Speaker #1La plupart des ventes ne se perdent pas parce que le client dit non, elles se perdent parce qu'on arrête de relancer. En même temps, ça se comprend, les relances c'est tellement ingrat. On a peur de passer pour un forceur, un Ausha, un désespéré. Et pourtant, 80% des deals se ferment entre la cinquième... et la 12e relance et la majorité des gens abandonnent après seulement deux tentatives alors maintenant tu le sais il ya une vraie place à prendre au lieu de la laisser à des concurrents parce que la vente c'est comme le judo c'est un sport de contact mais faut le faire avec tact dans cette vidéo je vais t'apprendre à relancer sans sans forcer et même sans que ça se voit. Si tu ne me crois pas, reste bien avec moi parce qu'à la fin de cette vidéo, tu auras la méthode pour que tes concurrents arrêtent de se régaler sur ton dos. Un truc qui marche tout le temps avec ton prospect, c'est d'imaginer que tu es en train de le draguer. Je sais, je te dis un truc un peu bizarre, mais reste ici, tu vas comprendre. En général, on se prend la tête parce qu'on est dans le domaine professionnel et qu'on s'est créé un personnage et du coup, on veut absolument avoir l'air comme ci ou comme ça. Alors qu'en fait, on sait très bien gérer nos relations perso et on a plus d'expérience là-dedans qu'en vente. Si quelqu'un t'intéresse vraiment et que tu... tu veux attirer son attention, mais sans avoir l'air en demande. Tu sais très bien qu'il faut créer du lien régulièrement, envoyer des petits pings, mais tu sais très bien qu'il faut aussi avoir des petites attentions. Et une attention qu'on ne pense jamais à avoir et qui permet de relancer sans même que ton client s'en rende compte. C'est par exemple de faire une intro. « Hello Jean-Daniel, je sais qu'en ce moment, tu es complètement sous l'eau, mais j'ai une cliente qui serait intéressée par ta proposition d'offre de service. Est-ce que ça te dirait de la rencontrer ? » En lui proposant cette intro, tu relances élégamment ta proposition. parce qu'évidemment, à ce moment-là, ton client va se dire « J'ai pas répondu à son email, la honte ! » Et en plus, il va se dire « Le mec me fait un cadeau alors que je lui ai lâché des vues deux fois d'affilée à ses dernières relances. » C'est une technique que j'utilise souvent et parfois de façon un petit peu filoute. Par exemple, je vous fais une confidence. Un jour, j'avais une invitée qui, comme souvent, avait fait mon podcast et au moment de la promotion croisée, oublie de me répondre. Un message se passe, coucou Antel, l'épisode est sorti, j'espère qu'il te plaira. Pas de nouvelles, un deuxième message. Et comme je suis un peu filoute, je reçois juste après un message d'un journaliste de BFM qui me dit « Caroline, est-ce que tu connaîtrais des entrepreneurs dans tel domaine ? » Et elle en faisait partie. Qu'est-ce que j'ai fait ? Je lui ai envoyé un message en lui disant Coucou, je sais que t'es complètement sous l'eau, mais voilà, il y a un journaliste de BFM qui m'a demandé de lui présenter des profils sur ta thématique. Est-ce que ça t'intéresse ? Devinez quoi ? La personne m'a répondu en 30 secondes. Donc les gens, qu'ils soient de bonne foi ou pas, à partir du moment où vous les relancez avec un cadeau, et encore plus s'il est complètement désintéressé, eh ben croyez-moi, à ce moment-là, la personne va revenir cas à cas et avec toutes ses excuses. Redorez toujours la partie de la médaille en vous disant... que vous avez le pouvoir de faire renaître la relation. Il faut juste que vous trouviez quelques prétextes que ce soit pour la nourrir à l'avantage de votre prospect ou de votre client. La première chose, c'est de préparer le terrain. T'arrives pas à la guerre, la fleur au fusil, en demandant ce que tu feras le lendemain. Il faut avoir un plan si tu veux convertir un tas de clients. La meilleure chose à faire, c'est d'ailleurs d'arriver en montrant visuellement à ton client comment ça va se passer. Les meilleurs commerciaux savent présenter une slide en disant voilà comment on opère chez nous. À partir du moment où les relances sont orchestrées et prévenues, elles ne viennent plus interrompre ton prospect. En plus, il se sentira pleinement accompagné, comme si tu avais déjà commencé le travail. Ça fait toute la différence entre une interférence, un ping qui arrive comme ça, sans savoir d'où ça vient, au moment où on ne l'attend pas et où on n'est peut-être pas disponible, versus un rendez-vous que tu as pris avec ton client. Morale de l'histoire, ton prochain rendez-vous commercial doit finir par une phrase dans ce type-là. Ok, prochaine étape, rendez-vous mardi. à 14h pour valider la propane. La deuxième chose à laquelle personne ne pense jamais, sauf peut-être ces fameux opérateurs de services clients, c'est de demander quel est le canal préféré de ton client pour être... mais aussi les heures parfaites pour ne pas le déranger. Les gens adorent qu'on leur demande leur avis. Et ce sera aussi l'occasion pour toi de glaner quelques informations sur sa vie privée pour densifier encore la relation. Par exemple, ton client va peut-être te dire « Surtout pas le mercredi après-midi, j'ai les enfants ! » Ou alors il te dira « Ah moi, les pauses déjeuner, c'est saturé ! » En te donnant ces informations sur les meilleurs moments pour lui parler, tu vas aussi pouvoir comprendre encore plus ses problématiques, ses douleurs et la façon dont son planning est calculé. Maintenant que tu as son canal préféré, WhatsApp, email, et que tu as aussi son format préféré, par exemple, est-ce qu'il préfère une note vocale, un rapide appel, ou est-ce que c'est quelqu'un qui a besoin d'être rassuré, accompagné, et qui adore les visios ou le présentiel parce que c'est plus humain ? On a tous des clients comme ça. Maintenant que tu sais tout ça, tu vas aussi chercher à diversifier les points de contact. Ça t'évitera, même si je ne te le souhaite pas, de te faire ghoster ou tout simplement de finir dans un indésirable et que ton client ne sache jamais que tu as essayé de le recontacter. Donc moi, ce que je ferais à ta place, c'est de faire en sorte d'avoir au moins deux canaux sur lesquels contacter ton client. Évite d'être intrusif et de l'ajouter sur Instagram après le call, surtout si son compte est privé. Par contre, n'hésite pas à lui dire, en plus de ton numéro de téléphone que je vais conserver, est-ce que c'est OK pour toi de me laisser ton email ? À partir du moment où tu as deux points de contact avec ton client, tu limites fortement le risque de perdre le contact avec lui. Même si on est dans l'univers business, tout le monde aime les rapports vrais. on vend forcément à un humain. Et tous les humains veulent être aimés. pour qui ils sont et pour de vraies raisons. En ayant un média, j'ai pu découvrir à quel point les gens m'aimaient, particulièrement quand ils avaient des actualités à pousser. Se sentir utilisé, c'est toujours un truc qui grève la relation. Donc ne disparaît pas entre deux échéances. Souviens-toi toujours que les autres sont beaucoup plus intelligents que ce que tu crois. Et même si t'as l'impression d'être discret, tu ne l'es pas forcément. Mon conseil pour devenir un professionnel de la relance, mais aussi de la relation commerciale de façon générale, c'est de ne pas jouer les requins. court-termiste et de t'intéresser vraiment à ton client. Oui, 365 jours par an. Reste présent élégamment avec des petites attentions régulières. Par exemple, quand je passe devant les locaux d'un de mes clients dans Paris, j'envoie toujours une petite photo sur WhatsApp. Comme ça, sans message et sans rien derrière, juste pour faire un petit coucou. Même chose quand je vois passer une grosse actualité sur son secteur. Par exemple, un de mes clients vient de racheter une boîte. Je vais toujours lui envoyer un message privé. Et puis les anniversaires. Un truc aussi bête que ça, ça fait toujours son petit effet. À condition, bien sûr, de ne pas envoyer le message par défaut sur LinkedIn, on vous voit. Quand tu gardes la relation présente, pas seulement quand il y a une échéance, tu ne deviens plus un vulgaire commercial, mais un aidant, un partenaire. Un peu comme quand t'arrives en soirée au bras de quelqu'un. Même si cette personne, tu la connais que depuis quelques heures et tu l'as invitée à la soirée alors que tu la connais pas trop. Pour tout le monde, le message est clair, vous êtes maquée. Bien sûr, ça ne dissuadera pas tous tes concurrents de ne pas tenter leur chance. Mais pour tout l'écosystème, en t'affichant aux côtés de ce client, en le taguant, en le mentionnant sur LinkedIn, sur Instagram, sur les réseaux sociaux, en te rendant présent sous ses communications. Tu envoies le signal fort qu'il est potentiellement déjà pris et ça, ça pourrait même t'attirer de nouveaux clients dans son réseau. Maintenant que tu as creusé pendant les entretiens, si tu as bien fait ton travail, la quatrième étape, c'est de rappeler à ton client son pourquoi. Et je sais qu'on vous a tous rabâché les oreilles avec le fameux why. Mais souvent, ton client, il ne sait même pas au final pourquoi il est là. Parce qu'il y a deux types de besoins. Il y a le besoin de surface. Par exemple, un client arrive chez l'agence personnelle en disant « j'ai besoin d'être visible sur les réseaux sociaux » et puis il y a le besoin profond. Et si t'as bien fait ton travail pendant les phases de qualification, si t'as bien gratté, pourquoi est-ce que ton client était là, présent, à tes côtés ? T'as compris que son besoin profond est souvent différent de celui qu'il t'a communiqué. Par exemple, les clients agence personnelle ne viennent pas vraiment pour être visibles sur les réseaux sociaux. Leur besoin profond, c'est soit un manque de reconnaissance et le besoin d'exister dans leur écosystème. Ça pourrait être aussi la volonté de gagner en impact et en charisme dans leur prise de parole en public. Ou encore, ça peut être tout simplement de faire plus de ventes et de dépenser beaucoup moins en publicité. Quand t'as compris ça dans l'entretien de vente, t'as plus qu'à appuyer sur la douleur de ton client pour lui montrer la résolution. Par exemple, c'est le moment d'envoyer qu'il a une échéance personnelle. C'est pas ton besoin, c'est le sien. Hello Bruno ! J'ai remarqué que Thanksgiving, c'est bientôt. Est-ce que tu as bien tout préparé en création de contenu ? On a une date de tournage le 13 octobre, on peut peut-être t'aider. Sinon, pas de panique, il nous reste une place de tournage le 13 octobre et on peut gérer ça à tes côtés. Ça peut être aussi, hello Stéphanie, je sais que ton besoin, c'est de remplir ton prochain séminaire en décembre. Mais si on ne lance pas la campagne maintenant, il se peut que ce soit de plus en plus difficile. Autre exemple. Hello Emmanuel, tu sais que le mois de décembre est déjà complet. Il nous reste un dernier créneau si tu veux augmenter tes ventes avant les fêtes de fin d'année. Contacte-moi d'ici la fin de semaine si tu es intéressé. Tu l'as compris, plus tu montres à ton client que c'est cadré, plus il se sent accompagné entre de bonnes mains et guidé. C'est la raison pour laquelle tu vas probablement le signer. Alors maintenant que tu as compris... Comment identifier les besoins de ton client, appuyer dessus élégamment et poser du cadre ? Je te propose de passer à la dernière étape qu'on a déjà un peu spoilée. La dernière étape, c'est de créer de l'urgence. Mais laisse-moi te dire une vérité inavouable. Personne n'a envie d'acheter quelque chose qui sera toujours disponible dans 10 jours ou dans 10 ans. Autrement dit, si tu n'as pas de deadline dans ton offre ou ton produit, crée-en une. L'esprit humain adore ce qui est incertain, ce qu'il ne peut avoir que maintenant. Ça t'est déjà arrivé d'entrer dans un magasin, d'hésiter sur une robe et que le vendeur te dise « Ah, attention, c'est la dernière, je risque de la vendre avant demain » . C'est le moment où tu te dis « Ok, dans le doute, je l'achète » . Et tout le monde est pareil, y compris ton client. C'est pas pour rien que tu vois les collections de tes marques préférées lancer des drops, des éditions limitées qui sont disponibles à un certain moment ou sur une certaine quantité d'exemplaires. Que tu sois en B2B comme en B2C, personne n'aime souscrire à une offre qui sera toujours là dans 1000 ans. Il y a d'ailleurs un truc très efficace qu'on a tous déjà subi et qu'on n'a jamais pensé à implémenter dans nos business. C'est ce fameux email que tu reçois quand tu as regardé un t-shirt, que tu l'as mis au panier sans l'acheter et que tu reçois une promotion à durée limitée 20% si tu l'achètes maintenant. Pourquoi cette offre, tu ne la mets pas à disposition de tes clients ? Moi, ma religion, c'est que je n'aime pas commencer une relation avec une réduction. Pour cette raison, je préfère toujours offrir quelque chose en plus, une fonctionnalité qui les a fait rêver. ou tout simplement une offre un peu plus premium qu'ils ont ziotée. À ce moment-là, je vais leur proposer d'ajouter quelque chose en plus. Je leur fais un cadeau, mais seulement s'ils signent maintenant. Cette technique permet d'activer le FOMO, Fear of Missing Out, et crois-moi, c'est vraiment puissant. Ça peut aussi être une invitation à une soirée que tu fais avec tes clients. Par exemple, le grand dîner des clients, agences personnelles approchent et on serait vraiment heureux de te compter parmi nous. As-tu pu penser à mon offre ? Souviens-toi toujours que l'humain agit avec une échéance, pas avant. moins il y a de temps disponible, plus on va en avoir envie. Et maintenant, c'est le moment de mon cadeau. Si tu veux voir une séquence incluant toutes les relances déjà préparées, je t'ai mis tout ça dans la newsletter. Il suffit de cliquer dans le lien en description, c'est offert par la maison. Au terme de cet épisode, tu l'auras compris, relancer, ce n'est pas un délire de débutant, c'est plutôt un engagement d'experts. Seuls les meilleurs savent vraiment le faire. Grâce à ma méthode, tu sauras maintenant anticiper et créer un rendez-vous avec ton client, varier les canaux comme les plaisirs, identifier ses besoins profonds, et appuyer dessus élégamment. Et enfin, oser donner une vraie deadline. En appliquant ça, tu passeras de relou qui relance à gassure qui assure. Et si le client te dit non, c'est une très bonne nouvelle. Ce sera le début de la négociation. Une phase de vente à maîtriser absolument et qui pourrait bien changer ta vie. Mais ça, ce sera pour une prochaine vidéo. Alors, abonne-toi pour recevoir la suite et devenir un crack de l'entrepreneuriat.
