Transcription

• Speaker #0

  Tu es freelance et tu vis déjà de ton activité, mais quelque part, tu sais que tu pourrais faire bien plus et surtout, le faire bien mieux. Je suis Florian Bruster, experte en offre signature pour les freelance et les solopreneur. Et voici Freelance Entrepreneur, le podcast pour celles et ceux qui veulent arrêter de vendre leur temps et commencer à construire un vrai business. Chaque semaine, je te propose des interviews en profondeur de freelance qui ont changé leur modèle, des analyses d'offres existantes et aussi des témoignages qui vont te faire avancer dans tes réflexions. Bienvenue, on commence tout de suite. Bienvenue dans ce nouvel épisode. Aujourd'hui, j'avais envie de faire un épisode sur offre signature parce que, déjà, c'est forcément ce sur quoi je travaille, mais c'est surtout que je voulais revenir sur le fait que parfois on confond un peu offre signature et certaines caractéristiques d'une offre. Donc en fait, une offre signature, ce n'est pas juste une prestation avec un joli nom, ce n'est pas juste du marketing. Il y a vraiment des choses qui sont construites dedans et c'est là-dessus que je voulais un peu revenir. pour que tu n'aies pas l'impression aussi, si tu as fait ton offre signature ou que tu penses avoir une offre signature et qu'elle ne fonctionne pas, peut-être que tu puisses faire cette espèce d'autodiagnostic, te dire est-ce que c'est vraiment une offre signature que j'ai ou alors il me manque finalement les fondamentaux. Donc du coup, c'est vrai que c'est souvent ce que je vois en tout cas des personnes qui travaillent depuis plusieurs années en freelance et puis qui lancent leur offre signature et qui adaptent en fait, ou plutôt... adopte certains codes qu'on pense être importants dans le lancement d'une offre signature et puis qui se retrouve à part une offre finalement assez bancale et en fait une offre signature c'est pas juste une prestation qui porte un nom sexy c'est pas il suffit pas non plus de renommer tous nos devis autrement pour que ça rende n'importe quelle activité de freelance un business structuré enfin voilà c'est pas ça donc du coup c'est pas un problème de savoir faire la plupart du temps c'est plutôt un problème de de manière de présenter son offre, de présenter son expertise pour en faire une offre qui est suffisamment claire pour être comprise, pour être achetée et donc que tes clients aient vraiment envie de travailler avec toi. Donc ce que j'espère dans cet épisode, c'est de te montrer trois étapes, passer ton offre au crible de trois critères en tout cas, pour voir si c'est bien une offre signature et aussi te donner des conseils pour l'améliorer sur ces trois critères. Donc, je pense que ce n'est pas une offre signature. Je voulais revenir là-dessus parce que c'est un terme qui est un peu galvaudé en plus. On en fait parfois un peu le graal de tout freelance ou de tout solopreneur qui voudrait passer à l'étape au-dessus. Donc, je pense qu'il faut aussi… On pourrait l'appeler autrement. On a appelé offre signature parce que maintenant, c'est un terme un peu générique, mais je voudrais aussi qu'on redescende un peu d'un cran là-dessus pour retresser ça. Donc déjà, ce n'est pas juste une prestation avec un joli nom. Si tu crées des sites internet hier et que demain, tu appelles ça digital, impact, système, je ne sais pas quoi, tes clients, ils ne vont pas mieux comprendre ce que tu leur apportes. Ils ne vont pas avoir plus envie de travailler avec toi. Donc, le nom ne fait pas tout, clairement. Donc, si tu n'as fait que ça, en fait, c'est que tu n'as pas changé ton offre, mais c'est juste changé le nom de ton offre. Donc, ça peut être une étape nécessaire, mais qui n'est pas suffisante, pas du tout en tout cas. Ce n'est pas non plus... Deuxième chose, ce n'est pas non plus une liste simple de livrables de tout ce que tu vas faire. De dire je vais faire deux rendez-vous, je vais faire un diagnostic stratégique, je vais faire un audit, je vais faire un document de synthèse, je vais faire des interviews avec vos salariés. Bien sûr que tout ça c'est important, ça aide ton client à se projeter dans le temps qui va passer avec toi, dans l'emprise que ça va avoir sur son agenda également. donc ça va lui donner aussi une idée peut-être du prix qu'il devrait payer en tous les cas de ton implication et de son implication mais ton client il n'achète pas un nombre de rendez-vous bien souvent d'ailleurs surtout sur des clients B2B eux ils ont presque envie de faire le moins de rendez-vous possible et d'avoir le plus d'impact parce qu'ils ont déjà des agendas très remplis donc ça c'est quelque chose qui est aussi pareil importante mais c'est pas ça une offre signature c'est pas juste de détailler tout ce qu'on va faire avec notre client Ce n'est pas non plus une offre complètement rigide et je sais que ça c'est une objection que j'ai parfois sur le fait de dire « moi je ne peux pas faire une offre signature parce que je fais du sur-mesure avec mes clients et donc ce n'est pas possible » . Donc ça c'est aussi une nuance. Structurer une offre, structurer ton offre signature, ça ne veut pas dire supprimer du tout toute personnalisation. C'est plutôt apporter un cadre clair. à la prestation pour pouvoir permettre l'adaptation dedans. C'est deux choses un peu différentes. Ce n'est pas d'être en freestyle et d'adapter tout le déroulé à chaque fois, à chaque nouveau client. C'est de lui apporter un cadre, une méthode, de lui dire « moi, je travaille comme ça » et à l'intérieur de ça, « oui, bien sûr, je vais faire de la personnalisation. Oui, je vais faire des interviews avec vous. Oui, je vais analyser des documents que vous allez me donner. Oui, je vais prendre des accès à vos logiciels en interne pour aller voir vos taux de conversion, etc. » Bien sûr. Le but de cette étape, ce n'est pas non plus de transformer votre expertise en trois options qui sont non modifiables et qui sont très rigides. Mais le but, c'est vraiment d'éviter de repartir d'une page blanche à chaque nouvelle mission. Et ça, c'est vraiment important. Maintenant qu'on a vu un peu ce que ça n'était pas, on va voir ensemble comment on peut structurer cette offre signature. quelles sont un peu les trois briques qu'on peut mettre en place pour... pour avoir une vraie offre signature intéressante. Donc dans un premier temps, il y a d'avoir une cible et un problème, une problématique qui est précise. Alors ça paraît d'être un peu la tarte à la crème, mais honnêtement, c'est vraiment pas toujours le cas. Donc une offre signature, c'est pas qu'est-ce que j'ai envie de vendre moi sur le marché, c'est vraiment de se dire qui sont mes clients de cœur, qui sont mes clients cibles, qui sont les clients avec lesquels j'ai envie de travailler, parce que oui, on a aussi le droit d'être... exigeant dans les clients qu'on choisit et quel problème je sais résoudre de manière efficace c'est quoi qui fait ma valeur ajoutée je pense qu'à ce stade c'est bien aussi de se demander ce qu'on a vendu jusqu'à présent et en fait qu'est-ce qu'on a vraiment apporté c'était l'objet de l'épisode précédent d'ailleurs une partie de l'épisode précédent et que je t'invite à aller écouter mais de vraiment faire ressortir la substantifique mimoire de ce que tu sais faire Et donc, qu'est-ce qui est comme problème suffisamment important chez mon client pour qu'il mérite d'être traité maintenant et qu'il mérite d'être traité par moi ? Donc ça, c'est vraiment très important d'identifier à la fois la cible et la problématique la plus importante que notre client a et pour laquelle on peut intervenir, évidemment, parce qu'il peut y avoir une problématique importante, mais qu'on ne peut pas résoudre. Donc, si par exemple, tu dis que tu aides les entreprises à améliorer leur communication, c'est trop vague, c'est trop flou. il faut... indiquer que peut-être tu vas les aider à clarifier leur positionnement pour avoir des demandes en 30 qualifiées, pour filtrer les demandes en 30 intéressantes et ne pas prendre n'importe qui. Parce que ça, ça leur fait perdre du temps. C'était un exemple comme ça, mais bien sûr, ça peut être plein d'autres choses. La brique numéro 2, c'est d'avoir une transformation qui est identifiable pour ton client. On doit pouvoir comprendre avec ton offre quelle est la situation de départ de ton client et Quelle sera sa situation après ton intervention ? Ce que je dis, ce n'est pas forcément de promesse un résultat spectaculaire. Je multiplie par 4 ton chiffre d'affaires, je multiplie par 100 le nombre de leads entrants. Pas du tout. Ça n'a pas besoin d'être chiffré et pas besoin d'être spectaculaire. Évidemment, si tu peux le chiffrer, c'est génial, mais ce n'est pas obligatoire. Parce qu'il peut y avoir d'autres choses qu'on peut voir et ça peut être une progression, une évolution. Pas obligé que ce soit un résultat totalement chiffré. Donc, ça peut être, par exemple, plutôt que de faire des sites Internet basiques, de dire je fais un site Internet, ça peut être de passer d'un site qui vend des services à un site qui convertit davantage les clients. Ça peut être pour une OBM, par exemple, de passer d'une organisation, de disperser, d'avoir une multitude d'outils à un système de travail plus fluide, à un dashboard structuré, voire même pour pouvoir derrière amener de la délégation. Voilà, ça peut être plein de choses, mais en tout cas, de réfléchir à la transformation identifiable et qui va être utile à ton client, que tu peux apporter. Troisième chose, je pense que c'est important aussi, c'est d'avoir une méthode ou un cadre, ou les deux d'ailleurs, qui sont reconnaissables, identifiables. C'est-à-dire que ton client se sente rassuré par ta méthodologie, se sente rassuré par la manière dont tu vas l'accompagner, se sente rassuré par ton expérience qui passe par un cadre et que du coup, tout ne va pas partir en sucette avec toi. quand tu vas travailler avec lui. Ça peut être très simple, ce n'est pas obligé que ce soit une méthode complètement alambiquée en dix phases. Ce qui compte, c'est que tu arrives à expliquer à ton client les étapes, pourquoi il va passer de la 1 à la 2, de la 2 à la 3, à quoi ça va servir chaque étape, quelle sera son implication à chaque niveau, et du coup, qu'il comprenne le cheminement, comment il va arriver là. Un peu comme une... Je dirais comme une recette de cuisine, en fait. Je pense que ça t'est déjà arrivé de lire des recettes de cuisine qui ne sont pas du tout claires. En tout cas, on a l'impression qu'on ne fait pas tout dans le bon ordre. C'est des trucs vraiment hyper mal faits. Et à l'inverse, il y a des recettes de cuisine où on imagine le gâteau se construire sous nos yeux, où le plat se construit dans notre tête quand on lit la recette. En fait, c'est ça qu'on veut pour notre client. Donc là, on n'est pas du tout obligé d'avoir… Je sais que souvent, on te propose de créer des acronymes. des noms de méthodes et oui je pense ça peut être identifiable mais si tu n'arrives pas à trouver un nom ou tu n'arrives pas à trouver un acronyme en anglais super sexy c'est pas grave du tout en fait ça il faut pas se concentrer là dessus et tu peux juste mettre ma méthode de ma méthode d'accompagnement ma méthode de travail pour pour commencer et puis si après tu arrives à l'identifier à la nommer très bien ça sera encore mieux mais tu peux l'appeler comme bon te semble et voilà Donc voilà, mais en revanche, ce qu'on veut éviter, c'est justement le côté intuition. Ça t'aidera beaucoup plus à vendre en plus ce que tu fais, d'avoir cette méthode clairement structurée. Donc voilà, je peux prendre un ou deux exemples pour que ce soit plus clair. Donc si on prend l'exemple d'un consultant en stratégie, plutôt que de dire, moi j'aide les entreprises à construire leur stratégie sur mesure, eh bien il peut expliquer qu'il aide les PME ou les entreprises en forte croissance à clarifier leurs propositions. priorité et à leur donner une feuille de route en 4 semaines ou en 6 semaines pour dire qu'en fait il va les faire sortir du chaos qu'il a compris leur situation que ce sont des PME ou des startups qui ont grandi très vite et donc ça ça serait déjà une première chose qui pourrait être intéressante pour une OBM ou un coach business ça pourrait être tout que de dire j'aide les entrepreneurs à mieux s'organiser ou à clarifier leur stratégie Merci. Ça pourrait être d'aider, par exemple, les dirigeantes à sortir d'une gestion quotidienne au jour le jour pour arriver à un système de pilotage de leur entreprise clarifiée et de pouvoir ainsi déléguer certaines tâches, par exemple. C'est vraiment d'expliquer qu'est-ce qui va parler à tes clients, parce que sinon, si c'est trop vague, personne n'a envie d'acheter. Donc voilà, si tu veux faire un petit test pour ton offre, je pense que tu peux revoir un peu au crible de ce que je t'ai décrit ton offre, voir déjà si tu arrives à construire une phrase du type « j'aide, j'accompagne tel client à faire ça, nanana, à obtenir tel résultat » . Ça, c'est déjà une première chose qui est intéressante. Voilà, j'espère que cet épisode t'a permis de comprendre qu'une offre signature, ce n'est pas juste une prestation avec un joli nom et avec deux, trois livrables qu'on met à la suite. C'est vraiment un travail stratégique sur notre entreprise, c'est vraiment un travail stratégique sur là où on veut aller dans le long terme, qui on a envie de servir, comment on a envie d'être perçu, quelles problématiques on a envie de résoudre, sur quels sujets on a envie de travailler. C'est vraiment de prendre ce temps-là stratégiquement, c'est comme si on construisait dans une entreprise, plus classique, on construit un produit, on lui donne une intention, on lui donne des caractéristiques et on lui donne une présentation qui donne envie d'être achetée par nos clients. Pour nous, c'est exactement pareil quand on construit notre offre signature. Voilà, donc j'espère que c'est plus clair pour toi. Si tu veux recevoir des conseils sur la création de ton offre signature, je t'invite à t'inscrire à ma newsletter, je te mettrai le lien plus bas. Je voulais te dire aussi que j'ai une offre qui s'appelle Pimp ton offre, qui peut t'aider très rapidement à travailler sur les bases de ton offre. pour l'améliorer. Voilà, c'est une offre sur laquelle je travaille où je t'aide à clarifier ton positionnement, ta promesse, ton prix et ta méthode signature. Et donc, ça peut peut-être t'aider. En tous les cas, je te mettrai tous les liens dans la description de l'épisode. N'hésite pas à me dire ce que tu en as pensé. Et puis, je te dis à très bientôt. Voilà pour aujourd'hui, merci d'avoir été là et d'avoir écouté cet épisode de Freelance Entrepreneur. Si tu as eu un des clics grâce à cet épisode, deux petites choses à faire dès maintenant. Abonne-toi pour ne rien rater de prochains épisodes et continue à nourrir ta réflexion. Et laisse-moi une note ou un commentaire sur ta plateforme d'écoute préférée, c'est ce qui fait vivre un podcast indépendant. Tu penses à un ami freelance qui se pose pas mal de questions ? Partage-lui ce podcast, ça pourrait être le déclic qu'il ou elle attend. Et si tu te demandes quelle offre signature, toi, tu pourrais créer pour faire avancer ton business, retrouve toutes mes offres et mes ressources gratuites sur mon site floriharmbruster.fr. L'habillage sonore de ce podcast est signé Octopause. On se retrouve très vite et d'ici là, continue de construire ton business de freelance autrement.