Dans cet épisode du podcast Engrenages, le premier de la saison 2, nous nous attardons avec Romain Dalmasso sur les stratégies de développement commercial à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de revenus par an.

Vous ne connaissez pas encore Romain ? Je vous le présente en quelques lignes !

Romain a été un des premiers employés de Spendesk.

De Head of Sales à Director of Operations & Enablement, pour finir COO en 7 ans. Il a grandement participé à la réussite commerciale de Spendesk, en France comme dans le monde. Il a vécu la vertigineuse ascension de la société jusqu'au renommé titre de licorne.

Romain m’a finalement fait le plaisir d’accepter de prendre du temps pour nous dévoiler tous ses apprentissages en terme de business (Sales / Customer success / Marketing / Revenue Ops), recueillis chez Spendesk ou bien au travers des différentes start-up qu'il a pu accompagner.

Pendant 1h30, nous avons donc pu échanger sur les stratégies ops et business à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de CA / an !

Retenez ceci, il y a 3 grandes étapes par lesquelles une start-up passera pour atteindre ces résultats :

• De 0€ à 1M€ / an : la phase pré-market fit, ici on doit s’atteler à trouver ses 150 vrais premiers clients, ceux qui remplissent parfaitement les critères de notre ICP.

• De 1M€ à 10M€ / an : c’est une phase d’accélération, on va pouvoir tester différentes organisations Sales/CSM/Market pour trouver la bonne équation et la reproduire. On va aller conquérir l’ensemble de notre ICP disponible tout en continuant à itérer sur le produit.

• De 10M€ à 100M€ / an : le nombre de prospects correspondant à votre ICP parfait commence à s'épuiser. Il s’agit maintenant d’accélérer la croissance en identifiant d’autres marchés, d’autres verticales, d’autres géographie etc… Le sujet de la rentabilité commence à se faire sentir avec la nécessité de modifier les process et d’avoir une équipe Sales qui tend à se rationaliser pour atteindre la rentabilité.

Vous êtes entrepreneur, Head of Sales, Chief Revenue Officer, ou vous êtes tout simplement responsable de la croissance de votre boîte ? Foncez écouter cet épisode !

Vous y apprendrez plein de KPIs types et de tips concrètement actionnables.

Et pour ceux qui aiment les approches très scientifiques, vous allez adorer cet épisode !

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Les références de l’épisode :

• Le blog Winning by design

• The Five Dysfunctions of a Team Model, de Patrick Lencioni

• L'équation : The Sales Velocity Formula

• Les Sales PODs pour optimiser vos performances commerciales

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