Négliger son lead scoring, c’est mettre en péril sa boîte.

Et pourtant, le lead scoring est (trop souvent) négligé.

Mais, pas de panique !

Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, on a longuement parlé de cette technique avec mon invité, Antoine Leprince.

Antoine est actuellement Global Senior Director of Rev Ops chez Botify.

Avant cela, il est passé par la Finance en tant que VC Analyst.

Ensuite, il rejoint Easy Movie, d’abord en tant que Global Sales Ops puis en évoluant au poste de Global Rev Ops.

En 2022, il intègre les équipes de Botify où il y gère aujourd’hui l’ensemble des activités Rev Ops & Enablement.

Au cours de notre échange, on a notamment pris le temps de détailler l’importance de bien définir son Ideal Customer Profile (ICP) et son lead scoring afin d’aligner les besoins de ses clients avec la valeur que son produit/service est capable de délivrer.

Voici justement 3 éléments à retenir sur ce sujet :

• Il faut prendre le temps d’identifier l’alignement entre le besoin de ses clients et la valeur apportée par le produit/service

• Il est important de faire évoluer son Ideal Customer Profile selon l’évolution de vos produits/services

• Il est indispensable de mettre à disposition des Sales des supports adaptés au scoring des prospects

Mais Antoine ne s’est pas arrêté là !

Grâce à son parcours, il regorge de bonnes pratiques et d’erreurs à éviter.

Une en particulier a retenu mon attention :

Quand vous découvrez un produit qui a tout pour booster la productivité de ses équipes, vous l’achetez ? Antoine, non. Il en crée une réplique.

Il développe une version Minimum Viable Product (MVP) des outils qu’il déniche pour en tester l’usage auprès de ses équipes chez Botify.

Je vous laisse découvrir dans cet épisode les avantages d’une telle pratique. 😉

En bref, que vous soyez en plein dans un travail de Go to Market (GTM) et de redéfinition de votre stratégie commerciale ou juste à l’affût des meilleures techniques Revenue Ops, cet épisode est fait pour vous !

Alors bonne écoute ! 🎧

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Les références de l’épisode :

• Ideal Customer Profile (ICP) : https://blog.hubspot.fr/service/ideal-customer-profile

• Health Score : https://blog.hubspot.com/service/customer-health-score

• Data provider : un logiciel qui permet de fournir/récolter de la donnée (Apollo, Dropcontact, Lemlist…)

• Search Engine Optimization (SEO) : https://www.seo.fr/definition/seo-definition

• Minimum Viable Product (MVP) : https://en.wikipedia.org/wiki/Minimum_viable_product

• Le Pricing Club : https://www.linkedin.com/company/pricing-club/

• Follow Tribes : https://www.followtribes.io/

• Articles d’Antoine : https://www.followtribes.io/profile/antoine-easy-movie/

• Le livre “Revenue Operations” de Stephen Diorio et Chris Hummel

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