Speaker #0Bonjour, bienvenue dans les coulisses des marchés publics. Je suis Odile Aurel, fondatrice de l'agence Marché Public Conseil qui aide les entreprises d'outre-mer à répondre aux appels d'offres publics. Je suis heureuse de vous accueillir dans cet épisode solo dans lequel je vais faire un focus sur un point et un sujet particulier. Je vous souhaite une bonne écoute. Alors au programme aujourd'hui, trois questions simples. Qu'est-ce que l'acheteur a le droit de vous demander sur vos équipes ? Comment présenter vos moyens humains pour convaincre ? Et comment éviter les pièges une fois le marché gagné ? Alors, pourquoi les moyens humains sont décisifs ? Dans un marché de fourniture, c'est le produit qui parle de lui-même. Et encore, parfois, il y a possibilité, et ça peut être utile, pour se démarquer, notamment de présenter son équipe. Moi, c'est ce que je fais en tout cas dans les marchés de fourniture, y compris dans les marchés de fourniture. Je présente également l'équipe selon les critères de jugement des offres. Parce que je vous rappelle qu'il faut, à la mémoire technique, répondre aux différents critères qui sont définis dans le règlement de la consultation. Mais dans un marché de service, la prestation, c'est l'équipe en fait. Alors, par prestation, comme exemple, il y a les marchés de formation, les marchés de conseil, les marchés d'assistance, les marchés de maintien. de nettoyage, de gardiennage, d'espace vert. Voilà pour les exemples de marchés en matière de prestations pour lesquels très souvent il y a un critère d'attribution relatif aux moyens humains dédiés. Prenons comme exemple la formation professionnelle. Ce que l'acheteur achète ce sont des formateurs donc il a besoin de connaître leurs qualifications, leur expérience, leur disponibilité et pour un même programme donné on peut avoir des équipes différentes. qui ne produiront pas le même résultat auprès de l'acheteur. L'acheteur se pose donc deux questions à deux moments différents concernant les moyens humains. Dans la partie candidature, vous, entreprise, vous devez démontrer vos capacités d'exécuter le marché. Vous allez présenter votre équipe, vos moyens humains, mais dans le cadre général. C'est-à-dire, c'est l'organigramme de votre entreprise que vous allez présenter. Toutes les personnes qui font partie de votre équipe. pour l'entreprise. Si vous avez un associé, si vous avez des salariés, vous présentez les personnes et leurs fonctions. Et puis, la deuxième occasion de se poser la question, c'est par rapport à l'offre, l'acheteur souhaite connaître, savoir l'équipe proposée, savoir si cette équipe va réaliser une prestation de qualité. Et donc là, vous aurez comme critère de jugement des offres ou comme critère d'attribution, les moyens humains. dédié. Donc il faut bien faire la différence entre ces deux parties. Dans la partie candidature, vous aurez toujours à justifier de vos moyens humains pour démontrer votre capacité à répondre au marché. Donc il faut toujours l'inscrire, même quand ce n'est pas écrit explicitement. Parce que quand on vous demande un décès, un décès 2, on ne précise pas forcément les moyens, mais il faut l'intégrer. L'ancienne version du décès 2, de la déclaration du candidat. qui est un modèle qui a été établi par le ministère de l'économie, je le rappelle, dans une ancienne version du DC2, il y avait une rubrique « moyens » . Cette rubrique a été retirée, je ne sais pas pourquoi, et donc maintenant, quand les acheteurs demandent le dessin DC2, ils ajoutent qu'ils souhaitent aussi se voir communiquer comme information les moyens humains et les références. Moi, je l'ajoute systématiquement dans le formulaire. C'est que j'adapte le formulaire DC2 et j'ajoute la rubrique référence et la rubrique moyens. Donc, sachez que pour la candidature, il faut toujours citer ses moyens, et notamment les moyens humains. Pour l'offre, c'est fonction des critères. Si vous n'avez pas de critères liés aux moyens dédiés ou à l'équipe dédiée, vous n'avez pas nécessité d'inclure dans votre mémoire technique les moyens. mais ce critère est très souvent utilisé, notamment en matière de prestations de services. C'est quasiment toujours utilisé comme critère. Et donc là, vous avez à démontrer l'équipe proposée pour l'exécution de la prestation de manière à ce que la réalisation de cette prestation se fasse avec qualité. Donc, ces deux questions n'appellent pas les mêmes réponses. Il ne faut pas les confondre. Et c'est là qu'est la première erreur. C'est que si on confond ces deux questions, c'est-à-dire Merci. Quelle est la capacité de l'entreprise à répondre au marché ? Donc ça c'est dans la phase candidature. Et quelle est la qualité de l'équipe dédiée ? Ça c'est dans la phase offre. Donc vous ne pouvez pas avoir la même réponse pour ces deux questions. Dans la partie candidature, vous présentez votre équipe de manière générale, y compris les membres de l'équipe qui ne participeront pas à l'exécution du marché. Donc l'ensemble de vos moyens humains dans l'entreprise. Et pour la deuxième question, donc, démontrez la qualité de l'équipe dédiée. Donc, répondre à un critère de jugement des offres. Là, vous devez uniquement présenter les personnes qui seront amenées et leurs qualités qui seront amenées à exécuter le marché. Donc, il est important de bien lire le règlement de la consultation pour savoir ce que vous devez préciser par rapport à la qualité de la consultation. à vos moyens humains. Donc, dans la candidature, vous allez présenter votre effectif, les titres d'études des professionnels des candidats, des cadres, les non-cadres, la qualification professionnelle des personnes qui seront chargées de l'exécution pour la partie offre. Alors attention ici, souvent, dans la partie offre, pour justifier la qualité de l'équipe dédiée, très souvent... Soit l'acheteur le demande, soit elle ne le demande pas, mais en tout cas, ce qui est souvent produit, ce sont les CV. Les CV n'ont pas besoin d'être nominatifs. Et en tout cas, moi, je ne cite jamais de nom dans les équipes, quand on a la présentation des équipes, et ce n'est pas une recommandation que je fais de citer les noms. Vous devez donner leur profil, leur qualification professionnelle. Vous avez forcément, vous, en tête des personnes que vous allez dédier, mais vous n'êtes pas obligé de dire « Martin » . Martin Dupont va être la personne référente. Vous n'avez pas besoin de mettre des CV nominatifs ou de nommer, de citer les personnes par leur nom. Ça peut être tout à fait anonyme et ça devrait être anonyme. En revanche, le profil doit être décrit de manière très précise. Donc, vous pouvez communiquer un CV. Et quand c'est demandé, de toute façon, vous n'avez pas le choix. Vous présentez un CV, mais sachez que les CV peuvent être anonymisés. Alors quand vous n'avez pas tous les moyens en interne, vous avez la possibilité de vous appuyer sur d'autres personnes. Soit vous sous-traitez, soit vous formez un groupement, soit vous avez l'intention de recruter ou de vous procurer des moyens humains. Donc tout ça vous le précisez bien sûr dans votre offre pour les moyens humains que vous n'avez pas encore en interne. Vous n'êtes pas obligé de les avoir recrutés ou d'avoir sollicité les personnes au moment du dépôt de votre offre. Vous pouvez simplement indiquer une intention de. Donc, pour l'offre, il faut faire de votre équipe un argument. Quand la qualité du personnel influence directement la qualité de l'exécution, l'acheteur peut en faire un critère de notation et c'est souvent le cas. C'est notamment très fréquent en matière de prestations de formation et de manière générale pour tout ce qui est prestations intellectuelles. Et ce qui est donc les éléments qui sont importants, c'est de savoir qui, quel est le rôle de chaque intervenant, c'est quoi, quelles sont les qualifications et l'expérience pertinentes pour ce marché, donc ça c'est traduit par le curriculum vitae, par le CV, combien, c'est-à-dire le temps affecté à la mission, donc souvent on associe à la présentation de l'équipe aussi un calendrier, et comment, c'est-à-dire l'organisation, l'encadrement, la continuité en cas d'absence. Très souvent, le CCAP prévoit des dispositions pour assurer la continuité en cas d'absence ou pour assurer la continuité en cas d'indisponibilité d'un membre de l'équipe. Tout ça, vous devez bien faire attention aux dispositions qui sont prévues dans le CCAP. Mais quand il n'y a rien, je vous invite fortement à le prévoir dans votre mémoire technique. Les cinq erreurs que je vois le plus souvent et qu'il faut éviter, ce sont des CV génériques qui sont obsolètes. Il faut faire en sorte que le CV traduise ou mette en évidence des expériences qui soient similaires à l'objet du marché et non pas un CV générique. C'est de promettre trop, c'est-à-dire qu'on présente plus d'espères que le marché en a besoin. Donc ça, ce n'est pas la peine. Si l'objet du marché, il faut que ça soit proportionnel à l'objet du marché. Si l'objet du marché, vous n'avez besoin que de trois experts, ce n'est pas la peine d'en présenter dix. Présenter des personnes qui ne seraient pas disponibles, ça aussi, il faut l'éviter, même si vous faites des propositions anonymisées. Mais si elles ne peuvent pas être affectées au moment du début d'exécution du marché, ce qui peut arriver, vous ne pourrez donc pas tenir vos engagements. Donc, soit vous avez à ce moment-là des personnes qui ont des préfets équivalents, Merci. mais il faut s'en assurer. Et puis enfin, il faut aussi s'assurer que votre équipe soit cohérente avec le prix, que la qualité de votre équipe soit cohérente avec le prix. Une équipe qui est très qualifiée avec un prix très bas, ça peut éveiller la suspicion de l'acheteur. Ou si l'un des points que l'acheteur examine quand il soupçonne une offre anormale basse, c'est justement les coûts de personnel. Il vérifie que ces coûts soient crédibles. Et enfin, toujours prévoir Avoir un plan B, si on peut parler comme ça, si jamais vous avez un des membres de l'équipe qui se trouve indisponible. Donc prévoyez à l'avance quelles sont les dispositions que vous mettez en œuvre en cas d'absence ou en cas d'indisponibilité. Et ça, ça rassure l'acheteur. Alors ça, c'était pour la présentation de l'équipe et des moyens humains avant le dépôt de l'offre et avant l'exécution du marché. Mais pendant l'exécution du marché, l'équipe promise doit être l'équipe réelle. Ça aussi, ça peut être une difficulté pour vous et ça, il faut le prévoir. Donc le marché est gagné, le travail commence. Si l'équipe qui a pesé dans la notation ne peut pas intervenir, l'acheteur va être déçu. Il faut bien lire les dispositions du CCAP parce que ça équivaut à une indisponibilité. Et très souvent, l'acheteur prévoit une phase de validation. Donc il ne faut pas oublier d'informer l'acheteur et de recueillir sa validation. Donc ça, ça peut être le cas en cas de départ, en cas d'indisponibilité. Voilà, ça c'est important. Et si vous avez l'intention de sous-traiter, et que vous n'avez pas présenté les sous-traitants au moment du dépôt de l'offre, n'oubliez pas de faire votre déclaration de sous-traitance. Il ne faut pas l'oublier. Et pour recueillir l'acceptation du sous-traitant par l'acheteur. Alors, ce qu'il faut retenir, c'est que dans un marché de service ou de prestation intellectuelle, l'équipe, c'est la prestation finalement. Et qu'à la candidature, il faut prouver que vous avez la capacité, donc présenter vos moyens humains en général. Et concernant la partie offre, il faut prouver que cette équipe-là fera la différence, ou l'équipe dédiée, du coup, fera la différence. Ne pas oublier qu'il faut une cohérence entre le prix et l'équipe présentée dans son mémoire technique. Et ce que vous promettez, vous devez le tenir pendant toute la durée d'exécution du marché. Voilà pour les moyens U1. Donc si cet épisode vous a été utile, partagez-le avec d'autres et abonnez-vous pour ne manquer aucun épisode. Merci de votre attention et à très bientôt dans l'écolise des marchés publics. N'oubliez pas, vous avez la possibilité de poser des questions aux acheteurs publics. Pour ce faire, je vous invite à communiquer vos questions par mail ou par numéro de téléphone WhatsApp. Je vous rappelle rapidement l'adresse mail. marchépublicconseil.com marché au pluriel, public au pluriel, conseil au singulier avec un K conseil marchépublicconseil.com Pour le numéro de télévision, Je le rappelle également, le 06 60 45 24 01. Si vous avez WhatsApp, n'hésitez pas aussi à utiliser cette voix pour poser vos questions. A très vite, merci beaucoup.
