Speaker #0Bonjour à tous et bienvenue sur le podcast Essor. Je m'appelle Astrid. En tant que coach et experte en vente, ces dernières années, j'ai déjà accompagné plus d'une soixantaine de femmes entrepreneurs. Grâce à cette expérience, à leur vécu mais aussi au mien, et à mes 20 années d'expérience en développement commercial dans la mode, j'ai pu amasser une quantité incroyable de clés et d'apprentissage. Ce qui me permet aujourd'hui de me lancer, d'oser, de grandir pas à pas, aligner et connecter à ma joie. Et aujourd'hui, j'ai tellement envie de partager tout ça avec vous. Alors ici, je vais vous parler d'un entrepreneuriat, celui qui pourrait être fluide, agile, rentable et joyeux. Je n'ai pas dit facile et rapide, ça j'y crois pas. Et aujourd'hui, dans l'épisode d'aujourd'hui, je vais vous parler de ce qui nous limite par rapport à la vente, les pensées qui nous limitent dans la vente. Alors déjà, moi, si ce sujet me passionne, parce que j'ai une masterclass qui s'appelle « Oser vendre et aimer ça » , sur lequel j'ai pris la parole vraiment plus d'une vingtaine de fois en trois langues, d'ailleurs aussi bien en français qu'en anglais qu'en néerlandais, dans des podcasts aussi, enfin bref, voilà, c'est un sujet que j'aime bien parce que c'est un sujet que je trouve francophone et féminin. Et moi, j'habite en Flandre depuis déjà plus de 15 ans, et chez les néerlandophones, qui a un état d'esprit un peu plus anglo-saxon, il n'y a pas la même définition et les mêmes pensées. autour du mot « vendre » . Alors tout d'un coup, tout d'abord, quand on prend la définition en français du mot « vendre » , ce qui est intéressant de savoir, c'est que la troisième définition, elle est « trahir » . Vous savez comment on dit « il a vendu ses complices à la police » . Donc la première définition, que vous le sachiez, c'est « échanger quelque chose contre de l'argent » . La deuxième définition, c'est « faire le commerce d'une marchandise » . Et la troisième, c'est donc « trahir » . Donc on voit bien... la problématique en fait. Pourquoi ça pourrait être pénible que de vendre ? En néerlandais, par exemple, c'est « verkoopen » , c'est « aider l'autre à acheter » . J'aimais bien cette définition très synthétique et qui va être dans l'accompagnement de l'autre. En tout cas, je la trouve inspirante. Ce qui est intéressant avec les pensées qu'on a autour de la vente, c'est que souvent, elles disent beaucoup de la... peur de la visibilité. Alors en fait, quand on a une boîte, aussi bien du service que de produit, on va rechercher de la visibilité. Et quelque part, c'est ça aussi vendre. Moi, je dis souvent que vendre, comme communiquer, c'est un peu les deux mains d'un même corps. On a besoin des deux. Mais ce qui est important, c'est qu'elles ne disent rien de la vérité sur ta valeur. Et elles mettent surtout en lumière un rapport émotionnel par rapport à l'exposition, par rapport peut-être au rejet et à la légitimité. Alors, c'est avec beaucoup de douceur et de bienveillance, franchement, que j'ai envie de mettre en lumière ces pensées qui ont un vrai coût émotionnel. Déjà que tu comprennes le coût dont on parle. Souvent, les pensées qu'on peut avoir, qui peuvent nous bloquer, donc je fais des propositions de pensées limitantes, je vais déranger, la prospection, ça me prend trop d'énergie, si mon produit est vraiment bon ou si je suis vraiment bonne. Les clients, ils viendront vers moi. J'ai peur de baisser mes prix. J'ai peur d'augmenter mes prix et que le client me trouve trop cher. Évidemment, il y a plein de filles qui me disent aussi, moi je ne sais pas vendre. Je ne sais pas faire ça. Je ne suis pas prête. Je suis trop introvertie. Je n'ai pas assez de répartie. Voilà un peu toutes les pensées, les croyances limitantes qu'on peut avoir autour de la vente qui nous empêche de voir ça comme un espace en fait de connexion à l'autre, de réalisation personnelle, d'expression de ce qu'on veut dire, et une manière aussi de prendre la place. Et donc toutes ces pensées, elles ont un coût émotionnel. Premièrement, elles nous créent une sorte de tension mentale. On réfléchit beaucoup, on rumine, on retarde, et on se fatigue avant même d'agir. Ensuite, ça crée aussi de la culpabilité. On sait qu'on doit avancer, mais on ne le fait pas comme on voudrait, donc on s'en veut. Et ça, ça vient un peu abîmer une image de nous. Ensuite, il y a une sorte d'érosion, de confiance abîmée, car chaque fois qu'on ne fait pas quelque chose, quelque part, on se donne une preuve supplémentaire qu'on n'y arrive pas. Du coup, tout ça, évidemment, ça crée une sorte de frustration silencieuse. On a le sentiment qu'on a un chouette produit, qu'on a des vraies compétences, et pourtant, on n'arrive pas à être plus visible, on n'arrive pas à avoir plus de clients. Et ça, ça crée aussi évidemment une forme d'impuissance, Et on finit par croire que le problème, c'est... qui nous sommes et que c'est nos pensées. Du coup, on va être dans une sorte d'évitement. Et ensuite, l'évitement, ça entraîne aussi quelque chose de l'ordre de la solitude, de l'isolement entrepreneurial, où du coup, on porte tout intérieurement sans forcément dire à quel point ça nous freine. Donc, il y a un vrai coup émotionnel à rester bloqué dans ces pensées limitantes. Alors, je vais prendre certaines de ces pensées pour que tu puisses comprendre qu'est-ce qu'elles viennent dire de toi en termes d'intelligence émotionnelle. Donc, je prends la première, je vais déranger. Cette pensée, souvent, elle parle en fait de la peur du rejet, de la peur d'être perçue comme intrusive. Et souvent, elle sous-entend... Ma prise de contact va être maladroite, ça risque d'être un poids. Si quelqu'un n'est pas intéressé, ça veut dire que je me suis plantée. Voilà, besoin de certitude en fait. Alors même que probablement là, ce qui se passe pour toi, c'est que tu as envie de respecter les autres, tu as envie de faire quelque chose d'éthique et tu n'as pas envie d'être associée à cette fille qui justement... qui justement prend trop la parole, prend trop d'espace. Il y a une sorte de délicatesse, de gêne, qui du coup se transforme en auto-effacement. Et la vérité la plus juste ici, c'est que contacter, c'est pas déranger. Et insister sans écouter, ça oui. L'idée n'est pas d'empêcher les autres de s'exprimer, c'est juste de prendre la parole pour créer un espace de dialogue, d'échange, d'écoute. Et c'est de proposer quelque chose. on n'a pas le pouvoir de déranger les gens. Je pense que c'est hyper important de le comprendre. On propose, on suggère, et l'autre dispose, répond, crée du dialogue. Et c'est ça aussi. Le premier point qui est pour moi fondamental dans la vente et dans la visibilité, c'est créer du lien. Il y a aussi souvent cette pensée que si je suis vraiment bonne ou si mon produit est vraiment bon, les clients y viendront seuls à moi. Et ça, il y a une sorte d'idéalisation de la qualité. ça montre aussi une sorte de peur de s'exposer à la réalité du marché. Et du coup, elle sous-entend aussi, si je dois me vendre, c'est que ce n'est pas assez bien. La vraie valeur devrait être connue naturellement. J'aimerais être choisie sans avoir à me montrer. Et cette croyance, elle est vraiment séduisante, mais elle est très rare. Et je pense que le marché ne récompense pas automatiquement la qualité. Il récompense surtout la clarté, la visibilité, la répétition. Et l'audace en fait, l'audace, la créativité et la capacité évidemment à créer du lien. Surtout dans un monde de chagipiti où l'IA devient très important, le lien restera et est toujours le plus puissant. Donc pour moi, prospecter, aller voir son client, c'est un acte de mise en relation. Et ce n'est pas un aveu de faiblesse, c'est aussi une écoute, une envie, une curiosité vers l'autre. C'est quoi son problème et est-ce que je peux vraiment l'aider et le résoudre ? Ensuite, j'entends beaucoup de femmes qui me parlent de la prospection comme quelque chose d'insistant, quelque chose qui serait lourd. Et du coup, on peut vraiment imaginer que la prospection, elle peut être associée à une image dégradée, un vendeur agressif, quelqu'un de lourd, quelqu'un qui manipule, qui met de la pression, qui envoie beaucoup trop d'emails. Et autrement dit, on rejette pas spécialement la prospection elle-même, mais une sorte de vision malveillante de la prospection, que moi aussi je rejette évidemment. Donc c'est important de comprendre qu'est-ce qui pourrait être sain pour moi, qu'est-ce qui pourrait me parler. Est-ce que j'ai envie de faire du one-to-one ? Est-ce que j'ai envie de prendre la parole autrement ? Est-ce que j'ai envie d'écrire ? Est-ce que j'ai envie de me cacher derrière des visuels ? Il y a plein de manières différentes de chercher de la visibilité, de créer du lien, sans forcément montrer sa tête sur les réseaux sociaux, ou faire du porte-à-porte, ou parler, enfin appeler froidement, entre guillemets, des gens. Pour moi, c'est évident que la prospection, ce n'est pas forcément quelque chose de l'ordre de l'insistance. C'est plutôt une invitation claire, quelque chose de sobre et quelque chose qui invite à rencontrer l'autre et à lui proposer la vision de ce qu'on a, le projet qu'on a en tête ou qu'on a déjà réalisé. Et je pense que quand on y va avec le moins d'attente possible, c'est comme ça qu'on peut être le plus satisfait, en tout cas le plus ouvert et le plus attendri. par la magie de la rencontre. Il y a une quatrième pensée que j'entends beaucoup, c'est « je ne suis pas faite pour vendre, moi je ne sais pas ça, je manque de méthode, je suis mal à l'aise, j'arrive pas quoi » . Et donc ça, c'est une sorte de croyance un peu identitaire, l'idée « ce n'est pas pour moi » . Donc ce qui est important de comprendre déjà, c'est que toute cette pensée un peu identitaire, c'est une vraie prison, et que l'idée n'est pas de convaincre contre quelqu'un, c'est plutôt… de comprendre un besoin, de montrer une solution, de créer de la confiance, de proposer un passage à l'action. Et j'ai envie de dire, si tu sais écouter, si tu sais clarifier ton propos, si tu sais aider, reformuler, rassurer, déjà, tu as une grande partie de compétences de vente. Quand tu dis, hier, avec ma copine Marie, on allait dans ce resto, c'était vraiment super bien, là, déjà, tu vends quelque chose. Donc, il n'y a pas à surjouer, il n'y a pas à forcer, il n'y a pas à performer, il y a juste à partager. à partager des certitudes et à provoquer de l'enthousiasme, de la désirabilité pour son produit ou pour son service. Ensuite, la cinquième, que j'entends beaucoup, c'est « je dois attendre d'être prête » . J'ai encore mon site à finaliser, je suis en train de retravailler mon offre sur Canva, j'attends mon logo. Et tout ça, en fait, pour moi, c'est un peu des manières de se cacher. Et c'est du perfectionnisme. C'est la peur d'être jugée trop tôt, la peur peut-être d'être imparfaite en public, la peur de ne pas savoir répondre, la peur d'être visible avant de se sentir solide. Mais en réalité, vendre, créer du lien, prendre la parole, c'est des choses à faire en avançant en fait, on le fait, c'est en faisant qu'on grandit, et donc il n'y a pas de préparation très importante à faire qui puisse guérir l'appréhension, moi je le dis souvent, c'est l'action répétée qui créera le sentiment de préparation et non l'inverse, et donc tu n'as pas besoin d'être prête pour commencer, tu n'as pas besoin d'avoir ta collection déjà terminée, d'avoir ton photo shoot derrière toi, tu peux avant, en parallèle, tous les jours, être clair sur le fait d'être en mouvement, en rencontre, en expression, Et il n'y a rien à attendre dans ce qui serait un résultat trop précis qui créerait d'ailleurs une pression supplémentaire. Donc, n'attendez pas d'être prête. Allez-y, avancez, créez du lien, écoutez. C'est déjà la meilleure chose à faire. Ensuite, la sixième et avant-dernière pensée limitante que j'ai envie de traiter dans cet épisode, c'est celle que, tu sais, moi, je suis introvertie, je suis timide. Et là, j'ai envie de dire que Être introvertie n'a jamais été un problème commercial. Moi, j'ai eu des collègues, des sales managers qui avaient une super belle énergie, qui créaient beaucoup de confiance avec leur voix douce, avec leur côté plus calme et introverte. Et c'était une manière très forte de pouvoir engager les gens et être d'excellentes vendeuses. Donc ça, on a aussi plein d'acteurs qui sont des timides, plein de gens qui ont fait des TEDx. qui ont fait des prises de parole, qui sont des grands timides. Donc pour moi, c'est un peu de voir dans quelle mesure je peux me préparer et être à l'écoute de qui je suis. Donc peut-être que je suis plus à l'aise avec des messages écrits, peut-être que c'est important de cibler précisément les gens avec qui je veux parler, peut-être que je veux des conversations très qualitatives et je ne veux pas faire un networking de 100 personnes où je ne connaîtrais personne. Voilà, il y a plein de manières de s'offrir un cadre réconfortant, agréable pour soi. Mais je ne pense pas que la timidité empêche, en aucun cas, de créer du lien et d'aller vers les autres pour parler de ce qui fait sens pour nous, de ce qui nous anime. Ensuite, la dernière pensée que j'ai ici traitée, c'est celle où les gens trouvent que la prospection, ça me saoule en fait, ça me prend trop de temps. Et donc là, ce qui est intéressant, c'est en fait de comprendre que ce qui te saoule, c'est peut-être que ça prend trop de temps justement, que ce n'est pas assez efficace. que la prospection, elle est mal définie, qu'elle n'est peut-être pas alignée avec toi, que tu l'as fait peut-être sans méthode, ou tu l'as reliée à des mauvaises émotions, à des mauvaises pensées, justement, la pensée que tu perds ton temps, ou que ça ne va pas donner des résultats immédiats. Et du coup, tu te forces dans un modèle qui ne te convient pas. Et du coup, ça te bloque. Donc, je trouve que la vraie question à se poser ici, c'est quoi qui te saoule exactement, en fait ? Est-ce que c'est le rejet potentiel ? Est-ce que c'est la répétition ? Est-ce que c'est l'impression de... te vendre à toi, mais dans le sens de te prostituer, de te mettre à plus bas. C'est peut-être l'absence de réponse, c'est peut-être l'inconfort face à la demande de réponse de l'autre, l'inconfort de l'initiative, ce flou, qu'est-ce qu'il veut dire, et est-ce que peut-être aussi tu ressentirais de la honte d'avoir besoin de clients ? Parce qu'en réalité, moi je trouve qu'il n'y a rien de plus beau quand on est à la tête d'une entreprise et qu'on a un produit et un service qui est d'aimer son client et d'avoir envie d'aller vers lui, d'avoir envie de lui parler, d'avoir envie de s'adresser à lui. Et donc, en aucun cas, on est alourdi, en fait, par le fait. Parfois, c'est une question d'énergie. On n'a pas toujours l'énergie d'aller vers l'autre. Et là, je pense que c'est intéressant d'être à l'écoute de soi et de son énergie. Mais je reparlerai dans un autre épisode. Mais en tout cas, je pense que c'est important de creuser qu'est-ce qui nous saoule vraiment. Parce qu'en tout cas, moi, je le vois dans mes accompagnements, c'est vraiment de définir qu'est-ce qui fait sens, en fait, quelles sont les méthodes qui pourraient te convenir. Moi, si je prends mon exemple personnel, tous les jours, j'ai des manières de prospecter avec du contenu que je vais créer sur Instagram, avec des épisodes de podcast, qui est aussi une manière de prendre la parole, d'aller chercher de la visibilité, d'offrir des appels découvertes. Avec mes newsletters et tout ça, par exemple. Ça ne me saoule pas, ça ne me draine pas d'énergie, c'est des choses qui me plaisent, parce que c'est un moyen qui est facile pour moi, que j'ai trouvé, qui me convient. Et du coup, je pense que c'est ça qui est intéressant, c'est de comprendre qu'est-ce qui fait sens. Moi je sais que j'ai une de mes clientes qui n'a pas du tout envie d'aller sur Instagram, qui n'a pas envie de créer du contenu, ça ça lui... la draine trop en énergie. Mais par contre, faire des cafés, rencontrer des gens dans son secteur professionnel, faire des petits déjeuners, ça, elle y arrive super bien. Et du coup, je la challenge là-dessus. Elle a déjà fait plus de 15 rencontres en moins de trois mois. Et donc ça, c'est super parce que ça, c'est des prescripteurs et elle est en train de créer son développement commercial à travers une méthode qui lui convient, elle. Et c'est ça qu'on travaille avec mon accompagnement Essor. C'est de comprendre qui tu es, quelles sont tes forces, quels sont tes modes de fonctionnement. et dans quelle mesure on peut les aligner avec des stratégies business, bien sûr, mais surtout avec tes valeurs hautes, avec ce qui fait sens pour toi, ce qui t'anime, ce qui te donne de l'énergie. Voilà ce que je voulais dire avec ce petit épisode sur les pensées limitantes à la vente. Et évidemment, si ça résonne pour vous, revenez vers moi. Moi, je suis ravie d'offrir des appels découvertes. C'est aussi une manière de clarifier pour vous parfois vos problématiques et à moi de vous rencontrer. Donc voilà, retrouvez-moi sur Instagram, évidemment, astrid.lefebvre ou par mail astrid.lefebvre.com À très vite !
