Speaker #0Tu es freelance et tu vis déjà de ton activité, mais quelque part, tu sais que tu pourrais faire bien plus et surtout, le faire bien mieux. Je suis Florian Bruster, experte en offre signature pour les freelance et les solopreneur. Et voici Freelance Entrepreneur, le podcast pour celles et ceux qui veulent arrêter de vendre leur temps et commencer à construire un vrai business. Chaque semaine, je te propose des interviews en profondeur de freelance qui ont changé leur modèle, des analyses d'offres existantes et aussi des témoignages qui vont te faire avancer dans tes réflexions. Bienvenue, on commence tout de suite. Tu es freelance et peut-être que ton idée d'offre est déjà sous tes yeux. Elle peut être dans tes anciens devis, dans les questions que tes clients te posent tout le temps, dans les missions que tu enchaînes jour après jour. Mais comme toi, tu cherches une idée qui serait complètement nouvelle, innovante et immédiatement irrésistible et achetée par des dizaines de personnes, tu ne vois pas en fait cette offre qui existe déjà dans ton activité. Aujourd'hui, dans cet épisode, je vais t'aider à retrouver cette idée ou à trouver cette idée. Bienvenue dans ce nouvel épisode de Freelance Entrepreneur. Cet épisode s'adresse particulièrement à toi si tu sais que tu veux faire évoluer ton activité, mais que tu bloques sur une question très simple. Quelle offre je pourrais créer ? Souvent, derrière cette simple question, il y a une autre peur qui se cache. C'est est-ce que mon idée est assez originale pour être mise sur le marché ? La bonne nouvelle, c'est qu'une offre n'a pas besoin d'être révolutionnaire pour être pertinente pour ton client. Elle doit surtout résoudre un problème réel pour une cible précise, pour un client idéal précis, et qui a besoin de le résoudre maintenant, ce qui fait qu'il va passer à l'action et acheter ton offre. Alors, je te propose aussi, à la fin de cet épisode, dans la description de l'épisode, je te mets un prompt IA que j'ai créé, qui va te permettre de créer trois idées d'offres à partir d'un petit questionnaire simple, une dizaine de minutes, et ça va te sortir trois idées offre signature que tu pourrais utiliser dans ton business. À la suite de ça, tu peux prendre rendez-vous avec moi si tu veux qu'on en discute. Mais voilà, comme ça, tu ne pars pas de rien et tu te rends compte qu'il y a déjà beaucoup de choses qui existent dans ton activité. Donc, quand on parle de créer une offre, on imagine toujours qu'il faut quelque chose de brillant, quelque chose qui va sortir du lot. Une idée que personne n'aurait eue avant nous, une idée qui va avoir un nom parfait, qui claque, un nom qui va être mémorable dès la première fois et que les prospects vont regarder en se disant « Ah, mais c'est exactement ce qu'il me faut, je sors ma CB tout de suite » . En fait... Quand on est dans cette recherche un peu permanente et quand même avec des standards assez hauts, en fait, c'est une forme de procrastination un peu déguisée. Alors, une jolie forme de procrastination, mais ça nous empêche quand même de passer à l'action. L'action étant d'aller parler de notre offre et d'aller commencer à la tester, d'aller commencer à en parler pour la vendre. Donc, en fait, si tu te contentes de faire des recherches, de regarder ce que les autres proposent, de changer le nom, de trouver un autre nom, d'interroger tes IA préférés pour trouver le nom qu'il faut. De changer de cible et de recommencer toujours et toujours. En fait, pendant ce temps-là, tu ne testes rien. Et donc, le principe, ce n'est pas ça. Une première offre, ce n'est pas gravé dans le marbre. Ça n'a pas besoin d'être définitif. Donc, moi, ce que je te suggère, c'est vraiment de poser évidemment les bases, mais de te dire que cette idée, elle doit être suffisamment claire pour être présentée, mais qu'elle n'est pas définitive du tout. Voilà, donc tu es en train de construire quelque part une hypothèse commerciale pour ton offre. Donc, Il y a plusieurs sources pour trouver des idées d'offres. Je vais t'en donner quelques-unes si tu veux faire ces recherches de ton côté. La première source, ce serait les demandes répétées de tes clients. Donc, qu'est-ce qu'on te demande régulièrement dans ton travail, dans ce que tu fais ? Est-ce que vous pouvez m'aider sur la rédaction de ça ? Est-ce que vous pouvez m'aider sur la construction de cet actif ? Est-ce que vous pouvez m'aider à mieux m'organiser ? Comment est-ce que je pourrais faire ça ? Comment est-ce que je pourrais améliorer ce truc-là ? Est-ce que tu proposes quelque chose ? pour qu'on fasse ça mieux. Et ça, c'est vraiment des signaux assez forts que le marché t'envoie quand tes clients t'envoient. Donc, une demande répétée, ça ne veut pas dire que c'est forcément une bonne offre, parce qu'il faut quand même que ce soit quelque chose qui soit suffisamment long, qui soit suffisamment dense pour que tu puisses en constituer une offre, qu'évidemment, ce soit quelque chose que tu aimes faire et pas seulement que tu sais faire, puisque ça, il y a plein de choses qu'on sait faire, mais qu'on n'a pas envie forcément de vendre. Mais c'est quand même un signal et ce petit signal, à mon avis, mérite quand même ton attention et ça montre qu'un problème revient et puis que tes clients associent déjà ce problème à ton expertise. Ça veut dire qu'ils te sentent capables de le faire. Après, ça te permet peut-être de dérouler la pelote, mais c'est déjà un premier signal. La deuxième source d'idées pour ton offre, c'est les étapes que tu répètes dans ton quotidien avec tes clients et que tu fais sans vraiment te rendre compte en général. Par exemple, ça peut être les étapes de ton delivery, de la manière dont tu livres les résultats à ton client. Donc, ce que tu peux te demander, c'est dans tes dernières missions, pose-toi les questions suivantes. Qu'est-ce que tu fais à chaque fois ? Qu'est-ce que tu expliques systématiquement à tes clients ? Quelle étape ? produit souvent un déclic chez ton client ? Et quelle partie de ton travail pourrait être isolée et proposée séparément ? Moi, si je prends par exemple mon exemple, quand je travaille avec les personnes pour créer l'offre, le déclic, c'est souvent sur la promesse qui se passe. Quand j'arrive à mettre les mots sur la promesse que les gens font, une fois qu'on a travaillé sur le positionnement, et souvent c'est un peu un déclic. Donc c'est vrai que c'est quelque chose qui est important pour moi dans le travail que je fais. Toi, tu as certainement quelque chose comme ça, un déclic que tu crées avec tes clients. Et puis, dans mon cas, ce que j'ai aussi vu à un moment donné et que j'ai fini par isoler, c'était toute la partie création de l'offre qui est devenue une offre à part entière et ensuite la partie vendre l'offre, créer la page de vente, le plan d'action, la stratégie de commercialisation de l'offre. Et ça, finalement, j'en ai constitué une offre à part parce que c'était quelque chose qu'on me demandait souvent et que finalement, il y avait des gens qui avaient une offre, mais qui n'arrivaient pas à faire cette deuxième étape. Donc ça, tu peux vraiment regarder aussi dans ton offre. Et c'est vraiment important parce que souvent, j'observe qu'il y a des offres qui sont un peu fourre-tout ou même il y a beaucoup trop de compétences dedans. Et je pense que ce n'est pas une bonne chose. Mieux vaut la séparer, la tronçonner en plusieurs offres que de faire une grosse offre avec beaucoup trop de choses dedans où du coup, la valeur se dilue un petit peu. Donc par exemple, si on prend des exemples un peu plus... triviaux ou en cours courant qu'on va dire en b2b il ya le consultant tu vois il fait toujours une phase de clarification stratégique en amont donc on peut appeler audit avant de commencer par exemple un designer il essaie aussi de d'analyser le positionnement de son client avant de commencer à se lancer là dedans donc c'est des choses que tu fais forcément automatiquement mais que sur lesquels tu as pas forcément mis un mot est d'ailleurs sur le côté design tu vois j'ai J'ai déjà vu aussi des designers. qui eux avaient un peu un effet waouh dans la partie amont où finalement ils retravaillent avec le client la vision, le positionnement, etc. Et c'est des choses que le client n'a pas fait depuis longtemps. Ça l'aide énormément et ça pourrait presque faire l'objet d'une offre à part, d'une petite offre d'entrée en fait, de reclarifier un peu les valeurs, la vision de l'entreprise. Alors la troisième source d'inspiration pour ton offre, c'est tout ce qui coûte. chers à tes clients. On va appeler ça les problèmes coûteux. Donc, certains problèmes sont fréquents, mais peu urgents, et d'autres sont moins visibles, mais par contre, ils coûtent beaucoup d'argent, ils coûtent de l'énergie, ils coûtent des opportunités. Et en fait, ça, c'est un signal aussi. Ce n'est pas forcément la fréquence d'un problème qui fait son intensité, c'est plutôt les problèmes en cascade dont découlent ces problématiques. Par exemple, qu'est-ce qui fait perdre du temps à tes clients ? Qu'est-ce qui fait que dans l'entreprise, ça crée des frictions à certains moments, dans certains process ? Qu'est-ce qui les empêche de vendre ? Qu'est-ce qui les empêche de recruter des personnes en externe ? Qu'est-ce qui les empêche de se développer ? Donc ça, c'est vraiment important. Et quels problèmes, finalement, ils aimeraient pouvoir résoudre et peut-être, du coup, grâce à vous ? Donc voilà, c'est là à mon avis que se trouvent les problèmes les plus solides. Pour faire un parallèle avec mon activité, au début, j'étais plutôt coach business, j'ai aidé les personnes à développer leur activité, mais à la fois sur le côté offre, marketing, modèle économique, etc. Et en fait, je me suis rapidement aperçue qu'en fait, là où les gens n'arrivaient pas à vendre et n'arrivaient pas à se vendre, c'est parce que leur offre n'était pas suffisamment claire, leur positionnement, leur... promesse n'étaient pas vraiment travaillées, qu'ils étaient allés trop vite là-dessus. Et donc, du coup, pour moi, c'était ça qui était vraiment coûteux, en fait. Le fait que chaque offre qui n'était pas vendue, chaque prestation qui n'était pas vendue avait un coût et donc qu'il fallait mieux investir dans la clarification de leur offre avant de vendre. Et du coup, ça faisait que cette offre-là était rentable pour eux, en fait. Donc, j'imagine que toi, tu as aussi forcément des choses que tu peux identifier dans ton Merci. dans le parcours de ton client, dans la vie de ton client qui est très important pour lui. Donc, après, ce qu'on a dit, en fait, on a trouvé trois axes sur lesquels tu peux commencer à réfléchir. Donc, tu peux prendre un peu tes trois dernières missions ou cinq dernières missions, selon ce que tu as eu. Ou si c'est une longue mission, tu essaies de l'analyser au fil des derniers mois. Et puis, tu te poses des questions. C'était quoi les demandes répétées de tes clients ? C'était quoi les étapes que tu répètes toujours pour livrer ton client ? Et puis, quels sont les problèmes coûteux ? pour ton client et ça c'est peut-être sur l'émission longue pas forcément évident à se rendre compte tout de suite mais justement avec le recul tu peux essayer de prendre ce pas de côté et de réfléchir à ce qui est vraiment coûteux pour eux dans leur organisation. Tu notes tout, voilà tu n'essaies pas forcément de trouver tout de suite une offre mais cette matière là elle sera vraiment utile par la suite quand tu voudras créer ton offre et puis voilà donc là tu vas peut-être essayer de... tu vas sûrement voir apparaître des patterns, des schémas en fait qui se reproduisent et ça, ça va t'aider. Ensuite, ce que tu peux faire, c'est d'essayer de construire cette fameuse phrase qu'on entend souvent, mais qui est quand même assez bien pour, au départ, clarifier ses idées. C'est « j'aide, j'accompagne X personnes » , enfin ce type de client. Donc, « j'aide, j'accompagne les entreprises de moins de 50 personnes à obtenir plus de résultats ou à réduire les départs dans l'entreprise ou à augmenter la productivité, etc. » En faisant telle chose. Moi, par exemple, ça va être quelque chose comme j'aide les freelance experts qui ont du mal à expliquer leur valeur à structurer une offre pour vendre davantage grâce à ma méthode de positionnement ou éventuellement pas grâce à ma méthode. Mais en tout cas, mon objectif, c'est ça, c'est d'aider les freelance qui ont du mal à clarifier leur expertise à créer une offre et à mieux la vendre. Voilà, donc ça, c'est un premier jet. Donc, bien sûr, ça n'a pas besoin d'être parfait. mais cette phrase doit être assez claire pour commencer à parler de ton idée et ne pas avoir honte de ça et puis passer à l'action. Une fois que j'ai dit ça, tu n'as pas besoin vraiment d'inventer une offre, mais vraiment mon conseil c'est de partir de ce que tu as déjà devant les yeux. Tu as besoin juste de regarder ce que tu as déjà, mais avec un oeil différent, un oeil un peu méta. Donc, comme je t'ai dit, reprends tes anciens devis, même ceux qui n'ont pas signé forcément, tes demandes clients, tes étapes de délivrerie et vois ce que tu peux en ressortir comme récurrence. Si tu veux recevoir d'autres outils pour clarifier ton offre, structurer ton expertise, j'ai une newsletter qui traite de ces sujets, qui analyse des offres de freelance, qui donne des conseils aussi. Donc, je te mettrai le lien dans la description de l'épisode. Et puis, comme je te disais au début de l'épisode, j'ai aussi ce promptia que j'ai créé qui peut t'aider, grâce aussi à l'exercice qu'on a fait ensemble pendant l'épisode, à sortir des idées offre signature. N'hésite pas ensuite à venir me voir si tu veux qu'on en discute et que je puisse t'aider à aller plus loin et à construire surtout rapidement en une journée ton offre signature à partir de tout ça. Et puis, je te dis à la semaine prochaine. Dans le prochain épisode, on va parler de quelque chose que j'entends très souvent, c'est l'objection. à l'offre, c'est mes clients veulent du sur-mesure et donc je ne peux pas packager mon offre, je ne peux pas créer une offre en sortant du sur-mesure. Et donc on verra la semaine prochaine si c'est vraiment un fait ou si c'est parfois plutôt une méthode pour ne pas structurer ton offre et rester dans ce schéma de fonctionnement que tu fais déjà depuis plusieurs mois. Je te dis à très bientôt et bonne fin de journée. Voilà pour aujourd'hui, merci d'avoir été là et d'avoir écouté cet épisode de Freelance Entrepreneur. Si tu as eu un déclic grâce à cet épisode, deux petites choses à faire dès maintenant. Abonne-toi pour ne rien rater des prochains épisodes et continue à nourrir ta réflexion. Et laisse-moi une note ou un commentaire sur ta plateforme d'écoute préférée. C'est ce qui fait vivre un podcast indépendant. 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