce tu dois changer dans le moteur ou optimiser ou améliorer ou réparer, tu ne peux pas traiter le truc. Donc, en effet, grosse KPI hyper importante, taux de conversion, mais elle ne sert à rien si jamais tu ne peux pas savoir, OK, qu'est-ce que tu dois faire pour traiter le truc. Le problème, c'est que sans la granularité des informations, souvent, c'est un peu compliqué à piloter juste par un taux de transformation.
Speaker #0
OK, donc là, tu as quand même un taux de transfo de 80%. C'est quand même un sacré taux de transfo.
Speaker #1
Oui, c'est un très bon taux de transfo.
Speaker #0
Encore une fois, je veux le dire, pour signer 80 nouveaux contrats dans ton club, il te faut 100 rendez-vous faits. La stat, elle est incroyable.
Speaker #1
La stat est très bonne et en plus de ça on a des paniers moyens qui sont très bons. Donc en fait l'un et l'autre, moi je suis assez satisfait de mes équipes. J'ai plein de sujets derrière, recrutement, onboarding, formation, roleplay.
Speaker #0
Retravail de la plaquette.
Speaker #1
Retravail de la plaquette, c'est énorme. Énorme gap pour la posture commerciale. Il y a plein plein plein de choses qui font que... Mais encore une fois, l'idée, c'est que par exemple, un gérant qui nous écoute et qui se dit, moi, en fait, déjà, je suis tout seul à vendre. La plupart des gérants, c'est le cas. Je sais mes ventes parce que c'est moi qui les fais tout. Mais en fait, je n'ai pas vraiment de data. Donc, c'est que du ressenti. Et ça ne permet pas de piloter le ressenti, malheureusement. Il ne faut pas s'inquiéter. L'idée, c'est de commencer brique après brique, comme moi, je l'ai fait dans mon club.
Speaker #0
un taux de transfo classique, un Google Sheet. Nom, prénom du prospect, date du rendez-vous, est-ce qu'il a signé ou pas.
Speaker #1
Exactement. Et après, tu vas aller chercher plus d'infos en disant, OK, il a signé, mais s'il a signé avec un menu déroulant, quelle formule, quel pack démarrage et quel commercial, si jamais il y a plusieurs commerciaux, etc. Et on fait remonter ça. Et après, dans le tableau renforcé... Ça, c'est un peu plus embêtant parce qu'en vrai, il y a des formules à créer qui ne sont pas si simples que ça. Mais maintenant, avec ChatGPT, on peut quand même les construire si on lui pose les bonnes questions. On peut aller chercher automatiquement de la granularité sur les informations qui permet vraiment d'avoir le combat dans l'œil. Nous, dans le réseau, on vient de créer un tableau Google Sheet clé en main pour les gérants avec un petit tuto qui fait que même si aujourd'hui, le gérant n'a pas du tout de data, etc., Moi, je ne sais pas accompagner un gérant en capa de data. Donc, en fait, la première chose qu'on fait, c'est qu'on lui donne la data. Donc, du coup, il prend le tableau et il l'intègre avec le petit tuto, les petites informations qui permettent de l'adapter à son club. Et derrière, on est tranquille, on sait qu'on pourra piloter.
Speaker #0
Oui, c'est le fameux GPS réseau fit.
Speaker #1
Oui, le GPS réseau fit, exactement. Et puis, il y a une petite feuille où il y a le suivi des taux de transformation. C'est trop bien.
Speaker #0
Et oui, du coup, donc là, on est sur la partie acquisition. Nous, l'acquisition, ça englobe deux pôles. En gros, le pôle marketing pour l'obtention des leads et le pôle commercial. Et le pôle commercial, les trois KPIs clés, ça va être les taux de transvaux, on en a déjà parlé. Ça va être les no-show, donc en fonction du nombre de rendez-vous qui a été pris, combien se sont présentés réellement au club. Et pour finir, le nombre de rendez-vous pris entre le nombre de contacts et le... entre le nombre de contacts et combien ont pris en rendez-vous.
Speaker #1
Tout à fait. Voilà, trois informations essentielles à traiter. Elles ne sont pas si simples à traiter. J'ai encore des choses à faire bien évoluer sur ces sujets-là. Le taux de conversion, il est assez simple, avec un tableau comme on l'a vu. Le taux de rendez-vous pris. et rendez-vous honoré celui-là aussi il est assez facile à suivre en vrai de vrai mais encore une fois c'est une question d'organisation soit tu bosses seul avec ton Google Sheet et à chaque fois que t'as un rendez-vous qui est pris tu fais ton tableau rendez-vous pris et puis tu mets quand il est fait ou pas fait ou s'il est en eau chaude etc qui te permet d'avoir la granularité au niveau de la data, de l'information soit tu travailles avec des prestataires qui le font pour toi des professionnels qui ont les outils qui permettent d'avoir ces informations-là.
Speaker #0
Là, tu l'as, toi, ton taux de non-show ?
Speaker #1
Là, sous les yeux, non, je ne l'ai pas. Il faudrait que j'aille sur l'Ide pour avoir l'information. Là, je ne l'ai pas sous les yeux. Mon taux de non-show, je ne l'ai pas.
Speaker #0
Oui, ça aussi, encore une fois, on vous donne un exemple. Mais si vous faites 80% de taux de transfo, et vous voulez faire 80 contrats dans le mois, ça voudrait dire qu'il vous faudra faire 100 rendez-vous pris. Si vous avez un taux de no-show de 50%, c'est-à-dire que la moitié des personnes ne viennent pas au rendez-vous, ça veut dire que pour signer vos 80 contrats, il vous faudra 200 rendez-vous pris. Alors que si vous avez des no-show de 80%, c'est-à-dire qu'uniquement 20% ne viennent pas, immédiatement, je ne sais pas si on me suit, mais immédiatement, on réduit le nombre de besoins en rendez-vous fait. Oui,
Speaker #1
tout à fait. Non mais c'est ça.
Speaker #0
c'est hyper important c'est hyper simple à comprendre et c'est des petites actions à mettre en place pour passer de 50% de no-show à peut-être 20 ou 30%
Speaker #1
de no-show tout à fait c'est des petits leviers dans mon tableau les datas je te donne par exemple le mois de mai on a fait 45 contacts sur les 45 contacts on a fait 35 rendez-vous pris donc 77,8 ... Je vais donner les informations après. Et sur les 35 rendez-vous pris, on en a signé 31. Donc, 88% taux de transformation. Donc, on pourrait se dire, oui, mais là, du coup, 45 contacts, c'est très peu. Ça va dépendre de la ville, de la taille du club, tout ça. Donc, c'est vraiment subjectif. Malgré tout, il y a quand même une info. 77,8%, c'est énorme. Entre contacts et rendez-vous pris, c'est énorme. Donc, j'explique. Ces 45 contacts... ne sont pas issus de publicités poussées. Donc en gros, ça va être beaucoup de parrainages, ça va être beaucoup de coups de bouche à oreille, d'inopinés qui viennent au club directement. Et donc voilà, pourquoi ? Parce que dans la logique, offre, moteur, acquisition. Et actuellement, moi-même dans ma propre vie dans mon club, Je suis en train de pousser la partie acquisition que depuis fin de premier semestre, début de deuxième semestre, avec plusieurs canaux d'acquisition. Et donc, maintenant que tout est bien solide, etc., c'est le moment où, OK, maintenant, on met plein gaz, on ouvre les vannes et on fait feu. Sauf qu'avec 45 contacts au mois de mai, forcément que j'avais, et que c'était des contacts aussi qualifiés, forcément que j'étais à 77,8%. Ce qui est énorme en fait, en vrai, si tu fais de la publicité et que même si tu es très bon et que tu parles d'accompagnement, que tu expliques, que tu préviens les prospects que dans ton club c'est un petit peu différent, que oui on n'a pas peur d'être un peu plus cher que les autres, mais que même si tu prépares bien ton lead comme ça, avant même qu'ils prennent rendez-vous, en vrai le taux doit être beaucoup plus bas.
Speaker #0
Pour donner des leviers assez simples sur le non-show, par exemple, tu as un petit levier à nous donner pour diminuer les non-shows.
Speaker #1
Sur la stat des non-shows, comment on fait pour en effet l'optimiser ? Quand tu as ta data et que tu veux l'améliorer, tu réfléchis, tu dis qu'est-ce qui se passe entre le moment où le rendez-vous est pris et le rendez-vous est fait ou pas fait, justement. Et dans cet intervalle... L'idée, c'est que tu fais un zoom uniquement sur ça et tu te dis, OK, qu'est-ce que je peux faire dans tout ce chemin pour maîtriser les Ausha ? Et beaucoup ne font rien du tout, ou pas réflexe, tu vois. Mais l'idée, c'est de créer un process, une base, que tu améliores au fil du temps. Donc, je vais donner des petits tips comme ça, même si c'est pour survoler un petit peu le sujet. Ça va t'aider, par exemple, au moment où tu... à la personne de téléphone, si jamais tu l'as et où tu fixes le rendez-vous, peut-être de lui demander de s'engager à venir. De lui dire, ok, je t'attendrai, j'ai bloqué le rendez-vous pour t'attendre, c'est bon pour toi, tu seras bien là ? Et juste lui demander de dire oui, je serai là. Ça, c'est peut-être un premier gap qui va faire augmenter le taux. Mais il y en a plein d'autres.
Speaker #0
C'est telle personne qui va te recevoir.
Speaker #1
Exactement, mais de l'affectif, etc. Mais ça va être aussi le fait peut-être, par exemple, un deuxième tips pour en donner un deuxième, d'envoyer automatiquement ou pas, ou le faire manuellement, un petit SMS juste après qu'on ait fixé le rendez-vous pour lui rappeler l'heure, la date et le lieu et la personne qui va l'accueillir. C'est des petits détails. et peut-être faire la même chose aussi un petit peu avant le rendez-vous pour lui rappeler et tout ça. Après, il y a d'autres tips un peu plus poussés où tu veux faire une petite vidéo sur WhatsApp parce que WhatsApp est vraiment hyper bien ouvert où tu dis, « Regarde, salut, c'est Marie du Fitness Club, donc je t'attends mardi à 16h. Ça se passera juste ici sur ce bureau. Je vais t'expliquer tout et puis je te montrerai le club et tout ça. Donc, hâte de te rencontrer. » Et forcément, quand tu vas jusqu'à ce niveau-là… tes taux de conversion continuent d'évoluer même si tu as fait beaucoup de choses avant.
Speaker #0
Merci pour ces petits conseils.
Speaker #1
Yes.
Speaker #0
Qu'est-ce qu'on a vu du coup ? Taux de transfert, rendez-vous pris, tu as commencé à nous parler aussi du nombre de contacts à rendez-vous pris.
Speaker #1
C'est le dernier en fait. Deux contacts à rendez-vous pris, c'est le dernier levier pour augmenter ta capacité. à ce que tes publicités et autres te rapportent de l'argent et que tu es en retour sur investissement rapidement. Donc, entre contacts et rendez-vous pris, pour moi, c'est la data la plus complexe à avoir. Donc, pourquoi ? Parce que, je vais te donner un exemple tout bête. Des fois, tu as une personne qui va envoyer un mail pour avoir des informations. Eh bien, cette personne-là, le premier réflexe que tu dois avoir, c'est de l'intégrer dans tes datas. C'est un contact, du moins. Sauf que... une personne qui t'appelle, qui te demande des informations ou autre, c'est un contact aussi. Et donc si tu es commerciaux ou toi-même n'as pas pris l'habitude à chaque fois qu'il y a un contact de l'intégrer, soit dans ton Google Sheet, soit sur Lead ou sur tous les autres logiciels ou outils qui permettent justement de faire un suivi des prospects, à la fin, tu n'as pas la data. Donc en fait, tu ne peux pas améliorer ton pourcentage puisque tu n'as pas la data. Donc en gros, c'est une question de rigueur et d'organisation et de process. Pour qu'à chaque fois que tu es en contact entrant, de l'inopiné qui passe dans ton club comme ça, parce qu'il a vu le club au dernier moment, celui qui t'appelle, etc. Chaque fois rentrer la data. Et ça, ça se fait au fil du temps, ça ne se fait pas du jour au lendemain. Et clairement, c'est peut-être la data qu'il faudra aller chercher en dernier. C'est-à-dire qu'en gros, il faut déjà maîtriser toutes les autres. Et celle-là, c'est la dernière, même si elle est hyper importante en vrai de vrai.
Speaker #0
Tu fais du phoning dans ton club ?
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Oui, t'en fais ?
Speaker #1
Oui. en fait on fait du phoning Par exemple, je vais te donner...
Speaker #0
C'est du phoning à froid ou c'est le phoning pour...
Speaker #1
Non, je ne fais pas de phoning à froid. Je vais te donner un cas concret. Hier, j'ai envoyé 500 euros d'SMS avec notre partenaire du réseau à mes anciens clients Prospect VNI. Ces 500 euros d'SMS, ça a généré 97 clics sur le lien. certains ont pris rendez-vous et d'autres ont juste cliqué mais n'ont pas pris rendez-vous. Mes commerciaux ont pour responsabilité de contacter ces clics pour aller plus loin dans la conversation. Donc, c'est préqualifié. Et ce qu'on a fait, c'est qu'avant même l'appel, on a été un peu plus loin. On leur a envoyé une vidéo WhatsApp, alors pas personnalisée parce que ça nous prendrait trop de temps. Et à voir. il faudrait tester les deux pour voir si vraiment c'est intéressant de prendre ce temps ou pas mais on a fait une vidéo pour se présenter pour mettre encore plus d'énergie en lui disant que dans les prochains jours on allait l'appeler si jamais il venait pas vers nous comme ça on prépare l'appel aussi et ensuite on déclenche les appels donc du coup t'as enclenché du tracking sur tes SMS,
Speaker #0
bien entendu important et derrière t'as une liste de personnes qui ont ouvert avec les numéros de téléphone et ça te permet de les rappeler Merci. Moi, j'ai été appelé comme ça. Je regardais pour des voitures sur différents sites. Et ça m'est arrivé deux fois. Je me suis inscrit sur un site. J'avais enregistré une config. Du coup, j'ai le commercial qui m'a appelé immédiatement. Là, c'était assez facile. J'avais laissé mes coordonnées. Mais après, je ne sais plus, mais je reçois un SMS du concessionnaire du coin. Bonjour, est-ce que vous êtes à la recherche ? On a une super offre à vous proposer et j'ai cliqué par curiosité, j'aime bien voir comment ça fonctionne tout ça. Et j'ai juste cliqué, mais ça, il n'y a rien d'engageant derrière. Et bien, trois, quatre jours plus tard, le concessionnaire qui m'appelle, bonjour, voilà, je suis le commercial. Enfin, je ne m'ai pas fait ça comme ça, mais on a vu que vous avez porté un intérêt à notre SMS.
Speaker #1
Donc,
Speaker #0
sans le tracking, tu ne peux pas faire ça.
Speaker #1
Complètement. Alors après, là, du coup, c'est oui, vas-y.
Speaker #0
Et donc du coup, toi, l'objectif de ces appels, c'est même plus présenter le club, c'est...
Speaker #1
prendre rendez-vous. Tout à fait. L'objectif, c'est prendre rendez-vous. Tout à fait. Complètement. Et donc là,
Speaker #0
tu te dis... Pardon, je te coupais.
Speaker #1
Mais du coup, là, j'ai parlé d'SMS sur un envoi ponctuel ou de mail. Je fais une petite bulle sur ça, une petite parenthèse. Les SMS, beaucoup de gérants qui vont nous écouter, ils disent mais ça marche pas ou autre. Mais comment tu le sais ? Est-ce que t'as regardé vraiment le retour sur investissement des SMS ?
Speaker #0
Oui, là, en gros, si ça t'a coûté 500 euros, t'as 80.
Speaker #1
Et on fera le point dans 15 jours, voir l'impact financier. Mais en vrai de vrai, moi, si je le fais, c'est que ça marche. Ça marche surtout sur les anciens clients chez moi. Les anciens clients, si chaque envoi que tu fais, tu te fais un petit tableau, ou grâce à peut-être ton Google Sheet de vente, tu dis que l'acquisition, la provenance, c'est le SMS. Pour le savoir, il faut poser la question. C'est comment vous nous avez connus ? La personne va te donner un truc vague. Oui, mais peut-être qu'il faut affiner la question. C'est OK, très bien, mais du coup, qu'est-ce qui vous a amené là maintenant à venir ? C'est quoi le déclencheur, le dernier déclencheur ? Ah, j'ai reçu un SMS, du coup, tac, OK, j'ai l'info et je la note. Et si tu es bon dans tes questions, tu vas avoir des réponses beaucoup plus précises et du coup, la data. Et du coup, tu sauras que peut-être tu auras fait 15 inscriptions ou 10 grâce à ces 500 euros. Et du coup, en fait, l'impact financier, il est énormissime pour le club. Et donc, peut-être qu'il faut le faire. multiplier les canaux d'acquisition, pour moi, c'est clé. Mais il faut y penser. Quel mail envoyer ? Quel SMS envoyer ? Quelle campagne mettre en place ? Quelle campagne parrainage ? Quelle campagne... Là,
Speaker #0
du coup, t'es parti sur la partie marketing.
Speaker #1
J'ai fait la petite bulle sur ça. Je me souviens plus ce que je disais initialement, Seb. Faut que tu m'aides. J'ai fait la bulle sur les gérants qui pourraient dire que l'SMS, ça ne fonctionne pas. Mais je voulais rebondir sur un sujet. sur...
Speaker #0
Le rendez-vous pris.
Speaker #1
Ah oui, voilà, c'est ça. Donc là, j'ai parlé des SMS ou des campagnes ponctuelles qu'on envoyait. Maintenant, tout autour de ça, bien évidemment, sur le site web et à d'autres endroits, on a des leads qui rentrent naturellement sans qu'on aille les chercher. Donc ceux-là, nous, quand ils remplissent un formulaire, on va recevoir un mail. Ils vont rentrer dans notre logiciel de lead, parce que j'utilise lead, mais il y a plusieurs logiciels qui peuvent exister. Et à chaque fois qu'il rentre dans l'ID, l'ID génère un son sur l'ordinateur qui fait que le commercial, en effet, lui aussi, il peut t'appeler immédiatement. Voilà, parce que bon, je ne vais pas rappeler ce que tout le monde connaît, mais c'est hyper important de rappeler le prospect au moment où il donne ses coordonnées.
Speaker #0
OK, donc là, tu viens d'analyser, tu as commencé à partir de la partie marketing. Là, toi, tu t'es mis sur ton tableau, tu as descendu tout... tous tes KPI d'acquisition.
Speaker #1
Oui, donc le rendez-vous honoré. Tout le transpo,
Speaker #0
les no-show. Exact. Ça déclenche de la prime, toi, ces KPI-là ?
Speaker #1
Non, cela ne déclenche pas de prime. Ce qui déclenche de la prime pour mes commerciaux, c'est le résultat. C'est au niveau des taux de transformation. Et c'est les taux de transformation. En fait, j'ai un objectif global. du mois. Et tant qu'il n'est pas atteint, tant que le club ne gagne pas, l'équipe ne gagne pas.
Speaker #0
C'est hyper intéressant parce que du coup, tu primes au résultat.
Speaker #1
Pas que. Parce qu'en fait, pas que. En fait, je prime sur des informations de qu'est-ce qu'ils ont vendu uniquement si l'objectif est atteint. C'est-à-dire que je ne peux pas primer un coéquipier si le club ne gagne pas. c'est à dire il y a un objectif qui est posé sur le mois si lui il est activé on va dire s'il est validé alors ça va déclencher des primes en dessous tu vois ce que je veux dire ? objectif global parce que si l'entreprise ne fonctionne pas je ne peux pas distribuer des primes et les primes après elles sont distribuées en fonction de qu'est-ce qu'ils ont vendu comme pack démarrage est-ce qu'ils vendent à 247 ou à 147 ça a une incidence est-ce qu'ils ont fait du parrainage est-ce qu'une distribution d'une carte parrainage à générer un parrainage à ce moment-là, si c'est le cas, il y a une prime. Ça va être aussi la vente de l'abonnement. Quel type d'abonnement vendu ? Pour moi, c'est clé. Il y a une prime qui est plus haute s'ils vendent un abonnement avec accompagnement, etc. Et donc, il y a des primes individuelles qui sont liées à un objectif d'équipe. Voilà, on est parti sur les primes du coup.
Speaker #0
Ouais, je suis désolé, mais tu crois pas qu'il y aurait... Une réflexion à avoir, du coup, sur...
Speaker #1
motivé sur la prise de rendez-vous le fait qu'ils viennent tout à fait du coup ça fait partie des leviers pour améliorer tes capillaires qui est donc une équipe au top avec des primes avec granularité sans rentrer dans l'usine à gaz pour moi tout ce qui est simple reste efficace maintenant oui il y a des leviers pour mon club bien évidemment à mettre en place et dans 3 ans mon club sera encore complètement différent donc voilà on a vu les différents taux ... maintenant tu voulais rentrer sur la partie marketing c'est ça ?
Speaker #0
du coup partie marketing là c'est toutes les communications que vous allez créer en interne et que vous allez diffuser à l'externe du club réseaux sociaux, mailing, sms urne chez les partenaires là vous avez un éventail le site internet vous avez un éventail qui s'ouvre à vous Merci. Là, nous, c'est une KPI, toi et moi, où on va aller la regarder à la fin. Parce qu'on a tellement mis d'énergie sur les KPI d'avant qu'aujourd'hui, la pression que tu as, Fabien, à avoir de nouveaux leads, il te faut très peu de leads pour atteindre tes objectifs de signature. Tout à l'heure, tu l'as dit, en montrant le mois de mai, il t'a fallu 45 contacts pour signer, c'est ça ?
Speaker #1
35 rendez-vous pour signer 31 personnes.
Speaker #0
Oui.
Speaker #1
Donc, la question, c'est OK. Maintenant que le moteur marche et qu'on vend au bon prix, comment on fait pour générer du flux et remplir le planning de rendez-vous ?
Speaker #0
Et quel KPI tu vas regarder à ce moment-là ?
Speaker #1
Tout à l'heure,
Speaker #0
tu as parlé de ROI. Tu nous as dit que quand tu regardais une campagne SMS, tu allais regarder, voir si c'était rentable pour toi cette campagne-là.
Speaker #1
Oui, tout à fait. Les pourcentages dont on a parlé tout à l'heure sont déjà clés parce que le nombre de contacts... par rapport au nombre de rendez-vous signés, même s'il y a un peu de granularité dedans dans les pourcentages, ça va nous donner déjà la rentabilité. Le tout, c'est de faire croître le nombre de contacts sans faire trop baisser le pourcentage, les deux pourcentages de rendez-vous pris et de rendez-vous honorés. En gros, c'est ça. C'est ça la clé. Donc, comment on fait pour...
Speaker #0
C'est une cascade. Il faut bien maîtriser les KPI d'acquisition pour aller envoyer du flux après sur la KPI marketing.
Speaker #1
Exactement. Et après, dans le marketing, Globalement, il y a deux sujets. Il y a un sujet d'image et d'autorité qui va être de mettre en avant, pour moi, ce qui fait qu'on se différencie des autres, vraiment, pas juste faire des campagnes parce qu'il faut en faire à point de vue...
Speaker #0
Promo ou communiquer sur le tarif.
Speaker #1
Donc ça, c'est des vrais sujets. Est-ce qu'il faut parler d'un tarif ? Est-ce qu'il faut parler d'un accompagnement ? Ça, ça va vraiment dépendre de la veine du club. Mais quand tu fais un travail sur l'offre, après, tu as vraiment envie de les mettre en avant pour différencier des low cost, notamment. Mais du coup, tu as le sujet. Qu'est-ce qu'image et autorité du club ? Et le sujet purement acquisition, qui d'un côté permettra de réchauffer un peu l'audience et de l'autre côté permettra d'aller fixer des rendez-vous, concrètement. Donc, sur la partie marketing, moi, dans mon club, aujourd'hui à date, Je n'utilise pas d'agence de marketing digital. C'est peut-être une erreur. On va le voir dans les prochains mois. Je fais des petits tests parce que j'aime bien comparer aussi. Je fais des tests en interne. Et comme ça aussi, quand je vais demander à une entreprise, une marketing digitale, de mettre en place quelque chose, j'aurai un petit peu aussi plus de contexte et d'informations.
Speaker #0
Et peut-être de la data sur quel type de pub a fonctionné pour toi. l'orientation que tu avais prise dans ces pubs tout à fait,
Speaker #1
donc là je fais plein de tests je fais des vidéos où je fais des petits tests dans le club, hors du club etc et que j'envoie et que je vois les impressions et que je vois l'impact sur les rendez-vous etc donc je suis en train de mettre en place tout ça,
Speaker #0
de tout tester au niveau marketing c'est quand même fou parce que là de comment tu dis ça en fait c'est dingue parce que moi je le sens quand je te parle, tu as zéro pression sur ton nombre de leads en fait Tu vois ce que je veux dire ?
Speaker #1
C'est-à-dire que pour moi,
Speaker #0
tu as tellement fait ce qu'il fallait sur la partie avant moteur que ton nombre de leads, tu vas avoir du flux naturel. Mais tu sais que je discutais avec un gérant du réseau il n'y a pas longtemps et pareil, qui disait qu'en fait, le bouche à oreille faisait toute la différence pour lui.
Speaker #1
Si tu l'actives bien, oui.
Speaker #0
Oui, il n'avait pas de budget. Comme ? Parce qu'il y avait un flux naturel qui se faisait ?
Speaker #1
Je vais te donner un truc très clair, c'est que quand tu vends à 30-40 euros par mois,
Speaker #0
tu peux, par la force des choses, moins bien accompagner tes clients que quand tu vends à 70. Je te dis une bêtise, c'est logique. Du coup, tes taux de résiliation vont augmenter. Tu ne seras pas à 3 %, tu seras peut-être à 4,5 %. Du coup, en termes d'acquisition, en plus que tu as un moteur qui ne marche pas bien parce que tu ne vends pas au bon prix, en plus de ça, tu es sur une course au volume. Et la course au volume, elle est affreuse. Pour un gérant, il n'y a rien de plus stressant. Je l'ai vécu pendant des années. C'est en gros se dire, punaise, tous les mois, j'ai ça qui sort. Il faut au minimum que je fasse ça. Sauf que si tu maîtrises parfaitement la résiliation, derrière, en fait, et que tu as un panier moyen très haut, c'est beaucoup plus simple d'être beaucoup moins en pression sur l'acquisition. Après, franchement, c'est peut-être aussi un tort. Parce que tant que je ne suis pas limité dans mon nombre d'adhérents, il faut que j'aille taper le plafond, quand même, pour optimiser ma renta. Donc, du coup, c'est pour ça que, de toute façon, j'accélère. mais en effet sans cette pression financière parce que mon club fonctionne et gagne de l'argent et que du coup, je n'ai pas besoin, enfin, je n'ai pas de pression financière urgente. Maintenant, je veux l'accélérer, je veux le faire croître, mais on n'a qu'une vie aussi et il faut s'y avancer sereinement parce que sinon, tu ne t'en sors pas.
Speaker #1
Oui, je pense aussi qu'il y a des cycles dans ta zone de chalandise parce que tu as fait appel à des agences marketing.
Speaker #0
Oui, mais avant... avant de bosser sur le monteur et sur l'offre.
Speaker #1
Donc tu étais dans cette course au nombre de leads que tu avais besoin. Tout à fait.
Speaker #0
Et je passais des heures à fauner.
Speaker #1
Oui, et tu avais tant, oui.
Speaker #0
Au lieu de passer des heures à fidéliser.
Speaker #1
Oui. Et en fait, tu t'es rendu compte aussi que cette course au volume de leads, ces campagnes agressives, ta zone de challenge s'épuisait. Elle en avait marre de ton discours, etc. Aujourd'hui, je pense que là, ça doit faire deux ou trois ans que tu es sorti de ça. Aujourd'hui, ta zone de chalandise te perçoit différemment. Je crois aussi que Johan Mosny fait ce travail-là d'analyse de comment te perçoit tes clients externes. Tes clients et tes anciens clients,
Speaker #0
tes prospects et tous ceux qui connaissent de près ou de loin le nom de ton club grâce à des enquêtes de satisfaction qui te permettent en effet d'avoir de la clarté sur tout ça. parce que du coup si on veut se mettre des œillards
Speaker #1
et puis dire non tout va bien mon club il est parfait mais non en fait il faut se remettre en question là juste pour finir sur cette partie marketing en fait là vous voyez bien qu'on est dans une situation où en fait on pourrait vous faire la liste de tous les leviers possibles et inimaginables mais en fait on voit bien que pour le club de Fabien il y a tellement eu de travail fait en amont terrain à l'intérieur du club Aujourd'hui, il n'y a zéro pression sur la partie obtention de nouveaux leads. Ça vient tout seul. C'est du qualifié, ça vient du parrainage, du bouche-à-oreille dans la zone de chalandise. Et ce résultat-là, c'est un résultat mis en place depuis un an, un an et demi, et qui, pour moi, montre aussi le fait que ton club est ultra sain aujourd'hui. Il y a encore... plein de choses à améliorer.
Speaker #0
Le club ne fait qu'évoluer d'une façon.
Speaker #1
Tu vas avoir les curseurs qui vont descendre à droite, à gauche. Mais aujourd'hui, la base, elle est ultra solide.
Speaker #0
Oui, tout à fait. Et puis, mon club doit être rentable parce que je sors quand même d'un redressement judiciaire que j'ai eu, comme on l'a expliqué dans un des précédents podcasts, suite à une succession de choses qui ont fait que... et que du coup en fait moi tous les ans je dois verser une partie de la dette finalement qu'avait accumulée mon club justement parce que j'avais pas mis en place ces offres et que j'avais pas traité le moteur donc en fait aujourd'hui mon club doit être plus que rentable pour garder de la rentabilité et en même temps rembourser les dettes du passé donc c'est vital et aujourd'hui franchement j'ai J'ai qu'une peine finalement, c'est de ne pas avoir fait ce travail-là plus tôt. Et voilà.
Speaker #1
Oui, tu as fait ton expérience.
Speaker #0
Une belle expérience. Du coup, aujourd'hui, on essaye de transmettre rapidement au maximum de gérants passionnés.
Speaker #1
Là, je pense que toute cette expérience que tu as emmagasinée pour atteindre ces résultats aujourd'hui... dupliquer, à déployer, à partager mais c'est une mine d'or je pense qu'on fait un super boulot c'est vrai là je pense qu'on a fait toutes les KPI d'activité dans ton club Moi, j'aimerais faire quand même un dernier point sur la partie santé financière de ton club. Comprendre que d'aller piloter ses KPI d'activité, taux de transfo, le panier moyen, il y a du pécunier derrière, mais un taux de transfo 80% en argent, ça ne se traduit pas.
Speaker #0
Tout à fait. L'indicateur final, c'est la rentabilité du club.
Speaker #1
Le chiffre d'affaires et la rentabilité, ce qui reste après les charges et tout ça. Aujourd'hui, tu as une idée un peu de l'atterrissage que tu vas faire ?
Speaker #0
Sur 2025 ? Oui. Je pense que 2025, l'atterrissage en termes de prévisionnel, on doit faire un plus 70 000 euros par rapport à N-1.
Speaker #1
Un chiffre à l'affaire.
Speaker #0
En rentabilité. C'est-à-dire en bénéfice pur.
Speaker #1
Ah oui ?
Speaker #0
L'augmentation, en fait, qui s'est passée sur l'augmentation qu'on a eue sur le chiffre d'affaires depuis janvier 2025, c'est une augmentation qui n'a pas engendré de charges supplémentaires. Et donc, du coup, tout le plus, c'est du vrai plus. Et donc, comme je le prévoyais, alors bon, normalement, la courbe devrait croître sur le semestre 2. comme je l'ai expliqué tout à l'heure en termes de développement de chiffre d'affaires toute la courbe tout ce que j'avais prévisionné au final on est en train de le valider la seule chose que là actuellement je suis en train d'essayer de vraiment de cadrer bien c'est l'augmentation du pourcentage de vente de formules avec accompagnement, en gros j'ai un vrai focus là dessus et je pense que j'ai deux focus, c'est l'acquisition les taux de conversion sont très bons mais je voudrais que mes commerciaux ... Sois encore plus à l'aise pour continuer à augmenter mon taux de vente sur des formules accompagnées.
Speaker #1
Ok, donc tu aimerais peut-être rester à passer de 80% à 83-84%, mais dans tes formules abonnement, augmenter ce pourcentage.
Speaker #0
Oui, tout à fait. Pour continuer à faire croître le chiffre d'affaires et du coup la rentabilité.
Speaker #1
Ok, en fait, là c'est bien ce que tu dis parce qu'on remarque bien que... Là, le point que tu es en train de faire, c'est OK, là, j'ai fait X euros de chiffre d'affaires en plus, mais en face, j'ai eu besoin de ressources en charge de zéro. Donc, c'est du bonus pur à la fin de l'année sur ton bilan comptable.
Speaker #0
Oui, complètement. Et même mieux que ça, j'ai l'impression même qu'on a réussi à optimiser les dépenses d'un autre côté. Donc, d'un côté, on augmente le chiffre d'affaires et de l'autre, au niveau des charges, on a maîtrisé. Du coup, après, c'est toujours ce vase communiquant. C'est OK, mais est-ce qu'on investit ? Parce que du coup, c'est vrai qu'en parallèle de ça, on est rentré dans une dynamique d'investissement. Parce qu'en fait, depuis les dernières années, avec le Covid, avec tout plein de choses, mon club n'était pas en posture. D'ailleurs, si j'ai glissé en redressement judiciaire, ça sous-entend aussi que je n'étais pas en posture d'investir. Donc du coup, 2026 sera une année d'investissement, grâce justement à un bilan plus sympa. Et en fait, ça a déjà commencé sur l'expérience client. L'investissement n'a pas été humain, etc. Mais il a été plutôt sur... Parce que l'humain était déjà là, en vrai. Et il a été sur des petites choses en interne pour améliorer l'expérience client. Toute la partie qu'on propose de faire peut-être après la rentabilité. Tu sais, la plupart des gérants se disent « Moi, je n'augmenterai pas mes tarifs parce que mon club, il n'est pas très beau, je n'ai pas changé l'immobilier depuis tant de temps, la peinture, j'ai un truc à faire, et ci et ça. » Et en fait, c'est tout l'inverse. Déjà, fais comme moi, mets-le en position rentable, et ensuite, fais petit à petit tes investissements pour le rendre mieux avec du marketing olfactif, avec... des meubles de qualité, si tu peux, si tu as l'argent, fais-le. Allez travailler aussi sur le toucher. C'est le kinesthésique, le toucher ? Je me trompe.
Speaker #1
Je ne sais pas.
Speaker #0
Le toucher, tu vois, là, je viens de faire une cuisine en bois massif où les adhérents peuvent venir manger dessus, etc. On optimise l'expérience client. On a investi dans certains outils aussi pour l'expérience client. Et donc, du coup, on réenclenche un processus d'investissement parce que L'objectif n'est pas non plus d'aller faire des gros bénéfices en fin d'année. Si tu ne réinvestis pas, il vaut mieux investir de l'argent et faire augmenter très rapidement l'expérience client au service de la fidélisation, du panier moyen, du bouche-oreille, de tout ce qui va bien. Parce que ton club, c'est comme tout. Si tu ne le fais pas évoluer au fur et à mesure, à un moment donné, ça va quand même être compliqué. Donc au moment où tu gagnes de l'argent, plutôt que d'aller payer des impôts en fin d'année important, même si en vrai, vu que j'ai eu quand même de la dette passée, les impôts je les aurais pas et on a du déficit à récupérer mais en vrai de vrai il faut quand même réinvestir de l'argent pour garder cette dynamique c'est comme tout dans la vie si tu fais et même de faire petit à petit ça permet de créer ce petit effet à chaque fois le club évolue et tu vois je suis dans cette logique de me dire mais là c'est l'autre
Speaker #1
jour quand je suis rentré dans le club je comprenais pas il y avait un truc qui avait changé et tu me disais en fait c'est juste le coup de peinture sur En bas, cette bande-là noire et le bandeau LED qui avait été mis en place.
Speaker #0
Et tu vois, je suis dans cette logique-là. C'est peut-être une mauvaise logique financière d'investir au fur et à mesure, sans forcément aller faire du crédit bancaire à moins, d'avoir vraiment un gros projet. Mais sur les petites choses...
Speaker #1
Oui, tu vas être dans l'autofinancement. Oui, complètement. Tu vois,
Speaker #0
tout le plus, en fait, une partie du plus chaque mois. vont me permettre de changer une machine, de mettre en place un super meuble avec du bois massif pour mon accueil, parce que j'ai envie de le changer, ou de mettre du marketing golf actif, par exemple, etc. Des petites choses comme ça qui vont venir compléter et faire évoluer le club petit à petit, plutôt que de faire un gros coup d'un coup. Tu vois l'idée ?
Speaker #1
Je me souviens, c'est Fabrice Montrand qui disait ça aussi, qui faisait ça plutôt que de tout changer d'un coup, il allait faire pièce par pièce.
Speaker #0
Oui, c'est ça. Je ne me souvenais plus de ça. Et j'ai aussi un leasing qui s'arrête en novembre, qui est clé parce que j'ai un peu plus de 2 200 euros hors taxes de leasing qui s'arrête en novembre, qui va encore permettre d'accroître la rentabilité du club par la baisse des charges.
Speaker #1
Là, tu parles de trésor, du coup.
Speaker #0
On parle de trésor.
Speaker #1
Ok, cool. Cool, donc il y a de bonnes perspectives.
Speaker #0
On voit bien que l'expert comptable, on ne peut pas lui faire l'envers.
Speaker #1
Non, tu m'as dit que c'était un leasing après.
Speaker #0
Où ?
Speaker #1
On est en charge. Et du coup, là tu fais par exemple plus 4000, tu fais un moyen de plus 4000 de CA. Du coup, tu as le leasing qui va s'arrêter.
Speaker #0
En novembre.
Speaker #1
Donc voilà, tes charges vont diminuer.
Speaker #0
Ça fera un plus 6 par rapport à ce qu'on avait calculé. Et on optimise un peu les charges, donc on sera à peu près à plus 7.
Speaker #1
Et tu as le montant du remboursement du RJ tous les mois ? Ah non, c'est une fois annuelle ?
Speaker #0
C'est une fois annuelle, oui. C'est une fois annuelle et ça va être autour des 20 000 euros.
Speaker #1
Ok. Ah oui, donc ton leasing actuel va couvrir la chaîne du leasing. Oui,
Speaker #0
tout à fait.
Speaker #1
Ok, donc tu continueras à faire ce plus 4. Franchement, plus 4, ça fait 48 à l'année.
Speaker #0
Oui, et encore de l'autre côté, on a joué aussi. C'est-à-dire que déjà l'année dernière, on a fait un bilan positif. Donc on ne part pas de juste plus 4 en rentabilité. Et en plus de ça, c'est plus 4 par rapport à la rentabilité de l'année dernière. Et en plus de ça, on a compressé par mois et en plus de ça, on a compressé les charges. Alors globalement, pour donner du contexte peut-être à ceux qui nous écoutent, mon club fait 750 mètres carrés, j'ai environ 700 adhérents. Donc on est dans une taille de club plutôt moyenne, dans une ville de 14 000 habitants. Voilà. Pour donner un petit peu de contexte.
Speaker #1
Où t'es le plus cher de la ville.
Speaker #0
Où on est le plus cher de la ville. Et surtout, où la rentabilité du club, je l'espère, continuera de croître. Parce que finalement, j'ai commencé à refaire du bénéfice suite à toutes ces difficultés qu'on a eues l'année dernière. Donc en fait, finalement, ce niveau de croissance-là, on l'a fait en deux ans. Ou un an et demi. Parce qu'en vrai de vrai, on a commencé à impacter à partir du semestre 2 de l'année dernière. Donc en gros... Et là, on est en fin de semestre 1 de cette année. Donc, en gros, ce dont je suis en train de parler, la transformation s'est faite en 12 mois. La projection, la prévisionnelle, se fera à un an et demi puisqu'on est en train de projeter au 31-12. Mais globalement, juste pour rappeler qu'en 12 mois, les transformations peuvent être... hyper importante dans un club de vitesse et dans sa rentabilité.
Speaker #1
Ouais, donc du coup, tu as eu cet effet, ce cercle vertueux, l'augmentation du chiffre d'affaires, du coup, par le fait que tes adhérents restent plus longtemps, augmentation du panier moyen, maintien des charges.
Speaker #0
Même baisse des charges, puisque comme je le disais, beaucoup de baisse des charges, c'était aussi lié à l'acquisition, parce que j'ai activé le parrainage à fond. Le parrainage, ça ne me coûte quasiment rien. Oui,
Speaker #1
tu avais coupé justement cette agence pub. Marketing digital, oui,
Speaker #0
tout à fait. Ce qui m'a fait aussi faire quand même une baisse belle.
Speaker #1
Tu te souviens du montant ?
Speaker #0
C'est un peu plus de 1000 euros par mois, hors...
Speaker #1
Hors budget supplémentaire. Merci,
Speaker #0
merci. Hors budget pour sponsoriser. Mais encore une fois, pour moi, c'est un très bon choix de travailler avec une agence de marketing digital, je pense. Mais uniquement, même j'en suis convaincu, mais uniquement quand tu maîtrises ton offre et ton moteur. Et à ce moment-là, tu fais feu. Et c'est ce que j'ai fait, j'ai coupé un petit peu les dépenses, j'ai revu mon offre, j'ai retrailli mon moteur, et maintenant je vais réactiver la partie acquisition. Et je pense que d'ici quelques temps, je vais réactiver aussi une agence externe, bien choisie, dans le réseau on travaille avec des prestats qui sont sélectionnés pour justement leur capacité à faire du quali. Moi, c'est clairement ce que je veux.
Speaker #1
Eh bien top, qu'est-ce qu'on pourrait dire à nos auditeurs sur la partie de la santé financière qu'est-ce qu'ils pourraient aller regarder de regarder du coup les deux parties dans les coulisses du club de Fabien voir peut-être se lister les KPI qu'on a évoquées et mois par mois essayer de trouver un moyen d'aller rechercher cette data donc
Speaker #0
voilà je pense qu'on a fait le tour Fab on a bien traité le sujet j'ai l'impression Non, c'est une vision globale. Après, si peut-être, je ne sais pas, en termes d'organisation, peut-être on parle de data, de femme, à quel moment, etc. J'aurais peut-être un conseil à donner aux gérants.
Speaker #1
Oui, vas-y. On n'en a pas parlé sur la mise en place. Toi, aujourd'hui, c'est ton équipe qui fait en sorte de faire remonter cette data.
Speaker #0
Alors, premier point, je pense que d'ailleurs, c'est ce qu'on fait dans le réseau. Quand un gérant démarre dans le réseau, le premier point, c'est de fixer un créneau récurrent chaque semaine. à une date et un jour, une heure précise pour faire avancer des sujets comme la data ou l'analyse ou le pilotage. Et en gros, la première chose que pourrait faire un gérant qui nous écoute là, c'est peut-être arrêter de faire ça un petit peu au moment où il semble être bon de le faire, mais plutôt de se dire, OK, non, il y a un moment qui est prévu. Je dis une bêtise, c'est le mardi matin à 10h et jusqu'à 11h30. Et je l'ai positionné sur mon planning et je l'ai mis en récurrent. Ce qui fait que du coup, forcément, aucun rendez-vous ne viendra se greffer sur celui-ci. Et qu'il y aura chaque semaine une heure trente sur lesquelles on va pouvoir faire avancer les tableaux, regarder, analyser, envoyer le petit message à l'équipe pour faire comprendre ce qui s'est passé, etc. Donc ça, ça serait vraiment la clé numéro un. Clé numéro deux, forcément, ça va être après de déléguer, comme tu l'as dit. Faire en sorte que les équipes puissent avoir le niveau de conscience pour pouvoir lire ces chiffres. ou les intégrer sur votre tableau pour que vous n'ayez plus vous-même à les intégrer sur le tableau, mais que les équipes le fassent par pôle de responsabilité. Celui qui gère les résiliations, il met à la résiliation du mois. Celui qui gère, il met, etc. De manière à ce que tout soit mis ici. Et mieux que ça, ça serait que derrière, vous demandiez peut-être à vos équipes de l'analyser. Analyser, ça veut dire, ok, ce mois-ci, voici le niveau de résiliation. la granularité c'est ça parce que du coup on a vu qu'il y avait X personnes qui avaient résidé pour tel et tel motif. Du coup, solution, toujours l'équipe qui fait ça, je mets ça en place, je teste. Si Fabien, tu approuves, ou alors vous lui donnez carrément le champ de responsabilité en disant tu peux mettre en place des choses, je te fais confiance et on regardera l'impact le mois prochain. Et là, quand tu mets ça en place et que chacun a son pôle de responsabilité, c'est hyper confortable pour le gérant parce que du coup, tu sais que l'équipe ne sera plus... uniquement dans l'exécution, mais sera aussi dans l'analyse et l'optimisation. Ce qui fait que ton équipe montera en compétence forcément et que plus tu vas avancer, plus il y aura une certaine forme d'autonomie dans le club et où toi, en tant que pilote, tu pourras avoir un gros travail plutôt sur la partie vision et stratégie.
Speaker #1
Très clair. Merci beaucoup Fabien. Je pense qu'il y a un format qui serait ultra intéressant de faire, c'est un gérant qui vient. et on analyse ses KPI à lui en direct et peut-être lui donner les leviers qu'on a notés sur nos GPS et qu'on préconise à tous les gérants Merci à tous de nous avoir écoutés, merci Fabien
Speaker #0
Avec plaisir
Speaker #1
On vous souhaite à bientôt et toujours pareil si vous avez des questions vous mettez un commentaire et vous abonnez aussi pour avoir les prochaines vidéos que ce soit toujours un...
Speaker #0
Moi j'aime bien les podcasts que je suis et avoir ma bonnée en fait je le fais naturellement parce que du coup j'ai envie de voir la prochaine donc voilà on vous embrasse,
Speaker #1
à bientôt

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