Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à tous et bienvenue dans ce tout nouvel épisode du podcast des concepts L'Institut THALGO et ELLA BACHÉ. J'espère que vous avez passé un très bel été, que votre reprise s'est bien passée. Et personnellement, je suis très contente de vous retrouver pour cet épisode qui va être un petit peu différent des autres où on va parler généralement d'un sujet, je vais vous donner des idées, des clés. Là, le but, ça va être de faire comme si on était assis finalement autour d'une table. et on va réfléchir ensemble à votre fin d'année. Alors on ne va pas parler des offres de vos marques en détail, je pars du principe que vous les connaissez, vos commerciaux vous les ont déjà présentées. Ce dont on va parler aujourd'hui, ça va être plutôt de comment les faire vivre, comment les mettre en place, quand, et surtout, comment en parler à vos clientes pour leur donner vraiment envie. Alors je vous laisse vous installer confortablement, sortez un stylo parce que je vais vous poser des questions au fil de cet épisode et je voudrais que vous preniez le temps d'y répondre vraiment, même mentalement. Et vous verrez, cet exercice vous permettra de dessiner au fur et à mesure les grandes lignes de votre fin d'année. J'espère que vous êtes bien installés. C'est parti pour le générique ! Bienvenue dans le podcast des concepts L'Institut THALGO et ELLA BACHÉ. Je suis Demy. coach pour ces deux marques et j'accompagne les clients des instituts pilotes présents partout en France. J'ai également été, pendant 5 ans, responsable de L'Institut THALGO d'Aix-en-Provence. Dans chaque épisode, je partage avec vous des conseils pratiques et inspirants pour développer votre institut autour de 4 grands axes. Le management de votre équipe, votre dynamisme commercial, votre stratégie digitale et bien sûr, la croissance de votre business. Préparez-vous à transformer votre institut et à révéler tout son potentiel. C'est parti pour l'épisode du jour ! Je vous propose de parler dans un premier temps de l'état d'esprit de vos clientes en ce moment. Alors ça y est, elles sont rentrées de vacances, la rentrée est passée. Et peut-être qu'elles ont déjà remarqué quelque chose par rapport à leur peau. Une peau qui est plus épaisse, déshydratée, en manque d'éclat. Elles ont peut-être d'ailleurs négligé leur routine à la maison. Alors elles ressentent ce besoin. très concret de repartir sur de bonnes bases. D'ailleurs, c'est vrai que le mois de septembre, c'est un petit peu comme si on recommençait une nouvelle année, c'est une nouvelle année scolaire. Et pour beaucoup de personnes, c'est le moment d'avoir des nouvelles résolutions, donc on peut retrouver le même état d'esprit qu'on a au mois de janvier. Et ça, c'est clairement une opportunité en or pour vous, parce que vous n'avez pas besoin de convaincre vos clientes de prendre soin d'elles, elles ont déjà envie. Vous, vous n'avez qu'à être là, être visible et surtout, avoir la bonne proposition au bon moment. Alors j'ai une question à vous poser. Une question qui est stratégique pour la suite. Est-ce que vous voyez le mois de septembre comme un mois ordinaire ? Est-ce que vous le traitez comme un mois ordinaire ? Ou plutôt comme le déclencheur de toute votre dynamique commerciale jusqu'à Noël ? Et ça, en fait, c'est ce qui va faire toute la différence. Parce que de septembre à décembre, ce n'est pas quatre mois séparés, c'est un seul élan. Et si vous le posez dès maintenant, en fait, ce n'est pas du tout la même énergie, ce n'est pas du tout le même élan. Vous arrivez en fin d'année avec du stock, avec des clientes prêtes, fidélisées, et surtout, vous n'êtes pas en train de courir après le temps. Donc, ce que je vous propose, c'est de poser les briques une par une et de commencer par la rentrée. Alors, l'offre de rentrée... THALGO met en avant le diagnostic de peau ainsi que les cures. Alors, le diagnostic de peau, ce n'est pas un acte technique comme certaines esthéticiennes peuvent le penser, mais c'est surtout un acte de lien. Quand vous prenez 5 minutes pour analyser la peau de votre cliente, que ce soit avec votre ordonnance beauté ou avec la lampe de Wood, vous lui montrez tout simplement que vous comprenez ce que sa peau traverse et que vous savez exactement quoi faire. Et c'est ça qui va créer la confiance avec votre cliente. C'est ça qui transforme une cliente occasionnelle en une cliente fidèle. Et c'est vrai qu'en septembre, cet outil est particulièrement puissant puisque l'été a laissé des traces visibles sur la peau de votre cliente. Donc on peut dire qu'à ce moment-là, vos clientes sont ultra réceptives. Alors maintenant, je vous propose de parler des mots pour en parler à votre cliente. Et c'est là où on rentre dans le cœur de ce que je voulais vous partager aujourd'hui. Parce que la façon dont vous formulez une proposition peut tout changer. Exemple, vous voulez qu'on fasse un diagnostic ? Il s'agit d'une question fermée. Donc une question fermée apporte... La plupart du temps, une réponse fermée. C'est là où votre cliente peut dire non. Et en plus, elle ne comprend pas forcément ce qu'elle y gagne. Par contre, si vous tournez votre phrase, votre formulation d'une autre manière, c'est-à-dire, c'est vrai qu'après l'été, la peau change beaucoup. Entre le soleil, la chaleur et la déshydratation, tout cela laisse des traces qu'on ne voit pas forcément à l'œil nu. Donc je vais prendre cinq minutes avec vous aujourd'hui pour faire le point et voir ce dont votre peau a vraiment besoin en ce moment. Est-ce que vous entendez la différence ? Clairement, il n'y a pas photo. Dans la deuxième formulation, vous expliquez pourquoi, maintenant, vous légitimez votre démarche et vous lui montrez que c'est pour elle, pas pour vendre quelque chose. C'est vraiment primordial pour la suite. Donc, dans cette offre rentrée THALGO, on va proposer plusieurs étapes. Diagnostic de peau, soins express de 30 minutes, un kit produit et un bon de réduction différé. En fait, tout est pensé pour être une porte d'entrée. Et c'est exactement comme ça qu'il faut le présenter. Pas comme une promotion, plutôt comme une invitation. Alors, à quoi ça sert réellement ? À trois choses, en réalité. Déjà, faire venir une cliente qui s'est un petit peu éloignée pendant l'été. Recruter une nouvelle cliente que le prix plus accessible va rassurer. Et créer un lien qui va se prolonger, parce qu'avec le bon de réduction différé, eh bien, votre cliente, vous allez la revoir. Pourquoi on fait ça en septembre ? Parce que l'argument « coup d'éclat après l'été » résonne parfaitement en ce moment. Il répond à quelque chose que votre cliente ressent déjà. Donc là, au niveau des mots pour en parler, ça pourrait être quelque chose comme « On a justement une formule spéciale rentrée, un soin express avec un diagnostic de peau, des produits importés chez vous et un bon pour votre prochaine visite. » C'est vraiment fait pour repartir du bon pied après l'été à un tarif très accessible. Et comment le mettre en avant ? Eh bien tout simplement en l'affichant, en le mentionnant à la caisse après chaque soin. en l'intégrant dans votre SMS de rentrée. En fait, cette offre, elle doit vraiment être visible, pas cachée dans un menu que personne ne lit. Et en parallèle de cette offre, on vous conseille de mettre en avant les cures de soins. C'est vraiment un levier extraordinaire et souvent très, très mal vendu. Et en fait, c'est vrai que l'automne, c'est la saison idéale pour les cures de soins, pour les soins en profondeur, parce que la peau, elle est moins exposée au soleil et donc elle est plus réceptive aux actifs. C'est le moment où les résultats... ils vont être encore plus visibles et encore plus durables. Et la vraie force des cures de soins, c'est tout simplement le principe de progression. Et c'est ça qu'il faut expliquer à votre cliente. Par exemple, ce que j'aime avec la cure, c'est qu'à chaque séance, votre peau va un petit peu plus loin. Le premier soin prépare le terrain, le deuxième intensifie le travail, et le troisième ancre les résultats dans la durée. On ne repart pas à zéro à chaque fois, au contraire. Chaque soin renforce le précédent. Vous voyez cette formulation-là ? En fait, elle va transformer vos trois soins en une progression, en une histoire. Et vos clientes, elles adorent les histoires. Donc comparé avec la formulation type « on a un tarif pour trois soins » , là en fait, sous-entendu, c'est une remise. Ça ne donne pas envie de la même façon. Donc je vous pose cette question. Est-ce que vous expliquez la logique de progression des cures à vos clientes ? Ou vous leur parlez surtout du tarif dégressif ? Si vous ne parlez que du tarif, vous vendez une économie. Et si vous parlez de la progression, vous vendez une transformation. Donc la deuxième est infiniment plus désirable, tout simplement. Passons maintenant du côté ELLA BACHÉ. Ici, la rentrée est marquée par un lancement fort. Il s'agit de la gamme et du soin Réjuvenium. Alors, je ne vais pas vous parler des produits... ni du nouveau soin, votre commercial l'a déjà fait, mais plutôt de comment vous allez le faire vivre dans votre institut. Parce qu'il y a une différence fondamentale entre annoncer une nouveauté et créer un événement autour d'elle. Donc, annoncer, c'est on a une nouvelle gamme, ok, d'accord. Créer l'événement, c'est donner envie avant que ça arrive, mettre en scène quand ça arrive et maintenir l'intérêt après. Alors concrètement, comment on va mettre ça en place ? Alors déjà, il va falloir mettre en place un petit peu de teasing. Il va falloir en parler avant, pas dans le détail justement. On va essayer de créer de la curiosité du côté des clientes avec des stories, des posts Instagram et Facebook mystérieux. Touchez-en un mot à votre cliente en fin de soin. Comme par exemple, j'ai quelque chose d'assez exceptionnel qui arrive en ce moment chez ELLA BACHÉ. C'est une nouveauté qui s'inspire de la médecine anti-âge de longévité. Et ce qui m'a frappée, vous allez voir, c'est l'efficacité dès le premier soin. Je vous mets de côté un moment pour vous le faire découvrir. Est-ce que ça vous tente ? Est-ce que vous remarquez ce que fait cette formulation ? Elle parle tout simplement de votre propre enthousiasme. Elle mentionne quelque chose de concret, la médecine anti-âge, la longévité, sans être trop technique non plus, et elle se termine par une proposition d'action. Est-ce que vous souhaitez essayer ? Et si une cliente vous demande plus de détails, vous pouvez mentionner que les études montrent une perception de rajeunissement visible dès la première séance. Ce genre de résultat concret parle énormément plus que n'importe quel nom d'actif. Alors attention, autre question que je vous pose, très importante. Du coup, quand vous avez une nouveauté, est-ce que vous la racontez à vos clientes ? Est-ce que vous essayez de donner envie ? Ou est-ce que vous attendez qu'elles remarquent quelque chose de nouveau sur votre étagère ? Si vos clientes doivent découvrir vos nouveautés par hasard, dites-vous que c'est une opportunité qui est manquée à chaque fois. Votre enthousiasme, c'est votre meilleur argument de vente. Donc, utilisez-le. Et maintenant... Je veux qu'on fasse un saut dans le futur. Alors bon, pas si loin que ça non plus, on va parler de Noël. Je sais que certaines d'entre vous pensent, on est en septembre, j'ai clairement le temps. Et c'est exactement le piège dans lequel tombent beaucoup d'instituts chaque année. Parce que novembre arrive et là, c'est la course. On commande en urgence, les meilleures références sont déjà épuisées pour certaines. On n'a pas eu le temps de former l'équipe, on n'a pas communiqué assez tôt. Et on se retrouve à faire la moitié du chiffre qu'on aurait pu faire avec deux mois de préparation. Alors voilà ce que je vous propose. Parlons de Noël aujourd'hui, pas pour vendre des coffrets en septembre, mais pour poser les fondations. Alors, les trois choses à poser maintenant. Premièrement, vos dates de commande. Vous le savez, les coffrets THALGO et ELLA BACHÉ ont des stocks limités. Donc si vous attendez trop, vous n'aurez plus les références que vous vouliez. Donc premier point, ça c'est très important. Ensuite, le deuxième, tout aussi important, c'est votre plan de communication. Quand est-ce que vous commencez à parler de Noël à vos clientes ? Sur quels canaux et à quelles fréquences ? Si vous n'avez pas de réponse à ces questions aujourd'hui, c'est le moment d'y réfléchir. Et troisièmement, la mise en avant en institut. Quand est-ce que votre espace de Noël sera en place ? Qui s'en occupe ? Sachez que vous avez tous les outils, poster vitrine, stop rayon, étiquette. J'imagine que vous avez votre décoration, peut-être qu'il faudra bloquer du temps pour aller en acheter des nouvelles si vous le souhaitez. En tout cas, tout ça, c'est le moment de le planifier dans votre planning. Comment commencer à en parler aux clientes dès le mois d'octobre ? Parce qu'on ne veut pas que ça fasse trop forcé ou alors trop tôt. Donc, vous pourriez dire à vos clientes quelque chose comme « On commence tout juste à recevoir les coffrets de fin d'année. Donc, si vous avez des idées de cadeaux pour vos proches, Venez jeter un œil avant que les meilleures références ne partent. Ce que fait cette formule ? Elle crée de la rareté, tout simplement. Elle rend service à votre cliente en lui évitant de se retrouver sans idée cadeau. Et en plus, elle ne force rien. C'est une invitation, pas une relance commerciale. Évidemment, il y a plein de choses à préparer pour Noël. Comme par exemple, en parlant de mise en avant, avez-vous déjà réfléchi à la manière dont vous allez faire découvrir ? en détail vos idées cadeaux à vos clientes. Cela pourrait être par exemple une journée ou même une soirée d'animation. Alors je vous donne rendez-vous dans deux semaines pour parler de tout ça pour qu'on puisse organiser et préparer cette soirée ou cette journée ensemble. Donc on arrive à la fin de cet épisode. On s'est posé pas mal de questions tout le long et si vous avez répondu non ou pas encore à l'une d'entre elles, eh bien c'est votre feuille de route pour les prochains jours. Alors, On ne va pas tout faire tout en même temps, une chose à la fois, mais on commence dès maintenant pour ne pas se laisser submerger pour la fin d'année. Parce que vous le savez, votre dynamique commerciale forte ne se créait pas en novembre, mais elle se construit dès aujourd'hui. Et la bonne nouvelle, c'est que tout cela se travaille, se structure et s'accompagne. D'ailleurs, si cet épisode vous a donné envie d'aller plus loin, nous proposons un accompagnement complet sur 24 mois. pour vous aider à structurer votre management, votre stratégie commerciale et le développement global de votre institut. Pour en savoir plus, vous pouvez nous écrire à A très bientôt pour un prochain épisode.