Speaker #0Entreprendre hors des normes est le podcast dédié aux femmes entrepreneurs qui désirent faire la différence par leur différence. Je suis Anne-Valérie Rocourt. Depuis 2010, j'accompagne les femmes originales et ambitieuses qui veulent se créer une vie riche et libre par la voie de l'entrepreneuriat. Si tu désires casser les codes, créer ta propre recette du succès et développer un business florissant au service de ta vie et de la vie, tu es ici chez toi. Dans le podcast Entreprendre hors des normes, je te dévoile, avec authenticité, profondeur et humour, des stratégies audacieuses, des approches mindset décalées, et parfois même une vision perchée, pour que ton business soit ton espace d'expansion. Ici, on célèbre ensemble la puissance des femmes qui osent assumer leur singularité, exprimer leur plein potentiel et laisser leur empreinte. Bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Entreprendre hors des normes. Au moment où cet épisode sortira, on sera au cœur de la semaine de Noël. On s'approchera de la fin de l'année. Un temps de bilan, un temps d'élan, un temps de nouvelles intentions, de nouvelles décisions et un temps où tu as assurément envie de créer différemment. Je vois beaucoup d'entrepreneurs qui sont confrontés à une situation vraiment frustrante, qui est celle-ci. Et peut-être que ça va résonner pour toi. Elles s'exposent, elles font des efforts énormes en marketing, elles proposent leur offre. Ça commence à répondre... Mais voilà ce qui se passe. Ça va peut-être te parler. Soit on te dit que tu es extrêmement inspirante, intéressante, qu'on adore te lire, t'écouter. Mais in fine, personne n'achète. Soit on te dit que ton offre, elle est vraiment super, elle est intéressante, elle correspond à ce dont on a besoin. Mais pour plus tard, pas maintenant. Ou alors c'est carrément le silence abyssal et tu te sens ignoré et ça évidemment c'est pire que tout. Ces situations posent une question. Comment inciter à acheter maintenant ? On est dans un contexte où c'est vrai, les gens, et je fais là une généralité, mais de manière générale, les gens vont reporter leur décision d'achat. Parce qu'il y a une anxiété à l'attente, parce qu'il y a la peur des lendemains, parce qu'il y a le contexte, etc. Et donc, et je l'observe moi, et beaucoup de mes clientes le voient aussi, les décisions d'achat sont plus difficiles à prendre pour les clients et pour nous non plus exigeantes à susciter, à stimuler pour les clients qu'on a envie d'accueillir. Si on revient à ces situations que je t'ai décrites, où la personne semble intéressée mais te dit pas maintenant, plus tard. Qu'est-ce que ça veut dire ? Première chose, il y a très probablement des éléments à ajuster dans ton marketing, dans ton message, dans ta manière de présenter ton offre. Dans Sacrébise, il y a tout un processus qui s'appelle l'équation magique de l'offre folle où j'enseigne à mes clientes comment créer et présenter leur offre d'une manière qui va prendre en compte la psychologie des acheteurs et leur bien inconscient. Ça, c'est vraiment des aspects à ajuster dans les deux phases que sont la conception de l'offre et sa présentation, son expression. C'est des questions qui reviennent très régulièrement en coaching, c'est en fait quasiment le cœur du business. Et au cas par cas, on a à affiner, à ajuster, c'est vraiment un travail par itération. Parce que c'est une certitude, si dans ton marketing, tu ne lèves pas les frais inconscients de tes futurs clients, ils vont peu probablement avoir envie d'acheter maintenant. Ils vont, au moment de l'achat, écouter leur cerveau primitif qui va leur dire Oh là là, on est en train de prendre un risque là, on n'y va pas, on verra ça plus tard. Dans cet épisode, je vais mettre le focus sur la phase qui intervient juste après le marketing, le moment de la vente. Un cerveau humain normalement constitué va toujours avancer cette idée que plus tard c'est mieux que maintenant. C'est juste une manière de s'échapper à la décision. La décision d'achat, elle est perçue comme difficile, elle est perçue comme risquée. Donc ton cerveau va toujours dire, reportons ça plus tard, on a d'autres choses plus urgentes, c'est prioritaire, à voir maintenant. C'est important de revenir à cette tension fondamentale qui s'active au moment de la vente. Cette tension entre deux pôles. D'un côté, ton client a du désir. S'il n'y avait pas de désir, il ne serait pas dans cet espace de vente. Et en même temps, il y a du doute. Et il y a toujours une friction entre désir et doute. Pour que la vente se fasse, Il s'agit que le désir soit plus intense que le doute. Donc ta mission, c'est d'intensifier le désir et de réduire le doute. C'est aussi simple que ça. Et on décortique tout ça dans Sacré-Bise et dans le Cercle Ordiénorme, à un autre niveau encore avec mes clientes. Tu as donc là à répondre à cette question. Qu'est-ce qui va faire que la personne va décider d'acheter maintenant ? Et j'insiste sur ce mot maintenant. Qu'est-ce qui va faire qu'elle ne va pas écouter son cerveau primitif qui va lui dire plus tard ? Pour répondre à cette question, il y a deux axes. Premier axe, des raisons internes. La personne a besoin d'avoir des incitations internes pour décider maintenant. Là, les questions que tu peux te poser, c'est pourquoi, pour elle, est-ce que ça va être urgent d'acheter sans plus attendre ? Quelles vont être ses raisons pour décider de prioriser cette décision là, tout de suite, maintenant ? Maintenant, on a un second axe qui est dans le champ des incitations externes. Les incitations externes, ça va être par exemple une réduction du prix, des bonus que tu donnes en plus. les phénomènes d'urgence et de rareté. Un mot sur l'urgence et la rareté. L'urgence, c'est quand tu dis que ton offre est accessible jusqu'à telle date, donc elle est accessible dans un espace-temps limité, et après, soit le prix va augmenter, soit l'offre ne sera plus accessible, comme pour moi avec Sacrébise et le Cercle hors des normes. J'ai des phases d'ouverture des portes et autrement, je ne vends pas. On ne peut pas rentrer. Il y a une liste d'attente, mais on ne peut pas rentrer, on ne peut pas rejoindre. Donc, il y a une vraie urgence dans le sens où quand je dis que je ferme les portes, je ferme les portes. La rareté, elle va plus jouer sur le nombre. Par exemple, tu lances un groupe, il y a 10 places et il y a 10 places. Il n'y en aura pas une 11e et une 12e qui seront acceptées. Ou... Tu vends des carnets, par exemple. Tu as fait une série limitée de 50 carnets. Il n'y en aura pas un de plus. Ils sont numérotés et il y a une série limitée. Donc là, tu joues sur la rareté. L'urgence et la rareté sont des leviers très importants dans les lancements. C'est même des ingrédients qui sont de l'essence même des lancements. Parce que ce sont des incitations très fortes, évidemment, à prendre la décision, puisque passer un certain cap, ce n'est plus du tout possible d'acheter. Donc le cerveau comprend bien, ok, on a envie de réfléchir plus longtemps, on veut reporter la décision, mais si on reporte trop, peut-être qu'on ne pourra plus du tout acheter. Donc ça pose une autre question à ce cerveau dans sa tentative d'échapper à la décision. Je veux qu'on revienne sur le premier axe où je t'ai parlé des incitations internes. Quelles sont les raisons pour lesquelles cette personne voudrait acheter maintenant ? C'est ton rôle d'explorer ces raisons et de les mettre en avant de manière suffisamment engageante, même s'il n'y a pas les incitations externes comme la réduction du prix, les bonus, l'urgence ou la rareté. Si j'illustre pour mes clientes, je suis coach business, je les accompagne à développer leur business, à accueillir plus de clients, à générer plus d'argent. L'urgence c'est quoi ? C'est générer de l'argent maintenant. Et évidemment, les clientes qui vont rejoindre mes deux espaces d'accompagnement sont celles pour qui ? Générer de l'argent maintenant, sans attendre un temps indéfini ? va être suffisamment important. Il n'y a pas que l'argent, évidemment. Il y a s'épanouir dans leur activité, gagner leur indépendance, créer leur liberté, redevenir maîtresse de leur temps, avoir la joie, tout simplement. de développer une activité alignée avec qui ils sont, etc. Mais très souvent, le critère d'urgence va être autour de l'argent. Donc tu as vraiment à te demander pourquoi, pour tes clients, ça va être urgent de décider maintenant. Et ça, que tu vendes des prestations, des objets, des produits, peu importe, c'est exactement la même question à te poser. Maintenant, je veux aussi amener ici un autre élément, c'est le contexte. Un achat se fait toujours dans un contexte. Un contexte qui dit qu'avant, ce n'est pas le moment. Et maintenant, c'est le moment. On a toutes, pour tous Ausha, des éléments de contexte qui font que maintenant, on est prêt vraiment, avant on ne l'était pas. Et là, tout d'un coup, on l'est. Il y a plein de critères qui rentrent dans ce contexte-là. Qu'est-ce que ça implique ? Ça implique d'abord que tu as à être présente. Tu as à être là quand ce moment arrive. Donc, parlons très clairement, si tu te montres dans des réseaux dans la vraie vie, sur les réseaux sociaux pendant un mois, puis après tu disparais. Peut-être que le travail que tu as fait pendant ce mois-là, même si tu n'as pas eu d'écho, d'engagement, etc., il va porter ses fruits le mois d'après. Parce que la personne, pour quelque raison que ce soit, elle va être prête le mois d'après. Seulement toi, si tu n'es plus là, si tu as disparu, si tu as décidé que tu en as marre parce qu'au bout d'un mois, tu n'as pas eu de résultat, ça ne vient pas assez vite, la personne qui a commencé à créer cette relation avec toi, même si tu ne l'as pas vue, elle va peut-être être prête juste après. Et toi, tu ne seras plus là pour l'accueillir à ce moment-là. Et elle va peut-être aller voir quelqu'un d'autre, peut-être qu'elle attendra, peut-être pas. L'autre chose, c'est que quand le moment où la personne est prête arrive, toi, tu as à être prête à lui offrir ton offre. Et pas n'importe comment. Avec enthousiasme et certitude. Parce qu'on se rappelle que cette personne, même si elle est prête, même si elle se dit que c'est maintenant, elle a un cerveau humain, il va lui mettre des obstacles, des excuses vont arriver, des objections vont se lever. Même si elles sentent que c'est maintenant, ça va être à toi de renforcer l'idée que c'est vraiment maintenant. Parce qu'il y a plusieurs pas dans le cheminement de l'achat. Il y a cette phase de réflexion, puis vient la phase où, ah oui c'est maintenant. Mais même dans le maintenant, il y a du doute. C'est rarement en tout cas du 100% désir. Il y a toujours la part du doute. Et ça, ça demande du courage de ta part. Ce courage d'aller creuser, d'aller questionner, de confronter la personne à ses contradictions, de mettre un miroir sur ses doutes. Peut-être que tu vas être mal perçu, parce qu'on va trouver que tu es trop franche, trop cash, un peu dérangeante. Je ne sais. Et bien sûr, la plupart d'entre nous, nous ne voulons pas être perçus comme ça. Ça, ça nécessite vraiment d'endosser une posture de leader. Qu'est-ce que ça veut dire leader ? Qui lead, qui conduit, qui mène, qui emmène, qui embarque. Et une fois que tout ça est posé, là, tu vas pouvoir ajouter des incitations externes qui sont comme la cerise sur le gâteau. Mais s'il n'y a pas de gâteau, tu peux poser une cerise, elle va s'écrouler. Je crois qu'aujourd'hui, on a vraiment besoin des deux axes, les incitations internes et externes. Je crois qu'aujourd'hui, les gens ne vont pas acheter seulement parce qu'il y a un bonus, une réduction de prix ou un nombre limité de places. Ça ne suffit pas. La cerise reste la cerise et le gâteau a à être déçu. Donc si là, on parle de ces incitations externes, réduction de prix, bonus ajouté, urgence, rareté. surtout, je pense que c'est une évidence mais je veux le dire quand même, l'authenticité et la congruence sont de mise, plus que jamais. Il y a eu tellement d'abus où on te dit qu'il ne reste plus que deux places et puis en réalité, il y a un nombre de places illimité. où on te dit que les ventes se ferment telle date et puis en fait ça va être ouvert encore un mois plus tard. Des réductions de prix complètement factices, farfelues, tu n'y comprends plus rien. Des bonus vides. Et les gens sont de plus en plus méfiants face à ça. Cette méfiance, qu'est-ce qu'elle a comme conséquence ? Elle fait que les gens sont de plus en plus, je crois, en tout cas c'est ce que j'observe, de plus en plus circonspects et prudents sur la valeur. On en revient toujours à cet élément fondamental. Comment vas-tu faire percevoir la valeur de ce que tu offres ? Et un bonus, il n'est que de la valeur additionnelle par rapport à la valeur que tu offres. Un bonus peut prendre plein de formes selon le cœur de ton offre. Le risque, et si j'en parle c'est que je suis tombée dedans, c'est d'être tellement enthousiaste par mes bonus que j'en oubliais de parler du cœur de l'offre. Un bonus n'est qu'un bonus, comme son nom l'indique. Il ne t'épargne pas le travail. de voir et de faire percevoir la valeur de ce que tu offres. Et pour toutes ces raisons, je crois que vraiment aujourd'hui, vendre en mode lancement, c'est encore plus puissant que ça ne l'était auparavant. Parce que ça va vraiment enclencher Plus facilement, et je ne te dis pas que c'est facile, je ne te vois absolument pas cette idée, ça va enclencher plus facilement la prise de décision maintenant parce que si tu fais un lancement bien orchestré, tous les ingrédients qui vont actionner la décision rapide sont réunis dans cet espace du lancement. Si je prends l'exemple de mes masterclass, quand je propose Sacré-Bise, Dans le cadre de ces masterclass, j'ouvre généralement une phase de vente. Et je suis très claire. Je dis, vous avez jusqu'à telle date pour acheter, ensuite les portes se ferment. Et je donne aussi le sens et les raisons qui me motivent à avoir une fenêtre de vente qui est, et ça c'est un choix très étroite, qui est généralement de 4 jours. C'est court, je le sais, mais ça me convient. D'abord, j'ai la croyance, et je choisis de croire ça, que ce ne sont pas dix jours qui faciliteront l'achat par rapport à quatre jours, et que les personnes qui ont vraiment le désir seront décidées en quatre jours, et que les clientes que j'aime accompagner sont celles qui se décident rapidement et qu'elles seront décidées en quatre jours. Donc ça a vraiment à voir avec le type de cliente que j'ai envie d'accompagner, leur capacité à décider, et aussi ça a à voir avec mon énergie. Parce que toute cette phase de masterclass, de lancement, ce n'est pas juste les quatre jours de vente, c'est des semaines avant. Et je veux vraiment offrir la meilleure énergie. Et je sais que si j'étends la phase de vente, mon énergie risque de baisser. Et ce n'est pas ce que je veux offrir comme expérience aux personnes qui rentrent dans mes espaces de lancement. Une dernière raison, c'est qu'un lancement, c'est beaucoup de temps, beaucoup d'énergie, beaucoup de ressources allouées, de toutes sortes de ressources. Et ça veut dire que pendant ce temps-là, je suis moins dédiée à mes clientes. Et je ne veux aussi pas étendre trop la durée de mes lancements pour continuer à me dédier complètement à mes clientes sans être dans cet écartèlement de mon énergie, de mon temps et de tout mon espace offert. Ça, ça parle vraiment de mes choix, de mes décisions pour mon business. Je vois d'autres entrepreneurs qui sont en permanence en train de proposer des nouvelles offres, de vendre qui sont dans cette énergie. Ce n'est pas la mienne et ça montre aussi qu'il y a différentes manières d'être chacune dans nos business. Je veux dire aussi un mot sur les ventes qu'on appelle en evergreen. Evergreen, ça veut dire quelque part en continu et l'idée qui est un peu une idée magique et ultra séduisante, C'est que tu vas avoir un produit qui va se vendre tout seul grâce à un tunnel de vente bien ficelé. C'est ça en gros l'idée de l'Evergreen. Tu as un tunnel de vente qui fait en sorte que sans que tu aies à faire des lancements, sans que tu aies à mettre un coup de collier à un moment, ça va se vendre tout seul. Je vais te dire que le tout seul, c'est un méga mythe. Je ne vais pas rentrer dans ce sujet, ça pourrait être l'objet d'un épisode à part entière. D'abord, les ventes en evergreen, ça demande beaucoup de travail, du travail en continu. Un tunnel, ça ne vit pas tout seul sa petite vie. En général, il y a des pubs Facebook pour remplir un tunnel de ce type-là. Donc, ça nécessite aussi l'expérience, l'expertise en pub Facebook, engager de l'argent, prendre des risques financiers bien supérieurs, etc. Et ce que j'observe aussi, c'est que les tunnels evergreen qui fonctionnent, très souvent, Ce sont ceux qui vont avoir un countdown, un compte à rebours, et qui vont simuler le fait qu'il y ait une deadline. C'est factice, mais très souvent, ils sont obligés de rajouter ce compte à rebours pour recréer un sentiment d'urgence. Je referme là la parenthèse sur les tunnels Evergreen. Ce qui est fondamental, c'est que pour acheter, la personne doit quelque part avoir le sentiment d'avoir gagné le gros lot, d'avoir fait une bonne affaire, d'en avoir plus que pour son argent. Et bien sûr d'avoir assouvi son désir d'acheter maintenant, mais pas à n'importe quelle condition. Et c'est ces conditions-là que toi tu as à travailler et mettre en avant. C'est tout ce que je viens de décortiquer là pour toi qui va te permettre de réduire cette objection que tu as sans doute déjà entendue, quoi que tu vendes, qui est frustrante, je le sais, qui est quand on te dit je vais réfléchir Récemment, je coachais une cliente de mon mastermind. Elle évoquait un appel qu'elle avait eu avec une cliente potentielle. Et cette cliente lui a dit Je dois aller d'abord vérifier mes comptes et je reviendrai quand j'aurai vérifié mes comptes. C'est une autre forme de je vais réfléchir J'ai la croyance qu'en général, on sait à peu près où on en est de ses comptes et que quand bien même il y a besoin de regarder les comptes, il n'y a pas besoin d'une semaine pour ça. Ça peut se faire en cinq minutes. Je crois fondamentalement que la plupart des gens, quand ils disent qu'ils ont besoin de réfléchir, qu'ils doivent dormir dessus quelques nuits, qu'il faut qu'ils vérifient leur compte, ce que je crois vraiment, c'est que généralement, quand on te dit j'ai besoin de réfléchir ce qu'on te dit vraiment mais qui n'est pas exprimé, c'est je vais prendre un peu de temps parce que je n'ai pas trop envie d'y penser J'ai plutôt envie de repousser la décision Parce que c'est très désagréable de prendre cette décision. C'est très désagréable de considérer ça. Alors, plus tard, ça sera mieux. Et c'est là que tu arrives, toi, au moment de la vente, avec cette possibilité d'offrir une valeur ultime qui est d'aider ton client à discerner ce qui bloque vraiment et l'aider à prendre cette décision. Là je te renvoie à l'épisode 125 qui s'appelle comment augmenter tes ventes où je t'emmène vraiment dans tout ce processus de quelle est la valeur que tu offres au moment de la vente et comment la compréhension de cette valeur va t'aider à augmenter tes ventes. Si tu n'as pas écouté encore l'épisode 125, je t'invite à aller l'écouter après. Parce que ce processus dans lequel tu accompagnes ton client à prendre une décision importante pour lui, C'est un vrai cadeau que tu l'y fais. Ce processus où cette personne n'a pas assez confiance en elle pour prendre cette décision. Et toi, tu lui dis, j'ai assez confiance en toi. Je sais que tu as les ressources. Je sais que tu peux t'engager. Ou tu l'aides à consolider ce socle de confiance. Ce n'est pas rien. C'est même beaucoup. Et souvent, si la personne n'achète pas, c'est qu'elle n'est pas allée au bout de ce processus d'exploration autour de sa décision. Et c'est là que tu as un rôle à jouer. Que ce soit un processus de vente qui passe par un appel, en direct sur Internet, dans une boutique, dans un rendez-vous B2B, peu importe. C'est la même chose. Donc quand la personne te dit J'ai besoin de réfléchir, j'ai besoin d'un temps de réflexion. C'est ton signal pour lui dire Attends, on va réfléchir ensemble. Et oui, il faut du courage pour lui dire ça. Je suis d'accord. Pour finir, on est d'accord ? Acheter ? C'est prendre une décision. Tu demandes à cette personne de prendre une décision maintenant, rapidement. Et toi, comment est-ce que tu es dans tes processus de décision ? Parce que tes clients sont ton miroir. Donc si tu veux atteindre ton prochain niveau d'évolution dans ton business, tu as toi d'abord à affermir ta capacité à prendre des décisions rapidement. Quelles que soient les décisions, et dans ton business, tu es gâté. Tu as chaque jour des décisions à prendre, petites ou grandes, conscientes ou inconscientes. Ce que je crois vraiment, c'est que les entrepreneurs plus avancés ont développé cette compétence. Elles décident et elles mettent en application plus rapidement. Elles ne sont pas plus intelligentes, plus douées, rien de tout ça. Elles ont aussi des hésitations, des doutes. Les histoires qu'elles se racontent, des freins, des blocages, tout ça, elles ont aussi. Mais elles ne s'en servent pas comme des excuses. Elles prennent des risques, elles expérimentent, elles apprennent les leçons. Je le vois vraiment. Parmi les qualités qui vont distinguer les entrepreneurs qui ont du succès et les autres, il y a vraiment cette capacité à décider rapidement. J'ai dédié plusieurs épisodes du podcast. à la décision, à comment prendre des décisions, comment décider avec justesse, etc. J'ai abordé plusieurs angles, tu peux remonter l'historique, il y a plein de pépites pour toi dans les épisodes précédents. Oui, ça veut dire d'accepter de perdre parfois. Tu ne vas pas gagner à tous les coups. L'entrepreneuriat, ce n'est assurément pas un jeu. où tu vas être gagnante toujours en termes d'argent et de nombre de clients et de croissance. Il y a même des années où tu ne vas peut-être pas avoir de croissance financière, mais tu vas avoir d'autres types de croissance. Assurément. À tous les coups, tu gagnes des leçons et une évolution. Ça c'est certain, à une condition, que tu sois en mouvement. Et comme la fin de l'année approche, le temps des vœux, des intentions. Surtout, veille à les transformer en décision, en décision ferme, non négociable. Parce que tout ce qui est négociable sera négocié. Ça sera négocié par les autres, par les circonstances, par la vie, par toi. Tout ce qui est négociable sera négocié. Alors ne laisse pas d'espace de négociation dans tes décisions. Il me reste à te souhaiter de merveilleuses fêtes. Le podcast continue. On se retrouve chaque jeudi. Ça fait deux ans et demi que le podcast existe. Il n'y a pas un seul jeudi où je ne t'ai pas offert un nouvel épisode. Tu peux compter sur moi pour continuer. Continuer à t'offrir beaucoup de valeur. Parce que c'est ma mission. Parce que j'aime tant voir les femmes, les entrepreneurs, créer leur indépendance, leurs rêves. Prendre les rênes de leur vie. Et l'entrepreneuriat, c'est un voyage extraordinaire pour ça. Et je prépare quelque chose de radicalement nouveau que je vais t'annoncer en janvier. Qui va t'aider, assurément, à déclencher des ventes plus rapidement. Parce que j'ai vraiment envie d'offrir quelque chose de nouveau en ce début d'année. Pour accompagner. celles qui sont déjà dans mes accompagnements ou celles qui, pour X raisons, n'ont pas encore rejoint et qui, assurément, vont trouver là des réponses à tellement de leurs questions et une nouvelle impulsion. Alors, on continue ensemble. Et merveilleuse fin d'année à toi ! Ma mission, c'est d'aider les femmes comme toi à se lâcher la bride pour lâcher les fauves. Si tu aimes ce podcast, tu vas adorer la formation que je t'offre. C'est le condensé de mon approche anticonformiste du business pour t'aider à accueillir tes prochains clients joyeusement. Reçois cette formation gratuitement en cliquant sur le lien dans les notes du podcast. Je jubile déjà en pensant à tout ce que tu vas réaliser.
