Speaker #0Hello beauté de l'univers, j'espère que vous allez bien, je suis ravie de vous accueillir dans ce nouvel épisode du podcast Focus Transition, épisode 4 de la série Qui est préjugé, dans laquelle on a beaucoup parlé d'argent, de comment fixer des tarifs juste en avant, sans trembler à chaque fois, j'espère que les trois premiers épisodes vous ont été utiles. Aujourd'hui on va parler de la peur, de la vente et surtout comment transformer un nom. en une opportunité. Avant ça, si vous ne l'avez pas encore déjà fait, je propose en ce moment une masterclass vidéo 100% gratuite dans laquelle je te parle de toutes les erreurs que vous commettez, que tu commets quand tu fixes le prix de tes services ou de tes produits. Et puis surtout toutes les croyances limitantes qui règnent autour de ce fameux prix. Si tu veux vraiment finir avec ça, je t'invite à la télécharger. C'est du contenu très facile à consommer. Il est très digeste et je suis sûre que ça va t'aider à fixer des prix beaucoup plus justes et avoir une rémunération qui est à la hauteur de tes objectifs financiers. Place à l'épisode du jour. Je sais que la vente fait beaucoup... Enfin, ça fait peur à beaucoup de personnes. Je me souviens récemment, je discutais avec une cliente qui se reconnaîtra peut-être, et à qui j'ai demandé, pourquoi tu ne parles pas de tes services ? Ça fait quelques semaines que je t'accompagne, je regarde un peu tes réseaux sociaux, je ne te vois jamais parler de tes services, de tes tarifs, etc. Et en fait, elle me disait qu'elle n'arrivait pas à fixer des tarifs, qu'elle n'arrivait pas à en parler parce qu'elle avait peur de vendre ses services, et qu'elle avait peur qu'on lui dise non. Et c'est normal, il y a toujours cette crainte d'entendre... et surtout de le percevoir comme un échec, comme un rejet personnel. C'est un sentiment qui peut être vachement bloquant, surtout quand on a cette crainte de fixer des prix qui ne sont pas justes selon notre perception, de manquer de confiance dans la valeur de ce qu'on apporte, etc. Avant d'aller plus loin, je voulais ouvrir une parenthèse sur l'importance de faire la distinction entre... votre entreprise et vous parce que votre entreprise ce n'est pas vous. Quand on dit non à votre service ou à votre produit, ce n'est pas à vous directement qu'on dit non. On dit non à un service qui n'est peut-être pas adapté, on dit non à une inadéquation entre le service que vous proposez ou le produit que vous proposez aujourd'hui et le besoin et la demande de la client ou du client. Donc c'est hyper important en fait de prendre vraiment la responsabilité de se dire je me détache de ce truc-là parce qu'en fait ma boîte c'est pas moi et quand on me dit non c'est juste non à mon service. En fait la vente c'est pas forcément un exercice de persuasion instantanée. Ça c'est quelque chose qu'il faut aussi garder en tête parce que la vente elle se construit avec le temps et le moment. Mais jamais la fin de l'histoire. J'ai été commerciale pendant de nombreuses années au début de ma carrière, dans un domaine hyper concurrentiel, je vous laisserai aller regarder sur mon LinkedIn. Et en fait, j'ai vraiment appris sur le tas, pour le coup, le métier de commerciale, et j'ai été toujours face à des acheteurs hyper expérimentés, souvent des hommes beaucoup plus âgés que moi. Et je ne prenais jamais le nom pour la fin de l'histoire, et surtout, je ne le prenais jamais personnellement. Justement aujourd'hui je vais t'expliquer comment changer la perspective sur la vente, voir le refus plutôt comme une opportunité et surtout comment renforcer ta confiance pour que tu puisses vendre tes services et afficher tes tarifs de manière beaucoup plus sereine. Quand je dis que le monde n'est pas un rejet, c'est quelque chose qu'on entend assez souvent, en tout cas je l'entends très régulièrement dans mon business. Quand on me dit non parce que ce n'est pas forcément le moment, parce que la personne n'a pas forcément de budget au moment où elle me parle. Et c'est vrai qu'au début de mon activité, je ressentais parfois de la déception, une baisse de morale. Je l'interprétais comme un refus de ma personne, comme une remise en question de mes compétences, de mon produit, de mon service, de moi-même, etc. Mais en fait, dans un monde d'entreprise, dans un monde de la vente, un non n'est pas un rejet personnel. En fait, il s'agit plutôt... et très souvent d'un simple retard dans la décision de vos clients et vos clientes. Et on a déjà parlé de la cible dans l'un des épisodes précédents. Quand vous êtes très au clair... sur votre cible et quand vous savez exactement à qui vous vous adressez, effectivement, il s'agit souvent d'un retard dans la décision. Ce qu'il faut comprendre, c'est que la vente, c'est notamment quand on vend des services, comme des services d'accompagnement, du coaching, de la formation, du conseil, de la kinésiologie, des programmes sur l'inclusion, l'inclusivité, etc. Il est important de comprendre que la vente, c'est un cycle et elle suit un cycle. En fait, quand on vend des produits qui sont à forte valeur, la décision d'achat, elle prend souvent du temps. Vos clients, vos clientes idéales, elles vont prendre le temps de réfléchir, de comparer, d'attendre le bon moment, etc. En fait, le nom qu'on entend, c'est souvent, veut souvent dire pas maintenant En tout cas, c'est ce que moi, j'ai vu dans mon expérience. Je m'entreprends depuis 2013 et j'ai mon activité de coaching, de conseil et de formation depuis 2019. Et très souvent, j'ai vu des cycles de vente qui allaient de 6 mois à un an, où des clientes parfois me disaient non parce que ce n'était pas le bon moment, et puis revenaient 6 mois, un an après, parce que c'était le bon moment, parce qu'elles avaient la thune, parce qu'elles en avaient marre d'être dans la même situation, etc. Donc en fait, notre mission, ce n'est pas de convaincre à tout prix, mais de rester présente et pertinente pour être là quand vos clients et vos clientes seront prêtes et prêts à investir chez vous. Quand un client te dit non aujourd'hui, ça peut très bien être un client ou une cliente qui va revenir dans six mois, dans un an, si tu continues à entretenir la relation avec ces personnes-là. Moi, je déplore très souvent les gens à qui je dis non quand je suis cliente et qui ne reviennent jamais à la charge, qui n'entretiennent pas une relation étroite avec moi, qui coupent complètement les ponts, qui coupent les liens, etc. Pour moi, la clé, c'est vraiment de ne jamais couper le lien. de ne pas prendre le reçu comme la fin de quelque chose, mais plutôt comme une étape du processus. D'ailleurs, je ne sais plus qui disait la vente commence au premier nom C'est exactement ça. En fait, il faut vraiment se transformer en fait cette croyance dans laquelle une vente, c'est tout le temps oui dès le premier échange. En fait, le nom, ça fait partie du processus, c'est une étape du processus. Et plus tu vas intégrer ça, plus vous allez intégrer ça. plus ça sera facile pour vous, plus ça sera simple et plus ça sera serein. Alors ça, c'est... Je voulais parler vraiment de pourquoi c'est pas un rejet et pourquoi c'est important, en fait, de maintenir le lien et la relation avec votre cible, même si elle vous dit non. Parce qu'encore une fois, je le répète, le non, c'est souvent pas maintenant. Comment réagir face à un non et comment relance la conversation ? Maintenant que tu as compris que le non c'est quelque chose qui n'est pas forcément définitif. Comment on réagit face à ce refus ? Pour moi, la première chose, c'est vraiment de rester toujours, toujours, toujours, ça c'est un truc qui fait partie de mes valeurs et c'est important pour moi, de rester professionnel et de rester positif dans le sens où quand on est en train d'échanger avec quelqu'un au téléphone, sur Instagram, l'idée ce n'est pas de changer de ton ou d'avoir en fait des... un comportement négatif, une conversation qui basculerait tout de suite parce qu'en fait, ça montrerait clairement qu'on manque de professionnalisme, qu'on manque de recul, qu'on manque de hauteur. Et l'idée, c'est vraiment de ne pas se décourager mais de voir encore une fois une opportunité d'apprendre davantage sur votre cible. Qu'est-ce qui a manqué cette fois-là ? Creuser pourquoi le nom, en fait. Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné à ce moment-là ? Qu'est-ce qui ferait que ces personnes reviendraient un petit peu plus tard ? Moi, ça m'a beaucoup aidée, en fait, à... faire revenir des personnes qui sont venues six mois encore une fois, six mois, un an plus tard. Il y a aussi quelque chose qui peut être intéressant quand les personnes vous disent non, et là je reviens sur le prix, sur l'argent, parce qu'on est toujours en train de parler de tarifs, on est dans la série prix et préjugés. Parfois, ce qui va être hyper important, c'est de réfléchir à proposer des alternatives. Quand vous avez un écosystème d'offres, peut-être que ton offre actuelle n'est pas forcément celle dont tu as besoin ta cliente ou ton client, mais que tu peux proposer une autre option peut-être plus adaptée, peut-être un service à un moindre coût, peut-être même une solution sur mesure, etc. Évidemment, offrir du contenu gratuit, c'est très bien parce que ça garde ta cible engagée, tu lui envoies du contenu gratuit tous les jours. Si t'as par exemple un compte Instagram, un blog ou un podcast, bah c'est très bien, moi c'est ce que je fais. c'est via ces canaux-là qu'en fait j'attire des clientes régulièrement. Mais c'est hyper important de réfléchir à planifier à quel moment, c'est comment je fais pour ne pas couper les ponts, comment je prends le temps de planifier un suivi peut-être quelques mois plus tard, en demandant des nouvelles sérieusement, de manière authentique, de manière sincère, de montrer en fait à la personne en face qu'on continue à développer des solutions qui pourraient lui convenir, qu'on est là pour elle, etc. j'ai vraiment plein d'exemples même dans mon cas où des personnes vraiment je vous dis pas ça pour vous faire plaisir ou des gens m'ont dit non ou elles sont revenues 6 mois un an après voire même plus parfois en me disant ça y est je suis prête je suis dispo on y va j'ai un peu plus de temps en ce moment je suis un peu plus disposée mentalement pour ça etc etc... Donc, c'est hyper intéressant de prendre tout ça en compte quand vous fixez vos prix parce qu'en fait, ça va vous aider à gérer de plus en plus et de mieux en mieux les noms et en fait, de continuer à... intégrer ce nom en fait dans les différents échanges de vente que vous avez vous avez maintenant les outils en fait transformer les noms en opportunités et garder vraiment en tête que la vente c'est une question de persévérance de relation de questionnement c'est une pratique qui peut avoir vraiment une approche saine non seulement pour gagner en confiance mais en plus vous verrez vraiment les résultats quand vous mettrez tout ça en place donc Je m'arrête là aujourd'hui. Je vous invite vraiment à pratiquer l'aventure de manière sereine. Et encore, je le répète, chaque nom apporte toujours son lot de oui. Il vous rattache du oui et c'est toujours pas maintenant. Donc, gardez ça en tête, gardez ça pour nourrir votre mindset. Moi, je reste à l'écoute si vous avez des questions, que ce soit ici ou sur Instagram. Restez à l'écoute puisqu'on arrive au cinquième épisode la semaine prochaine et on va... encore parler des choses qui vont vous permettre de débloquer votre peur de fixer des tarifs juste pour vous et vendre. Et n'oubliez pas de télécharger la vidéo 100% gratuite qui va vous donner toutes les erreurs à ne pas faire quand vous fixez vos prix et puis surtout dégonner toutes les croyances que vous avez autour du prix que vous fixez pour vos services et vos produits et autour de l'argent de manière générale. Et n'oubliez pas, moi je vous retrouve. la semaine prochaine et d'ici là un petit rappel, votre transition professionnelle et votre business méritent toute votre attention, à bientôt, ciao
