Speaker #0Tu es freelance et tu vis déjà de ton activité, mais quelque part, tu sais que tu pourrais faire bien plus et surtout, le faire bien mieux. Je suis Florian Bruster, experte en offre signature pour les freelancing et les solopreneur. Et voici Freelance Entrepreneur, le podcast pour celles et ceux qui veulent arrêter de vendre leur temps et commencer à construire un vrai business. Chaque semaine, je te propose des interviews en profondeur de freelance qui ont changé leur modèle, des analyses d'offres existantes et aussi des témoignages qui vont te faire avancer dans tes réflexions. Bienvenue, on commence tout de suite. Je fais un accompagnement offre sur mesure et je fais du offre sur mesure avec mes clients, donc je ne peux pas avoir offre signature. Mes offres sont trop spécifiques pour pouvoir les offre packagée. C'est probablement l'objection que j'entends le plus quand j'accompagne des freelancing à créer leur offre signature ou quand je parle à des freelancing de ce que pourrait être une offre signature pour eux. C'est vrai que quand on a passé des années à accompagner nos clients dans leur stratégie, à les conseiller, rentrer dans leur business, s'imprégner de leur quotidien, on peut avoir l'impression qu'on est en quelque sorte une couturière Chanel qui fait du offre sur mesure pour tous ses clients quand elle coud ses robes. Et on a l'impression qu'on ne sait faire que ça en fait. Parce que probablement, on ne voit pas tout ce qu'on a construit par ailleurs. C'est un peu l'objet de cet épisode en fait. C'est aussi de détruire un petit peu cette croyance et de remettre notre égo là où il doit être, en fait, parce que notre valeur, elle n'est pas seulement dans le offre sur mesure qu'on donne, mais elle est aussi dans la méthode qu'on a créée. Donc, nos conseils sont adaptés à leurs situations qui sont uniques. Ça, c'est aussi un petit peu ce qu'on se dit que les clients se disent qu'ils ont des problématiques uniques. Et nous, parfois, on a tendance à se dire qu'on a une réponse qui est unique. Mais en fait... pas tant que ça. Et en fait, ce que nos clients cherchent, c'est aussi notre œil aiguisé sur leur situation qui permet de voir cette problématique qu'eux considèrent comme étant spécifique et unique qui, pour nous, finalement, est beaucoup plus universelle ou courante parce qu'on a l'habitude de l'appréhender, on a l'habitude de la comprendre. Et ça, à mon avis, c'est justement une des premières choses dont il faut prendre conscience. Donc, dans cet épisode, on va voir un petit peu, on va essayer de casser un peu cette croyance et voir comment on peut déjà essayer de faire... sortir des prémices d'une offre signature. Et donc, je ne te dis pas du tout qu'il faut balancer des PowerPoints chartés à ta charte graphique pour, en tout cas, faire cette offre pour tes clients. Ce n'est pas du tout ça. Je ne te demande pas de standardiser tous tes processus, mais de faire ressortir vraiment ce qui est identitaire par rapport à ta méthode. Donc déjà, pourquoi les clients demandent du offre sur mesure ? voilà ça c'est vrai qu'eux ils pensent qu'ils sont dans des situations différentes et donc c'est vrai en tout cas qu'ils ont des problèmes similaires mais ils ont des contraintes qui sont spécifiques ils ont des équipes qui sont différentes de tailles différentes constituées par des personnes évidemment différentes des ressources différentes des situations financières qui sont différentes donc oui bien sûr ton intervention elle a une part d'adaptation ça c'est évident mais ton client il ne te demande pas forcément que tout soit créé de zéro souvent en fait moi ce que j'observe Merci. Ce qu'il souhaite, c'est être compris dans sa situation spécifique, ne pas recevoir une solution générique qu'il aurait pu avoir ailleurs, savoir qu'en fait, on a tenu compte de ses contraintes, de son écosystème, et qu'il va avoir du coup une réponse adaptée à ça. Et c'est ça, en fait, qu'il souhaite. Donc, personnalisation, en fait, ça ne veut pas dire improvisation. Quand on essaie de se dire, oui, on fait du offre sur mesure, on a l'impression un peu qu'on est cette espèce de chevalier qui arrive et qui va trouver... la solution partant de zéro. Et en fait, ça, c'est pas vrai. Et c'est pas du tout une impro. On a peut-être cette promesse, mais en fait, on arrive avec énormément d'outils, énormément d'expériences, énormément de process pour satisfaire nos clients. Et c'est ça que j'aimerais que tu puisses te rendre compte de ça. Donc, ton offre, elle peut vraiment fonctionner de cette manière-là. Donc, ce que je veux dire aussi, c'est que personnalisation, c'est pas repartir de zéro à chaque fois. Il faut faire la différence entre quelque chose qui serait vraiment du offre sur mesure, justement cette improvisation, ou bien l'extrême inverse, où on arrive avec des process hyper structurés, et où là ça laisse la place à aucune improvisation, aucune personnalisation. Comme tu t'en doutes, la solution réside un peu entre les deux. Tu connais dans la situation de ton client, tu connais son problème de départ. Tu sais quelles sont les grandes étapes par lesquelles tu vas le faire passer pour arriver au résultat. Tu as une idée parce que tu le fais depuis des années, des livrables que tu vas lui donner, des suivis de KPIs, un rapport, un audit, une page de vente, quelque chose comme ça. Tu vas l'aider aussi à prendre les bonnes décisions, chemin faisant avec lui. Et puis, tu sais évidemment vers quel résultat tu veux l'accompagner. Et tu sais aussi calibrer, et ça je pense que c'est important, faire la part des choses entre le résultat que lui pense vouloir et le résultat. qui est en fait celui qui correspond réellement à son problème et qui est atteignable aussi, tout simplement. La promesse que tu es capable de tenir quelque part. Voilà, donc en fait, quand tu es trop dans l'improvisation, quand tu n'as pas justement tout ce cheminement qui est ancré dans ta démarche, tu peux avoir l'impression que ton modèle, il te donne une impression de liberté, que vraiment tu peux faire ce que tu veux quand tu arrives chez ton client. Mais évidemment, tes devis te prennent beaucoup plus de temps, parce que quand il faut noter, vraiment se rappeler tout ce que tu vas faire, peut-être même rajouter des choses qui ne sont pas toujours nécessaires, mais pour faire mieux un peu auprès de ton client, tes prospects, en général, ils ont plus de mal à comprendre ce que tu fais, puisque justement, ta promesse, elle n'est pas définie clairement. Tu dois réexpliquer à chaque fois la valeur que tu vas apporter. Et puis, c'est vrai aussi que ta rentabilité dépend de ta capacité à bien estimer la charge de travail sur chaque mission. alors que quand il y a des choses qui sont un peu standardisées, tu connais tes process, tu sais ce vers quoi tu veux tendre. Donc ça, c'est important. Et je pense aussi que dans cette situation-là, tu ne capitalises pas suffisamment sur l'expérience que tu as. Et voilà, tu as déjà résolu ce problème-là peut-être une vingtaine de fois, tu n'as pas besoin de repartir de zéro une TJM fois. Surtout qu'encore une fois, c'est un leurre, puisque finalement, je suis certaine que là-dedans, il y a déjà une grande partie de ta méthode signature que tu es capable de faire ressortir. Donc du coup... Pour ça, il faut que tu puisses construire une sorte de colonne vertébrale de ton offre. Il y a deux niveaux dans une offre. Le niveau 1 qui est fixe, c'est vraiment la colonne vertébrale. Et le deuxième niveau qui est justement personnalisation. C'est ça qui va nous aussi nous faire un peu kiffer. C'est ça qu'on aime bien. Le premier niveau... Ça va être comme on a dit, le problème traité, les étapes, ta méthode, les points de passage, les moments un peu waouh, les moments en tout cas où il va y avoir une réflexion, ou alors il faut prendre une décision, il faut challenger une décision qu'il a prise ou qu'il ou elle a prise, et puis le résultat attendu. Et le deuxième niveau de personnalisation, où là il va y avoir tous les exemples que tu vas prendre par exemple, toutes les priorités que tu vas lui faire. choisir et mettre en ordre les outils que tu vas utiliser, les livrables que tu vas pouvoir lui donner, tout le rythme d'accompagnement qui, ça aussi, fait partie de ta connaissance de la chose. Donc, toi, tu sais quel est le bon rythme pour que ton client intègre tes conseils et puisse prendre ensuite les bonnes décisions. Et donc, moi, je te donne un petit exercice à faire pour essayer de commencer à structurer cette ossature. Prends déjà les quelques dernières missions que tu as faites ou la dernière mission si tu es un freelance qui est sur des missions très longues et essaie de voir sur tes missions qu'est-ce qui était différent à chaque fois ou qu'est-ce qui était semblable, qu'est-ce qui est toujours présent, qu'est-ce que tu retrouves systématiquement dans tes missions et aussi je pense que c'est intéressant qu'est-ce que tu dois expliquer à chaque fois, refaire à chaque fois et qui est un peu redondant en fait. C'est cette catégorie-là, la dernière, ce que tu dois expliquer ou réaliser à plusieurs reprises, qui est à mon avis intéressante parce que ce que tu répètes souvent, c'est vraiment quelque chose qui peut devenir une offre. Moi, par exemple, quand je n'étais pas encore spécialisée en offre signature, j'étais plutôt coach business, donc je travaillais à la fois sur l'offre, mais aussi sur le modèle économique, sur le côté un peu financier, le côté personnalisation, quelque chose de plus large, même éventuellement sur le juridique. il y avait quelque chose que je faisais toujours avec mes clients, même ceux qui ne pensaient pas avoir ce problème-là, c'est que je retravaillais toujours l'offre, en fait. Je me rendais compte que quand il y avait un problème de vente, c'était toujours lié à l'offre. Quand il y avait un problème de visibilité, c'était toujours lié à l'offre. Quand il y avait un problème de je ne sais pas quoi publier sur les réseaux, c'était lié à l'offre. Donc finalement, je me suis rendue compte que ça, c'était quelque chose sur lequel je travaillais systématiquement. Le positionnement, la promesse, la méthode signature, le prix, ça, c'était vraiment les quatre piliers par lesquels je repassais à chaque fois. Donc, c'est finalement ce qui est devenu aussi les piliers de ma méthode pour créer offre signature. Donc, ça, c'est quelque chose, voilà, toi, tu peux faire la même chose à partir de tes missions, te rendre compte vraiment de ce que tu fais régulièrement. Donc, j'espère que c'est plus clair pour toi, que vraiment le offre sur mesure, ce n'est pas vraiment le problème, même si je pense que c'est une idée qu'on se fait de notre valeur et que je pense qu'il faut déplacer notre regard en se disant que notre valeur n'est pas seulement sur le offre sur mesure, en tout cas que notre client ne peut pas valoriser que cette valeur. partie là et que si on déplace notre regard sur ce qu'on fait déjà, on peut s'apercevoir qu'en fait, on a déjà énormément de choses qui sont faites dans notre offre qui peuvent guider notre client, qui peuvent le rassurer, qui peuvent le renseigner sur ce qu'on fait, qui peuvent lui apporter beaucoup de confiance dans notre travail. Et ça, c'est aussi ça, une offre signature. Ça permet de garder tout ce qui fait ta valeur, ton analyse, ton expérience, et aussi ton adaptabilité, mais en donnant à ton activité une structure beaucoup plus lisible. J'espère que c'est plus clair pour toi, que tu vas faire ce petit exercice. Ce que je voulais te dire, c'est que moi, je peux t'aider aussi avec mon offre. J'ai une offre de création pour t'aider à créer ton offre, tout simplement, qui s'appelle « Une journée pour créer ton offre signature où on se met ensemble pendant une journée pour travailler sur ton offre et travailler sur les quatre piliers de ton offre signature. Et puis, je t'invite aussi à t'inscrire éventuellement à ma newsletter dans laquelle je décortique des offres de freelance. J'analyse des offres aussi d'autres freelancing et je te permets de pouvoir voir un petit peu ce qui se passe dans les autres popotes des autres. Et puis, je fais aussi des lives sur LinkedIn régulièrement pour créer en direct des offres de freelance à partir des questionnaires que vous me renvoyez. Donc, si tu es intéressé, n'hésite pas à me faire un message, en tout cas, peut-être pour une prochaine fois et je mettrai le lien dans la description de l'épisode. J'espère que cet épisode t'a plu. La semaine prochaine, on va voir comment passer progressivement du TJM à une offre packagée sans tout plaquer. Parce qu'à mon avis, c'est souvent une erreur qu'on fait de vouloir passer du 100% TJM à 100% offre. Voilà, sur ce, je te dis à bientôt ! Voilà pour aujourd'hui, merci d'avoir été là et d'avoir écouté cet épisode de Freelance Entrepreneur. Si tu as eu un des clics grâce à cet épisode, deux petites choses à faire dès maintenant. Abonne-toi pour ne rien rater de prochains épisodes et continue à nourrir ta réflexion. Et laisse-moi une note ou un commentaire sur ta plateforme d'écoute préférée, c'est ce qui fait vivre un podcast indépendant. Tu penses à un ami freelance qui se pose pas mal de questions ? Partage-lui ce podcast, ça pourrait être le déclic qu'il ou elle attend. Et si tu te demandes quelle offre signature, toi, tu pourrais créer pour faire avancer ton business, retrouve toutes mes offres et mes ressources gratuites sur mon site floriharmbruster.fr. L'habillage sonore de ce podcast est signé Octopause. On se retrouve très vite et d'ici là, continue de construire ton business de freelance autrement.
