Speaker #0Bienvenue sur Marketing Square, le rendez-vous du Grosse Marketing. Le Grosse, c'est un marketing qui sort des clous, qui se réinvente, qui se renouvelle. C'est aussi un mindset qui repose sur l'envie de se dépasser, de se détacher de ses opinions une bonne fois pour toutes et d'apprendre en continu. Si tu te reconnais dans cette description, que tu sois débutant ou expert, abonne-toi. Ce podcast va devenir ton meilleur allié. Aujourd'hui, tout le monde est devenu coach. Sur LinkedIn, on voit des coachs partout. Sur Insta, il y a des coachs partout. Et maintenant, dans le podcasting, il y a des coachs partout. Dans tous les domaines, le sport, l'alimentation, le business, l'entrepreneuriat, il y a des coachs qui sortent de sous terre. Il y a eu la première vague avec ce qu'on appelait les coachs Covid. Tout le monde est devenu coach pendant le Covid. Et puis, les coachs Covid ont créé des écoles de coaching, qui ont créé encore de nouveaux coachs. Résultat, le monde entier est devenu coach et ça commence à agacer. À raison ou à tort, ce mot est utilisé par plein de personnes qui ne sont pas... diplômés officiellement en coaching, et il y a beaucoup de dérive dans la profession, même de la part des vrais coachs. Pierre Ninet en a fait un film tellement ce phénomène est en train d'arriver dans toutes les strates de la société. On arrive dans l'ère du tous-coach, mais aussi dans l'ère du coach versus le reste du monde. Dans cet épisode, on va faire l'état des lieux du coaching, expliquer pourquoi ce métier a besoin de se renouveler, et surtout, je vais pas te laisser sans te donner des réponses. Que tu sois coach, que tu penses à l'être, ou que tu sois juste curieux, de cette nouveauté business. En quelques minutes seulement, je vais te donner toutes mes techniques pour te rassasier en nouvelles idées. Aujourd'hui, le premier problème des coachs, c'est que c'est devenu banal. C'est limite si notre œil n'est pas tout simplement habitué à ce mot. Un des premiers trucs que je recommande quand j'ai un coach en face de moi qui m'explique qu'il a du mal à vendre, je lui enlève son étiquette de coach. Oui, ça peut sembler brutal, mais le premier problème du coach, c'est qu'aujourd'hui, vous êtes un CV noyé dans la file. c'est plus du tout distinctif et c'est pas non plus un argument d'autorité. Au contraire, il y en a beaucoup trop qui ont abusé. Comme il n'y a plus aucune barrière à l'entrée dans ce métier, ça incite tout de suite vos prospects à se méfier. Tout le monde peut écrire « je suis coach » sur Instagram, sur LinkedIn, donc ça n'a plus aucune valeur et même pire, ça crée de la défiance immédiate. Mais ça, c'est que la partie émergée de l'iceberg. Parce que tous ces nouveaux coachs ont provoqué une guerre des prix. Partout, les consultations montent en flèche. Il y a un jeu de surenchère. Et la réalité derrière le rideau, c'est qu'il y en a très peu qui réussissent à en vivre. Aujourd'hui, il y a des coachs pour tout. La santé mentale, la maternité. Parfois, il y a même des coachs sur des choses qui ne sont pas des problèmes et qui ne sont pas éprouvées par des gens. Typiquement, j'ai souvent des coachs en performance qui m'expliquent comment ils vont aider les entrepreneurs à performer sans l'avoir même fait eux-mêmes. C'est un énorme problème sur le marché quand la douleur n'est pas avérée chez votre client. Et je connais plein d'entrepreneurs qui n'ont pas du tout un problème de performance, mais plutôt l'inverse, accepter de ralentir. La deuxième chose, c'est qu'il faut soi-même avoir un track record, c'est-à-dire prouver qu'on a l'expertise, soit parce qu'on a accompagné, soit parce qu'on a fait soi-même. L'asymétrie du marché qui s'est créée, c'est qu'il y a toujours le même nombre de douleurs chez les prospects, mais il y a 10 000 fois plus de coachs pour les traiter. Résultat, sur un besoin, une douleur avérée, il va y avoir un millier de CV sur la pile. Donc on a des prix qui vont flamber très haut parce que les coachs vont devoir parer à la pénurie de clients et d'autres qui ne trouvant aucun client vont encourager la gratuité. Ce qui veut dire que non seulement les prix sont décorrélés du marché, mais un client qui arrive est complètement perdu. Il sait plus combien c'est censé coûter et ça contribue à la bullshitisation du métier. Résultat, soit il prendra le moins cher, comme dit mon oncle, quand c'est gratuit c'est dans mes prix, soit il prendra celui qui a le prix le plus élevé, le plus visible, le gourou. Moralité, le coaching est devenu une telle commodité que soit tu dois être le spécialiste le plus visible de ta section, soit tu dois trouver un nouveau métier, un nouveau besoin, une nouvelle douleur sur laquelle te nicher pour devenir automatiquement le premier CV de la pile. Je te donne l'exemple d'une de nos clientes qui était prof de sport pendant plus de 10 ans et qui s'est mis tout de suite sur une nouvelle discipline, le lagret. Tu peux être coach sportif, il y en aura 10 000, mais si tu arrives au moment de l'explosion d'une tendance, tu pourrais devenir la pionnière, la personnalité la plus visible et exploser ta niche plus vite que prévu avec des paniers d'achat ultra hauts. Ça, c'est l'histoire du lagret, mais je suis sûre que tu peux trouver plein d'exemples dans ton industrie. Les finances, c'est souvent ce qui pète dans une boîte et c'est dommage parce que c'est un vrai levier d'optimisation. Akazi.io, c'est l'expert comptable qui t'aide à optimiser intelligemment. Pour le prix d'un logiciel, tu as l'expertise comptable la plus intelligente du marché qui va pouvoir déterminer pour ta situation les meilleures solutions. Va faire un tour sur Akazi.io pour obtenir ta première simulation et en ce moment... la création d'entreprise y est même gratuite si tu t'inscris sur le site. Maintenant, place à l'épisode et on reprend sur le business model des coachs. Mais le pire problème du coach, c'est son business model. C'est que tu vends ton temps et à partir de là, tu commences déjà à enterrer ta profitabilité. Si ton créneau se déplace, c'est de faire du one-to-one, tu ne pourras pas augmenter tes prix et te développer à la vitesse à laquelle tu voudrais. Et je vois énormément de coachs bloqués à ce moment-là. Vous ne pouvez pas prendre plus de clients parce que vous n'avez pas plus de temps, vous êtes attaché à vos clients et ils payent déjà un juste prix que vous n'avez pas envie d'augmenter, et vous ne pouvez pas recruter ni déléguer à quelqu'un pour faire la même chose que vous parce que les gens veulent vous voir vous et acheter votre temps. Résultat, vous êtes bloqué sous le plafond de verre juste avant d'exploser votre croissance. Le danger de l'emploi du temps tout le temps plein, c'est que vous risquez aussi de vous exploser et du coup de ne pas durer le temps que vous voudriez. Résultat, vous êtes bloqué comme la plupart de ceux qui font ce métier. Et c'est d'ailleurs pour pallier à ce problème que certains deviennent gourous parce qu'ils savent que leur notoriété et leur aura leur permet de proposer des tarifs démentiels et là pas du gain pour les entraîner à faire des salles de plus en plus grandes pour rentabiliser. Quand tu deviens la Taylor Swift de ton domaine, le champ des possibles est infini. Tu lèves la limite de perception et tu décuples même tes résultats avec le fameux effet placebo. À partir du moment où c'est lui qui le dit, ça devient vrai. Maintenant qu'on a abordé pourquoi est-ce que le coaching était menacé, comment est-ce qu'on fait pour redonner ses lettres d'or à cette profession ? Je vais te donner des pistes d'action concrètes avec des exemples à la clé pour te donner des idées à actionner dans ton business. La première chose que tu dois arrêter de faire, c'est sortir du flou artistique. Ton client, il n'achète pas un accompagnement, il n'achète pas une aide. La vérité, c'est qu'il va vouloir des chiffres, des résultats, des garanties à la clé. N'oublie pas qu'on achète un médicament et pas une vitamine. Si tu reçois beaucoup de « oui, je vous recontacterai plus tard » , laissez-moi réfléchir, peut-être au semestre 2. Si les gens ne sont pas pressés d'acheter, c'est qu'ils ne considèrent pas que la douleur est suffisamment grande. Moi, ce que je voudrais que tu fasses, c'est que tu réfléchisses à la douleur que tu combats sur ton industrie. Que tu m'expliques comment tu la combats, en combien de temps, avec quel avantage par rapport à tes concurrents. Et là, on commence à avoir une proposition de valeur qui te permet de te démarquer. Ensuite, pour muscler ta proposition de valeur, tu devrais t'appuyer sur ton track record, les accomplissements, ce que tu as réussi à faire par le passé. Et la boucle est bouclée quand tu réussis à lier ça à ta propre histoire, à raconter ta transformation. Et j'en veux pour preuve David Laroche, qui a une proposition de valeur ultra claire. Dans toutes ses formations, c'est par exemple, devenez magnétique. Augmentez votre valeur sur le marché du travail en donnant plus d'impact à vos paroles. La deuxième chose, c'est le track record. Il a interviewé les plus grands entrepreneurs du monde. Et il a commencé aussi, certainement gratuitement, à coacher les plus grands. Derrière, c'est devenu son père-valoir. Il y a eu l'effet logo. Les gens voyaient qu'il l'avait fait et se disaient « C'est sûr que s'il a réussi avec lui, ça le fera pour moi aussi. » Et la troisième chose, c'est qu'il a abondamment partagé son histoire. Comment le coaching, ce que je vends, m'a moi-même fait passer de tel état à tel état. Chez Agence Personnelle, on opère ce process sur tous nos clients, que ce soit un consultant en immobilier, une startup dans la tech ou un cabinet de services juridiques. En liant ces trois éléments, tu comprends comment devenir un spécialiste et sortir de l'effet bottleneck. À partir de là, tu ne vends plus du coaching, mais ta méthode propriétaire à toi. Tu deviens un produit. Et c'est ça que les gens se ruent pour acheter. D'ailleurs, je te laisse un exercice à faire à la maison. Réfléchis à la méthode propriétaire que tu peux développer et comment la nommer. Le deuxième modèle, et il est en train d'exploser, c'est les cohortes, les communautés ou les écoles. Le premier, les écoles, les académies, tu le connais par cœur. Évidemment, s'il y a un vrai besoin routinier, et si tu as l'impression de dire toujours la même chose en accompagnement individuel, tu pourrais commencer à faire une offre low ticket, un petit peu moins cher, en vendant en masse, en scalant tes accompagnements. Par exemple, Valentine, la femme de mon ami Ulysse, était coach en breastwork. Elle vendait des accompagnements individuels. Quand elle est devenue maman, Elle s'est demandé comment continuer à exercer et à gagner de l'argent sans être présente sur le terrain. Elle a lancé son académie pour répondre à la demande du breastwork au plus grand nombre. Pour aller plus loin sur le modèle de la formation en ligne qui est parfois saturée, je te donne l'exemple d'Alexandra Fortin. Alexandra est avocate, elle est aussi créatrice de contenu et cette année, elle a décidé de lancer sa communauté. La communauté, le cercle privé, le mastermind, c'est un super moyen de faire de l'accompagnement à étiquette en groupe mais d'en faire plus rarement, en transférant la valeur vers une communauté de pairs, où les gens vont pouvoir apprendre et mettre en pratique entre eux, même quand t'es pas là. Tu décorelles la valeur de ce que tu transmets autant que tu y mets. Et derrière, les gens sont souvent deux fois plus enclins à payer que si tu mettais un WhatsApp avec ton numéro en permanence disponible. Souvent, on devient coach parce qu'on adore l'accompagnement individuel. Et le moment où on doit faire du collectif pour rentabiliser davantage, on a souvent un peu honte et on se dit « Ah, mais j'ai l'impression de vendre mon âme » . C'est la raison pour laquelle 90% du temps, ça ne marche pas. Si on crée un collectif, c'est pour apporter plus de valeur, pas pour faire du low ticket. Ce n'est pas comme ça qu'il faut le présenter à nos clients, sinon c'est perdu d'avance. L'idée, c'est de faire comprendre aux gens que la magie de l'apprentissage, la magie de la guérison, Elle est dans le pouvoir, la motivation du collectif. Ça doit faire partie de l'expérience. Et si tu réfléchis aux méga boîtes qui ont cartonné dans le coaching, on a par exemple une boîte comme Weight Watchers. Weight Watchers, c'est de l'accompagnement à la perte du poids. Mais ils ont compris que 90% de la valeur de ce qu'ils proposaient, c'était lié à la motivation entre les membres, à l'instinct de comparaison, au fait que les gens allaient compléter leurs apprentissages en s'apportant des trucs et astuces, en fondant de nouvelles amitiés au sein du groupe, et finalement, la valeur du programme est avant tout dans la communauté, au-delà de ce qu'elle transmet. Ma troisième technique, c'est le cheval de Troyes. Souvent, on n'arrive pas à vendre parce qu'on a avant tout un déficit de notoriété. Souvent à cause des gourous du métier qui vont prendre toute la visibilité. Comme je vous ai dit, dans le coaching, il y a très peu de classe moyenne. Et le problème, c'est que même si on a 10 ans d'expérience sur un secteur, si on est inconnu et qu'on n'a pas forcément les codes pour se vendre, il n'y a pas grand monde qui est prêt à payer une consultation au prix moyen du marché. Pour tous ceux qui se reconnaissent dans cet exemple, vous devez construire votre cheval de Troie. On ne rentre pas chez les gens en défonçant les portes. D'abord, on montre pas de blanche. On arrive tout doucement dans la tête et dans la maisonnée de son prospect. Ma meilleure technique pour ça, c'est le petit produit. Vous allez construire un produit décorrélé de vous-même, 100% automatisé, qui ne vous prend pas de bande passante, mais qui commence déjà à mettre votre client en confiance. Vous le savez si vous venez dans mes lives chaque jeudi à 13h. Les livres blancs, c'est un petit peu dépassé. Les gens n'ont plus du tout envie de laisser leur adresse email parce qu'ils ont peur de recevoir un truc éclaté. Donc moi, ce que je vais vous proposer cette année, c'est d'investir plutôt dans un outil, un convertisseur, un quiz, un événement collaboratif. Une des plus grosses leçons que j'ai apprises en lançant mon propre mastermind, c'est que sur du produit iticket, les gens veulent déjà tester. Leur proposer un avant-goût, une preview, comme si vous étiez un logiciel et que vous offriez un essai gratuit, ça va leur donner vraiment la valeur de votre accompagnement. Résultat, réfléchissez à un produit, à un petit service que vous pouvez automatiser et qui commencera déjà à apporter de la valeur à votre prospect. Pour vous aider à passer à l'action, choisissez un tout petit problème de votre cible. Je vous donne un exemple concret dans le domaine du drainage lymphatique. Le drainage lymphatique, tout le monde en fait, mais cette kiné a trouvé la bonne parade. Ce qu'elle fait, c'est qu'elle propose à un prix tout petit, un diagnostic offert avec seulement 20 à 30 minutes de palpé-rouler. Résultat, le client arrive. Et en fait, la moitié de l'expérience, c'est pratiquement de la vente. On lui fait faire un scan corporel et derrière, la prescription tombe. Il lui faut une dizaine de séances. Le client est ravi parce qu'il a l'impression d'avoir fait une bonne affaire. Il a passé une heure au cabinet. Mais pour autant, la moitié de ce travail était automatisé, fait par une hôtesse d'accueil. Et derrière, la kiné fait ses 20 minutes de palpé-rouler. Elle a vendu au-dessus des prix du marché et le client va signer au prix fort grâce à l'effet blouse blanche. Le diagnostic est tombé et on lui a trouvé la solution. Parfaite pour lui. Maintenant, à toi de jouer. Trouve un problème qui fait légion auprès de ta cible. Derrière, écris un protocole qui marche dans 90% des cas. Troisième étape, automatise-le pour le servir comme sur un plateau. Attention, cette stratégie amène de gros résultats, donc prépare-toi à l'après-flu. Qu'est-ce que tu racontes aux prospects quand ils viennent te voir pour les questions ? Quel est le discours de vente qui te permet derrière de convertir ces petits poissons en gros harangues ? Morale de l'histoire, maintenant tu l'as compris, si c'est la fin du coaching, c'est la fin du coaching. comme on en a marre de le voir, c'est-à-dire un modèle one size fits all où on raconte aux gens des vérités brutales qui ne sont pas forcément applicables à eux. Et surtout, qui n'a plus en général même pas sur de vraies douleurs avérées du marché et testées par les meilleurs marketeurs. Après cet épisode, tu sais comment intégrer le 1% du panier, ceux qui font bien leur métier, qui ont compris comment se transformer et qui sont toujours à l'affût des nouveautés. Si tu es coach toi-même, je t'attends dans les commentaires pour partager à tes pairs ce qui a le mieux marché chez toi. et qu'ensemble, on réussisse à redorer le blason de ce métier. Ne pars pas sans t'être abonné et je te donne rendez-vous mardi prochain pour un nouvel épisode. Ciao ! Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en le taguant ou lui laisser 5 étoiles sur Apple Podcasts.
