- Speaker #0
Bienvenue, l'équipe IG Conseil vous propose aujourd'hui de discuter au sujet de la clause earn-out en cession d'entreprise.
- Speaker #1
Bonjour Sam, alors aujourd'hui on s'attaque à un mécanisme assez courant quand on vend son entreprise, la clause d'earn-out. C'est souvent utilisé mais ça peut être complexe, l'idée c'est vraiment de donner les infos clés si on envisage de céder.
- Speaker #0
Oui tout à fait et précisons bien, aujourd'hui on se concentre sur la perspective du vendeur, le cédant. On regardera le côté acquéreur une autre fois c'est promis.
- Speaker #1
Parfait. Pour commencer simple, c'est quoi au juste cette earn-out ?
- Speaker #0
En gros, c'est une partie du prix de vente qui n'est pas payée tout de suite, à la signature. Elle est versée plus tard et seulement si l'entreprise atteint certains objectifs de performance après la vente. On appelle ça aussi un complément de prix.
- Speaker #1
Un complément de prix, voilà.
- Speaker #0
Son rôle principal, c'est souvent de rapprocher les points de vue sur la valeur. Le vendeur, il voit le potentiel, il est optimiste.
- Speaker #1
Oui, normal.
- Speaker #0
Et l'acheteur, lui, est souvent plus prudent. Il veut des preuves. Donc Learnout, ça permet de baser une... partie du prix sur des résultats concrets après la cession, généralement sur un, deux, parfois trois ans.
- Speaker #1
Donc l'avantage évident pour celui qui vend, c'est de pouvoir espérer un prix total plus élevé si l'entreprise performe bien. C'est une manière de valoriser le potentiel futur en fait.
- Speaker #0
Exactement. Mais il y a des inconvénients majeurs, il faut être clair. Le premier, c'est l'incertitude. Ce complément n'est jamais garanti. Si les objectifs ne sont pas atteints, le vendeur touche moins, voire rien du tout sur cette partie-là. Ensuite, c'est un paiement différé, donc l'argent n'est pas disponible tout de suite. Et surtout, il y a la perte de contrôle. Une fois vendu, le cédant n'est plus maître à bord, ou très peu.
- Speaker #1
C'est l'acheteur qui décide.
- Speaker #0
Voilà. Et les décisions du nouveau propriétaire peuvent influencer, en bien ou en mal, l'atteinte des fameux objectifs. C'est une source de conflits assez fréquente si la clause est mal ficelée au départ.
- Speaker #1
Je vois, je vois. Le risque de litige. Ça nous amène directement à la rédaction de cette clause. C'est donc absolument crucial. Qu'est-ce qu'il faut définir très précisément pour éviter les problèmes ?
- Speaker #0
Oui, la précision, c'est la clé. D'abord, les objectifs. Il faut qu'ils soient clairs, réalistes, mesurables. Smart, comme on dit souvent. Par exemple, dire « atteindre un chiffre d'affaires annuel de X euros, c'est mieux qu'un vague améliorer la rentabilité » . Ça peut être des objectifs financiers, comme le CA, l'EBITDA, le résultat net. ou même non financier, signer tant de nouveaux clients, lancer tel projet.
- Speaker #1
D'accord, des choses concrètes.
- Speaker #0
Voilà. Ensuite, point absolument fondamental, la méthode de calcul. Très très précise. Quelle formule, quelles normes comptables on utilise ? Françaises, IFRS, un petit changement de méthode peut tout changer.
- Speaker #1
Ah oui, j'imagine.
- Speaker #0
Comment on calcule le complément ? Est-ce que c'est linéaire, progressif, tout ou rien ? Est-ce qu'il y a un plafond, un plancher ? Souvent, ce complément tourne autour de 10-15% du prix de base. pour donner un ordre d'idées.
- Speaker #1
Ok.
- Speaker #0
Il faut aussi fixer la période de référence, la durée de l'earnout et les dates exactes pour mesurer et payer.
- Speaker #1
Et la gestion après la vente ? Le rôle du cédant ?
- Speaker #0
C'est un point important. Est-ce que le cédant garde un rôle à compte ? Et surtout, peut-on mettre des garde-fous pour que l'acheteur ne puisse pas, disons, manipuler les résultats à son avantage ?
- Speaker #1
Comment ça ?
- Speaker #0
Par exemple, interdire une fusion rapide qui noierait les résultats. Ou limiter certaines charges exceptionnelles qu'on imputerait. un peu trop facilement à l'entité achetée. Là, on touche à la bonne foi contractuelle, l'article 1104 du Code civil, c'est essentiel.
- Speaker #1
La loyauté dans l'exécution du contrat.
- Speaker #0
C'est ça. Et enfin, penser à sécuriser tout ça, prévoir comment on règle les désaccords, une clause de médiation ou le recours à un expert indépendant, c'est une bonne idée. Et peut-être un droit d'audit pour le cédant sur les chiffres.
- Speaker #1
Donc, se faire accompagner par des experts avocats, financiers, c'est pas du luxe.
- Speaker #0
C'est indispensable, oui. Vraiment.
- Speaker #1
Très clair. Question fiscalité maintenant. Comment ça se passe pour le cédant qui touche ce complément, parfois un an ou deux ans après la vente ?
- Speaker #0
Alors, le principe général, c'est l'article 150-0A du Code général des impôts qui s'applique. L'imposition se fait l'année où le complément est réellement perçu, pas l'année de la vente.
- Speaker #1
D'accord, l'année de l'encaissement.
- Speaker #0
Voilà. Et ça suit le régime des plus-values de cession, impôts sur l'offre nue, prélèvements sociaux pour une personne physique. Mais attention ! Il y a une condition importante que la jurisprudence rappelle régulièrement, y compris une décision de la Cour d'appel de Douai fin 2024. Ah oui ! Il faut que le versement de ce complément soit réellement incertain au moment de la vente. Si les conditions sont telles que le paiement est quasi sûr, ou si le montant est déjà déterminé d'avance, le fisc pourrait vouloir tout rattacher à l'année de la session initiale.
- Speaker #1
D'accord, le caractère incertain est clé.
- Speaker #0
Exactement. Et autre risque fiscal, la requalification. Si le vendeur garde un rôle très actif après la vente, genre... directeur ou des fonctions techniques essentielles, l'administration fiscale pourrait dire « Attendez, ce complément de prix, ce n'est pas plutôt du salaire déguisé. » Et là, l'imposition est beaucoup moins favorable, évidemment.
- Speaker #1
Ok, donc vigilance sur le rôle post-session aussi. Est-ce qu'il y a d'autres points juridiques importants pour que la clause tienne la route ?
- Speaker #0
Oui, quelques conditions de validité à avoir en tête. Le prix ou le complément doit être déterminable grâce à des critères objectifs précis. Pas de flux. Logique. Quelqu'un. La clause ne doit pas être potestative. Ça veut dire que le paiement ne doit pas dépendre de la seule volonté de l'acheteur. Il ne peut pas décider « finalement, je ne paye pas » .
- Speaker #1
D'accord, ça ne doit pas être à son bon vouloir.
- Speaker #0
Non. Et puis, il faut un certain équilibre. Une clause trop déséquilibrée, abusive, pourrait être contestée. Et on en revient toujours à l'exécution de bonne foi. L'article 1104 du Code civil, c'est vraiment la base pour éviter les litiges une fois l'accord signé.
- Speaker #1
Bon, si on essaye de résumer pour le sédant, Learn Out, c'est une opportunité pour aller chercher un meilleur prix, oui, mais avec des risques bien réels. L'incertitude sur le montant, le paiement qui tarde et surtout cette perte. de contrôle qui peut être difficile à vivre.
- Speaker #0
C'est exactement ça. La clé, c'est vraiment, vraiment la négociation et la rédaction. Chaque mot compte.
- Speaker #1
La précision avant tout. Oui.
- Speaker #0
Une clause bien pensée, c'est la meilleure protection. Et comme on l'a dit, on verra bientôt ce que ça implique pour l'acheteur. Mais ça nous laisse peut-être avec une dernière réflexion pour nos auditeurs qui sont vendeurs. Oui. Même avec la clause la mieux rédigée du monde, est-on vraiment totalement protégé quand c'est l'autre partie qui a désormais les commandes de l'entreprise ? et donc finalement les leviers de la performance future ? C'est une vraie question.
- Speaker #1
Vous pouvez retrouver notre article « Réussir à néer-ornaut en session d'entreprise » sur notre blog à l'adresse blog.igconseil.com. Cet épisode vous a été proposé par IG Conseil, spécialiste de la formation en gestion, comptabilité, digitalisation et intelligence artificielle.
