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Transcription

• Speaker #0

  Piloter ton entreprise avec succès quand l'incertitude domine, ça te parle ? Bonjour et bienvenue dans Gardons le Cap, le podcast qui permet aux entrepreneurs de tendre vers le succès. Pour ceux qui ne me connaissent pas, je suis Gérard Angasser, je suis un entrepreneur passionné. J'ai accompagné les entrepreneurs pendant 14 ans au sein d'une banque et depuis un peu plus de 22 ans maintenant. J'accompagne les entrepreneurs dans leur pilotage, je les forme aussi dans tous les domaines de l'entrepreneuriat pour leur permettre d'avoir le maximum d'atouts pour aborder les tempêtes entrepreneuriales. Et Dieu sait qu'il y en a, vous savez de quoi je parle. Alors aujourd'hui, je vais te parler d'un sujet brûlant d'actualité. Comment piloter ton entreprise avec efficacité dans ce contexte où l'incertitude greppe en flèche ? Je crois que je n'ai jamais vu, depuis que je suis entrepreneur, même à l'époque où j'étais étudiant, un contexte aussi incertain. J'ai l'impression de me répéter parce que je rabâche ça depuis maintenant 5 ans, depuis que le Covid est arrivé, 5 ans pile bientôt. Mais c'est vrai que ce qui se passe est assez extraordinaire de ce point de vue. Inflation au corps, marché en tension, conflits mondiaux, financement difficile, beaucoup d'entrepreneurs sont paralysés. Mais tu sais quoi ? Ce n'est pas une fatalité. Et d'ailleurs chez K-Manager, nous aidons chaque jour les entrepreneurs à transformer ces difficultés en véritables opportunités. Alors si toi aussi tu veux prendre le dessus sur l'incertitude, reste avec moi jusqu'à la fin, abonne-toi et surtout partage cet épisode. Alors c'est un constat, oui l'incertitude est partout. Et alors ? Tu le ressens sûrement, les conflits géopolitiques sont à leur paroxysme, avec notre président qui parle d'une troisième guerre mondiale et pourquoi pas attaquer la Russie. Une inflation variable, où depuis cinq ans on a vu une forte montée de l'inflation à partir de fin 2021-2022, et des... taux d'intérêt qui ont augmenté et maintenant une inflation qui est en train de se stabiliser, en tout cas en France, autour de 1% à 1,5% et des taux d'intérêt qui baissent. Des signaux faibles au niveau politique. C'est vrai que depuis bientôt un an, on a l'impression que la France n'est plus gouvernée depuis la dissolution. Vous me direz, même avant, certains pensaient qu'on n'était pas gouverné. Les financements bancaires sont compliqués, on voit des délais qui s'allongent, des réponses qui sont... toujours plus compliquée à donner, où les banques ont du mal à se positionner sur des dossiers pourtant simples que j'accompagne, je le constate. Alors évidemment, je n'ai rien contre les personnes qui travaillent, je pense que c'est politique et que c'est compliqué. L'État n'a plus d'argent, c'est une réalité. Le progrès technologique continue à faire son œuvre. les normes se démultiplient, bref les entrepreneurs ne savent plus où donner de la tête et moi je vais vous dire je vois des entrepreneurs aujourd'hui qui n'ont plus le moral, je vois des entrepreneurs certains qui fondent en larmes parce que ils ne savent plus quoi faire pour trouver des stratégies, ont l'impression que ils sont foutus même quand ils vont bien parce qu'il y a une contagion sur les émotions bref les entrepreneurs n'ont pas le moral et Et plus généralement, les agents économiques. Les ménages épargnent de plus en plus. Il y a de la rétention à la consommation. Et donc ça, ça n'arrange pas les choses. Donc, ce qu'il faut savoir par contre, et souviens-toi, les crises sont toujours fertiles en opportunité. Un exemple concret. En pleine crise de 2008, Airbnb voit le jour. Pourquoi ? Parce que ses fondateurs ont saisi un besoin crucial, les hébergements à moindre coût. Aujourd'hui, ils sont quasiment 17 ans après, incontournables sur le marché. Conclusion. Les crises ne détruisent pas les entreprises, elles révèlent les entrepreneurs. La pire erreur, c'est rester dans l'attente passive. Je l'ai vu pendant la crise des subprimes, où certains étaient dans l'attentisme, ne pouvaient pas prendre les devants, et d'autres au contraire, qui partaient de l'avant avec des nouvelles stratégies, avec de la créativité. Je l'ai vu au moment du Covid, on en reparlera après. Et puis, j'avoue que je le revois encore avec certains qui attendent et qui se disent qu'à quelle sauce on va être mangé. Alors moi je vais vous dire, quand les turbulences surgissent, l'attitude courante est d'attendre. Et qu'est-ce qui se passe ? Je vais attendre que les taux baissent. J'attends que mes clients se décident. Je ne bouge pas tant que je n'ai pas une vision claire. Je ne vais pas recruter parce que je ne sais pas si j'aurai assez d'argent. J'arrête mon programme de formation qui me pertain de monter en compétence parce que je ne sais pas si je pourrais le payer. J'arrête tous les investissements. Erreur fatale les amis. C'est une erreur fatale parce que l'attentisme c'est dangereux. Car il bloque l'innovation, il bloque les énergies, il affaiblit ta trésorerie et il crée un stress paralysé. Chez K-Manager, avec mon équipe, nous aidons justement les entrepreneurs à sortir de cette spirale. Et c'est comme ça que nous avons sauvé d'ailleurs de bons nombres d'entrepreneurs à chaque crise, que ce soit en 2008, 2014, que ce soit pendant le Covid et encore maintenant. Certains malheureusement se retirent parce qu'il y a la peur qui domine et une contagion de cette émotion-là qui est terrible. Je vous donne un exemple concret. J'ai un entrepreneur du bâtiment que j'accompagne depuis 2020. il hésitait à embaucher en raison du climat économique. On l'a aidé à se structurer avec un plan stratégique, à innover, à élargir sa gamme de produits, à monter les prix aussi pour avoir plus de marge. Et puis, un plan financier très clair. Je passe les détails. Résultat, recrutement réussi de trois talents, de nouveaux contrats signés, parce qu'il a aussi appris une nouvelle méthodologie pour vendre, chiffre d'affaires en progression de 30% malgré le contexte. il a investi Avec nous plus de 10 000 euros, il a investi sur son entreprise, sur du matériel, de l'équipement beaucoup plus performant, 100 000 euros. Il a su convaincre les banquiers et au final, aujourd'hui, il a fait la différence par rapport à ses concurrents qui étaient dans l'attentisme. Alors je vais vous délivrer trois stratégies qui changent tout face à l'incertitude. Bien sûr, il y en a plus, mais nous allons rester sur un format synthétique. La première, elle te concerne. Elle concerne l'entrepreneur. Le premier point, c'est adopte un état d'esprit antifragile. D'abord, vois dans chaque crise un moyen de grandir. Je sais que c'est facile à dire, mais nous pouvons le faire. Et moi, je l'ai fait avec mon équipe. Quand il y a eu le Covid, mon chiffre d'affaires a vacillé, pour tout te dire. Certains clients, par peur, ont décidé d'arrêter nos accompagnements. Avec le Covid, nous avons répondu à un besoin que nos clients souhaitaient. Ils nous ont demandé d'avoir des infos sur comment nous voyons les stratégies à mener, les postures à mener, est-ce qu'il fallait prendre un PGE, etc. Et on a décidé de faire des masterclass toutes les semaines. Et puis au final, nous avons invité au-delà de nos clients, et nous nous sommes fait une petite communauté. qui par le bouche à oreille est venu à nous et nous avons ouvert nos accompagnements dans toute la France et même dans des pays francophones puisque nous avons travaillé avec des Belges, des Suisses et même des Québécois. Ce que je veux dire c'est que si le Covid nous avait pas empêché de relationner avec nos clients habituellement par du présentiel, nous n'aurions pas autant insisté et répondu à ce besoin d'information et de formation des entrepreneurs. Et pour nous ça a été un révélateur et ça nous a... Ça a permis d'ailleurs de mettre après des programmes collectifs en visio et avec lesquels nous avons mis ensuite du présentiel qui permettent aux entrepreneurs de se développer. Pour nous, le Covid a finalement été une opportunité et qui nous a fait grandir. Et beaucoup d'entrepreneurs dans leur spécialité ont pu le faire quand ils en ont saisi l'occasion et l'opportunité. Ceux qui sont restés en statu quo, effectivement, sont restés. au même point et certains ne sont plus là. J'ai par exemple un entrepreneur que j'accompagnais qui sortait de difficultés, qui a interrompu notre accompagnement début 2020, dès qu'il y a eu le Covid. C'était quelqu'un de très talentueux, il a pris peur, il a arrêté d'investir dans tous les domaines de son entreprise. Il a quand même poursuit sa croissance mais à un moment donné il n'avait pas le recul nécessaire pour piloter avec efficacité. Et là, il y a bientôt un an, il est allé au tribunal de commerce. Deuxième point dans ce paragraphe sur l'état d'esprit antifragile, cultive ta capacité d'adaptation. Je crois que l'agilité est un facteur clé de succès aujourd'hui. Gère activement ton stress. Aujourd'hui, le stress est partout. J'ai un ami qui est psychiatre. Il me disait qu'il n'avait jamais vu autant d'entrepreneurs en dépression, en burn-out, anxieux, stressés. Et aujourd'hui, l'entrepreneur est mis à rude épreuve parce que, évidemment, l'entrepreneur n'aime pas l'incertitude pour prendre décision. Et pourtant, l'incertitude croît, c'est l'objet de ce podcast, de cet épisode. Et donc, il faut faire avec. Donc, soyons agiles, soyons curieux et préserve surtout ton énergie en te faisant accompagner par des gens qui ont la patate, fréquente des gens qui ont la patate. et surtout ne fait pas comme je le vois avec certains de mes clients. qui ont des accompagnants, qui font leur compte, qui s'occupent d'eux, qui les amènent dans la déprime. Alors, dans chaque métier, vous avez des personnes qui sont excellentes, qui voient positivement, qui disent aussi la réalité, parce qu'avoir la patate, c'est accepter la réalité telle qu'elle est, mais réagir par rapport à ça. Attention, je ne dis surtout pas, les gars... Suyez la réalité et voyez des gens qui vous disent tu vas y arriver coûte que coûte. Tu vas y arriver, oui, en adoptant des attitudes un peu différentes, parfois très différentes en fonction de la situation dans laquelle vous êtes. Il n'y a d'échec que pour celui qui n'ose pas, qui ne tente pas. Je vais vous donner un autre exemple concret. Pendant le Covid, certains restaurateurs, plutôt que de fermer, se sont réinventés dans la livraison et la vente en ligne. Et moi j'ai un client qui en a profité. qui avait un restaurant pour créer une activité de vente d'épicerie fine à partir de ces recettes. Résultat, ces restaurateurs, pour ceux qui se sont réinventés dans la livraison, ont continué et ils ont gagné des parts de marché énormes. Et pour d'autres, ils ont pu diversifier leurs activités. En tout cas, mon client aujourd'hui fait un chiffre significatif en plus de sa restauration sur des produits d'épicerie fine. Et en plus, il s'éclate à faire des recettes. Et il est en train de prendre un labo supplémentaire pour répondre à la demande. Deuxième point. Construis une entreprise résiliente. Donc, c'est facile à dire, là aussi, souvent l'entrepreneur, pour y arriver, doit sortir de son isolement quand il est. J'entends trop souvent, je me sens seul, je ne me sens pas accompagné, je ne me sens pas écouté. L'entrepreneur, je crois que c'est l'aventurier qui souvent ne souhaite pas trop partager ses soucis avec ses collaborateurs. C'est une erreur, il y a une manière de le faire. Parce que quand on explique aujourd'hui à ses collaborateurs comment nous affrontons nos défis, nous les impliquons et nous pouvons faire une vraie équipe soudée. D'ailleurs, nous développons récemment des formations dans ce sens. Nous avions, il y a une semaine, trois entreprises, des petites entreprises, avec leurs collaborateurs dedans, et on parlait justement des défis de l'entrepreneuriat. On leur expliquait comment fonctionnait une entreprise. Et à partir de là, on sent qu'il y a un ciment qui se forme. Donc j'ai envie de te dire, renforce ton équipe. Tu n'es pas seul. Et puis si tu vois des gens qui ne sont pas dans cette philosophie pour t'aider, ce qui veut dire qu'il faut les former pour qu'ils t'aident, il faut les former, leur donner les moyens, leur faire confiance, déléguer. Si tu vois des gens qui n'adhèrent pas, c'est peut-être des gens qui ne sont pas faits pour toi. Renforce aussi ton écosystème. Ton écosystème, c'est toutes les personnes qui t'entourent. Ton banquier, est-ce qu'il t'écoute ? Est-ce qu'il te suit ? Ton expert comptable, est-ce qu'il te suit ? Est-ce que la compta est à jour ? Est-ce qu'il te conseille ? Est-ce qu'il optimise ? Si tu as des avocats, comment ils t'écoutent ? Est-ce qu'ils ne font pas selon leur sens ? Est-ce que tu as des prescripteurs ? Est-ce que tu as des clients ambassadeurs ? Est-ce que tu as des ressources externes ? Des conseils en marketing ? Etc. Bref, l'écosystème, c'est quelque chose que l'on doit protéger, que l'on doit nourrir pour qu'il le nourrisse lui-même. Avoir un écosystème qui nous porte, c'est une clé. importante pour pouvoir aborder les tempêtes avec le maximum d'efficacité. Et puis, bien sûr, anticipe la trésorerie. Alors, je vois aujourd'hui des entrepreneurs qui ne savent pas forcément gérer leur trésorerie et ils me disent aujourd'hui, je ne m'en sors pas parce que la trésorerie ne va pas bien. Et en fait, qu'est ce qui se passe ? Il faut un constat aujourd'hui, sans penser aux produits qu'ils vont avoir, ils ont un carré de commande, ils ont du chiffre d'affaires qui est récurrent, et souvent on oublie de mettre dans le prévisionnel de trésorerie ces rentrées futures. Et si bien sûr je ne mets que les débours, c'est sûr que je vais avoir une vision très défaitiste, et je vais me nourrir d'une anxiété supplémentaire. Donc piloter activement sa trésorerie, il y a une certaine technique. Alors bien sûr, parfois on va voir qu'au bout de 15 jours, peut-être qu'on n'en a plus, au bout de 3 mois, etc. ça peut coincer. Donc c'est un outil de pilotage qui permet de dire, ok, pour pas que ça coince, qu'est-ce que je fais ? Et quelle stratégie de financement je peux avoir pour toujours avoir de la trésorerie ? Donc on a nous d'ailleurs un programme sur optimiser ses flux financiers qui se fait en vidéo ou alors en présentiel. et on explique justement toutes les stratégies pour avoir de la trésorerie. Alors, je vous donne un exemple dans aussi le fait de construire une entreprise résiliente. Nous avions une PME que nous accompagnons qui dépendait à 90% d'un seul gros client. Et évidemment que le risque client est énorme parce que le client vous dit j'arrête, il a moins d'activité, il est défaillant, notre entreprise elle tombe en éclat. Et pourtant il était attaché. Et nous lui avons dit c'est la base, vous allez dire que j'ai rien inventé. mais en tout cas il a fallu le faire passer à un autre client, nous avons travaillé ensemble à diversifier ses revenus, donc son offre et sa clientèle. Aujourd'hui, il fait toujours le même chiffre avec ce même client, voire légèrement moins, et par contre il a doublé son chiffre parce qu'il a une activité qui s'est développée, qui s'est diversifiée, et il a beaucoup plus de sérénité. et nous continuons d'ailleurs à développer cette entreprise pour que ce gros client se dilue petit à petit. Et l'entrepreneur que nous accompagnons est vraiment ravi et il a la patate. Troisième stratégie, passe à l'offensive. Investis là où d'autres hésitent, c'est dans les périodes de crise, c'est dans les périodes d'hésitation, c'est dans les périodes où la tempête fait rage que les entreprises font la différence avec leurs concurrents. Bien sûr, c'est pas simple et je ne suis pas en train de vous dire là, allez-y les gars, foncez, identifions les opportunités. Et puis ce qui est sûr, c'est que l'attentisme, pendant que d'autres avancent, si nous restons attentistes, en fait, le fait de stagner, nous reculons parce que le monde, il avance. Et un jour, on aura peut-être plus de calme dans notre économie globale et les affaires repartiront mieux. plus de clarté, de fluidité, il y aura certains que vous allez voir qui auront pris une avance considérable. Et ceux qui ne font rien restent à la traîne et se disent « Ah, comment ils ont fait ? » Tout simplement, ils ont développé d'autres activités, ils ont innové, ils ont créé des équipes très solides avec leurs collaborateurs, avec un ADN fort. Nous travaillons beaucoup sur ça en ce moment avec les entreprises. Donc l'idée, c'est de chercher des opportunités inédites. réfléchissons aux besoins de vos clients sur chacun de vos marchés et demandez-vous qu'est-ce qui ne se fait pas que je pourrais faire ? De quoi pour avoir besoin mes clients dans un an, deux ans, trois ans, etc. Et mettons-nous en fait à innover pour faire la différence. Et puis l'offensive c'est aussi croître personnellement en termes de savoir-être entrepreneurial et en termes de savoir-faire. Donc forme-toi, challenge ton modèle économique, prends l'initiative, forme tes collaborateurs. Et puis toi en tant qu'entrepreneur, affiche ton leadership en partageant, en ayant des actions inspirantes, en étant un peu la personne qui va fédérer autour de ton projet. Ça veut dire que ton projet doit être clair, il doit être bien identifié. Et même s'il y a des incertitudes, les actions et votre attitude va inspirer vos collaborateurs parce que ceux-ci, quand il y a la tempête et quand il y a les peurs, se réfugient sous quelqu'un qui est inspirant parce qu'il va les guider. Les gens ont besoin d'un guide et en tant qu'entrepreneur, tu es ce guide. Alors, nous formons beaucoup aussi sur comment avoir et mettre en place son leadership. C'est vraiment du savoir-être avec une posture bien identifiée. Ce n'est pas simple, mais nous y arrivons. Et puis, moi je conseille beaucoup aux entrepreneurs aussi d'être en veille de croissance externe. Nous développons cette activité et nous voyons que des entreprises qui parfois ne pensaient pas avoir de débouchés, rachètent une entreprise, rachètent une part de marché, rachètent du savoir-faire, un local, peuvent mutualiser certaines tâches, que ce soit de la compta, que ce soit du marketing, que ce soit des bureaux. On fait des économies d'échelle. Et puis on se nourrit aussi de la différence. Donc bien sûr, faire des opérations de croissance externe, c'est extrêmement complexe. Il ne s'agit pas de dire, je vais acheter une boîte et puis ça marche. Il faut faire accepter sa manière de faire à l'entreprise qui est visée. Et puis embarquer les collaborateurs aussi dans un projet global après s'y être soi-même intégré. Un exemple encore une fois. Très clair, nous avons un client qui avait de faibles marges, qui travaille dans les matériaux de construction. Il a profité du contexte incertain du Covid pour se lancer dans une activité de menuiserie et bravo à lui. Et puis, dans notre accompagnement, nous avons appuyé sur cette diversification parce que ça permettait de passer de marge brute de 25% grosso modo, en rajoutant une activité qui était au moins à 50% de marge brute. Et cette activité, en partant de zéro, en deux ans, trois ans, elle est arrivée à plus d'un million d'euros. Et puis parallèlement, je lui ai fait bénéficier de deux entreprises qu'il a pu racheter. Ça veut dire que cet entrepreneur d'à peu près 3 millions a 24-25% de marge brute. Trois ans après, il est à 6 millions avec une marge brute moyenne qui va tendre vers les 40-45%. Donc qu'est-ce que ça veut dire ? C'est que nous avons tous un champ des possibles. Nous avons des choix à faire. Les choix que nous pouvons faire, c'est rester. et subir face à la tempête. Et là, c'est clair, nous nous faisons broyer. Ensuite, nous pouvons choisir de mener des petites actions et de voir ce qui se passe. Et ensuite, c'est de mener un véritable travail pour transformer son entreprise, la moderniser, lui donner une énergie supplémentaire, et puis de passer à un autre paradigme entrepreneurial. Alors, pour conclure, j'ai envie de te dire que c'est à toi de devenir le capitaine qui garde le cap. C'est peut-être déjà le cas d'ailleurs, parce que je trouve moi des entrepreneurs extraordinaires qui viennent d'ailleurs nous voir pour partager et pour bénéficier de notre recul. L'incertitude, c'est une tempête. C'est une tempête et celle-ci ne fait que croître. Donc en fait les vents vont dans tous les sens et on voit à quelle vitesse les choses changent. Même les gens qui nous gouvernent ne savent plus quoi faire. Mais aucun bon capitaine n'attend sur le quai que le vent s'apaise. Et ça c'est votre rôle, pour moi, vous devez aller de l'avant. Parfois c'est compliqué, nous sommes là pour vous aider à prendre du recul. Le capitaine il ajuste ses voiles, il trace son cap et avance. Pour ceux qui ne connaissent pas bien le Vendée Globe Challenge, qui pour moi est une compétition incroyable et extraordinaire, on apprend beaucoup. Et d'ailleurs, j'avais fait une conférence au Sable d'Olonne il y a bientôt 10 ans sur Entrepreneur Skipper, même combat. Voilà, nous arrivons au terme de notre épisode. Les clés à retenir, c'est ne reste jamais passif, construis une entreprise robuste et adaptable. Agis avec audace là où les autres hésitent. Alors maintenant, pose-toi cette question puissante. Quelle décision stratégique tu repousses à cause de l'incertitude ? Que peux-tu faire aujourd'hui même pour avancer dessus ? Chez K-Manager, nous accompagnons chaque semaine des dirigeants qui traversent ces mêmes turbulences. Si tu veux être épaulé pour prendre les bonnes décisions, structurer ta stratégie et accélérer ta croissance même quand tout est flou autour de toi, contacte-nous directement. Nous sommes là pour toi avec toute mon équipe. Si ce podcast t'a aidé, partage-le avec d'autres entrepreneurs qui en ont besoin. Et Dieu sait qu'aujourd'hui des besoins, il y en a partout. Nous sommes très sollicités. Et surtout, abonne-toi pour ne pas manquer un épisode de Gardons le Cap. Et je te dis à très vite. Ciao, ciao !