Transcription

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  Est-ce que tu as déjà eu l'impression d'avoir un plafond de verre, mais pas celui qu'on te raconte d'habitude, celui du marché autour de toi, de l'environnement qui n'est pas très positif, ou de la concurrence, non non. Un plafond de verre que tu te serais fabriqué toi-même, sans même le savoir. Un plafond dont tu ne comprends pas vraiment la hauteur, dont tu ne vois même pas le matériau. Un plafond de verre qui pourrait se manifester comme ça par exemple. Tu regardes ton tarif et tu le baisses. Et c'est pas parce que le marché l'exige, parce que t'étais trop cher par rapport au concurrent. Et c'est pas non plus parce que t'as pas les compétences pour offrir ce service. Mais plutôt parce que quelque chose, quelque part, te dit que c'est trop, que tu dépasses, que tu prends trop de place peut-être. Ce quelque chose, je te propose qu'on lui donne un nom aujourd'hui. Allez, bonne écoute. Bienvenue dans Empowercast, le podcast qui réveille ton pouvoir intérieur. Si tu es entrepreneur et que tu refuses de sacrifier ton authenticité et tes valeurs au nom du succès, alors tu es au bon endroit. Je suis Cécile Simonin, consultante et coach, posturologue, maître Reiki et apprentie chamane. Après plus de 20 ans en entreprise internationale, dont 15 ans management et 8 ans comité de direction, j'accompagne aujourd'hui celles et ceux qui veulent reprendre le lead sur leur entreprise et leur vie, sans s'épuiser ni se trahir. Mon approche ? Te guider vers ta vie triple R, celle qui te ressemble, te ressource et te respecte. Si tu veux que la réussite de ton business devienne l'expression de ta mission et non plus celle de ton sacrifice, alors rejoins-moi. Ensemble, nous allons transformer le monde. Je vais commencer par une image, pas une métaphore sophistiquée, mais une image hyper concrète. Imagine un tableur Excel, une feuille de calcul, des colonnes, des lignes, des chiffres et à la fin, une somme. Maintenant, imagine que ta famille tient ce fichier à jour depuis des générations. Sauf que ce tableur, il n'est pas sur un ordinateur, il est dans les têtes. Il n'est jamais verbalisé, jamais montré. Et pourtant, tout le monde y contribue, tout le monde s'y conforme, mais bien sûr, le plus souvent sans le savoir. Dans ce fichier, il y a ce qu'on doit, ce qu'on a reçu et ce qu'on n'a pas le droit de dépasser, ce qu'on devrait réparer. Et le problème, c'est qu'on n'a jamais accès au livre de comptes pour pouvoir s'expliquer là-dessus. C'est une comptabilité qui ne fonctionne pas avec des euros, elle fonctionne à base de culpabilité, d'identification, de devoir, de peur. et d'amour. Un amour qui n'est pas malsain mais qui est mal orienté. Et dans ce grand livre de contes familial, on ne paye pas toujours ses dettes avec de l'argent. Parfois on les paye avec ce qu'on fait de sa propre vie. Et ça, ça a un nom. Ça s'appelle une loyauté invisible. Et c'est exactement le sujet de cet épisode. Depuis plusieurs mois, dans le cadre de mes grands ateliers élévation, j'ai animé des sessions sur des sujets... qui ont l'air peut-être un peu éloignés du business, mais qui sont pourtant au cœur de tout ce que font mes clients. En mars dernier, on a travaillé sur les loyautés invisibles et en avril sur le rapport à l'argent. Et ce que j'ai observé dans ces deux ateliers, c'est la même chose qui revenait sous des formes différentes. Des entrepreneuses brillantes, avec de vraies compétences, de la valeur, de l'impact concret sur leurs clients, et qui se sabotent, pas par manque de stratégie et encore moins par manque de travail, mais par fidélité, mais une fidélité qu'elles n'ont pas choisie. Alors c'est quoi concrètement une loyauté invisible ? C'est une fidélité implicite et le plus souvent inconsciente envers un système d'appartenance, que ce soit pour ta famille, ton groupe social, ta classe d'origine, et qui continue d'influencer tes choix aujourd'hui. Pas de manière dramatique, c'est pas toujours un roman... Ou une série Netflix, mais c'est plutôt comme un fond sonore permanent, c'est plutôt comme un bruit de fond permanent que tu n'entends même plus parce que tu as toujours vécu avec. Ça peut se manifester par de la culpabilité quand tu changes quelque chose ou que tu changes toi-même, par la peur de décevoir, par cette impression bizarre de trahir quelqu'un ou quelque chose quand tu réussis, par le maintien d'un rôle ancien, l'enfant sage, le pilier de la famille, celle qui ne fait pas de vagues. que tu vas continuer à jouer même si tu as plus de 40 ans. Et ça, tu vas le jouer dans ton business, face à tes clients, dans ta vie privée. Et ça peut aussi se manifester par des blocages répétitifs que tu n'arrives vraiment pas à expliquer de manière rationnelle. Moi, par exemple, et je vais te donner un exemple personnel justement parce que je pense que c'est utile de le nommer, j'ai grandi à Lyon. Et je ne suis jamais partie très loin de Lyon. J'habite à 70 kilomètres aujourd'hui. J'en ai eu l'envie parfois, quand je voyais des amis étudiants qui allaient faire une année au Canada, ou aux US, ou en Angleterre. Mais il y a toujours quelque chose qui m'a retenue. Je l'exprimais, ou je l'exprime aujourd'hui, plutôt sous la forme de « je ne me sentais pas d'être trop loin de ma famille » . Je ne me sentais pas de laisser ma mère et ma sœur toutes seules. Et en fait, c'était une loyauté invisible que j'avais. Et quand je me suis mise à remonter ce fil, j'ai vu qu'elle n'était pas forcément liée à une blessure d'abandon dans la famille, mais que c'était plus subtil que ça. C'était juste une règle implicite que j'avais absorbée, que j'avais fait mienne, qui est une règle qu'on pourrait exprimer par « on reste ensemble » . On reste proche, c'est comme ça. Et c'est pas une tragédie, c'est pas un traumatisme, je suis pas traumatisée de pas être allée faire une année d'études au Québec. C'est juste quelque chose qu'on a appris, pas avec des mots, mais avec des présences, des absences, des tensions, des silences. Et les enfants sont des éponges extraordinaires pour tout ce qui n'est pas dit. Et dans les ateliers, il y a un concept qui fait toujours tilt, ce concept du plafond de verre intérieur. On connaît tous le plafond de verre professionnel, cette barrière invisible qui empêche certaines personnes d'accéder à certains postes. C'est souvent des femmes d'ailleurs, on peut se le dire. Mais il en existe un autre. Un que tu n'as pas besoin que la société t'impose parce que tu te l'es fabriqué toi-même, progressivement, sans le réaliser. Et ce plafond-là, il est à la hauteur exacte de ce que ton système familial t'a dit implicitement que tu avais le droit de dépasser. Un exemple ? Très concret, dans ma famille, j'ai une partie de mes ancêtres qui sont des immigrés italiens. Des gens qui ont débarqué en France dans les années 20 et dont le mot d'ordre non dit était « on n'est pas chez nous alors on se fait discret, on ne déborde pas, on ne se fait pas remarquer » . Ces gens, ils n'étaient pas dans ma tête pour me dire quoi faire. D'ailleurs, je ne les ai pas connus, ils étaient décédés bien avant que je naisse. Mais cette règle de « fais-toi discrète » Même si tu es meilleure que les autres, tu ne le dis pas, je l'ai absorbée. Elle fait partie de moi, elle a voyagé avec moi et elle a mis du temps avant que je la repère. Ce que je te raconte, ce n'est pas une anecdote italienne, c'est une dynamique universelle. Dans ta famille et à toi, il y avait peut-être d'autres règles. Par exemple, personne dans cette famille n'a jamais vraiment réussi, donc si tu réussis trop, tu vas te retrouver toute seule. Ou « Ma mère a souffert toute sa vie, alors moi je ne peux pas être pleinement heureuse sans culpabiliser. » Ou encore « On a toujours tenu bon dans cette famille, donc je n'ai pas le droit de m'effondrer, de demander de l'aide, de montrer que je galère. » Si tu t'es reconnu quelque part dans ces phrases, même un tout petit peu, je t'invite à creuser la question. Ce qui est intéressant et parfois douloureux, c'est que le problème de cette comptabilité familiale, si on l'appelle comme ça, c'est qu'elle n'est pas rationnelle. C'est pas un vrai tableur Excel avec une somme à la fin, on peut pas la chiffrer. Alors elle fonctionne autrement cette comptabilité, elle fonctionne à base de culpabilité, souvent disproportionnée, de blocage qu'on n'explique pas, d'une sensation d'être enfermée dans une cage qu'on ne voit pas. Changer de voie professionnelle, gagner plus que ses parents, dire non à quelque chose, mettre une limite, quitter un rôle qu'on t'a assigné depuis tout petit, réussir là où d'autres ont échoué, être... Plus heureux que les générations précédentes, toutes ces choses peuvent déclencher une culpabilité qui n'a rien à voir avec la réalité de ce que tu fais. Et si toi tu ressens cette culpabilité, ça ne prouve absolument pas que tu trahis. Ça prouve juste que tu es en train de sortir d'un vieux contrat. Un contrat qu'en plus toi tu n'as jamais signé, mais que tu as respecté à la lettre depuis toujours. Avant d'aller plus loin dans cet épisode, laisse-moi t'inviter à un événement que j'organise. Il s'agit de la troisième édition du Sommet Virtuel « La réponse est en toi » qui est justement consacré à ce thème Brisez le plafond de verre. J'y ai invité 20 experts qui donneront 20 masterclasses courtes, intenses et transformatrices pendant 6 jours, du 20 au 25 juin. Ta place est offerte, il suffit de la réserver en ligne en cliquant sur lrt-consulting.fr slash événement sans l'accent sur le E slash sommet-virtuel. Le lien est en description et dans les notes du podcast. Maintenant qu'on a posé les loyautés, je veux ajouter une deuxième couche. Parce que les deux fonctionnent ensemble, et c'est quand on les voit ensemble qu'on commence vraiment à comprendre pourquoi certains blocages sont aussi tenaces. Cette deuxième couche, c'est ce que le psychologue américain Brad Klontz appelle les scripts financiers. L'idée de Klontz est la suivante. Dans nos familles, on ne nous apprend pas seulement à compter, on nous apprend ce que l'argent signifie. Ce qu'il dit de nous, ce qu'il révèle de notre valeur. qu'il provoque dans les relations. Et ces apprentissages-là sont inconscients, ils guident nos comportements bien avant que notre tête ait son mot à dire. C'est un peu comme un logiciel qui serait installé et qui tourne en arrière-plan, en permanence, mais que tu ne vois pas, mais qui va conditionner absolument tout ce que tu vas faire avec l'argent. Et Klontz a identifié quatre grandes familles de scripts. Je vais les détailler, pas juste les nommer, parce que je veux que tu vois concrètement comment chacun peut se manifester dans ton activité. Le premier script, c'est l'évitement. C'est la conviction inconsciente derrière que l'argent, c'est sale, que les riches sont avides, que vouloir de l'argent, c'est perdre son âme. Et ça, ça peut venir d'une famille où l'argent était tabou ou d'un milieu où les gens bien ne parlaient pas de ça ou alors d'un message religieux absorbé très tôt. Alors comment ça se manifeste dans l'entreprenariat ? C'est par exemple, tu vas sous-facturer, systématiquement. Et ce n'est pas parce que tu ne connais pas ta valeur, tu la connais très bien, mais demander ce que tu vaux vraiment ou ce que ton service vaut vraiment, pour toi, inconsciemment, ça se rapproche d'être trop avide. Alors tu vas avoir tendance à rajouter des bonus, des extracts que tu ne factures pas, des trucs en plus que tu vas donner. Tu vas prolonger les séances de 30 minutes, mais sans le mentionner, sans le mettre en valeur. Tu vas faire des réductions que personne ne t'a demandé. Tu vas refuser de regarder tes comptes parce que ça te met mal à l'aise. Et quand les choses commencent à trop bien marcher, il y a quelque chose qui va se gripper. Un client qui part, une opportunité que tu vas laisser passer, un projet que finalement tu ne lances pas. Comme un petit sabotage, tu vois, discret mais propre quand même. Le deuxième script, c'est l'adoration. Et là, c'est... apparemment l'inverse. C'est plutôt la conviction que l'argent est la clé du bonheur, plus j'en ai, mieux je me sentirai. Et souvent ça résulte du sur-travail chronique, une accumulation sans plaisir, l'impossibilité de s'arrêter même quand l'activité tourne bien, comme s'il n'y en avait jamais assez, jamais assez, jamais assez. Et ce script-là, il est souvent hérité de familles qui ont connu la peur du manque. Pas forcément la grande pauvreté, parfois juste l'insécurité, et on sait à quel point C'est une notion qui est subjective, cette insécurité. Donc des fins de mois un peu tendues, la tension des conversations d'adultes qu'on entendait depuis la chambre sans comprendre, et l'enfant qui a absorbé « si j'ai assez d'argent, je serai en sécurité » . « Si j'arrête de courir, le manque reviendra » . Le troisième script, c'est le statut. Et là, c'est un peu « ce que je gagne dit qui je suis » . C'est le script de la comparaison permanente, des dépenses de façade. Du secret sur les revenus réels, dans les deux sens d'ailleurs. On ne dit pas qu'on gagne peu, mais on ne dit pas non plus qu'on gagne beaucoup. Comme s'il y avait une honte qui était accrochée à ces deux extrêmes. Et dans ton activité, ça se manifeste souvent par une obsession des apparences. Avoir l'air d'être un expert, d'être un professionnel sérieux. Mais ça, ça épuise parce que ça mange beaucoup, beaucoup d'énergie. Pour pas grand-chose en termes de résultats concrets. Et le quatrième script, c'est la vigilance. Il faut toujours garder de côté « on sait jamais » . Je vais en garder un peu au cas où. C'est l'économie permanente. Un peu la frugalité comme une vertu morale. Et ça, ça déclenche une peur d'investir même dans ton propre développement, dans des outils qui aideraient, ou dans une formation qui te ferait gagner du temps. C'est un peu l'anxiété chronique, même quand tu as de l'épargne, et même quand tout va bien. Parce que, oui, ça peut toujours basculer. Ça a toujours pu basculer. Et donc on garde, on garde, on garde et on n'ose pas. Alors ces quatre scripts, ce n'est pas des cases qui sont hermétiquement séparées les unes des autres. On peut être influencé par plusieurs scripts à la fois, on peut osciller entre l'évitement et la vigilance en fonction du moment. Ce qui compte, c'est vraiment de commencer à voir lequel tourne en boucle dans ta tête quand tu dois prendre une décision financière dans ton business. Et là, tu te demandes peut-être où je veux en venir, loyauté invisible, script financier, c'est du travail personnel, c'est de la psychologie. mais c'est quoi le lien avec vendre ses services ? Ça a tout à voir avec vendre ses services. La vente, c'est le moment de vérité. C'est le moment où tu te mets en jeu, pas juste ton offre, mais toi. Et c'est là que tout ce qu'on vient de décrire remonte à la surface sans prévenir. Si tu agrandis dans un système familial où l'argent ne se montre pas, alors annoncer ton tarif devient presque un acte transgressif. Tu vas hésiter... Ajouter une petite voix qui s'excuse, regarder ailleurs au moment de dire le chiffre. Et c'est pas parce que t'es intimidé par le client, mais parce que quelque part tu franchis une ligne que ton système intérieur t'a interdit de franchir. Et si dans ta famille réussir trop, c'était une forme de trahison, dépasser un parent en difficulté, prendre plus de place qu'il n'était autorisé, alors le succès commercial peut te mettre dans une position qui ressemble à de la trahison. Et ton cerveau va faire... tout ce qu'il peut pour te ramener dans l'acceptable. Il va saboter discrètement, il va trouver des raisons de ne pas relancer ce prospect, de ne pas lancer cette offre, de ne pas augmenter ce tarif. Et puis si tu portes le script de l'évitement, donc l'argent c'est sale, vouloir en gagner c'est pas bien, alors chaque acte de vente va déclencher une petite alerte intérieure. Parce que vendre, pour ce script-là, ça ressemble à de l'avidité. Même si tu sers des gens, même si tu crées de la valeur, même si le résultat que tu apportes est réel et mesurable. Voilà pourquoi des gens brillants, compétents, généreux dans leur travail arrivent à un mur dès qu'il s'agit de se vendre. Et c'est pas de la timidité, c'est pas de l'incompétence commerciale, c'est vraiment une question d'autorisation intérieure. Et l'autorisation intérieure, ça se travaille. Mais ça se travaille pas avec une technique de vente, ça se travaille en allant chercher ce qui est là, en dessous. Bien caché. Tu commences à me connaître si t'écoutais Empowercast depuis les débuts, je vais être direct, comme d'habitude. On règle pas 20 ans de transmission familiale et 10 ans de script financier en un épisode de podcast, et c'est pas ce que je te promets du tout. Mais il y a quelque chose qu'on peut faire tout de suite, et c'est peut-être la chose la plus importante, commencer à voir ce qui se joue. Parce que Jung avait raison, et je suis pas vraiment du genre à citer des hommes morts juste pour faire bien. Mais là, il se pose vraiment là, avec cette citation, « Jusqu'à ce que vous rendiez l'inconscient conscient, il dirigera votre vie et vous appellerez ça le destin. » Tant que ces loyautés restent dans l'ombre, elles décident à ta place. Elles te font croire que c'est le marché qui est difficile, que ce n'est pas le bon moment, que c'est les clients qui ne comprennent rien à ta valeur, alors que c'est toi qui n'oses pas la défendre. Alors voilà ce que je te propose. Trois questions à poser, pas pour avoir la réponse idéale, mais pour commencer à mettre de la conscience là-dessus. La première question, quand tu dois annoncer ton tarif, qu'est-ce qui se passe physiquement ? Est-ce que tu as tendance à retenir ta respiration ? Est-ce que tu as l'impulsion d'ajouter une excuse ou une justification juste après le chiffre ? Ça commence là, pas du tout dans ta stratégie de vente, mais dans ton corps. La deuxième question, c'est est-ce qu'il y a quelqu'un dans ta famille ou dans ton histoire à qui ton succès pourrait ressembler à de la trahison ? Quelqu'un qui a souffert de l'argent, ou du manque d'argent plutôt, qui a échoué en affaires, qui a eu honte, quelqu'un par rapport à qui réussir financièrement te mettrait dans une position inconfortable. Ce n'est pas pour culpabiliser de culpabiliser, on est d'accord, c'est juste pour voir à qui appartient vraiment ce frein. Et la troisième question, c'est parmi les quatre scripts que je t'ai présentés, l'évitement, l'adoration, le statut et la vigilance, lequel résonne le plus fort quand tu penses à ta relation à l'argent dans ton activité ? Et maintenant, je t'invite à te poser cinq minutes avec ces questions et à écrire ou à enregistrer oralement ce qui vient, sans du tout chercher à bien faire, mais juste pour toi. Et puis parce que mettre de la conscience, c'est bien, mais il y a une deuxième étape. Il y a ce que j'appelle le contrat d'autorisation. C'est une formule que j'utilise souvent dans les ateliers et qui est courte. et qui est presque trop simple. Sauf que quand on arrive à l'écrire vraiment, pas comme un exercice mais comme une décision intérieure, ça marche super bien. Donc ce que je te propose, c'est de t'écrire une phrase de ce genre. J'honore ce que ma famille a traversé, mais je me libère du devoir de répéter. À partir d'aujourd'hui, je m'autorise à demander à ma juste valeur tout en gardant intacte l'amour que je lui porte. Se libérer d'une loyauté, ce n'est pas rompre les liens, ce n'est pas non plus trahir, c'est grandir. Et c'est aussi rendre service à ta famille, mais je ne vais pas aller sur ce terrain-là. C'est décider en adulte, en conscience, de ce qu'on fait de cet héritage. Tu peux honorer ce qui t'a construit sans continuer à lui obéir aveuglément. Et ça, c'est peut-être la permission la plus puissante que tu puisses te donner. Si ce que je viens de décrire résonne en toi, cette tension entre ce que tu vaux, ce que tu crois mériter, ce que tu oses demander, j'ai quelque chose pour toi. J'ai écrit un livre. Il s'appelle « Vendre sans se trahir » . Et il est né exactement de cette conviction. La vente n'est pas d'abord un problème de technique, c'est d'abord un problème d'alignement entre qui tu es, ce que tu vaux et ce que tu oses réclamer. En écrivant ce livre, je me suis rendu compte qu'on ne peut pas parler de vente sans parler d'argent et qu'on ne peut pas parler d'argent sans toucher aux loyautés. C'est comme des racines, les mêmes nœuds, les mêmes endroits où ça coince. Vendre sans se trahir parce que vendre, ce n'est pas se vendre, ce n'est pas trahir ses valeurs, ce n'est pas être quelqu'un qu'on n'est pas, c'est créer du lien. Et pour créer du lien, il faut d'abord s'autoriser à être là pleinement avec ce qu'on vaut. Le livre est disponible sur Amazon, tu trouveras le lien en description. Et si tu préfères l'acheter par un autre canal, tu peux me retrouver un peu partout en France lors de mon book tour. J'aurai toujours un peu de stock de livres avec moi et donc tu pourras l'acheter sur place. Je te mets le lien en description également de mon book tour, sinon tu le retrouves sur mon site web lrt-consulting.fr Avant de te laisser... Une question à garder avec toi, quand tu hésites à annoncer ton tarif ou à relancer un prospect, à vraiment affirmer ta valeur, à qui est-ce que tu restes fidèle ? Encore une fois, je ne te dis pas ça pour te culpabiliser, mais juste pour voir ce qu'il y a derrière. Parce que ce qu'on voit, c'est sur quoi on met de la conscience, on peut commencer à le choisir. Dis-moi ce que cet épisode a réveillé chez toi, tu peux le dire en commentaire, sur LinkedIn, sur Instagram ou YouTube. Ces conversations-là, j'y tiens vraiment, parce qu'elles font avancer ton business. Oui, oui. Je te retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode. Et puis du 20 au 25 juin, pour le sommet, la réponse est en toi. N'oublie pas de prendre ta place, elle est offerte. Et d'ici là, n'oublie pas, keep shining. Merci d'avoir écouté cet épisode. On se retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle aventure. Depuis début 2023, j'accompagne des entrepreneurs, coachs et dirigeants qui refusent de choisir... entre réussite et authenticité, entre bien-être et performance. Si toi aussi tu ressens cet appel à te créer ce que j'appelle une vie triple R, qui te ressemble, te ressource et te respecte, alors rejoins ma communauté. Inscris-toi à l'Impower Mail, ma newsletter hebdomadaire. Chaque semaine, tu recevras des stratégies concrètes, des outils exclusifs et des réflexions pour réveiller ton pouvoir intérieur et enfin reprendre le lead sur ton entreprise et ta vie. Tu trouveras le lien en description. J'ai hâte de poursuivre ce voyage avec toi.