Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans Des Métiers Un Monde, le podcast qui vous emmène dans les coulisses des métiers de l'import-export et du commerce international proposé par Imex. Alors quand on achète un produit emballé ou pesé au milligramme près, dans le commerce on pense jamais à l'ingénierie, aux normes drastiques et aux négociations qu'il a fallu mener pour que la machine fonctionne. sur la ligne de production. Aujourd'hui, pour explorer la face cachée des métiers du commerce, des achats et de la conformité qualité, j'ai le plaisir d'accueillir Laura Agoulon, responsable régionale commerciale, et Mathieu Granier, directeur général des ventes. Bonjour à tous les deux. Pour démarrer notre échange, je vous invite à vous présenter tour à tour, nous présenter votre entreprise, en quelques mots évidemment, votre rôle au quotidien, votre parcours et ce qui vous a mené à vos fonctions actuelles.

• Speaker #1

  Bonjour, alors merci pour l'invitation tout d'abord. Je suis Laura Goulon et je travaille depuis 8 ans pour une entreprise qui est reconnue mondialement pour ses solutions de pesage, de conditionnement et de contrôle qualité. En tant que responsable commercial, mon rôle au quotidien, c'est de comprendre les besoins et les contraintes de nos clients, de les accompagner dans leurs projets industriels et d'imaginer avec eux la solution la plus adaptée. Je suis aussi en lien constant avec les équipes techniques. pour garantir un suivi précis et faire en sorte que chaque installation soit une réussite. Mon parcours, en quelques mots, c'est un BTS commerce international, complété par une licence pro en logistique et un master en management des affaires internationales. Après mes études, j'ai travaillé six ans comme commercial import chez une compagnie maritime. C'est là que j'ai développé mon goût pour les échanges internationaux et ma capacité à gérer des projets. Puis j'ai eu envie de me rapprocher davantage du produit et notamment de l'industrie agroalimentaire. Donc c'est ce qui m'a mené à mon poste actuel, dans lequel je retrouve un peu cette dimension internationale que j'avais dans l'import-export maritime. Et puis la relation client.

• Speaker #0

  Merci beaucoup. Monsieur Granier, est-ce que vous pourriez vous présenter ?

• Speaker #2

  J'ai 48 ans, j'ai fait la fac de droit, donc doc de droit. Puis je me suis rendu compte que ce n'était pas tellement ce qui me plaisait, donc j'ai fait un BTS Action Commercial. J'ai bifurqué dans une licence en assurance qui m'a permis de voir un autre métier et j'ai eu l'opportunité, parce que j'avais gagné un concours de commerce, de demander à une grande entreprise française si je pouvais aller travailler en Angleterre. Et donc je suis parti travailler en Angleterre pendant plus d'un an et demi. Et quand je suis revenu, j'avais la compétence de la langue et je suis reparti de tout en bas comme commercial. pour finalement reprendre mes études à 32 ans pour faire un master business et administration. Et je suis depuis 6 ans dans la même entreprise que Laura, dans laquelle nous travaillons en collaboration et accompagnons nos clients. Mon rôle est un peu plus technique puisqu'on va être sur la gestion des contrats, la gestion des problèmes avec les clients, comment on va les gérer. Et mon rôle il est sur l'animation de l'équipe. que ce soit l'équipe de vente et l'accompagnement de l'équipe projet, puisque nous, on a un bureau d'études au sein de l'entreprise.

• Speaker #0

  Merci à tous les deux. Alors, M. Grenier, en tant que directeur général des ventes de la filiale française, quel est votre principal défi pour adapter la stratégie commerciale globale d'un groupe étranger aux exigences spécifiques du marché français ? Et est-ce que vous pourriez nous donner un exemple concret d'une adaptation réussie par nos entreprises locales ?

• Speaker #2

  Alors oui, quand on est, nous on est une filiale en fait d'un groupe, donc ça veut dire qu'on doit se conformer aux décisions globales, mais les appliquer sur un terrain local, c'est-à-dire que par exemple, notre siège européen est basé en Angleterre, et comme il est basé en Angleterre, on est sur un droit qui est le droit de la coutume. Nous sommes en France sur un droit de preuve écrite, c'était pas du tout la même façon de gérer les choses. Ça veut dire que je passe beaucoup de temps à leur expliquer les enjeux des écrits et surtout je analyse les contrats avec eux pour les adapter à notre spécificité française. Donc là on ne parle que de la loi, mais ça veut dire plutôt les contrats. Mais après il y a la norme. Et quand on parle de la norme, je vais avoir un exemple assez concret, c'est qu'on propose à nos clients des rayons X pour détecter les contaminants en ligne. On va dire que la problématique de la France, c'est que nous, tout ce qui est rayons X, c'est géré par l'ASN, donc l'autorité de sûreté nucléaire. Et comme c'est l'autorité de sûreté nucléaire qui va nous dire comment on gère les rayons gamma, ça va être plus drastique qu'en Angleterre, où mes petits copains vont avoir un peu plus de souplesse sur la gestion de ça. Donc nous, en fait, il nous faut repasser en France. pour des applications, des certificats qui nous permettent justement de délivrer la machine, mais surtout d'arriver à se conformer à la norme française.

• Speaker #0

  Qui est très stricte. Et pour vous, Madame Agoulon, sur le terrain en région, comment ce lien avec la maison mère internationale se traduit-il au quotidien ? Et pareil, est-ce qu'on peut également vous demander un exemple précis ou une anecdote d'échange avec l'étranger sur des sujets de conformité ou de commercialisation ?

• Speaker #1

  Sur le terrain, mon rôle à moi, il est très concret parce que je dois être la personne qui écoute le client, qui comprend ses contraintes et qui doit les reformuler aux équipes anglaises et japonaises pour transformer tout ça en solution. Donc je pense à une situation qui illustre parfaitement ce lien. C'est l'histoire d'un client qui avait un produit délicat, très sensible à la manipulation et qui se cassait trop lorsqu'il était mis en sachet. Un besoin vraiment d'être rassuré et puis d'avoir des garanties sur une machine qui lui permettent de réduire son taux de casse. Parce que c'est vraiment des produits premium qu'il avait et qu'il ne pouvait pas supporter un taux de casse trop important pour être bien commercialisé. Donc sur place, j'ai pris le temps de l'écouter, d'aller voir sa ligne de production et puis de bien cerner ce qui était essentiel pour lui. Avec tous mes petits bagages, j'ai transmis tout ça aux équipes au Japon et au Royaume-Uni. Je leur ai expliqué un peu l'histoire du client aussi pour qu'ils aient un contexte avec les contraintes du client, ses besoins. Donc ils m'ont orientée vers un modèle de peseuse qui pouvait être adapté au produit du client. Et ensuite on a réalisé des essais avec le produit du client sur une machine de démonstration qu'on avait en France. Et puis ensuite j'ai fait les remontées nécessaires pour que l'usine japonaise puisse designer une machine qui soit vraiment sur mesure aux besoins du client. et donc quand je suis revenue vers lui... On avait une réponse personnalisée à lui apporter. Et tout ça nourri par l'expertise mondiale. Donc c'est là que c'est chouette. Et donc comme souvent, le client ne voit pas le Japon et le Royaume-Uni. Il voit juste que moi je suis l'interlocutrice qui va lui permettre de...

• Speaker #0

  De solutionner sa machine.

• Speaker #1

  Exactement. Donc voilà, on mobilise un peu un réseau mondial et on lui apporte une solution adaptée.

• Speaker #0

  On se rend compte à quel point le commerce international ne se limite pas à de simples transactions, c'est un travail d'équipe rigoureux, où la qualité, la conformité technique et le sens de la relation client doivent s'aligner parfaitement. Et plongeons maintenant au cœur de vos métiers. Madame Agoulon, pour qu'un auditeur puisse bien se projeter, à quoi ressemble votre quotidien ? Est-ce que vous pourriez nous raconter votre dernière négociation ou un accompagnement client marquant ?

• Speaker #1

  Je pourrais parler d'un client fidèle, mais exigeant. avec lequel on travaille depuis des années.

• Speaker #0

  Français ?

• Speaker #1

  Ah, je dis un français, tout à fait.

• Speaker #0

  Vous avez dit exigeant, alors tout de suite je me suis dit, on parle peut-être des Français.

• Speaker #1

  C'est vrai. Et qui a, avec cette exigence, la volonté de faire progresser d'année en année son outil de production. En faisant progresser son outil de production, il nous fait aussi progresser, puisqu'on va développer avec lui des nouvelles machines, des nouvelles configurations de machines. Alors forcément, il a des exigences qui ne sont pas réalisables. parce que d'une façon budgétaire, ça ne va pas rentrer dans ce qu'il a en tête. Donc c'est un petit peu cette magie-là dans la construction d'une solution. Et si je dois parler un petit peu de mon quotidien, ça prend plusieurs facettes qui sont complémentaires, dans le sens où il y a une partie terrain chez le client et une partie aussi bureau, dans laquelle j'ai aussi toute une part de discussion avec les équipes. justement en Angleterre et au Japon, et avec les techniciens qui sont sur le terrain pour installer les machines, avec le bureau d'études qui est à Paris, avec mes collègues aussi qui rencontrent des situations. Donc tout ça lié, j'en réfère évidemment à mon super chef qui est à mes côtés. Et puis on en discute parce que c'est aussi beaucoup beaucoup de discussions. On n'est pas tout seul à travailler. Et on travaille tous dans un but commun qui est celui de l'entreprise et celui d'apporter une solution qui soit la meilleure possible pour le client.

• Speaker #0

  Donc pas de journée type alors ?

• Speaker #1

  Il n'y a pas vraiment de journée type.

• Speaker #0

  Parce que tout dépend, j'imagine, des problématiques de vos clients.

• Speaker #1

  C'est ça. Donc évidemment, non, il n'y a pas de journée type, mais c'est aussi ce qui fait le côté attractif du métier, c'est qu'on ne s'ennuie pas.

• Speaker #0

  Tout à fait. Je pense que c'est important aujourd'hui, dans nos vies professionnelles, de ne pas s'ennuyer et de faire des métiers passions aussi. La conformité et la qualité sont essentielles dans votre secteur, ça on l'a bien compris. Comment est-ce que vous intégrez ces enjeux techniques très stricts quand vous conseillez un client sur le terrain ?

• Speaker #1

  En effet, dans l'agroalimentaire, la conformité et la qualité sont des enjeux majeurs. Quand on discute avec les clients, on sent rapidement que la pression réglementaire est là, dans les cadences, dans les contrôles et dans les audits qui approchent pour eux. Donc mon rôle lycée, c'est de transformer cette... pression en sécurité et en solution. Donc je reformule avec eux les enjeux qu'ils peuvent avoir et je mobilise, comme on le disait tout à l'heure, le réseau international pour obtenir une réponse la plus fiable possible.

• Speaker #0

  Monsieur Granier, est-ce que vous pourriez nous dire pourquoi est-ce que l'alliance entre expertise technique et fibre commerciale est-elle aujourd'hui un moteur clé pour développer une marque étrangère en France ?

• Speaker #2

  Alors en fait, c'est une très très bonne question. Il faut voir que les clients cherchent chez nous des solutions éprouvées, qui sont répétables, qui leur permettent d'avoir une garantie de qualité au bout. La marque que nous portons avec Laura est une marque qui a déjà fait ses preuves, qui a révolutionné l'agroalimentaire avec une solution de pesage à l'époque qui avait donc complètement transformé les métiers manuels en métiers automatiques. qui a permis d'automatiser, de répéter, d'avoir un retour sur investissement plus important. Et en fait, notre rôle à nous, c'est d'aller expliquer aux clients, commercialement, qu'on a des solutions qui sont adaptées à leurs besoins, après avoir recueilli les besoins, et surtout leur avoir demandé à quoi ils sont prêts à renoncer. Très bien, ça c'est ce qui est sur la table. Et ensuite, il faut qu'on prenne point par point pour pouvoir aller vers la solution qui est possible.

• Speaker #0

  Merci beaucoup. Est-ce que vous pourriez nous dire comment, face aux nouvelles exigences environnementales qu'on connaît, de traçabilité, de sécurité alimentaire ou industrielle, comment ces métiers du commerce et de la qualité évoluent-ils sur le terrain ?

• Speaker #2

  En fait, aujourd'hui, on est à un tournant. Un tournant, pourquoi ? Parce qu'on parle de maintenance prédictive pour les machines, c'est-à-dire des machines qui seraient capables de nous dire J'ai besoin qu'on commande telle ou telle pièce, mais qui peuvent aussi nous remonter des informations sur la qualité de la production. Donc ça c'est les solutions logicielles qui vont être mises en place pour accompagner un client. Mais ça veut dire que dans ce cas-là c'est déjà un client acquis, c'est un client qui a nos solutions. Donc la problématique pour le client c'est d'avoir la solution. Aujourd'hui on parle beaucoup d'impact environnemental, parce qu'on parle de tout ce qui est réglementaire, mais quand on parle de réglementaire on parle de l'impact environnemental aussi. Donc c'est produire, mais produire juste, ne pas produire en fait, enfin je parle de nos clients, mais produire juste en évitant de prendre, de gaspiller les ressources et surtout d'arriver derrière à avoir un impact qui soit le plus petit possible sur l'environnement.

• Speaker #0

  Merci beaucoup. Alors ce qui ressort de vos échanges, c'est qu'il faut autant de rigueur technique que d'aisance relationnelle pour réussir dans ses fonctions. Pour celles et ceux qui nous écoutent et qui s'interrogent sur leur avenir, abordons maintenant les parcours. Madame Agoulon, quand vous jetez un coup d'œil à votre parcours, quelle a été l'étape décisive ou le choix qui vous a permis d'accéder à vos responsabilités actuelles ?

• Speaker #1

  Alors, c'est assez simple. C'est qu'un jour, j'ai répondu à une annonce pour travailler dans un poste en tant que technico-commercial dans l'agroalimentaire. Et c'est le domaine dans lequel je voulais me réorienter après mon expérience dans le commerce maritime. Et à la suite de ça, j'ai passé un entretien. Les points communs ont été que je travaillais déjà pour l'international. Donc forcément, ça a aidé. Et puis mon envie pour la découverte d'un secteur que je ne connaissais pas. On fait que je me suis tout de suite intéressée au poste et puis au côté technique aussi que je découvrais. Parce que le maritime n'a rien à voir avec l'agroalimentaire.

• Speaker #0

  Et pour autant, vous vous êtes quand même jetée à l'eau.

• Speaker #1

  Exactement, c'est beau. J'ai navigué un petit peu en eau trouble au début, mais j'ai vite raccroché les wagons.

• Speaker #0

  Et aujourd'hui, qu'est-ce qui vous passionne le plus dans votre métier ?

• Speaker #1

  Je dirais que c'est le fait d'être en quelque sorte un peu auto-entrepreneuse sur mon secteur, mon territoire. Donc ma zone géographique qui m'a été confiée, parce que je dois aussi bien la développer que fidéliser et puis aussi réaliser un chiffre d'affaires qui m'est donné. Donc voilà, c'est un challenge au quotidien et ça c'est chouette.

• Speaker #0

  Et alors pour compléter ça, monsieur Granier, si vous aviez en face de vous un jeune ou une jeune en recherche d'orientation ou une personne en reconversion, qu'est-ce que vous lui diriez pour lui donner envie de rejoindre une structure et des métiers comme les vôtres ?

• Speaker #2

  Alors nos métiers sont des métiers qui sont des métiers passions. Laura l'a très bien dit tout à l'heure. Ce que je dis souvent à l'équipe commerciale, c'est que ce sont les entrepreneurs de leur secteur. On ne réussit pas en ne posant pas de questions, on réussit justement en étant curieux. Et en fait, nos clients nous font grandir. Pourquoi ? Parce qu'en fait, ils ont besoin qu'on leur apporte la solution, donc ils vont nous aider. Et de temps en temps, ils vont nous dire, j'aimerais bien arriver à faire ça. Et là, ça paraît peut-être aberrant comme ça, mais certains de nos clients ont des connaissances beaucoup plus poussées du fait de l'âge, mais aussi du fait de leur vision de la fourniture, et vont nous aider.

• Speaker #0

  Et alors ? Alors, quels profils, quelles compétences ou quelles attitudes vous recherchez en priorité lorsque vous recrutez dans vos équipes ?

• Speaker #2

  En fait, c'est difficile d'avoir un profil type parce que c'est une alliance entre la personnalité et les qualités. Donc en fait, les profils des gens qui souhaitent rentrer dans ces métiers, c'est des gens qui vont aussi avoir envie de connaître les autres puisqu'on a des cultures différentes au sein de l'entreprise, on a des façons de faire différentes au sein de l'entreprise. C'est ce qui nous nourrit et qui nous permet de répondre correctement à nos clients. Et tout ça, c'est forcément la base, la curiosité et l'interrogation. Les gens qui réussissent dans mon métier sont des gens qui posent des questions. Pas très compliqué notre métier, c'est juste poser des questions. Les bonnes.

• Speaker #0

  Oui voilà, c'est ça, les bonnes. Les bonnes au bon moment et au bon interlocuteur.

• Speaker #2

  Exactement.

• Speaker #0

  Et puis il faut s'adapter j'imagine aussi. Mais je crois que tout ça, ça fait partie de l'écoute active.

• Speaker #2

  C'est ça, l'écoute active.

• Speaker #0

  Un grand merci à tous les deux, Laura Agoulon et Mathieu Granier, pour vos éclairages, ces illustrations très concrètes de votre secteur. Nous retenons que travailler dans le commerce et la conformité au sein d'une filiale internationale, c'est allier la puissance technologique d'un groupe à la proximité du terrain, avec des métiers riches de sens et d'opportunités. Alors pour découvrir d'autres parcours et explorer la diversité des carrières de l'import-export et du commerce international, rendez-vous sur le site de la branche IMEX, imex-businessforfuture.org. Merci à toutes et à tous pour votre écoute et à très bientôt pour un nouvel épisode de Des Métiers Un Monde.