Speaker #0L'Indomptable est le podcast pour les entrepreneurs, coachs et experts qui désirent apprendre, s'inspirer et se faire challenger dans le but d'assumer totalement qui ils sont. À travers l'Indomptable, je te dévoile les hauts et les bas de l'entrepreneuriat à la sauce raw. Le tout livré sans filtre. Excite le politically correct, la censure et le statu quo. Je vais te partager mes réflexions du moment, du contenu divertissant avec quelques montées de lait à l'occasion et des stratégies audacieuses. Basé sur mes expériences qui m'ont permis de bâtir une entreprise prospère. Si tu désires sortir du moule, laisser ta marque, augmenter ton influence et surtout devenir indomptable en affaires, tu es à la bonne place. Aujourd'hui, j'ai envie de partager de l'importance de la posture de leader. Parce qu'il faut que tu saches que la posture de leader, c'est l'atout secret pour t'aider à booster tes ventes. Puis tu sais quoi ? Je te garantis que si tu appliques les trucs et astuces que je vais te partager aujourd'hui, tu vas pouvoir les appliquer facilement dès la prochaine fois que tu vas présenter ton offre. Que ce soit à travers un appel découverte, que ce soit à travers un webinaire, un coaching live, dans un 5 à 7, en réseautage, je te garantis que tu vas voir un changement et que tu vas voir une amélioration avec tes ventes. Puis si tu me connais depuis un bout et que tu me suis depuis quelques temps, tu sais que si je te dis que je te le garantis, oh, ça doit être vrai et c'est vrai. D'ailleurs, n'hésite pas à me faire parvenir ton feedback par la suite. J'adore ça, vous lire et vous entendre suite à un épisode. En quoi la posture de leader a un impact direct sur tes ventes ? Il faut que tu saches que... Ce que les gens vont ressentir d'abord et avant tout si tu es confiant. de ce que tu offres. Il faut d'abord que tu sois totalement convaincu que tu es la meilleure personne pour aider le prospect qui se trouve devant toi. Que ce soit une personne, que ce soit un groupe, ça c'est extrêmement important, il ne faut pas que tu l'oublies. Et pour ceux et celles qui vont justement visionner l'épisode de podcast sur ma chaîne YouTube, vous me voyez dans la vidéo, regardez la posture, la position droite. On regarde dans les yeux le prospect. On a une aire. on dégage de l'assurance. C'est sûr qu'une posture solide de leader, c'est que c'est le leadership, je lead. C'est moi qui dirige. Et c'est pas mauvais. En vente, on peut pas laisser le prospect ou un groupe de clients potentiels diriger un peu la discussion, diriger la vente, diriger le tempo. Non. Posture de leader solide. Ça se joue d'abord et avant tout entre les deux oreilles. Est-ce que j'ai confiance en ce que je fais ? Pour avoir confiance, tu dois pratiquer, pratiquer, pratiquer, pratiquer ton speech. Tu dois pratiquer un nombre incalculable de fois le moment où tu présentes ton offre. Ça. c'est le moment précis où est-ce que tu vas, dans le fond, réussir à vendre ou pas. Et quand je vous parle d'être convaincu, pour être convaincu, outre la pratique, la pratique, la pratique, il faut que tu t'assures que ton offre est solide. Est-ce qu'il y a suffisamment de valeur dans ton offre ? Est-ce que tu vises la bonne clientèle cible ? Est-ce que ton offre se démarque du marché ? en quoi tu es la meilleure personne pour aider la personne ou les personnes qui se trouvent devant toi ? Ça, tu dois te poser ces questions-là. En claquant des doigts, tu dois savoir, voici en quoi je suis la bonne personne pour t'aider. Voici en quoi, à l'aide de mon offre ABC, je peux t'aider de passer du point A au point B. Regardez, écoutez le ton, la solidité, l'assurance. Ça, ça vient, comme je vous dis, retenez ça, top 3, pratique, pratique, pratique, pratique. Ça, c'est numéro 1. Numéro 2, est-ce que mon offre doit être optimisée, rehaussée, revue ? Est-ce que je dois ajouter de la valeur ? Est-ce que, c'est ça, dans le fond, est-ce que je fais, est-ce que j'ai mis les bonnes choses, les bons éléments ? Puis quand on parle des bonnes choses, c'est que oui, il faut s'assurer d'avoir suffisamment de valeur, mais le troisième aspect, c'est est-ce que mon offre se distingue ? de tout ce qu'il y a sur le marché. Et ça, c'est challengeant. Il n'y a pas de recette magique, ce n'est pas facile, on ne va pas trouver ça tout de suite comme ça. Ça demande du brainstorm, ça demande de la réflexion, ça demande, il faut se challenger, se poser les bonnes questions. C'est super important. Et une fois que j'ai pratiqué, je le sais que j'ai vraiment une bonne offre entre les mains, je le sais en quoi que je me différencie des autres offres sur le marché, je me sens prête à justement partager mon offre. Génial ! Si on prend un exemple, OK, là, je vais vous partager les erreurs que je constate le plus souvent quand vient le temps de présenter son offre. Et je vais vous partager par la suite, c'est quoi les meilleures pratiques à garder en tête quand on présente son offre. Présenter son offre, c'est sûr que ça va varier, ça va être différent selon le contexte. Présenter une offre à travers un webinaire, c'est différent que présenter son offre dans un appel découverte, ça va de soi. C'est différent que présenter son offre dans un 5 à 7, en réseautage, etc. On va prendre un exemple avec un contexte pour démontrer justement les erreurs et les meilleures pratiques. On va faire comme si je présente l'offre à travers un appel découverte. L'erreur la plus fréquente que je vois, c'est que les gens ne vont pas mettre, ne vont pas dicter le tempo. On va dire que moi, Mélanie Lacoche, je reçois, je lui lis une prospecte qualifiée. Et ce que je vois trop souvent, c'est que... Mélanie, la coach, ne va pas prendre le lead. Va laisser aller Julie parler, partager, etc. Ça, c'est une des causes numéro un. Pourquoi un appel découverte, au lieu de prendre 20 minutes, va prendre 45 minutes, une heure ? Déjà là, on voit qu'il y a du peaufinage. Puis on croit. Là, j'entends souvent des anciens clients me dire, Ah, moi, j'aime ça prendre le temps bien de l'écouter. C'est n'importe quoi, là. Puis, je vous le dis avec expérience, j'ai déjà fait ça au début. Je me faisais croire que j'aime ça l'écouter. Voyons donc, c'est juste parce qu'on manque d'assurance et c'est surtout parce qu'on n'a pas assez pratiqué. Mais je vous le dis, la posture de leader solide, c'est ça. qui va faire vraiment la différence. Que ce soit par Zoom, par téléphone. En passant, je vous suggère vraiment de faire vos appels tout le temps par Zoom, à moins d'un two-step system Ça, c'est une autre histoire. Ça sera pour un autre appel. Mais en gros, un appel devrait durer entre une vingtaine de minutes. Mais c'est sûr que ça vient avec la pratique, n'est-ce pas ? C'est pour ça. Une des causes, une des erreurs, c'est qu'on ne va pas setter le tempo. On ne va pas mettre la table. On ne va pas dicter le tempo. Ça, c'est une des erreurs que je constate le plus souvent. Ce qui fait en sorte que l'appel prend beaucoup plus de temps et beaucoup moins impactant fait en sorte qu'on va parler de plein d'affaires superflues. Quand on est dans un appel découverte et qu'on présente son offre, il faut tout le temps seulement aller à l'essentiel. À l'essentiel, c'est l'information pertinente qui va avoir un impact au final sur la vente. L'autre erreur que je constate très souvent, c'est que... le coach va poser plein de questions ouvertes. Meilleure façon de perdre le lead, de perdre du temps, de ne pas aller où est-ce qu'il faut. Puis, ce n'est pas facile après une fois qu'on a ouvert la porte d'essayer de couper le prospect dans son élan pour le ramener à l'essentiel. On ne pose pratiquement pas. de questions ouvertes, à part une que je vais vous partager dans quelques instants. L'autre erreur que je constate souvent, c'est que la personne, justement en lien avec la fameuse posture de leader, n'a pas une posture solide. Elle est insécure, syndrome l'imposteur dans le tapis, elle se demande pourquoi moi, j'ai peur du prix, j'ai-tu le bon prix, c'est-tu la bonne personne, pourquoi la personne vient là ? plein de remises en question. Ça, les doutes, le dialogue interne qui parle, plein de croyances erronées, pas erronées, mais des croyances limitantes. Souvent, ça, encore une fois, le fait qu'on manque d'assurance, qu'on n'est pas convaincant, qu'on manque de confiance, on n'a pas assez pratiqué. Ça se joue à trois places. Soit qu'on n'a pas assez pratiqué, soit qu'on n'a peut-être pas une réelle expertise ou qu'on n'a pas fait nos devoirs, soit qu'on n'a pas pris un temps de qualité. Je ne dis pas de tomber dans le perfectionnisme, ça, il faut faire attention aux nuances, mais on n'a peut-être pas pris assez de temps pour développer deux offres. Tu sais, là, l'offre qui va tout changer. Mais je ne dis pas d'en mettre plein, c'est de mettre les bonnes choses. Dans le fond, c'est que l'offre, pour qu'elle se distingue, il faut s'assurer que ton offre va mettre de l'avant ce que tu fais de mieux. Ça paraît évident a priori, right ? Mais je peux te garantir que c'est loin d'être le cas la majorité des temps. Du temps, parce que les gens, à cause de la peur du manque, la peur de ne pas être assez, la peur de ne pas en mettre assez, ils vont juste mettre tellement de stock dans l'offre, on va juste perdre de l'impact. Au final, c'est que, demande-toi plutôt, OK, en quoi je suis la meilleure personne pour aider tel type de clientèle cible ? Voici pourquoi. Voici ce que je vais faire. Voici mon processus ABCDE qui va aider mon prospect à se sortir de sa situation X. Voici en quoi mon offre ABCDE va aider l'ensemble de ma clientèle cible à… sortir d'un état, de régler des problématiques, de, je dirais peut-être, de minimiser ses souffrances. Bref, c'est comment on va aider son prospect de passer de son état actuel, peu importe c'est quoi, à un état souhaité par rapport à ce qu'il désire. Ça, c'est super important. Si on regarde, OK, à l'inverse, on va aller plus dans quelles sont les bonnes pratiques. On réitère que les bonnes pratiques, bien, je m'assure d'avoir la bonne offre, je me suis posé les bonnes questions, je me suis pratiqué devant le miroir, ou bien je me suis enregistré, ou bien j'ai parlé, brainstormé avec plusieurs personnes. Mais il faut que vous pratiquiez le plus possible ce scénario-là qui, dans l'exemple qui nous concerne, en appelle découverte. Fait que pratiquez-vous. Vous devez développer des habitudes d'athlète si vous voulez réussir en business. Et je le sais que là, à cause des fameux pseudo-marqueteurs que, hey, ça va être facile, un, deux, trois, c'est réglé, tu vas faire 30 000 par mois, ça n'a aucun sens. Bâtir. son empire, bâtir sa business, développer une entreprise prospère, ça prend des années. Le succès, ça se bâtit étape par étape par étape par étape. Oublie-les pas. Donc, assure-toi dans les bonnes pratiques, ton offre, c'est la bonne offre. Tu le sais à qui elle s'adresse, tu le sais précisément comment tu vas aider ton client, puis tu le sais précisément quel sera le résultat après. Donc déjà là... Tu vas voir qu'après ce travail-là, je me sens plus solide, je me sens fort, je me sens forte, je me sens confiante, confiante. Je suis prête. Par la suite, quand tu commences l'appel découvert, tout de suite, il faut que ton prospect sente que you're the boss, tu es en charge, tu es solide. Tu l'attendais. tu es 100 présent à ton prospect. Ça inspire confiance. Si ce n'est pas le cas, si vous ne vous sentez pas confiant et sûr de vous entre les deux oreilles, ça va se sentir. Une fois que ça se tente, après, c'est de démontrer que c'est vous qui allez dicter le tempo. super important. Dicter le tempo, c'est que c'est vous qui allez donner une idée de voici à quoi t'attendre durant l'appel. Voici comment ça va se dérouler et voici le endgame suite à l'appel. Est-ce que ça te va ? C'est moi qui lead. C'est important de vous assurer que vous dictez le tempo. vous vous assurez de ne pas poser de questions ouvertes. Vous allez poser plus des questions fermées. Allez chercher des confirmations. Quand je dis que c'est vous qui décidez, à la fin, c'est vous qui allez proposer. Vous allez proposer X, Y, Z, alternative, peu importe le cas. Si on fait un exemple un peu plus concret. Mélanie, la coach, j'accueille Julie, une prospecte qualifiée, on va dire pour mon club des maîtres, Mastermind. Donc là, je commence l'appel. Bonjour Julie, merci. Donc là, je remercie. Merci d'avoir pris un appel. Numéro deux, je félicite. Puis je te félicite d'être passée à l'action parce que c'est déjà un pas dans la bonne direction pour améliorer ta situation. Je félicite encore pour dire, puis bravo d'avoir, puis merci d'avoir répondu aux questions. Pour ceux et celles en passant qui ont un appel découvert, assurez-vous d'avoir un système comme Calendly ou un système similaire, une application similaire pour poser les bonnes questions. Vous êtes préparés ? Vous savez c'est quoi la problématique de Julie ? Vous le savez déjà si vous pouvez l'aider ou pas ? Ou bien vous savez probablement déjà avant l'appel si vous êtes la bonne personne pour aider Julie. Alors une fois que ça c'est fait... Tout de suite, on va présenter... Alors Julie ! Voici ce que je te propose pour l'appel, ou bien voici comment ça va se dérouler. On va passer en revue justement les problématiques que tu vis. Je vais t'expliquer en quoi le Club des maîtres, en quoi moi et le Club des maîtres, on peut t'aider à atteindre tes objectifs. Puis on va voir si justement c'est pour toi ou non. Si jamais ce n'est pas pour toi, je vais te diriger vers une offre alternative. Dans tous les cas, c'est sûr que je vais pouvoir t'aider. Quelque chose comme ça. Mais je dirige. je propose, je dicte le tempo. Et là, on commence la seule question ouverte, je dirais que moi, je pose quasiment, c'est Donc Julie, tu mentionnais comme quoi que tu avais de la difficulté avec ta visibilité, mais surtout que tu avais de la difficulté à aller acquérir, chercher de nouveaux clients régulièrement. C'est bien ça ? Oui, parfait. J'aimerais ça que tu m'en dises un peu plus par rapport à ta problématique. Et là, c'est la seule fois. La personne va dire un peu plus en quoi c'est une difficulté. Un appel découverte, il y a un peu une approche, si on veut, de coaching. Mais ce n'est pas un coaching, mais juste un aspect. On écoute et on rebondit sur ce que la personne va dire. Puis pour que ça dure une vingtaine de minutes, c'est pour ça qu'il faut faire attention aux questions ouvertes. Il ne faut pas poser des questions ouvertes trop. Il ne faut pas demander l'opinion. Il ne faut pas demander ce qu'il en pense. Ça va être à l'infini. OK ? Et vous allez voir aussi que quand vous faites l'appel découverte... Si, précédant l'appel découverte, il y a eu un webinaire, il y a eu un événement, un défi, un challenge, le prospect est déjà chaud ou tiède, il est déjà quasiment vendu, c'est beaucoup plus facile de faire un appel de vente. C'est pour ça que quand vous faites un webinaire, un événement principal, comme j'appelle, ça, c'est le meilleur scénario pour augmenter vos ventes. Si c'est à froid, c'est beaucoup plus difficile. La personne vous connaît peu, on ne sait pas trop à provient d'où. Ça aussi, c'est une question qui est intéressante à demander, mais il ne faut pas oublier que, qu'est-ce que je peux faire en amont, précédant les appels, pour réchauffer mes prospects ? Ça aussi, c'est quelque chose qu'on pourra parler ultérieurement dans un autre épisode. Alors, si on revient à l'appel découverte, une fois que j'ai entendu, saisi, et je comprends vraiment la problématique, je vais rassurer Julie. Je te rassure parce que, savais-tu qu'au moins 80% des entrepreneurs, coachs, thérapeutes, consultants que j'accompagne vivent vraiment, vraiment, pour la majorité d'entre eux, la même problématique que toi. Puis je te rassure, tu es à la bonne place. Regardez le ton, regardez la posture, regardez ou entendez selon si vous êtes version audio ou vidéo. Je te rassure, Julie, tu es à la bonne place. aucun doute que je peux t'aider avec mon équipe à travers le Club des maîtres à développer Un système d'acquisition pour t'aider à attirer des clients en continu. Ou bien pour t'aider à vraiment atteindre ABCD, selon ce que Julie a comme objectif. Voici, je vais te partager en quoi ça consiste et comment précisément le Club des maîtres va t'aider. Voyez comment je dirige, je l'aide. La personne écoute, puis c'est très bon dans un appel de lui faire dire... Ah oui, c'est vrai. Ah oui, ça fait du sens. Ça aussi, on peut continuer. Ah, voici de quelle façon, par exemple, à travers l'appel dans le club des maîtres, on va faire ça, ça, ça. Ça va vraiment t'aider à atteindre ça. Dans sa tête, elle doit se dire, que ce soit verbalisé ou non, Ah oui, aïe aïe, c'est vraiment ça qu'il me faut. Très souvent, dans les appels, je vais l'entendre, ça. C'est vraiment ça que j'ai besoin. C'est vraiment ci, c'est vraiment ça. Parce que si vous l'expérience, avec l'expérience que vous avez, c'est vous. Vous dirigez, vous imposez le tempo, vous donnez des exemples concrets. Ce que je vous suggère également de faire à travers l'appel, de donner un ou deux exemples de clients ou d'anciens clients. Ça me fait penser à Sophie. Elle avait la même problématique que toi, Julie. Puis dès qu'elle est arrivée dans le mastermind, dans les premières semaines, on a fait ça, ça, ça, ça, puis ça a vraiment changé sa trajectoire entrepreneuriale. Vous voyez un petit peu. Le fait qu'on dirige, qu'on l'aide, qu'on pose des questions fermées, on dirige, on pose des questions fermées, on confirme, on explique. Il n'y a pas de danger que ça fait en sorte que ça va prendre une heure. Une heure, on manque d'impact. Vous pensez que ça va être bon ? Non, c'est que vous manquez d'assurance et vous manquez de pratique pour diriger l'appel. Je vous redis à nouveau que si vous vous dites ça, je l'ai tellement entendu souvent, Ah, moi j'aime ça prendre du temps avec mes prospects. Non, ça on va lire, ça c'est un peu de la bullshit. Ce que vous vous racontez, c'est plutôt que vous manquez de pratique d'assurance. Ça fait que c'est d'aller voir. Ce que je vous suggère de faire, c'est d'aller voir dans votre processus qu'est-ce que je dois pratiquer, améliorer, optimiser pour que ma posture de leader soit plus solide. Dans le fond, c'est que le but, c'est que ton prospect sente you're the real deal C'est toi le real deal. T'es la vraie affaire. Je le sais que cette personne-là peut m'aider. Je le sais que c'est cette personne-là qu'il me faut. Je le sais que c'est son offre qui va m'aider. Ça revient tout le temps dans le fait, avec la posture solide, d'être convaincant, d'être d'abord convaincu et après être convaincant, ça vient tout seul. C'est pour ça qu'à la fin... de l'appel, puis c'est là aussi d'être confortable dans l'inconfortable. Alors, voici justement l'investissement requis pour le mastermind. Tu as trois options, clac, clac, clac, clac. Puis là, c'est de diriger, d'être à l'aise, de dire le prix, de mettre le lien. Bref, l'objectif et mon intention avec cet épisode-là, c'est de vous dire que dans... Dans votre présentation de votre offre, peu importe le contexte, assurez-vous posture solide, posez-vous les bonnes questions, rehaussez, revisitez, regardez votre offre pour savoir et demandez-vous est-ce que je suis capable d'en parler en claquant des doigts ? Est-ce que je sais quels sont les éléments importants de mon offre qui fait en sorte qu'elle se différencie du marché ? Demandez-vous c'est quoi le top 3 dans votre offre actuellement qui ressort du lot et qui a de la valeur aux yeux de votre clientèle cible. Ça, c'est l'aspect qu'il faut déjà pratiquer, il y a un travail à faire. Par la suite, pratiquez-vous à présenter le wow et la puissance de votre offre dans plusieurs contextes différents. Peu importe où vous êtes rendus, il y en a qui vont avoir besoin de pratiquer beaucoup, il y en a d'autres qui n'auront pas besoin de pratiquer tant que ça, mais pratiquez, pratiquez, pratiquez. Quand vous allez être dans un contexte à nouveau, très prochainement, où est-ce que vous allez devoir présenter votre offre, on s'assure de déjà mettre la table au niveau du tempo. C'est vous qui instaurez, qui dirigez le tempo. C'est vous, le boss, c'est vous qui dirigez, c'est vous qui proposez. Il faut se rappeler aussi, ne posez pas de questions ouvertes, au minimum. Ne laissez pas non plus, demandez pas, qu'est-ce que votre prospect en pense ? Qu'est-ce que tu en penses ? Ça fait-tu du sens ? Est-ce que, comment tu vois ça ? Là, on ouvre la porte, on va dérailler de la conversation et de l'objectif. Ça va avoir un impact négatif sur les ventes. Oublie pas qu'au final, il y a la posture de leader. c'est un atout caché et puissant pour t'aider avec tes ventes. Mais encore une fois, ça va avec ce que j'enseigne, ce n'est pas une solution magique. Mais si tu fais ces ajustements-là, que tu te poses les bonnes questions, que tu vas revoir et retravailler et optimiser ton offre et que surtout tu te pratiques des dizaines, des dizaines, des dizaines, des dizaines de fois, dans le contexte auquel tu vas présenter ton offre prochainement, ça va avoir un impact avec, je te le dis, avec tes ventes. Fait qu'hésite pas à me faire parvenir justement ton feedback, j'adore ça. Si tu as des questions, je suis facile à trouver et j'espère que tu as aimé l'épisode et que ça va t'aider. Et en passant, si tu n'en fais pas encore partie, je t'invite à joindre ma tribu des entrepreneurs indomptables. Il y a quasiment 6000 personnes dedans. C'est une communauté qui est super engagée. Je partage souvent des trucs, des astuces sous forme de coaching live et autres outils guides pour t'aider avec ton quotidien d'entrepreneur et de coach. Alors, on se voit la semaine prochaine pour un prochain épisode.
